創(chuàng)新營銷之批量銷售培訓(xùn)課件

1、 批量銷售批量銷售1/28/20221課程大綱課程大綱什么是批量銷售什么是批量銷售批量銷售成果介紹批量銷售成果介紹運(yùn)作批量銷售的意義運(yùn)作批量銷售的意義1/28/20222什么是批量銷售 批量銷售是指根據(jù)團(tuán)隊(duì)成員自主選擇銷批量銷售是指根據(jù)團(tuán)隊(duì)成員自主選擇銷售群體售群體(對(duì)象對(duì)象)，借助團(tuán)隊(duì)力量，為參會(huì)人，借助團(tuán)隊(duì)力量，為參會(huì)人員統(tǒng)一推介公司和產(chǎn)品的一種批發(fā)銷售員統(tǒng)一推介公司和產(chǎn)品的一種批發(fā)銷售模式，從而到達(dá)統(tǒng)一銷售環(huán)節(jié)，提升專模式，從而到達(dá)統(tǒng)一銷售環(huán)節(jié)，提升專業(yè)素質(zhì)，樹立公司和個(gè)人品牌，實(shí)現(xiàn)個(gè)業(yè)素質(zhì)，樹立公司和個(gè)人品牌，實(shí)現(xiàn)個(gè)人和團(tuán)隊(duì)共同成功創(chuàng)富的目的。人和團(tuán)隊(duì)共同成功創(chuàng)富的目的。找對(duì)一個(gè)人，集

2、中一群人，舉辦一場會(huì)，找對(duì)一個(gè)人，集中一群人，舉辦一場會(huì)，積累一群準(zhǔn)客戶，建立一個(gè)根據(jù)地；積累一群準(zhǔn)客戶，建立一個(gè)根據(jù)地；1/28/20223批量銷售的運(yùn)作形式批量銷售的運(yùn)作形式1、職場營銷、職場營銷：是利用業(yè)務(wù)員自身的關(guān)系在我們營銷：是利用業(yè)務(wù)員自身的關(guān)系在我們營銷職場以外召開的公司和產(chǎn)品的綜合推介活動(dòng)。職場以外召開的公司和產(chǎn)品的綜合推介活動(dòng)。2、個(gè)人專場、個(gè)人專場：是業(yè)務(wù)員把自己或親朋好友的某一類：是業(yè)務(wù)員把自己或親朋好友的某一類人員或有相同保險(xiǎn)需求的人員集中在營銷部職場內(nèi)人員或有相同保險(xiǎn)需求的人員集中在營銷部職場內(nèi)召開的的公司和產(chǎn)品的推介活動(dòng)。召開的的公司和產(chǎn)品的推介活動(dòng)。 3、返鄉(xiāng)答謝

3、、返鄉(xiāng)答謝：是指營銷員回到自己的娘家、婆家或：是指營銷員回到自己的娘家、婆家或親戚家，找到一個(gè)舉辦場地，由其熟人介紹幫助召親戚家，找到一個(gè)舉辦場地，由其熟人介紹幫助召開的答謝及公司和產(chǎn)品的推介活動(dòng)。開的答謝及公司和產(chǎn)品的推介活動(dòng)。1/28/20224批量銷售運(yùn)作的背景批量銷售運(yùn)作的背景1、競爭的加?。簝H城區(qū)、競爭的加?。簝H城區(qū)-國壽國壽12家；同業(yè)家；同業(yè)15家。家。2、隊(duì)伍開展的信心缺乏，積極性不高，主動(dòng)性不、隊(duì)伍開展的信心缺乏，積極性不高，主動(dòng)性不強(qiáng)：由于隊(duì)伍始終沒有做大做強(qiáng)，致使隊(duì)伍缺乏強(qiáng)：由于隊(duì)伍始終沒有做大做強(qiáng)，致使隊(duì)伍缺乏動(dòng)力。動(dòng)力。3、單位費(fèi)用嚴(yán)重缺乏：垂直化管理后，大量費(fèi)用、單

4、位費(fèi)用嚴(yán)重缺乏：垂直化管理后，大量費(fèi)用上收；上收；4、上級(jí)的倡導(dǎo)和單位嘗試的啟示：啟示于市公司、上級(jí)的倡導(dǎo)和單位嘗試的啟示：啟示于市公司提出的大力開展各種銷售新模式，得益于返鄉(xiāng)答提出的大力開展各種銷售新模式，得益于返鄉(xiāng)答謝活動(dòng)縣域區(qū)域拓展謝活動(dòng)縣域區(qū)域拓展1/28/20225一、一、批量銷售取得的成效批量銷售取得的成效 自今年二季度開始，引導(dǎo)團(tuán)隊(duì)銷售人員以個(gè)自今年二季度開始，引導(dǎo)團(tuán)隊(duì)銷售人員以個(gè)人產(chǎn)說會(huì)、答謝會(huì)為載體的批量銷售模式。團(tuán)隊(duì)人產(chǎn)說會(huì)、答謝會(huì)為載體的批量銷售模式。團(tuán)隊(duì)人人積極參與，業(yè)績穩(wěn)步提升，增員氣氛漸濃。人人積極參與，業(yè)績穩(wěn)步提升，增員氣氛漸濃。截至截至9月底，已順利實(shí)現(xiàn)新單期交

5、月底，已順利實(shí)現(xiàn)新單期交889萬，占年方萬，占年方案的案的123.5%，其中，其中10年期以上年期以上501萬；短險(xiǎn)萬；短險(xiǎn)158萬；萬；團(tuán)隊(duì)架構(gòu)人力團(tuán)隊(duì)架構(gòu)人力139人，出勤人力人，出勤人力87人。實(shí)現(xiàn)人均期人。實(shí)現(xiàn)人均期交交10.3萬元，人均意外短險(xiǎn)近萬元，人均意外短險(xiǎn)近2萬元的良好業(yè)績。萬元的良好業(yè)績。團(tuán)隊(duì)中有團(tuán)隊(duì)中有72人召開人召開91場次的批量銷售活動(dòng)，實(shí)收?qǐng)龃蔚呐夸N售活動(dòng)，實(shí)收新單期交新單期交369萬元，成功回流長期不出勤人員萬元，成功回流長期不出勤人員9人，人，增員增員31人，隊(duì)伍出勤人力由年初的人，隊(duì)伍出勤人力由年初的63人增加到人增加到87人。人。 三個(gè)季度團(tuán)隊(duì)共發(fā)放傭金三

6、個(gè)季度團(tuán)隊(duì)共發(fā)放傭金337萬多，人均近萬多，人均近4萬元，萬元，每月人均每月人均4000多元。多元。1/28/20226二、批量銷售取得的成效二、批量銷售取得的成效1、找到了業(yè)務(wù)開展的新路子，解除了任務(wù)的、找到了業(yè)務(wù)開展的新路子，解除了任務(wù)的 壓力；壓力；2、增強(qiáng)了隊(duì)伍上下工作的自發(fā)性、主動(dòng)性和、增強(qiáng)了隊(duì)伍上下工作的自發(fā)性、主動(dòng)性和創(chuàng)造性；創(chuàng)造性；3、帶動(dòng)了低績效人員和長期不上班人員的工、帶動(dòng)了低績效人員和長期不上班人員的工作積極性；作積極性；4、提升了隊(duì)伍的士氣，堅(jiān)決了上下開展的信、提升了隊(duì)伍的士氣，堅(jiān)決了上下開展的信心。心。1/28/20227二、批量銷售的運(yùn)作情況二、批量銷售的運(yùn)作情況1

7、、篩選對(duì)象、篩選對(duì)象 在團(tuán)隊(duì)思想觀念轉(zhuǎn)變到位的情況下，我們堅(jiān)持選準(zhǔn)對(duì)象在團(tuán)隊(duì)思想觀念轉(zhuǎn)變到位的情況下，我們堅(jiān)持選準(zhǔn)對(duì)象才能召開。經(jīng)過了解，我們?cè)趫F(tuán)隊(duì)中選擇了一位入司不到一才能召開。經(jīng)過了解，我們?cè)趫F(tuán)隊(duì)中選擇了一位入司不到一年，業(yè)務(wù)技能一般的業(yè)務(wù)員，通過屢次談心與溝通，使其放年，業(yè)務(wù)技能一般的業(yè)務(wù)員，通過屢次談心與溝通，使其放下包袱，輕松愉悅地積極參與其中，目的是為團(tuán)隊(duì)所有人員下包袱，輕松愉悅地積極參與其中，目的是為團(tuán)隊(duì)所有人員起到積極的示范帶動(dòng)作用。起到積極的示范帶動(dòng)作用。2、搞好試點(diǎn)、搞好試點(diǎn) 為了這位業(yè)務(wù)員的試點(diǎn)成功，我們先后三次派出主管深為了這位業(yè)務(wù)員的試點(diǎn)成功，我們先后三次派出主管深入

8、舉辦場地，了解準(zhǔn)備情況，并指導(dǎo)舉辦過程中應(yīng)注意的事入舉辦場地，了解準(zhǔn)備情況，并指導(dǎo)舉辦過程中應(yīng)注意的事項(xiàng)，確保試點(diǎn)效果，由于準(zhǔn)備充分，我們于項(xiàng)，確保試點(diǎn)效果，由于準(zhǔn)備充分，我們于3月月19日成功地日成功地舉辦了一場批量銷售活動(dòng)，到會(huì)人員舉辦了一場批量銷售活動(dòng)，到會(huì)人員32人，人，27人簽單，意向人簽單，意向簽單簽單3.6萬元，實(shí)際追回萬元，實(shí)際追回3.3萬元萬元10年期以上期交。年期以上期交。1/28/20228三、批量銷售的運(yùn)作情況三、批量銷售的運(yùn)作情況3、以點(diǎn)代面、以點(diǎn)代面由于這位由于這位“無名小卒無名小卒的成功舉辦，極大地調(diào)動(dòng)了全員，特的成功舉辦，極大地調(diào)動(dòng)了全員，特別是精英人員參與批量

9、銷售的積極性，但我們沒有急于全面別是精英人員參與批量銷售的積極性，但我們沒有急于全面開花，而是在接下來的開花，而是在接下來的10天中只安排天中只安排5場，并且要求每場不能場，并且要求每場不能低于低于3萬元的期交保費(fèi)，并按照交納保證金和先來后到的原那萬元的期交保費(fèi)，并按照交納保證金和先來后到的原那么進(jìn)行安排，確保每場必須成功，隨后的么進(jìn)行安排，確保每場必須成功，隨后的5場都取得了圓滿成場都取得了圓滿成功，為批量銷售在團(tuán)隊(duì)中的全面推廣奠定了堅(jiān)實(shí)的根底。功，為批量銷售在團(tuán)隊(duì)中的全面推廣奠定了堅(jiān)實(shí)的根底。4、全面開花、全面開花進(jìn)入二季度后，我們團(tuán)隊(duì)共有進(jìn)入二季度后，我們團(tuán)隊(duì)共有57人舉辦了人舉辦了61

10、場次各種形式的場次各種形式的批量銷售活動(dòng)，收取新單期交保費(fèi)批量銷售活動(dòng)，收取新單期交保費(fèi)159萬元，最終以二季度完萬元，最終以二季度完成新單期交成新單期交221萬元，其中萬元，其中10年期以上年期以上167萬元的優(yōu)異成績，萬元的優(yōu)異成績，順利達(dá)成了市公司下達(dá)的順利達(dá)成了市公司下達(dá)的212萬元的目標(biāo)。這些活動(dòng)的有效開萬元的目標(biāo)。這些活動(dòng)的有效開展再次助燃了大家積極參與批量銷售的熱情。展再次助燃了大家積極參與批量銷售的熱情。1/28/20229三、批量銷售的運(yùn)作情況三、批量銷售的運(yùn)作情況 進(jìn)入三季度，如何確保批量銷售繼續(xù)開展，我們利用進(jìn)入三季度，如何確保批量銷售繼續(xù)開展，我們利用7月月1-2號(hào)對(duì)全

11、員繼續(xù)進(jìn)行批量銷售的再認(rèn)識(shí)培訓(xùn)，通過培訓(xùn)號(hào)對(duì)全員繼續(xù)進(jìn)行批量銷售的再認(rèn)識(shí)培訓(xùn)，通過培訓(xùn)討論使大家充分認(rèn)識(shí)到，批量銷售是個(gè)險(xiǎn)銷售人員的必然選討論使大家充分認(rèn)識(shí)到，批量銷售是個(gè)險(xiǎn)銷售人員的必然選擇。可進(jìn)入七月中旬以后，由于老康寧要停售，我們面臨著擇?？蛇M(jìn)入七月中旬以后，由于老康寧要停售，我們面臨著是繼續(xù)舉辦批量銷售，還是分散展業(yè)的選擇，我們經(jīng)過慎重是繼續(xù)舉辦批量銷售，還是分散展業(yè)的選擇，我們經(jīng)過慎重考慮，決定考慮，決定7月份只舉辦月份只舉辦10場，由于想舉辦的人多，我們被場，由于想舉辦的人多，我們被迫舉辦了迫舉辦了14場。一營經(jīng)過前五個(gè)月批量銷售活動(dòng)的大力開展，場。一營經(jīng)過前五個(gè)月批量銷售活動(dòng)的大

12、力開展，使團(tuán)隊(duì)人員積累了大量的潛在客戶，這也為我們?cè)谑箞F(tuán)隊(duì)人員積累了大量的潛在客戶，這也為我們?cè)?月份單月份單月實(shí)現(xiàn)月實(shí)現(xiàn)183萬元，三季度共實(shí)現(xiàn)萬元，三季度共實(shí)現(xiàn)247萬其中萬其中236萬就是萬就是10年年期以上期交的佳績奠定了根底。期以上期交的佳績奠定了根底。1/28/2022101/28/2022111/28/2022121/28/2022131/28/2022141/28/202215觀觀 念念 轉(zhuǎn)轉(zhuǎn) 變變1、找對(duì)一個(gè)人，集中一群人，舉辦一場會(huì)，積累一群、找對(duì)一個(gè)人，集中一群人，舉辦一場會(huì)，積累一群準(zhǔn)客戶，建立一個(gè)根據(jù)地；準(zhǔn)客戶，建立一個(gè)根據(jù)地；2、事半功倍；、事半功倍；3、快速分割客戶市場；、快速分割客戶市場；4、建立自己的展業(yè)堡壘和經(jīng)營的根據(jù)地；、建立自己的展業(yè)堡壘和經(jīng)營的根據(jù)地；5、半月的辛苦換回的是一季度的輕松和滿足；、半月的辛苦換回的是一季度的輕松和滿足；6、半月的辛苦換回的是職級(jí)的達(dá)標(biāo)和收入的倍增；、半月的辛苦換回的是職級(jí)的達(dá)標(biāo)和收入的倍增；7、個(gè)人分散展業(yè)仨月不開張，批量銷