某公司營銷工作管理辦法

1、股份有限公司營銷工作管理辦法第一章 總 則第一條 為了提高企業(yè)知名度， 拓寬產(chǎn)品銷路， 維護企業(yè)信譽及銷售合 同的嚴肅性，保證顧客、供方能夠順利地進行經(jīng)濟活動，根據(jù)合同法等 國家法律法規(guī)，結(jié)合本公司具體情況，特制定本辦法。第二條 本辦法規(guī)定了：一市場信息反饋、管理。二各省市、各行業(yè)產(chǎn)品選型管理。三銷售人員法人委托書的管理。四銷售合同專用章的管理。五對外銷售產(chǎn)品價格的管理。六合同評審。七銷售合同的簽定。八與顧客簽訂各種“返包”協(xié)議的管理。九內(nèi)部合同、外部合同的適用范圍。十合同管理。十一合同履約的考核。十二合同糾紛的解決。第三條 本辦法適用于市場總部、銷售部、事業(yè)部、分公司、中心、本 公司與顧客簽

2、訂的供貨合同，適用于事業(yè)部、分公司、公司之間簽訂的最終 產(chǎn)品的內(nèi)部合同。第二章 市場信息反饋、管理第四條 市場信息是本公司開發(fā)適應市場需求的新產(chǎn)品的依據(jù)， 是市場 開發(fā)工作的基礎，全公司員工都要做好市場信息的收集、反饋工作。第五條 市場信息的范圍： 一顧客對本公司現(xiàn)有產(chǎn)品的需求信息， 各地區(qū)、 各行業(yè)的工程建設動 態(tài)。二顧客對本公司現(xiàn)有產(chǎn)品性能、 功能改進的意見， 對現(xiàn)有產(chǎn)品質(zhì)量的 意見。三和本公司生產(chǎn)同類產(chǎn)品的公司、 產(chǎn)品價格， 在各地的銷售策略和狀 況。四通信產(chǎn)品市場動向，顧客對新的通信產(chǎn)品中、遠期需求。第六條 外出進行市場開發(fā)、 銷售、售后服務、 技術(shù)交流及參加各種與 生產(chǎn)經(jīng)營工作有關(guān)的

3、各種會議（含展覽會）人員，都要注意收集市場信息。 回單位后要填寫“出差工作匯報單” ，經(jīng)本部門領(lǐng)導審核簽字后,交到市場總 部。各單位應將有價值的市場信息填寫“顧客信息記錄表” ，交到市場總部。第七條 市場總部負責在本公司產(chǎn)品市場潛力較大的城市建立本公司 駐當?shù)剞k事處，辦事處應定期向市場總部反饋市場信息，緊急信息隨時向市 場總部反饋。第八條 市場總部設專人對收集到的市場信息進行分類、整理，向各單 位發(fā)布，指導各單位市場開發(fā)工作，并將有關(guān)質(zhì)量信息匯總轉(zhuǎn)技術(shù)管理部。第九條 市場總部對反饋市場信息質(zhì)量高、數(shù)量多、反饋及時的單位、 個人提出獎勵意見第三章 各省市、各行業(yè)產(chǎn)品選型管理第十條 設備選型入圍是

4、銷售工作的關(guān)鍵環(huán)節(jié)。市場總部設專職人員 （在有辦事處的地方由辦事處負責）對各省市、各行業(yè)產(chǎn)品選型工作負責組 織、協(xié)調(diào)、管理。第十一條 各產(chǎn)品承制單位對選型工作負有直接責任， 應不斷擴大自己 負責銷售地區(qū)設備選型入圍的比例。第十二條 各單位在自己負責銷售地區(qū)內(nèi)每年應取得各行業(yè)的 “用戶報 告”或“顧客對公司設備的評價” ，“顧客試用設備報告”或“顧客使用公司 設備的意見、建議”等，應不少于負責省份、行業(yè)的20%。第十三條 各事業(yè)部、分公司、公司應培養(yǎng)13名表達能力強、對自 己產(chǎn)品熟悉的兼職產(chǎn)品介紹人員，作為各省市、各行業(yè)產(chǎn)品選型工作技術(shù)支 持人員，配合完成各省市、各行業(yè)產(chǎn)品選型入圍工作。第四章

5、銷售人員法人委托書的管理第十四條 為銷售人員、市場開發(fā)人員辦理法人委托書的工作由市場總 部歸口管理。市場總部設專人對法人委托書造冊、 登記、發(fā)放、更換、 回收、 銷毀工作。第十五條 銷售人員必須持有法人代表簽發(fā)的委托書， 方有權(quán)代表公司 對外簽訂銷售合同。第十六條 調(diào)離銷售崗位的經(jīng)營人員，應及時交回法人委托書。 第十七條 銷售人員應嚴格按照法人委托書限定的產(chǎn)品進行營銷工作， 超出銷售產(chǎn)品范圍的要到市場總部辦理銷售委托書。第五章銷售合同專用章的管理第十八條 銷售合同專用章由本公司總裁辦統(tǒng)一設計，統(tǒng)一安排刻制。 市場總部設專人領(lǐng)出后登記發(fā)放，嚴禁各部門私刻銷售合同專用章。第十九條 根據(jù)需要由市場總

6、部給各部門持有法人委托書的主要銷售 人員、市場開發(fā)人員發(fā)放銷售合同專用章，并在市場總部登記備案。第二十條 銷售人員、市場開發(fā)人員調(diào)離銷售崗位，應將銷售合同專用 章交回市場總部注銷，由市場總部重新分配登記，嚴禁私自轉(zhuǎn)讓。第六章銷售產(chǎn)品對外報價管理第二一條 銷售產(chǎn)品對外報價由市場總部歸口管理。各部門根據(jù)成本 核算，將本部門對外銷售產(chǎn)品價格報市場總部，由市場總部根據(jù)市場價格和 競爭策略協(xié)調(diào)后報出。第二十二條 各部門不得私自修改對外報價，需修改的應先報市場總 部，由市場總部統(tǒng)一管理。第二十三條 全套產(chǎn)品對外報價表一般情況不對外提供，特殊情況需向 顧客或代銷商提供全套報價表時，應經(jīng)市場總部總經(jīng)理批準。第

7、七章 合同評審第二十四條所有銷售合同都必須經(jīng)過評審。供方確認能夠滿足顧客各項要求：如供貨時間、技術(shù)指標、質(zhì)量標準等 內(nèi)容。供方能夠接受顧客的付款方式，參加評審人員在評審記錄表相關(guān)欄內(nèi) 簽字。常規(guī)合同評審通過報本部門領(lǐng)導批準， 方可在合同上簽字蓋章； 特殊 合同評審通過后報市場總部總經(jīng)理批準，方可在合同上簽字蓋章。第二十五條常規(guī)合同由產(chǎn)品銷售單位進行評審。常規(guī)合同應由各單位產(chǎn)品銷售人員或單位內(nèi)指定人員作為評審招集人組織評審。參評人員應包括采購、生產(chǎn)、技術(shù)、質(zhì)量等方面的人員參加。評 審的時間應在合同簽定之前。評審的方式可采用會議、會簽等方式。視合同 內(nèi)容參加評審人員可適當增、減。必要時可邀請本公司

8、相關(guān)人員參加。第二十六條 特殊合同，由市場總部組織與合同有關(guān)實體；技術(shù)部、經(jīng) 營財務部等相關(guān)部門進行評審。視合同內(nèi)容參加評審人員可適當增、減。特殊合同的評審應由合同簽定部門在填寫好特殊合同評審記錄表中 相關(guān)內(nèi)容后，連同需要評審的合同和與合同相關(guān)的資信材料交市場總部。評 審結(jié)束后，市場總部應將評審結(jié)果及時通知合同簽定部門及相關(guān)單位。第二十七條 對代理銷售合同的評審，除上述合同評審要求的以外銷售單位應提供有關(guān)購貨合同。尚無簽訂購貨合同的，應提供簽訂相應 的購貨依據(jù)。第二十八條 銷售人員、市場開發(fā)人員在外地與顧客洽談業(yè)務， 合同簽 訂前在不能獨立對合同進行評審的情況下，可通過各種通信手段與部門領(lǐng)導及

9、相關(guān)人員聯(lián)系，進行評審。屬于特殊合同的應與相關(guān)公司領(lǐng)導聯(lián)系，進行評審。通過后方可在合同上簽字蓋章。回公司后按上述有關(guān)條款填 寫合同評審記錄表。并由相關(guān)公司領(lǐng)導簽字后，交市場總部歸檔。第二十九條 由于某種原因合同需要變更，供方應對變更內(nèi)容重新進行 評審。注：一.合同變更要有變更依據(jù)，如電報、傳真、會議紀要、顧客簽字 的書面材料或電話記錄等。二.合同變更如僅是供貨期后延時，用合同變更通知單作為評審記錄。第三十條所有評審記錄表均為一式兩份。隨合同交市場總部一份，部 門留一份。第三十一條合同評審號標注在合同右上角合同編號上方。第三十二條獨立法人單位，非貫標覆蓋單位與顧客簽定供貨合同應參 照上述相關(guān)條款

10、對合同進行評審。第八章銷售合同的簽訂第三十三條產(chǎn)品銷售應與顧客簽訂合同。第三十四條 本公司與顧客簽訂銷售合同時，必須以法人為對象，以其 主管人員為代表進行簽訂。合同簽訂前，銷售人員要客觀、公正、準確、詳 實對需方進行資信調(diào)查。對于還款時間超過半年以上的合同；需方單位為與 我方初次合作的企業(yè)、公司；需方單位有過違約情況的及特殊合同，必須取 得資信調(diào)查資料。資信調(diào)查結(jié)果應填寫資信調(diào)查表。其它合同也可參照 執(zhí)行。資信調(diào)查表報合同評審組和市場總部各一份。第三十五條 合同書字跡要清晰、語言要準確，按合同書內(nèi)容逐項填寫。 合同書出現(xiàn)涂改時，涂改人要在涂改處簽字或蓋章。第三十六條 合同中對設備的質(zhì)量要求、

11、技術(shù)標準， 要對應設備型號標 出企業(yè)標準號。注：一.暫時無企業(yè)標準（非覆蓋產(chǎn)品），對需方的技術(shù)要求用文字表述清楚二承擔全微波電路的設備供應， 要附傳輸路由圖， 各站設備配置等內(nèi) 容。三電源設備要附各站交、直流輸出開關(guān)的數(shù)量、電流量、蓄電池 保 險容量、設備系統(tǒng)配置等。四監(jiān)控系統(tǒng)要附監(jiān)控工程系統(tǒng)方案圖，通信方式、監(jiān)控種類、項目數(shù) 量及接口參數(shù)等要求。以上內(nèi)容可以作為合同附件，與合同正本有同等效力。第三十七條 需方對本公司設備的驗收方法按下面兩種情況之一寫入 合同。一需方不來本公司驗收產(chǎn)品：應寫明需方認可供方的測試記錄。 二需方來本公司驗收產(chǎn)品： 應寫明按相關(guān)企業(yè)行業(yè)標準或合同中規(guī)定 的技術(shù)要求驗

12、收。第三十八條 合同中的結(jié)算方式： 一分盤類產(chǎn)品：原則上不低于貨到后一個月內(nèi)付清全款； 二整機類產(chǎn)品：原則上不低于“3-6-1”的基本要求，即合同生效后 至發(fā)貨前需方應支付合同總額30%的預付款；設備到達現(xiàn)場后15日內(nèi)付60%；10%余款在貨到后半年內(nèi)付清。如合同無預付款，應在設備到達現(xiàn)場后三個 月內(nèi)付清全部款項。三如我方負責設備開通、 用戶要求開通驗收合格后付第二筆貨款， 則 應：在合同書上注明開通驗收標準；在合同書上注明設備到達現(xiàn)場后30日 內(nèi)開通并組織驗收，驗收合格后15日內(nèi)支付貨款。第三十九條 銷售人員對所簽訂合同的貨款回收負責。 其個人收入（包括工資、提成等）應與貨款回收率掛勾。各部

13、門對銷售人員的貨款回收工作 制定出考核辦法；市場總部對各部門貨款回收工作進行考核。第四十條 供方對質(zhì)量負責的條件和期限應原則為： 一年保修，終身維 護。第四十一條 如顧客為增值稅納稅人，要寫明納稅人登記號。第四十二條 合同正本一式四份：供方、需方各持兩份。第四十三條 各部門簽訂的合同要統(tǒng)一編號，規(guī)定如下：合同編號由八位組成，aa#bbcc,其中aa代表年份，如99、00#代表簽訂合同單位漢語拼音縮寫bb代表簽訂人編號（各單位自定）cc代表順序號0199注：各部門漢語拼音縮寫規(guī)定如下：移動電話客戶服務中心縮寫為：YT移動通信終端研究所縮寫為：ZD移動通信系統(tǒng)研究所縮寫為：XTIP技術(shù)研究所縮寫為

14、：IP數(shù)據(jù)網(wǎng)絡事業(yè)部縮寫為：SJ寬帶接入網(wǎng)事業(yè)部縮寫為：KD市場總部縮寫為：QF第九章 對本公司代理銷售的產(chǎn)品合同的管理第四十四條 本公司代理銷售的產(chǎn)品（非本公司生產(chǎn)的產(chǎn)品）：銷售合 同（買出）中的結(jié)算方式、質(zhì)量標準、質(zhì)量負責等要求應等同或低于此產(chǎn)品 的采購合同（買入）中的相關(guān)要求。第十章與顧客簽訂各種“返包”協(xié)議、合同的管理第四十五條 為了促進銷售合同簽訂，在顧客承擔工程部分工作量的情 況下，可以與顧客單位或顧客下屬單位簽訂“技術(shù)咨詢協(xié)議”、“電路安裝協(xié) 議”、“電路調(diào)測協(xié)議”、“設備代維協(xié)議”、“聯(lián)合開發(fā)協(xié)議”等各種協(xié)議合 同，與顧客單位共同完成工程建設任務。第四十六條 與顧客簽訂各種“返

15、包”協(xié)議前要填寫“返包協(xié)議、合同申請單”（見附件三），請示部門領(lǐng)導，經(jīng)批準后方可與顧客簽訂。第四十七條 與顧客簽訂“返包”協(xié)議合同，一式四份，雙方各執(zhí)兩份, 供方將協(xié)議或合同和部門領(lǐng)導批準的“返包協(xié)議、合同申請單”原件交幾經(jīng) 營財務部一份，復印件交市場總部一份。第四十八條應返給顧客費用由經(jīng)營財務部負責落實。一.在顧客付清全部設備款后給顧客返款。二.按顧客向公司付設備款比例給顧客返款。三.經(jīng)主管副總裁批準后先返給顧客款。第四十九條 經(jīng)營財務部統(tǒng)計各單位銷售收入時，應扣除返給顧客金 額。第十一章 外部合同和內(nèi)部合同適用范圍第五十條 外部合同一各事業(yè)部、 分公司、中心、公司與顧客簽訂的供貨合同、 工

16、程協(xié)議、 電路整治/改造協(xié)議。二市場總部委托公司外公司、代銷商銷售本公司產(chǎn)品。 第五十一條 內(nèi)部合同 一、各事業(yè)部、分公司、中心、公司之間簽定的合同。 二、各事業(yè)部、分公司、中心、公司與顧客簽訂合同后，將自己不能承 擔的最終產(chǎn)品，與相關(guān)單位簽訂的供貨合同。第十二章 合同管理第五十二條 各事業(yè)部、分公司、中心、公司應及時將簽訂的合同正本、 合同復印件及合同評審記錄表交市場總部合同管理員， 最終產(chǎn)品內(nèi)部合同由 供方交到市場總部。第五十三條 合同有變更， 供方應及時將合同變更通知單、 評審記錄表 和合同變更依據(jù)交市場總部。第五十四條 市場總部根據(jù)收到的合同編制合同“登記表” ，每月27日前將合同原件

17、、合同登記表交經(jīng)營財務部。第五十五條 經(jīng)營財務部依據(jù)各單位的合同、 貨款回收情況核算各部門 銷售收入和利潤。第五十六條 經(jīng)營財務部銷售管理人員可根據(jù)以下情況， 給各單位開具一根據(jù)合同，憑各單位開具的“發(fā)貨通知單”、“產(chǎn)品出庫結(jié)算通知單” 。二顧客交預付款，憑各單位開具的“發(fā)貨通知單” ，注明需開發(fā)票金 額，可開發(fā)貨票。合同執(zhí)行完后，辦清各種手續(xù)。三小額交易顧客不愿簽訂合同的及顧客自帶現(xiàn)金到本公司購買備件、分盤等，各單位經(jīng)辦人自擬合同一份，由本單位主管領(lǐng)導簽字，交市場總部 歸檔。第五十七條 各部門將本月已完成的合同按 “合同執(zhí)行情況月報表” 逐 項填寫清楚，每月25日前報市場總部。第五十八條 各部門按“綜合檔案管理辦法” 的有關(guān)規(guī)定， 將與顧客簽訂的銷售合同、工程協(xié)議、電路整治協(xié)議等整理歸檔。第五十九條合同填寫不規(guī)范，市場總部根據(jù)情況每次扣其管理分分；評審手續(xù)不齊全、不認真，每次扣分；評審內(nèi)容不實敷衍了事，并造 成不良后果的，每次扣分。記錄填寫不合格，每月不能按時交記錄的，每 次扣分。第十三章 合同履約考核第六十條 市場總部根據(jù)合同書中交貨期、 本月應完成合同，