NLP銷售冠軍培訓(xùn)課程

1、 袁立君 國(guó)際執(zhí)行師協(xié)會(huì)高級(jí)執(zhí)行師 ?前沿講座?攜訓(xùn)網(wǎng)特約講師 2021年度中國(guó)品牌講師 學(xué)習(xí)型組織實(shí)踐與推動(dòng)者 ?NLP語(yǔ)言魔方?作者 自1998年以來(lái)舉辦演講及訓(xùn)練逾千場(chǎng) 。致力于心智模式，自我超越，系統(tǒng)思考、人際溝通，情緒壓力管理等領(lǐng)域的學(xué)習(xí)研究。幫助數(shù)以萬(wàn)計(jì)的人重獲成功快樂(lè)的不息動(dòng)力。 先后輔導(dǎo)蒙牛集團(tuán)、新華保險(xiǎn)、中通客車、晉億實(shí)業(yè)、藍(lán)礬集團(tuán)、中原油田、中國(guó)移動(dòng)、海普制蓋等數(shù)十家上市公司和企業(yè)。課程深受學(xué)員歡送并獲得高度贊譽(yù)。動(dòng)力動(dòng)力時(shí)間時(shí)間興奮期興奮期挫折期挫折期成長(zhǎng)期成長(zhǎng)期徘徊期徘徊期課程根本概念心態(tài)決定一切磨快斧頭：冠軍的銷售技巧富和貴是如何煉成的我們生活在主觀信念創(chuàng)造的世界中。

2、信念情緒行為成果一切的改變從信念開始！積極的自我定位對(duì)結(jié)果自我負(fù)責(zé)問(wèn)對(duì)問(wèn)題是成功的關(guān)鍵。銷售之前先銷售自己。我具備成功所有內(nèi)在資源誠(chéng)信為立業(yè)之本收入源于接觸沒(méi)有失敗，只有回饋信息。 業(yè)務(wù)代表業(yè)務(wù)代表 銷售冠軍銷售冠軍 逃避拖延 超強(qiáng)行動(dòng) 嘗試 全力 借口 負(fù)責(zé) 漫無(wú)目標(biāo) 計(jì)劃充分原因人VS 環(huán)境人我之所以不成功，是因?yàn)?.公司的銷售政策不好2.主管的管理水平太差3.培訓(xùn)太少4.產(chǎn)品包裝太普通5.產(chǎn)品定價(jià)高6.市場(chǎng)不景氣7.競(jìng)爭(zhēng)太劇烈8.客戶太刁鉆9.運(yùn)氣不好10.促銷力度不夠. 我一定能成功，因?yàn)槲乙欢艹晒?，因?yàn)?.1.我可以掌控自己的態(tài)度和情緒我可以掌控自己的態(tài)度和情緒2.2.我可以通過(guò)學(xué)

3、習(xí)提升自己的能力我可以通過(guò)學(xué)習(xí)提升自己的能力3.3.我可以不斷總結(jié)經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)我可以不斷總結(jié)經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)4.4.我能夠不斷調(diào)整自己的行為而無(wú)需改變外界。我能夠不斷調(diào)整自己的行為而無(wú)需改變外界。5.5.我能夠?yàn)樽约旱某砷L(zhǎng)負(fù)起責(zé)任我能夠?yàn)樽约旱某砷L(zhǎng)負(fù)起責(zé)任6.6.我總能尋找到更多更好的方法實(shí)現(xiàn)目標(biāo)。我總能尋找到更多更好的方法實(shí)現(xiàn)目標(biāo)。7.7.我的身上已經(jīng)具備成功的所有潛能。我的身上已經(jīng)具備成功的所有潛能。8.8.我每天都會(huì)進(jìn)步一點(diǎn)。我每天都會(huì)進(jìn)步一點(diǎn)。9.9.我不斷鼓勵(lì)和超越自己我不斷鼓勵(lì)和超越自己 1、走運(yùn)=行運(yùn) 2、沒(méi)有疲軟的市場(chǎng)，只有疲軟的銷售。 3、成功者找方法，失敗者找借口。聆聽回應(yīng)發(fā)問(wèn)專注盡量

4、不打斷防止小動(dòng)作關(guān)閉 注意配合與映現(xiàn)適度目光交流客戶：我看不出你們的產(chǎn)品有何不同。銷售冠軍：1、看不出不同，是嗎？(局部)2、你是說(shuō)看不出我們的產(chǎn)品有何不同？(完全)3、你是不是希望我為你做一個(gè)明確的產(chǎn)品演示呢？(猜測(cè))回應(yīng)顧客的三種表達(dá) 1.說(shuō)其他的事情 2.說(shuō)出與顧客不同的觀點(diǎn) 3.認(rèn)同或尊重顧客的立場(chǎng)1.這個(gè)產(chǎn)品使用方法很簡(jiǎn)單。(說(shuō)其他的)對(duì)方感覺：不舒服，別扭2.(1).這個(gè)價(jià)格已經(jīng)很優(yōu)惠了。(不同觀點(diǎn)-反對(duì))對(duì)方感覺：不舒服，警覺，緊張(2).一分錢一分貨嘛(不同觀點(diǎn)-局部認(rèn)同)對(duì)方感覺：失望，不舒服3.沒(méi)錯(cuò)，很多顧客也曾經(jīng)覺得貴。(認(rèn)可對(duì)方)對(duì)方感覺：開心，輕松，可以繼續(xù)談下去。銷

5、售主要用問(wèn)，問(wèn)對(duì)問(wèn)題賺大錢！ 銷售冠軍格言健康非常重要，是嗎？你肯定希望提高管理效率，不是嗎？難道你不希望減少不必要的本錢嗎？你對(duì)哪種方式感興趣？第一種或是第二種？你是直接付現(xiàn)金還是使用信用卡？我們何時(shí)見面？明天上午還是下午2：00？你理想中的產(chǎn)品是怎樣的？什么是最重要的？你如何挑選一件滿意的產(chǎn)品呢？為什么會(huì)選擇這個(gè)產(chǎn)品？你使用這個(gè)產(chǎn)品的目的是什么？假設(shè)你決定的話，有什么因素是必須確定的？你曾經(jīng)用過(guò)哪家公司的產(chǎn)品？為何決定使用？如果購(gòu)置還需要其他人的意見嗎？杰克：史密斯女士，今天拜訪你，是想看一下我們醫(yī)院是否可以從我們的新型混紡手術(shù)衣中得到好處。史密斯：好的。杰克：為了更好的為你效勞，我可否先

6、問(wèn)幾個(gè)問(wèn)題？史密斯：可以，請(qǐng)吧。杰克：目前我們是否在外科手術(shù)中使用全面手術(shù)衣？史密斯：是的。杰克：那么醫(yī)生們感覺如何？(開放式)史密斯：既然你提到了，我就直說(shuō)了。是有許多對(duì)此不滿的言論。就在昨天，洗衣部的經(jīng)理還在抱怨這些手術(shù)衣。杰克：可否具體說(shuō)一下洗衣部經(jīng)理的話呢？史密斯：他說(shuō)這些衣服很容易穿壞，而且洗衣本錢很高。另外，這些手術(shù)衣必須熨燙，這當(dāng)然提高了洗衣本錢。再就是醫(yī)生和護(hù)士也抱怨這些衣服的樣式。杰克：他們是不是不喜歡在走出手術(shù)室之后，被人看見穿著那些難看的手術(shù)衣呢？(猜測(cè)式復(fù)述)史密斯：沒(méi)錯(cuò)。杰克：那么我們?cè)谟嗁?gòu)手術(shù)衣的時(shí)候，主要考慮哪些因素？(開放式)史密斯：當(dāng)然主要是價(jià)格，但這只是其中

7、一個(gè)因素。杰克：你的意思是不是說(shuō)，除了價(jià)格之外，其它因素，比方說(shuō)質(zhì)量，使用本錢，效勞等等，可能與價(jià)格一樣重要，是這樣嗎？(猜測(cè)式)史密斯：當(dāng)然。杰克：我來(lái)說(shuō)一下我的理解好嗎。我們現(xiàn)在使用的全棉手術(shù)衣讓一些人感到不滿意。洗衣部經(jīng)理不喜歡這些壽命短而且洗衣本錢高的衣服，外科全體人員也不喜歡衣服的樣式。同時(shí)，你作為采購(gòu)代理人最關(guān)心的是手術(shù)衣的價(jià)格，但這并不是決定性的因素。你看我的理解怎樣？(總結(jié)復(fù)述)史密斯：是的。是這樣。那么你有什么好方法嗎？杰克：是的，我正準(zhǔn)備為你介紹一下我的解決方案失敗的原因 1.過(guò)于主觀，沒(méi)真正站在對(duì)方的立場(chǎng)考慮 “你肯定認(rèn)為這個(gè)設(shè)想很好，請(qǐng)務(wù)必接受 “你一定認(rèn)為這是個(gè)好主意

8、吧 2.過(guò)分爭(zhēng)論(重道理而忘記了效果) 3.否認(rèn)對(duì)方動(dòng)機(jī) “你的想法錯(cuò)誤，你可真糟糕！ 4.未對(duì)對(duì)方的問(wèn)題和需求作深入的了解 “我還有很多工作要做“那是因?yàn)槟氵€不夠了解，我再說(shuō)一遍 5.脅迫對(duì)方 “如果你不采納，一定會(huì)懊悔 A(男主角):其實(shí)我想現(xiàn)在你這樣的工作也很方便，不過(guò)由于它是一個(gè)新方案，或許更充分的比較一下會(huì)更好，你認(rèn)為呢？-開放式問(wèn)題，引出對(duì)方的觀點(diǎn) B(同事)：我也不很清楚，不過(guò)以前我們?cè)鲞^(guò)類似的事情，結(jié)果并不順利。-顯示問(wèn)題所在 A：是不是遇到挫折了？-復(fù)述 B：是的。兩年前曾實(shí)施過(guò)與此相同的方案，結(jié)果問(wèn)題層出不窮，糟糕透了。不過(guò)，當(dāng)時(shí)的情況和現(xiàn)在可能也不太一樣。 A：也就是說(shuō)

9、，雖然當(dāng)時(shí)行不通，今天卻也不一定，是嗎。-復(fù)述式。鼓勵(lì)對(duì)方多發(fā)表意見。 B: 也許是吧. A：你是不是擔(dān)憂費(fèi)用過(guò)高呢？-復(fù)述 B：是啊，尤其是剛開始的時(shí)候，必須更換新系統(tǒng)。 -顯示問(wèn)題異議所在 A：那么關(guān)于使用之后可以節(jié)省下來(lái)的經(jīng)費(fèi)，你怎么考慮呢？-開放式問(wèn)題。引導(dǎo)成交。 B：如果更換的話，確實(shí)能夠抵消它的工程費(fèi)用，實(shí)際上一定可以增加效益。但是，那種系統(tǒng)究竟要到什莫時(shí)候能發(fā)揮作用？問(wèn)題在于從長(zhǎng)期的角度來(lái)分析，或者是遷就一下呢？-雖然自動(dòng)化解了異議，卻又提出了新問(wèn)題。 A：正如你所說(shuō)，確實(shí)可以節(jié)省經(jīng)費(fèi)對(duì)嗎？(復(fù)述)此外他還有其他優(yōu)點(diǎn)，例如更換之后，無(wú)論時(shí)間和勞力，都可大幅消減。 (說(shuō)服， 解答疑

10、問(wèn)) B：可是你似乎沒(méi)有考慮到我們這里的情況。就算在別的公司使用良好，卻不見得適用于我們。 -異議 A：是的，我理解。每個(gè)公司的情況確實(shí)不盡相同。那你指的是否結(jié)構(gòu)方面的差異呢？(復(fù)述，理解一致) B：并非完全是?？墒侨绻覀兗右圆杉{，就必須重新開始。-略微讓步 A：是啊。假設(shè)配合你們的情況加以修改，是否可以考慮呢？ - 引導(dǎo)成交 B：應(yīng)該可以。如果做一些變更，應(yīng)該會(huì)順利得多。假設(shè)參考我的意見，十之八九會(huì)有所改善。 A：好的。那我們什么時(shí)候著手呢？現(xiàn)在還是明天？(雙刀式) B：現(xiàn)在就可以，這是我手邊的一些資料 (如此這般，男主角以“非命令式的說(shuō)服獲得成功)你是全世界最好的產(chǎn)品！銷售之前先銷售給自

11、己。除非客戶對(duì)你首先有足夠的信任，否那么你將會(huì)一無(wú)所獲。強(qiáng)烈的成就動(dòng)機(jī)高度的熱誠(chéng)停止說(shuō)“不可能“跑一圈原理大局部銷售人員每天用在最有生產(chǎn)力方面的時(shí)間缺乏4小時(shí)，主要是害怕拒絕和失?。⊙杆偬嵘龢I(yè)績(jī)3倍的方法之一就是每天堅(jiān)持至少30分鐘的閱讀。自我鼓勵(lì)！(羊皮卷)業(yè)務(wù)知識(shí)、技能負(fù)面的假設(shè)局限性信念守時(shí)守約客觀介紹一流效勞技巧可以讓你業(yè)績(jī)倍增，誠(chéng)信那么更可使你事業(yè)常青。 銷售冠軍格言 拜訪次數(shù) 結(jié)果 反響 比例 1 拒絕 放棄 48% 2 拒絕 放棄 25% 3 拒絕 放棄 12% 4 拒絕 放棄 5% 5 拒絕 成交 10%10%的銷售冠軍賺取行業(yè)90%的獎(jiǎng)金。假定你的成交率為10%：平均拜訪10

12、位客戶成交一位，收入1000元約見率為20%：平均約五位客戶能約到一位每通 的收入1000/10/5=20元銷售是數(shù)字和概率的游戲。量大是成功的關(guān)鍵！我從不把失敗當(dāng)作失敗，而當(dāng)成一次學(xué)習(xí)的經(jīng)驗(yàn)我從不把失敗當(dāng)作失敗，而當(dāng)成一次完善技巧的時(shí)機(jī)我從不把失敗當(dāng)作失敗，而當(dāng)成一次必須參與才會(huì)贏的游戲如果給我八小時(shí)砍樹，我會(huì)花至少七小時(shí)來(lái)磨我的斧頭。 林 肯我每天花至少四個(gè)小時(shí)來(lái)練習(xí)這些技巧，而一般銷售人員卻往往不到一個(gè)小時(shí)。 世界頂級(jí)銷售專家 湯姆.霍普金斯充分的準(zhǔn)備激發(fā)正面情緒狀態(tài)建立超強(qiáng)親和感了解客戶的問(wèn)題和需求塑造產(chǎn)品價(jià)值解除客戶抗拒成交一流的效勞輔銷品：公司.產(chǎn)品資料，目錄，價(jià)格單，計(jì)算器，鋼筆

13、，名片，訂單，合同個(gè)人形象：TPO原那么業(yè)務(wù)知識(shí)：自己+競(jìng)爭(zhēng)者行銷與溝通技巧目標(biāo)客戶銷售目標(biāo)與方案：成交激發(fā)購(gòu)置欲望喚起購(gòu)置興趣解說(shuō)產(chǎn)品了解對(duì)方需求建立親和感約定下次的見面時(shí)間約見 不認(rèn)真準(zhǔn)備就等于在準(zhǔn)備失敗。 銷售冠軍格言銷售是信心的傳遞和情緒的轉(zhuǎn)移！坐下，做數(shù)次深呼吸。想象自己達(dá)成目標(biāo)時(shí)的情形，充分的看到，聽到并感受到。大力吸氣加強(qiáng)感受。睜開眼睛，恢復(fù)正常狀態(tài)成功的銷售中，親和感的作用占到50%-90% 銷售冠軍格言顧客不買有兩個(gè)原因：1.顧客不夠信任和喜歡你；2.顧客認(rèn)為產(chǎn)品的好處缺乏夠。 銷售冠軍格言視覺型聽覺型感覺型視覺型頭多上昂.行動(dòng)敏捷,手的動(dòng)作多在胸部以上喜歡顏色鮮明.線條活潑

14、.外形美觀的人事物能在同一時(shí)間里兼顧幾項(xiàng)事物喜歡事物多變化,節(jié)奏快要求環(huán)境清潔,擺設(shè)整齊坐不安定,多小動(dòng)作衣著整齊,講究色彩的搭配說(shuō)話言簡(jiǎn)意賅,重點(diǎn)突出,不耐煩冗長(zhǎng)說(shuō)話語(yǔ)速快,聲調(diào)高,聲音大在乎事情的重點(diǎn),不太在乎細(xì)節(jié)聽覺型說(shuō)話內(nèi)容詳盡,或有重復(fù)在乎事情的細(xì)節(jié)健談,往往不能?？谥匾暛h(huán)境的安靜或音樂(lè)的質(zhì)量,難以忍受噪音行為表現(xiàn)出有節(jié)奏感做事注重程序步驟說(shuō)話常有描述性的聲音注重邏輯分析說(shuō)話里常用連接詞說(shuō)話音色美,有上下快慢,抑揚(yáng)頓挫,往往善于唱歌喜歡找聆聽者,本人亦是良好的聆聽者走路不快不慢,手腳常打拍子,常托腮或按嘴感覺型注重自己的情緒感受,在乎關(guān)系但往往不擅處理.喜歡得到別人的關(guān)心,注重感受,

15、情感,心境不在乎好看或好聽,而重視意義和感覺頭常向下作思考狀,行動(dòng)穩(wěn)重,手勢(shì)少而緩慢,多在胸部以下.坐著時(shí)較靜默,少動(dòng)作,頭多傾下.說(shuō)話消沉緩慢,使人有深思熟慮的感覺.不擅多言,可長(zhǎng)時(shí)間靜坐說(shuō)話多提感受經(jīng)驗(yàn)在乎身體接觸呼吸慢而深 (1).第一印象7秒內(nèi) A.服裝 B.身體語(yǔ)言 C.握手 (2).坐法 (3).展開話題 A.天氣B.興趣C.新聞D.旅行E.熟人F.居住 G.家庭H.服裝I.飲食J.工作 (4).傾聽 (5).肯定配合：語(yǔ)音.語(yǔ)速和語(yǔ)調(diào)映現(xiàn)：模仿對(duì)方的情緒和肢體動(dòng)作NEADS策略1.N-現(xiàn)在現(xiàn)在是否正在使用？跟誰(shuí)買的？原因和目的是什么？假設(shè)還沒(méi)有購(gòu)置，什么情況下會(huì)考慮？選擇的標(biāo)準(zhǔn)是

16、什么？2.E-享受對(duì)這個(gè)產(chǎn)品的印象和感受如何？假設(shè)10分是總分值的話，可以打多少分？?jī)?yōu)點(diǎn)和不滿意的地方是什么？3.A-改變使用過(guò)程里遇到了哪些問(wèn)題？有什么不太滿意的地方？你希望在哪些方面可以更好？是否考慮過(guò)更換一個(gè)品牌？4.D-決策決定時(shí)還有哪些人參與？5.S-解決方案假設(shè)有一個(gè)方案可以解決問(wèn)題，滿足需求的話，是否會(huì)考慮？ 發(fā)問(wèn)技巧: 你買的是什么車？購(gòu)置的原因和目的是什么？(what) 在哪里買的呢？(where) 跟誰(shuí)買的？(who) 何時(shí)買的？(when) 為什么要買這個(gè)牌子呢？(why) 整個(gè)過(guò)程是怎樣的呢？(how) 您如何挑選滿意的車子呢？(how)冠軍A：為了更好的為您效勞，可否

17、請(qǐng)教幾個(gè)問(wèn)題？客戶B：可以。A: 請(qǐng)問(wèn)你現(xiàn)在居住的房子是什么情況？B：兩室一廳的，大約85平方。A：那么假設(shè)10分是總分值，代表非常滿意的話，你對(duì)現(xiàn)在的房子評(píng)價(jià)大概是多少分呢？B：7分吧。A：7分是嗎？B：是的。A：那么請(qǐng)問(wèn)這7分包括什么？B：樓層在三樓，采光好，另外小區(qū)物業(yè)也不錯(cuò)。A：三樓，采光較好，小區(qū)物業(yè)不錯(cuò)，是嗎？B：是的。A：那么還差3分，你覺得主要差在哪里呢？B：要是再多一間房間作書房就好了。A：您希望有一間書房。B：是啊。A：還有什么是您覺得還不太滿意的？B：衛(wèi)生間也小了一點(diǎn)。A：衛(wèi)生間小，是嗎？B：是的。A：你是不是認(rèn)為戶型很重要？B：是的，要合理才行。A：好的，還有嗎？B：再

18、就是平時(shí)有些吵。感覺小區(qū)綠化差一些。A：您是不是希望環(huán)境能夠優(yōu)美，安靜一些，這樣對(duì)健康有好處，是嗎？B：沒(méi)錯(cuò)。A：還有嗎？B：差不多就是這些了。A：那么我來(lái)說(shuō)一下我所理解的，您看看是否正確。您希望有一個(gè)居住環(huán)境優(yōu)美，安靜的小區(qū)。你關(guān)心房子的樓層，采光一定要好，另外希望有一間書房，你需要一個(gè)合理的戶型。再就是小區(qū)的物業(yè)要好。您看是這樣嗎？B：是的。A：那么假設(shè)您要決定的話，還需要其他人的意見嗎？B：是的，買房子是大事，我需要和太太商量的。A：我們這里新推出的樓盤里面，應(yīng)該會(huì)有符合您需求的房子，可否約個(gè)時(shí)間你和夫人一起來(lái)看一下，我會(huì)詳細(xì)的為你們介紹，您看周三或周四那一天時(shí)間較方便呢？ B：周四吧。

19、何謂熱紐？ 顧客對(duì)于購(gòu)置的核心需求。 挖掘顧客的熱紐，然后不斷的按它，顧客最終一定會(huì)買！ 銷售冠軍格言假設(shè)你要決定，哪怕是一年兩年之后，請(qǐng)問(wèn)你必須確定的是什么？其中哪一個(gè)最重要？請(qǐng)問(wèn)一個(gè)理想的產(chǎn)品可以為你帶來(lái)些什么？請(qǐng)問(wèn)您心中滿意的產(chǎn)品應(yīng)該是怎樣的？什么是你最關(guān)心的，感覺最重要的？你如果斷定投資(購(gòu)置)，是因?yàn)槭裁丛?？目的又是為了什么呢？在所有的考慮的因素里，哪個(gè)是你最關(guān)心的？你如何選擇一個(gè)理想的產(chǎn)品？冠軍：如果我沒(méi)有記錯(cuò)的話，您在投資的時(shí)候，主要考慮的有這幾個(gè)方面：樓層，戶型，物業(yè)，小區(qū)環(huán)境，當(dāng)然還有價(jià)格，是嗎？客戶：是的。冠軍：那么在這些因素里面，您最關(guān)心的是哪一個(gè)呢？客戶：戶型是否合理

20、。行銷冠軍：其次呢？客戶：環(huán)境也很重要。冠軍：是的，沒(méi)錯(cuò)。環(huán)境很重要，那么除了戶型和環(huán)境，你還比較關(guān)心什么？客戶：當(dāng)然是價(jià)格。冠軍：假設(shè)有這樣的一套房子，戶型，環(huán)境和價(jià)格能讓您滿意的話。你會(huì)考慮嗎？客戶：那應(yīng)該沒(méi)問(wèn)題。觀察顧客經(jīng)常提到突然詢問(wèn)“是嗎“真的是這樣嗎“不可能吧“你剛剛說(shuō)到要求再次解說(shuō)某項(xiàng)功能利益我們是誰(shuí)？我們?cè)?jīng)效勞過(guò)誰(shuí)？我們的優(yōu)特點(diǎn)？我們可以為你帶來(lái)哪些價(jià)值？銷售冠軍：“麥克，在你看過(guò)我寄繪你的公司簡(jiǎn)介以后，相信你已經(jīng)了解溫徹斯特公司是一家專門訂做服飾的公司。敝公司效勞的對(duì)象是企業(yè)界的高級(jí)主管。敝公司有24年的歷史，一直有著很好的口碑. (我們是誰(shuí))敝公司成功的主要原因是獨(dú)特的市

21、場(chǎng)定位，在國(guó)內(nèi)專門為企業(yè)界高級(jí)主管訂做服飾的公司，只有敝公司一家。敝公司在美國(guó)和加拿大有41個(gè)分支機(jī)構(gòu)，去年的營(yíng)業(yè)額是1.1億美元，今年可望有1.55億元銷售額。 (我們的特色) 銷售冠軍：要向你說(shuō)明的是，敝公司的主要客戶是企業(yè)的高級(jí)主管。在敝公司的顧客中，或許有一些是你認(rèn)識(shí)的。這些企業(yè)包括城市國(guó)民銀行、西方動(dòng)態(tài)公司、國(guó)際食品公司、環(huán)球?qū)崢I(yè)機(jī)器公司等等。像國(guó)家保險(xiǎn)公司的總裁鮑伯威爾森，第一銀行董事長(zhǎng)赫伯特伯奈特都是敝公司的顧客。 (效勞過(guò)誰(shuí)) 企業(yè)的高級(jí)主管有一個(gè)共同的特點(diǎn)，就是他們都很重視時(shí)間。要挑選一個(gè)自己喜歡，適合自己身材的衣服比較難。再說(shuō)，到處逛商店去挑選衣服也是件累人的事。本公司有4

22、000多種布料和式樣供你選擇。我會(huì)根據(jù)你的喜好，挑出幾種料子供你選擇。 我能給顧客帶來(lái)許多方便。他們不出門能就買到所需的衣服。我一年訪問(wèn)顧客兩次，了解他們有什么需要或困難。顧客也可以隨時(shí)找到我. (我們能給你帶來(lái)什么價(jià)值) 順序介紹法FAB介紹法互動(dòng)介紹法感官銷售法痛苦快樂(lè)法見證順序介紹法王經(jīng)理，我們產(chǎn)品和效勞最大的好處第一是：第二點(diǎn)：第三點(diǎn)：第四點(diǎn)：因此，總的說(shuō)來(lái)，我們的產(chǎn)品。F-Features(屬性) A-Advantages (功能特點(diǎn))B-Benefit (利益) 因?yàn)?屬性)， 所以(優(yōu)點(diǎn))， 也就是說(shuō)，(利益)。 冠軍:你看這根鋼梁，因?yàn)樗闹胁坑幸粋€(gè)突起的尖部(F),所以可以保

23、證這輛車受正面撞擊時(shí)，鋼梁不會(huì)直著往車廂里插，而是往上折斷(A),也就是說(shuō)平安是絕對(duì)沒(méi)問(wèn)題的(B) 行銷冠軍：因?yàn)檫@臺(tái)設(shè)備可產(chǎn)生小分子水(F),所以它的滲透和溶解力很強(qiáng)，可以迅速代謝體內(nèi)的垃圾和毒素(A),也就是說(shuō)，會(huì)讓我們更健康.更有活力(B)【產(chǎn)品特點(diǎn)】【新型節(jié)能高效動(dòng)力】RFRL31采用超級(jí)馬達(dá)直接驅(qū)動(dòng)，取消主傳動(dòng)離合器及皮帶，強(qiáng)力高效的直接傳動(dòng)鏈，極大降低能源消耗及故障率，減少維護(hù)本錢。RFRL31節(jié)能高速劍桿織機(jī)，采用超級(jí)馬達(dá)直接驅(qū)動(dòng)，由最先進(jìn)的SRD電子調(diào)速系統(tǒng)控制，織物品質(zhì)好，功率因數(shù)高，能耗低，同等織造條件下比使用傳統(tǒng)電機(jī)平均節(jié)能20%以上。不要銷售產(chǎn)品，而要銷售利益；不要銷售

24、成分，而要銷售感覺。顧客關(guān)心利益，不關(guān)心成分。 銷售冠軍格言奔馳豪華尊貴寶馬愉悅刺激沃爾沃平安舒適面包車愛國(guó)經(jīng)濟(jì)不要只賣牛排，要賣烤牛排時(shí)金黃的顏色，孜孜拉拉的聲音和誘人的香味。 銷售冠軍格言有一幢房子坐落于一條安靜的河畔上，當(dāng)晨曦初現(xiàn)，你可以漫步在林園之中，四周鳥聲啼囀，不時(shí)有清風(fēng)拂過(guò)枝頭，繞過(guò)前廊，余韻久久不散。每當(dāng)夜晚小區(qū)播放著好聽的輕音樂(lè)，和著噴泉的潺潺的流水聲，令人無(wú)比放松。另外有一幢房子造型極美，你看一眼便深深愛上它。白色的長(zhǎng)廊配以桃木的矮板墻，實(shí)在是視覺上的享受。從清晨到黃昏，各種不同的光線，可以從四面的窗戶穿人房中，形成不同的氣氛。房?jī)?nèi)的各式擺設(shè)，從螺旋的樓梯到雕刻精細(xì)的橡木門

25、，可以讓你消磨整天，流連于每個(gè)角落。第三幢房子就很難描述，除非你自己去體會(huì)。它的結(jié)構(gòu)鞏固穩(wěn)實(shí)，每個(gè)房間透發(fā)著難以言宣的溫馨，深深地觸及你內(nèi)心的深處。當(dāng)你坐在任何一個(gè)角落，都可以感覺到房子里彌漫著令你內(nèi)心恬適的氣氛，因而倍感安詳輕松。設(shè)法讓你的客戶實(shí)際的參與進(jìn)來(lái)，而不僅僅是講給他聽。 銷售冠軍格言 張遼：兄今即死，其罪有三。當(dāng)初劉備與兄結(jié)義之時(shí)，誓同生死。今使君方敗，而兄即戰(zhàn)死，倘使君復(fù)出，欲求兄相助，而不可復(fù)得，豈不負(fù)當(dāng)年之盟誓乎？其罪一也。 使君以家眷托付與兄，兄今戰(zhàn)死，二夫人無(wú)所依賴，負(fù)卻使君依托之重。其罪二也。 兄武藝超群，不思同使君匡扶漢室，徒欲赴湯蹈火，以成匹夫之勇，安得為義？其罪三

26、也。 關(guān)公沉吟：汝說(shuō)我有三罪，欲我如何？ 張遼：今四面皆曹公之兵，兄假設(shè)不降，那么必死徒死無(wú)益，不如且降。卻打聽劉使君音信，如知何處，既往投之。一者不背桃源之約；二者可以保二夫人；三者可留用武之身。有此三便，兄宜詳之。 客戶B：我們現(xiàn)在復(fù)印機(jī)用得還不錯(cuò)。 銷售冠軍A：那很好??！你可以告訴我怎么個(gè)不錯(cuò)法嗎？ B：有時(shí)候會(huì)夾紙。但整體來(lái)說(shuō)，它還運(yùn)轉(zhuǎn)得不錯(cuò) A：這么說(shuō)來(lái)，如果它不會(huì)夾紙，你就會(huì)非常滿意了？ B：嗯也不是。等我們修好夾紙的問(wèn)題之后，接下來(lái)印的20張左右的紙會(huì)被弄得黑黑的，所以得再印一次。 A：那得再花時(shí)間？ B：肯定的。 A：那時(shí)你的感受怎樣？ B：煩透了！正經(jīng)事沒(méi)方法做，又浪費(fèi)錢。A

27、：在你們的行業(yè)里，快速地回應(yīng)一個(gè)商業(yè)時(shí)機(jī)有多重要？B：哦！這個(gè)非常必要。A：你們公司一年里，因?yàn)閺?fù)印機(jī)的問(wèn)題損失的時(shí)間和時(shí)機(jī)、消耗的本錢有多少？B：我從來(lái)沒(méi)算過(guò)A：1萬(wàn)元？2萬(wàn)元？B：將近2萬(wàn)元，我想。A：2萬(wàn)元的損失，你感受如何？B：相當(dāng)沮喪NLP是一生必上的課程，袁老師在此領(lǐng)域非常有造詣. 楊光 中國(guó)潛力成功學(xué)權(quán)威 2007年度亞洲八大名師 袁立君老師的課程，非常精彩！理論與實(shí)踐完美的結(jié)合，對(duì)我們的銷售團(tuán)隊(duì)非常的實(shí)用。特別是他激情幽默的授課風(fēng)格，給我們留下的深刻的印象！ 山東比特電子董事長(zhǎng) 曹現(xiàn)貴袁老師的培訓(xùn)內(nèi)容針對(duì)性強(qiáng)，富有激情和號(hào)召力，注重學(xué)習(xí)與互動(dòng)的結(jié)合，向我們傳授了大量的營(yíng)銷策略與

28、溝通技巧。同時(shí)NLP作為一門心理學(xué)說(shuō)，也開闊了我們的見解，翻開了大家的心門?？傊@是一次物超所值、讓我們受益匪淺的課程！ 海普制蓋 市場(chǎng)副總 馬傳駒 “我可以在任何時(shí)間向任何人推銷任何產(chǎn)品 這句話聽起來(lái)感覺簡(jiǎn)直是不可思議，但聽了袁老師的課卻讓我們相信了，精彩生動(dòng)的案例，幽默幽默的講解讓我們不僅找到了銷售的秘訣，更讓我們?cè)谏钪惺芤娣菧\。 運(yùn)用袁老師的行銷方法一周的時(shí)間，我個(gè)人銷售業(yè)績(jī)有了明顯提高，讓我更快的捕捉到客戶的購(gòu)置熱鈕，加速了訂單的簽訂。 山東宇虹顏料 綦文君與視覺型說(shuō)話簡(jiǎn)單扼要多用手勢(shì)配合說(shuō)話線條生動(dòng)，變化多的事物較易吸引他多用圖畫.相片.樣本.動(dòng)的東西比靜的更能吸引他多運(yùn)用顏色，

29、色彩多運(yùn)用事例鼓勵(lì)他去想象注意布置及裝飾，對(duì)象的整齊擺放給他指示時(shí)，多做示范，少說(shuō)道理多用視覺詞匯美麗的人事物會(huì)吸引他的注意 送花等會(huì)使他開心與聽覺型多與之交談，并仔細(xì)傾聽配合他的語(yǔ)言語(yǔ)速和語(yǔ)調(diào)保持寧?kù)o的環(huán)境，或配上輕音樂(lè)說(shuō)話討論事情，要一步步地說(shuō)并將先后次序排好把規(guī)那么做法寫清楚，復(fù)雜的內(nèi)容分幾點(diǎn)寫叫他重復(fù)你說(shuō)的意思，也經(jīng)常重復(fù)他說(shuō)的意思多寫信和字條給他，或用 保持聯(lián)系多引用規(guī)那么指示，或權(quán)威人士的話用押韻順口的話聲調(diào)優(yōu)美，說(shuō)話得體的人最吸引他的注意力與感覺型盡量多見面傾談，并且盡量多點(diǎn)悠閑的態(tài)度對(duì)他多詢問(wèn)他的感受，因?yàn)樗释涣私夂徒邮芏嗵峒斑^(guò)去的經(jīng)驗(yàn)和心得他注重榮譽(yù).名聲.平安.有把握.

30、踏實(shí)等讓他接觸實(shí)物樣品，及與有關(guān)的人接觸他喜歡親自接觸事物，喜歡實(shí)際的體會(huì)配合對(duì)方的語(yǔ)言語(yǔ)速和語(yǔ)調(diào)高雅和有氣質(zhì)的人最能吸引他的注意力如何使他開心。比方說(shuō)與熟悉的人的身體接觸拍肩.拉手.擁抱等；不熟悉的人送來(lái)的小禮物等銷售冠軍最大的特點(diǎn)之一是靈活。 銷售冠軍格言借口型: 1.忽略 2.假設(shè)沉默型：開放式問(wèn)題批評(píng)型：合一架構(gòu)主觀型：重建親和感疑心型：保守，客觀表現(xiàn)型：贊美與引導(dǎo)感謝及尊重客戶異議澄清異議及背后顧慮同理及認(rèn)同異議探詢客戶期望假設(shè)性解決IF解釋或解決不知你指的是那方面？很多人有相同的看法反問(wèn)客戶需求和期望如果我們能解決XXX，是不是可以進(jìn)行一下步驟為什么會(huì)有這種感覺？我可以理解客戶接受

31、? 為 什 么(Why)NY模式我很理解，同時(shí)我很尊重，同時(shí)我很贊同，同時(shí)銷售代表：是的，我們的價(jià)格確實(shí)貴一些，但是很多客戶在使用之后，發(fā)現(xiàn)其實(shí)它物超所值。銷售冠軍：是的，我們的價(jià)格確實(shí)貴一些，同時(shí)很多客戶在使用之后，發(fā)現(xiàn)其實(shí)它物超所值?？蛻簦何覔?dān)憂你們的效勞是否真的能到位。業(yè)務(wù)代表：請(qǐng)盡管放心。(解釋)絕對(duì)沒(méi)問(wèn)題的。銷售冠軍：我理解你的擔(dān)憂，那么假設(shè)效勞真的能夠到位的話，您會(huì)考慮嗎？客戶：那還要看看效果如何。業(yè)務(wù)代表：繼續(xù)解釋銷售冠軍：是的，效果自然是最重要的。那么假設(shè)效果可以讓您滿意的話，你認(rèn)為如何？你的話讓我想到一件事情沒(méi)錯(cuò)，我有一個(gè)朋友(保險(xiǎn))記得上次出差顧客一再提出滿足顧客的核心需求

32、讓其感覺物超所值先談價(jià)值，后談價(jià)格與更貴的產(chǎn)品相比較價(jià)格拆分法客戶：你們的價(jià)格確實(shí)不廉價(jià)。銷售冠軍：是的，我們的價(jià)格是不廉價(jià)。在選擇一樣產(chǎn)品時(shí)，價(jià)格確實(shí)是我們很關(guān)注的。同時(shí)我們還要特別注意一點(diǎn)。就是如果我們花較少的錢去買一樣?xùn)|西的時(shí)候，會(huì)發(fā)現(xiàn)最終它往往很難讓你滿意。我想當(dāng)我說(shuō)到這里的時(shí)候，可能會(huì)讓你想起曾經(jīng)有過(guò)這種類似的經(jīng)歷，因此，雖然我們有時(shí)要多一點(diǎn)投資，不過(guò)產(chǎn)品所帶給我們的滿意度很快就會(huì)讓我們忘掉那些多余局部的投資了。你說(shuō)是嗎？客戶：你們的價(jià)格確實(shí)不廉價(jià)?！按_實(shí)，在商業(yè)社會(huì)，追求價(jià)格是必須的，同時(shí)我想，你想要的并不只是最廉價(jià)的價(jià)格吧，多數(shù)人在投資的時(shí)候認(rèn)為三件事是最重要的：1.最好的品質(zhì)

33、2.最好的效勞 3.最低的價(jià)格。我們還沒(méi)發(fā)現(xiàn)在哪個(gè)公司能同時(shí)提供最好的質(zhì)量，最好的效勞，和最低的價(jià)格。我很想知道，你認(rèn)為相比起來(lái)，哪個(gè)條件您愿意放棄？是質(zhì)量，效勞品質(zhì)，還是廉價(jià)的價(jià)格？客戶：你們的價(jià)格確實(shí)不廉價(jià)。冠軍：是的，我們的價(jià)格是不廉價(jià)。順便問(wèn)一下，你覺得跟您心中的價(jià)位差距有多少？客戶：3000塊錢還差不多。冠軍：也就是說(shuō)比您的標(biāo)準(zhǔn)貴了1000塊？客戶：對(duì)。冠軍：明白了。那我們來(lái)一起算一筆帳好嗎？客戶：什么帳？冠軍：您說(shuō)貴了1000元，而這臺(tái)設(shè)備我們可以用至少5年，那末每年就貴了200元，是嗎？客戶：對(duì)。冠軍：一年按照10個(gè)月算好了，那末每個(gè)月就多出20塊錢，不是嗎？客戶：對(duì)。冠軍：那末

34、一天多少錢呢？不到7毛錢，對(duì)嗎？客戶：是。冠軍：那末你認(rèn)為您和家人的健康值不值得我們每天多投資這7毛錢？客戶：恩，那倒是。冠軍：當(dāng)然，你要好好考慮一下。這說(shuō)明你對(duì)這個(gè)產(chǎn)品感興趣了，是嗎？客戶：是，不過(guò)我真的要好好考慮一下。冠軍：好的。您這么說(shuō)不是為了打發(fā)我吧？客戶：那倒不是。冠軍：那就好，那么您需要考慮的是我們的質(zhì)量嗎？客戶：不是。我覺得質(zhì)量還可以。冠軍：那么或者您擔(dān)憂我們的效勞？客戶：也不是。我覺得你們的效勞不錯(cuò)。銷售冠軍：也不是效勞方面。那么您究竟需要考慮什么呢？有沒(méi)有可能是投資方面的問(wèn)題？客戶：沒(méi)錯(cuò)，你說(shuō)對(duì)了！我覺得你們的價(jià)格有些高。假設(shè)成交總結(jié)成交不確定成交寵物成交弗蘭克林成交訂單成交

35、沉默成交銳角成交直接成交 成交的關(guān)鍵就是敢于成交。 銷售冠軍格言 客戶開始注意或感興趣；客戶點(diǎn)頭、微笑、眼神發(fā)亮；客戶問(wèn)是否可以保證；問(wèn)使用方法，細(xì)節(jié)，看說(shuō)明書；談?wù)撚嗁?gòu)與付款方式；詢問(wèn)合約內(nèi)容；抱怨其它公司；觸摸產(chǎn)品考慮；身體前傾；肢體動(dòng)作放松 成交信號(hào)成交信號(hào) 舉舉 例例1.1.當(dāng)重述你提供的利益，當(dāng)重述你提供的利益， “產(chǎn)品效果產(chǎn)品效果不錯(cuò)不錯(cuò)或稱贊你的產(chǎn)品時(shí)或稱贊你的產(chǎn)品時(shí) “聽起來(lái)還不聽起來(lái)還不錯(cuò)錯(cuò) 2.2.當(dāng)異議得到滿意答當(dāng)異議得到滿意答 “你已經(jīng)說(shuō)服你已經(jīng)說(shuō)服我了我了復(fù)時(shí)復(fù)時(shí)3.3.當(dāng)發(fā)出使用信息時(shí)當(dāng)發(fā)出使用信息時(shí) “好吧！我們好吧！我們?cè)囈辉囋囈辉?.4.當(dāng)表現(xiàn)出積極的身體當(dāng)表

36、現(xiàn)出積極的身體 點(diǎn)頭、微笑表示點(diǎn)頭、微笑表示興趣興趣 語(yǔ)言和表情時(shí)語(yǔ)言和表情時(shí)5.5.當(dāng)詢問(wèn)使用細(xì)節(jié)時(shí)當(dāng)詢問(wèn)使用細(xì)節(jié)時(shí) “使用壽命多久？使用壽命多久？ 6.6.撫摸產(chǎn)品撫摸產(chǎn)品 “今天交定金的話，今天交定金的話，何時(shí)拿貨何時(shí)拿貨醫(yī)藥代表：本品經(jīng)醫(yī)科大學(xué)第一醫(yī)院、第二醫(yī)院、省中醫(yī)藥研究院等單位臨床觀察：服用30天臨床總有效率為94%，血、尿、便常規(guī)化驗(yàn)及肝腎功能檢查，均未發(fā)現(xiàn)不良反響。醫(yī)生：每個(gè)醫(yī)藥代表都和我這么說(shuō)，你還是說(shuō)點(diǎn)實(shí)際的吧！醫(yī)藥代表：這種藥可明顯降低高血糖，對(duì)正常血糖無(wú)降低作用，因此不會(huì)出現(xiàn)低血糖反響?？擅黠@降低血脂，尤其對(duì)甘油三脂的降低作用更為明顯。醫(yī)生：聽起來(lái)不錯(cuò)，還有其它特點(diǎn)嗎？醫(yī)藥代表：可顯著降低血清脂質(zhì)過(guò)氧化物，有抗氧化、保護(hù)機(jī)體的作用，對(duì)糖尿病并發(fā)癥的防治大有益處。醫(yī)生：糖尿病人往往伴有并發(fā)癥，這是糖尿病人也是我們做醫(yī)生的苦惱呀！看著自己的病人難受，當(dāng)醫(yī)生的也不好受呀！要是這藥真像你說(shuō)的那樣就好了！醫(yī)藥代表：可以使用一下嘛醫(yī)生：藥劑量是多少呀！對(duì)了，如果要服用的話，有什么需要注意的？醫(yī)藥代表：服藥期間需控制飲食。禁煙、酒、辛、辣。30天為一療程，建議連續(xù)用藥不少于36個(gè)療程。 1.你是打算交定金還是直接付款？ 2.您覺得我們什么時(shí)間安排發(fā)貨呢？是這周三或者是周四？ 3.請(qǐng)問(wèn)發(fā)票的抬頭怎么寫？ 冠軍：