某公司戰(zhàn)略目標(biāo)高效營銷組織的建立

1、為實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略目標(biāo)而建立高效的營銷組織2000年年11月月此報(bào)告供客戶內(nèi)部使用。未經(jīng)遠(yuǎn)卓管理顧問書面許可，其他機(jī)構(gòu)不得擅自傳閱、引用或復(fù)制。機(jī)密浪潮集團(tuán)山東通用軟件有限公司報(bào) 告1總目錄項(xiàng)目執(zhí)行情況回顧項(xiàng)目執(zhí)行情況回顧 項(xiàng)目回顧 遠(yuǎn)卓對通軟關(guān)鍵問題的診斷主報(bào)告主報(bào)告 為實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略目標(biāo)而建立高效的營銷組織為實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略目標(biāo)而建立高效的營銷組織分報(bào)告之分報(bào)告之 領(lǐng)導(dǎo)手段領(lǐng)導(dǎo)手段分報(bào)告之二分報(bào)告之二 主要崗位的職責(zé)與關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)主要崗位的職責(zé)與關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)附件一：最終報(bào)告討論會紀(jì)要附件一：最終報(bào)告討論會紀(jì)要附件二：目標(biāo)組織概念附件二：目標(biāo)組織概念-成長模式成長模式2項(xiàng)目執(zhí)行情況回顧時(shí)間安排主要活動主要的最終成

2、果關(guān)鍵事宜9月4日-23日對管理軟件市場進(jìn)行研究與分析（后臺）行業(yè)專家訪談（后臺）通軟內(nèi)部訪談進(jìn)行組織初步判斷外部訪談客戶、經(jīng)銷商市場規(guī)模、發(fā)展趨勢、競 爭態(tài)勢、獲利能力現(xiàn)有營銷渠道的SWOT評估報(bào)告現(xiàn)實(shí)組織的SWOT評估報(bào)告項(xiàng)目啟動研討會項(xiàng)目啟動研討會9月26日-10月10日就項(xiàng)目組提出的基本策略和建議進(jìn)行內(nèi)部溝通、研討轉(zhuǎn)型期模式研究針對溝通結(jié)果提交初步組織調(diào)整方案10月11日-11月24日對初步組織和渠道調(diào)整方案進(jìn)行細(xì)化研討實(shí)施方案細(xì)化實(shí)施方案討論、修改完成最終報(bào)告（方案、實(shí)施計(jì)劃、投資預(yù)算、控制體系）項(xiàng)目進(jìn)展匯報(bào)項(xiàng)目進(jìn)展匯報(bào)階段中期報(bào)告階段中期報(bào)告討論討論項(xiàng)目最終報(bào)告項(xiàng)目最終報(bào)告第一階段

3、第二階段第三階段項(xiàng)目執(zhí)行情況回顧項(xiàng)目執(zhí)行情況回顧3浪潮通軟經(jīng)過自己不懈的努力，幾年來銷售收入與公司規(guī)模一直呈現(xiàn)良好的上升趨勢，銷售增長率高于全國行業(yè)銷售總額的增長率，但今年的成長勢頭遇到了嚴(yán)重的阻礙，市場地位受到威脅0 0101020203030404050506060707019971997199819981999199920002000增長率%增長率%銷售增長率統(tǒng)計(jì)浪潮國強(qiáng)全國5800萬元4000萬元4700萬元6.46.49.79.71212151519971997199819981999199920002000(億元人民幣億元人民幣)歷年銷售收入統(tǒng)計(jì)0.140.140.240.240.

4、360.360.580.58浪潮國強(qiáng)全國遠(yuǎn)卓顧問對通軟關(guān)鍵問題的診斷項(xiàng)目執(zhí)行情況回顧項(xiàng)目執(zhí)行情況回顧4雖然目前通軟的市場地位還未受嚴(yán)重打擊，但從內(nèi)部暴露出來的數(shù)據(jù)來看，如果不及時(shí)解決管理與發(fā)展問題，未來的狀況難以樂觀9.49.410.110.113.513.517170 02 24 46 68 81010121214141616181819981998199919992000200020012001浪潮通軟人均產(chǎn)值051015202530萬元/ 人年用友金蝶新中大和佳浪潮通軟主要管理軟件公司人均產(chǎn)值（99年）資料來源：浪潮通軟總部資料來源：根據(jù)中國軟件協(xié)會財(cái)務(wù)軟件分會1999年分析報(bào)告整理如產(chǎn)

5、值僅達(dá)到4000萬元，人均產(chǎn)值則會下降到9.3萬元/人遠(yuǎn)卓顧問對通軟關(guān)鍵問題的診斷項(xiàng)目執(zhí)行情況回顧項(xiàng)目執(zhí)行情況回顧5通過一段時(shí)間的觀察與診斷，遠(yuǎn)卓顧問認(rèn)為浪潮通軟公司目前表現(xiàn)出的最嚴(yán)峻的問題是整體效率仍然較低。而整體效率低是由一系列因素造成的，遠(yuǎn)卓顧問在本次項(xiàng)目中主要圍繞這一問題進(jìn)行思考并向浪潮通軟公司提出改善建議市場戰(zhàn)略組織員工主動性整體整體效率低效率低產(chǎn)品戰(zhàn)略直銷與分銷的目標(biāo)重疊造成資源浪費(fèi)渠道能力不足在需求大的區(qū)域投入不足企業(yè)文化沒有強(qiáng)調(diào)危機(jī)感人力資源：沒有完善的職業(yè)生涯規(guī)劃、再培訓(xùn)計(jì)劃考核激勵體系不完善創(chuàng)新速度低產(chǎn)品線分散對渠道與市場推廣策略帶來影響研發(fā)投入分散，有些產(chǎn)品沒有能力推向市

6、場分權(quán)不夠?qū)е聸Q策較慢市場與研發(fā)溝通不夠遠(yuǎn)卓顧問對通軟關(guān)鍵問題的診斷項(xiàng)目執(zhí)行情況回顧項(xiàng)目執(zhí)行情況回顧人均產(chǎn)值低人均產(chǎn)值低6針對重點(diǎn)問題，并依據(jù)合同界定內(nèi)容，遠(yuǎn)卓提出了合同界定范圍內(nèi)的管理改善建議1、對現(xiàn)有中國ERP市場及管理軟件市場的基 本判斷（非合同界定正式內(nèi)容）2、通軟現(xiàn)有銷售渠道及研發(fā)組織的基本診 斷與競爭分析3、通軟轉(zhuǎn)型期的可行組織模式研究及目標(biāo) 組織模式設(shè)計(jì)4、關(guān)注營銷業(yè)績與長期市場的組織調(diào)整實(shí) 施方案5、分權(quán)結(jié)構(gòu)下的領(lǐng)導(dǎo)體系研究合同界定1、中期報(bào)告與最終報(bào)告均涉及，包括ERP市場、財(cái)務(wù)軟件市場、金融軟件市場2、中期報(bào)告已完成3、中期報(bào)告已完成設(shè)計(jì)，最終報(bào)告將細(xì)化4、最終報(bào)告將完成5

7、、最終報(bào)告將完成執(zhí)行情況合同執(zhí)行情況項(xiàng)目執(zhí)行情況回顧項(xiàng)目執(zhí)行情況回顧7在項(xiàng)目執(zhí)行過程中，遠(yuǎn)卓發(fā)現(xiàn)有一些問題雖不是合同界定范圍內(nèi)的問題，但由于他們對解決通軟現(xiàn)實(shí)問題仍然比較重要，因此我們非常樂意提出我們的觀點(diǎn)產(chǎn)品戰(zhàn)略問題：不清晰難以設(shè)計(jì)組織考評與激勵問題：考評激勵是推動組織調(diào)整的手段人力資源問題：目前比較嚴(yán)重，員工普遍沒有二次創(chuàng)業(yè)的激情研發(fā)組織的設(shè)計(jì)問題：無法避免內(nèi)部結(jié)算問題：內(nèi)部結(jié)算是促進(jìn)公司組織績效清晰的手段這些問題雖然不是合同界定內(nèi)容，但由于牽涉過大，遠(yuǎn)卓顧問樂意這些問題雖然不是合同界定內(nèi)容，但由于牽涉過大，遠(yuǎn)卓顧問樂意在最終報(bào)告中提出我們的建議。如果有機(jī)會，我們非常希望能就這在最終報(bào)告中

8、提出我們的建議。如果有機(jī)會，我們非常希望能就這些內(nèi)容與通軟公司進(jìn)行更細(xì)致深入的討論。些內(nèi)容與通軟公司進(jìn)行更細(xì)致深入的討論。合同執(zhí)行情況項(xiàng)目執(zhí)行情況回顧項(xiàng)目執(zhí)行情況回顧8本報(bào)告依據(jù)遠(yuǎn)卓解決問題的思路來安排結(jié)構(gòu)主報(bào)告主報(bào)告: :為實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略目標(biāo)而建立高效的營銷組織為實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略目標(biāo)而建立高效的營銷組織I. 通軟的業(yè)務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略及遠(yuǎn)卓顧問的觀點(diǎn)通軟的業(yè)務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略及遠(yuǎn)卓顧問的觀點(diǎn)市場環(huán)境綜述通軟的中長期目標(biāo)與中長期戰(zhàn)略產(chǎn)品戰(zhàn)略財(cái)務(wù)及金融軟件市場遠(yuǎn)卓的產(chǎn)品切入觀點(diǎn)營銷戰(zhàn)略II. 遠(yuǎn)卓顧問建議的通軟組織模式、遠(yuǎn)卓顧問建議的通軟組織模式、 組織過渡方案與遠(yuǎn)卓顧問對實(shí)施的建議組織過渡方案與遠(yuǎn)卓顧問對實(shí)施的建議設(shè)計(jì)原則

9、組織結(jié)構(gòu)事業(yè)部與區(qū)域公司的關(guān)系、權(quán)責(zé)劃分事業(yè)部與研發(fā)本部的關(guān)系分報(bào)告之分報(bào)告之 :領(lǐng)導(dǎo)手段領(lǐng)導(dǎo)手段分權(quán)結(jié)構(gòu)下的領(lǐng)導(dǎo)手段內(nèi)部結(jié)算與分配制度激勵原則與考評指標(biāo)舉例分報(bào)告之二分報(bào)告之二 :主要崗位職責(zé)主要崗位職責(zé)附件一：最終報(bào)告討論會紀(jì)要附件一：最終報(bào)告討論會紀(jì)要附件二：最終組織概念附件二：最終組織概念-成長模式成長模式報(bào)告結(jié)構(gòu)9主 報(bào) 告 為實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略目標(biāo)而建立高效的營銷組織為實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略目標(biāo)而建立高效的營銷組織I.通軟的業(yè)務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略及遠(yuǎn)卓顧問的觀點(diǎn)通軟的業(yè)務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略及遠(yuǎn)卓顧問的觀點(diǎn) I.市場環(huán)境II.通軟的遠(yuǎn)期及近期目標(biāo)III.通軟的產(chǎn)品戰(zhàn)略IV.通軟的營銷戰(zhàn)略II. 遠(yuǎn)卓顧問建議的通軟組織模式、過渡

10、方案遠(yuǎn)卓顧問建議的通軟組織模式、過渡方案與遠(yuǎn)卓顧問對實(shí)施的建議與遠(yuǎn)卓顧問對實(shí)施的建議主報(bào)告主報(bào)告100246810121419951996199719981999020406080100120140160180200199519961997199819990102030405060199719981999銷售額：億元人民幣 中國軟件業(yè)發(fā)展趨勢 中國財(cái)務(wù)軟件發(fā)展趨勢 中國管理軟件發(fā)展趨勢 資料來源：CCID中國軟件業(yè)在近幾年發(fā)展迅速，以財(cái)務(wù)軟件為代表的管理軟件市場一直在蓬勃發(fā)展市場環(huán)境主報(bào)告主報(bào)告11以財(cái)務(wù)軟件為代表的管理軟件市場競爭將進(jìn)一步拉開管理軟件企業(yè)之間的距離，那些市場影響大、企業(yè)綜合實(shí)

11、力強(qiáng)、產(chǎn)品發(fā)展緊跟軟件設(shè)計(jì)技術(shù)潮流并適應(yīng)企業(yè)管理需要的管理軟件公司將擁有更高的占有率，市場競爭最終將導(dǎo)致優(yōu)勝劣汰q管理軟件企業(yè)比以往任何時(shí)候都要注重內(nèi)部管理的技術(shù)進(jìn)步，因?yàn)檎l都知道市場拼殺中最終依靠自身實(shí)力取勝；q價(jià)格已成為戰(zhàn)勝對手的有效手段；q靠服務(wù)質(zhì)量取勝是規(guī)避價(jià)格風(fēng)險(xiǎn)的主要措施；q為爭得市場先機(jī)，管理軟件開發(fā)商們將為客戶提供更多的售前咨詢和更好的售后服務(wù)；q資本競爭將成為管理軟件廠商未來兩年中競爭的熱點(diǎn)；q外國軟件廠商不可輕視，許多國外軟件廠商在人員本地化與產(chǎn)品本地化方面下了功夫，他們借著國外管理軟件的產(chǎn)品和品牌雙重優(yōu)勢，給國內(nèi)財(cái)務(wù)軟件廠商帶來了壓力；市場環(huán)境主報(bào)告主報(bào)告12浪潮通軟公司

12、三年發(fā)展目標(biāo)成為中國最大的行業(yè)成為中國最大的行業(yè)ERP供應(yīng)與服務(wù)商供應(yīng)與服務(wù)商成為中國石油石化行業(yè)最大的成為中國石油石化行業(yè)最大的IT技術(shù)整合服務(wù)商技術(shù)整合服務(wù)商 2000 年 2001 年 2002 年 銷售額* 5000 萬元 8000 萬元 1.2 億元 年利潤總額 800 萬元 1200 萬元 4000 萬元 凈資產(chǎn)利潤率 30% 50% 60% 凈資產(chǎn)（年末） 2400 萬元 5000 萬元 8400 萬元 2002年股票正式上市2002年企業(yè)技術(shù)能力 CMM 3級 ISO9001企業(yè)職工總數(shù)2000年 2001年 2002年 400人 500人 700人戰(zhàn)略指標(biāo)戰(zhàn)略指標(biāo)產(chǎn)品戰(zhàn)略產(chǎn)品

13、戰(zhàn)略市場戰(zhàn)略市場戰(zhàn)略通軟的遠(yuǎn)期及近期目標(biāo)主報(bào)告主報(bào)告到2002年，市場成本很高，遠(yuǎn)卓顧問認(rèn)為這個(gè)數(shù)字很難實(shí)現(xiàn)*在通軟公司稱為銷售毛利提高市場份額提高市場份額13提高市場份額將依靠客戶細(xì)分與提高延伸服務(wù)來實(shí)現(xiàn) 產(chǎn)品通過分層以面對不同需求層次的客戶和不同技術(shù)能力的分銷商 通過產(chǎn)品組合迅速發(fā)掘新的市場 通過服務(wù)延伸，鞏固自己的客戶關(guān)系 直銷和分銷以不同的方式加強(qiáng) 區(qū)域營銷中心將在區(qū)域承擔(dān)公司本部部分職能 完善市場部職能，加大大客戶支持與市場營銷工作力度 渠道經(jīng)營自主權(quán)下放，與核心經(jīng)銷商共同成長 發(fā)展核心伙伴，提高其二次開發(fā)能力 渠道清理與渠道文化建設(shè) 三層面業(yè)務(wù)的區(qū)別管理 人力資源的開發(fā)系統(tǒng) 研發(fā)管

14、理程序及構(gòu)件庫的完善 考核激勵的進(jìn)一步完善產(chǎn)品產(chǎn)品業(yè)務(wù)業(yè)務(wù)渠道渠道管理管理通軟的遠(yuǎn)期及近期目標(biāo)主報(bào)告主報(bào)告14為達(dá)到戰(zhàn)略目標(biāo)圓滿地實(shí)現(xiàn)，通軟必須保證近期經(jīng)營目標(biāo)的順利完成通軟的遠(yuǎn)期及近期目標(biāo)主報(bào)告主報(bào)告為達(dá)到2001年8000萬的銷售額，公司在直銷力量、渠道能力、石化行業(yè)的縱深化等方面均要付出不懈的努力目標(biāo)：目標(biāo)：2001年銷售額年銷售額8000萬萬產(chǎn)值擴(kuò)大產(chǎn)值擴(kuò)大人均產(chǎn)值提升價(jià)格策略營銷專業(yè)化，集中精力做大項(xiàng)目人員素質(zhì)提高行業(yè)大客戶砍掉低收益項(xiàng)目擴(kuò)大合作范圍15實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略目標(biāo)與實(shí)現(xiàn)近期目標(biāo)給公司的管理提出了不同的要求通軟的戰(zhàn)略目標(biāo)通軟的戰(zhàn)略目標(biāo)近期目標(biāo)近期目標(biāo) 加強(qiáng)主營業(yè)務(wù)加強(qiáng)主營業(yè)務(wù)/產(chǎn)品產(chǎn)

15、品1 培育進(jìn)入縱深行業(yè)的核心能力培育進(jìn)入縱深行業(yè)的核心能力2 區(qū)域職能全面化區(qū)域職能全面化3 創(chuàng)立高端產(chǎn)品品牌創(chuàng)立高端產(chǎn)品品牌4 加強(qiáng)合作力度加強(qiáng)合作力度5提高工作效率提高工作效率1組織調(diào)整組織調(diào)整2加強(qiáng)渠道建設(shè)加強(qiáng)加強(qiáng)渠道建設(shè)加強(qiáng)3擴(kuò)大合作范圍擴(kuò)大合作范圍4推廣投入推廣投入5通軟的遠(yuǎn)期及近期目標(biāo)主報(bào)告主報(bào)告對通軟公司的要對通軟公司的要求求16首先從長遠(yuǎn)看，公司應(yīng)確定面向未來的三層面產(chǎn)品組合，并確定近、中、長期的產(chǎn)品戰(zhàn)略。目前的可復(fù)用構(gòu)件研究，是公司為將來進(jìn)入大規(guī)模定制時(shí)代而打下的基礎(chǔ) 財(cái)務(wù)、金融、分行業(yè)eRP通軟公司的通軟公司的三層面產(chǎn)品組合三層面產(chǎn)品組合對可復(fù)用構(gòu)件技術(shù)進(jìn)行深入研究并應(yīng)用C

16、2、D2、流通能否成為第二層面產(chǎn)品，有待于對產(chǎn)品需求的正確定位在未來三年內(nèi)，石化、金融還大有潛力可挖。財(cái)務(wù)如進(jìn)入管理會計(jì)與集團(tuán)財(cái)務(wù)領(lǐng)域，有可能進(jìn)入一個(gè)新的發(fā)展期通軟的產(chǎn)品戰(zhàn)略主報(bào)告主報(bào)告給予不同的發(fā)展環(huán)境采用各自的發(fā)展戰(zhàn)略石化采用大規(guī)模定制服務(wù)方案獲取競爭優(yōu)勢17但是近期經(jīng)營目標(biāo)能否實(shí)現(xiàn)，仍取決于財(cái)務(wù)、石化、金融等產(chǎn)品的銷售狀況1.銷售效率能否有效地提高？2.銷售面能否達(dá)到要求？3.大客戶銷售能力能否迅速提高？4.渠道的能力瓶頸如何解決？5.產(chǎn)品是否能滿足渠道需求？財(cái)務(wù)產(chǎn)品財(cái)務(wù)產(chǎn)品1.大客戶銷售能力能否迅速提高？2.銷售效率能否有效地提高？3.產(chǎn)品是否能滿足渠道需求？4.如何促進(jìn)區(qū)域銷售？金融

17、產(chǎn)品金融產(chǎn)品1.對客戶的縱深挖掘是否足夠？2.研發(fā)力量是否能穩(wěn)定？3.區(qū)域與代理商的輔助服務(wù)能否跟上？石化產(chǎn)品石化產(chǎn)品通軟的產(chǎn)品戰(zhàn)略主報(bào)告主報(bào)告eRP未來未來18雖然財(cái)務(wù)軟件市場競爭已趨白日化，但需求的增長勢頭仍十分強(qiáng)勁,中國還未達(dá)到財(cái)務(wù)電算化水平的企業(yè)數(shù)量極多，市場仍有很大的潛力可挖未實(shí)現(xiàn)財(cái)務(wù)未實(shí)現(xiàn)財(cái)務(wù)電算化電算化70%70%已實(shí)現(xiàn)財(cái)務(wù)已實(shí)現(xiàn)財(cái)務(wù)電算化電算化30%30%24%46%30%打算升級或更換有可能升級或更換沒有打算資金短缺、業(yè)務(wù)量太小、管理基礎(chǔ)工作薄弱、企業(yè)人員素質(zhì)不夠是單位尚未使用財(cái)務(wù)及企業(yè)管理軟件的主要原因，也有的企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)對軟件缺乏信心，認(rèn)為財(cái)務(wù)軟件不能為企業(yè)帶來效益。會計(jì)電算

18、化的實(shí)現(xiàn)將為整個(gè)企業(yè)管理現(xiàn)代化發(fā)展發(fā)揮巨大作用，會計(jì)信息系統(tǒng)也將成為整個(gè)企業(yè)管理信息系統(tǒng)的核心。資料來源：計(jì)算機(jī)世界市場研究中心通軟的產(chǎn)品戰(zhàn)略財(cái)務(wù)軟件市場主報(bào)告主報(bào)告向財(cái)務(wù)管理、財(cái)務(wù)信息和決策支持方面升級19未來兩年內(nèi)中高端財(cái)務(wù)產(chǎn)品將圍繞著以下幾個(gè)方面展開競爭支持電子商務(wù)，基于/結(jié)構(gòu)的網(wǎng)絡(luò)財(cái)務(wù)軟件將會受到對集中式管理要求較高的集團(tuán)企業(yè)和行政單位的青睞?！皼Q策支持型”財(cái)務(wù)軟件CEO版將獨(dú)領(lǐng)風(fēng)騷。國際化，符合跨國公司的需求。我國的財(cái)務(wù)會計(jì)正在與國際接軌，這本身就要求我們的財(cái)務(wù)軟件走向國際化。各項(xiàng)調(diào)查均表明，企業(yè)用戶最希望的財(cái)務(wù)產(chǎn)品應(yīng)具有財(cái)務(wù)管理與財(cái)務(wù)控制功能，如何從財(cái)務(wù)軟件向管理軟件延伸是財(cái)務(wù)軟件

19、各大廠商研究、發(fā)展的重點(diǎn)，管理型軟件發(fā)展勢頭強(qiáng)勁。財(cái)務(wù)、供應(yīng)鏈管理一體化應(yīng)用的企業(yè)級財(cái)務(wù)軟件成為財(cái)務(wù)軟件市場的主體。接口靈活，支持財(cái)務(wù)軟件數(shù)據(jù)接口標(biāo)準(zhǔn)。財(cái)務(wù)軟件具有靈活接口是用戶對財(cái)務(wù)軟件的進(jìn)一步要求，財(cái)務(wù)軟件要與不同牌子的企業(yè)管理軟件配合，這就需要有靈活的接口。/ /結(jié)構(gòu)結(jié)構(gòu)決策支持型決策支持型管理型軟件管理型軟件國際化國際化接口靈活接口靈活通軟的產(chǎn)品戰(zhàn)略財(cái)務(wù)軟件市場主報(bào)告主報(bào)告20國強(qiáng)財(cái)務(wù)產(chǎn)品選擇什么優(yōu)勢作為的戰(zhàn)略切入點(diǎn)進(jìn)入二十一世紀(jì)，關(guān)系到公司的未來，遠(yuǎn)卓顧問認(rèn)為以財(cái)務(wù)產(chǎn)品為基礎(chǔ)向管理軟件延伸是通軟產(chǎn)品戰(zhàn)略的核心帳務(wù)電算化？網(wǎng)絡(luò)財(cái)務(wù)？“決策支持型”財(cái)務(wù)軟件！國際化財(cái)務(wù)？以財(cái)務(wù)為基礎(chǔ)的管理

20、軟件！實(shí)踐證明，實(shí)踐證明， “財(cái)務(wù)財(cái)務(wù)+進(jìn)銷存進(jìn)銷存”是國是國強(qiáng)軟件的大賣點(diǎn)強(qiáng)軟件的大賣點(diǎn)用友、金蝶、還有很多財(cái)務(wù)用友、金蝶、還有很多財(cái)務(wù)軟件小公司，他們把帳務(wù)電軟件小公司，他們把帳務(wù)電算化軟件做得毫無利潤可言算化軟件做得毫無利潤可言用友、金蝶、新中大早已實(shí)用友、金蝶、新中大早已實(shí)現(xiàn)財(cái)務(wù)產(chǎn)品現(xiàn)財(cái)務(wù)產(chǎn)品B/S結(jié)構(gòu)。通軟現(xiàn)結(jié)構(gòu)。通軟現(xiàn)在在補(bǔ)這堂課在在補(bǔ)這堂課新中大已把國際化財(cái)務(wù)炒得新中大已把國際化財(cái)務(wù)炒得鋪天蓋地鋪天蓋地通軟的產(chǎn)品戰(zhàn)略財(cái)務(wù)軟件市場主報(bào)告主報(bào)告從財(cái)務(wù)進(jìn)入管理控制與決策支持領(lǐng)域是未從財(cái)務(wù)進(jìn)入管理控制與決策支持領(lǐng)域是未來國強(qiáng)軟件的戰(zhàn)略切入點(diǎn)來國強(qiáng)軟件的戰(zhàn)略切入點(diǎn)21隨著中國證券市場擴(kuò)容步

21、伐的加快，5年后中國證券軟件業(yè)將擁有每年25億的市場潛力10002000300040005000營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)數(shù)（家）2000 2001 2002 2003200420%24205000時(shí)間（年）時(shí)間（年）5101520市場潛力（億元）2000 2001 2002 2003200420%102525 中國證券市場擴(kuò)容步伐加快 中國證券商不斷增資擴(kuò)股 平均每個(gè)營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)每年投入系統(tǒng)更新改造費(fèi)用為100萬元 資料來源：CHINAINFOBANK市場增長來源于：通軟的產(chǎn)品戰(zhàn)略證券軟件市場主報(bào)告主報(bào)告22中國證券軟件的發(fā)展歷程曲折而復(fù)雜發(fā)展歷程發(fā)展歷程1992-19931994-19951996-199719

22、98-2000證券市場業(yè)務(wù)的內(nèi)容與形式技術(shù)環(huán)境市場競爭深圳與上海交易市場相繼成立買賣證券、保險(xiǎn)金管理手工接單、劃卡自助FOXBASECLIPPER深圳新欣、黎明等第一批電腦商出現(xiàn)中國證券市場上出現(xiàn)了商業(yè)化的證券軟件中國股市出現(xiàn)大熊市國家政策調(diào)整，國債期貨業(yè)務(wù)被停止證券交易所改變交易形式證券市場迎來大牛市市場由弱市逐漸趨于平穩(wěn)并由攀高趨勢買賣證券、保險(xiǎn)金管理人工報(bào)盤部分手工處理買賣證券、保險(xiǎn)金管理、外圍買賣全自動交易服務(wù)全面化交易全自動化網(wǎng)上交易形式出現(xiàn)BRIEVESQL數(shù)據(jù)庫C/S結(jié)構(gòu)ORACLE、SYBASE數(shù)據(jù)庫B/S結(jié)構(gòu)出現(xiàn)INTERNET技術(shù)快速發(fā)展新欣等公司退出證券軟件市場新利、恒生

23、、復(fù)旦金仕達(dá)等一批證券軟件商相繼介入華南證券開發(fā)商得到迅速發(fā)展華東證券軟件開發(fā)商也得到一定發(fā)展復(fù)旦金仕達(dá)橫空出世，成為國內(nèi)最大的證券軟件開發(fā)商證券軟件市場出現(xiàn)了金仕達(dá)、新利、恒生、金證爭雄的局面 資料來源：CHINAINFOBANK通軟的產(chǎn)品戰(zhàn)略證券軟件市場主報(bào)告主報(bào)告23為了搶占更穩(wěn)定的市場份額，證券軟件商開始合并與重組，紛紛向規(guī)模型、實(shí)力型發(fā)展。一些證券軟件開發(fā)商開始具有證券行業(yè)全面解決方案的基本能力上海中天復(fù)旦金仕達(dá)上海天翔上海銀華證券軟件開發(fā)商醫(yī)院系統(tǒng)開發(fā)商復(fù)旦金仕達(dá)1999.1合組合組后的復(fù)旦金仕達(dá)資產(chǎn)規(guī)模達(dá)到4500萬元，員工340余人，是目前中國最大的證券軟件開發(fā)商，并與國內(nèi)最大

24、的券商之一光大證券公司簽訂建立戰(zhàn)略伙伴合作關(guān)系協(xié)議。在今年短短的幾個(gè)月里，復(fù)旦金仕達(dá)又與光大、蔚深、長城、中民信、大連大通、華泰等國內(nèi)近10家券商達(dá)成證券軟件合作協(xié)議，項(xiàng)目達(dá)140余個(gè)。 深圳捷意深圳泰能證券軟件開發(fā)商金證高科技1998.6合并合并成立的金證高科技公司注冊資本3000萬元，成為中國當(dāng)時(shí)最大的證券軟件開發(fā)商通軟的產(chǎn)品戰(zhàn)略證券軟件市場主報(bào)告主報(bào)告深圳軒冕科技公司 復(fù)旦金仕達(dá)2000.524由于證券行業(yè)應(yīng)用軟件的范圍極其廣泛,通軟正確判斷從哪里切入證券行業(yè)以及如何縱深發(fā)展將至關(guān)重要證 券 軟 件證 券 軟 件texttext柜臺交易系統(tǒng)外圍交易系統(tǒng)證券分析資訊系統(tǒng)公司總部管理系統(tǒng)軟件

25、開發(fā)投入大，技術(shù)水平要求高，售后服務(wù)量大參與競爭的電腦上比較少，市場以基本形成金證、新利、恒生三足鼎立的局面軟件開發(fā)投入比較大，技術(shù)水平要求較低，市場以基本也是三足鼎立的局面，金證、新利、恒生三家公司總市場占有率60%以上。在這個(gè)領(lǐng)域中，還有幾十家技術(shù)開發(fā)有特色的小公司參與競爭證券分析系統(tǒng)基本呈現(xiàn)三足鼎立的局面，錢龍、匯金、宏匯三家瓜分主要市場與分析系統(tǒng)同步的資訊系統(tǒng)，參與公司更雜，市場競爭也更加激烈公司總部管理系統(tǒng)開發(fā)難度大，技術(shù)要求高，投入風(fēng)險(xiǎn)較大目前只有少數(shù)幾家較大的管理軟件商有能力進(jìn)行開發(fā) 資料來源：內(nèi)部分析券商營業(yè)部級交易業(yè)務(wù)系統(tǒng)的市場相對成熟，而券商公司級的管理系統(tǒng)及風(fēng)險(xiǎn)分析系統(tǒng)的

26、券商營業(yè)部級交易業(yè)務(wù)系統(tǒng)的市場相對成熟，而券商公司級的管理系統(tǒng)及風(fēng)險(xiǎn)分析系統(tǒng)的市場剛剛起步，且需求強(qiáng)烈，市場剛剛起步，且需求強(qiáng)烈，通軟的產(chǎn)品戰(zhàn)略證券軟件市場主報(bào)告主報(bào)告25遠(yuǎn)卓顧問建議通軟金融產(chǎn)品回避競爭激烈的交易系統(tǒng)市場，而選擇管理與分析系統(tǒng)市場柜臺交易系統(tǒng)柜臺交易系統(tǒng)外圍交易系統(tǒng)外圍交易系統(tǒng)證券分析資訊系統(tǒng)證券分析資訊系統(tǒng)公司總部管理系統(tǒng)公司總部管理系統(tǒng)期貨交易系統(tǒng)復(fù)旦金仕達(dá)復(fù)旦金仕達(dá)深圳金證等大證券軟件開發(fā)商近幾年適時(shí)開發(fā)出“券商中央監(jiān)控系統(tǒng)”、“券商法人清算系統(tǒng)”，以及證券商自營業(yè)務(wù)管理系統(tǒng)、決策支持系統(tǒng)、數(shù)據(jù)倉庫等。 深圳金證深圳金證金仕達(dá)證券軟件形成了以證券總部管理系統(tǒng)、券商綜合管

27、理系統(tǒng)、網(wǎng)上交易和分析系統(tǒng)、周邊系統(tǒng)等產(chǎn)品體系等為核心的證券業(yè)全面解決方案,其中 “金仕達(dá)證券總部管理系統(tǒng)”獲得了IBM Solution 2000大會頒發(fā)的九項(xiàng)大獎 杭州新利杭州新利杭州恒生杭州恒生浪潮通軟浪潮通軟用友用友等其等其他財(cái)他財(cái)務(wù)軟務(wù)軟件廠件廠商商廠商進(jìn)入路線券商對服務(wù)于公司級的管理系統(tǒng)、投資風(fēng)險(xiǎn)分析等系統(tǒng)有強(qiáng)烈的需求，其市場需求是無法估量的 資料來源：內(nèi)部分析通軟的產(chǎn)品戰(zhàn)略證券軟件市場主報(bào)告主報(bào)告260.7202.80.60.426.375.30.326.438.240.838.926.167.829.545.151.268.24.747.21.84.8 企業(yè)規(guī)模（雇員人數(shù)）企業(yè)

28、規(guī)模（雇員人數(shù)）50991004995009991000 全部被調(diào)查公司全部被調(diào)查公司已實(shí)施ERP產(chǎn)品的企業(yè)（）正在實(shí)施ERP產(chǎn)品的企業(yè)（）打算在2000年實(shí)施ERP產(chǎn)品的企業(yè)（）打算在2001年實(shí)施ERP產(chǎn)品的企業(yè)（）不打算今后實(shí)施ERP 產(chǎn)品的企業(yè)（）資料來源：目前中國實(shí)施ERP的廠家多數(shù)是大型企業(yè)，但今后的兩年內(nèi)中小型企業(yè)ERP產(chǎn)品的需求將迅速擴(kuò)大，有67.8%的企業(yè)表示有在2001年實(shí)施ERP的意向通軟的產(chǎn)品戰(zhàn)略ERP軟件市場主報(bào)告主報(bào)告27從企業(yè)的規(guī)模來看，年收入在5千萬及15億的企業(yè)實(shí)施ERP產(chǎn)品的較多，但在今后的兩年中，中國的大多數(shù)企業(yè)都會實(shí)施ERP產(chǎn)品5億億62.75.54.8

29、73.220.570.332.809968.426.87.229.661.602600.80.18.80.7000.10000.100.180.760.06 企業(yè)收入企業(yè)收入資料來源：通軟的產(chǎn)品戰(zhàn)略ERP軟件市場主報(bào)告主報(bào)告28從行業(yè)來劃分，銀行、金融及保險(xiǎn)業(yè)已實(shí)施ERP產(chǎn)品的較多，但在今后的兩年中，其他行業(yè)都將會陸續(xù)實(shí)施ERP產(chǎn)品銀行/金融/保險(xiǎn)分銷/批發(fā)/零售離散型制造業(yè)連續(xù)型制造業(yè)所有被調(diào)查企業(yè)已實(shí)施ERP產(chǎn)品的企業(yè)（）正在實(shí)施ERP產(chǎn)品的企業(yè)（）打算在2000年實(shí)施ERP產(chǎn)品的企業(yè)（）打算在2001年實(shí)施ERP產(chǎn)品的企業(yè)（）不打算今后實(shí)施ERP產(chǎn)品的企業(yè)（）其他13.916.600.1

30、42.357.563.62.279.60.725.836.39720.315.3079.627.80.100.100.40.30.426.2684.70.70.4資料來源：通軟的產(chǎn)品戰(zhàn)略ERP軟件市場主報(bào)告主報(bào)告29中國企業(yè)在決定購買ERP產(chǎn)品時(shí)大多會花較長的時(shí)間來研究產(chǎn)品，他們在選購時(shí)將主要考慮以下因素 成本 投資回報(bào) 行業(yè)適應(yīng)性 數(shù)據(jù)的整合 實(shí)施 維護(hù) 產(chǎn)品的聲譽(yù) 執(zhí)行者的管理技能 軟件版本的包容性和穩(wěn)定性資料來源：通軟的產(chǎn)品戰(zhàn)略ERP軟件市場主報(bào)告主報(bào)告30國內(nèi)ERP產(chǎn)品應(yīng)著眼于客戶需求與未來的技術(shù)發(fā)展，同時(shí)在研發(fā)能力、實(shí)施能力與服務(wù)質(zhì)量上縮短與國外廠商的距離產(chǎn)品行業(yè)化產(chǎn)品行業(yè)化即針對每

31、一行業(yè)特點(diǎn)，提供特有解決方案。以網(wǎng)絡(luò)為中心的計(jì)算技術(shù)以網(wǎng)絡(luò)為中心的計(jì)算技術(shù)采用網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的網(wǎng)絡(luò)企業(yè)管理軟件一定會得到應(yīng)用。電子商務(wù)比重增加，財(cái)務(wù)及企業(yè)管理軟件廠商將成為電子商務(wù)的中堅(jiān)力量靈活性實(shí)施靈活性實(shí)施作為系統(tǒng)應(yīng)用的重要一環(huán)，實(shí)施歷來為各界所重視。 企業(yè)面對顧客、競爭和變化，應(yīng)保持持續(xù)不斷的改進(jìn)?；谶@一看法，通軟的產(chǎn)品戰(zhàn)略ERP軟件市場主報(bào)告主報(bào)告31產(chǎn)品及營銷戰(zhàn)略要點(diǎn)產(chǎn)品及營銷戰(zhàn)略要點(diǎn) 產(chǎn)品通過分層以面對不同需求層次的客戶和不同技術(shù)能力的分銷商 通過產(chǎn)品組合迅速發(fā)掘新的市場 通過服務(wù)延伸，鞏固自己的客戶關(guān)系 直銷和分銷以不同的方式加強(qiáng) 區(qū)域營銷中心將在區(qū)域承擔(dān)公司本部部分職能 完善市場部

32、職能，加大大客戶支持與市場營銷工作力度 大力培養(yǎng)核心合作伙伴，與經(jīng)銷商共同成長 提高核心伙伴的二次開發(fā)能力 渠道清理與渠道文化建設(shè)32遠(yuǎn)卓顧問認(rèn)為通軟公司應(yīng)該在鞏固和加強(qiáng)主營產(chǎn)品在現(xiàn)有市場的競爭地位的基礎(chǔ)上，通過產(chǎn)品的分層拓展及延伸拓展來爭取市場地位的迅速提高通軟的產(chǎn)品戰(zhàn)略主報(bào)告主報(bào)告功能組合戰(zhàn)略行業(yè)延伸戰(zhàn)略功能分層戰(zhàn)略新產(chǎn)品戰(zhàn)略利用通軟進(jìn)入行業(yè)多的特點(diǎn)，將不同行業(yè)產(chǎn)品融會貫通，以期進(jìn)入新的市場。如財(cái)務(wù)和金融結(jié)合進(jìn)入證券業(yè)管理，金融又可與財(cái)務(wù)結(jié)合進(jìn)入集團(tuán)的財(cái)務(wù)公司。通過功能分層與價(jià)格分層滿足客戶的不同需求和渠道的不同需求如財(cái)務(wù)產(chǎn)品分層通過行業(yè)深挖掘，以現(xiàn)有產(chǎn)品為基礎(chǔ)，在滿足現(xiàn)有客戶的同時(shí)發(fā)現(xiàn)更

33、多的市場切入點(diǎn)，如：石化用前瞻性的眼光開發(fā)全新的產(chǎn)品如CRM、集團(tuán)高層綜合管理軟件：決策支持型CEO版現(xiàn)有產(chǎn)品現(xiàn)有產(chǎn)品/業(yè)務(wù)業(yè)務(wù)33產(chǎn)品分層化，即能滿足客戶的不同需求層次,也是解決目前分銷渠道能力瓶頸的良好途徑對收入貢獻(xiàn)大的產(chǎn)品往高端深入,個(gè)性化、解決方案功能123低價(jià)高價(jià)有基本的信息處理模塊和特色功能,符合中等需求客戶客戶低成本實(shí)施有風(fēng)險(xiǎn)，需要慎重低檔商品化軟件，適應(yīng)客戶最基本信息化需求通軟的產(chǎn)品戰(zhàn)略主報(bào)告主報(bào)告非主流產(chǎn)品應(yīng)在大量的二次開發(fā)基礎(chǔ)上迅速成熟，新產(chǎn)品應(yīng)在系統(tǒng)分析階段就形成功能層次，以滿足未來大規(guī)模進(jìn)入市場的需要未來企業(yè)管理軟件的應(yīng)用必然朝著個(gè)性化方向發(fā)展，實(shí)現(xiàn)軟件銷售和服務(wù)的分離

34、，使軟件服務(wù)成為獨(dú)立的產(chǎn)業(yè)分支，大客戶整合服務(wù)將成為收入的重要來源*注：受時(shí)間所限，在本報(bào)告中僅能對通軟產(chǎn)品戰(zhàn)略問題表述遠(yuǎn)卓的一些基本觀點(diǎn)，有待深入研究探討對收入貢獻(xiàn)小的產(chǎn)品34營銷效率的提升是通軟營銷組織需要迫切解決的關(guān)鍵問題，遠(yuǎn)卓建議公司市場部門立即圍繞以下三個(gè)方向來調(diào)整工作q 直銷和分銷以直銷和分銷以不同的方式加強(qiáng)不同的方式加強(qiáng)q 區(qū)域營銷中心區(qū)域營銷中心將在區(qū)域承擔(dān)公將在區(qū)域承擔(dān)公司本部部分職能司本部部分職能q 完善市場部職能，完善市場部職能，加大大客戶支持與加大大客戶支持與市場營銷工作力度市場營銷工作力度營銷效率的提升營銷效率的提升營銷戰(zhàn)略主報(bào)告主報(bào)告35為了提高直銷效率，我們應(yīng)把有

35、限的銷售隊(duì)伍從低收益項(xiàng)目中脫離出來，把精力集中到高收益的大型項(xiàng)目中去營銷戰(zhàn)略 直銷和分銷以不同的方式加強(qiáng)主報(bào)告主報(bào)告負(fù)責(zé)全國性的綜合產(chǎn)品大客戶分銷渠道項(xiàng)目規(guī)模、復(fù)雜程度大小核心合作伙伴區(qū)域公司業(yè)務(wù)代表事業(yè)部大客戶代表項(xiàng)目指導(dǎo)、支持路線管理協(xié)調(diào)路線市場部大客戶組事業(yè)部與市場部大客戶組集中精力攻打高端大客戶特別需要特別需要加強(qiáng)加強(qiáng)負(fù)責(zé)區(qū)域內(nèi)的大客戶負(fù)責(zé)全國性的單一產(chǎn)品大客戶36設(shè)立區(qū)域公司并加強(qiáng)其大客戶服務(wù)與技術(shù)支持，使山東公司的成功模式能有效復(fù)制到其它區(qū)域區(qū)域公司區(qū)域公司Genersoft核心伙伴核心伙伴辦事處辦事處區(qū)域公司區(qū)域公司核心伙伴核心伙伴辦事處辦事處技術(shù)支持主管銷售業(yè)務(wù)主管信息業(yè)務(wù)主管

36、渠道支持主管培訓(xùn)主管區(qū)域中心經(jīng)理 區(qū)域營銷中心的使命區(qū)域營銷中心的使命 在區(qū)域代表通軟公司行使市場開拓與技術(shù)服務(wù)職能在區(qū)域代表通軟公司進(jìn)行簡單的二次開發(fā)在區(qū)域代表通軟公司進(jìn)行基礎(chǔ)性公共關(guān)系的建立與市場品牌滲透對公司分銷網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行發(fā)展、管理與維護(hù)對通軟人才戰(zhàn)略具有重大影響與作用，擔(dān)負(fù)培養(yǎng)售前支持與直銷人才的使命主報(bào)告主報(bào)告營銷戰(zhàn)略區(qū)域公司將在區(qū)域承擔(dān)公司本部部分職能37山東公司的成功經(jīng)驗(yàn)給區(qū)域公司帶來許多啟示分銷商直接客戶用戶業(yè)務(wù)員山東公司山東公司有好項(xiàng)目的時(shí)候，山東公司當(dāng)?shù)氐膯T工與代理一起做，與代理商共同提高、共同成長，深層合作山東公司到代理商處對代理商進(jìn)行市場方法、業(yè)務(wù)技術(shù)等方面的培訓(xùn) 主動市

37、場、主動服務(wù)主動市場、主動服務(wù) 濟(jì)南有78個(gè)人 做直銷山東公司盡量少做二次開發(fā)，但準(zhǔn)備培養(yǎng)二次開發(fā)能力為用戶提供更好的服務(wù)例例“走出去”培訓(xùn)，山東公司人員到下面分支機(jī)構(gòu)對員工進(jìn)行培訓(xùn)一對一培訓(xùn)，有很好的交流綜合考評，鼓勵冒尖 營銷戰(zhàn)略區(qū)域公司將在區(qū)域承擔(dān)公司本部部分職能主報(bào)告主報(bào)告38在全國設(shè)立若干個(gè)區(qū)域公司有利于直銷隊(duì)伍的培養(yǎng)和加強(qiáng)對分銷商和客戶的技術(shù)支持區(qū)域公司分銷商直接客戶分銷商的用戶業(yè)務(wù)員大客戶由區(qū)域公司直銷大客戶由區(qū)域公司直銷二次開發(fā)項(xiàng)目支持二次開發(fā)項(xiàng)目支持售后服務(wù)支持售后服務(wù)支持分銷渠道主要做產(chǎn)品分銷渠道主要做產(chǎn)品化程度高的成熟產(chǎn)品化程度高的成熟產(chǎn)品分銷商技術(shù)支持分銷商技術(shù)支持售后

38、服務(wù)支持售后服務(wù)支持信息支持信息支持培訓(xùn)支持培訓(xùn)支持提高業(yè)務(wù)員高端提高業(yè)務(wù)員高端產(chǎn)品的售前能力產(chǎn)品的售前能力大客戶銷售支持大客戶銷售支持售前支持售前支持培訓(xùn)支持培訓(xùn)支持二次開發(fā)滿足客戶需求二次開發(fā)滿足客戶需求售后服務(wù)支持售后服務(wù)支持營銷戰(zhàn)略區(qū)域公司將在區(qū)域承擔(dān)公司本部部分職能主報(bào)告主報(bào)告39市場部應(yīng)在現(xiàn)有基礎(chǔ)上增添市場研究、調(diào)控與綜合大客戶支持功能，以加強(qiáng)總部對全國市場的調(diào)控中心作用q市場研究q策略研究q營銷計(jì)劃q廣告宣傳策劃q銷售推廣策劃q綜合大客戶支持q渠道拓展與維護(hù)q實(shí)施與服務(wù)規(guī)范管理市場推廣市場推廣業(yè)務(wù)拓展業(yè)務(wù)拓展銷售支持銷售支持CMO客戶服務(wù)客戶服務(wù)q培訓(xùn)q呼叫中心q信息收集q技術(shù)服

39、務(wù)中心營銷戰(zhàn)略 市場部功能主報(bào)告主報(bào)告商務(wù)支持商務(wù)支持q商務(wù)支持40I.通軟的業(yè)務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略及遠(yuǎn)卓顧問的觀點(diǎn)通軟的業(yè)務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略及遠(yuǎn)卓顧問的觀點(diǎn)II.遠(yuǎn)卓顧問建議的通軟組織模式、過渡方案與遠(yuǎn)卓顧遠(yuǎn)卓顧問建議的通軟組織模式、過渡方案與遠(yuǎn)卓顧問對實(shí)施的建議問對實(shí)施的建議組織過渡原則及任務(wù)事業(yè)部組成與過渡方案區(qū)域公司過渡方案 事業(yè)部與區(qū)域公司的關(guān)系、權(quán)責(zé)劃分事業(yè)部與研發(fā)本部的關(guān)系 主報(bào)告主報(bào)告41公司的戰(zhàn)略給組織提出的要求和過渡組織模式設(shè)計(jì)的原則適應(yīng)由財(cái)務(wù)軟件向大型管理軟件過渡的研發(fā)銷售的需要服務(wù)成為重要的環(huán)節(jié)，縮短客戶距離是必要的要求要解決產(chǎn)品反應(yīng)慢的問題，產(chǎn)品必須有人負(fù)責(zé)總部必須有能力對核心活動(如

40、品牌的創(chuàng)建及使用、大區(qū)域業(yè)務(wù)發(fā)展、項(xiàng)目投資管理、核心產(chǎn)品的完善升級以及投資型開發(fā)活動等)進(jìn)行協(xié)調(diào)和監(jiān)控管理流程清晰簡潔，管理幅度適當(dāng)組織模式設(shè)計(jì)原則主報(bào)告主報(bào)告保證經(jīng)營目標(biāo)的完成，組織過渡不給公司經(jīng)營帶來大的動蕩依據(jù)現(xiàn)實(shí)資源情況，讓資源最大限度地得到利用過渡的要求42財(cái)務(wù)軟件向管理軟件過渡的步驟財(cái)務(wù)金融、流通、石化、醫(yī)衛(wèi)試圖進(jìn)入多行業(yè)財(cái)務(wù)模塊、流通等產(chǎn)品進(jìn)一步成熟財(cái)務(wù)、金融、石化、 C2用較強(qiáng)的實(shí)力進(jìn)入多行業(yè)發(fā)現(xiàn)新的行業(yè)功能模塊進(jìn)一步細(xì)分、成熟財(cái)務(wù)、金融、石化、其他工業(yè)行業(yè).用較強(qiáng)的實(shí)力進(jìn)入多行業(yè)發(fā)現(xiàn)新的行業(yè)產(chǎn)生更多的類似于石化的行業(yè)事業(yè)部功能模塊成熟財(cái)務(wù)、物流、MRP.金融、石化、許多行業(yè)解

41、決方案現(xiàn)在現(xiàn)在將來將來如何過渡？如何過渡？組織模式過渡步驟主報(bào)告主報(bào)告43由于明年的主要任務(wù)是迅速提高市場份額，因此，過渡組織結(jié)構(gòu)將更關(guān)注市場CEO財(cái)務(wù)產(chǎn)品經(jīng)理ERP產(chǎn)品經(jīng)理技術(shù)經(jīng)理石化行業(yè)CTO研發(fā)本部管理本部財(cái)務(wù)-ERP事業(yè)部*區(qū)*區(qū)*區(qū)山東省培訓(xùn)服務(wù)呼叫中心渠道大客戶CMO金融事業(yè)部.事業(yè)部組織模式過渡模式主報(bào)告主報(bào)告市場推廣業(yè)務(wù)拓展客戶服務(wù)商務(wù)支持441、 有利于市場與研發(fā)矛盾的及時(shí)及時(shí)協(xié)調(diào)。由于目前研發(fā)與市場是由兩個(gè)副總兼管，如果我們加設(shè)一個(gè)財(cái)務(wù)產(chǎn)品的副總，那么一但出現(xiàn)協(xié)調(diào)矛盾，他既無法對財(cái)務(wù)產(chǎn)品的研發(fā)人員下直接指令，也無法對財(cái)務(wù)產(chǎn)品的銷售人員下指令，就算他能有效協(xié)調(diào)，但一旦在一件事

42、情上沒處理好，會影響到他與其他副總的關(guān)系。所以財(cái)務(wù)產(chǎn)品副總必須有自己的直線管理人員，包括研發(fā)與市場，這實(shí)際上就是我們設(shè)計(jì)的財(cái)務(wù)事業(yè)部的結(jié)構(gòu)。還有一個(gè)問題是：目前能不能找到一個(gè)即懂市場又懂研發(fā)而且具有管理與協(xié)調(diào)能力的人能擔(dān)任財(cái)務(wù)產(chǎn)品的副總？2、 成立財(cái)務(wù)事業(yè)部，是要把財(cái)務(wù)研發(fā)與財(cái)務(wù)銷售緊緊捆在一起，共同對財(cái)務(wù)產(chǎn)品的整個(gè)價(jià)值鏈負(fù)責(zé)。有共有共同的責(zé)任和相對統(tǒng)一的考核指標(biāo)同的責(zé)任和相對統(tǒng)一的考核指標(biāo)（每一個(gè)不同崗位的員工也許有不同的績效指標(biāo)，但總體上是統(tǒng)一的）3、 有利于產(chǎn)品的完善與新產(chǎn)品的發(fā)掘4、 促進(jìn)部門內(nèi)文化的發(fā)展，成為一個(gè)部門后，相互之間的感情與文化交流會較以往更多。5、 財(cái)務(wù)產(chǎn)品是公司的核心

43、產(chǎn)品，也是未來進(jìn)入管理軟件市場的一個(gè)橋梁，無論從客戶的角度看，還是從解決內(nèi)部矛盾的角度看，將財(cái)務(wù)產(chǎn)品價(jià)值環(huán)節(jié)統(tǒng)一管理都是有益處的。事業(yè)部的設(shè)立，正是我們由財(cái)務(wù)軟件向行業(yè)ERP過渡的關(guān)鍵的第一步，我們必須在財(cái)務(wù)的基礎(chǔ)上，逐漸提高其他主要行業(yè)產(chǎn)品的獨(dú)立性與專業(yè)性（如石化與金融），也必須要使行業(yè)管理軟件能從極度依賴財(cái)務(wù)產(chǎn)品發(fā)展到部分依賴財(cái)務(wù)產(chǎn)品，由公司協(xié)調(diào)轉(zhuǎn)變?yōu)榻Y(jié)算協(xié)調(diào)是轉(zhuǎn)型的關(guān)鍵之一。 財(cái)務(wù)事業(yè)部的成立具有深遠(yuǎn)的意義財(cái)務(wù)事業(yè)部的成立具有深遠(yuǎn)的意義組織模式主報(bào)告主報(bào)告摘自遠(yuǎn)卓顧問給研發(fā)本部任甲林經(jīng)理的信45通軟實(shí)施目標(biāo)組織結(jié)構(gòu)需完成的主要任務(wù)職能部室的改組、調(diào)整與新建職能部室的人員與功能調(diào)整市場部的

44、功能加強(qiáng)有步驟地建立區(qū)域公司財(cái)務(wù)-ERP事業(yè)部的組建金融事業(yè)部以及流通事業(yè)部的組建其它各產(chǎn)品組織進(jìn)行重組和整合以形成業(yè)務(wù)清晰、資源共享的板塊組織過渡原則及任務(wù)主報(bào)告主報(bào)告46為確保通軟組織機(jī)構(gòu)的順利轉(zhuǎn)換，必須成立高層領(lǐng)導(dǎo)下的過渡期職能機(jī)構(gòu) 總經(jīng)理和某位高層經(jīng)理分別任組長和副組長 其它成員由總經(jīng)理提名組成，工作人員主要來自人力資源部、市場部、研發(fā)本部、分公司代表 批準(zhǔn)組織調(diào)整過程中具體的工作方案 決定方案的起動時(shí)間，聽取執(zhí)行過程中 各階段的結(jié)果匯報(bào)并作相應(yīng)指示和 部署 決定成立過渡期各部門，并任命部門負(fù)責(zé)人 制定和實(shí)施整個(gè)調(diào)整過程中人員配置計(jì)劃 對各區(qū)域分公司辦事處采取措施或維持、 或轉(zhuǎn)型、或撤

45、出、或合并 在各子公司進(jìn)行調(diào)查研究 針對可能形成的業(yè)務(wù)板塊設(shè)計(jì)詳細(xì)的重 組方案 推動方案的實(shí)施組織調(diào)整領(lǐng)導(dǎo)小組組 成職 能組織過渡原則及任務(wù)主報(bào)告主報(bào)告47財(cái)務(wù)-ERP事業(yè)部的組成財(cái)務(wù)財(cái)務(wù)-ERP事業(yè)部事業(yè)部財(cái)務(wù)產(chǎn)品經(jīng)理財(cái)務(wù)產(chǎn)品經(jīng)理ERP產(chǎn)品經(jīng)理產(chǎn)品經(jīng)理技術(shù)經(jīng)理技術(shù)經(jīng)理事業(yè)部過渡方案主報(bào)告主報(bào)告由原財(cái)務(wù)及行業(yè)ERP產(chǎn)品主要維護(hù)與二次開發(fā)力量組成 財(cái)務(wù)及ERP產(chǎn)品的重大升級由原財(cái)務(wù)產(chǎn)品部主要售前人員以及市場部主要財(cái)務(wù)高級銷售人員組成研發(fā)本部由原ERP產(chǎn)品部主要售前人員以及市場部主要ERP高級銷售人員組成48金融事業(yè)部的組成金融事業(yè)部金融事業(yè)部(原原) 金融事業(yè)部金融事業(yè)部所有職能 需轉(zhuǎn)移到其它部

46、門去的職能 * 從原來其它部門轉(zhuǎn)移來的職能- 需轉(zhuǎn)移出去的功能，但過渡期仍保留自動轉(zhuǎn)成新的金融事業(yè)部的職能(原原) 市場本部市場本部市場本部金融產(chǎn)品全國性大客戶售前支持（包括區(qū)域金融產(chǎn)品銷售精英）增強(qiáng)其市場推廣力量金融事業(yè)部建議放在上?；虮本┦聵I(yè)部過渡方案主報(bào)告主報(bào)告49商品流通事業(yè)部的組成商品流通事業(yè)部商品流通事業(yè)部(原原)商品流通事業(yè)部商品流通事業(yè)部開發(fā)維護(hù)職能售前支持職能銷售推廣部門由原來歸屬于研發(fā)本部轉(zhuǎn)換為事業(yè)部，由總經(jīng)理直接管轄，形成以市場為導(dǎo)向的產(chǎn)品組織事業(yè)部過渡方案主報(bào)告主報(bào)告50北京區(qū)域公司的組建北京區(qū)域公司北京區(qū)域公司(原原) 北京分公司北京分公司開發(fā)維護(hù)職能售前支持職能銷售

47、推廣 需轉(zhuǎn)移到其它部門去的職能 * 從原來其它部門轉(zhuǎn)移來的職能- 需轉(zhuǎn)移出去的功能，但過渡期仍保留自動轉(zhuǎn)成新的區(qū)域公司的職能研發(fā)本部事業(yè)部其他華北分支機(jī)構(gòu)其他華北分支機(jī)構(gòu)行政管理職能研發(fā)本部加強(qiáng)對區(qū)域公司的開發(fā)維護(hù)支持區(qū)域公司過渡方案主報(bào)告主報(bào)告51華東區(qū)域公司的組建華東區(qū)域公司華東區(qū)域公司(原原) 上海分公司上海分公司開發(fā)維護(hù)職能售前支持職能銷售推廣 需轉(zhuǎn)移到其它部門去的職能 * 從原來其它部門轉(zhuǎn)移來的職能- 需轉(zhuǎn)移出去的功能，但過渡期仍保留研發(fā)本部(原原) 南京辦事處南京辦事處售前支持職能(原原) 杭州辦事處杭州辦事處開發(fā)維護(hù)職能 事業(yè)部銷售推廣 自動轉(zhuǎn)成新的區(qū)域公司的職能分支機(jī)構(gòu)根據(jù)需要

48、再決定是保留還是重組，研發(fā)本部事業(yè)部區(qū)域公司過渡方案主報(bào)告主報(bào)告52山東區(qū)域公司的組織結(jié)構(gòu)基本不變山東區(qū)域公司山東區(qū)域公司(原原) 山東分公司山東分公司開發(fā)維護(hù)職能售前支持職能銷售推廣 需轉(zhuǎn)移到其它部門去的職能 * 從原來其它部門轉(zhuǎn)移來的職能- 需轉(zhuǎn)移出去的功能，但過渡期仍保留研發(fā)本部研發(fā)部研發(fā)部售前支持職能市場本部市場本部開發(fā)維護(hù)職能 加強(qiáng)支持加強(qiáng)支持事業(yè)部銷售推廣 自動轉(zhuǎn)成新的區(qū)域公司的職能研發(fā)本部事業(yè)部事業(yè)部事業(yè)部/產(chǎn)品部產(chǎn)品部分權(quán)區(qū)域公司過渡方案主報(bào)告主報(bào)告53區(qū)域公司的調(diào)整步驟整頓，清理及合理化整頓，清理及合理化成立區(qū)域公司成立區(qū)域公司 重組整合，達(dá)到目標(biāo)組織模式重組整合，達(dá)到目標(biāo)組

49、織模式對很小的辦事處，或者業(yè)績比較一般，也不是公司重點(diǎn)投入的地區(qū)辦事處擇情撤銷對一些地點(diǎn)相距較近的辦事處進(jìn)行合并 考慮到現(xiàn)有業(yè)務(wù)，辦事處的撤銷要慎重，對有大項(xiàng)目跟蹤業(yè)務(wù)的辦事處讓其繼續(xù)跟蹤一些地區(qū)既有辦事處也有分公司，如果該區(qū)域的大項(xiàng)目來源較少，可以考慮將公司的組織撤離 由大的地區(qū)分公司或辦事處組建模擬區(qū)域公司進(jìn)行運(yùn)作，其他準(zhǔn)二級機(jī)構(gòu)獨(dú)立運(yùn)作的地位暫時(shí)不變 通過業(yè)務(wù)骨干在區(qū)域辦事處之間流動形成逐步清晰的區(qū)域架構(gòu) 重大項(xiàng)目由大區(qū)經(jīng)理制定代表參與配合 先挑選成熟區(qū)域展開重組工作，吸取經(jīng)驗(yàn) 推廣試行區(qū)域公司重組過程中的經(jīng)驗(yàn)，吸取教訓(xùn)，就其它區(qū)域板塊展開全面重組，向目標(biāo)組織模式逐漸靠攏第一步第一步第二

50、步第二步第三步第三步營銷戰(zhàn)略區(qū)域公司將在區(qū)域承擔(dān)公司本部部分職能主報(bào)告主報(bào)告54區(qū)域公司的領(lǐng)導(dǎo)模式區(qū)域總經(jīng)理協(xié)助支持部門直線部門區(qū)域總經(jīng)理協(xié)助支持部門直線部門區(qū)域總經(jīng)理協(xié)助支持部門直線部門區(qū)域總經(jīng)理直線部門ABCD管理協(xié)調(diào)、指導(dǎo)、支持協(xié)助支持部門：行政、后勤、信息直線部門：銷售、售后支持執(zhí)行主管型執(zhí)行主管型強(qiáng)協(xié)調(diào)主管型強(qiáng)協(xié)調(diào)主管型弱協(xié)調(diào)主管型弱協(xié)調(diào)主管型代表主管型代表主管型組織模式事業(yè)部/產(chǎn)品部與區(qū)域公司的關(guān)系主報(bào)告主報(bào)告55四種管理模式均有其優(yōu)勢與劣勢，在應(yīng)用時(shí)主要根據(jù)企業(yè)實(shí)際情況與戰(zhàn)略發(fā)展的需要執(zhí)行主管型執(zhí)行主管型:負(fù)責(zé)整個(gè)企業(yè)在相應(yīng)地域內(nèi)所有或幾乎所有的業(yè)務(wù),所有的直線單位和職能部門都直

51、接向其負(fù)責(zé).執(zhí)行主管類似于一方諸侯。英荷Shell公司采取過這樣的方式。強(qiáng)協(xié)調(diào)主管型強(qiáng)協(xié)調(diào)主管型:領(lǐng)導(dǎo)一個(gè)較緊密或較統(tǒng)一的組織.在相應(yīng)的地區(qū)內(nèi),經(jīng)理對其組織活動的全部或主要部分負(fù)有贏虧和其他的經(jīng)營責(zé)任,并領(lǐng)導(dǎo)全部或大部分的區(qū)域職能部門。不過，直線部門除了向該經(jīng)理負(fù)責(zé)外，還得同時(shí)向上級對口事業(yè)部經(jīng)理負(fù)責(zé)。日本SONY公司采取過這樣的方式。弱協(xié)調(diào)主管型弱協(xié)調(diào)主管型:領(lǐng)導(dǎo)一個(gè)較松散的組織，較弱地控制下面部門的活動。經(jīng)理主要擔(dān)負(fù)代表、管理和活動協(xié)調(diào)等角色。下屬的一些職能部門可能會向其報(bào)告，但下屬直線部門主要向上級對口部門經(jīng)理負(fù)責(zé)。建立這種類型的企業(yè)更多地照顧到了其全國市場發(fā)展而較少地兼顧到局部單獨(dú)發(fā)展

52、的機(jī)會。荷蘭PHILIPS公司和Oracle中國公司采取過這樣的方式。代表主管型代表主管型:這是一種虛職的經(jīng)理，經(jīng)理沒有獲得正式的授權(quán)去協(xié)調(diào)相應(yīng)區(qū)域內(nèi)的企業(yè)業(yè)務(wù)，只是對外代表著總公司，對內(nèi)促進(jìn)企業(yè)的經(jīng)營。區(qū)域內(nèi)的各公司都直接向總部相應(yīng)機(jī)構(gòu)負(fù)責(zé)。建立這種類型的企業(yè)更多的強(qiáng)調(diào)全國一盤棋而不是地區(qū)內(nèi)各單位的協(xié)調(diào)。美國AT&T公司，GE公司采用過這種方式。組織模式事業(yè)部/產(chǎn)品部與區(qū)域公司的關(guān)系主報(bào)告主報(bào)告56A執(zhí)行主管模式B強(qiáng)協(xié)調(diào)模式快速準(zhǔn)確的挖掘客戶需求核心產(chǎn)品的不斷完善多種產(chǎn)品的營銷渠道共享對目標(biāo)客戶產(chǎn)生的最大的影響力充分協(xié)調(diào)大客戶的關(guān)系提供更加完善的實(shí)施服務(wù)與售后售后服務(wù)使區(qū)域公司與公司

53、各部門之間的關(guān)系和業(yè)務(wù)更加協(xié)調(diào)綜合評估綜合評估很低很低低低中等中等高高很高很高便于制定簡單、清晰的業(yè)務(wù)指標(biāo)體系降低組織發(fā)展所帶來的人力資源問題公司資源的優(yōu)化配置促進(jìn)新人與優(yōu)秀人才的培養(yǎng) 產(chǎn)品 客戶 管理 資 源BBBBBBBBBB提供足以使客戶接受公司產(chǎn)品的售前服務(wù)AAAAAAAAAAAA本表由通軟員工總結(jié)BCCCCCCCCCCCCC弱協(xié)調(diào)模式如果用便于考核和多種產(chǎn)品渠道共享的角度來看，執(zhí)行主管型是比較理想的模式，但如果充分考慮到客戶服務(wù)與產(chǎn)品完善，強(qiáng)協(xié)調(diào)與弱協(xié)調(diào)模式是合適的四種管理模式在通軟目前環(huán)境中應(yīng)用的優(yōu)勢對比組織模式事業(yè)部/產(chǎn)品部與區(qū)域公司的關(guān)系主報(bào)告主報(bào)告57通軟組織的復(fù)雜性使我們很

54、難用一種管理模式來適應(yīng)所有的區(qū)域與產(chǎn)品，合理運(yùn)用是過渡時(shí)期比較可行的方案山東北京上海其它地區(qū)石化財(cái)務(wù)金融在過渡時(shí)期，暫時(shí)按照目前的情況照舊運(yùn)作，到有成立區(qū)域公司的實(shí)力后，在根據(jù)實(shí)際情況決定采取哪一種管理模式其他產(chǎn)品支持配合研發(fā) 銷售研發(fā) 銷售研發(fā) 銷售可以向事業(yè)部申請駐扎高層售前區(qū)域角色區(qū)域角色*支持配合支持配合以結(jié)算方式向事業(yè)部申請售前支持配合支持配合支持配合支持配合事業(yè)部向區(qū)域派駐高層維護(hù)開發(fā)，指導(dǎo)區(qū)域的開發(fā)力量有負(fù)責(zé)研發(fā)設(shè)計(jì)和技術(shù)文檔編寫的專業(yè)人員，在山東本部的金融產(chǎn)品開發(fā)人員負(fù)責(zé)編碼和測試。事業(yè)部最好設(shè)在上海事業(yè)部向區(qū)域派駐高級銷售人員，指導(dǎo)區(qū)域的銷售力量事業(yè)部向區(qū)域派駐高層維護(hù)開發(fā)，

55、指導(dǎo)區(qū)域的開發(fā)力量事業(yè)部向區(qū)域派駐高級銷售人員，指導(dǎo)區(qū)域的銷售力量支持配合支持配合支持配合支持配合事業(yè)部向區(qū)域派駐高級銷售人員，指導(dǎo)區(qū)域的銷售力量支持配合支持配合支持配合支持配合*從區(qū)域公司的角度來看組織模式事業(yè)部/產(chǎn)品部與區(qū)域公司的關(guān)系主報(bào)告主報(bào)告58區(qū)域公司的員工有兩種，一種是屬于區(qū)域公司的，另一種是事業(yè)部放在區(qū)域公司的，這些員工的責(zé)權(quán)分配：（以北京為例）北京區(qū)域公司通用型的二次開發(fā)人員自有財(cái)務(wù)產(chǎn)品銷售人員自有金融產(chǎn)品銷售人員通用型的銷售人員財(cái)務(wù)事業(yè)部派駐高級銷售金融事業(yè)部派駐高級銷售財(cái)務(wù)事業(yè)部派駐高級開發(fā)事業(yè)部直屬區(qū)域公司與事業(yè)部形成強(qiáng)協(xié)調(diào)關(guān)系強(qiáng)協(xié)調(diào)，偏區(qū)域強(qiáng)協(xié)調(diào)，偏事業(yè)部區(qū)域公司和事業(yè)

56、部要就結(jié)算進(jìn)行溝通協(xié)調(diào)，達(dá)成一致組織模式事業(yè)部/產(chǎn)品部與區(qū)域公司的關(guān)系主報(bào)告主報(bào)告59石油石化事業(yè)部在各區(qū)域可以采取代表主管型的管理模式，區(qū)域公司為石油石化事業(yè)部門提供服務(wù)的支持山東北京上海其它地區(qū)經(jīng)費(fèi)人力資源客戶關(guān)系石油石化事業(yè)部有自己的預(yù)算和獨(dú)立的業(yè)務(wù)計(jì)劃，各區(qū)域公司不需要承擔(dān)石油石化的業(yè)務(wù)指標(biāo)石油石化事業(yè)部有自己的二次開發(fā)人員、售后服務(wù)人員和維持客戶關(guān)系的人員，如果項(xiàng)目需要區(qū)域通用型的二次開發(fā)人員的支持，石油石化事業(yè)部將按照人天與區(qū)域公司結(jié)算石油石化事業(yè)部獨(dú)立負(fù)責(zé)與石油石化行業(yè)客戶的合同及客戶關(guān)系，并對客戶的滿意度負(fù)責(zé)組織模式事業(yè)部/產(chǎn)品部與區(qū)域公司的關(guān)系主報(bào)告主報(bào)告60遠(yuǎn)卓建議財(cái)務(wù)事業(yè)

57、部在山東公司采取執(zhí)行主管的管理模式；在上海公司和北京公司采取強(qiáng)協(xié)調(diào)管理模式山東北京上海其它地區(qū)經(jīng)費(fèi)人力資源客戶關(guān)系區(qū)域性的客戶由區(qū)域公司簽單，全國性的客戶由事業(yè)部簽單；綜合性的客戶由市場部簽單，簽單的單位對客戶負(fù)責(zé)由于山東公司與財(cái)務(wù)事業(yè)部的辦公地點(diǎn)很近，所以山東公司以銷售公司的形式運(yùn)作，所有二次開發(fā)與售前人員均屬于事業(yè)部，山東需要支持時(shí)發(fā)生內(nèi)部結(jié)算山東公司與事業(yè)部均承擔(dān)財(cái)務(wù)產(chǎn)品的計(jì)劃指標(biāo)。山東公司以類似于承包的方式與財(cái)務(wù)事業(yè)部合作區(qū)域性的客戶由區(qū)域公司簽單，全國性的客戶由事業(yè)部簽單；綜合性的客戶由市場部簽單，簽單的單位對客戶負(fù)責(zé)區(qū)域性的客戶由區(qū)域公司簽單，全國性的客戶由事業(yè)部簽單；綜合性的客戶

58、由市場部簽單，簽單的單位對客戶負(fù)責(zé)財(cái)務(wù)事業(yè)部在北京公司有自己的二次開發(fā)人員和高級售前人員，他們的考核激勵由事業(yè)部負(fù)責(zé)；北京公司有屬于自己的財(cái)務(wù)銷售人員財(cái)務(wù)事業(yè)部在上海公司有自己的二次開發(fā)人員和高級售前人員，他們的考核激勵由事業(yè)部負(fù)責(zé)；上海公司有屬于自己的財(cái)務(wù)銷售人員在過渡時(shí)期，暫時(shí)按照目前的情況照舊運(yùn)作，到有成立區(qū)域公司的實(shí)力后，采取強(qiáng)協(xié)調(diào)主管型的管理模式上海公司與事業(yè)部均承擔(dān)財(cái)務(wù)產(chǎn)品的計(jì)劃指標(biāo)。上海公司及財(cái)務(wù)事業(yè)部均有預(yù)算權(quán)，可以按人天價(jià)格互相“購買資源”北京公司與事業(yè)部均承擔(dān)財(cái)務(wù)產(chǎn)品的計(jì)劃指標(biāo)。北京公司及財(cái)務(wù)事業(yè)部均有預(yù)算權(quán)，可以按人天價(jià)格互相“購買資源”組織模式事業(yè)部/產(chǎn)品部與區(qū)域公司的

59、關(guān)系主報(bào)告主報(bào)告61對于金融事業(yè)部，山東公司基本采取執(zhí)行主管的管理模式；上海公司和北京公司基本采取強(qiáng)協(xié)調(diào)主管式的管理模式，遠(yuǎn)卓還建議金融事業(yè)部成熟后放在金融行業(yè)發(fā)達(dá)的上海山東北京上海其它地區(qū)經(jīng)費(fèi)人力資源客戶關(guān)系區(qū)域性的客戶由區(qū)域公司簽單，全國性的客戶由事業(yè)部簽單；簽單的單位對客戶的滿意度負(fù)責(zé)由于山東公司與金融事業(yè)部的辦公地點(diǎn)很近，所以山東公司以銷售公司的形式運(yùn)作，所有二次開發(fā)與售前人員均屬于事業(yè)部區(qū)域性的客戶由區(qū)域公司簽單，全國性的客戶由事業(yè)部簽單；簽單的單位對客戶的滿意度負(fù)責(zé)區(qū)域性的客戶由區(qū)域公司簽單，全國性的客戶由事業(yè)部簽單；簽單的單位對客戶的滿意度負(fù)責(zé)金融事業(yè)部在北京公司沒有自己的二次開

60、發(fā)人員，但可以安插高級售前人員，他們的考核激勵由事業(yè)部負(fù)責(zé)金融事業(yè)部在上海公司沒有二次開發(fā)人員和高級售前人員，他們的考核激勵由事業(yè)部負(fù)責(zé)在過渡時(shí)期，暫時(shí)按照目前的情況照舊運(yùn)作，到有成立區(qū)域公司的實(shí)力后，采取強(qiáng)協(xié)調(diào)主管型的管理模式山東公司與事業(yè)部均承擔(dān)金融產(chǎn)品的計(jì)劃指標(biāo)。山東公司以類似于承包的方式與金融事業(yè)部合作”上海公司與事業(yè)部均承擔(dān)金融產(chǎn)品的計(jì)劃指標(biāo)。上海公司及金融事業(yè)部均有預(yù)算權(quán)，可以按人天價(jià)格互相“購買資源”北京公司與事業(yè)部均承擔(dān)金融產(chǎn)品的計(jì)劃指標(biāo)。北京公司及金融事業(yè)部均有預(yù)算權(quán)，可以按人天價(jià)格互相“購買資源”組織模式事業(yè)部/產(chǎn)品部與區(qū)域公司的關(guān)系主報(bào)告主報(bào)告62建議金融事業(yè)部成熟后放在金融行業(yè)