分析儀器銷售技巧培訓(xùn)

1、專業(yè)銷售技巧專業(yè)銷售技巧 - 培訓(xùn)目的培訓(xùn)目的梳理銷售思路建立共同的銷售語(yǔ)言完善標(biāo)準(zhǔn)的拜訪流程提高拜訪效率提升銷售人員的能力和業(yè)績(jī)專業(yè)銷售技巧專業(yè)銷售技巧 - 銷售拜訪銷售拜訪4個(gè)環(huán)節(jié)個(gè)環(huán)節(jié)專業(yè)銷售技巧專業(yè)銷售技巧 - 客戶分類客戶分類潛力（競(jìng)爭(zhēng)品牌銷量）潛力（競(jìng)爭(zhēng)品牌銷量）高高低低如何找對(duì)客戶？如何找對(duì)客戶？.高高維持客戶（守、挖）關(guān)鍵客戶（挖）低調(diào)客戶目標(biāo)客戶（攻）銷量銷量潛力（競(jìng)爭(zhēng)品牌銷量）潛力（競(jìng)爭(zhēng)品牌銷量）高高低低如何找對(duì)客戶？如何找對(duì)客戶？.高高維持客戶（守、挖）關(guān)鍵客戶（挖）低調(diào)客戶目標(biāo)客戶（攻）銷量銷量為什么要找對(duì)客戶？為什么要找對(duì)客戶？.合理安排資源，包括時(shí)間，市場(chǎng)費(fèi)用等等

2、確定客戶拜訪優(yōu)先順序，鎖定工作重點(diǎn)專業(yè)銷售技巧專業(yè)銷售技巧 - 客戶分類客戶分類專業(yè)銷售技巧專業(yè)銷售技巧 - 如何找到客戶如何找到客戶參考中標(biāo)記錄參考中標(biāo)記錄掃街拜訪掃街拜訪相關(guān)行業(yè)雜志相關(guān)行業(yè)雜志現(xiàn)任客戶的轉(zhuǎn)介現(xiàn)任客戶的轉(zhuǎn)介參考同業(yè)商會(huì)參考同業(yè)商會(huì)前任業(yè)務(wù)代表的銷售記錄前任業(yè)務(wù)代表的銷售記錄找出準(zhǔn)客戶找出準(zhǔn)客戶(針對(duì)新開(kāi)發(fā)客戶）針對(duì)新開(kāi)發(fā)客戶）專業(yè)銷售技巧專業(yè)銷售技巧 - 拜訪前拜訪前 準(zhǔn)備準(zhǔn)備Step 1Step 2Step 3設(shè)定銷售目標(biāo)確定銷售策略收集信息每次拜訪只設(shè)定每次拜訪只設(shè)定1- 21- 2個(gè)目標(biāo)個(gè)目標(biāo)專業(yè)銷售技巧專業(yè)銷售技巧 - 拜訪前拜訪前 確定銷售策略確定銷售策略攻攻 （

3、開(kāi)發(fā)新客戶）（開(kāi)發(fā)新客戶）守守 （維護(hù)老客戶）（維護(hù)老客戶）挖挖 （發(fā)展老客戶）（發(fā)展老客戶）根據(jù)客戶分類確定銷售策略專業(yè)銷售技巧專業(yè)銷售技巧 - 拜訪前拜訪前 信息收集信息收集 (I)1業(yè)務(wù)鏈（使用方向、業(yè)務(wù)需求）財(cái)務(wù)鏈人脈鏈（公司架構(gòu)）2公司產(chǎn)品、服務(wù)公司流程產(chǎn)品利益或應(yīng)用價(jià)格和條款自己的工作職責(zé)、目標(biāo)、目的新產(chǎn)品計(jì)劃3市場(chǎng)信息競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息你（客戶）我它（市場(chǎng)）收集什么信息？收集什么信息？.專業(yè)銷售技巧專業(yè)銷售技巧 - 拜訪前拜訪前 信息收集信息收集 (II)找到?jīng)Q策的關(guān)鍵人物了解關(guān)鍵人物的信息關(guān)鍵信息包括：職位、個(gè)性、興趣、履歷公司性質(zhì)、架構(gòu)公司信譽(yù)、資金情況專業(yè)銷售技巧專業(yè)銷售技巧 -

4、 拜訪前拜訪前 目標(biāo)設(shè)定目標(biāo)設(shè)定Specific具體的銷售目標(biāo)的設(shè)定銷售目標(biāo)的設(shè)定SMARTSMART原則原則Measurable可衡量的Attainable有挑戰(zhàn)但又可實(shí)現(xiàn)的Realistic現(xiàn)實(shí)的Time bound有時(shí)間限制的專業(yè)銷售技巧專業(yè)銷售技巧 - 收集信息，設(shè)定目標(biāo)收集信息，設(shè)定目標(biāo) (I)你（客戶信息）收集信息我它(市場(chǎng)信息）接受個(gè)人，促進(jìn)二次見(jiàn)面收集信息促成決定分享資訊，實(shí)現(xiàn)互動(dòng)引見(jiàn)決策人專業(yè)銷售技巧專業(yè)銷售技巧 - 收集信息，設(shè)定目標(biāo)收集信息，設(shè)定目標(biāo) (II)你（客戶信息）收集信息我它(市場(chǎng)信息）繼續(xù)合作承諾主動(dòng)反饋信息收集信息促成決定預(yù)警（潛在問(wèn)題預(yù)防）專業(yè)銷售技巧專業(yè)

5、銷售技巧 - 收集信息，設(shè)定目標(biāo)收集信息，設(shè)定目標(biāo) (III)客戶實(shí)際使用情況收集信息合同執(zhí)行情況客戶反饋信息新需求優(yōu)先通知主動(dòng)反饋信息收集信息促成決定介紹新客戶專業(yè)銷售技巧專業(yè)銷售技巧 - 拜訪前拜訪前 準(zhǔn)備注意事項(xiàng)準(zhǔn)備注意事項(xiàng)拜訪前請(qǐng)留意拜訪前請(qǐng)留意拜訪客戶必須要有明確目標(biāo)！拜訪客戶必須要有明確目標(biāo)！拜訪客戶前必須要充足準(zhǔn)備！拜訪客戶前必須要充足準(zhǔn)備！資源是有限的，必須要最大限度利用！資源是有限的，必須要最大限度利用！專業(yè)銷售技巧專業(yè)銷售技巧 拜訪的標(biāo)準(zhǔn)模式拜訪的標(biāo)準(zhǔn)模式診斷診斷（嚴(yán)禁推銷）（嚴(yán)禁推銷）處方處方開(kāi)場(chǎng)白開(kāi)場(chǎng)白探尋需求探尋需求達(dá)成協(xié)議達(dá)成協(xié)議FABFABP P拜訪目的拜訪目的專

6、業(yè)銷售技巧專業(yè)銷售技巧 - 拜訪中拜訪中 之之 預(yù)約預(yù)約熟人介紹熟人介紹不賣產(chǎn)品不賣產(chǎn)品貼標(biāo)簽貼標(biāo)簽錯(cuò)開(kāi)繁忙時(shí)間錯(cuò)開(kāi)繁忙時(shí)間調(diào)整時(shí)間調(diào)整時(shí)間客戶電話預(yù)約客戶電話預(yù)約小技巧小技巧專業(yè)銷售技巧專業(yè)銷售技巧 - 拜訪中拜訪中 特殊情形處理特殊情形處理假如拜訪時(shí)客戶還有其他客人預(yù)約后您按時(shí)到達(dá)卻發(fā)現(xiàn)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手也在客戶不確定他和別人談話何時(shí)結(jié)束假如到達(dá)時(shí)客戶正好有急事與對(duì)方談得非常好，對(duì)方說(shuō)需要上報(bào)批準(zhǔn)專業(yè)銷售技巧專業(yè)銷售技巧 - 拜訪中拜訪中聽(tīng)覺(jué)38% （語(yǔ)音語(yǔ)調(diào)、口音）視覺(jué)55（儀態(tài)、儀表)遣詞造句 17（表達(dá)能力）專業(yè)銷售技巧專業(yè)銷售技巧 - 拜訪中拜訪中 之之 開(kāi)場(chǎng)白開(kāi)場(chǎng)白 自我介自我介紹紹 （個(gè)

7、人（個(gè)人 和公司）和公司）表明來(lái)意表明來(lái)意寒暄寒暄Step 1Step 2Step 3吸引注意力吸引注意力Step 4Step 5 自然過(guò)渡自然過(guò)渡 承上啟下承上啟下 到探詢需到探詢需求環(huán)節(jié)求環(huán)節(jié)專業(yè)銷售技巧專業(yè)銷售技巧 - 拜訪中拜訪中 之之 開(kāi)場(chǎng)白開(kāi)場(chǎng)白表明來(lái)意表明來(lái)意的技巧的技巧不能不講別人的好 （不講別人的壞）不能不講自己的好我們的好遠(yuǎn)遠(yuǎn)多于別人的好（攻）是不是可以給您提供多一種選擇？（守）是不是可以有更好的配合 / 服務(wù)？（挖）看看我們還有什么可以幫到您的？在 XX方面，能否加強(qiáng)合作？使用中性陳詞使用中性陳詞TextText陳述對(duì)方利益點(diǎn)陳述對(duì)方利益點(diǎn)專業(yè)銷售技巧專業(yè)銷售技巧 - 拜

8、訪中拜訪中 之之 開(kāi)場(chǎng)白開(kāi)場(chǎng)白提開(kāi)放式問(wèn)題等待對(duì)方回答挑一個(gè)雙方都感興趣的事實(shí)從包內(nèi)拿出銷售單頁(yè)或小禮品事實(shí)事實(shí)問(wèn)題問(wèn)題銷售工具銷售工具舉一個(gè)對(duì)方感興趣的第三方例子，如同行中與我們合作取得成功切勿舉其競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的例子.援引援引繼續(xù)上次未完成的話題，僅適用于回訪關(guān)聯(lián)關(guān)聯(lián)如何吸引注意力如何吸引注意力專業(yè)銷售技巧專業(yè)銷售技巧 - 拜訪中拜訪中 之之 開(kāi)場(chǎng)白開(kāi)場(chǎng)白我不是想打擾您目前和的合作憑您這么多年的經(jīng)驗(yàn)，您會(huì)給我們什么建議呢？讓對(duì)方給一讓對(duì)方給一些建議些建議作為世界排名前5名的ELF的銷售經(jīng)理，我想來(lái)向您請(qǐng)教一些問(wèn)題。抬高自己抬高自己身份向客身份向客戶請(qǐng)教戶請(qǐng)教魔術(shù)棒魔術(shù)棒 三個(gè)步驟三個(gè)步驟專業(yè)銷售

9、技巧專業(yè)銷售技巧 - 拜訪中拜訪中 之之 開(kāi)場(chǎng)白開(kāi)場(chǎng)白開(kāi)場(chǎng)白專業(yè)銷售技巧專業(yè)銷售技巧 - 拜訪中拜訪中 之之 開(kāi)場(chǎng)白開(kāi)場(chǎng)白錯(cuò)誤的地點(diǎn)錯(cuò)誤的地點(diǎn)盡量避免太嘈雜和容易分散注意力的地方，可以建議換個(gè)環(huán)境時(shí)間過(guò)于緊迫時(shí)間過(guò)于緊迫盡量在最短時(shí)間內(nèi)吸引他的注意力，這樣他們可能會(huì)給你多些時(shí)間隨意的開(kāi)場(chǎng)白使拜訪貶值隨意的開(kāi)場(chǎng)白使拜訪貶值類似“我剛好經(jīng)過(guò)，順便來(lái)看看” 這樣的開(kāi)場(chǎng)白沒(méi)有任何意義專業(yè)銷售技巧專業(yè)銷售技巧 - 拜訪中拜訪中 之之 探尋客戶需求探尋客戶需求為什么為什么要發(fā)問(wèn)要發(fā)問(wèn)專業(yè)銷售技巧專業(yè)銷售技巧 - 拜訪中拜訪中 之之 探尋需求探尋需求 問(wèn)問(wèn)題的技巧問(wèn)問(wèn)題的技巧（開(kāi)放式問(wèn)題收集信息，封閉式問(wèn)題

10、進(jìn)行總結(jié)）專業(yè)銷售技巧專業(yè)銷售技巧 - 拜訪中拜訪中 之之 探尋需求探尋需求您有什么需求您有什么需求您最關(guān)注的是？請(qǐng)您詳細(xì)描述需求請(qǐng)您詳細(xì)描述需求 ( (客戶心目中好的標(biāo)準(zhǔn)）客戶心目中好的標(biāo)準(zhǔn)）您能否給我講講您剛剛提到的是什么意思嗎 ？為何有需求為何有需求請(qǐng)問(wèn)您是出于什么考慮？專業(yè)銷售技巧專業(yè)銷售技巧 - 拜訪中拜訪中 之之 探尋需求探尋需求 讓客戶覺(jué)得受尊重讓客戶覺(jué)得受尊重 建立值得信賴的專業(yè)形象建立值得信賴的專業(yè)形象 不要為了問(wèn)問(wèn)題而問(wèn)問(wèn)題不要為了問(wèn)問(wèn)題而問(wèn)問(wèn)題 不要反復(fù)問(wèn)問(wèn)題不要反復(fù)問(wèn)問(wèn)題 問(wèn)題使用不要太頻繁問(wèn)題使用不要太頻繁專業(yè)銷售技巧專業(yè)銷售技巧 - 拜訪中拜訪中 之之 探尋需求探尋

11、需求用誠(chéng)懇，專注的態(tài)度聆聽(tīng)用誠(chéng)懇，專注的態(tài)度聆聽(tīng)要確認(rèn)自己所理解的要確認(rèn)自己所理解的是否是對(duì)方所要表達(dá)的是否是對(duì)方所要表達(dá)的站在對(duì)方立場(chǎng)，仔細(xì)聆聽(tīng)站在對(duì)方立場(chǎng)，仔細(xì)聆聽(tīng)專業(yè)銷售技巧專業(yè)銷售技巧 - 拜訪中拜訪中 之之 探尋需求探尋需求用一個(gè)連接的句子開(kāi)始和客戶對(duì)話用一個(gè)連接的句子開(kāi)始和客戶對(duì)話“先讓我們看看我們談過(guò)什么先讓我們看看我們談過(guò)什么” “ “上次我們討論過(guò)。上次我們討論過(guò)?！?“ “今天我們談了幾個(gè)重要話題。今天我們談了幾個(gè)重要話題?！贝_認(rèn)客戶所談及的重點(diǎn)確認(rèn)客戶所談及的重點(diǎn)不要加入新資料不要加入新資料確保你的摘要比原來(lái)談話簡(jiǎn)確保你的摘要比原來(lái)談話簡(jiǎn)短短專業(yè)銷售技巧專業(yè)銷售技巧 -

12、拜訪中拜訪中 之之 探尋需求探尋需求銷售代表銷售代表 客戶客戶 練習(xí)：如何探尋客戶需求？練習(xí)：如何探尋客戶需求？（角色扮演）（角色扮演）專業(yè)銷售技巧專業(yè)銷售技巧 - 拜訪中拜訪中 之之 FAB呈現(xiàn)呈現(xiàn)我們不是賣給客戶產(chǎn)品產(chǎn)品，我們是賣給客戶利益利益！“對(duì)您來(lái)說(shuō)，這就意味著對(duì)您來(lái)說(shuō)，這就意味著”F F：特征：特征A A：優(yōu)勢(shì)：優(yōu)勢(shì)B B：利益：利益（確定可以用來(lái)做什么，效果如何)(迎合理性需求或情感愿望）（產(chǎn)品，特征)專業(yè)銷售技巧專業(yè)銷售技巧 - 拜訪中拜訪中 之之 FAB呈現(xiàn)呈現(xiàn)F F更清晰的成像模組一鍵識(shí)別快速檢測(cè)模式自動(dòng)去除字跡和雜質(zhì)更清楚視野和識(shí)別效果減少檢測(cè)工作占用時(shí)間適應(yīng)國(guó)內(nèi)的實(shí)驗(yàn)室

13、檢測(cè)環(huán)境，減少誤差提升檢測(cè)的準(zhǔn)確性減少勞動(dòng)強(qiáng)度，加快檢測(cè)流程不改變?cè)械臋z測(cè)流程和檢測(cè)習(xí)慣專業(yè)銷售技巧專業(yè)銷售技巧 - 拜訪中拜訪中 之之 FAB呈現(xiàn)呈現(xiàn)利益關(guān)注點(diǎn)的不同經(jīng)銷商經(jīng)銷商公司管理和利潤(rùn)提高企業(yè)形象便于管理（質(zhì)量和效益）政績(jī)經(jīng)銷商代表經(jīng)銷商代表收入提高自身水平方便銷售工作提升個(gè)人形象（銷售國(guó)際品牌產(chǎn)品)檢測(cè)機(jī)構(gòu)檢測(cè)機(jī)構(gòu)提升檢測(cè)能力增強(qiáng)數(shù)據(jù)回溯性加快檢驗(yàn)流程檢驗(yàn)人員檢驗(yàn)人員減輕勞動(dòng)強(qiáng)度提高工作效率提高準(zhǔn)確性專業(yè)銷售技巧專業(yè)銷售技巧 - 拜訪中拜訪中 之之 FAB呈現(xiàn)呈現(xiàn)專業(yè)銷售技巧專業(yè)銷售技巧 - 拜訪中拜訪中 之之 FAB 呈現(xiàn)呈現(xiàn)專業(yè)銷售技巧專業(yè)銷售技巧 - 拜訪中拜訪中 之之 異

14、議處理異議處理專業(yè)銷售技巧專業(yè)銷售技巧 - 拜訪中拜訪中 之之 異議處理異議處理場(chǎng)合場(chǎng)合目的目的步驟步驟診斷階段非緊急的問(wèn)題主控會(huì)談過(guò)濾不需回應(yīng)的異議七大步驟異議處理異議處理 Parking Skill專業(yè)銷售技巧專業(yè)銷售技巧 - 拜訪中拜訪中 之之 異議處理異議處理人人事事Step 1Step2Step3Step4Step5Step6Step7處理異議處理異議停頓停頓（分析異議）（分析異議）是否是否需要澄清需要澄清對(duì)異議對(duì)異議表示理解表示理解采取行動(dòng)采取行動(dòng)向客戶確認(rèn)向客戶確認(rèn)異議已解除異議已解除焦點(diǎn)轉(zhuǎn)移焦點(diǎn)轉(zhuǎn)移到產(chǎn)品益處到產(chǎn)品益處及時(shí)締結(jié)及時(shí)締結(jié)專業(yè)銷售技巧專業(yè)銷售技巧 - 拜訪中拜訪中

15、之之 異議處理異議處理要治本，要讓客戶以后都減少類似的異議，與客戶探討成本問(wèn)題（原則就是強(qiáng)調(diào)益處）價(jià)格問(wèn)題價(jià)格問(wèn)題服務(wù)問(wèn)題服務(wù)問(wèn)題產(chǎn)品問(wèn)題產(chǎn)品問(wèn)題增加可信度，鼓勵(lì)試用，避免過(guò)份糾纏已經(jīng)發(fā)生的事。專業(yè)銷售技巧專業(yè)銷售技巧 - 拜訪中拜訪中 之之 異議處理異議處理價(jià)格問(wèn)題價(jià)格問(wèn)題服務(wù)問(wèn)題服務(wù)問(wèn)題產(chǎn)品問(wèn)題產(chǎn)品問(wèn)題近期發(fā)生：近期發(fā)生：1. 立即行動(dòng)，馬上了解情況，打電話詢問(wèn)相關(guān)方；2. 馬上想出補(bǔ)償方案 3. 幫聯(lián)絡(luò)人減壓，如登門拜訪，承擔(dān)應(yīng)負(fù)責(zé)任。以前發(fā)生：以前發(fā)生： 1. 不要輕易折回處理，繼續(xù)探詢，如果不能處理，盡量淡化 2. 把談話拉到對(duì)未來(lái)展望（淡化過(guò)去） 3. 事實(shí)數(shù)據(jù)說(shuō)話，重建信任。專業(yè)

16、銷售技巧專業(yè)銷售技巧 - 拜訪中拜訪中 之之 達(dá)成協(xié)議達(dá)成協(xié)議把具體操作人員叫進(jìn)來(lái)點(diǎn)頭微笑， 眼睛一亮再次查看介紹書、樣品、產(chǎn)品身體向前傾用手摸下巴當(dāng)出現(xiàn)當(dāng)出現(xiàn)購(gòu)買信號(hào)購(gòu)買信號(hào)時(shí)，就必須果斷地達(dá)成協(xié)議！時(shí)，就必須果斷地達(dá)成協(xié)議！簽單法簽單法專業(yè)銷售技巧專業(yè)銷售技巧 - 拜訪中拜訪中 之之 索要承諾索要承諾獲取承諾的常用方法獲取承諾的常用方法直接直接8種方法專業(yè)銷售技巧專業(yè)銷售技巧 - 拜訪中拜訪中 之之 索要承諾索要承諾獲取承諾的常用方法獲取承諾的常用方法選擇法選擇法只給兩個(gè)答案只給兩個(gè)答案正面的回答正面的回答8種方法專業(yè)銷售技巧專業(yè)銷售技巧 - 拜訪中拜訪中 之之 索要承諾索要承諾獲取承諾的常用方法獲取承諾的常用方法假定法假定法鎖定對(duì)方鎖定對(duì)方8種方法專業(yè)銷售技巧專業(yè)銷售技巧 - 拜訪中拜訪中 之之 索要承諾索要承諾獲取承諾的常用方法獲取承諾的常用方法利害分析法利害分析法突出所有優(yōu)點(diǎn)突出所有優(yōu)點(diǎn)8種方法專業(yè)銷售技巧專業(yè)銷售技巧 - 拜訪中拜訪中 之之 索要承諾索要承諾獲取承諾的常用方法獲取承諾的常用方法警戒法警戒法警戒后果警戒后果8種方法專業(yè)銷售技巧專業(yè)銷售技巧 - 拜訪