銷(xiāo)售可借鑒的十個(gè)心理學(xué)“效應(yīng)”課件_第1頁(yè)
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1、北京#人力資源開(kāi)發(fā)中心銷(xiāo)售可借鑒的十個(gè)心理學(xué)“效應(yīng)”關(guān)鍵詞:信念“說(shuō)你行你就行,不行也行;說(shuō)你不行你就不行,行也不行?!变N(xiāo)售可借鑒的十個(gè)心理學(xué)“效應(yīng)”皮格馬利翁效應(yīng)(Pygmalion Effect),由美國(guó)著名心理學(xué)家羅森塔爾和雅格布森在小學(xué)教學(xué)上予以驗(yàn)證提出。亦稱(chēng)“羅森塔爾效應(yīng)(Robert Rosenthal Effect)”或“期待效應(yīng)”。銷(xiāo)售可借鑒的十個(gè)心理學(xué)“效應(yīng)”1960年,哈佛大學(xué)的羅森塔爾博士曾在加州一所學(xué)校做過(guò)一個(gè)著名的實(shí)驗(yàn)。新學(xué)期,校長(zhǎng)對(duì)兩位教師說(shuō)“根據(jù)過(guò)去三四年來(lái)的教學(xué)表現(xiàn),你們是本校最好的教師。為了獎(jiǎng)勵(lì)你們,今年學(xué)校特地挑選了一些最聰明的學(xué)生給你們教。記住,這些學(xué)生的

2、智商比同齡的孩子都要高?!毙iL(zhǎng)再三叮嚀:要像平常一樣教他們,不要讓孩子或家長(zhǎng)知道他們是被特意挑選出來(lái)的。這兩位教師非常高興,更加努力教學(xué)了。銷(xiāo)售可借鑒的十個(gè)心理學(xué)“效應(yīng)”來(lái)看一下結(jié)果:一年之后,這兩個(gè)班級(jí)的學(xué)生成績(jī)是全校中最優(yōu)秀的,甚至比其他班學(xué)生的分?jǐn)?shù)值高出好幾倍。知道結(jié)果后,校長(zhǎng)不好意思地告訴這兩位教師真相:他們所教的這些學(xué)生智商并不比別的學(xué)生高。這兩位教師哪里會(huì)料到事情是這樣的,只得慶幸是自己教得好了。隨后,校長(zhǎng)又告訴他們另一個(gè)真相:他們兩個(gè)也不是本校最好的教師,而是在教師中隨機(jī)抽出來(lái)的。銷(xiāo)售可借鑒的十個(gè)心理學(xué)“效應(yīng)”松下幸之助是一個(gè)善用皮格馬利翁效應(yīng)的高手。他首創(chuàng)了電話管理術(shù),經(jīng)常給下

3、屬,包括新招的員工打電話。每次他也沒(méi)有什么特別的事,只是問(wèn)一下員工的近況如何。當(dāng)下屬回答說(shuō)還算順利時(shí),松下又會(huì)說(shuō):很好,希望你好好加油。這樣使接到電話的下屬每每感到總裁對(duì)自己的信任和看重,精神為之一振。許多人在皮格馬利翁效應(yīng)的作用下,勤奮工作,逐步成長(zhǎng)為獨(dú)當(dāng)一面的高才,畢竟人有70%的潛能是沉睡的。銷(xiāo)售可借鑒的十個(gè)心理學(xué)“效應(yīng)”關(guān)鍵詞:得寸進(jìn)尺“我要一步一步往上爬”銷(xiāo)售可借鑒的十個(gè)心理學(xué)“效應(yīng)”當(dāng)個(gè)體先接受了一個(gè)小的要求后,為保持形象的一致,他可能接受一項(xiàng)重大、更不合意的要求,這叫做登門(mén)檻效應(yīng)。銷(xiāo)售可借鑒的十個(gè)心理學(xué)“效應(yīng)”弗里德曼和弗雷澤(JL Freedman & SCFrase 1966

4、)讓兩位大學(xué)生訪問(wèn)郊區(qū)的一些家庭主婦。其中一位首先請(qǐng)求家庭主婦在一個(gè)關(guān)于安全駕駛的請(qǐng)?jiān)笗?shū)上簽名,這是一個(gè)小的、無(wú)害的要求。兩周后,另一位大學(xué)生再次訪問(wèn)家庭主婦,要求她們?cè)诮窈蟮膬芍軙r(shí)間里在院內(nèi)豎立一個(gè)呼吁安全駕駛的大招牌。該招牌很不美觀,這是一個(gè)大要求。結(jié)果答應(yīng)了第一項(xiàng)請(qǐng)求的人中有55的人接受這項(xiàng)要求,而那些第一次沒(méi)被訪問(wèn)的家庭主婦中只有17的人接受了該要求。銷(xiāo)售可借鑒的十個(gè)心理學(xué)“效應(yīng)”比如,推銷(xiāo)滅蟑藥的銷(xiāo)售人員,通常會(huì)說(shuō),我是某某公司的,公司舉辦義務(wù)滅蟑活動(dòng),你們家有蟑螂嗎?我免費(fèi)幫你滅蟑。于是,貪小便宜的,放不下面子的,就把此人請(qǐng)進(jìn)家門(mén),開(kāi)始滅蟑。滅完蟑,看人家灰頭土臉的,比如給人家倒杯

5、水,小坐一下,也是人之常情。好了,大忽悠可以開(kāi)始忽悠了!最后的結(jié)果是,你買(mǎi)了滅蟑藥,大忽悠幫你滅了一次蟑。等于是,大忽悠把你買(mǎi)后要幫你做的事情(買(mǎi)一次滅蟑藥,免費(fèi)滅蟑一次),提前到買(mǎi)前幫你做了,二者實(shí)質(zhì)完全相同。銷(xiāo)售可借鑒的十個(gè)心理學(xué)“效應(yīng)”受騙經(jīng)歷這節(jié)課的由來(lái)銷(xiāo)售可借鑒的十個(gè)心理學(xué)“效應(yīng)”關(guān)鍵詞:死要面子活受罪“好馬就得配好鞍”銷(xiāo)售可借鑒的十個(gè)心理學(xué)“效應(yīng)”這正好是與“登門(mén)檻效應(yīng)”相對(duì)應(yīng)的現(xiàn)象。是指人們拒絕了一個(gè)較大要求后,對(duì)較小要求的接受程度增加的現(xiàn)象。相應(yīng)地,為了達(dá)到推銷(xiāo)的最低回報(bào),先提出一個(gè)明知?jiǎng)e人會(huì)拒絕的較大要求,可以提高顧客接受較小要求的可能性。在日常生活中,售貨人的標(biāo)價(jià)和侃價(jià)就是

6、對(duì)這種技術(shù)的應(yīng)用。銷(xiāo)售可借鑒的十個(gè)心理學(xué)“效應(yīng)”4S店的汽車(chē)裝飾幸福年年+住院醫(yī)療保險(xiǎn)銷(xiāo)售可借鑒的十個(gè)心理學(xué)“效應(yīng)”關(guān)鍵詞:堅(jiān)定“生活多元,選擇唯一;選擇多元,鐘情惟一。”銷(xiāo)售可借鑒的十個(gè)心理學(xué)“效應(yīng)”手表定律手表定律(Watch Law),又稱(chēng)為兩只手表定律、矛盾選擇定律。手表定理是指一個(gè)人有一只表時(shí),可以知道現(xiàn)在是幾點(diǎn)鐘,當(dāng)他同時(shí)擁有兩只表時(shí),卻無(wú)法確定。兩只手表并不能告訴一個(gè)人更準(zhǔn)確的時(shí)間,反而會(huì)讓看表的人失去對(duì)準(zhǔn)確時(shí)間的信心。你要做的就是選擇其中較信賴(lài)的一只,盡力校準(zhǔn)它,并以此作為你的標(biāo)準(zhǔn),聽(tīng)從它的指引行事。銷(xiāo)售可借鑒的十個(gè)心理學(xué)“效應(yīng)”銷(xiāo)售可借鑒的十個(gè)心理學(xué)“效應(yīng)”關(guān)鍵詞:亡羊補(bǔ)牢“

7、過(guò)而能改,善莫大焉”銷(xiāo)售可借鑒的十個(gè)心理學(xué)“效應(yīng)”破窗效應(yīng)(Break Pane Law)是關(guān)于環(huán)境對(duì)人們心理造成暗示性或誘導(dǎo)性影響的一種認(rèn)識(shí)?!捌拼靶?yīng)”理論是指:如果有人打壞了一幢建筑物的窗戶玻璃,而這扇窗戶又得不到及時(shí)的維修,別人就可能受到某些暗示性的縱容去打爛更多的窗戶。發(fā)現(xiàn)問(wèn)題就要及時(shí)矯正和補(bǔ)救。銷(xiāo)售可借鑒的十個(gè)心理學(xué)“效應(yīng)”虱子多了不癢考試,一道蒙,道道蒙,亂了陣腳銷(xiāo)售可借鑒的十個(gè)心理學(xué)“效應(yīng)”關(guān)鍵詞:關(guān)注“關(guān)注我,還你驚喜!”銷(xiāo)售可借鑒的十個(gè)心理學(xué)“效應(yīng)”由于受到額外的關(guān)注而引起績(jī)效或努力上升的情況我們稱(chēng)之為“霍桑效應(yīng)”。也就是所謂的“宣泄效應(yīng)”。銷(xiāo)售可借鑒的十個(gè)心理學(xué)“效應(yīng)”霍

8、桑效應(yīng)的發(fā)現(xiàn)來(lái)自一次失敗的管理研究。美國(guó)芝加哥郊外的霍桑工廠,是一個(gè)制造電話交換機(jī)的工廠。由于員工們憤憤不平,生產(chǎn)狀況也很不理想。為探求原因,1924年11月,美國(guó)國(guó)家研究委員會(huì)組織了一個(gè)由心理學(xué)家等各方面專(zhuān)家參加的研究小組,在該工廠開(kāi)展了一系列的試驗(yàn)研究。這一系列試驗(yàn)研究中有一個(gè)“談話試驗(yàn)”,即用兩年多的時(shí)間,專(zhuān)家們找工人個(gè)別談話兩萬(wàn)余人次,并規(guī)定在談話過(guò)程中,要耐心傾聽(tīng)工人們對(duì)廠方的各種意見(jiàn)和不滿,并做詳細(xì)記錄,對(duì)工人的不滿意見(jiàn)不準(zhǔn)反駁和訓(xùn)斥。結(jié)果:霍桑工廠的產(chǎn)量大幅度提高。這是由于工人長(zhǎng)期以來(lái)對(duì)工廠的各種管理制度和方法有諸多不滿,無(wú)處發(fā)泄,“談話試驗(yàn)”使他們的這些不滿都發(fā)泄出來(lái),從而感到

9、心情舒暢,干勁倍增。銷(xiāo)售可借鑒的十個(gè)心理學(xué)“效應(yīng)”車(chē)險(xiǎn)業(yè)務(wù)員延慶“賀龍”銷(xiāo)售可借鑒的十個(gè)心理學(xué)“效應(yīng)”關(guān)鍵詞:耐心“我的忍耐是有限度的”銷(xiāo)售可借鑒的十個(gè)心理學(xué)“效應(yīng)”超限效應(yīng)是指刺激過(guò)多、過(guò)強(qiáng)或作用時(shí)間過(guò)久,從而引起心理極不耐煩或逆反的心理現(xiàn)象。 銷(xiāo)售可借鑒的十個(gè)心理學(xué)“效應(yīng)”馬克吐溫聽(tīng)牧師演講時(shí),最初感覺(jué)牧師講得好,打算捐款;10分鐘后,牧師還沒(méi)講完,他不耐煩了,決定只捐些零錢(qián);又過(guò)了10分鐘,牧師還沒(méi)有講完,他決定不捐了。在牧師終于結(jié)束演講開(kāi)始募捐時(shí),過(guò)于氣憤的馬克吐溫不僅分文未捐,還從盤(pán)子里偷了2元錢(qián)。銷(xiāo)售可借鑒的十個(gè)心理學(xué)“效應(yīng)”超限效應(yīng)反應(yīng)的幾個(gè)問(wèn)題:1)以自我為中心2)沒(méi)有注意方式

10、、方法3)沒(méi)能注意“度”的把握4)沒(méi)有換位思考銷(xiāo)售可借鑒的十個(gè)心理學(xué)“效應(yīng)”關(guān)鍵詞:耐挫“挫折其實(shí)是常態(tài),順利才是例外”銷(xiāo)售可借鑒的十個(gè)心理學(xué)“效應(yīng)”青蛙法則是指經(jīng)歷過(guò)挫折且能重新站起來(lái)勇敢走出困境的人在面對(duì)這個(gè)問(wèn)題時(shí)臉上一定會(huì)露出淺淺的從容的微笑。銷(xiāo)售可借鑒的十個(gè)心理學(xué)“效應(yīng)”“逆來(lái)順受,耐心面對(duì)”是一個(gè)名叫奧城良治的日本人在經(jīng)歷種種挫折最終連續(xù)16年成為日本日產(chǎn)汽車(chē)銷(xiāo)售冠軍總結(jié)出來(lái)的,這就是青蛙法則。榮獲日本日產(chǎn)汽車(chē)16年銷(xiāo)售冠軍寶座的奧城良治,每日訪問(wèn)100個(gè)潛在客戶,永不懼怕客戶拒絕,據(jù)說(shuō)這主要得自他童年寶貴的啟示。童年時(shí),有一次在田埂間看到一只瞪眼的青蛙,奧城良治調(diào)皮地向青蛙的眼瞼撒

11、了一泡尿,卻發(fā)現(xiàn)青蛙的眼瞼非但沒(méi)有閉起來(lái),而且還一直張眼瞪著。奧城良治將這段童年經(jīng)驗(yàn)運(yùn)用在遭遇拒絕上,客戶的拒絕猶如撒尿在青蛙的眼瞼,要逆來(lái)順受,張眼面對(duì)客戶,不必驚慌失措。銷(xiāo)售可借鑒的十個(gè)心理學(xué)“效應(yīng)”團(tuán)體游戲銷(xiāo)售可借鑒的十個(gè)心理學(xué)“效應(yīng)”團(tuán)體游戲 生活像一團(tuán)麻,沒(méi)有那解不開(kāi)的小疙瘩!銷(xiāo)售可借鑒的十個(gè)心理學(xué)“效應(yīng)”關(guān)鍵詞:臉熟“不管怎地,先混個(gè)臉熟”銷(xiāo)售可借鑒的十個(gè)心理學(xué)“效應(yīng)”對(duì)越熟悉的東西越喜歡的現(xiàn)象,心理學(xué)上稱(chēng)為“多看效應(yīng)”。銷(xiāo)售可借鑒的十個(gè)心理學(xué)“效應(yīng)”生活中,我們常常能發(fā)現(xiàn)這種現(xiàn)象。如果你細(xì)心觀察就會(huì)發(fā)現(xiàn),那些人緣好的人,往往將這種“多看效應(yīng)”發(fā)揮得淋漓盡致:他們善于制造雙方接觸的

12、機(jī)會(huì),從而提高彼此間的熟悉度,互相產(chǎn)生更強(qiáng)的吸引力。在我們新認(rèn)識(shí)的人中,有時(shí)會(huì)有相貌不佳的人,最初,我們可能會(huì)覺(jué)得這個(gè)人難看,可是在多次見(jiàn)到此人之后,逐漸就不覺(jué)得他難看了,有時(shí)甚至?xí)X(jué)得他在某些方面很有魅力。銷(xiāo)售可借鑒的十個(gè)心理學(xué)“效應(yīng)”關(guān)鍵詞:相似“看看這一笑,多像你姥爺臨走時(shí)那張照片”銷(xiāo)售可借鑒的十個(gè)心理學(xué)“效應(yīng)”有一位求職青年,應(yīng)聘幾家單位都被拒之門(mén)外,感到十分沮喪。最后,他又抱著一線希望到一家公司應(yīng)聘,在此之前,他先打聽(tīng)該公司老總的歷史,通過(guò)了解,他發(fā)現(xiàn)這個(gè)公司老總以前也有與自已相似的經(jīng)歷,于是他加獲珍寶,在應(yīng)聘時(shí),他就與老總暢談自己的求職經(jīng)歷,以及自己懷才不遇的憤慨,果然,這一席話博

13、得了老總的賞識(shí)和同情,最終他被錄用為業(yè)務(wù)經(jīng)理。這就是所謂的名片效應(yīng)。銷(xiāo)售可借鑒的十個(gè)心理學(xué)“效應(yīng)”兩人在交往時(shí),如果首先表明自己與對(duì)方的態(tài)度和價(jià)值觀相同,就會(huì)使對(duì)方感覺(jué)到你與他有更多的相似性,從而很快地縮小與你的心理距離,更愿同你接近,結(jié)成良好的人際關(guān)系。在這里,有意識(shí)、有目的地向?qū)Ψ剿砻鞯膽B(tài)度和觀點(diǎn)如同名片一樣把你介紹給對(duì)方。銷(xiāo)售可借鑒的十個(gè)心理學(xué)“效應(yīng)”恰當(dāng)?shù)厥褂谩靶睦砻?,可以盡快促成人際關(guān)系的建立,但要使“心理名片”起到應(yīng)有的作用,首先,要善于捕捉對(duì)方的信息,把握真實(shí)的態(tài)度,尋找其積極的、你可以接受的觀點(diǎn), “制作”一張有效的“心理名片”。其次,尋找時(shí)機(jī),恰到好處地向?qū)Ψ健俺鍪尽蹦愕摹靶睦砻?,這樣,你就可以達(dá)到目標(biāo)。掌握“心理名片”的應(yīng)用藝術(shù),對(duì)于人際交往以及處理人際關(guān)系具有很大的實(shí)用價(jià)值。銷(xiāo)售可借鑒的十個(gè)心理學(xué)“效應(yīng)”“不差錢(qián)”組合一個(gè)學(xué)生,多份簡(jiǎn)歷銷(xiāo)

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