銷售部第二期培訓內(nèi)容

1、第二期：銷售技能與觀念綜述 引題：一個最成功的銷售是什么？引題：一個最成功的銷售是什么？ 銷售員具備哪些內(nèi)在驅動及外在表現(xiàn)銷售員具備哪些內(nèi)在驅動及外在表現(xiàn) 銷售的一些概念銷售的一些概念 銷售首先應注意的幾點銷售首先應注意的幾點 銷售基本層面的一些技巧銷售基本層面的一些技巧 電信客戶的特性及采購流程電信客戶的特性及采購流程 相匹配的銷售技能相匹配的銷售技能 如何做項目如何做項目 一一, 超過超過70%的的CEO出生銷售出生銷售;二二, 假如你能好好的做個三年銷售，以后你轉行做什么都不假如你能好好的做個三年銷售，以后你轉行做什么都不浪費，你將屬于最強大的群體浪費，你將屬于最強大的群體, 具有戰(zhàn)勝一

2、切困難的勇氣和具有戰(zhàn)勝一切困難的勇氣和能力能力;三三, 銷售是晉升機會最多的職業(yè)，大大的多于其他任何一個銷售是晉升機會最多的職業(yè)，大大的多于其他任何一個職能，比如財務比如職能，比如財務比如HR;四四, 銷售是靠打工能帶來最豐厚收益的職業(yè)，尤其在職業(yè)起銷售是靠打工能帶來最豐厚收益的職業(yè)，尤其在職業(yè)起步階段，它能幫助你迅速完成資本的原始積累步階段，它能幫助你迅速完成資本的原始積累;五五, 銷售是最容易找工作的職業(yè)銷售是最容易找工作的職業(yè), 到處都需要銷售，而且職到處都需要銷售，而且職業(yè)生命周期長，可以業(yè)生命周期長，可以HAPPY的干到五十歲，的干到五十歲， 等于變相的增等于變相的增強職業(yè)安全感強職

3、業(yè)安全感. 一個成功的銷售需要些什么品質： 實在、誠信、不抱怨、敢拼、堅持、熱情、善動腦、強健的身體、自信、專業(yè)、圓滑、技巧情商高、自信、欲望強、善言辭、執(zhí)著、細心具體項目而言：精湛的技巧與正確的觀念精湛的技巧與正確的觀念執(zhí)行力執(zhí)行力積極心態(tài)積極心態(tài)親和感染親和感染自信自信產(chǎn)品技能產(chǎn)品技能溝通力溝通力恒心恒心判斷預見判斷預見行業(yè)語言行業(yè)語言果敢果敢學習力學習力熱忱勤奮熱忱勤奮野心野心強力目標感強力目標感清晰思路感清晰思路感人際拓展力人際拓展力 內(nèi)在性格：自信、恒心、果敢、野心 內(nèi)在能力：執(zhí)行力、溝通力、學習力、人際拓展力 外在表現(xiàn)：積極心態(tài)、親和感染、判斷預見、熱忱勤奮、強烈的目標感、清晰的思

4、路感、產(chǎn)品技能、行業(yè)語言內(nèi)在性格：自信：精神飽滿、語音清晰、給客戶一種可靠、信任感。恒心：鍥而不舍、執(zhí)著、把希望努力到最后果敢：良好的判斷力、分析力（客戶、市場）野心：欲望。斷箭：不相信自己的意志，永遠也做不成將軍。斷箭：不相信自己的意志，永遠也做不成將軍。春秋戰(zhàn)國時代，一位父親和他的兒子出征打仗。父親做了將軍，兒子還是馬前卒。又一陣號角吹響，戰(zhàn)鼓雷鳴了，父親莊嚴地拖起一個箭囊，其中插著一只箭。父親正重對兒子說：“這是家襲寶箭，佩帶身邊，力量無窮，但千萬不可抽出來。”那是一個極其精美的箭囊，厚牛皮打制，鑲著幽幽泛光的銅邊兒一看是就是寶貝。兒子喜上眉梢，貪婪地推想箭桿箭頭的模樣，耳旁仿佛嗖嗖地箭

5、聲掠過，敵方的主帥應聲折馬而斃。果然佩帶寶箭的兒子英勇非凡，所向披靡。當鳴金收兵時，兒子再也禁不住得勝的豪氣，完全背棄了父親的叮囑呼地一聲就拔出寶箭，試圖看個究竟，驟然間他驚呆了。一只斷箭，箭囊里裝著一只折斷的箭?！拔乙恢必谥粩嗉蛘棠兀　眱鹤訃槼隹梢簧砝浜?，仿佛頃刻間失去支柱的房子，轟然意志坍塌了。拂開蒙蒙的硝煙，父親揀起那柄斷箭，沉重地啐一口道：“不相信自己的意志，永遠也做不成將軍?！卑褎倮耐性谝恢粚毤?，多么愚蠢，而當一個人把生命的核心與把柄交給別人，又多么危險！溫馨提示：自己才是一只箭，若要它堅韌，若要它鋒利，若要它溫馨提示：自己才是一只箭，若要它堅韌，若要它鋒利，若要它百步穿楊，

6、百發(fā)百中，磨礪它，拯救它的都只有自己。百步穿楊，百發(fā)百中，磨礪它，拯救它的都只有自己。 執(zhí)行力：想到了就做，做了就做好。 溝通力：察言觀色、語音清晰、學會傾聽（根據(jù)對方心態(tài)與需求找到交集，甚至根據(jù)對方喜惡去影響對方的想法，這才叫做溝通） 學習力：會學、善于抓住重點、實踐運用能力 人際拓展力：全神貫注，很有耐心，細致周到，反應迅速，善于傾聽，十分真誠；能站在顧客的立場上，用客戶的眼光來看問題；積極心態(tài)、親和感染、判斷預見、熱忱勤奮、強烈的目標感、清晰的思路感、產(chǎn)品技能、行業(yè)語言 銷售基因：對訂單的期待、對成交的熱望銷售基因：對訂單的期待、對成交的熱望 銷售是一個嚴肅規(guī)范的系統(tǒng)工程，是配合公司整體

7、戰(zhàn)略的戰(zhàn)銷售是一個嚴肅規(guī)范的系統(tǒng)工程，是配合公司整體戰(zhàn)略的戰(zhàn)術行動。術行動。 精明的銷售也像飛蛾一樣，永遠只追趕希望的光明，而把失精明的銷售也像飛蛾一樣，永遠只追趕希望的光明，而把失敗的黑暗留在身后。敗的黑暗留在身后。 銷售員要學會敢拼、拼韌勁和蠻勇不難、難的是會拼，這需銷售員要學會敢拼、拼韌勁和蠻勇不難、難的是會拼，這需要智慧。要智慧。 去見客戶一定要放松、坦然。去見客戶一定要放松、坦然。 說話要清晰、富有感染力，目光要和對方交流、這樣才能吸說話要清晰、富有感染力，目光要和對方交流、這樣才能吸引對方的注意力。引對方的注意力。 不能在客戶面前隨便、不然他會覺得你不尊重他。見客戶時不能在客戶面前

8、隨便、不然他會覺得你不尊重他。見客戶時不要刻意打扮不要刻意打扮 一個銷售必須有明確、堅強的意志。一個銷售必須有明確、堅強的意志。1、衣著要求：商務休閑。不要穿的像個學生或者剛走向社會的青年，不要穿的像賣保險的職業(yè)經(jīng)理人打扮。2、拜訪客戶前要先在腦子里過一下以下三個問題： A、話題及目的是什么 B、怎么去引導話題 C、客戶可能的反應及應對策略3、要適當時宜的，適當委婉的贊美客戶。贊美就要想到就說，越不修飾越顯得真誠。要記住肉麻的贊美也比沒有贊美要好。4、保持自信的微笑，適當?shù)亓髀冻鋈斯餐谋拘裕?、打電話時要先仔細的報清楚名字，待對方明白后才開始說事。6、要把握住任何節(jié)假日機會，向客戶發(fā)送祝福短

9、信。7、要項目時臉皮要厚并且是直接的不繞圈子，頂多要不到而已；關系不錯時，你向他求項目是加深關系找到感覺的一個策略；8、酒品如人品，丟人不怕但不能失態(tài)，記得錢包要交給客戶保管；9、你要比客戶下流、但素質修養(yǎng)是和客戶一樣的。10、一個鐵桿兄弟頂?shù)蒙?0個關系一般的客戶、這樣的人要盯死，并充分利用。11、不要直接攻擊我們的競爭對手，但要讓客戶感覺到事實上對手不如我們。一、綜述一、綜述二、電信客戶心理特征二、電信客戶心理特征三、電信采購流程三、電信采購流程綜綜 述述電信客戶心理特征電信客戶心理特征 穩(wěn)定性不愿承擔太多的風險。所以在做決策時，會權衡公司利益與個人利益的一個平衡。 優(yōu)越性電信是從國企改革

10、過來的。存在國企人員那份優(yōu)越感。所以我學會尊敬客戶。 長期性電信是作為一個比較長的時間段內(nèi)存在，所以要求我們服務優(yōu)良、穩(wěn)扎穩(wěn)打，不可損害公司長期利益?？蛻舻牟少忂^程客戶的采購過程1、感覺良好階段：接觸的開始、客戶的不好表現(xiàn)2、確定需求階段：經(jīng)過銷售工作、表現(xiàn)對產(chǎn)品的興趣，繼而提出需求3、評估比較階段：貨比三家、提出意見很多。4、決定購買階段：確認帶來的價值 ，或者外部環(huán)境影響，為他理想 的供應商找個理由，最終實施采購。5、使用感受階段：對照前后、滿意-持續(xù)采購。不滿意不滿情緒、退貨。電信采購決策流程電信采購決策流程一、分析幾個部門 部門部門職責職責公關重點公關重點備注備注 網(wǎng)絡發(fā)展部項目規(guī)劃、

11、預算、會審通過項目立項、會審、預算對口C網(wǎng)、網(wǎng)發(fā)客建一起、較強勢。網(wǎng)絡運營部網(wǎng)絡維護、技術對口更新改造項目、新產(chǎn)品技術認同、對網(wǎng)絡建設的建議今后市場方向的重點:無線網(wǎng)運、動力網(wǎng)運客響建設中心項目建設、驗收新建項目需求、項目負責人、項目建設過程中問題解決。采購決策中關鍵人物采購中心（項目、通用、集成）物資采購、配送決定參與廠家、采購模式、對手價格信息。采購勝于之前所有部門設計院（C網(wǎng)、電源）項目整體設計產(chǎn)品技術參數(shù)引導、信息源加強拜訪電信采購決策流程電信采購決策流程新建項目（投資計劃）新建項目（投資計劃）1、客建提出建設需求（臨時計劃、投資規(guī)劃）2、網(wǎng)發(fā)立項、做預算3、回客建、交由設計院做設計4

12、、設計會審、（多部門、網(wǎng)維）5、交采購（項目）（采購方式報批、招標會審）6、實施采購電信采購決策流程電信采購決策流程更新改造擴容項目更新改造擴容項目(小）：?。?、分局維護人員提出需求（更新、改造、擴容）2、市公司網(wǎng)維中心動力組主管會審3、對口網(wǎng)發(fā)立項、做預算。4、交采購（通用）（采購方式報批）5、實施采購電信采購決策流程電信采購決策流程更新改造擴容項目（大）：更新改造擴容項目（大）：1、分局維護人員提出需求（更新、改造、擴容）2、市公司網(wǎng)維中心動力組主管會審3、對口網(wǎng)發(fā)立項、做預算。4、交客建啟動項目建設 5、設計院會計6、設計會審（多部門）7、交采購（項目）（采購方式報批、招標會審）8、

13、實施采購電信采購決策流程電信采購決策流程新產(chǎn)品推廣：新產(chǎn)品推廣：1、網(wǎng)維做技術認同、提出試用建議。2、網(wǎng)發(fā)進行交流、技術評估、立項、預算。（設計院參與）3、會審（多部門）4、客建啟動項目建設 5、交采購（項目）（采購方式報批、招標會審）6、實施采購訪前準備、有效約見、拜訪步驟、提問聆聽了解客戶類技能感覺良好梅花分配、需求傾向、SPIN、FABE產(chǎn)品展示類技能確定需求有效溝通、外圍印證、人際交往、異議處理超越對手類技能評估比較對手分析、競爭策略、商務談判、促單策略建立信任類技能決定購買目標計劃、客戶管理、服務關懷、跟進推動服務跟進類技能使用感受首先：一個項目要掌握的信息一、產(chǎn)品 A、產(chǎn)品核心優(yōu)勢

14、：價格、信賴、唯一性、質量、服務B、競爭對手：競爭對手產(chǎn)品優(yōu)缺點、價格信息、商務關系、服務及質量二、市場區(qū)域環(huán)境分析價格比重、商務比重、技術比重首先：一個項目要掌握的信息三、項目的權力拼圖 1、幾個部門中哪個部門對采購決策的影響最大？ 2、判斷客戶的性格：強勢不強勢 3、對競爭對手的態(tài)度（在平時交流中，話語提到我們的廠家，看客戶的反應態(tài)度）A、客戶不表態(tài)：至少說明兩點要么關系很好，要么關系很差。 B、客戶說他好話：至少說明他不反對對手的產(chǎn)品。C、客戶說他的壞話：至少說明比較認同我們。四、做單策略（下一節(jié)內(nèi)容）提高項目勝算提高項目勝算 提高項目勝算，最重要的是尋找利益共同點。滿足客戶的個人需求，

15、是提高項目勝算的提高項目勝算，最重要的是尋找利益共同點。滿足客戶的個人需求，是提高項目勝算的重要環(huán)節(jié)，也是攻關的重要內(nèi)容。重要環(huán)節(jié)，也是攻關的重要內(nèi)容。一、利益共同點一、利益共同點 一個精明的銷售員，在交流溝通中，能分辨出哪些是客戶的公司利益哪些是客戶的個一個精明的銷售員，在交流溝通中，能分辨出哪些是客戶的公司利益哪些是客戶的個人利益。人利益。 客戶利益分兩種：公司利益與個人利益客戶利益分兩種：公司利益與個人利益 最好的客戶就是公司利益與個人利益融合最好的客戶就是公司利益與個人利益融合 公司利益：往往只是一個選擇的理由。這個理由在下張體現(xiàn)公司利益：往往只是一個選擇的理由。這個理由在下張體現(xiàn) 個

16、人利益：人脈關系、禮品、女人、金錢、吃喝玩耍個人利益：人脈關系、禮品、女人、金錢、吃喝玩耍 個人利益是永遠存在的，貧了想富、富了想貴、富貴了還想持贏保泰，持贏保泰還想個人利益是永遠存在的，貧了想富、富了想貴、富貴了還想持贏保泰，持贏保泰還想造福子造福子 孫萬代。孫萬代。 做生意就是做人：做人就是要給別人做生意就是做人：做人就是要給別人“面子面子”又是給別人又是給別人“里子里子”提高項目勝算提高項目勝算 提高項目勝算，最重要的是尋找利益共同點。滿足客戶的個人需求，是提高項目勝算的重要環(huán)節(jié)，也是攻關的重要內(nèi)容。二、項目影響因素 人因素：決策人、項目負責人、采購中心、相關方面技術權威、決定性因素 綜合因素：主角的性格特點、區(qū)域采購環(huán)境（價格、售后）、品牌影響力輔助性因素提高項目勝算提高項目勝算 三、做項目各期工作重點 圍饒：“提高項目勝算”的銷售行動 做項目的前期工作：做項目的前期工作：技術參數(shù)引導、排擠競爭對手、信息收集（1、采 購方式 2、參加廠家 3、項目負責人、采購人 4、項目進展） 做項目的中期工作：做項目的中期工作：向各相關人聯(lián)絡獲取支持、制作標書。 做項目的后期工作：做項目的后期工作：答謝客戶及兌現(xiàn)承諾、跟進貨期工程。提