家電連鎖企業(yè)的定價(jià)策略研究

1、家電連鎖企業(yè)的定價(jià)策略研究譽(yù)林青容摘要 在 4p 營銷策略中，dt-AaF 常重要的競爭手段。尤其對價(jià)格需求彈性比較明顯的耐用消 費(fèi)品一一一家電產(chǎn)品， 更是如此。價(jià)格是影響市場需求最重要的因素，在當(dāng)今市場競爭中，由于價(jià) 格競爭表現(xiàn)得最為直觀明顯， 價(jià)格競爭也最為激烈。 本文對目前家電連鎖企業(yè)的價(jià)格競爭策略以及存在的問 題進(jìn)行了分析，闡明了降價(jià)促銷并非是提高銷售量和市場占有率的最有利的途徑，并介紹了制定合理的價(jià)格策略的途徑和方法。關(guān)鍵詞 家電連鎖企業(yè)；價(jià)格戰(zhàn)；促銷策略 中國已經(jīng)成為世界上最大的家電生產(chǎn)與消費(fèi) 大國之一。近年來，以國美、蘇寧為代表的家電連 鎖企業(yè)在全國范圍內(nèi)紛紛跑馬圈地、快速發(fā)展。

2、 其中，國美目前是中國家電行業(yè)的一艘航母， 提起 國美讓人首先想起的就是它在價(jià)格方面采取的薄 利多銷策略，而且都認(rèn)為這是國美電器的一條成 功之路。、家電連鎖企業(yè)價(jià)格競爭策略的現(xiàn)狀以及存在的問題(一)家電連鎖企業(yè)價(jià)格競爭的現(xiàn)狀 家電連鎖企業(yè)的競爭十分激烈，為了保住現(xiàn) 有的市場份額的同時(shí)開拓市場，通常在價(jià)格上確 立優(yōu)勢，并結(jié)合促銷方式，來拉動(dòng)消費(fèi)。其價(jià)格競 爭主要表現(xiàn)為降價(jià)、低價(jià)銷售和價(jià)格戰(zhàn)三種方式。(1) 降價(jià) 降價(jià)是許多家電連鎖企業(yè)經(jīng)常采取的一種價(jià) 格競爭手段，但一般是先將價(jià)格定得較高，或定在 一般水平上，用降價(jià)作為渲染以達(dá)到吸引顧客的 目的。而所謂的“跳樓價(jià)”就是一種降價(jià)，它是用 在最后甩賣

3、擠壓、滯銷、過季、技術(shù)即將過時(shí)或已 經(jīng)過時(shí)的商品。(2) 低價(jià)銷售 一提到低價(jià)銷售，人們自然而然的就會(huì)想到 國美。國美價(jià)格競爭的經(jīng)營戰(zhàn)略可以用兩點(diǎn)概 括： i) 所有商品的銷售價(jià)格從一開始就是以低價(jià) 開始的，經(jīng)營過程中也維持相對的低價(jià)； ii) 商品的 價(jià)格一旦定價(jià)以后，一般不再有大幅降價(jià)。此經(jīng) 營方法，是以商品的快進(jìn)快出為前提的，避免了商 品積壓難以銷售、因技術(shù)問題最后不得不大幅降 價(jià)的風(fēng)險(xiǎn)，同時(shí)又加速了資金流動(dòng)速度使經(jīng)營產(chǎn) 品更靈活，更適應(yīng)產(chǎn)品升級(jí)換代的要求 1(3) 價(jià)格戰(zhàn) 很多人不主張價(jià)格戰(zhàn)，他們認(rèn)為打價(jià)格戰(zhàn)就 是惡性競爭，擾亂市場秩序，應(yīng)該受到禁止。實(shí)際 上，絕大多數(shù)的價(jià)格競爭是正常

4、的。市場競爭行 為很多都是通過價(jià)格行為實(shí)現(xiàn)的。西方經(jīng)濟(jì)學(xué)中 微觀經(jīng)濟(jì)學(xué)的另一個(gè)名稱就是“價(jià)格理論”，研究 的主要內(nèi)容之一就是在現(xiàn)有的市場競爭中，采取 適當(dāng)?shù)膬r(jià)格策略，以取得市場競爭的優(yōu)勢。(二)家電連鎖企業(yè)價(jià)格競爭產(chǎn)生的問題 據(jù)有關(guān)資料顯示： 2001 2004 年，國美電器 2002 年其他業(yè)務(wù)利潤增長率達(dá) 249 33 ，是其主 營業(yè)務(wù)收入增長率的 3 51 倍；到 2004 年，國美電 器其他業(yè)務(wù)利潤增長率雖然滑落到64 5 ，但仍是其主營業(yè)務(wù)收入的 1 83 倍。蘇寧電器 2002 年 其他業(yè)務(wù)利潤增長率 529 21 ，是主營業(yè)務(wù)收入 增長率的 4 73 倍；到 2004 年，蘇寧電

5、器其他業(yè)務(wù) 利潤增長率達(dá) 125。 68 ，是其主營業(yè)務(wù)收入增長 率的 2 46 倍。 這說明其他業(yè)務(wù)利潤已經(jīng)成為支 撐這兩大賣場的支柱，從財(cái)務(wù)管理的角度來看這 是十分不正常的現(xiàn)象， 主營業(yè)務(wù)利潤增長緩慢說 明家電連鎖企業(yè)的銷售情況并不理想。進(jìn)一步分 析國美、蘇寧的其他業(yè)務(wù)利潤構(gòu)成?？梢园l(fā)現(xiàn)其 主要構(gòu)成是促銷費(fèi)用、進(jìn)場費(fèi)用、管理費(fèi)、上架費(fèi)、 展臺(tái)費(fèi)、代理費(fèi)收入等構(gòu)成的。而這些收入并非 來自于電器賣場本身的贏利能力，而是來自他們 供應(yīng)商的獲利返還以及通道費(fèi)用。此外，家電連 鎖企業(yè)通常會(huì)增加他們的短期負(fù)債來占用供應(yīng)商 資金，從而達(dá)到贏利的目的。如利用延期付款的 方法，占用供應(yīng)商資金。但是用這樣的方

6、法只能 解決一時(shí)的問題，不能長久的獲利。一旦資金鏈 斷裂，財(cái)務(wù)危機(jī)將會(huì)全面的爆發(fā)。二、價(jià)格競爭策略的評(píng)價(jià) 最常見的價(jià)格競爭策略是促銷。促銷的形式 有很多種，如降價(jià)促銷、贈(zèng)品促銷、優(yōu)惠券、價(jià)格 戰(zhàn)、團(tuán)購銷售等等。作者簡介：譽(yù)林青容，上海交通大學(xué)安泰經(jīng)濟(jì)與管理學(xué)院。1：4 籍留華博士生，日本文京學(xué)院大學(xué)客座講師。 26-上海管理科學(xué)2006 年第 6 期維普資訊(一) 降價(jià)促銷 降價(jià)促銷的方式一般用于清理存貨，迅速同 籠資金。如 _l 星滑蓋手機(jī) DS()8 剛剛上市時(shí)零售 價(jià)格為 4480 元，前后不到半年的時(shí)間，價(jià)格下調(diào)至 24()() 元。 三星手機(jī)新產(chǎn)品的研制周期通常為 三個(gè)月左右， 清理

7、過時(shí)庫存產(chǎn)品， 可以迅速回籠資 金，從而為新產(chǎn)品的推廣做好準(zhǔn)備。 但是，降價(jià)要抓住時(shí)機(jī)，控制力度，特別是品 牌產(chǎn)品不能盲目的降價(jià)。因?yàn)槠放凭哂幸欢ǖ氖?場信譽(yù)，愿意購買品牌產(chǎn)品的消費(fèi)者，價(jià)格不是他 們考慮的主要因素。有的消費(fèi)甚至以不菲的價(jià)格 體現(xiàn)一種生活層次，如果消費(fèi)者購買的產(chǎn)品瞬間 就降價(jià) J,會(huì)=他們有一種被欺騙的感覺，從而對 該品牌產(chǎn)生一種不信任感，從而影響下一次的購 買。(二) 贈(zèng)品促銷 贈(zèng)品促銷有利也有弊。首先，贈(zèng)品能夠拉動(dòng) 消費(fèi)。如蘇寧舉辦的贈(zèng)品促銷活動(dòng)，凡是購滿1 880 元的， 送床上用品四件套。其次， 贈(zèng)品越來 越值錢，越來越精致， 不斷吞噬家電鎖企業(yè)的利 潤。最后，既要提升

8、利潤空間，又要贏得顧客，家 電連鎖企業(yè)應(yīng)該盡量壓縮贈(zèng)品的費(fèi)用，降低促銷 成本，從而提 t-*J 潤。(三)優(yōu)惠券 家電連鎖企業(yè)通常會(huì)在節(jié)假日、黃金周搞假El 優(yōu)惠活動(dòng)。這也是節(jié)假日消費(fèi)爆發(fā)點(diǎn)的原因，從而導(dǎo)致節(jié)假日市場的畸彤。因?yàn)椋碳伊私庀?費(fèi)者平時(shí)將購物熱情積攢起來，等到節(jié)假日搞優(yōu) 惠活動(dòng)的時(shí)候，再大把的燒錢。南京 flJ 西路五星家電連鎖企業(yè)，在今年五一 黃金周的時(shí)候舉辦了清倉大甩賣活動(dòng)。消費(fèi)者可 以憑借分發(fā)的優(yōu)惠券購買優(yōu)惠商品。這種促銷方 式氣勢很大，吸引 r 大量的消費(fèi)者。但是五一過 后，光顧此店的消費(fèi)若的數(shù)量大減，消費(fèi)者的購物 熱情被壓抑形成 r 畸形的節(jié)假日市場。如果商家 能夠靜下

9、心來認(rèn)真研究消費(fèi)著，重視價(jià)格競爭策 略的方法技巧，就不會(huì)形成畸形的假日市場。(四)價(jià)格戰(zhàn) 價(jià)格戰(zhàn)是一種初級(jí)的促銷方式。適當(dāng)?shù)膬r(jià)格 戰(zhàn)會(huì)使產(chǎn)品取得滿意的市場份額。如匕個(gè)世紀(jì)末 的彩電價(jià)格大戰(zhàn)，使得長虹等彩電取得了滿意的 市場份額。但是，長期的價(jià)格戰(zhàn)不但會(huì)降低企業(yè) 的利潤水平，而且會(huì)損害消費(fèi)者的利潤，并使消費(fèi) 者發(fā)生分化，最終會(huì)影響制造商的發(fā)展后勁。(1) 價(jià)格戰(zhàn)降低了企業(yè)的利潤水平。 在價(jià)格戰(zhàn)中，有部分消費(fèi)者購買能力不大，對 價(jià)格的變化又極為敏感，因此他們會(huì)在各商場之 間不斷的進(jìn)行比較甄選，從而購買僅僅提供最優(yōu) 惠價(jià)格的商品。另一方面，按照博弈論的觀點(diǎn)，價(jià) 格戰(zhàn)實(shí)際是一種“因徒困境”。我們假設(shè)兩

10、家家電 連鎖企業(yè)規(guī)模相同，如果甲實(shí)施低價(jià)競爭的策略， 而乙的價(jià)格不變，實(shí)行低價(jià)競爭的就會(huì)獲得更高 的利潤，而價(jià)格不變的就會(huì)遭受損失；如果兩家都 實(shí)行價(jià)格戰(zhàn)，它們的利潤均會(huì)低于 實(shí)行價(jià)格戰(zhàn) 的情況。（2）長期的價(jià)格戰(zhàn)會(huì)損害消費(fèi)者的利益，并使 消費(fèi)者發(fā)生分化。價(jià)格戰(zhàn)導(dǎo)致利潤下降的情況下，賣場為了降 低成本，以次充好，不惜出售假冒偽劣商品。一且 消費(fèi)者發(fā)現(xiàn)購買到的商品是次品，就會(huì)喪失對該 賣場出售的其他商品的信心，從而避免去該賣場 購物。另外，不少企業(yè)為了引起消費(fèi)者的購物熱 情，在進(jìn)行低價(jià)商品的促銷廣告 E 大做文章，含糊 其詞，錯(cuò)誤地誘導(dǎo)消費(fèi)者購買那些不需要的商品。 一旦消費(fèi)者發(fā)現(xiàn)上當(dāng)受騙，在口碑

11、效應(yīng)的作用下， 必然導(dǎo)致顧客流失和分化。（3）持續(xù)的體格戰(zhàn)損耗了產(chǎn)品供應(yīng)商和制造 商的發(fā)展后勁。價(jià)格戰(zhàn)導(dǎo)致家電連鎖企業(yè)的利潤受損以后， 賣場會(huì)將很大一部分虧損轉(zhuǎn)嫁給制造商，各制造 商被迫卷人其中，以低于平均利潤甚至低于成本 的價(jià)格供應(yīng)商品，制造商利潤受損，長期下去會(huì)影 響廠商生產(chǎn)的積極性。（五）團(tuán)購銷售 在目前的銷售渠道中，團(tuán)購銷售是很多企業(yè) 比較重視的渠道之一。為此很多企業(yè)有專門的業(yè) 務(wù)人員負(fù)責(zé)團(tuán)購訂單，對業(yè)務(wù)人員的綜合素質(zhì)是 一個(gè)考驗(yàn)。團(tuán)購大單必然會(huì)給企業(yè)帶來巨大的利 潤，同時(shí)也為企業(yè)做了品牌推廣，弊端就是難度較 大，對業(yè)務(wù)人員要求較高，難以操作。家電連鎖企業(yè)儀僅靠以上價(jià)格競爭方式難 以在

12、市場競爭中取得優(yōu)勝的地位。因此要結(jié)合定 價(jià)策略，制定適當(dāng)?shù)摹⒕哂懈偁幜Φ?、滿足消費(fèi)者 需求的價(jià)格首先要考慮影響價(jià)格的因素。三、家電連鎖企業(yè)的定價(jià)策略（一）影響價(jià)格的因素（1）商品的效用。 商品的效用是指商品對消 費(fèi)者需求的滿足程度， 可以分為三類： 日常用品（生活必需品 ）、選購品、耐用品 （ 或急需品、特殊商 品） 。日常用品的價(jià)格受需求彈性的影響較??；選 購品的定價(jià)自由程度較高；耐用品的定價(jià)自由度 最高。(2) 需求彈性。需求彈性即需求對價(jià)格變化 的敏感程度。高檔商品的需求彈性較大，價(jià)格發(fā) 生微小變化都會(huì)引起需求量的較大變化。(3) 商店形象。優(yōu)雅的購物環(huán)境，優(yōu)質(zhì)的服 27維普資訊務(wù)， 良

13、好的聲譽(yù)， 都是商家吸引消費(fèi)者的資本， 消 費(fèi)者對此愿意多花點(diǎn)錢， “買個(gè)舒心， 買個(gè)稱心”。(4) 市場競爭。市場競爭程度對定價(jià)的影響 很大，同時(shí)定價(jià)還受到競爭對手價(jià)格的制約。競 爭對手在價(jià)格方面的舉動(dòng)會(huì)對本企業(yè)的定價(jià)造成 影響。(5) 經(jīng)濟(jì)形勢。國民經(jīng)濟(jì)的發(fā)展?fàn)顩r決定市 場供求。如果國民經(jīng)濟(jì)繁榮，那么商品供應(yīng)充裕， 市場價(jià)格就穩(wěn)定或下降；反之。商品供應(yīng)奇缺，市 場價(jià)格就會(huì)上漲(6) 進(jìn)貨成本。進(jìn)貨的成本是構(gòu)成零售價(jià)格 的主要部分。一般情況下，進(jìn)貨價(jià)格和流通費(fèi)用 高的商品，零售價(jià)格就高；反之，零售價(jià)格就低。(7) 消費(fèi)心理。商品的價(jià)格是消費(fèi)者購買活 動(dòng)中最敏感的因素。商品價(jià)格的變動(dòng)，會(huì)直接影

14、 響到消費(fèi)者的切身利益。(二)價(jià)格政策的確定 價(jià)格策略是指導(dǎo)定價(jià)的原則，是實(shí)現(xiàn)企業(yè)價(jià) 格目標(biāo)的指導(dǎo)方針，是營銷戰(zhàn)備的重要組成部分。(1) 價(jià)格策略的確定 價(jià)格策略理論包括先導(dǎo)價(jià)格策略、統(tǒng)一價(jià)格 策略、心理價(jià)格策略。先導(dǎo)價(jià)格策略是根據(jù)商品本身的屬性來制定 較高或較低的價(jià)格，根據(jù)屬性，通常將商品分為戰(zhàn) 略商品和戰(zhàn)術(shù)商品；對于戰(zhàn)略產(chǎn)品，企業(yè)會(huì)對這類 商品定于較高的體格，戰(zhàn)術(shù)商品通常采用降低價(jià) 格、處理存貨以迅速回籠資金，避免存貨積壓。造 成利潤損失。統(tǒng)一體格政策是指根據(jù)不同檔次的同一類商 品設(shè)置一個(gè)或幾個(gè)價(jià)格，從而使價(jià)格簡化。讓消 費(fèi)者在購買決策的時(shí)候易于比較不同商品之間 的差異，從而理性消費(fèi)。專賣

15、店和經(jīng)營單一品種 的商店比較適用此價(jià)格策略 心理價(jià)格策略是根據(jù)心理學(xué)原理結(jié)合消費(fèi)者 的購買決策行為來制定吸引顧客的價(jià)格。例如尾 數(shù)定價(jià)法，商家將商品的價(jià)格化整為零，把價(jià)格尾 數(shù)定位九或者八這樣的數(shù)字，讓微小的讓利吸引 消費(fèi)者購買商品，實(shí)現(xiàn)利潤。這樣的策略是現(xiàn)在 商家普遍使用的一種定價(jià)策略。(2) 價(jià)格策略的優(yōu)化調(diào)整 商品價(jià)格初步制定之后，隨著競爭的激化、 經(jīng)濟(jì)形勢的變動(dòng)、需求的變化及商品的更新?lián)Q代， 已定價(jià)格還要經(jīng)常調(diào)整i) 降價(jià)策略競爭降價(jià)：當(dāng)生產(chǎn)廠家規(guī)模擴(kuò)大，生產(chǎn)成本 降低時(shí)，家電連鎖企業(yè)的進(jìn)貨成本也會(huì)隨之降低。 賣場為了提高商品的銷售量，擴(kuò)大市場份額，通常 會(huì)采取較低的價(jià)格和對手競爭。實(shí)

16、行這樣的降價(jià) 策略需要擁有較好的底價(jià)進(jìn)貨的條件。同時(shí)也 要注意實(shí)施競爭降價(jià)策略引起的惡性價(jià)格競爭。招徠降價(jià)：在市場需求不足或產(chǎn)品銷售不 利的情況下，家電連鎖企業(yè)可以選擇一種或幾種 比較有吸引力的商品，打出“特價(jià)銷售”的廣告， 招徠顧客，提高賣場人氣，這樣會(huì)帶動(dòng)其他未降價(jià) 商品的銷售。 拓市降價(jià)：當(dāng)商品的市場反應(yīng)不好的時(shí)候， 商家一般會(huì)囤積大量的商品，導(dǎo)致較高的管理費(fèi) 用，抵損利潤，此時(shí)商家為了脫手商品，一般會(huì)較 大幅度的降價(jià)，使商品價(jià)格和成本相當(dāng)，這樣來吸 引消費(fèi)者購買。通常這種策略是商家在逆境的情 況下采取的種策略。ii) 提價(jià)策略 漲價(jià)是消費(fèi)者所不愿意接受的，但作為調(diào)價(jià) 的另一部分，也應(yīng)根

17、據(jù)情況的變化充分考慮。 當(dāng)原材料的價(jià)格上漲，企業(yè)的生產(chǎn)成本增加，銷售商進(jìn)貨成本隨之增加，為了彌補(bǔ)較高的成 本，所以銷售商也會(huì)上調(diào)銷售價(jià)格。 當(dāng)市場上的商品需求大于供給，出現(xiàn)賣方 市場，銷售商就應(yīng)該提高價(jià)格，直到市場再次達(dá)到 均衡點(diǎn)。需求彈性小、替代品少的商品，適當(dāng)提價(jià)可 以提高商品的利潤率。因?yàn)樾枨髲椥孕。偌由?替代品少，價(jià)格的變化不會(huì)引起需求量較大的變 化。 當(dāng)企業(yè)改進(jìn)服務(wù)的時(shí)候，營銷費(fèi)用增加， 適應(yīng)的提高銷售價(jià)格。四、蘇寧電器年終大集案例分析(一) 蘇寧簡介 據(jù)悉，蘇寧電器“電器年貨大集”的春節(jié)前大 型促銷活動(dòng)將與全國 300 家連鎖店同步展開。 5O 億元的年貨訂購大單，彩電、數(shù)碼、空

18、調(diào)等各大品 類的新品、精品將以特惠的價(jià)格亮相在各大賣場。 其中，彩電最大的讓利幅度高達(dá) 30 左右。(1) 天天好禮 15 天 從 1 月中旬到春節(jié)前 28 日的 15 天里，蘇寧 都以統(tǒng)一的活動(dòng)力度進(jìn)行大規(guī)模的傾情特賣，除 此之外，蘇寧采購了一大批老百姓喜聞樂見的禮 品 讓消費(fèi)者感受到實(shí)實(shí)在在的優(yōu)惠。(2) 特色服務(wù) 蘇寧年貨大集結(jié)合春節(jié)前消費(fèi)特點(diǎn)和不同消 費(fèi)人群的需求，推出多項(xiàng)特別服務(wù)。其中，“返鄉(xiāng) 購物綠色通道”，為返鄉(xiāng)族提供快速便捷的購物 環(huán)境，并贈(zèng)送特定禮品，并邀請郵局人員現(xiàn)場辦 公，提供電器及贊卡現(xiàn)場郵寄服務(wù)(3) 呼朋喚友辦年貨 春節(jié)蘇寧的年貨大集也為群體購物的顧客準(zhǔn) 28 上海

19、管理科學(xué)2006 年第 6 期維普資訊 備_一份驚喜。根據(jù)團(tuán)購負(fù)責(zé)人介紹，蘇寧團(tuán)購 在以往優(yōu)惠的幅度下，將再次下拉讓利額度，并同 時(shí)推出“新年團(tuán)購大客戶”活動(dòng)。此次活動(dòng)，除去 傳統(tǒng)意義上的多人現(xiàn)場組團(tuán)消費(fèi)，個(gè)人當(dāng)日或多 口連續(xù)累計(jì)消費(fèi)購物也可享受團(tuán)購優(yōu)惠。(二) 價(jià)格競爭策略分析(1) 各種各樣的促銷活動(dòng)推動(dòng)蘇寧電器的銷 售量往前發(fā)展 首先是促銷時(shí)間的選取，選擇年終進(jìn)行促銷 活動(dòng)，符合假日促銷的游戲規(guī)則，推動(dòng)市場向“錢” 走；其次，天天好禮贈(zèng)送活動(dòng)抓住了消費(fèi)者的心， 對銷售具有推波助瀾的作用；最后，特色服務(wù)一為返鄉(xiāng)消費(fèi)者推出綠色通道，并有特定的禮品 贈(zèng)送。在服務(wù)上滿足了消費(fèi)者的需求，在促鎖活

20、動(dòng)上更是抓住了消費(fèi)者的心。還有春節(jié)團(tuán)購活 動(dòng)，首先由一份“驚喜”抓住團(tuán)購群體的心，其次， 年終團(tuán)購將在以往優(yōu)惠的幅度下，再次下拉劉利 額度。讓利幅度之大，扣人心弦 最后，組團(tuán)的靈 活性大，除去傳統(tǒng)意義上的多人現(xiàn)場團(tuán)購消費(fèi)，個(gè) 人當(dāng)日或多日連續(xù)累計(jì)消費(fèi)購物的也可享受團(tuán)購 優(yōu)惠活動(dòng)，這對年終“燒錢”的消費(fèi)者來說無疑又 是一大誘惑。(2) 蘇寧電器年終大集活動(dòng)沒有以價(jià)格戰(zhàn)的 形式參與競爭，而是以低價(jià)、特價(jià)的形式占領(lǐng)市 場，提高銷售量 彩電、音響、空調(diào)等各大類新品、精品將以特 惠的價(jià)格亮相蘇寧各大賣場。以彩電為例，首先， 彩電是春。 最熱銷的產(chǎn)品，蘇寧與各大名牌企業(yè) 簽訂采購訂單及促銷協(xié)議，在全國范圍

21、內(nèi)進(jìn)行大 幅度讓利活動(dòng)，最大降價(jià)幅度達(dá)到 30 以上。 對于新品、精品戰(zhàn)略商品先賦予較高的價(jià)格，然后大幅度降價(jià)，擴(kuò)大銷售。因?yàn)檫@些商品設(shè)計(jì) 新穎，領(lǐng)導(dǎo)潮流，前景樂觀。當(dāng)打開銷路后，就逐 漸降價(jià)，擴(kuò)大銷售，當(dāng)走向衰退期時(shí)，率先降低價(jià) 格，處理存貨，迅速回籠資金，最后終止進(jìn)貨。(三)售后效益 據(jù)商務(wù)部統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示， 2005 年蘇寧電器銷 售額近 400 億元，其中下半年銷售額達(dá) 222 億元， 占全年銷售額的 55 5 ，其中國慶和年終銷售額 占有大部分比例，這說明春節(jié)年終大集給蘇寧帶 來了收益。此外，結(jié)合商品銷售開展的其他業(yè)務(wù) 也構(gòu)成了利潤的來源，同時(shí)也提高品牌知名度。五、總結(jié) 綜上所述，價(jià)格競爭是一種較低水平的競爭。 家電連鎖企業(yè)在價(jià)格競爭中不能獲取超額的利 潤，僅靠“吃供應(yīng)商”的盈利模式還能持續(xù)多久 ? 而價(jià)格戰(zhàn)是家電連鎖企業(yè)發(fā)展到一定階段的必然 產(chǎn)物，也只是促銷的初級(jí)階段，像國美、蘇寧具有 規(guī)模優(yōu)勢的企業(yè)通過價(jià)格戰(zhàn)可以擴(kuò)大規(guī)模，但會(huì) 經(jīng)經(jīng)濟(jì)利