歐洲展覽會市場化運(yùn)作對深圳的啟示

1、歐洲展覽會市場化運(yùn)作對深圳的啟示產(chǎn)業(yè)內(nèi)幕INSIDEINDUSTRY歐洲展覽會市場化運(yùn)作對深圳的啟示文/杜長征武漢大學(xué)會展經(jīng)濟(jì)研究中心主任助理新會展中心落成開放,第六屆"高交會"和第一屆"文博會"相繼召開,深圳會展協(xié)會在大陸率先加入國際展覽聯(lián)盟(UFI)2004年深圳展覽產(chǎn)業(yè)亮點(diǎn)頻現(xiàn),市場化運(yùn)作機(jī)制成效顯著.深圳早在上世紀(jì)80年代末就在國內(nèi)最早實(shí)行展覽的市場化運(yùn)作,但是與歐洲展覽強(qiáng)國德國,法國等國的展覽市場化運(yùn)作相比,深圳在國際展覽市場上的知名度和影響力是十分有限的.歐洲展覽強(qiáng)國的展覽公司和展覽協(xié)會的市場化運(yùn)作為深圳會展追趕國際先進(jìn)水平提供了很好的范例.

2、德國展覽公司的"交叉補(bǔ)貼"德國是世界展覽產(chǎn)業(yè)第一強(qiáng)國.提到德國展覽公司的營銷能力,幾乎沒有人不佩服的.善于根據(jù)市場變化發(fā)掘優(yōu)質(zhì)展題,是德國展覽公司的寶貴經(jīng)驗(yàn).德國展覽公司為了在細(xì)分市場上領(lǐng)先,采取了內(nèi)部交叉補(bǔ)貼的營銷方式,以展位費(fèi)收入補(bǔ)貼門票,以大展覽會收入補(bǔ)貼小展覽會,以其他服務(wù)收入補(bǔ)貼組織服務(wù),通過"泵中灌水"使尚處于啟動階段的展覽會里面潮流滾動,產(chǎn)生吸力開始吸水.80-深圳特區(qū)科技?創(chuàng)業(yè)月刊21)cl4.12展覽企是展覽市場的土件競爭的成畋茺系佰的生死存亡睦覽會是種交癍信息韻社會q絡(luò),腥覽會競爭的實(shí)質(zhì)是M絡(luò)的競爭.關(guān)鍵是品牌i社會聲望的競爭.品牌可

3、以在根夫程度卜影響市場預(yù)期,形成"正反饋斂應(yīng),使展覽會斷壯大.會屣行幢l有這樣個(gè)規(guī)律:腱覽會越大.租金就越高,而目收入越高,盈余幅度越太.可見,打造展覽會-,促進(jìn)展覽會壯大是企業(yè)盈利的需要品牌戰(zhàn)略的實(shí)施離不開企業(yè)資源的傾斜投;世界最大的展覽公司勵(lì)展集閉負(fù)責(zé)人認(rèn)為.個(gè)l锃覽會如果只辦一救肯定要賠錢.賠錢電要辦,就需要傾斜投凡的魄力法蘭克福展覽公司多年柬致力于全面的營銷創(chuàng)新.不斷根據(jù)市場需求對主要展覽會進(jìn)行調(diào)整,開發(fā)新謙題和新構(gòu)想,將最具的途的課題投入展覽市場.漢諾成展覽公司開發(fā)計(jì)算機(jī)展覽市場是'個(gè)教科式的案例上世紀(jì)80年代中期,它根據(jù)計(jì)算機(jī)在世界備個(gè)行業(yè)應(yīng)用的迅猛勢頭,搶占先機(jī)

4、,及時(shí)主辦rCeBIT,使其在短趣幾年葉1印發(fā)展成為這領(lǐng)域世界最大規(guī)模的展覽會法國展協(xié)的"推銷模式"法罔是僅蒎于德同的世界展覽強(qiáng)國,作為法罔聯(lián)覽葉_心城市的巴黎是世粹大展覽勝地之在巴黎每舉辦的250多個(gè)腱覽會中.育30%的參腱商,T4.110%的參觀荷來自司外法國艟覽會的國兩化闡I同際吸引力,得益于法國同號業(yè)眨促進(jìn)會0PR06l,JOS)的推銷展覽fr業(yè)協(xié)會是代表展覽產(chǎn)業(yè)利益的非贏利機(jī)構(gòu)除了監(jiān)督,嗣和管理展覽巾場.協(xié)會往往在展覽韻產(chǎn)業(yè)莆鈄1方面蕞揮著重要作用.PRO,IOSALONS克服r個(gè)會旌公司州力足問題.塒罡進(jìn)同外人上束浩國參勝參觀起到,很大的作用.此外,潔同新特拉斯

5、世,里爾等5個(gè)大型展覽中心于上世紀(jì)9O年代末建立,聯(lián)合推廣這也是類似下行k協(xié)會的促銷機(jī)制機(jī)制.日前參加促進(jìn)會的部是法國最知名的專業(yè)展覽會,艦?zāi)４?國際性強(qiáng),需要依靠促進(jìn)會在國外做招募參磋商和招錸參蜆者的工作法國的任何家展覽公司均可申I青加八.但促進(jìn)會對于同個(gè)專題的展覽會丑接納個(gè)而且優(yōu)先接納質(zhì)量晟好的,以保旺促銷的效果促進(jìn)會成立已有2o余年是個(gè)商會和政府牽頭組織的民間團(tuán)體.囊括了法麗耍的展覽公司,共肯65個(gè)展覽會參與.惺肚會把65個(gè)展會的銷售費(fèi)用集中在起,在全球56個(gè)國家和地區(qū)建立辦事處為這65個(gè)展覽會開展形式多樣的健銷服務(wù):PROMOSA_ONS的經(jīng)費(fèi)育兩個(gè)來l源,'是由諸如巴黎T商會

6、和罐覽場地公司等主要理事單位提供的年度補(bǔ)貼.占少都分:是參加促進(jìn)會的展覽公司按所需促進(jìn)的展覽會數(shù)日致促進(jìn)宣傳工作量而定的促銷經(jīng)費(fèi),這占促進(jìn)會經(jīng)費(fèi)的大部分.在促進(jìn)會設(shè)立的罔外辦事處之中.除r意,德,英,兩,比等少數(shù)國家是由促進(jìn)會總郝獨(dú)自投資的獨(dú)資公司,其它辦事處部是財(cái)務(wù)獨(dú)立帆掏或公司;根據(jù)國家不同,辦事處可以是圭國使館商參處,法國駐外商會,法航辦事處或獨(dú)立的商務(wù)公司.善于借勢成功的勝齟公司耍想把自己有潛力的展覽會推向市場,還要善于惜勢新聞媒體宣摶是打品蜱戰(zhàn)的重要環(huán)節(jié),適與的"炒怍"更能促進(jìn)展覽會的宣傳.兒家著名的貿(mào)易展覽公司如總部設(shè)在箍國愴敦的1nelFree帆n集團(tuán)為r擴(kuò)夫

7、展覽會的影響力I刊時(shí)都經(jīng)營著世界聞名的商業(yè)出版社.各自擁有數(shù)卣種專業(yè)刊物豐u專業(yè)雜志,還有快速成長的商業(yè)網(wǎng)站.巴黎博覽會之所以久負(fù)盛名,根大程度上在于lM創(chuàng)辦至令.主動邀請政府霎人參觀,并直受法國政府的重視,使得政府耍人屆時(shí)參觀已成慣側(cè):歐洲展覽公司還為參展商提供優(yōu)質(zhì)的展覽服備.德國展覽公司不僅注重展覽現(xiàn)場的真實(shí)瞬間管理.而且特制強(qiáng)調(diào)后續(xù)服務(wù).往往在展覽結(jié)束后段時(shí)期內(nèi),參展商還能收到許多土辦單位郵寄的有關(guān)統(tǒng)十分析資抖.以方便下汰參展,嚴(yán)謹(jǐn)認(rèn)真可見斑深圳追趕的機(jī)會歐洲展覽強(qiáng)國的市場化運(yùn)作片面的經(jīng)驗(yàn)給深圳一個(gè)良好的追趕機(jī)會.深圳會展協(xié)會在國內(nèi)率先成為展覽業(yè)最權(quán)域的全球性組織國際展覽聯(lián)盟的成員之后.在深圳會展業(yè)的發(fā)展巾應(yīng)該扮演更加重要的角色.在g004年7月靛布的戈于發(fā)勝深圳會展業(yè)的意旺上,將開展坫訓(xùn)業(yè)務(wù)作為"深圳展協(xié)今后工作的重點(diǎn),似乎有些偏頗深圳J電集團(tuán)I深圳撤業(yè)集團(tuán)兩大媒lf率集團(tuán)成為首屆"文博會的協(xié)辦單位,使得"文博會的新聞媒體宣傳氣勢宏大,增加了社會影響力深圳會展行業(yè)的發(fā)展需要更多的借助新聞媒體