完整汽車4S店銷售管理制度

1、共享知識分享快樂眾聯(lián)致遠(yuǎn)汽車銷售部管理制度匯編備注：本制度用于銷售部日常管理，如管理過程中發(fā)現(xiàn)沒有完善的，繼續(xù)修正！一、銷售部職能及崗位職責(zé)1、 銷售部職能：·規(guī)范公司廣告及促銷行為，加強對當(dāng)?shù)厥袌龇治龊捅O(jiān)控。·了解競爭對手的優(yōu)劣勢，并及時對競爭對手市場經(jīng)營行為做出相應(yīng)反饋。·向客戶介紹所經(jīng)銷產(chǎn)品的特點，宣傳公司服務(wù)品牌，了解客戶需求，開發(fā)潛在客戶。展示公司良好形象，提升客戶滿意度。·根據(jù)銷售狀態(tài)掌握公司庫存車輛的數(shù)量，確保使庫存合理化。·控制公司庫存車輛流向，保障公司財產(chǎn)不受損失。加強車輛日常管理。·溝通供需，制訂年 /月度銷售計劃

2、，為公司向廠家進(jìn)車提供保障，并做好廠家定單跟蹤，隨時了解商品車輛的在途情況。·建立客戶檔案及廠家通告信息，并實行分類管理。加強和廠家的溝通，并及時報送各類報表。·根據(jù)市場情況，制訂促銷計劃，并實施執(zhí)行以提升公司知名度。2、 銷售部經(jīng)理崗位職責(zé)：·保證銷售部人流、物流、信息流的順暢。主持部門的早夕會、周例會、月總卑微如螻蟻、堅強似大象共享知識分享快樂結(jié)會。當(dāng)?shù)厥袌黾案偁帉κ中畔⑹占弯N售顧問業(yè)務(wù)培訓(xùn)指導(dǎo)工作。·明確銷售部各崗位職責(zé)，落實各項規(guī)章制度的執(zhí)行情況。·編定銷售部工作計劃，報公司領(lǐng)導(dǎo)（按月、季、年）。·督促和檢查本部門各項工作完

3、成情況。并加強日常工作的管理。·掌握市場動態(tài)，及時采取相應(yīng)對策并報公司領(lǐng)導(dǎo)。·調(diào)配公司商品車輛資源，并與廠家建立良好的業(yè)務(wù)關(guān)系。·開拓潛在客戶資源。3、銷售主管職責(zé)：·制定每月 /周的銷售目標(biāo)。并在日、周、月檢核達(dá)成情況加以促進(jìn)。·本部銷售顧問業(yè)務(wù)培訓(xùn)指導(dǎo)，解決本部銷售顧問業(yè)務(wù)上的異議。·了解及抽查銷售顧問話術(shù)存在問題點加以培訓(xùn)和強化。·市場及競爭對手的信息收集，并提交每月 /周工作計劃。·協(xié)助經(jīng)理主持本部日常的早 /夕會和周會、月總結(jié)會。·對戰(zhàn)敗客戶詳細(xì)回訪及總結(jié)分析、將信息反饋上級領(lǐng)導(dǎo)和市場部，以便市

4、場部作出相應(yīng)的市場應(yīng)對。·試乘試駕流程規(guī)范檢核及、試乘試駕車的管理工作。·展廳和外展活動相應(yīng)的展車維護(hù)和調(diào)配。·展廳的 5S 管理及落實。·銷售顧問展廳接待流程、展廳行為標(biāo)準(zhǔn)、服務(wù)語言、著裝規(guī)范監(jiān)督及執(zhí)行。·展車精品含車銷售的安裝及協(xié)調(diào)工作。·檢查銷售顧問待交車輛的衛(wèi)生情況以及督促銷售顧問交車資料的完整性。·督促信息員數(shù)據(jù)信息準(zhǔn)確度和及時性并幫助信息員提升業(yè)務(wù)水平。·指導(dǎo)、培訓(xùn) DCC 各方面業(yè)務(wù)展開，及業(yè)務(wù)能力提升，監(jiān)督工作和業(yè)績進(jìn)度。卑微如螻蟻、堅強似大象共享知識分享快樂·辦理廣汽匯理申請、審批放款跟

5、進(jìn)及抵押相關(guān)手續(xù)4、培訓(xùn)主崗位職責(zé)：（經(jīng)理兼職）·每年年末制定年度、月度、周培訓(xùn)計劃及組織實施?不定期收集競爭品牌培訓(xùn)資料、信息收集等工作?負(fù)責(zé)收集銷售顧問話術(shù)弱項擬定培訓(xùn)?熟悉本品牌各車型全部內(nèi)容給銷售顧問培訓(xùn)?掌握競爭品牌車型要點給銷售顧問培訓(xùn)?每月必須有4 次培訓(xùn)并有對學(xué)員的考核評估及總結(jié)報告?每月 5 號總結(jié)上月所有培訓(xùn)情況和本月培訓(xùn)實施計劃。8、銷售顧問崗位職責(zé)：·全面貫徹銷售流程，完成顧客接待工作。·完成車輛銷售任務(wù)，同時不斷提高銷售質(zhì)量。·依據(jù)客戶滿意度調(diào)查結(jié)果及改善方案，徹底執(zhí)行，提高客戶滿意度。·開發(fā)新客戶，維系老客戶，建立個

6、人客戶檔案。·熱情主動的接待來訪的每位客戶。·為客戶提供周到的售前、售中、售后咨詢，幫助客戶解決困難和問題，指導(dǎo)客戶新車的正確使用及各項保養(yǎng)。·服從公司領(lǐng)導(dǎo)的各項工作安排，團結(jié)同事，尊敬領(lǐng)導(dǎo)，樹立團隊精神，積極參加公司的團隊活動、例會和培訓(xùn)。10、車務(wù)人員崗位職責(zé)：·執(zhí)行新車上牌入戶，購買新車相關(guān)費用；·售后客戶車輛費用購買，年審；卑微如螻蟻、堅強似大象共享知識分享快樂·二手車過戶、轉(zhuǎn)籍購買相關(guān)費用；·售后客戶車輛費用購買，年審；·銷售與后勤工作的協(xié)助。12：車輛管理員崗位職責(zé)：·負(fù)責(zé)庫存商品車輛的日常檢

7、查及報修。·每月對所負(fù)責(zé)庫存車輛的不定時檢查，保證銷售顧問能正常銷售車輛。每月不定時抽查庫存車，并發(fā)動車輛，看是否有問題。并做好庫存車檢查表，按要求填寫內(nèi)容。每臺庫存車每周必須啟動一次并作全面檢查。·負(fù)責(zé)庫存車銷售位置變更的管理。·負(fù)責(zé)管理庫存商品車的鑰匙及備用鑰匙的編號及保管。并將商品車鑰匙按車型及停放位置分類保管。如遇休息，應(yīng)將本職工作與銷售主管交接清楚，以便工作的正常開展。·負(fù)責(zé)調(diào)撥車輛的鑰匙發(fā)放及保管。對于調(diào)出的車輛，須憑經(jīng)相關(guān)責(zé)任人及主管領(lǐng)導(dǎo)簽字批準(zhǔn)的車輛調(diào)撥單，方可發(fā)放鑰匙。·負(fù)責(zé)銷售部加油工具的管理，在儲存油量不夠情況下應(yīng)及時請示

8、領(lǐng)導(dǎo)安排資金加油。并確保加油的安全措施。如造成安全事故和加油工具的丟失，則由庫管員承擔(dān)因而產(chǎn)生的經(jīng)濟損失和責(zé)任。·負(fù)責(zé)商品車輛鑰匙的進(jìn)出登記，對于每臺車的調(diào)入及調(diào)出都要調(diào)車人簽收。銷售顧問帶客戶選車時，必須出示有經(jīng)理或總經(jīng)理簽字的選車申請單。·對于客戶交完全款提車的，必須要求銷售顧問出示由財務(wù)蓋章簽字的全款確認(rèn)單，車輛管理員憑全款確認(rèn)單，方可給備用鑰匙及出門條。并將全款確認(rèn)單留檔保存。卑微如螻蟻、堅強似大象共享知識分享快樂三、展廳管理辦法（暫時不設(shè)立）·在展廳當(dāng)值銷售人員不得聊天、對來訪顧客應(yīng)熱情主動、在第一時間內(nèi)接待咨詢客戶所需，引領(lǐng)入座，倒茶水。·展

9、廳內(nèi)展示車應(yīng)擺放指定位置，察看展示車輛顏色是否搭配得當(dāng)。·展示車每天早上全體銷售顧問擦洗干凈（包括機頭、外觀、地毯、內(nèi)飾等）。·銷售主管負(fù)責(zé)督促展廳助理日常及時清理展廳衛(wèi)生，和型錄架等5S 整潔，保持展廳整潔。·展廳管理細(xì)則1) 公司展廳商品車輛管理項目：每日上班前例行檢查（檢核人：經(jīng)理或主管）管理項目1. 展廳內(nèi)展車是否到位，沒有空缺。 （正在調(diào)車、洗車做 PTI 除外）2. 展廳內(nèi)展車顏色是 搭配得當(dāng)及裝飾件的管理3. 展廳內(nèi)展車是否干凈、整潔（機頭、尾箱、地毯、內(nèi)飾等）4. 在客人看完車后車內(nèi)地毯、內(nèi)飾等是否恢復(fù)到原位，座椅是否調(diào)整到展示位置5. 廳內(nèi)展車是

10、否打蠟6. 展廳內(nèi)展車標(biāo)示牌是否完整的貼上7. 展廳內(nèi)展車前窗玻璃是否調(diào)下，后玻璃窗調(diào)下 2/3，天窗調(diào)到通風(fēng)位置2) 公司試乘試駕車管理項目：每日上班前例行檢查（檢核人：經(jīng)理或主管）管理項目1. 是否按時將車開到指定位置擺放好2. 車身是否整潔、干凈、無劃痕、擦傷；內(nèi)鋪地墊，外貼標(biāo)牌3. 車內(nèi)是否干凈、整潔（機頭、尾聲箱）4. 顧客試車時，需先登記名字及駕照號碼，嚴(yán)格執(zhí)行試駕標(biāo)準(zhǔn)流程5. 檢查車況是否良好，燃油是否充足，電瓶是否有電3) 展廳環(huán)境管理項目：每日上班前例行檢查管理項目1. 展廳內(nèi)地面是否干凈，無車痕及水漬、廢紙、煙頭2. 洽談桌面是否整潔，椅子是否擺放整齊3. 導(dǎo)購臺面是否整潔

11、、干凈、無雜物4. 認(rèn)真、準(zhǔn)確地和倉管員交接好展廳內(nèi)展車和試乘試駕車輛的鑰匙，并做好顧客試乘試駕車輛的信息登記工作卑微如螻蟻、堅強似大象共享知識分享快樂B.車輛檢查所有入庫、出庫、移庫的新車必須進(jìn)行仔細(xì)檢查，以確保新車的品質(zhì)。C.安全原則入庫、出庫、移庫的工作人員務(wù)必保持小心駕駛，保證新車完好無損。D.定期維護(hù)庫存的新車必須定期做檢查維護(hù)B.入庫步驟內(nèi)容步驟一： PDI 檢查：每一部車需要做車輛檢查，并填寫PDI 檢驗單，并在表單上簽上檢查人員的姓名及問題點標(biāo)明，最后由車輛出入庫管理專員進(jìn)行核實。步驟二：填入庫單并簽字車輛出入庫管理專員填寫車輛入庫單 ，所填寫的信息必須絕對準(zhǔn)確。步驟三：交車輛

12、相關(guān)資料、鑰匙車輛出入庫管理專員在車輛入庫后應(yīng)立即將鑰匙及所有車輛資料（合格證、保修卡、使用說明書）分類保管。步驟四：更新庫存記錄車輛入庫后，根據(jù)廠家要求更新庫存記錄。庫存信息更新必須準(zhǔn)確、及時。B.出庫各步驟內(nèi)容步驟一：有財務(wù)簽名的交車確認(rèn)單銷售員在交車前，必須審核該車是否完成所有款項交付？所有隨車資料是否齊全。之后寫好交車確認(rèn)表交車財務(wù)核查并簽署已付清款項的說明，并可放行步驟二： PDI 檢查新車準(zhǔn)備員（銷售顧問）將客戶挑選的車輛實施PDI 檢查。假如 PDI 不合格，要交回維修站處理后再做PDI 檢查；假如 PDI 合格，就填寫新車交付前檢驗表（PDI）卑微如螻蟻、堅強似大象共享知識分享

13、快樂并簽字確認(rèn)，然后進(jìn)行清潔程序，準(zhǔn)備交車手續(xù)。步驟三：客戶確認(rèn)銷售顧問會同客戶進(jìn)行最后檢查確認(rèn)并要求客戶在客戶交車確認(rèn)單上簽字。步驟四：辦理出庫手續(xù)客戶交清車款，庫管員憑財務(wù)放行條將保管的車鑰匙及合格證等資料交給客戶，車輛出入庫管理專員填好車輛出庫單 。步驟五：更新庫存記錄車輛出入庫管理專員根據(jù)車輛出庫單更新我店本身的庫存系統(tǒng)或庫存表（看版），信息的輸入和更新必須準(zhǔn)確、及時3.4.5 移庫管理A. 移庫流程（如圖）步驟一收到移庫通知否常規(guī)檢查是否格進(jìn)維修車間修理步驟二填寫移庫手續(xù)步驟三更新庫存記錄出庫B.移庫各步驟內(nèi)容步驟一：常規(guī)檢查庫管員將需要移庫的新車實施常規(guī)檢查，然后進(jìn)行清潔程序，準(zhǔn)備

14、移車到另一個倉庫。假如檢查不合格，要交回售后處理；卑微如螻蟻、堅強似大象共享知識分享快樂步驟二：填寫移庫單車輛出入庫需要填寫車輛移庫登記 ，在由銷售部經(jīng)理簽字確認(rèn)后才可以辦理移庫。步驟三：更新庫存記錄、出庫更新我店庫存車的分布記錄，及時，準(zhǔn)確。3.4.6 庫存車的維護(hù)A.日常維護(hù)進(jìn)庫車輛維護(hù)準(zhǔn)備和清洗要求；臺風(fēng)、大暴雨，前期必須到現(xiàn)場查看可能發(fā)生的損壞的情況，進(jìn)行移車或保護(hù)措施，后要及時清洗車輛，特別是輪胎；每周清掃一次車輛灰塵；出庫車輛必須事先清洗。B.定期檢查庫管員負(fù)責(zé)由售后派專業(yè)技師配合銷售部每半月檢查一次車輛的輪胎的胎壓是否正常，并及時調(diào)整；庫管員負(fù)責(zé)通知售后派專業(yè)技師配合銷售部每半月

15、檢查車輛的電瓶，沒有電的及時充電，對于需要長期存放的車輛必須撥去電瓶線；每月檢查一次車輛的橡膠件（如嵌條、密封條）是否老化，如有老化，立即更新；每月檢查一次車輛的儀表盤，避免由于長時間的曝曬導(dǎo)致塑料件的老化；長期存放的庫存車，每月定期移動一次，以防輪胎變形；長期存放的車輛做好防銹蝕處理。6、管理職責(zé)6.1 銷售經(jīng)理負(fù)責(zé)內(nèi)容對公司意向客戶管理整體負(fù)責(zé)，對日?？蛻舻降赀^程中，銷售顧問的接待標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行檢核，并制定相應(yīng)獎懲措施,促進(jìn)銷售顧問按標(biāo)準(zhǔn)接待并且管理好意向客戶.銷售經(jīng)理每周至少抽查一次意向客戶的真實性以及員工跟蹤的及時性.卑微如螻蟻、堅強似大象共享知識分享快樂7、工作規(guī)范及級別客戶分類管理7.1

16、 前臺站崗設(shè)定7.1.1 前臺必須保持有2 個站崗，由銷售經(jīng)理分組按排班進(jìn)行，如站崗2 人全部接客，該組組長必須馬補充人員。7.1.2站崗人員到客戶進(jìn)店必須喊“您好歡迎光臨”，并咨詢客戶來店途徑和四大特征“相貌特征、家庭背景、社會背景、需求及購買力”。由主管、經(jīng)理不定期檢核。7.1.3各銷售顧問系統(tǒng)超過2 個月的客戶，由銷售經(jīng)理重新分配；分配原則：A 組顧問客戶分到B 組客戶， B 組客戶分到 A 組跟蹤；并由銷售主管檢核，總經(jīng)辦抽查。沒有按規(guī)定時間跟蹤的發(fā)現(xiàn)一次扣 2 分，主管監(jiān)督不力扣1 分。超過 2 個月的客戶銷售經(jīng)理不及時分配的每次扣 10分。7.1.4 各銷售顧問客戶超過3 個月的客

17、戶，由銷售經(jīng)理在系統(tǒng)進(jìn)行分配，將此客戶直接分配到銷售經(jīng)理和銷售主管系統(tǒng)。由銷售經(jīng)理和主管進(jìn)行跟蹤。不再計入銷售顧問提成。超過第四個月成交客戶，總經(jīng)辦跟進(jìn)。注：客戶來店，顧問第一時間必須知道客戶是經(jīng)過朋友介紹或自然來店或廣告，盡量準(zhǔn)確。六、銷售部管理制度執(zhí)行管理條例內(nèi)容扣分說明管理員連帶責(zé)任備注崗位扣分銷售部全體人員必須嚴(yán)格遵守公司的各項管理制度，自覺維護(hù)銷售 公司利益，發(fā)揚自我奉獻(xiàn)精神，樹立公司主人翁思想。部全按公司規(guī)定時間上班，遲到一次扣10 分，除扣分外，另以遲到員需分?jǐn)?shù)，在早會期間做相應(yīng)俯臥撐或表演。遵守銷售經(jīng)理每月5號前做好上月業(yè)績和工作情況總結(jié)，和本月工遲到一天扣1 分主管銷售領(lǐng)導(dǎo)作

18、計劃未做到扣 10分0.5 分/2 分銷售主管每月5號前做好本崗位的上月工作總結(jié)和下月計劃遲到一天扣1 分銷售經(jīng)理 0.5分 /2未做到扣 10分分培訓(xùn)主管每月5號前做好上月培訓(xùn)效果總結(jié)和本月培訓(xùn)計劃遲到一天扣1 分銷售主管 0.5分 /2銷售未做到扣 10分分卑微如螻蟻、堅強似大象共享知識分享快樂市場銷售組長負(fù)責(zé)本組站崗安排，保證崗位不空缺。各崗銷售經(jīng)理每天晚上 20 點前必須做好當(dāng)天的銷售經(jīng)理日志位個人工每位銷售顧問在下班當(dāng)天22 點前必須按統(tǒng)一模板發(fā)送顧問日志作管市場主管（專員）每月5 號前做好本崗位的上月工作總結(jié)和下理監(jiān)月計劃督考市場主管（專員）在活動結(jié)束后2 天內(nèi)必須有詳細(xì) KPI

19、分析和核總結(jié)市場主管（專員）對巡展車的車身貼，活動后需及時撤除市場主管（專員）每周必須收集競爭品牌和周品牌周邊城市優(yōu)惠價格每次活動必須在廠家規(guī)定時間上報、上傳、總結(jié)等資料信息員每晚下班前必須發(fā)出當(dāng)天KPI 信息確保準(zhǔn)確信息員每天的進(jìn)銷存和訂單（含留存訂單）信息必須確保準(zhǔn)信息員必須保證銷售合同、收款通知單、議價商談表、試乘試駕表、精品等銷售所有因為作用到的表不缺貨、整齊歸類信息員對于每月庫存車和留存訂單對N+0.5 、 N+2 、 N+3 提供初次書面建議并作詳細(xì)說明。銷售相關(guān)KPI 看板的數(shù)據(jù)更新必須及時，準(zhǔn)確銷售部全體人員在工作中必須服從銷售部經(jīng)理及和管領(lǐng)導(dǎo)的管理及安排，積極配合銷售經(jīng)理及銷

20、售主管的工作。發(fā)揚團隊精神，加強與同事之間的溝通、諒解及互助意識。無正當(dāng)理由或以與工作無關(guān)的事宜為借口，推諉或拒絕銷售部經(jīng)理及主管領(lǐng)導(dǎo)的日常管理及工作安排者銷售部全體人員要不斷學(xué)習(xí)，自我提升個人素養(yǎng)及業(yè)務(wù)水平，在工作中 必須用公司規(guī)定的文明用語， 如接電話必須說：“您好，廣汽本田陽江溢田店銷售顧問 XX 很高興為您服務(wù)。 ”接待來展廳客戶，必須說： “您好，歡迎光臨。 ” （在展廳任何一個地方都需喊） 違者，客戶離開時，需說謝謝光臨請慢走。銷售顧問每天所交的車必須錄交車客戶明細(xì)表，信息完整銷售 銷售接待新增客戶必須有真實的來店途徑和四大特征“相貌特顧問 征、家庭背景、社會背景、需求及購買力”備

21、注日常 如有客戶來店，發(fā)現(xiàn)展廳有空閑顧問或在前臺站崗顧問不及時行為 接待客戶，全員一起扣分。要求 展廳當(dāng)值銷售人員不得在接待臺聊天、站姿端莊，對來訪顧客考核 應(yīng)熱情主動、在第一時間內(nèi)接待咨詢客戶所需，引領(lǐng)入座，倒茶水銷售部全體員工，在工作中見到主管領(lǐng)導(dǎo)須稱呼主管領(lǐng)導(dǎo)職務(wù)問好，如果空缺一次扣5 分未做扣 5分銷售主領(lǐng)導(dǎo)扣 2分未做一次扣2 分未做一次扣10 分未做一次扣5 分未及時撤除扣2分未做到一次扣5分未及時扣10 分，未做扣20 分，導(dǎo)致返利損失需承擔(dān)該款項10%未做扣5 分銷售經(jīng)理 2 分發(fā)現(xiàn) 1次不準(zhǔn)確 1主管 /經(jīng)理分別扣扣 2 分2 分發(fā)現(xiàn)缺貨扣 10主管 /經(jīng)理扣 5 分分，存放

22、凌亂扣1/1 分分未做到一次扣2經(jīng)理扣 0.5 分分不及時， 不準(zhǔn)確一經(jīng)理扣 0.5 分次扣 1分推諉或拒絕扣2分。屢教不改者予以辭退違者扣 1 分；銷售經(jīng)理、銷售主管、行政主管各扣0.5 分。發(fā)現(xiàn)一次扣1 分 。發(fā)現(xiàn)漏一個客戶未錄扣 1分缺一項扣1 分，失真的一次扣1 分發(fā)現(xiàn)一次扣10 分違者扣 1分銷售經(jīng)理、銷售主管、行政主管各扣 0.5 分。沒有做到的扣1 分。卑微如螻蟻、堅強似大象共享知識分享快樂坐著工作的， 見到主管領(lǐng)導(dǎo)帶領(lǐng)相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)參觀視察工作時，必須起立問好特殊情況除外。銷售部全體人員必須按部門及各小組統(tǒng)一規(guī)定的輪休時間表，進(jìn)行輪休值班，不得隨意自行調(diào)休或擅自離崗，如有特殊情況必須

23、報部門經(jīng)理同意，方可離崗，未經(jīng)部門經(jīng)理同意，不得擅自離崗或自行調(diào)休。著裝及行為規(guī)范；必須統(tǒng)一著裝、工作牌規(guī)范佩戴、保持整潔得體，男員工佩戴領(lǐng)帶、女員工佩戴絲巾，站姿要挺拔、坐姿要端莊、行姿要穩(wěn)重，同 事之間不得聚眾閑聊、勾肩搭背5S 管理，銷售部人員必須保持銷售部辦公室的整潔，辦公桌上物品及資料擺放整齊，不得放置與業(yè)務(wù)無關(guān)物品及書刊報紙和生活垃圾等用品。 （各崗位各自負(fù)責(zé)）銷售人員在上班時間內(nèi)，禁止吃東西，喝酒，亂丟垃圾及大聲喧嘩，應(yīng)自覺維護(hù)工作場所的清潔及安全發(fā)現(xiàn)一次扣1 分違規(guī)一次扣 1 分銷售經(jīng)理、銷售主管、行政主管負(fù)未管理理連帶責(zé)任各扣 0.5分。違規(guī)者一次扣 1銷售經(jīng)理、銷售主管、分

24、行政主管負(fù)未管理理連帶責(zé)任各扣 0.5分。違者一次 扣 1 分處罰銷售經(jīng)理、銷售主管、行政主管負(fù)未管理理連帶責(zé)任各扣 1 分。超過 30分鐘按曠工半天處理。主要管理人銷售部，監(jiān)督執(zhí)行人行政部（發(fā)現(xiàn)一次行政負(fù)責(zé)人扣 1銷售部各位員工，不得在公司任何地方隨意扔垃圾、吐痰、在發(fā)現(xiàn)一次扣1 分展廳吸煙每天下班后，值班人員離開辦公室或展廳的銷售部人員應(yīng)及時發(fā)現(xiàn)一次扣10 分關(guān)閉電腦、空調(diào)及各種電源開關(guān)，以免造成意外事故的發(fā)生每日銷售顧問確定當(dāng)日有交車的客戶時，需通知客服部做十分違規(guī)者每次扣 6銷售主管、 經(jīng)理鐘課堂，特殊情況沒能通知客服部必須后補資料。（必須3 天內(nèi)）分各扣 2分銷售顧問每日交車必須客戶

25、講解國家三包政策，并簽定相關(guān)確沒按規(guī)定扣2 分，銷售主管、 經(jīng)理各認(rèn)表和協(xié)議沒做的扣 10分扣 1 分所接待各級別客戶接待完畢后必須在30 分鐘內(nèi)發(fā)送短信， 內(nèi)超過 30 分鐘發(fā)信主管 /經(jīng)理各扣 1容：XX 先生 /小姐您好！我是廣汽本田陽江溢田店銷售顧問XX ， 息扣 2 分，沒發(fā)信分非常感謝您關(guān)注廣汽本田汽車，如有需要幫助的請給我電話，息的扣 6分謝謝！ XX 祝您萬事順意！H 級一周每 2-3 天必須作一次電話回訪，并做好并記錄以銷售便檢核顧問A 級一個月必須在每7 天作一次電話回訪，并做好并記錄以回訪便檢核管理B 級三個月或者以上必須在每15 天作一次電話回訪 （特殊活沒按時回訪扣

26、2動可邀約回來）分。超過 3 天未回訪扣 5分C 級三個月必須在每30 天回訪一次（特殊活動須進(jìn)行回訪）訂車客戶隨時告知客戶回車動態(tài)及交車時間主要做到關(guān)心和安撫客戶分）交車客戶2 小時內(nèi) 電話回訪是否安全到達(dá)1到2小時，一沒按時回訪扣2周內(nèi)必須有一次回訪 ，做到關(guān)心客戶的使用情況，提醒注意事分。未回訪扣5 分項，了解客戶周圍的潛在客戶情況，挖掘意向客戶信息與客戶卑微如螻蟻、堅強似大象共享知識分享快樂成為朋友。首保到的 3 天前進(jìn)行首保提醒保有客戶節(jié)假日、客戶生日祝福；公司近期活動；天氣變抽查沒發(fā)的扣 2化提醒等。以維持客戶關(guān)系，促進(jìn)轉(zhuǎn)介紹分 /次扣查顧問記錄不每周一次銷售主管對銷售顧問所回訪的

27、客戶與DMS核對，是否詳細(xì)或沒記錄一有及時回訪及跟蹤客戶的級別。記錄不詳細(xì)要求顧問修正次扣 2分DMS每月月底，銷售主管必須導(dǎo)出DMS戰(zhàn)敗、失控客戶進(jìn)行詳細(xì)分系統(tǒng)析并提交報告（如是價格問題，需提供競品和周邊優(yōu)惠價格表）無做扣5 分管理銷售顧問新增客戶必須與當(dāng)天來電來店一致，及登記率合理發(fā)現(xiàn)一次扣2 分試駕客戶試駕，必須錄的入DMS1 次未錄扣1 分意向客戶轉(zhuǎn)訂單，客戶信息（含姓與名，電話、地址，身份證沒完善扣 2分 /客號、車型、顏色等）必須準(zhǔn)確而完善。戶展廳展廳內(nèi)地面是否干凈，無車痕及水漬、廢紙、煙頭發(fā)現(xiàn)一次扣1 分5S 管洽談桌面是否整潔，椅子是否擺放整齊發(fā)現(xiàn)一次扣1 分理各型錄架資料保持

28、整潔，清潔。一次扣1 分展廳綠化保持整潔無煙塵發(fā)現(xiàn)一次扣1 分展廳各廣告架、墻，精品柜保持干凈無煙塵。發(fā)現(xiàn)一次扣1 分展廳及樓梯間保持整潔干凈，無雜物發(fā)現(xiàn)一次扣1 分試乘試駕車 外觀保持干凈，車內(nèi)儀表盤、座椅、頂棚、方向盤、一次扣1 分煙灰缸保持整潔待交車放在指定的交車區(qū)域內(nèi)，放置“此車售出”標(biāo)志，并鎖一次扣1 分住車門，保持車輛表面清潔、干凈，漆面無劃傷試駕車和展車上應(yīng)嚴(yán)禁吸煙，定時使用空氣清新劑、香水等，一次扣1 分確保車內(nèi)無異味所有入庫、出庫、移庫的新車必須進(jìn)行仔細(xì)檢查，以確保新車有損失自行負(fù)責(zé)的品質(zhì)；入庫、出庫、移庫的工作人員務(wù)必保持小心駕駛，保并扣 10分證新車完好無損。PDI 檢查

29、：每一部車需要做車輛檢查，并填寫PDI 檢驗單， 未及時做 PDI 一車輛并在表單上簽上檢查人員的姓名及問題點標(biāo)明，最后由車輛出次扣 1分管理入庫管理專員進(jìn)行核實員考核車輛出入庫管理專員填寫車輛入庫單，所填寫的信息必須絕一次扣1 分對準(zhǔn)確。車輛出入庫管理專員在車輛入庫后應(yīng)立即將鑰匙及所有車輛資一次扣1 分料（合格證、保修卡、使用說明書）分類保管。車輛入庫后，根據(jù)廠家要求更新庫存記錄。庫存信息更新必須一次扣1 分準(zhǔn)確、及時銷售員在交車前，庫管員必須審核該車是否完成所有款項交沒交款放車， 所有卑微如螻蟻、堅強似大象總經(jīng)辦抽查沒、 按規(guī)定做到，主管、經(jīng)理各扣 1 分總經(jīng)辦抽查沒、 按規(guī)定做到，主管、

30、經(jīng)理各扣 1 分共享知識分享快樂付？所有隨車資料是否齊全。之后寫好交車確認(rèn)表交車財務(wù)核損失負(fù)責(zé)，并扣查并簽署已付清款項的說明，并可放行（出庫車輛必須事先清20 分，嚴(yán)重追究洗。法律責(zé)任車輛出入庫管理專員根據(jù)車輛出庫單更新我店本身的庫存一次扣 1分系統(tǒng)或庫存表（看版） ，信息的輸入和更新必須準(zhǔn)確、及時臺風(fēng)、大暴雨，前期必須到現(xiàn)場查看可能發(fā)生的損壞的情況，因個人工作不到進(jìn)行移車或保護(hù)措施，后要及時清洗車輛，特別是輪胎；位導(dǎo)致?lián)p失個人負(fù)全部責(zé)任并扣10 分每周清掃一次車輛灰塵，保持車輛干凈。一次扣 1分庫管員負(fù)責(zé)組織售后派專業(yè)技師配合銷售部每半月檢查一次車一次扣 1分輛的輪胎的胎壓是否正常，并及時調(diào)

31、整，并有相關(guān)記錄；庫管員負(fù)責(zé)通知售后派專業(yè)技師配合銷售部每半月檢查車輛的一次扣 1分電瓶，沒有電的及時充電，對于需要長期存放的車輛必須撥去電瓶線；庫管員負(fù)責(zé)每月檢查一次車輛的橡膠件（如嵌條、密封條）是一次扣 1分否老化，如有老化，立即更新；庫管員負(fù)責(zé)每月檢查一次車輛的儀表盤，避免由于長時間的曝一次扣 1分曬導(dǎo)致塑料件的老化；庫管員負(fù)責(zé)長期存放的庫存車，每月定期移動一次，以防輪胎一次扣 1分變形；長期存放的車輛做好防銹蝕處理七、激勵銷售顧問，擬定月度、年度考核獎勵（修改05 年 1 月實施）面對日亦競爭激烈的市場環(huán)境，為了全面調(diào)動銷售部的工作積極性，激發(fā)全體銷售顧問的銷售熱情及主觀能動性，公司根

32、據(jù)實際情況，決定實施新的銷售極力方案，通過合理的極力機制及管理分配，規(guī)范銷售工作及操作流程，體現(xiàn)經(jīng)營分配，多勞多得的公平競爭原則，使全體銷售部人員發(fā)揮潛能，相互支持及配合，提升銷量，以保證完成公司下達(dá)的銷售目標(biāo)，具體方案如下：1、銷售部月度獎勵制度卑微如螻蟻、堅強似大象共享知識分享快樂銷售部顧問以訂車為準(zhǔn)設(shè)定銷車冠軍一名并頒發(fā)銷售冠軍勛章；每月銷售顧問設(shè)定一名整車銷售冠軍，給予元獎勵以（訂單為準(zhǔn)）。如有退訂車輛發(fā)生， 則元除該員工當(dāng)月訂單總數(shù)平均數(shù)來抵扣獎勵，在 N 月的工資中體現(xiàn)。（整車冠軍銷售基金付給）每月設(shè)定一名精品銷售冠軍給預(yù)元的獎勵。（公司付給）以上兩項獎勵均按當(dāng)月個人任務(wù)完成與否而

33、決定獎勵。以上獎項均并頒發(fā)榮譽證書。2、銷售部年度獎勵：·公司年度銷售冠軍獎：年底根據(jù)每個銷售顧問的銷量（開票數(shù)為準(zhǔn)）評比出銷售量排名第一的銷售顧問為銷售冠軍， 給予 元的獎勵，并頒發(fā)榮譽證書。服務(wù)不滿半年以上的員工，不參于公司年度銷售冠軍獎的評比。·如果在完成年度銷售部總體任務(wù)情況下，年度銷售冠軍可獲得3、促銷獎勵：·促銷獎勵根據(jù)公司不同時期下發(fā)的具體促銷活動方案及獎勵辦法執(zhí)行。·銷售顧問促銷期間銷售的車輛，計入個人銷售任務(wù)數(shù)。 并享受相關(guān)的提成獎勵。4、銷售處罰：每雙月設(shè)定一名末尾淘汰銷售顧問，淘汰機制如下：權(quán)重：整車業(yè)績占50%（訂車 25 分，交

34、車 25 分）；精品業(yè)績占 30%（30 分）日常行為標(biāo)準(zhǔn)占20%（20 分）評估方法：當(dāng)月低于整車（交車、訂車） ；精品準(zhǔn)則平均數(shù)，則為淘汰者。日常行為則以自己所得分的階梯而定。例： 11 名銷售顧問，當(dāng)月交車總數(shù) 110 臺，訂車 132 臺；精品銷售 33 萬；行為表現(xiàn)總扣分 25 分；公式：卑微如螻蟻、堅強似大象共享知識分享快樂小李訂車 10 臺：交車 9 臺；精品 25000 元；扣分 20 分則（ 132÷11=12 臺/人） 10÷12×25=20.8 分訂車（110÷11=10 臺/人） 9÷10×25 分=22.5

35、分交車（33 萬÷ 11=3 萬/人） 2.5 萬÷ 3 萬× 30 分=25 分精品未扣分按 20%*100=20 分1-10 分按權(quán)重 20*90%=18 分11-20 分按權(quán)重 20*80%=16 分日常行為表現(xiàn)21-30 分按權(quán)重 20*60%=12 分31-50 分按權(quán)重 20*40%=8 分51 分以上按權(quán)重 20*20%=4 分合計： 20.8+22.5+25+12=80.3 分（注，如在平均數(shù)以類則不屬于淘汰，低于平均數(shù)則按以上計算方式淘汰，如果有員工分?jǐn)?shù)一樣，則按日常執(zhí)行和服從度訂論為淘汰者， 如達(dá)成個人任務(wù)，則可免除淘汰 ）雙月淘汰員工，在雙后

36、第一個月開始降級為銷售后勤人員， （具體執(zhí)行時間以淘汰確認(rèn)表領(lǐng)導(dǎo)簽署時間為準(zhǔn)） ，淘汰者當(dāng)月不再參與接待客戶， 可跟進(jìn)手上未完成客戶，銷售后勤人員將負(fù)責(zé)一個月新車衛(wèi)生清掃和停車庫的衛(wèi)生清掃，以及銷售部一切后勤工作，由部門經(jīng)理臨時安排，如在當(dāng)月工作表現(xiàn)良好，配合良好，制度執(zhí)行良好和手頭客戶成交高，滿意度好。到下月恢復(fù)顧問身份，繼續(xù)銷售車輛。如果在淘汰期間不履行后勤工作， 、不服從領(lǐng)導(dǎo)安排，表現(xiàn)差的，當(dāng)月直解解雇。注：降級銷售顧問需將手上所有意向客戶例出明細(xì)表，以做降職期間的考核依據(jù)。·一年內(nèi)達(dá)到 3 次淘汰者的予以辭退。·為了維護(hù)公司的整體效益， 原則上所有銷售的車輛應(yīng)盡量說服客戶在公司指定的卑微如螻蟻、堅強似大象共享知識分享快樂保險公司投保，并要求投保