贏(yíng)在開(kāi)門(mén),當(dāng)紅不讓

1、贏(yíng)在開(kāi)門(mén) ,當(dāng)紅不讓在一定程度上，開(kāi)門(mén)紅比拼的就是人力。開(kāi)門(mén)紅，紅一年，無(wú)論世事怎樣變化，這仍然是目前中 國(guó)壽險(xiǎn)業(yè)，尤其是代理人渠道最樸素的信仰之一。眼下對(duì)于 各家保險(xiǎn)公司，最重要的事情就是銷(xiāo)售開(kāi)門(mén)紅產(chǎn)品。啟動(dòng)大 會(huì)的召開(kāi)，無(wú)疑可以鼓舞大家的士氣，在宣導(dǎo)新產(chǎn)品項(xiàng)目推 動(dòng)方案后，各機(jī)構(gòu)負(fù)責(zé)人會(huì)爭(zhēng)先恐后地對(duì)即刻銷(xiāo)售的新產(chǎn)品 進(jìn)行自愿認(rèn)購(gòu)，隨后個(gè)險(xiǎn)、銀保、收展等渠道的精英們與大 家分享心得，全力以赴投入到開(kāi)門(mén)紅各項(xiàng)工作中。增員大戰(zhàn)已經(jīng)打響在一定程度上， 開(kāi)門(mén)紅比拼的就是人力。 為實(shí)現(xiàn)開(kāi)門(mén)紅， 壽險(xiǎn)公司往往從四季度開(kāi)始，就從人力、產(chǎn)品、渠道等方方 面面著手準(zhǔn)備。據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，目前已經(jīng)有 50 多家壽險(xiǎn)

2、公司發(fā)布了增 員信息，增員范圍涵蓋高級(jí)主管到一般營(yíng)銷(xiāo)員。中國(guó)保險(xiǎn)行 業(yè)協(xié)會(huì)近期發(fā)布的 2016 中國(guó)保險(xiǎn)行業(yè)人力資源報(bào)告 顯示， 需求最旺盛的 5 個(gè)崗位分別是： 業(yè)務(wù)管理、 核保核賠、 銷(xiāo)售、 信息技術(shù)、精算。 “兵馬未動(dòng)，糧草先行” ，為了有效增員， 一些壽險(xiǎn)公司從營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍管理制度、職場(chǎng)建設(shè)、費(fèi)用支持等 多方面加強(qiáng)了管理。在費(fèi)用支持方面，某壽險(xiǎn)公司新制定的 增員策略顯示，若成功增員 1 位實(shí)動(dòng)人員（增員后首月有保 費(fèi)收入），最高可獲得 800 元的獎(jiǎng)勵(lì)，另外可獲得多種獎(jiǎng)勵(lì) 資格與提成。相關(guān)數(shù)據(jù)也顯示，開(kāi)門(mén)紅前夕或開(kāi)門(mén)紅期間，保險(xiǎn)代理 人增長(zhǎng)較快。 保監(jiān)會(huì)披露的數(shù)據(jù)顯示， 2015 年四季度

3、及 2016 年一季度，保險(xiǎn)業(yè)新增職工人數(shù)為 5.11 萬(wàn)人，新增代理人 115.17 萬(wàn)人，這一時(shí)期新增代理人占目前代理人總數(shù)的1/6。捷徑：引進(jìn)同業(yè)主管及其團(tuán)隊(duì) 在行業(yè)強(qiáng)調(diào)“保險(xiǎn)姓?！?，回歸長(zhǎng)期保障型業(yè)務(wù)的大背 景下，壯大個(gè)險(xiǎn)團(tuán)隊(duì)成為不少中小壽險(xiǎn)公司的訴求。而從同 業(yè)引進(jìn)優(yōu)秀的營(yíng)銷(xiāo)主管及其整個(gè)團(tuán)隊(duì)，對(duì)中小壽險(xiǎn)公司不失 為一條捷徑。近期，一些同業(yè)中小發(fā)展型保險(xiǎn)公司鼓勵(lì)員工從同業(yè)引 進(jìn)營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍的高級(jí)管理人員，并制訂策略引進(jìn)同業(yè)營(yíng)銷(xiāo)團(tuán) 隊(duì)。一些發(fā)展型保險(xiǎn)公司從同業(yè)引進(jìn)的主管保費(fèi)占所有主管 保費(fèi)比不低于 30%。而中國(guó)人壽、中國(guó)平安、太平洋保險(xiǎn)、 新華保險(xiǎn)、中國(guó)太平等上市保險(xiǎn)公司為代表的大型公司

4、的高 級(jí)主管，是中小型壽險(xiǎn)公司同業(yè)引進(jìn)的首選。為壯大個(gè)險(xiǎn)隊(duì)伍，某中小壽險(xiǎn)公司制訂了“ 10-3-1 ”法 則，即要求增員人員先接觸 10 個(gè)同業(yè)團(tuán)隊(duì)， 然后詳細(xì)面談 3 個(gè)同業(yè)團(tuán)隊(duì)，最終成功引進(jìn) 1 個(gè)同業(yè)團(tuán)隊(duì)。該壽險(xiǎn)公司發(fā)動(dòng) 內(nèi)外勤力量，尋找同業(yè)部門(mén)經(jīng)理或者高級(jí)主管聯(lián)系方式。同時(shí)，引導(dǎo)現(xiàn)有老團(tuán)隊(duì)推薦，多方打聽(tīng)，轉(zhuǎn)介紹，獲得同業(yè)主管以上聯(lián)系方式。還有些中小壽險(xiǎn)公司甚至鼓勵(lì)增員人員以 客戶(hù)或新人的身份“臥底”獲得對(duì)方聯(lián)系方式，或直接取得 聯(lián)系。通過(guò)同業(yè)引進(jìn)，可快速搭建一支有一定管理、輔導(dǎo)能力 的外勤隊(duì)伍，高產(chǎn)能的專(zhuān)職展業(yè)團(tuán)隊(duì)，又能改變機(jī)構(gòu)經(jīng)營(yíng)氛 圍，刺激老團(tuán)隊(duì)提升產(chǎn)能。另外，引入同業(yè)先進(jìn)的銷(xiāo)售方

5、法 或者模式，可以增強(qiáng)主管以上層級(jí)輔導(dǎo)能力。成熟團(tuán)隊(duì)能夠 帶來(lái)穩(wěn)定、持續(xù)的產(chǎn)能，夯實(shí)機(jī)構(gòu)保費(fèi)平臺(tái)。對(duì)于一些個(gè)險(xiǎn) 團(tuán)隊(duì)偏弱的公司，引進(jìn)同業(yè)團(tuán)隊(duì)不失為一種辦法。把控開(kāi)門(mén)紅業(yè)務(wù)節(jié)奏 開(kāi)門(mén)紅是一種經(jīng)營(yíng)策略，更重在氛圍的營(yíng)造。在歲末年 初廣大客戶(hù)群體回籠資金的關(guān)鍵時(shí)刻，激發(fā)起代理人的銷(xiāo)售 意愿，從而實(shí)現(xiàn)經(jīng)營(yíng)的目的，一方面讓代理人在新的一年贏(yíng) 得好彩頭，另一方面公司迅速占領(lǐng)市場(chǎng)份額，贏(yíng)得一年的經(jīng) 營(yíng)主動(dòng)，開(kāi)門(mén)紅慢慢地已經(jīng)形成了保險(xiǎn)公司一種銷(xiāo)售文化。以前常說(shuō)一年之計(jì)在于春，現(xiàn)在說(shuō)到了春天的時(shí)候再計(jì) 劃一年的工作已經(jīng)晚了，如果想把來(lái)年工作做好，當(dāng)年冬天 就應(yīng)該提前做好規(guī)劃。在剛剛過(guò)去的 2016 年四季度，各

6、家 保險(xiǎn)公司的相應(yīng)工作已經(jīng)陸續(xù)展開(kāi)，主推險(xiǎn)種也開(kāi)始在市場(chǎng) 上提前做好了宣導(dǎo)和鋪墊。如華泰人壽的大贏(yíng)家已于 2016年 12 月 10 日上市、中國(guó)人壽的鑫福贏(yíng)家、太平洋的東方紅 也在 2016 年 11 月初登陸市場(chǎng)、中國(guó)人保壽險(xiǎn)的鑫享至尊在 2016 年 12 月初和客戶(hù)見(jiàn)面。近期各家公司開(kāi)門(mén)紅啟動(dòng)會(huì)議 均也會(huì)陸續(xù)隆重召開(kāi)，轟轟烈烈的搶奪開(kāi)門(mén)紅戰(zhàn)役已經(jīng)打 響。獲客 保險(xiǎn)公司在外部市場(chǎng)營(yíng)造開(kāi)門(mén)紅氛圍，做足了充分準(zhǔn) 備，在內(nèi)部通過(guò)各種形式和各類(lèi)層級(jí)人員會(huì)議培訓(xùn)的舉辦， 代理人都已經(jīng)摩拳擦掌、準(zhǔn)備就緒了。但是要想真正做好開(kāi) 門(mén)紅，最重要的還是代理人手中的客戶(hù)資源。怎樣獲得更多 的準(zhǔn)客戶(hù)、怎樣為代理

7、人搭建起獲客平臺(tái)，正是當(dāng)今保險(xiǎn)公 司所要思考的頭等大事。無(wú)論市場(chǎng)上怎樣營(yíng)造氛圍，最終還是要緊盯代理人的有 效拜訪(fǎng)量。如何能促進(jìn)代理人進(jìn)行有效拜訪(fǎng)、讓代理人積累 更多的準(zhǔn)客戶(hù)呢？面對(duì)市場(chǎng)上形形色色、變化多端的環(huán)境和 客戶(hù)群體，保險(xiǎn)公司和代理人也一直都在努力研究和嘗試各 種方式。新 ?a 品上市發(fā)布會(huì)無(wú)疑是大家一直在做的一項(xiàng)工 作，通過(guò)市場(chǎng)的宣傳、代理人的培訓(xùn)，進(jìn)而提高客戶(hù)的重視 程度并讓其參與進(jìn)來(lái)，以達(dá)到邀約客戶(hù)順利簽單的目的。在 尋找客戶(hù)的過(guò)程中，仍以老客戶(hù)的加保和轉(zhuǎn)介紹客戶(hù)群為 主。雖然目前互聯(lián)網(wǎng)日益發(fā)達(dá)，很多人正在嘗試互聯(lián)網(wǎng)、微 信平臺(tái)、個(gè)人微站等在搜尋客戶(hù)群，但達(dá)到的效果仍微乎其 微；隨

8、著監(jiān)管的更加嚴(yán)格，收集電話(huà)名單進(jìn)行電話(huà)銷(xiāo)售、陌生拜訪(fǎng)、意外增險(xiǎn)、戶(hù)外咨詢(xún)臺(tái)、街頭散發(fā)宣傳單等一系列 的形式，也逐越來(lái)越不被客戶(hù)認(rèn)可。其實(shí)每家公司都有多條渠道，每條渠道都各有優(yōu)劣，能 否借助渠道的不同進(jìn)行資源整合然后共享，是保險(xiǎn)公司要重 點(diǎn)研究的問(wèn)題。團(tuán)險(xiǎn)渠道擁有大量的法人客戶(hù)資源，特別是 團(tuán)險(xiǎn)客戶(hù)里每一個(gè)團(tuán)體都有很多的單個(gè)客戶(hù)群體，而一般團(tuán) 險(xiǎn)渠道代理人少、后續(xù)服務(wù)跟不上、獨(dú)立客戶(hù)開(kāi)發(fā)能力弱， 完全可以把這部分客戶(hù)群體分配給其他渠道的代理人進(jìn)行 二次開(kāi)發(fā)，進(jìn)而達(dá)到獲客的目的。不管哪個(gè)渠道都是公司的資源，保費(fèi)增加也都是公司的 業(yè)務(wù)，最重要的是辛苦簽約的客戶(hù)不被浪費(fèi)掉。每個(gè)渠道的 人都能做公司任何一個(gè)渠道的業(yè)務(wù)，每個(gè)渠道的客戶(hù)都拿出 來(lái)可以讓大家共用，以客戶(hù)需求為導(dǎo)向、以一個(gè)獨(dú)立代理人 成為綜合式一站服務(wù)為依據(jù)，實(shí)現(xiàn)客戶(hù)享受到公司提供的多 渠道服務(wù)目標(biāo)，增加客戶(hù)的忠誠(chéng)度。除此以外，借用市場(chǎng)上 第三方服務(wù)平臺(tái)獲得客戶(hù)數(shù)量也是