化妝品渠道模式分析ppt課件

1、第9小組：蔡夢(mèng)月、黃文燕、鐘艾汛、蒲存潔、簡(jiǎn)婷、羅培志u玫琳凱玫琳凱u相宜本草相宜本草u萊尚萊尚玫琳凱渠道渠道模式：直銷 玫琳凱的產(chǎn)品為化妝品，銷售渠道為直銷?？紤]這兩種因素的特殊性， 玫琳凱從成立初始就一改傳統(tǒng)的化妝品銷售方式，從培養(yǎng)自己的美容顧問(wèn)開(kāi)始，為消費(fèi)者提供面對(duì)面的專業(yè)美容和皮膚保養(yǎng)指導(dǎo)。玫琳凱以“美容顧問(wèn)的形式，需要許多的銷售人員直接面對(duì)顧客。所以銷售人員的能力，素質(zhì)等都代表著公司的形象。玫琳凱就必須在渠道成員管理方面加大力度，才能實(shí)現(xiàn)渠道目標(biāo)，實(shí)現(xiàn)共贏。玫琳凱的銷售模式就是通過(guò)美容顧問(wèn)直接與消費(fèi)者進(jìn)行一對(duì)一銷售，省去立刻中間一級(jí)二級(jí)經(jīng)銷商，柜臺(tái)等緩解同時(shí)也省了不少費(fèi)用，是把真正的

2、實(shí)惠給消費(fèi)者。玫琳凱公司培養(yǎng)美麗顧問(wèn) （為主）直面銷售者，提供專業(yè)美容好皮膚指導(dǎo)授權(quán)經(jīng)銷商次)優(yōu)缺點(diǎn)：優(yōu)缺點(diǎn)：優(yōu)點(diǎn)：優(yōu)點(diǎn)：1、有利于塑造企業(yè)形象、有利于塑造企業(yè)形象 2、服務(wù)能做得很好、服務(wù)能做得很好 3、渠道成本大大減少、渠道成本大大減少 4、能夠更好的了解市場(chǎng)、能夠更好的了解市場(chǎng) 5、加強(qiáng)推銷、加強(qiáng)推銷 6、有利于更好的控制產(chǎn)品價(jià)格、有利于更好的控制產(chǎn)品價(jià)格缺陷 1、生產(chǎn)者增加銷售人員、銷售機(jī)構(gòu)和銷售設(shè)施，相應(yīng)增加了銷售費(fèi)用 2、產(chǎn)品市場(chǎng)覆蓋面過(guò)窄，很多消費(fèi)者想買玫琳凱但卻不易找到正規(guī)渠道 3、隨著玫琳凱在中國(guó)市場(chǎng)的名聲越來(lái)越好，假冒偽劣產(chǎn)品也越來(lái)越多。給玫琳凱造成很大的負(fù)面影響。 4、商

3、品全部集中在生產(chǎn)者手中，一旦市場(chǎng)發(fā)生什么變化，生產(chǎn)者要承擔(dān)全部損失。發(fā)展趨勢(shì) 企業(yè)應(yīng)將未來(lái)首要解決問(wèn)題放在偽劣產(chǎn)品上。因?yàn)楫a(chǎn)品覆蓋面窄，且美譽(yù)度高，就會(huì)有不法商家為謀取暴利，就有很多假冒偽劣產(chǎn)品流入市面上，會(huì)造成企業(yè)形象受損，甚至于想買玫琳凱的消費(fèi)者會(huì)擔(dān)心和購(gòu)買到假冒產(chǎn)品，從而選擇購(gòu)買其他產(chǎn)品。因此企業(yè)應(yīng)該在各級(jí)市場(chǎng)合理建立專柜，銷售產(chǎn)品，讓有需求的消費(fèi)者在有需求時(shí)買到正牌產(chǎn)品相宜本草相宜本草2019年銷售達(dá)11億元，其中電子商務(wù)渠道回款達(dá)1.2億元，貢獻(xiàn)30%左右份額，商超渠道貢獻(xiàn)達(dá)60%的份額，專賣店渠道只占到10%。由上可以看出相宜本草的銷售渠道主要是網(wǎng)絡(luò)，商超及專柜三個(gè)獨(dú)立的銷售渠道相

4、宜本草以商超為主，網(wǎng)絡(luò)銷售為次，專柜為輔的銷售渠道。針對(duì)賣場(chǎng)經(jīng)常促銷的狀況，相宜本草對(duì)出“買大送小的促銷裝，甚至在類似屈臣氏等超市，就直接推出小包裝產(chǎn)品方便消費(fèi)者購(gòu)買;而針對(duì)網(wǎng)絡(luò)購(gòu)買用戶，除了在包裝上要夠炫夠漂亮，還在產(chǎn)品包裝材質(zhì)上要避免易破碎的包裝材質(zhì)；在專賣店則要根據(jù)地區(qū)消費(fèi)者喜好，有針對(duì)的進(jìn)行產(chǎn)品擺放。相宜本草公司商超以零售終端為導(dǎo)向網(wǎng)絡(luò)專柜消費(fèi)者消費(fèi)者消費(fèi)者 相宜本草專注經(jīng)營(yíng)連鎖賣場(chǎng)渠道，并把用戶群聚焦在18至35歲的目標(biāo)顧客群，這是一個(gè)經(jīng)常逛賣場(chǎng)購(gòu)物的群體。 相宜本草的商超渠道策略，與更多打著“農(nóng)村包圍城市旗號(hào)的本土品牌不同，而是采取硬球攻擊術(shù)，直接攻下中心城市，占領(lǐng)市場(chǎng)制高點(diǎn)，牽手

5、沃爾瑪、家樂(lè)福、大潤(rùn)發(fā)、歐尚等我去愛(ài)子連鎖賣場(chǎng)，以及華潤(rùn)萬(wàn)家、大商、華聯(lián)等國(guó)內(nèi)連鎖大賣場(chǎng)。 優(yōu)點(diǎn)： 1、利用中間商獲得龐大的市場(chǎng)覆蓋率 2、利用中間商的銷售經(jīng)驗(yàn)進(jìn)一步擴(kuò)大銷售 3、減少生產(chǎn)者的精力、人力、物力、財(cái)力，降低風(fēng)險(xiǎn) 缺陷： 1、渠道成本增加 2、生產(chǎn)者獲得市場(chǎng)信息不及時(shí)，不直接 3、售后服務(wù)不能使消費(fèi)者滿意 4、可能會(huì)造成竄貨 5、渠道管理難度大，控制力低發(fā)展趨勢(shì) 隨著產(chǎn)品市場(chǎng)份額的增加，銷售渠道也會(huì)進(jìn)一步趨于合理化、成熟化、規(guī)范化。能有效的消除市場(chǎng)上的竄貨現(xiàn)象，直接與消費(fèi)者接觸的專柜也將發(fā)揮更大的作用，消費(fèi)者需求與喜好的捕捉也會(huì)更加準(zhǔn)確，能夠更有效的激勵(lì)企業(yè)的生產(chǎn)與發(fā)展方向 隨者企業(yè)的利潤(rùn)的額提升和穩(wěn)固將與經(jīng)銷商形成良性的互利互惠的模式這種模式大大的增加了企業(yè)對(duì)經(jīng)銷商的控制力度。萊尚傾城生物科技有限公司網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)校妝網(wǎng)）校園推廣萊尚是由校妝網(wǎng)聯(lián)合上海傾城生物科技科技有限公司經(jīng)多年研究，推出“萊尚護(hù)膚品牌系列產(chǎn)品，主要針對(duì)的是大學(xué)生，采用的渠道是以網(wǎng)絡(luò)銷售為主，加人員推廣由專業(yè)的美麗天使進(jìn)入各大學(xué)院校進(jìn)行護(hù)膚知識(shí)的講解，并推銷產(chǎn)品消費(fèi)者 優(yōu)點(diǎn): 1、有利于塑造產(chǎn)品在大學(xué)生心中的形象 2、減少中間環(huán)節(jié)，節(jié)約渠道成本 3、有利于控制產(chǎn)品價(jià)格 4、更好的了解市場(chǎng) 缺陷： 1、市場(chǎng)覆蓋面低 2、知名度不高 3、生產(chǎn)者