精品資料（2021-2022年收藏）淺談石家莊LNG市場開發(fā)運營維護雙業(yè)務(wù)模式創(chuàng)新匯總

1、淺談石家莊LNG市場開發(fā)、運營業(yè)務(wù)模式創(chuàng)新迅猛大戰(zhàn)的汽車工業(yè)，在人類目前所面臨著能源短缺、環(huán)境惡化的災(zāi)難中，起著推波助瀾的作用。以汽、柴油為動力的機動車尾氣污染已成為我國各大中城市空氣污染的主要污染源，嚴(yán)重威脅著城市人民的生活環(huán)境。用天然氣替代汽油、柴油作為燃料為機動車輛提供動力，可以大幅度降低尾氣污染物的排放量，是解決城市大氣污染的有效措施。遵循時代發(fā)展的特性，相應(yīng)政府的號召，本著以人為本的精神，在新奧集團的大的發(fā)展藍(lán)圖下，石家莊新奧燃?xì)庥邢薰境闪NG分公司。下面嘗試以互聯(lián)網(wǎng)思維去淺談下石家莊LNG分公司在市場開發(fā)和氣站運營兩方面業(yè)務(wù)的業(yè)務(wù)模式創(chuàng)新。一、市場開發(fā)1市場背景及現(xiàn)狀1.1自然

2、地理環(huán)境石家莊是距首都最近的省會城市，華北地區(qū)最大的商業(yè)貿(mào)易市場流通中心，中國北方重要物流中心，國家重要交通樞紐，被譽為“火車?yán)瓉淼某鞘小?。石家莊2013年轄6個區(qū)、12個縣、5個縣級市。石家莊礦產(chǎn)資源豐富，優(yōu)勢礦種有20余種：金、鐵、煤、水泥灰?guī)r、電石灰?guī)r、制堿灰?guī)r、冶金用白云巖、玻璃用石英砂巖、耐火黏土、白云母、石英、長石、蛭石、滑石、矽線石、石棉、石油、天然氣、建材及飾面石材等。石家莊市煤炭資源主要集中在井陘縣，其次是贊皇、元氏兩縣，井陘煤炭業(yè)和運輸業(yè)充分發(fā)揮毗鄰山西，石太鐵路、石青高速公路橫貫東西，境內(nèi)有省級煤炭市場10多個,交通便捷的區(qū)位優(yōu)勢，年煤炭轉(zhuǎn)運量達(dá)580萬噸，其中晉冀北方煤

3、炭物流中心，已開工建設(shè)，建設(shè)規(guī)模為年吞吐煤炭3000萬噸。元氏縣是石家莊以南地區(qū)最主要的煤炭中轉(zhuǎn)基地。行唐縣煤炭交易中心主營電煤、高卡低灰煤、各種塊煤、煤氣發(fā)生爐專用煤等月吞吐量萬噸以上，是石家莊北部地區(qū)最大的煤炭儲運交易中心。平山縣是煤炭運輸?shù)闹匾ǖ?，煤炭物流業(yè)發(fā)達(dá)。但平山?jīng)]有大型煤炭園區(qū)，大部分分散在縣城東部。晉州的建材市場是石家莊地區(qū)最大的建材市場集聚地。辛集市是中國4大皮都之一。正定縣盛產(chǎn)砂石料，成為滄州、天津地區(qū)最主要的砂石料供應(yīng)基地。此外，正定縣的商品市場帶動了家具、建材、裝飾材料等物資的運輸供應(yīng)。1.2區(qū)域主要的交通干線及道路沿線情況石家莊域內(nèi)共有4條高速公路，分別為：石黃高速

4、、京港澳高速、青銀高速、京昆高速。4條國道，分別為：G107、G307、G308、G207.15條省道，分別為衡井線、京贊公路、正無路、平涉路、S201省道、S393省道、S033省道、寶平路、無繁公路、機場路、S234省道、S301省道、S205省道、井元公路。1.3 LNG汽車保有量情況（1）出租車、公交車：目前石家莊市區(qū)和各縣區(qū)共有出租車9098輛，其中以CNG為燃料的車8684輛，占比88%。共有公交車7357輛，其中以CNG為燃料的車輛數(shù)為3265輛，占比44.3%，市區(qū)公交車的氣化比例已超過60%。（2）城際大巴車：在所有運營的1549臺車輛中，使用LNG的車輛為98輛，占全部車輛

5、總數(shù)的6.3%，使用CNG的車輛總數(shù)為517，占總數(shù)量的33.7%，使用傳統(tǒng)油料的車輛占總數(shù)的60%，從總的情況來看，油頭車和氣頭車的比例已基本趨于合理，相比按照國家的規(guī)劃的預(yù)期50%比例來看，能源應(yīng)用比例已差距不大。（3）貨運重卡：從各地運管部門了解到目前營運的重卡總數(shù)為49000輛，其中氣頭車3560輛，所占比例為7.2%，按照政府相關(guān)部門提供的LNG重卡汽車以每年5%到10%的增長率計算，到2015年石家莊地區(qū)的LNG重卡車數(shù)量在3827輛左右，到2016年LNG重卡保有量在4115輛左右。1.4主要工礦企業(yè)運輸車輛情況（1）華北電廠：華北電廠每天有40余輛山西沿川到石家莊的運煤車，車輛

6、全部為沿川當(dāng)?shù)剡\輸公司的，從司機處了解，目前運輸業(yè)不景氣，另一方面LNG汽車的價格要高于油頭車，故該運輸公司短期內(nèi)無購買LNG車輛計劃。（2）靈壽冀東水泥廠：該廠有200輛散裝水泥罐運輸半掛車車隊，往返于北京、天津、保定、滄州等多個城市。經(jīng)與冀東水泥靈壽分廠接觸，了解到該車隊歸唐山總公司統(tǒng)一調(diào)度，我方可以在該廠場內(nèi)建站，與唐山新奧公司一起形成靈壽至唐山的水泥運輸專線。（3）河北敬業(yè)集團：河北敬業(yè)集團共有各類運輸車輛1300余臺，新購置LNG重卡400量。并建成LNG三級站一座，日加氣25-30噸，另一座正在建設(shè)中。1.5區(qū)域競爭對手情況石家莊區(qū)域除我公司自建站外，共有LNG加氣站39座，其中，

7、華港燃?xì)饨ㄕ?座（5座投運，3座位投運 ）；軍存建站3座均為其商品混凝土攪拌車加氣自用，不對外營業(yè)；中石油昆侖燃?xì)饨ㄕ?座；馳宇燃?xì)饨ㄕ?座，天元集團建站2座；常青集團建站2座（在石太高速井陘服務(wù)區(qū)）；中海油建站一座；其他企業(yè)和個人共建站21座。詳細(xì)信息見下附表3.1.6政府對LNG市場的管控政策情況目前，藁城、晉州、辛集、欒城、新樂、平山，政府不支持車用LNG的發(fā)展，當(dāng)?shù)氐陌l(fā)改部門未批復(fù)LNG加氣站建設(shè)指標(biāo)，當(dāng)?shù)匾呀ǔ傻募託庹?，全部手續(xù)不全。發(fā)改委下放指標(biāo)最多的縣為元氏縣，共核準(zhǔn)建站數(shù)量為50個，因當(dāng)?shù)厥袌鲲柡?，?guī)劃部門對加氣站的建設(shè)持嚴(yán)格審核態(tài)度，近半年多來未進行規(guī)劃證的辦理。其次為井陘縣

8、，共核準(zhǔn)30個LNG加氣站項目。2013年鹿泉市頒布的燃?xì)鈱ｍ椧?guī)劃（20102020年）規(guī)劃了19座加氣站，其中，新奧、富納、英杰等LNG加氣站項目已取得項目核準(zhǔn)證。靈壽在2011年第12個五年規(guī)劃內(nèi)只批準(zhǔn)建設(shè)一座LNG加氣站，如照現(xiàn)在靈壽重卡車輛發(fā)展速度，在2016年第13個五年規(guī)劃有可能增加LNG建站數(shù)量，現(xiàn)在已經(jīng)有少數(shù)個人或企業(yè)已經(jīng)與靈壽政府接觸，在手續(xù)不全的情況下建站，待13個五年規(guī)劃開始后，補全手續(xù)。從平山縣發(fā)改局了解到，平山縣政府與平山中誠燃?xì)庥邢薰竞炗喠霜毤医?jīng)營權(quán)的相關(guān)協(xié)議，協(xié)議內(nèi)容未能獲取。迄今為止，除了敬業(yè)集團在LNG加氣站建設(shè)獲得政府默許外，尚有中誠燃?xì)夂腿A玉燃?xì)鈨杉夜?/p>

9、在進行城區(qū)天然氣管網(wǎng)施工以及CNG加氣站建設(shè)。2石家莊車用LNG市場分析及預(yù)測2.1目標(biāo)客戶分析：（1）出租車：目前石家莊及周邊縣區(qū)出租車中88%以上已改裝成CNG雙燃料車。由于在城市中CNG與LNG燃料相比具有明顯的優(yōu)勢，車用CNG起步較早，城市內(nèi)站點分布較為合理，基本能夠滿足加氣車輛的需求，故短時間內(nèi)將LNG燃料應(yīng)用推廣到出租車的可能性不大。（2）公交車：目前石家莊及周邊縣區(qū)的公交車中44%以上為CNG燃料車，市區(qū)公交車氣化率已達(dá)到60%以上，因其行駛路線主要在市區(qū)和縣城內(nèi)，行駛里程較短，CNG燃料能夠滿足其基本的需要，且各公交公司基本有自己的CNG加氣站。從政府相關(guān)部門了解到，石家莊公交

10、公司準(zhǔn)備推廣電動公交車，不考慮LNG燃料公交車，在塔南路已建設(shè)一座電動汽車充電站。故在政府政策不變的情況下，公交車?yán)肔NG作燃料的可能性不大。（3）城際大巴：在長途客運市場中，最有可能成為我們的客戶的目標(biāo)應(yīng)該是單程路途超過300公里的長途客運車輛，因為CNG車輛的燃料裝載量更適合于單程路途少于150公里的客運需求，否則將不得不在中途加氣。中途加氣是客運力求避免的情況，一是加氣時乘客必須下車，中途加氣站占地有限，很難（高速服務(wù)區(qū)除外）提供乘客安全活動等待區(qū)，安全隱患較大。而LNG燃料車的續(xù)航能力一般超過CNG車輛的3倍以上，是較長運距的客運車輛的更佳選擇。目前南焦客運站、白佛客運站已建成兩座L

11、NG加氣站，而作為石家莊客運樞紐中心的石家莊客運總站和運河橋客運站附近并無LNG加氣站，分析原因主要是因為城區(qū)內(nèi)建設(shè)LNG加氣站的要求較高，而這些客運站大多在城市的繁華地帶，無滿足要求的土地可供使用。城際大巴行駛路線、周期和里程相對比較穩(wěn)定，一方面隨著油價的上漲和LNG車輛購買成本的降低、各地政府對市區(qū)內(nèi)車輛排放標(biāo)準(zhǔn)要求的提高、以及鐵路運輸對公路運輸?shù)臎_擊，另一方面隨著全國范圍內(nèi)LNG加氣站點的日趨網(wǎng)絡(luò)化，運輸企業(yè)為了節(jié)約成本、提高效益，預(yù)計未來3年內(nèi)購買LNG大巴購置率將會超過15%.我公司應(yīng)密切關(guān)注石家莊各大客運中心的動態(tài)，如有搬遷計劃，可根據(jù)其LNG車輛數(shù)量及運輸特點，利用我公司全國范圍

12、內(nèi)的LNG銷售網(wǎng)絡(luò)，綁定客戶，合理規(guī)劃加氣站位置，搶占市場先機。（4）大型工礦企業(yè)：大型工礦企業(yè)的運輸線路相對比較穩(wěn)定，隨著鐵路運輸?shù)陌l(fā)達(dá)，近年來，各運輸公司的效益都不是很樂觀，為此，必然想節(jié)約運輸成本，通過對工礦企業(yè)的調(diào)研得知，大型運輸公司在購置LNG車輛的顧慮主要有三點：1、高速公路上LNG加氣站點較少，尤其是山海關(guān)以北地區(qū)，無法保證正常的車輛需求。2、LNG車輛購置費用相對于油頭車來說要高10萬元左右，由于運輸利潤越來越薄，行業(yè)競爭日趨激烈，不能保證常年運營，投資回收期會增長。3、LNG汽車的儲罐需定期檢測，一方面會影響車輛的正常運營，另一方面會產(chǎn)生一定的費用。因此，購買LNG車輛的意愿

13、不強。（5）重卡：石家莊18個縣市現(xiàn)有30噸以上LNG車輛3560輛。從下圖可以推測：如每臺車每天行駛1000公里，消耗LNG400公斤計算，出勤率50%-70%計算，河北省LNG總保有數(shù)量應(yīng)在50006000臺之間，石家莊車輛占到總數(shù)量的50%左右。就目前氣站數(shù)量39個站，每站平均擁有客戶數(shù)量為（50%出勤率）36臺車，每車加氣208公斤（行唐加氣站100臺車平均值），則每站平均加氣量7.5噸/天，但因選址和營銷政策不同，加氣站目前營銷氣量差異很大，大站有的加氣40噸以上，小站連基本的生存都很難維持。因此，雖然LNG車輛每年以5%到10%的速度增長，但因政府對加氣站的建設(shè)無整體規(guī)劃，價格上沒

14、有整體的調(diào)控政策。2.2潛在用戶及各用戶需求分析2.2.1郊區(qū)工業(yè)園區(qū)（1）市政供熱、蒸汽等其他配套基礎(chǔ)設(shè)施不完善，需要持續(xù)穩(wěn)定的能源替代品，以滿足企業(yè)的生產(chǎn)動力和辦公環(huán)境需求。（2）企業(yè)需要安全系數(shù)高，且經(jīng)濟合理的新型能源。 （3）能夠滿足企業(yè)節(jié)能減排的要求2.2.2長途運輸重卡 （1）節(jié)約運輸成本 （2）提供差異化服務(wù) （3）運輸線上，有滿足需求的加氣點 （4）有吸引力的優(yōu)惠政策2.2.3城市公交車、商品砼運輸車 （1）汽車尾氣滿足政府排放標(biāo)準(zhǔn)，準(zhǔn)許進入市區(qū)（2）運輸成本降低，使用安全 （3）政府的政策傾向 （4）加氣站在沿城市外環(huán)形成環(huán)路，方便加（5）與CNG相比，單罐燃料行駛里程延長，

15、提高 公交車的運營效率2.2.4城際大巴 （1）降低運輸成本 （2）氣源、氣質(zhì)穩(wěn)定 （3）清潔環(huán)保，尾氣達(dá)標(biāo) （4）有固定加氣3.石家莊LNG市場開發(fā)創(chuàng)新業(yè)務(wù)模式LNG業(yè)務(wù)作為集團、公司戰(zhàn)略發(fā)展的一個重要板塊，在業(yè)務(wù)開展之初就得到了集團的大力支持。分公司已成立近半年，然而，各項經(jīng)營指標(biāo)卻始終沒有達(dá)到預(yù)期要求，分析其原因，不排除外界大環(huán)境的影響，但主要的原因在分公司自己一直按照傳統(tǒng)的基于區(qū)域分銷系統(tǒng)模式來開展工作?；诂F(xiàn)狀，用互聯(lián)網(wǎng)思維去創(chuàng)新未來LNG分公司的業(yè)務(wù)模式。3.1示范站成立條件：實現(xiàn)加氣站服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)化工作，做大氣量 ；實現(xiàn)加氣站區(qū)域網(wǎng)點合作，發(fā)揮區(qū)域聯(lián)合規(guī)模優(yōu)勢，共同開發(fā)中長途重卡加氣

16、市場，提升加氣站銷售氣量，實現(xiàn)雙贏 。優(yōu)點：1、位置優(yōu)越，車流量大2、可提供增值服務(wù)3、單站運營效率領(lǐng)先于行業(yè)水平 4、營銷管理模式適應(yīng)市場5、產(chǎn)品質(zhì)量、服務(wù)水平有保障6、建設(shè)運營模式簡單化、標(biāo)準(zhǔn)化7、建設(shè)和運營模式可復(fù)制 3.2加盟站加盟就是該企業(yè)組織，或者說加盟連鎖總公司與加盟店二者之間的持續(xù)契約的關(guān)系。根據(jù)契約，必須提供一項獨特的商業(yè)特權(quán)，并加上人員培訓(xùn)、組織結(jié)構(gòu)、經(jīng)營管理、產(chǎn)品供銷等方面的無條件協(xié)助。而加盟店也需付出相對的報償；它是一種經(jīng)濟而簡便的經(jīng)商之道，經(jīng)由一種商品或服務(wù)以及行銷方法，以最小的風(fēng)險和最大的機會獲得成功。加盟特許經(jīng)營的經(jīng)營形式種類有很多，依出資比例與經(jīng)營方式大概可以分

17、為自愿加盟、委托加盟與特許加盟。3.2.1加盟要素分析1）獨特的商業(yè)特權(quán)在餐飲業(yè)往往以獨家風(fēng)味的食品制作方法來體現(xiàn)商業(yè)特權(quán)，商品零售業(yè)是以帶有獨特管理運營模式來體現(xiàn)商業(yè)特權(quán)。我們要借鑒這種方式進行營銷的核心，是構(gòu)建具有我公司獨有特點的商業(yè)特權(quán)，這種商業(yè)特權(quán)必須滿足如下條件：加盟對象需求急迫，但自身難以滿足；獲得的方式便捷且成本較低；能夠有效的降低管理和安全風(fēng)險。2）加盟店需要付出的報償實際上就是我們想得到什么，得到多少。目前來說就是采購我方氣源，但定價等方面應(yīng)進行詳細(xì)約定，防止違約現(xiàn)象發(fā)生。3）持續(xù)的契約關(guān)系在目前實際情況下，契約關(guān)系是否能夠有效發(fā)揮作用，在很大程度上取決于商業(yè)特權(quán)的吸引力。3

18、.2.2思考與分析以何種方式構(gòu)建商業(yè)特權(quán)實際上決定著加盟實踐的成敗，我們對找到的關(guān)鍵因素進行分析：1） 公司方案提供的獨特的商業(yè)特權(quán)有以下項目：項目特權(quán)吸引力實施困難程度建議使用新奧統(tǒng)一的商號、注冊商標(biāo)、經(jīng)營模式一般容易運營技術(shù)、服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)較強較容易新介入該行業(yè)的客戶因擔(dān)心無從業(yè)經(jīng)驗導(dǎo)致安全管理不善，因此期望得到指導(dǎo)和規(guī)范性管理的支持，但時間不會太長，如果在扶持期間未能形成有效的共生關(guān)系，則吸引效能逐漸下降。提供從選址、申報材料、設(shè)計、工程、運營輔導(dǎo)、市場策劃、團隊培訓(xùn)等一攬子服務(wù)強困難市場策劃和運營輔導(dǎo)方面要形成核心商業(yè)特權(quán)主要取決于氣源采購價格和后續(xù)運營維修、保障和突發(fā)情況處理服務(wù)方面。成立

19、條件：示范站效益、服務(wù)等各方面經(jīng)營指標(biāo)達(dá)到預(yù)期值；加盟模式及方案經(jīng)過公司、集團內(nèi)部評審，且符合加盟商的整體需求 ；實現(xiàn)加氣站規(guī)范化運營，建立完善的運營管理機制；政府對加氣站監(jiān)管力度加大，個體或公司規(guī)模較小加氣站，對加氣站經(jīng)營的準(zhǔn)備不足。優(yōu)點：個別經(jīng)營者可以迅速取得經(jīng)營的知識，減少自我摸索的時間，企業(yè)總部也可以借此方式快速擴張經(jīng)營版圖。形式：1、品牌+運營管理2、品牌+加氣站建設(shè)+運營管理3.3聯(lián)盟站成立條件：政府對LNG無指導(dǎo)價，市場競爭模式主要為價格戰(zhàn)，區(qū)域聯(lián)盟可使氣價維持在穩(wěn)定合理的區(qū)間；目標(biāo)客戶群為往返于城市間的大巴車或重卡，為綁定大客戶，實現(xiàn)共贏，實行區(qū)域聯(lián)盟；目標(biāo)聯(lián)盟商，有固定的客戶

20、群，但無加氣站建設(shè)和運營經(jīng)驗 。優(yōu)點：優(yōu)勢互補，劃分區(qū)域經(jīng)營；減少風(fēng)險；有利于規(guī)模經(jīng)濟3.4配送站配送是指在經(jīng)濟合理區(qū)域范圍內(nèi)，根據(jù)客戶要求，對物品進行揀選、加工、包裝、分割、組配等作業(yè)，并按時送達(dá)指定地點的物流活動。 配送是物流中一種特殊的、綜合的活動形式，是商流與物流緊密結(jié)合，包含了商流活動和物流活動，也包含了物流中若干功能要素的一種形式。由于在買方市場條件下，顧客的需求是靈活多變的，消費特點是多品種、小批量的，因此從這個意義上說，配送活動絕不是簡單的送貨活動，而應(yīng)該是建立在市場營銷策劃基礎(chǔ)上的企業(yè)經(jīng)營活動。成立條件：加盟站或聯(lián)盟站業(yè)務(wù)模式在區(qū)域內(nèi)得到廣泛推廣 ；能夠保障氣源供給的及時性和氣價的穩(wěn)定性，對市場外部環(huán)境的抵御能力強；氣質(zhì)較好，在用戶群中形成良好的口碑4.針對不同用戶的業(yè)務(wù)模式分析調(diào)研對象 擬采用業(yè)務(wù)模式 備注 主要混凝土攪拌站 配送站或加盟站業(yè) 目前軍存混凝土攪拌站已建成兩座加氣站，考慮到對方無加氣站運營經(jīng)驗和保證氣質(zhì)氣源的措施且