方法采用HU聯(lián)合利潤基數(shù)確定法績效考核法操作指南

1、采用 HU 績效考核法操作指南公司的委托代理問題的核心是基數(shù)確實定。委托代理問題凡涉及量化指標(biāo)， 如利潤額， 銷售額等，必定存在一個基數(shù)確定問題。 因為委托人既然要把一個量 化的任務(wù)委托給代理人， 必然要確定基數(shù)完成或超額完成了基數(shù)， 就被認(rèn)為是完 成了委托的任務(wù)， 就可以得到獎勵。 但如何正確地確定基數(shù)這是一個世界性的難 題。正確地確定基數(shù)之所以困難， 是因為委托人與代理人之間存在著信息不對稱 問題。與代理人相比，委托人明顯地缺乏信息。因此，委托人與代理人進(jìn)行信息 不對稱博弈時應(yīng)采取何種對策， 是迫切需要解決的問題。 目前，集團(tuán)對華爾佳公 司也同樣存在著這種委托代理的問題， 我們認(rèn)為采取 H

2、U 績效考核法是有效的解 決方法。一、 HU 績效考核法的根本內(nèi)容“HU 績效考核法又叫聯(lián)合利潤基數(shù)確定法 ，其主要內(nèi)容可以用一個 20 字口訣來概括，即：“各報基數(shù)，算術(shù)平均，少報罰五，多報不獎，超額獎七。 “各報基數(shù)、算術(shù)平均是指年初確定利潤基數(shù)時，首先由上、下級總公 司與分公司、董事會與總經(jīng)理 各自提出一個認(rèn)為適宜的利潤基數(shù)， 然后對這兩 個基數(shù)進(jìn)行算術(shù)平均，作為承包合同基數(shù)。在實際操作中，上級為了簡化起見， 一般還可以用下級的自報數(shù)乘以 80%作為上級的要求基數(shù)， 兩個數(shù)字進(jìn)行簡單算 術(shù)平均后，形成利潤承包基數(shù)。“少報罰五、多報不獎是 HU 績效考核法的成功關(guān)鍵。 “少報罰五是指 到年

3、終實際完成數(shù)假定為 100 萬超過其年初自報數(shù)假定為 80 萬時，對 少報局部要收取五成罰金即 20萬X 50%=10萬?！俺~獎七是指當(dāng)年終實 際完成的利潤數(shù) 假定為 100萬超過了合同承包基數(shù)假定為 90萬時，那么 利潤超額完成局部的 70%即該例的 10X 70%=7萬歸代理人所有， 30%局部 為委托人所有。 對于年終不能完成基數(shù)的， 企業(yè)可以根據(jù)實際情況對代理人進(jìn)行 處分或免予處分。根據(jù)以上陳述，設(shè)委托人要求數(shù)為Ddemand,代理人自報數(shù)為S self-offered,最終的利潤承包基數(shù)為 C con tract。為簡便起見，委托人要求數(shù)與代理人自報數(shù)各取 50%權(quán)數(shù)的算術(shù)平均，

4、即權(quán)數(shù) =0.5。聯(lián)合利潤基數(shù)確定法 公式即可以表示為：C=0.5S+0.5D在實際操作中，甚至可以進(jìn)一步將上式簡化為：C=S*80%即合同基數(shù)C=下級自報數(shù)S*80%。換句話說，上級可以把下級的自報數(shù)打 八折，即成為下級的利潤承包基數(shù)。經(jīng)過嚴(yán)格的數(shù)學(xué)方法證明， 如果委托人在給代理人確定承包基數(shù)時采用上述 HU 績效考核法，代理人一定會自覺地報出一個他自己通過努力可以到達(dá)的最大 基數(shù)。而委托人那么只需提出個保底數(shù)或把代理人的自報數(shù)打八折作為委托人的要 求數(shù)就行了。假設(shè)某代理人能夠完成利潤的實際能力為 80萬元，他自報 60萬元， 委托人也只要求 60萬元，承包合同基數(shù) C=0.5S+0.5D=

5、0.5X60+0.5X60=60萬 元。代理人在期末超基數(shù) 8060=20萬元。根據(jù)“超額獎七的原那么，他可以獲 得20X 0.7=14萬元的獎金。但根據(jù)HU績效法中“少報罰五的規(guī)定。由于代 理人的實際能力 期末實際完成數(shù)為 80萬元，而他在年初只報了 60萬元， 所以他還要交納20X 0.5=10 萬元的罰金。兩者相抵，代理人凈獲獎金為1410=4萬元。類似地，如果代理人自報數(shù)為 70萬元，代理人的要求數(shù)仍然為 60萬，那么代理人可以拿到 5.5萬元獎金。 當(dāng)代理人的年初自報數(shù)超過實際能力比 如為 90 萬元時， 由于基數(shù)提高， 代理人年底只得到 3.5 萬元的獎金。 事實證明， 只有當(dāng)代理

6、人的年初自報數(shù)與年終實際完成數(shù)符合時， 代理人可以得到的獎金數(shù) 最大，該例中為 7 萬元。需要說明，HU績效考核法中的少報受罰系數(shù) Q、超額獎勵系數(shù)P、代理人 權(quán)數(shù) W 等是重要的參數(shù)，它們的數(shù)值不是唯一確定的，而是可以根據(jù)企業(yè)的實 際情況靈活地制訂。但是，這三個參數(shù)必須滿足如下的關(guān)系式：P>Q>WP即：超額獎勵系數(shù) >少報受罰系數(shù) >代理人權(quán)數(shù)X超額獎勵系數(shù)只要上式得到滿足，下級一定會報出一個他能夠?qū)嶋H完成的最大數(shù)。這樣， 上級也就沒有必要在確定利潤額時抬高基數(shù)，而只要提出一個根本數(shù)就可以了。通過這一方法， 可以改變委托人與代理人之間的不合作博弈關(guān)系， 形成一種鼓勵相

7、容機(jī)制，大大降低談判、監(jiān)督等交易費(fèi)用， 并使基數(shù)確定過程變得簡單、 友好二 HU 績效考核法在北京北辰股份的應(yīng)用案例2001年初，北京北辰實業(yè)股份采用 HU 績效考核法對下屬 7 家企 業(yè)進(jìn)行利潤指標(biāo)核定。 北辰實業(yè)的做法是由委托方對所屬企業(yè)提出利潤基數(shù)， 各 企業(yè)提出經(jīng)過努力可以實現(xiàn)的利潤指標(biāo)。 上下級兩個基數(shù)進(jìn)行算術(shù)平均便成為當(dāng) 年該企業(yè)的基數(shù)指標(biāo)。經(jīng)過協(xié)商， 2001 年北辰實業(yè)下屬 7 家企業(yè)的平均超額獎 勵系數(shù)P為9.85% ,少報受罰系數(shù)Q為6%。只完成基數(shù)指標(biāo)時沒有獎勵，只給 門檻報酬根本收入 ；不能完成基數(shù)指標(biāo)時，要扣除根本收入 以 80%根本 收入作為保底收入。根據(jù) HU 績

8、效考核法的 20 字口訣， 北辰實業(yè)股份 代理方實際的風(fēng)險獎懲收入為：代理人風(fēng)險收入=超額完成數(shù)X獎勵系數(shù)一企業(yè)少報數(shù)X受罰系數(shù) 這一規(guī)定公布后，北辰實業(yè)股份下屬企業(yè)紛紛要求提高利潤自報 數(shù)，出現(xiàn)了“跳起來摘蘋果的好現(xiàn)象。結(jié)果 7 家企業(yè)新增自報數(shù) 3010萬元， 實現(xiàn)了鼓勵相容的財務(wù)管理新機(jī)制。三、集團(tuán)對華爾佳公司的利潤指標(biāo)確實定方法根據(jù) “各報基數(shù)，算術(shù)平均，少報罰五，多報不獎，超額獎七。 的原那么。 具體步驟如下：委托人華利集團(tuán)； 代理人華爾佳公司；1. 集團(tuán)與華爾佳確定“游戲規(guī)那么，特別是確定“ P、Q的值見下表3 常用值，同時集團(tuán)可以參照往年的利潤上交情況 ，讓華爾佳試著去選擇；2.

9、 集團(tuán)與華爾佳各報 2021年上交利潤的基數(shù)；3. 確定兩者的平均數(shù)為利潤目標(biāo)值。代理人報出利潤額S,委托人報出希望代理人完成的利潤數(shù) D,采用加權(quán)平均的方法，假設(shè)代理人的權(quán)數(shù) w為0.5, 那么最終的合同基數(shù) C=0.5S+0.5D.在實際的操作過程中，為方便起見，代理人 報出利潤額S后，委托人可以直接將代理人的自報數(shù) S進(jìn)行折扣后，作為最終的 合同基數(shù)，比方折扣系數(shù)為0.8，那么最終的合同基數(shù)為0.8S。說明，采用這種方 法能夠簡化程序，減少委托人的工作量。 說明：鑒于茶葉市場行情的波動性， 利潤額受市場行情的影響大， 作為代理人的華爾佳公司可能不能真正準(zhǔn)確掌握市場行情，對企業(yè)經(jīng)營利潤不能

10、準(zhǔn)確預(yù) 測，從而造成代理人過低的自報數(shù)。 假設(shè)不到年終的時候，代理人就能實現(xiàn)其全 年的目標(biāo)利潤時，“少報受罰的方式會影響經(jīng)營者繼續(xù)努力的信心和激情，甚 至?xí)尚姆怕?jīng)營步伐或刻意將當(dāng)期收益 “隱藏至下期表達(dá)，以求到達(dá)最高的 建議，建議在第二季度末或者第三季度初給予代理人一次調(diào)整自報數(shù)的時機(jī)(允許單向調(diào)整，只能調(diào)高不能調(diào)低)，同時可以調(diào)整HU績效考核法的Q,P,W等三個 系數(shù)，使目標(biāo)越高的獎勵系數(shù)越大，“高風(fēng)險，高回報，鼓勵經(jīng)營者用于調(diào)整高 目標(biāo)。表3 P、Q、w的常用值華利集團(tuán)權(quán)數(shù)w超額獎勵系數(shù)PwP少報懲罰系數(shù)Q(P>Q>wP)0.50.10.050.0750.50.20.10.

11、150.50.30.150.220.50.40.20.30.60.10.060.080.60.20.120.160.60.30.180.240.60.40.240.320.60.50.30.40.70.20.140.170.70.30.210.250.70.40.280.340.70.50.350.420.80.20.160.180.80.30.240.270.80.40.320.360.80.50.40.450.80.60.480.540.80.70.560.630.80.80.640.720.80.90.720.810.810.80.9Word是學(xué)生和職場人士最常用的一款辦公軟件之一，99.99% 的人知道它，但其實，這個軟件背后，還有一大批隱藏技能你不知道。掌握他們，你將開啟新世界的大門。Tab+Enter,在編過號以后，會自動編號段落Ctrl + D 調(diào)出字體欄，配合 Tab+Enter 全鍵盤操作吧Ctrl + L 左對齊， Ctrl + R 右對齊， Ctrl + E 居中Ctrl + F 查找，Ctrl + H 替換。然后關(guān)于替換，里面又大有學(xué)問！有時候Word文檔中有許多多余的空行需要刪除，這個時候我們可以完全可以用查找替換來輕松解決。翻開 編輯菜單中的 替換對話框，把光標(biāo)