讓銷售成為習慣培訓講義(共30頁).doc

1、讓銷售成為習慣“千萬簽單冠軍”訓練營 匯眾企業(yè)管理咨詢有限公司董事長 中國裝飾行業(yè)著名訓練講師 中國裝飾行業(yè)十大影響力導師 中國著名的實戰(zhàn)派營銷專家 連續(xù)11年行業(yè)銷售冠軍 學習型裝企推動者 中國裝飾行業(yè)培訓大使問自己幾個問題 你喜歡做銷售嗎？ 你選擇做銷售的理由是什么？ 你心中的夢想是什么？成功的四大基礎能力 銷售收錢的能力 演講銷售的能力 打造團隊的能力 投資理財?shù)哪芰ぐl(fā)心靈潛力你的世界模型：命運的三股力量四句話 問題是生命的禮物 感恩是生命的開關 情緒是生命的燃料 哇!這是多么美好的一天!成功的系統(tǒng) 1.意愿 2.信念 3.目標 4.計劃 5.行動 6.方法 7.工具 8.堅持價值觀系

2、統(tǒng) 正向價值觀 舊的價值觀(第一名)新的價值觀(上市) 成就感健康 錢愛 愛感恩 感恩重要性 健康享受生活 能力成就感 領導力領導力 快樂借力 朋友投資 投資高端人脈成功的二大關鍵 1.動力 2.阻力 目標有助你你專心： 1、明確的目標 2、詳細的計劃 3、立刻采取大量的行動 4、不斷的修正（每天進步1%） 5、堅持到底如何設定目標1、你的目標必須是生動的想象2、你的目標必須是熱切的愿望3、你的目標必須是值得付出4、你的目標必須寫下來 夢想版-描繪一副藍圖寫下1年內最想實現(xiàn)的三大目標 （貼在自己隨時可以看到的地方）自我暗示的步驟 1.寫出年度4大目標 2.早晚各看目標10次 3.早晚各寫目標1

3、0次 4.早晚各讀目標10次 5.將目標貼在辦公桌前 6.公眾承諾獎罰自己成功的定義： 普通人總是生活在不斷的矛盾之中，他們一方面極力的爭取動力，而同時又難以擺脫阻力。這就導致了挫敗感；而這又會加劇焦慮。當一個人的情緒從舒適轉換到危險，一般人就會變得封閉自己和充滿敵意。冠軍就不會封閉自己或采取敵對態(tài)度，他們會變得創(chuàng)造性成功的三大動力精神:榮譽1.第一名2.獎金,獎勵,表彰3.卓越,獎杯,榮譽證書阻力 恐懼-害怕拒絕,自卑,沒面子 人生所有的不興都是恐懼導致的 臉皮厚者勝阻力 懶惰: 人之初性本惰 競爭的環(huán)境 夢想的力量實現(xiàn)目標的關鍵：相信 相信是實現(xiàn)目標的關鍵 相信目標一定會實現(xiàn) 相信來自重復

4、自我暗示 當你的意識為積極情感所主宰時，人們就會盡其所能的去實現(xiàn)目標千萬冠軍心態(tài)修煉 銷 售 八點 做好銷售并不難，專業(yè)知識先過關； 遭遇拒絕很常見，擺正心態(tài)是關鍵； 溝通交流要簡練，禮貌用語走在先； 少說多聽是經(jīng)驗，學會發(fā)問是重點； 銷 售 客戶問題真難辦，工具見證是關鍵； 跟進客戶莫要煩，攻心為上智勇全； 目標始終記心間，勤奮堅持多磨練； 學習思考用心干，心中夢想定實現(xiàn)！千萬冠軍五大心態(tài) 信心 1.相信自己 2.相信公司 3.相信產品 4.相信客戶會購買 5.相信客戶會感謝我千萬冠軍五大心態(tài) 愛心 以客戶利益為中心 幫助客戶解決問題成功的三大動力 愛: 愛自己 愛家庭 愛家族 愛公司團隊

5、愛客戶 愛國家民族 愛人類社會愛是成交的終極力量 愛就是隨時隨地的幫助別人 只要愛沒有增加,一切都不會改變 愛成交一切,一切成交為了愛 愛客戶就是在成交后給客戶最好的服務 懂得只有成交才有機會幫助客戶服務客戶千萬冠軍五大心態(tài) 耐心 懂得聆聽客戶 良好的態(tài)度和耐心千萬冠軍五大心態(tài) 決心 下定決心，一定要成功千萬冠軍五大心態(tài) 恒心 堅持不懈，持持以恒千萬冠軍訓練目標:年簽單1000萬年簽單標準 2年以下設計師200萬，精英設計師 3年以下設計師300萬主任設計師 3年-6年以上設計師500萬，10萬以上為主每年50套首席設計師 6年以上以上設計師1000萬，別墅10套+20套大戶型設計總監(jiān)我是千萬

6、銷售冠軍銷售是第一生產力 賣不出去的設計圖紙就是一堆廢紙 說出去的話收不到錢就是廢話成交收錢 成交意識-主動成交 收錢意識-自信收錢 一切從收錢開始,先收錢后服務享受服務成交的內在動力1、我們的工作就是幫助做出購買的決定2、每個答案都必須是積極向前的利他 的3、如果我真心的對客戶，客戶就會信任我選擇我成交的內在動力4、話要說在點子上,越少就越利于成交5、我必須在30分的時間內成交每一個客戶,這是愛客戶節(jié)約客戶的時間就是提升客戶的生命價值年簽單標準 2年以下設計師200萬，精英設計師 3年以下設計師300萬主任設計師年簽單標準 3年-6年以上設計師500萬，10萬以上為主每年50套首席設計師 6

7、年以上以上設計師1000萬，別墅10套+20套大戶型設計總監(jiān)銷售系統(tǒng) 1.銷售工具:談單手冊,談單圖庫,協(xié)議 2.銷售話術編寫:價值導向話術 3.銷售人才訓練:30分鐘千萬冠軍特訓銷售大師的三大信念 1、我深信成交的一切都是為了愛 2、每個顧客都會很樂意購買我的服務 3、顧客口袋里的錢是我的，我的產品是他的，達不成交易我決不離開客戶主動購買的四大關鍵： 1、贏得業(yè)主信任； 2、找對客戶需求點； 3、解決問題給予建議； 4、制造成交緊迫感。客戶購買什么? 1.服務 2.信任 3.期望 4.價值 5.設計 6.品質 7.價格我是千萬銷售冠軍千萬銷售系統(tǒng)銷售的五大原則 1、誠實至上。 2、將心比心。

8、 3、知識就是力量。 4、工作就是娛樂。 5、絕不氣餒，天下無難事。銷售高手必修的七大能力 一流的姿態(tài) 一流的表現(xiàn)能力 一流的表達能力 一流的聆聽能力 一流的專業(yè)知識應用能力 一流的控制客戶能力 堅持執(zhí)著的成交能力與成交信念我是千萬銷售冠軍千萬銷售系統(tǒng)談單速度、決定業(yè)績 速度決定業(yè)績 判斷客戶 引導需求 懂得要求 設計協(xié)議階段：1530分鐘成交 設計階段：設計時間段合理安排工作客戶消費心理變化分析 引起客戶注意 客戶興趣建立 激發(fā)客戶欲望 主動成交客戶 面對客戶問題 解決客戶問題 自信成交客戶 建立客戶轉介紹意識銷售八步自動成交 設計協(xié)議階段：1530分鐘成交 時間分配：銷售階段 第一步自我銷

9、售,關系熟悉(2分鐘) 第二步詢問需求,準客戶判斷、思考思路(3分鐘) 第三步思路引導價值塑造,優(yōu)勢交流、信任建立(5分鐘) 第四步處理異議、打消顧慮、降低風險(3分鐘)銷售八步自動成交 設計協(xié)議階段：1530分鐘成交 時間分配：銷售階段 第四步處理異議、打消顧慮、降低風險(3分鐘) 第五步自信促成,自信收錢(2分鐘) 第六步¡ª設計專業(yè)展示(5分鐘) 第七步¡ª承諾保障成交,交流/成交/交流/成交(6分鐘) 第八步-轉介紹送客(2分鐘)任何成交開始于你的第一次接觸 第一步微笑著給人一個溫暖的問候： “您好很高興能給您提供專業(yè)的服務？” 第 二步重復4遍

10、他們的名字 第三步握手的時候要注意力量 第四步與客戶有很好的眼神交流 第五步90秒之內跟上他們說話的速度和音量任何成交開始于你的第一次接觸 第六步找到共同話題 第七步真誠的贊美 第八步表現(xiàn)的輕松自如 第九步創(chuàng)造令人舒服的談話環(huán)境我是千萬銷售冠軍聆聽我是千萬銷售冠軍最重要的產品是你自己第一步:自我銷售自我銷售: 自我銷售J 2 分鐘: 開放心態(tài)表現(xiàn)出真誠, 自信, 熱情, 自然的感覺 自我銷售流程:自我介紹卡 我是誰？ 2個背景 公司品牌 我可以提供的服務自我銷售話術 自我銷售：我是我們企業(yè)的精英設計師XX，從事設計5年的時間，主要擅長設計的風格現(xiàn)代風格，中式風格，歐式風格。 我的設計心得是：設

11、計要適合主人的生活習慣和體現(xiàn)主人的身份，以人為本. 我做過100多個案例,參加過全國設計大賽,很高興能給你提供扎咨詢服務 我們公司是全國知名品牌(地區(qū)知名品牌),獲得全國設計大獎,全國百強企業(yè),施工大獎,公司成立10年,口碑相傳,質量保證,我們的套裝裝修模式武漢領先可以做到讓您省心,省力少花錢實操演練 自我銷售：2分鐘第三步:價值溝通我是千萬銷售冠軍詢問需求話術 您房子多少平方面積？ 您喜歡什么樣的風格？ 您準備什么時間住進去？ 您最關心的問題是什么 您希望選擇什么樣的裝飾公司為您服務？ 您對設計最關心的是什么？ 您認為品牌重不重要? 你賣的不是產品，而是產品帶給顧客的好處你介紹的不是設計，而

12、是為他量身定制美好生活環(huán)境引導 裝修有六個核心 1.設計:功能,風格,風水,個性 2.施工:管理,標準,工人,巡檢,驗收 3.選材:環(huán)保,品牌,品質 4.配飾:色彩,風格,效果 5.服務:5s管理模式 6.價格：性價比，價值保障塑造價值的話術 塑造的價值話術？ 清楚表達出:三大特色 1. 2. 3.公司銷售: 裝修企業(yè)的三大特色 1.我們公司最大的特色是全家裝模式 2.我們設計是原創(chuàng)設計確保適合您的生活方式 3.我們采用國際先進的5S管理施工模式做到工完場清，每一套都是樣板工程討論主題與流程 請每人設計一套企業(yè)價值話術？ 清楚表達出:五大優(yōu)勢 1. 2. 3. 4. 5.我們7大優(yōu)勢 1.連續(xù)

13、10年最值得信任的裝修品牌企業(yè) 2.第一家工廠化定制服務企業(yè)品質保證 3.全程實施施工手冊管理，系統(tǒng)化規(guī)范化施工服務，確保工程進度我們7大優(yōu)勢4. 雙向監(jiān)理,11個驗收環(huán)節(jié)118個節(jié)點驗收制度：全程11個驗收環(huán)節(jié)，118個重點技術節(jié)點嚴格按照驗收評定程序驗收，驗收質檢員負連帶責任，保障質量降低返工和維修率，確保每一戶都是精品。 5.技術質檢中心：公司項目監(jiān)理和工班技術總監(jiān)定期交流技術經(jīng)驗，改進工藝標準提升施工技術，增強設計效果，工班長將項目上報工程部，定期組織相互學習，不僅起到學習效果還起到監(jiān)督檢查加強內部競爭和進步。我們7大優(yōu)勢 6.專業(yè)設計：專業(yè)設計資質保證設計品質 7.品牌建材超值價格：

14、裝修材料評審組為您篩時，既要環(huán)保，質量嚴格控制符合標準，保障品質的同時推出7折，六折優(yōu)惠讓您超值享受裝修服務。實戰(zhàn)演練 價值塑造第四步:解除抗拒異議我是千萬銷售冠軍顧客產生抗拒的背后原因 第一個原因：沒有找準顧客 1、近期需要裝修的客戶 2、有購買實力 3、有決定權 4、清楚產品價值的客戶沒有找到需求 顧客的需求是顧客購買的理由 1、詢問需求 2、聆聽需求 3、確認需求 4、滿足需求沒有建立信賴感 顧客不信賴你，你的產品在好他也不會購買 1、提升自信心 2、注意著裝形象 3、做好自我銷售 4、真誠、用心、認真沒有做好價值塑造 1、產品價值一定要大于產品價格 2、產品附加值提升產品價值沒有準備好

15、解答問題的方法 1、準備好問題的答案 2、準備好問題的證明顧客心理 1 從眾心理2 貪便宜： ： 3 逆反心理4 緊迫感： ： 5 好奇心理6 同情心 ： 人之所欲,施之與人 買賣就是滿足人們內心需求的過程 微笑打先鋒,傾聽第一招,贊美價連城,人品做后盾.我是千萬銷售冠軍常見問題 1、我要考慮考慮 2、我要和家人商量商量 3、我想好了再來找你 4、我還沒有準備好要買，你太快了 5、我從來都不會沖動下決定的 這幾點都是借口，真正的原因是什么？真正的原因 1、沒錢 2、有錢舍不得 3、借不到錢 4、別家更便宜 5、不信任你不敢向你買解決抗拒點步驟 1、套出真相 2、確認是不是唯一的問題 3、再次確

16、認 4、測試成交 5、給完全合理的解釋回答他 6、繼續(xù)成交 7、化缺點為優(yōu)點成交交易 1人們不買的原因：你沒有讓他買（從未被問過需不需要） A成交的定義：從專業(yè)角度來說就是讓一個對你產品好處有需求的人,然后加上你真誠的服務幫助他們做一個對他們有好處的決定。 他們需要使他們合理化的決定得到幫助成交交易 B沒有要求對方做決定的能力,每次銷售都會失敗 1如今一般人在做這一個購買決定的時候是不安全感 2不安全感就會導致拖延成交交易 C哪里成交生意 1會議室 2展會 3顧客家里 4中間人家里 5辦公室里 6. 咖啡廳里成交交易 D什么時候成交 1他們放慢談話速度的時候 2當他們開始問更多問題的時候 3當

17、人們給你一個正面的激勵 我將通過快速和經(jīng)常成交來學習何時該成交,因此我將鍛煉我自身成交能力。成 交成交:我們的服務流程分三部，第一部：測量做平面設計第二部：立面設計根據(jù)圖紙做預算，第三部：簽定施工合同進場施工，我們今天就約個測量的時間，簽好設計協(xié)議預交1000元定金您看如何成交率提升 風險逆轉承諾：平面測量定金部分 設計風險逆轉承諾：平面不滿意退款，打消懷疑，建立信任，全面提升成交率。 服務零風險：先賠付維修完成退賠付款 價值塑造：結果/作品客戶名單照片見證 施工管理手冊、業(yè)務談單手冊、驗收樣板、設計要素：功能、風格、風水、個性教育成交技巧 1、三句話成交法： 問：你重視設計嗎？ 客戶：重視

18、問：我們設計你滿意的話愿意找我們裝修嗎？ 客戶：可以考慮 我們先給你做個平面設計先感受一下我們的設計效果好嗎？ 客戶：可以6大成交技巧 直接成交法 選擇成交法 設計成交法 最后優(yōu)惠成交法 假設成交法 利益對比法常見異議案例:你們的價格太高了? 你們的價格太高了? 客戶隱藏的內心請求:我要求你證明你的產品值得我花這么高的價錢 價格是高了點,裝修是個性化的產品是長期的投資,您的設計是獨一無二的是適合您的居住需要的,材料品質和設計效果是我們預算高的關鍵,您多投資一點住的時候會問題少一點我們都是根據(jù)您的要求設計預算的我們的報價是統(tǒng)一的您就放心消費吧常見異議案例:我要和我家人討論? 我要和我家人討論?

19、借口推辭,我還不太相信你,你講的還不夠清楚 答:我可能還不能讓您完全信任,您看這樣好嗎? 問:您說 您們確定要裝修的對嗎? 答:是的 您們對設計很重視是嗎?常見異議案例:我要和我家人討論? 您們對設計很重視是嗎? 答:是的 假如您對我們的設計滿意的話您會找我們裝修是嗎? 答:可以考慮 我們先給您做個平面設計方案假如您滿意的話我們再給您做立面設計方案也考察一下我們的實力您看行嗎? 答:好吧 我們簽個平面意向協(xié)議,收取您1000元意向定金您這里簽個名 答:好的如何處理你聽到得最常見的關注的問題 我想好好考慮一下 “可以啊,張小姐,很顯然你會花時間好好考慮,除非你真的對我們公司的服務非常感興趣,不是

20、嗎？所以我能假設你會認真是想我將會提供的服務嗎？還是某些我忘了說的事？是考慮效果嗎？請認真的告訴我是錢的問題嗎？ 我可以花更少的錢買到 “那確實張小姐。而且在當今的經(jīng)濟形勢下我們總是希望自己的錢能買到最多的商品。但是憑我多年的經(jīng)驗最便宜的未必就是我們最想要的。大部分人在做一筆投資之前都會想三件事：如何處理你聽到得最常見的關注的問題 1最高的質量 2最好的服務 3最低的價格 我還從未發(fā)現(xiàn)一家公司能同時提供最好的質量,最佳的服務和最低的價格。 我很好奇張小姐為了長期的保障這三個你最愿意放棄哪個？最高的質量？最好的服務？最低的價格？如何處理你聽到得最常見的關注的問題 張小姐：我本來可以為這個特殊行業(yè)

21、的其他公司工作，經(jīng)過仔細的調查我選擇了現(xiàn)在的公司,因為我在我的客戶面前坐下來，看著他們的時候可以自信說：“你選擇的正是這個行業(yè)里最高品質的公司，我知道您對質量要求很高，也愿意每天多付一點錢來享受最好的品質和服務，那些從長遠來看是對您有好處的事，不是嗎？”常見異議案例:你們公司沒聽說過? 你們公司沒聽說過? 是的公司很多，我們公司廣告做的不是很多，主要靠口碑傳播，靠質量取勝，其實品牌的好壞最終看客戶的滿意度，我們公司客戶滿意度一直以來都達到98%以上，我們70%以上的客戶都是轉介紹的，你選擇我們公司是一種無形的保障常見異議案例:我朋友也是做裝修的? 我朋友也是做裝修的? 客戶有購買意向,想了解一

22、下你們是否是值得信任的公司. 其實裝飾是個煩心事,朋友公司裝修有利有弊,裝得好皆大歡喜,裝不好有話難說心理難受,我建議您還是找非朋友公司先做設計和報價適合的話就不要麻煩朋友了您說呢? 客戶:這到也是 您對設計重視是嗎? 客戶:是的,設計我要個性一點常見異議案例:我朋友也是做裝修的? 設計師的功底只要平面圖紙出來,和您談過您就知道適不適合你了,我們先給您做個平面設計您看好嗎? 客戶:要收費嗎? 我們收1000元誠意金,我們也是在做生意需要一定的成本您應理解 客戶:很多企業(yè)都不收的 我們原來也不收,設計師應付了事,現(xiàn)在我們收1000元也是為了設計出好的方案,才能留住好的設計師同時也在過濾客戶保障客

23、戶您的利益您說呢? 客戶:好吧 提示:客戶喜歡拖延到明天決定,是他們還沒有信心今天決定,我們堅持幫客戶做決定是成交的關鍵常見異議案例:我還要比較一下? 我還要比較一下? 我不一定要找您們,您們有什么值得我找到選擇的地方,不信任 現(xiàn)在市面上的公司很多,您選擇起來也很難,何況很難通過一面之交就了解您說呢? 客戶:也是的很難找到合適的公司 您可以通過一個很好的方法測試裝修公司您愿意了解嗎? 客戶:你說 其實家裝行業(yè)經(jīng)過10年的發(fā)展企業(yè)規(guī)范程度都差不多設計是家的靈魂設計是體現(xiàn)公司實力的關鍵您主要是比較設計是嗎? 客戶:是的我也希望選擇一個好公司有效溝通的心態(tài) 耐心 真誠 熱情 執(zhí)著 尊重 溝通成功在于

24、站在客戶的角度用心為客戶著想. 姿態(tài)要高 講事實 善于比較 知識面廣 溝通簡潔 收費問題自然直接說明 承諾保障有效溝通的語言模式 想客戶所想 講客戶所需 順著客戶需求去講 記住:客戶需求是客戶購買的理由客戶案例日記 客戶:婚房 130平方帶閣樓 展會上公司多 造價要求:搬進入住1012萬 咨詢時間:4月份 入住時間:10月份 結婚時間:12月份 希望空2個月溝通系統(tǒng) 了解客戶:詢問聆聽 客戶等級分類:核心客戶 最大問題點:價格問題 溝通感覺:客戶意識模糊,設計定位不明,不太懂裝修,對設計有一定的個性要求 工具使用:電腦,資料圖冊 溝通入手:結婚前聽女士的意見多,很猶豫比較心理強,有個性,感性,

25、性格外向活潑型 對樓梯很重視希望有樓梯特點,喜歡色彩艷麗客戶溝通案例分析 客戶溝通定位思考:現(xiàn)代或簡歐風格,樓梯個性話 溝通流程:樓梯入手-風格強化-讓她喜歡-讓她增加投入-現(xiàn)場從設計定金入手 結果:女士樓梯玻璃踏步,強化現(xiàn)代風格,現(xiàn)場設計定金1000元,10天后簽定合同,合同價9.6萬 提示:聽覺型的客戶,感覺最重要,及時促成訂單很重要 價格不是關鍵,找到需求引導借款投資再還展會談單日記:李先生夫婦 客戶李先生夫婦:50多歲 中大文景苑 6月展會 180平方閣樓 要求硬裝造價:10萬以內(含樓梯) 參展公司:40多家競爭激烈 公司品牌:二線品牌 談單業(yè)務員:小馮 輔導經(jīng)理:楊智偉談單過程李先

26、生夫婦: 了解客戶 客戶等級:核心客戶自己有房子住,入住狀況不是很急 最大問題:客戶比較專業(yè),個人意識強 溝通感覺:李先生是做房產投資的,太太喜歡炒股票,有自己的想法,力量型客戶,有錢屬于核心客戶 洽談入口:李先生入手,做好太太的紀錄以備跟單 工具使用：中式和新中式資料圖冊案例分析:別墅客戶的心理需求 別墅王先生: 面積:480平方 客戶需求: 1.效果符合自己的身份 2.價格合理 3.工藝要求高收費溝通過程 設計付費:200元/平方,后期軟飾100元/平方。 設計費高是高了點，設計過程我們會為你省錢的,不該用的材料就不會隨意用，從整體造價看我們決定是為您省錢的。 效果性:我們設計是以客戶的角

27、度來設計適合您身份的作品，時間會花的更多不求量多，限量設計最大的好處是設計師的設計能力會體現(xiàn)出來為客戶做好設計和后期服務，我每個月只做2套別墅。收費溝通過程 設計定位:美式鄉(xiāng)村田園風格,體現(xiàn)成功后生活輕松的感覺 造價:一般2000元-3000元/平方,基礎裝修1000元/平方左右 定金:先付20%,平面不滿意全款退還(扣除1000元效果圖成本)無風險設計承諾. 設計費:平面2萬定金,設計費最終:12.8萬元,施工造價:58萬第五步:保持長期關系我是千萬銷售冠軍 以顧客為中心的銷售談單模式最后的工作:建立長期關系 沒有成交的客戶：給聯(lián)系方式表示愿意持續(xù)為客戶提供持續(xù)的優(yōu)質服務，記錄客戶聯(lián)系方式，郵箱、姓名、小區(qū)、手機與電話 成交的客戶：給客戶留下你個人或公司的聯(lián)系方式,代表現(xiàn)在和