餐飲店開業(yè)廣告策劃書

1、餐飲店開業(yè)廣告策劃書餐飲行業(yè)強(qiáng)手如林，企業(yè)僅僅憑借提高技術(shù)、強(qiáng)化管理就能穩(wěn)操勝券的時代已成為過去，而必須突出產(chǎn)品品質(zhì)及企業(yè)形象差異性，讓這種明顯的差異性以行為活動、視覺識別為載體展示出來，形成一個人格化的企業(yè)形象并借助人文特征，界定產(chǎn)品及企業(yè)在目標(biāo)消費(fèi)群體心里的清晰定位。IMC（整合營銷傳播）作為涵括實體性與非實體性的整體經(jīng)營策略和一種現(xiàn)代企業(yè)的先進(jìn)運(yùn)作方式，它通過塑造企業(yè)形象，使企業(yè)以鮮明的形象從眾多的資訊中脫穎而出，迅速占領(lǐng)目標(biāo)消費(fèi)群體，從而提升業(yè)績，達(dá)到既定的經(jīng)營目標(biāo)和經(jīng)營戰(zhàn)略，基于這個認(rèn)識，IMC實質(zhì)上是致力于企業(yè)形象的塑造和文化源流的溝通，是企業(yè)參與市場競爭的先鋒，而且IMC要求企業(yè)

2、把自我認(rèn)同的獨特的經(jīng)營理念和經(jīng)營行為，以信息化、鮮明性的方式傳達(dá)給公眾，從而在企業(yè)內(nèi)外凸現(xiàn)出本企業(yè)區(qū)別于其他企業(yè)的鮮明個性，它的終極目的是希望能建立良好的企業(yè)形象，取得目標(biāo)消費(fèi)群體的認(rèn)同，達(dá)到企業(yè)贏利最終目的。根據(jù)IMC原則，我們針對“店面”做出第一階段市場推廣方案：一、投放大量錢夾紙與DM宣傳單，（錢夾紙與DM宣傳單明確標(biāo)出活動時間、活動優(yōu)惠、店內(nèi)特色菜品，店面地址和訂餐電話）。對于開店周圍人流環(huán)境，選擇性發(fā)放宣傳單或通過報社進(jìn)行定投?？梢栽诰频?、品牌服裝店、網(wǎng)吧、附近的綜合購物中心等開展聯(lián)動促銷贈送消費(fèi)券。必將最大限度的吸引讀者眼球，以達(dá)到開業(yè)階段快速升知名度和凝聚人氣目的。1、 活動海報

3、發(fā)布“凡開業(yè)當(dāng)天出生的市民前往店內(nèi)用餐的本地市民可獲贈價值200元的代金券（酒水消費(fèi)除外）；以身份證為準(zhǔn)，活動僅限開業(yè)三天內(nèi)有效，代金券使用期限為6個月內(nèi)有效，每次抵扣餐費(fèi)只可使用一張優(yōu)惠券（酒水消費(fèi)除外）。2、 開業(yè)三天內(nèi)，推出特價菜品三例，每消費(fèi)100元可享受1例1元菜品，依此類推，以三例為限；3、 開業(yè)一個月內(nèi)，每日晚9：00在所有用餐的客人中進(jìn)行現(xiàn)場抽獎活動，以桌為基準(zhǔn)，每桌只能有一次抽獎機(jī)會，且當(dāng)日消費(fèi)總額不得低于100元，設(shè)一等獎1名，獎品為：（ ） ，二等獎兩名，獎品為：（ ） 。 4、針對進(jìn)店消費(fèi)的顧客結(jié)賬后發(fā)放10、20、30元代金券，為后期回頭客做到鋪墊。5、開通微信賬戶。

4、建立網(wǎng)絡(luò)交流平臺，在網(wǎng)上發(fā)布相關(guān)的優(yōu)惠券及促銷信息，向現(xiàn)有會員發(fā)送即時的促銷信息。使顧客隨時都可以通過網(wǎng)絡(luò)知道店內(nèi)各項優(yōu)惠活動，吸引新一代消費(fèi)群體。二、如果有條件可以選擇電視媒體，報紙媒體做以宣傳?！暗昝妗钡诙A段 市場鞏固方案沒有競爭的市場不能稱為市場，任何產(chǎn)品都有直接的競爭對手，“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”，了解競爭對手動向是增加開發(fā)新市場成功的籌碼，我們要通過各種途徑了解對手產(chǎn)品的規(guī)格數(shù)量、品質(zhì)的好壞、包裝、產(chǎn)品是否暢銷等，從而判斷那些產(chǎn)品將會產(chǎn)生競爭，重點去關(guān)注直接競爭的產(chǎn)品；了解對手產(chǎn)品在渠道的覆蓋如何；產(chǎn)品的價格如何定位，有那些促銷政策；采用何種促銷方式；市場維護(hù)管理狀況，對手的陳列維護(hù)

5、狀況，多少人做市場維護(hù)等等。以我們的優(yōu)勢去搏擊對手的弱勢，達(dá)到占有市場的目的。市場鞏固應(yīng)綜合考慮的因素有：市場需求飽和度，新產(chǎn)品的開發(fā)情況。市場鞏固的主要方法是綜合運(yùn)用各種市場的競爭策略。市場鞏固的主要內(nèi)容：采取防范措施，阻止競爭對手進(jìn)入市場，加強(qiáng)現(xiàn)有產(chǎn)品的競爭能力，穩(wěn)定消費(fèi)者需求，牢固占領(lǐng)市場，鞏固市場占有率。1、考察店面周圍其他餐飲店銷售情況，進(jìn)店體驗，是否有新品推出，總結(jié)分析。2、根據(jù)之前店面銷售情況，及員工反映、顧客反映、對之前工作做一總結(jié)，再做顧客問卷，以收集信息。分析銷售情況，找出不好原因作出有針對性的改進(jìn)。（諸如，沒有新品推出、菜品質(zhì)量，員工服務(wù)，環(huán)境等是否需要改進(jìn)，或是宣傳力度

6、到不到位。）再定出銷售方案。3、針對各個節(jié)假日，發(fā)布各項優(yōu)惠活動，在店內(nèi)電子屏24小時滾動播放。4、分析店面周圍消費(fèi)群體生活習(xí)慣，開通網(wǎng)路團(tuán)購。5、對于老顧客推出會員卡制，穩(wěn)定客源。老顧客是餐飲中的主流消費(fèi)群體，通過建立會員制，鞏固現(xiàn)有顧客，并發(fā)展新顧客，可以建立以下會員機(jī)制：（1）消費(fèi)滿XX元即可辦會員卡一張，每次用餐可以享受9.X折，并獲贈XX積分；（2）當(dāng)積分滿XXX，即可兌換升級會員卡，享受8.X折優(yōu)惠；（3）當(dāng)升級卡積分滿XXX，即可兌換頂級卡，享受7.X折優(yōu)惠。6、服務(wù)品質(zhì) 通過店內(nèi)軟件質(zhì)量的提升，讓顧客充分體驗到賓至如歸，服務(wù)上的細(xì)節(jié)：（1）入店問候語；（2）用餐時溫馨提醒；（3

7、）對菜品的了如指掌；（4）茶水、飲料的送達(dá)及時；7.免費(fèi)品嘗 新款新品為客戶供免費(fèi)品嘗，以帶動更多的顧客、更高的人氣。8.會員答謝日 利用一年中的店慶或是特殊的日子，作為會員答謝活動，專門為會員提供免費(fèi)或折扣力度大的菜品。9、百貨商場、4S店、信用卡特約商戶聯(lián)系當(dāng)?shù)氐闹徫镏行摹?S店、銀行信用卡會員，向他們提供一定額度的優(yōu)惠，從而會員資料共享?？蛻絷P(guān)系一、 客戶定義客戶：能夠給企業(yè)帶來價值的顧客叫客戶，分為有形價值客戶和無形價值客戶。1有形價值客戶：來酒店消費(fèi)的，能夠給企業(yè)帶來有形價值的客戶。例如：宴請客戶、結(jié)賬人。2無形價值客戶：自己不消費(fèi)，但是能夠給企業(yè)帶來客戶的客戶。例如：被宴請客戶

8、、職能部門、社會影響力大的人（軍隊首長、部委部長、人大代表、新聞人物等）。二、客戶開發(fā)規(guī)范店內(nèi)客戶開發(fā)成功標(biāo)準(zhǔn) 客戶檔案沒有的客戶名單，經(jīng)過開發(fā)連續(xù)二個月消費(fèi)（代客戶訂餐）達(dá)到酒店價值的客戶標(biāo)準(zhǔn) 店內(nèi)客戶開發(fā) 發(fā)現(xiàn)潛力客戶 1營業(yè)員依據(jù)“客戶識別規(guī)范”，發(fā)現(xiàn)目標(biāo)客戶2通過自己的老客戶介紹潛力客戶3查閱歷史消費(fèi)記錄 現(xiàn)場關(guān)系處理 1交換名片2贈送菜品3提供超值服務(wù)4敬酒、經(jīng)理巡臺 餐后送客再次收集信息 1親自送客2征詢客人就餐滿意度3營業(yè)員主動跟各崗位人員溝通，采集信息并匯總記錄到客情表上 如何處理客戶關(guān)系 1新認(rèn)識的客戶當(dāng)日或次日發(fā)短信進(jìn)行關(guān)懷2當(dāng)客戶10日以后一直沒有來消費(fèi)時，要電話關(guān)懷，了

9、解最近狀況（出差、度假、或忙其它）3如果有客戶的生日、紀(jì)念日，則編制相關(guān)內(nèi)容的短信或上門關(guān)懷、信函關(guān)懷、電話關(guān)懷4當(dāng)客戶再次入店消費(fèi)時，營業(yè)員餐中重點關(guān)注，提供超值服務(wù) 營業(yè)員將自己開發(fā)的客戶轉(zhuǎn)為正式客戶 每月1日，營業(yè)員上報自己開發(fā)成功的客戶名單，以“開發(fā)客戶信息傳遞表”的形式報前廳經(jīng)理 店外客戶開發(fā) 尋找目標(biāo)客戶 1網(wǎng)上查詢目標(biāo)客戶2老客戶介紹認(rèn)識目標(biāo)客戶3查詢歷史消費(fèi)記錄：超過二個月沒來的大客戶4去大單位登門拜訪 準(zhǔn)備資料登門拜訪 開發(fā)人員準(zhǔn)備企業(yè)的宣傳資料、企業(yè)消費(fèi)政策、近期企業(yè)優(yōu)惠券等依據(jù)收集的客戶信息，準(zhǔn)備小禮品提前預(yù)約（視情況而定）整理著裝檢查攜帶物品是否齊全（名片、筆）進(jìn)行拜訪

10、 電話開發(fā) 電話形式聯(lián)系，公關(guān)客戶 三、客戶響應(yīng)規(guī)范1客戶響應(yīng)的表現(xiàn)形式：經(jīng)過開發(fā)來就餐、回復(fù)短信、電話。2在開發(fā)客戶中，如果同一種開發(fā)方式客人沒有回應(yīng)的，不要重復(fù)使用。要請示前廳經(jīng)理，重新制定公關(guān)方案或由經(jīng)理確定是否放棄開發(fā)。四、客戶接待規(guī)范訂餐（1）營業(yè)員無論上班或休假手機(jī)都須在早上8：0022：00之間保證開機(jī)。接到客人電話時，電話響起3聲內(nèi)必須接聽，并且3分鐘內(nèi)必須給客人回執(zhí)房間安排的情況。（2）接聽客人電話過程中，不要直接跟客人講“沒有房間或房間已滿”之類的語言，要真誠的幫客人協(xié)調(diào)或安排就餐。如果正常開餐時間的房間協(xié)調(diào)不出來，要告訴客人到幾點可以有房間。（3）營業(yè)員根據(jù)客人喜好安排相

11、應(yīng)的房間。五、客戶溝通規(guī)范1 溝通分類 迎送的溝通 見面問候、送客溝通公共話題：天氣、健康、新聞（不要評論）、人文地理、風(fēng)俗習(xí)慣 不同的宴請性質(zhì) 宴請重要領(lǐng)導(dǎo)、商務(wù)宴請、家宴、旅游、朋友或同學(xué)聚會等 特殊節(jié)日 節(jié)日、生日、結(jié)婚紀(jì)念日、開業(yè)、升遷等對方比較重視的日子 特殊人群領(lǐng)導(dǎo)、軍人、老人、小孩、孕婦、教師、司機(jī)、游客，根據(jù)不同的身份進(jìn)行溝通 對方喜好 服飾、嗜好、特長、自以為豪的事情等 產(chǎn)品的溝通 如菜品：介紹營養(yǎng)、介紹特點（選料、產(chǎn)地、工藝）、食用方法、表達(dá)主人心意、關(guān)心 企業(yè)文化的溝通 對企業(yè)文化的宣傳，讓我們的客戶更深層次的認(rèn)知企業(yè) 臨時情況 身體不適、來晚了、客人遇到尷尬、開心或不開

12、心的事情等 不滿、投訴 客人的情緒 2 溝通禁忌 1不真誠，目的性過強(qiáng)，硬性推銷2以自我為中心，忽視對方的感受3涉及到政治、政策4泄露企業(yè)機(jī)密5涉及到客人的隱私（就餐記錄、交際圈等）6不懂禮貌禮節(jié)，言行不得體 六、客戶維護(hù)與關(guān)懷規(guī)范1維護(hù)的方法（1）大客戶贈送高檔菜（2）老客戶贈送新菜，讓客人感受到菜品的創(chuàng)新（3）節(jié)假日、客戶特殊紀(jì)念日等，依據(jù)客人喜好及客人的重要程度，贈送禮品；（4）依據(jù)客人餐中要求，可視情況敬酒（5）發(fā)現(xiàn)客人需求，可進(jìn)行團(tuán)隊式關(guān)懷，例如：獻(xiàn)歌、獻(xiàn)花（6）將促銷活動、優(yōu)惠活動信息傳遞給客戶（7）對客戶的家人進(jìn)行適當(dāng)關(guān)懷七、 客戶回訪規(guī)范回訪注意事項 登門回訪前 1提前預(yù)約：登

13、門回訪需提前征得客人同意，并約好時間、地點2攜帶物品：禮品、名片、宣傳資料（畫冊、宣傳頁等）3整理儀表：穿著得體大方 回訪現(xiàn)場 1見面問候，自我介紹，遞送名片2針對打擾對方進(jìn)行致歉，感謝對方抽出寶貴時間接見3依據(jù)回訪性質(zhì)及對客戶的了解尋找溝通切入點4收集客戶信息5贈送禮品6禮貌告別備注：在回訪與客人溝通時如果電話響了，有陪同人員的交給陪同人員接聽，如果沒有陪同人員要先向客人道歉，再到客人辦公室外面接聽；如果帶禮品需要2個人一起去。 電話回訪 1自我介紹2對打擾表示歉意，征詢對方是否方便接聽電話3依據(jù)回訪性質(zhì)尋找切入點，要求語言精煉，有親和力4禮貌告別，等對方掛機(jī)后方可掛機(jī) 客戶服務(wù)相關(guān)規(guī)范一、

14、產(chǎn)品銷售、預(yù)付款營銷規(guī)范銷售人員要求 營業(yè)員 站在客人角度，滿足客人需求的前提下介紹產(chǎn)品，不可硬性推銷。例：切忌在整桌客人面前介紹外賣物品 做好銷售、營銷的因素 1對企業(yè)、對產(chǎn)品、對自己有自信2識別目標(biāo)客戶3專業(yè)知識全面掌握4與客戶建立良好的第一印象 1識別當(dāng)餐消費(fèi)高（根據(jù)宴請性質(zhì)）的客戶，特別是過節(jié)期間2整理手中之前買過商品、有預(yù)付款的老客戶3平時對專業(yè)知識的鞏固學(xué)習(xí)（菜品知識、營銷政策）4通過給客人服務(wù)（點菜、協(xié)助服務(wù)員服務(wù)）取得客人信任 產(chǎn)品營銷技巧1體驗感受式銷售2語言技巧銷售3情感式銷售1客人有購買需求，可以贈送一些品嘗（例：月餅）2介紹產(chǎn)品要注意場合、時機(jī)、語言，要給客人合適的理由

15、3識別好這桌客人誰說了算，找準(zhǔn)介紹產(chǎn)品的對象促銷執(zhí)行以抽獎形式貫穿全年，并配合其他促銷活動。1.元旦活動時間：3天活動內(nèi)容：消費(fèi)即可參加抽獎，即開型抽獎，獎品設(shè)置不同額度代金券。2.春節(jié)、情人節(jié)活動時間：春節(jié)前半個月活動內(nèi)容：（1）在此期間用餐的顧客，可寫出一條祝福語并留下姓名，憑此祝福語抽獎，春節(jié)前一晚，抽出獎品，獎項設(shè)置可以豐厚的一些實物并有一些不同額度代金券；（2）團(tuán)圓套餐，預(yù)訂春節(jié)團(tuán)圓餐可享9折優(yōu)惠。3.3.15 會員饕餮日活動時間：3天活動內(nèi)容：推出新菜品，頂級卡會員可免費(fèi)試吃，并推出同樣免費(fèi)的幾款特色菜。4.店慶日活動時間：15天，活動內(nèi)容：日日幸運(yùn)大抽獎，累計XXX元，獲獎券一張，填寫抽獎券，當(dāng)日開獎當(dāng)日公布。5.五一活動時間：3天活動內(nèi)容：消費(fèi)XX元以上，天天一款半價菜6.6.1活動時間：3天活動內(nèi)容：8折家庭餐，贈送兒童毛絨玩具一個。7.母親節(jié)活動時間：3天活動內(nèi)容：免餐位費(fèi)，送滋補(bǔ)湯，送精美禮品8.父親節(jié)活動時間：3天活動內(nèi)容：免餐位費(fèi)，送禮品