營銷老朽黃加有培訓(xùn)之科普會議營銷流程(新員工版本)

1、加有老師簡介加有老師簡介“中國首屆健康產(chǎn)業(yè)會銷管理層精英論壇”發(fā)起人、資深撰稿人、營銷界培訓(xùn)師、健康產(chǎn)業(yè)資深策劃人、天津市抗衰老學(xué)會理事、天津安泰健康產(chǎn)業(yè)集團(tuán)人力資源總監(jiān)精典課程：精典課程：為什么我們要選擇健康產(chǎn)業(yè)、如何持續(xù)經(jīng)營老會員、如何高效管理銷售團(tuán)隊(duì)、如何重振低迷市場、會議營銷精細(xì)化操作要領(lǐng)解析、怎樣讓自己成為優(yōu)秀的中層干部、如何有效招聘一線業(yè)務(wù)員等會議營銷的流程會議營銷的流程收集收集科普科普檢測檢測銷售銷售維護(hù)維護(hù)教育教育轉(zhuǎn)介轉(zhuǎn)介合作合作資源收集必要性資源收集必要性資源開發(fā)的必要性資源開發(fā)的必要性 擁有持續(xù)穩(wěn)定的客戶群，意味著擁有持續(xù)穩(wěn)定的客戶群，意味著穩(wěn)定而豐厚的收入穩(wěn)定而豐厚的收入

2、 許多營銷代表失敗的根本原因是許多營銷代表失敗的根本原因是沒有足夠的準(zhǔn)客沒有足夠的準(zhǔn)客戶戶思思 考考我們的目標(biāo)顧我們的目標(biāo)顧客是誰？客是誰？準(zhǔn)顧客的準(zhǔn)顧客的5有標(biāo)準(zhǔn)有標(biāo)準(zhǔn)1、有病、有病 2、有錢、有錢3、有保健意識、有保健意識4、有文化、有文化5、有決定權(quán)、有決定權(quán) 如何尋找準(zhǔn)客戶如何尋找準(zhǔn)客戶老年人喜歡的地方：老年人喜歡的地方：1、公園晨練；、公園晨練； 2、菜市場（超市購物、菜市場（超市購物3、小區(qū)鍛煉身體；、小區(qū)鍛煉身體；4、幼兒園接孩子、幼兒園接孩子活動時間：活動時間： 早上晨練、買菜、下午小區(qū)活動早上晨練、買菜、下午小區(qū)活動尋找資源的方法科普科普口碑發(fā)報(bào)口碑發(fā)報(bào)夾報(bào)，夾報(bào)，陌生拜訪陌

3、生拜訪轉(zhuǎn)介紹轉(zhuǎn)介紹科科 普普 科普的目的科普的目的 擴(kuò)大公司知譽(yù)度，加強(qiáng)保健意識擴(kuò)大公司知譽(yù)度，加強(qiáng)保健意識 搜集有效顧客檔案，為產(chǎn)品銷售工作搜集有效顧客檔案，為產(chǎn)品銷售工作順利開展做準(zhǔn)備順利開展做準(zhǔn)備重點(diǎn)在于：重點(diǎn)在于： 灌輸骨健康意識和骨密度灌輸骨健康意識和骨密度檢測的必須性檢測的必須性科普講座會場科普講座會場1、要求：在發(fā)報(bào)周圍輻射，交通方便，顧客易、要求：在發(fā)報(bào)周圍輻射，交通方便，顧客易找，樓層不能太窄，通氣性好找，樓層不能太窄，通氣性好2、會場的布置：整齊有序，易行走和溝通、會場的布置：整齊有序，易行走和溝通3、響應(yīng)物品的準(zhǔn)備（麥克投影幕布電源線水杯）、響應(yīng)物品的準(zhǔn)備（麥克投影幕布電

4、源線水杯）4、座位的安排（人數(shù)的預(yù)計(jì)和提前安排）、座位的安排（人數(shù)的預(yù)計(jì)和提前安排）5、合作意識的強(qiáng)化，只有合作才能營造氛圍、合作意識的強(qiáng)化，只有合作才能營造氛圍6、工裝的統(tǒng)一，配帶工牌，微笑、工裝的統(tǒng)一，配帶工牌，微笑科普講座科普講座1、時間不宜過長，控制在、時間不宜過長，控制在2小時內(nèi)小時內(nèi)2、目的明確：盡可能的要求更多的參、目的明確：盡可能的要求更多的參會顧客參加檢測，告知檢測的必要會顧客參加檢測，告知檢測的必要性，重要性，迫切性，利益性（送性，重要性，迫切性，利益性（送包裝，禮品）包裝，禮品）3、小禮品的準(zhǔn)備和方法（專人負(fù)責(zé)制）、小禮品的準(zhǔn)備和方法（專人負(fù)責(zé)制）第一次家訪第一次家訪1

5、1、上門前準(zhǔn)備、上門前準(zhǔn)備儀容儀表、工作牌、鞋套，工具包（相關(guān)儀容儀表、工作牌、鞋套，工具包（相關(guān)資料）資料）2 2、進(jìn)入家門、進(jìn)入家門 （1 1） 敲門敲門進(jìn)門之前先按門鈴或敲門，然后站立門口進(jìn)門之前先按門鈴或敲門，然后站立門口等候。敲門以三下為易，聲音有節(jié)奏但不要過等候。敲門以三下為易，聲音有節(jié)奏但不要過重。重。 （2 2）話術(shù)）話術(shù)“xxxx阿姨在家嗎？阿姨在家嗎？”“”“我是我是xxxxxx的小王。主的小王。主動，熱情，親切的話語是順利打開顧客家門的動，熱情，親切的話語是順利打開顧客家門的金鑰匙。金鑰匙。 第一次家訪第一次家訪(3(3）態(tài)度）態(tài)度進(jìn)門之前一定讓自己顯示講話態(tài)度進(jìn)門之前一

6、定讓自己顯示講話態(tài)度- -誠實(shí)大方！同時避免慌亂，隨便等不好誠實(shí)大方！同時避免慌亂，隨便等不好態(tài)度態(tài)度（4 4）表情）表情自然、微笑、自然、微笑、 細(xì)節(jié)：進(jìn)門后主動套鞋套細(xì)節(jié)：進(jìn)門后主動套鞋套第一次拜訪第一次拜訪1、明確目的：了解顧客的、明確目的：了解顧客的5有標(biāo)有標(biāo)準(zhǔn)，邀約參加科普準(zhǔn)，邀約參加科普2、一訪的主線：寒暄（找贊美點(diǎn)）、一訪的主線：寒暄（找贊美點(diǎn)）拉家常（了解拉家常（了解5有）有）找需求找需求點(diǎn)點(diǎn)針對需求點(diǎn)講保健針對需求點(diǎn)講保健通過資通過資料講解企業(yè)料講解企業(yè)邀約參會邀約參會第一次拜訪第一次拜訪3、拉家常拉什么、拉家常拉什么-最基本的要拉出最基本的要拉出5有或有或4有有 A；有?。?/p>

7、身體狀況）如您平時身體怎么樣??？；有?。ㄉ眢w狀況）如您平時身體怎么樣??？血壓，血糖多少?。垦獕簤翰詈芨甙《嘧⒁馍硌獕?，血糖多少??？血壓壓差很高啊多注意身體啊，平時腰椎頸椎怎么呀？現(xiàn)在都體啊，平時腰椎頸椎怎么呀？現(xiàn)在都 有的什么有的什么藥啊？藥??？ B有錢（經(jīng)濟(jì)情況）如阿姨能今年有有錢（經(jīng)濟(jì)情況）如阿姨能今年有60了吧，了吧，退休退休3年了，咱這是哪個單位退休的，您應(yīng)該年了，咱這是哪個單位退休的，您應(yīng)該是從領(lǐng)導(dǎo)單位退下來的吧？叔叔和您也是一個是從領(lǐng)導(dǎo)單位退下來的吧？叔叔和您也是一個單位嗎？阿姨幾個孩子??？孩子單位都不錯吧？單位嗎？阿姨幾個孩子?。亢⒆訂挝欢疾诲e吧？第一次拜訪第一次拜訪C有保健意識

8、有保健意識 先看在桌面上擺的有無保健品，有說明有保先看在桌面上擺的有無保健品，有說明有保健意識：如阿姨您現(xiàn)在在服用健意識：如阿姨您現(xiàn)在在服用XX啊，阿姨保啊，阿姨保健意識真強(qiáng)，阿姨健意識真強(qiáng)，阿姨XX產(chǎn)品很不錯，阿姨用幾產(chǎn)品很不錯，阿姨用幾年了，效果挺好吧？年了，效果挺好吧？ 若看不到保健品，可直接詢問，阿姨平時您都若看不到保健品，可直接詢問，阿姨平時您都服用什么保健品??？服用什么保健品??？ 切記：不能詆毀別公司產(chǎn)品，不能詆毀別的企切記：不能詆毀別公司產(chǎn)品，不能詆毀別的企業(yè)業(yè)第一次拜訪第一次拜訪 D：有決定權(quán)：有決定權(quán) 以開玩笑的口氣詢問，阿姨在家肯定叔以開玩笑的口氣詢問，阿姨在家肯定叔叔聽您

9、的吧，可看出誰是一家之主，重叔聽您的吧，可看出誰是一家之主，重點(diǎn)溝通點(diǎn)溝通 E；有文化素質(zhì)（根據(jù)原工作以及看興趣；有文化素質(zhì)（根據(jù)原工作以及看興趣愛好愛好 盡可能的了解：盡可能的了解：1：交往的人群：交往的人群2；對航；對航天的認(rèn)識天的認(rèn)識 第一次拜訪注意點(diǎn)第一次拜訪注意點(diǎn)1、時間、時間30分鐘左右，不宜過長分鐘左右，不宜過長2、見面一定要自然親切禮貌，要用親切的語言、見面一定要自然親切禮貌，要用親切的語言打消顧客的疑慮，不要主動制造距離打消顧客的疑慮，不要主動制造距離3、進(jìn)門后要找準(zhǔn)顧客的贊美點(diǎn)真誠的贊美對方、進(jìn)門后要找準(zhǔn)顧客的贊美點(diǎn)真誠的贊美對方方法：方法：1；保持微笑；保持微笑 2；找準(zhǔn)

10、贊美點(diǎn)（房子的裝；找準(zhǔn)贊美點(diǎn)（房子的裝修，整潔溫馨，字畫，寵物修，整潔溫馨，字畫，寵物,孩子）孩子）3：請教也：請教也是一種贊美是一種贊美 4：用心贊美切忌虛情假意：用心贊美切忌虛情假意第一次拜訪注意點(diǎn)第一次拜訪注意點(diǎn)4、目的性不能太強(qiáng)，切忌到顧客家就直、目的性不能太強(qiáng)，切忌到顧客家就直接拿出資料接拿出資料-不做郵遞員不做郵遞員5、多提問，多聽，多認(rèn)同顧客的觀點(diǎn)、多提問，多聽，多認(rèn)同顧客的觀點(diǎn)所有問題是問出來的，站在顧客的角所有問題是問出來的，站在顧客的角度講話度講話6、符合、符合5有或有或4有標(biāo)準(zhǔn)盡可能邀約參加有標(biāo)準(zhǔn)盡可能邀約參加 活動（活動利益點(diǎn)的包裝和塑造）活動（活動利益點(diǎn)的包裝和塑造）

11、第一次拜訪注意點(diǎn)第一次拜訪注意點(diǎn)7、主動服務(wù)是最好的第一印象，是成、主動服務(wù)是最好的第一印象，是成功的關(guān)鍵點(diǎn)，將服務(wù)意識貫穿第一功的關(guān)鍵點(diǎn)，將服務(wù)意識貫穿第一次拜訪的始終。次拜訪的始終。 比如幫助顧客做力所能及的事情，比如幫助顧客做力所能及的事情，離開的時候主動把顧客家放在門口離開的時候主動把顧客家放在門口的垃圾帶走。的垃圾帶走。檢檢 測測1、檢測醫(yī)院的選擇：當(dāng)?shù)刂雀?，收費(fèi)、檢測醫(yī)院的選擇：當(dāng)?shù)刂雀?，收費(fèi)相對合理的相對合理的2、檢測前編寫好顧客的序號，有秩序檢測、檢測前編寫好顧客的序號，有秩序檢測3、檢測時要有人員陪同，不能冷落顧客、檢測時要有人員陪同，不能冷落顧客4、防止顧客走到儀器

12、后看結(jié)果索要報(bào)告、防止顧客走到儀器后看結(jié)果索要報(bào)告5、通知時告知詳細(xì)的乘車路線和時間、通知時告知詳細(xì)的乘車路線和時間檢檢 測測6、檢測時候盡可能要求相關(guān)人員少說話，、檢測時候盡可能要求相關(guān)人員少說話，營造醫(yī)院特有的氛圍營造醫(yī)院特有的氛圍7、及時發(fā)現(xiàn)并解除顧客心中疑惑、及時發(fā)現(xiàn)并解除顧客心中疑惑 如：檢測這么快？查得準(zhǔn)不準(zhǔn)？手指能否代表全身？你們?nèi)纾簷z測這么快？查得準(zhǔn)不準(zhǔn)？手指能否代表全身？你們和醫(yī)院會不會有勾結(jié)？和醫(yī)院會不會有勾結(jié)？8、檢測的時候一定服務(wù)貫徹始終，服務(wù)、檢測的時候一定服務(wù)貫徹始終，服務(wù)不是從銷售開始而是從顧客的接觸開不是從銷售開始而是從顧客的接觸開始始銷銷 售售 會會會前打確定

13、電話打確定電話安排顧客座次（新老搭配）安排顧客座次（新老搭配）提前到達(dá)會場，做好員工預(yù)熱，以提前到達(dá)會場，做好員工預(yù)熱，以飽滿的激情迎接顧客飽滿的激情迎接顧客強(qiáng)化合作意識，建立良好的會場氛強(qiáng)化合作意識，建立良好的會場氛圍圍現(xiàn)現(xiàn) 場場 促促 銷銷現(xiàn)場促銷多見在典型發(fā)言之后現(xiàn)場促銷多見在典型發(fā)言之后, ,咨詢交流期間。咨詢交流期間。現(xiàn)場促銷就是讓顧客在一種歡樂、放松的現(xiàn)場促銷就是讓顧客在一種歡樂、放松的環(huán)境下，通過環(huán)境下，通過專家講座洗腦專家講座洗腦、老顧客典型老顧客典型發(fā)言發(fā)言的加深、的加深、現(xiàn)場銷售氣氛現(xiàn)場銷售氣氛的帶動再加上的帶動再加上客戶代表的促銷技巧方法客戶代表的促銷技巧方法，最終讓顧客

14、達(dá)，最終讓顧客達(dá)成簽單購買的一個成簽單購買的一個過程過程。正確的促成觀念正確的促成觀念1 1、促成不是、促成不是“要求他買要求他買”，而是，而是“讓他要買讓他要買”滿足客戶需求，解決客戶的問題，使客戶擁有滿足客戶需求，解決客戶的問題，使客戶擁有一份好的產(chǎn)品，獲得內(nèi)心的安全感才是我們的一份好的產(chǎn)品，獲得內(nèi)心的安全感才是我們的職責(zé)。職責(zé)。2 2、成交是雙贏成交是雙贏，讓客戶不僅得到產(chǎn)品，而且得，讓客戶不僅得到產(chǎn)品，而且得到喜悅的心情。讓客戶覺得他的選擇是對的。到喜悅的心情。讓客戶覺得他的選擇是對的。3 3、促成不是銷售的終點(diǎn)促成不是銷售的終點(diǎn)，而是新一輪銷售循環(huán)而是新一輪銷售循環(huán)的起點(diǎn)的起點(diǎn)4 4

15、、促成不是干預(yù)客戶的一切促成不是干預(yù)客戶的一切5 5、促成不是強(qiáng)迫購買促成不是強(qiáng)迫購買，但是你必須主動熱情但是你必須主動熱情現(xiàn)場促銷的工具現(xiàn)場促銷的工具 簽單簽單 骨密度醫(yī)院檢測單骨密度醫(yī)院檢測單 優(yōu)惠政策優(yōu)惠政策 老員工老員工 專家專家 老顧客老顧客 現(xiàn)場促銷購買信號購買信號1、詢問、詢問產(chǎn)品的用法產(chǎn)品的用法2、詢問、詢問產(chǎn)品的價格產(chǎn)品的價格3、詢問、詢問售后服務(wù)售后服務(wù)4、詢問、詢問付款細(xì)節(jié)付款細(xì)節(jié)5、詢問、詢問服用效果，見效期限服用效果，見效期限6、問服用后、問服用后有無副作用有無副作用7、問若沒有效果、問若沒有效果能退貨能退貨現(xiàn)場促銷的技巧現(xiàn)場促銷的技巧1 1、注意坐的位置：最好并排坐

16、在客戶的右、注意坐的位置：最好并排坐在客戶的右邊邊2 2、事先準(zhǔn)備好簽單、簽字筆等簽約工具。、事先準(zhǔn)備好簽單、簽字筆等簽約工具。3 3、讓客戶有參與感，讓客戶和你一起計(jì)算。、讓客戶有參與感，讓客戶和你一起計(jì)算。4 4、注意儀表談吐，注意控制情緒。不要喜、注意儀表談吐，注意控制情緒。不要喜怒形于色怒形于色 5 5、簽單過程中不要自己制造問題。、簽單過程中不要自己制造問題?，F(xiàn)場促銷的技巧現(xiàn)場促銷的技巧6 6、注意掌控時間。一般應(yīng)堅(jiān)持促成三到五、注意掌控時間。一般應(yīng)堅(jiān)持促成三到五次次7 7、將價格縮小化，并切合顧客的實(shí)際、將價格縮小化，并切合顧客的實(shí)際8 8、利用專家咨詢，在咨詢處簽單、利用專家咨詢

17、，在咨詢處簽單9 9、一定要收取定金、一定要收取定金100100元元1010：切記：邊做服務(wù)邊促銷，促銷全程服：切記：邊做服務(wù)邊促銷，促銷全程服務(wù)化，進(jìn)一步拉近和顧客距離務(wù)化，進(jìn)一步拉近和顧客距離促銷的時機(jī)促銷的時機(jī) 會前溝通時（做服務(wù)，噓寒問暖，會前溝通時（做服務(wù)，噓寒問暖，倒水等）倒水等） 講座結(jié)束時（錘背揉肩拉近距離易講座結(jié)束時（錘背揉肩拉近距離易于溝通于溝通 咨詢專家時咨詢專家時 會后追單（公司組織的顧客會后會）會后追單（公司組織的顧客會后會）有效促成話術(shù)有效促成話術(shù)1、直截了當(dāng)法：、直截了當(dāng)法： “我給您先定我給您先定20盒，您和叔叔一起盒，您和叔叔一起用。用?！?“假如今天定購的話

18、，您打算定多假如今天定購的話，您打算定多少呢？少呢？”“”“如果您對我們產(chǎn)品真的很如果您對我們產(chǎn)品真的很感興趣，那么，從現(xiàn)在開起，每天可感興趣，那么，從現(xiàn)在開起，每天可否省下幾元錢，為您和阿姨（或叔叔）否省下幾元錢，為您和阿姨（或叔叔）帶去健康呢？帶去健康呢？有效促成話術(shù)有效促成話術(shù)2：假設(shè)成交法：假設(shè)成交法 如：您若定如：您若定20盒的話，您和阿姨盒的話，您和阿姨就會得到價值就會得到價值XX的贈品和其他獎品更的贈品和其他獎品更重要的是您將會有個健康的身體。重要的是您將會有個健康的身體。3：刺激成交法：您看：刺激成交法：您看伯伯都買了，您伯伯都買了，您這么注重保健，咱又不是沒條件，人這么注重保

19、健，咱又不是沒條件，人家能買咱就不能買嗎？家能買咱就不能買嗎？有效促成話術(shù)有效促成話術(shù)4：以退為進(jìn)法：先做別的顧客達(dá)成簽：以退為進(jìn)法：先做別的顧客達(dá)成簽單，以帶動這種理智型的顧客單，以帶動這種理智型的顧客5：計(jì)算法：化整為零：計(jì)算法：化整為零6：時間緊逼法：時間緊逼法客戶拒絕的常見原因客戶拒絕的常見原因不信任，占不信任，占55%不需要，占不需要，占20%不適合，占不適合，占10%不急，占不急，占10%其它，占其它，占5%營銷成功的關(guān)鍵點(diǎn)營銷成功的關(guān)鍵點(diǎn) 強(qiáng)烈的信念強(qiáng)烈的信念 真信：真信企業(yè)，真信產(chǎn)品，真信真信：真信企業(yè)，真信產(chǎn)品，真信服務(wù)，真信模式服務(wù)，真信模式 真信首先想到的是親人，親人服用

20、，真信首先想到的是親人，親人服用，親人工作親人工作 達(dá)不到真信你心中就會有障礙，就達(dá)不到真信你心中就會有障礙，就不能取得非凡的銷售業(yè)績不能取得非凡的銷售業(yè)績營銷成功的關(guān)鍵點(diǎn)營銷成功的關(guān)鍵點(diǎn) 銷售業(yè)績的差別實(shí)際上是真信程度的銷售業(yè)績的差別實(shí)際上是真信程度的差別差別 鄉(xiāng)下舉人趕考的故事鄉(xiāng)下舉人趕考的故事 墻頭上種菜（白費(fèi)勁，高中）墻頭上種菜（白費(fèi)勁，高中） 下雨天穿雨衣還打傘（多此一舉有備下雨天穿雨衣還打傘（多此一舉有備而來而來 和喜歡的表妹背靠背（沒戲，到了翻和喜歡的表妹背靠背（沒戲，到了翻身的時候）身的時候）拒絕的本質(zhì)拒絕的本質(zhì)拒絕只是客戶習(xí)慣性的反射動作拒絕只是客戶習(xí)慣性的反射動作（自我保護(hù)

21、）（自我保護(hù)）推銷從拒絕開始，通過拒絕可了解客推銷從拒絕開始，通過拒絕可了解客戶的真正想法戶的真正想法對拒絕問題的處理是導(dǎo)入促成的最好對拒絕問題的處理是導(dǎo)入促成的最好時機(jī)時機(jī)處理拒絕的原則處理拒絕的原則先處理心情，再處理事情先處理心情，再處理事情誠實(shí)懇切誠實(shí)懇切充滿自信充滿自信用心傾聽用心傾聽尊重客戶尊重客戶避免爭論避免爭論聯(lián)誼會后聯(lián)誼會后送賓（要熱情周到）送賓（要熱情周到）打親情電話打親情電話總結(jié)評估總結(jié)評估到已購買顧客家收款到已購買顧客家收款 （提前確定回款時間）（提前確定回款時間）做好售后服務(wù)做好售后服務(wù)維維 護(hù)護(hù)原則：原則：個人維護(hù)為主，公司維護(hù)為輔個人維護(hù)為主，公司維護(hù)為輔做好個人親情服務(wù)做好個人親情服務(wù)從細(xì)節(jié)入手關(guān)心顧客從細(xì)節(jié)入手關(guān)心顧客生日、結(jié)婚紀(jì)念日時送禮物生日、結(jié)婚紀(jì)念日時送禮物關(guān)心顧客的生活質(zhì)量，解決生活困難關(guān)心顧客的生活質(zhì)量，解決生活困難個性化服務(wù)個性化服務(wù)讓顧客讓顧客100%感動而非感動而非100%滿意滿意把顧客當(dāng)做自己的親