匯仁集團(tuán)案例

1、.海量免費(fèi)資料盡在此匯仁集團(tuán)案例總結(jié)人：藺益2001年11月2日星期五匯仁概況行業(yè)：醫(yī)藥、保健品長(zhǎng)遠(yuǎn)定位：健康產(chǎn)業(yè)，按產(chǎn)業(yè)鏈拓展目前主打產(chǎn)品：匯仁腎寶、烏雞白鳳丸自1994年正式轉(zhuǎn)入制藥行業(yè)以來(lái)，匯仁取得了長(zhǎng)足發(fā)展年份94959697989820002001（預(yù)計(jì)）銷(xiāo)售收入3200萬(wàn)6200萬(wàn)9000萬(wàn)3億5億10.5億15億15億創(chuàng)業(yè)期高速成長(zhǎng)期？二、治理結(jié)構(gòu)1、 總體股權(quán)狀況：陳家六兄妹平均股份，董事會(huì)亦由陳家兄妹組成。但實(shí) 際具有經(jīng)營(yíng)企業(yè)能力的只有陳年代和陳冰郎二人。其它人均未參與實(shí)際運(yùn)營(yíng)。2、 經(jīng)營(yíng)層：董事長(zhǎng)兼總裁陳年代副總裁陳冰郎主管研發(fā)、營(yíng)銷(xiāo)等但實(shí)際上兄弟二人并無(wú)十分明確的分工3、

2、 核心管理人員：生產(chǎn)部負(fù)責(zé)人主管全面生產(chǎn)、質(zhì)量等工作，生產(chǎn)工人約2000人營(yíng)銷(xiāo)部負(fù)責(zé)人主管全面營(yíng)銷(xiāo)工作，營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)約3000人、非集團(tuán)化企業(yè)群的架構(gòu)目前以匯仁冠名的企業(yè)包括：匯仁制藥匯仁藥業(yè)匯仁集團(tuán)匯仁營(yíng)銷(xiāo) 匯仁科研營(yíng)銷(xiāo)所有企業(yè)均是平行關(guān)系1、目前的核心企業(yè)：中外合資匯仁制藥有限公司這是最早成立的，屬假合資，是為了歸避政策限制（1993年）外方占25%股份，固定回報(bào)率，不參與經(jīng)營(yíng)，合作期滿(mǎn)撤銷(xiāo)（明年期滿(mǎn)） 。2、其它企業(yè)成立主要原因是政府搶奪稅收資源的結(jié)果；也有部分是為歸避 其它政策限制，如設(shè)立營(yíng)銷(xiāo)分公司；還有部分企業(yè)是基于資本運(yùn)作目的成立的。3、圖示四、營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)1、總體架構(gòu)2、市場(chǎng)部（1）調(diào)研

3、中心：負(fù)責(zé)組織或?qū)嵤└黝?lèi)調(diào)研，為決策提供依據(jù)。中心設(shè)主任 一名，共五人。市場(chǎng)、產(chǎn)品方面的調(diào)研 國(guó)家政策、產(chǎn)業(yè)、競(jìng)爭(zhēng)者調(diào)研 客戶(hù)咨詢(xún)與回訪call center電話回訪終端員回訪（消費(fèi)者、零售點(diǎn)等）一般每年會(huì)有幾次大的調(diào)研活動(dòng)，委托專(zhuān)業(yè)公司去做。一些小的調(diào)研自 己組織做。（2）媒介中心：負(fù)責(zé)媒介的分析、投入與監(jiān)督。中心設(shè)主任、分總級(jí)文員、 一般文員各一名。九個(gè)銷(xiāo)售大區(qū)的文員配合。在國(guó)內(nèi)有數(shù)據(jù)分析支持的媒介，主要是全國(guó)四五十家主要電視臺(tái)的 分析與投放策略， 確定投多少錢(qián)，如何投，該工作目前與實(shí)力媒體合作。沒(méi)有數(shù)據(jù)支持的媒介，主要是各地方電視臺(tái)及紙質(zhì)媒介，由各地分 公司經(jīng)理在媒介中心指導(dǎo)下負(fù)責(zé)運(yùn)作。

4、媒介監(jiān)播：與廣州康賽合作（注：廣州康賽已與央視索扶利合并， 是中國(guó)最大的）（3）品牌管理中心：負(fù)責(zé)廣告內(nèi)容的設(shè)計(jì)、創(chuàng)意（廣告訴求） 。包括：平面 創(chuàng)意組：平面廣告、報(bào)紙廣告、戶(hù)外廣告、宣傳品，共9人；影視創(chuàng)意 組：電視媒體的創(chuàng)意與制作，共3人。品牌中心曾設(shè)產(chǎn)品經(jīng)理，但運(yùn)行后發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品經(jīng)理對(duì)人的素質(zhì)要求太高，無(wú)法實(shí)現(xiàn)。（4）計(jì)劃中心：相當(dāng)于市場(chǎng)部部長(zhǎng)秘書(shū)，負(fù)責(zé)確定總體營(yíng)銷(xiāo)策略，包括費(fèi) 用計(jì)劃、控制、宣傳組合等。3、銷(xiāo)售部 設(shè)部長(zhǎng)、部長(zhǎng)助理、文員各一名。九大區(qū)管理機(jī)構(gòu)（大區(qū)經(jīng)理、主任、文員各一名）也在銷(xiāo)售部機(jī)關(guān)辦公。合計(jì)共30人職責(zé)：負(fù)責(zé)貨物的計(jì)劃、倉(cāng)儲(chǔ)、發(fā)運(yùn)、回款等工作，即負(fù)責(zé)整個(gè)貨物流轉(zhuǎn) 系統(tǒng)；

5、銷(xiāo)售隊(duì)伍的行政管理；宣傳策略的執(zhí)行。銷(xiāo)售系統(tǒng)的架構(gòu)：（1） 執(zhí)行部：是銷(xiāo)售的基本單元，由執(zhí)行經(jīng)理負(fù)責(zé)。一般兩三個(gè)縣設(shè)一執(zhí) 行部，大縣、地級(jí)市等一縣（市）設(shè)一執(zhí)行部。較大的執(zhí)行部下面會(huì)分 設(shè)業(yè)務(wù)主辦，如北京執(zhí)行部下設(shè)6個(gè)主辦，兩人一組。目前全國(guó)有990多個(gè)執(zhí)行部，每個(gè)執(zhí)行部一般2人。有一百多個(gè)執(zhí)行部 下設(shè)業(yè)務(wù)主辦，共有主辦400多人。（2） 分公司：9-15人執(zhí)行部合為一個(gè)分公司，目前全國(guó)有75家分公司。分 公司設(shè)分總、 分銷(xiāo)經(jīng)理（相當(dāng)于副總）及會(huì)計(jì)、出納。省分城市還配 有一名市場(chǎng)經(jīng)理（相當(dāng)于副總，主管廣告等） 。（3） 大區(qū)：三四個(gè)省合起來(lái)為一大區(qū)，管轄6-10個(gè)分公司，目前有9大區(qū)， 設(shè)大區(qū)

6、經(jīng)理、大區(qū)主任、文員各一名。銷(xiāo)售系統(tǒng)各崗位職責(zé)：（1） 執(zhí)行經(jīng)理：分銷(xiāo)（對(duì)批發(fā)商）和促銷(xiāo)（銷(xiāo)售工作） 包括批發(fā)商的考察、選擇、授信額度、發(fā)貨、管理、回款等。另外還有 定位工作。但目前該職能已弱化，一般宣傳不由當(dāng)?shù)貋?lái)做，不做低級(jí)的 宣傳。（2） 分公司總經(jīng)理：全面負(fù)責(zé)分公司的行政、人事、宣傳、銷(xiāo)售、公共關(guān) 系等。負(fù)責(zé)分公司在當(dāng)?shù)氐牧⒆銌?wèn)題，如與政府機(jī)關(guān)的關(guān)系等。 負(fù)責(zé)分公司業(yè)務(wù)的發(fā)展（3） 大區(qū)經(jīng)理：負(fù)責(zé)大區(qū)全面業(yè)務(wù)。 大區(qū)主任：側(cè)重于市場(chǎng)策劃，要根據(jù)各地實(shí)際情況確定。大區(qū)主任由大區(qū)經(jīng)理和市場(chǎng)部共同考核。4、監(jiān)審部 負(fù)責(zé)對(duì)各分公司監(jiān)察審計(jì)工作， 主要是經(jīng)濟(jì)帳監(jiān)審，共30人，兩人為一組， 設(shè)主任一

7、名。（1） 監(jiān)察：貪污挪用等違規(guī)行為。（2） 審計(jì)：財(cái)務(wù)審查。5、評(píng)議中心職責(zé)：銷(xiāo)售人員對(duì)監(jiān)審部審計(jì)結(jié)果不同意，以及其它必要情況下，進(jìn)行復(fù) 查復(fù)議；收集執(zhí)行經(jīng)理對(duì)上層的意見(jiàn)，主要是能否公開(kāi)、公平、公正的處理問(wèn) 題，側(cè)重于品德方面，秘密工作。目的在于安撫銷(xiāo)售人員，扼制行政管理人員不公正行為。半年評(píng)議一次。6銷(xiāo)售系統(tǒng)管理人員職級(jí)（1）職級(jí)序列（公司所有管理人員）1序2序3序4序5序6序7序8序辦事員級(jí)主辦級(jí)主任級(jí)高管層每一序又分為20級(jí)（2）營(yíng)銷(xiāo)假系統(tǒng)職級(jí)序列1-2序3-4序5-6序7序8序執(zhí)行經(jīng)理業(yè)務(wù)主辦一般文員分銷(xiāo)經(jīng)理市場(chǎng)經(jīng)理 主辦級(jí)文員大區(qū)主任分總分總級(jí)文員市場(chǎng)部所屬 四個(gè)部門(mén)的 主任九大區(qū)經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)部長(zhǎng)市場(chǎng)部長(zhǎng)銷(xiāo)售部長(zhǎng)基層中層高管層五、企業(yè)戰(zhàn)略1、戰(zhàn)略目標(biāo)：2005年實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售收入50億。2、業(yè)務(wù)定位：健康產(chǎn)業(yè)，以產(chǎn)業(yè)鏈拓展。3、具體業(yè)務(wù)方向選擇：（a）OTC（非處方藥）及保健品：估計(jì)2005年可做到20-30億。（b）處方藥：目前有一些普藥，但銷(xiāo)量很少。（c）GAP基地（中藥原材料種植）：已購(gòu)地皮，正在運(yùn)作。（d）醫(yī)藥銷(xiāo)售（批發(fā)業(yè)務(wù)）：專(zhuān)門(mén)成立營(yíng)銷(xiāo)科