SaaS產(chǎn)品設(shè)計(jì),如何從0到1

1、SaaS產(chǎn)品設(shè)計(jì)，如何從 0到1對(duì)于大部分 SaaS公司來(lái)說，產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化程度決定了企業(yè)的生死。今天，我們就站在產(chǎn)品經(jīng)理的角度，來(lái)看看SaaS從0到1的標(biāo)準(zhǔn)化設(shè)計(jì)應(yīng)該怎么做。限于篇幅，本文對(duì)如何畫流程圖、如何制作原型等基礎(chǔ)技能就不再敷述，側(cè)重闡述實(shí)現(xiàn)SaaS標(biāo)準(zhǔn)化設(shè)計(jì)的要點(diǎn)。為便于大家理解，本文會(huì)以一個(gè)案例為線索，一步一步演示如何從0到1設(shè)計(jì)一款SaaS產(chǎn)品。SaaS與自用系統(tǒng)的差異雖然同為B端產(chǎn)品，SaaS與自研系統(tǒng)的差異卻非常明顯。從根本上來(lái)說，SaaS產(chǎn)品需要服務(wù)于眾多企業(yè)：少則幾十家，多則幾萬(wàn)家。因此，對(duì)業(yè)務(wù)的包容性需要很強(qiáng)。代價(jià)則是產(chǎn)品迭代速度相對(duì)緩慢。自研系統(tǒng)由于只服務(wù)于一家企業(yè)，強(qiáng)

2、調(diào)的是貼身服務(wù)，因此對(duì)產(chǎn)品包容性要求 較低，但是很強(qiáng)調(diào)迭代的速度。雖然SaaS和自研產(chǎn)品的邏輯是類似的，但是對(duì)產(chǎn)品經(jīng)理能力的要求卻有一定 差異。具體可以參考下圖：內(nèi)部產(chǎn)品經(jīng)理與SmS產(chǎn)品經(jīng)理的能力差異內(nèi)部B端產(chǎn)品控理5a"產(chǎn)品建理產(chǎn)品架構(gòu)能力中高標(biāo)準(zhǔn)化設(shè)計(jì)蒯力低高靈活座變能力高低協(xié)調(diào)推動(dòng)能力高低業(yè)名深入度高中業(yè)務(wù)協(xié)同能力&產(chǎn)品架構(gòu)能力內(nèi)部B端產(chǎn)品經(jīng)理更多是輔助角色。因此比較強(qiáng)調(diào)深入?yún)⑴c和支持業(yè)務(wù)，通過 協(xié)調(diào)甚至推動(dòng)業(yè)務(wù)部門，達(dá)成公司目標(biāo)。SaaS產(chǎn)品經(jīng)理就不一樣了。因?yàn)樨?fù)責(zé)商業(yè)化產(chǎn)品，是公司實(shí)現(xiàn)營(yíng)收和盈利的 核心環(huán)節(jié)，所以比較強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品本身的架構(gòu)能力和設(shè)計(jì)能力。我個(gè)人認(rèn)為，衡量

3、 SaaS產(chǎn)品經(jīng)理的優(yōu)劣，其中一個(gè)重要的標(biāo)準(zhǔn)就是：當(dāng)用戶 數(shù)不斷增加，產(chǎn)品功能會(huì)不會(huì)被推翻或大幅修改，即能不能多做加法，少做減 法和改法。標(biāo)準(zhǔn)化的意義產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化對(duì)SaaS公司至關(guān)重要。曾經(jīng)聽某知名 SaaS公司大區(qū)總監(jiān)說，某個(gè)百萬(wàn)級(jí)項(xiàng)目談得非常好，約定 4個(gè) 月交付上線。結(jié)果到了第3個(gè)月，客戶要求推倒重來(lái)，按客戶實(shí)際業(yè)務(wù)重新開發(fā)。這位銷售 總監(jiān)抱怨道：“前面談得好好的，就用標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品。但到項(xiàng)目后期，客戶卻說 產(chǎn)品滿足不了業(yè)務(wù)需求。真是搞不懂?！边@就是典型的產(chǎn)品能力支撐不了銷售能力。如果這樣的項(xiàng)目很多，SaaS公司就很難盈利。具體來(lái)說，SaaS標(biāo)準(zhǔn)化有以下三個(gè)重要意義：1、降低邊際成本SaaS公

4、司最大的成本投入是研發(fā)成本，如果每一個(gè)項(xiàng)目都是通過配置完成交付，這意味著 隨著用戶數(shù)的增加，研發(fā)成本會(huì)被逐步攤薄，最終形成規(guī)模效 應(yīng)。因此標(biāo)準(zhǔn)化是 SaaS公司盈利的關(guān)鍵之一。2、沉淀最隹實(shí)踐B端客戶真正希望購(gòu)買的是“行業(yè)最隹實(shí)踐”。即使SaaS公司具備豐富的行業(yè)經(jīng)驗(yàn)，也了解行業(yè)標(biāo)桿的業(yè)務(wù)策略和執(zhí)行方案，如果SaaS產(chǎn)品不能體現(xiàn)和支撐這些“最隹實(shí)踐”，那么推廣和執(zhí)行的成本 都會(huì)很高。所謂標(biāo)準(zhǔn)化，其實(shí)就是 把領(lǐng)先企業(yè)的解決方案進(jìn)行提煉，再固化到系統(tǒng)中。這 些固化的解決方案，是 SaaS系統(tǒng)的靈魂。3、積累產(chǎn)品能力如果SaaS公司依賴運(yùn)營(yíng)而不是依賴產(chǎn)品來(lái)保障“客戶成功”，那產(chǎn)品和產(chǎn)品經(jīng) 理的價(jià)值都

5、會(huì)大打折扣。標(biāo)準(zhǔn)化會(huì)不斷增強(qiáng)產(chǎn)品的配置能力，使得產(chǎn)品越來(lái)越厚重，價(jià)值越來(lái)越高。也 只有厚重的B端產(chǎn)品，才能磨煉和體現(xiàn)產(chǎn)品經(jīng)理的產(chǎn)品能力。標(biāo)準(zhǔn)化策略標(biāo)準(zhǔn)化策略是SaaS產(chǎn)品策略的重要組成部分。SaaS標(biāo)準(zhǔn)化策略可以分為三個(gè)部分，分別是：1、產(chǎn)品版本標(biāo)準(zhǔn)化策略標(biāo)準(zhǔn)化最重要的策略，是確定“不滿足哪些客戶的需求”?！耙惶桩a(chǎn)品吃遍天下”的傳統(tǒng)軟件時(shí)代，已經(jīng)過去了。即使我們要占領(lǐng)多個(gè)細(xì)分 市場(chǎng)，也要謹(jǐn)慎判斷，是否通過“一個(gè)行業(yè)版本”滿足全部客戶的需求。比如，在快消品行業(yè)，經(jīng)銷商和生產(chǎn)商的管理模式差異是比較大的。對(duì)于經(jīng)銷 商來(lái)說，組織和權(quán)限的管理是相對(duì)簡(jiǎn)單的，也不涉及嚴(yán)格的外部賬號(hào)管理；而 品牌商則有復(fù)雜的

6、多組織管理的需求，包括外部組織和賬號(hào)的管理。再比如，經(jīng)銷商的價(jià)格體系是相對(duì)簡(jiǎn)單的，不同等級(jí)的客戶可能會(huì)有對(duì)應(yīng)的價(jià) 目表，部分客戶會(huì)簽訂特定的價(jià)格協(xié)議；但是品牌商的價(jià)格體系則復(fù)雜很多， 不同分公司、不同區(qū)域、不同商圈等級(jí)都會(huì)影響具體的價(jià)格。這是因?yàn)椤皟r(jià)盤” 是品牌商的生命線，所以精細(xì)的控制是有必要的。組織與權(quán)限管理價(jià)格體系經(jīng)籍商單組織/內(nèi)部賬號(hào)按簡(jiǎn)單條件控價(jià)品牌商多組織/內(nèi)外部賬號(hào)按復(fù)雜條件控價(jià)快消品經(jīng)銷商和品牌商需求差異當(dāng)然，并不是說，我們一定不能在一個(gè)版本滿足多個(gè)行業(yè)的需求。過去 SAP、Oracle的成功已經(jīng)證明這一點(diǎn)是可以實(shí)現(xiàn)的。但是，SaaS引以為傲的正是足夠“高可用”的系統(tǒng)。過于臃腫

7、的產(chǎn)品，會(huì)大大 增加客戶的使用成本。反過來(lái)說，“一個(gè)版本滿足所有需求”當(dāng)然是不正確的。但是如果盲目的橫向擴(kuò) 充版本，也會(huì)給 SaaS公司帶來(lái)沉重的研發(fā)負(fù)擔(dān)。比如，當(dāng)我們面對(duì)“非處方藥”行業(yè)的客戶，是否需要?jiǎng)澐殖鲆粋€(gè)版本呢？雖然 并不是快消品行業(yè)，但是“非處方藥”卻在學(xué)習(xí)快消品行業(yè)的分銷模式。在這種 情況下，如果我們提供的是分銷SaaS產(chǎn)品，就暫時(shí)沒有必要單獨(dú)為“非處方藥”劃分一個(gè)行業(yè)版本出來(lái)。2、功能層標(biāo)準(zhǔn)化策略標(biāo)準(zhǔn)化第二重要的策略，是決定“哪些功能不標(biāo)準(zhǔn)化”。對(duì)于大部分SaaS, 90%以上的功能是能夠在產(chǎn)品層面進(jìn)行標(biāo)準(zhǔn)化的，但是可 能有10%的功能是很難標(biāo)準(zhǔn)化的。分清楚哪些功能可以“在產(chǎn)品

8、層面進(jìn)行標(biāo)準(zhǔn) 化”，也非常重要。比如，中小企業(yè)對(duì)報(bào)表的需求相對(duì)簡(jiǎn)單，因此報(bào)表功能是相對(duì)容易標(biāo)準(zhǔn)化的； 但是對(duì)于百億級(jí)企業(yè)來(lái)說，報(bào)表是一個(gè)高度復(fù)雜且不能妥協(xié)的需求，因此對(duì)于 還沒有BI或者PaaS產(chǎn)品的SaaS企業(yè)來(lái)說，暫時(shí)進(jìn)行定制也是一個(gè)可行的選 擇。3、開發(fā)層標(biāo)準(zhǔn)化策略對(duì)于無(wú)法“在功能層進(jìn)行標(biāo)準(zhǔn)化”的功能，我們要想辦法在開發(fā)層進(jìn)行標(biāo)準(zhǔn)化 即通常我們所說的 PaaS,現(xiàn)在流行的叫法是“低代碼”。低代碼是一個(gè)很“古老”的事物。我還在 Oracle 公司的時(shí)候，就很頻繁的使用 Oracle 的低代碼能力了 我們又叫personalization 。通過它，我們可以改變字段的屬性，也可以嵌入SQL甚

9、至package 。也就是說，即便是能夠靈活二次開發(fā)的傳統(tǒng)軟件，也非常依賴低代碼。更不用說二次開發(fā)相對(duì)困難的 SaaS公司了。因此，如果一家 SaaS決意要做大，PaaS能力就不是可選題，而是必選題。但是，自研PaaS平臺(tái)確實(shí)是一個(gè)費(fèi)錢的工作，并不是所有SaaS創(chuàng)業(yè)公司，都能夠輕易負(fù)擔(dān)得起的。好消息是，中國(guó) SaaS正在進(jìn)入平臺(tái)時(shí)代，釘釘、企 業(yè)微信逐步增強(qiáng)的低代碼能力，有望幫助SaaS公司低成本的擁有“Pa aS由”。標(biāo)準(zhǔn)化設(shè)計(jì)難點(diǎn)和自研系統(tǒng)相比，SaaS產(chǎn)品的設(shè)計(jì)更依賴長(zhǎng)遠(yuǎn)規(guī)劃。這是 SaaS設(shè)計(jì)的核心，也是SaaS設(shè)計(jì)的難點(diǎn)。重視長(zhǎng)遠(yuǎn)規(guī)劃，主要是由于兩個(gè)原因。1、控制開發(fā)成本由于標(biāo)準(zhǔn)化強(qiáng)

10、調(diào)配置能力，因此同樣一個(gè)功能，所需要的開發(fā)量可能是自研系 統(tǒng)的數(shù)倍。一旦開發(fā)了拙劣的功能，就可能對(duì)開發(fā)資源造成驚人的浪費(fèi)。2、便于持續(xù)迭代更重要的是，作為“公用產(chǎn)品"，SaaS必須保持簡(jiǎn)潔性： 如果系統(tǒng)充斥著一堆 雞肋的功能，且有少數(shù)企業(yè)堅(jiān)持在使用，那么會(huì)對(duì)系統(tǒng)迭代造成阻礙。讀者可以思考一下，當(dāng)規(guī)劃的新功能與這些雞肋功能產(chǎn)生沖突，產(chǎn)品經(jīng)理應(yīng)該如何處 理？因此，好的SaaS設(shè)計(jì)就是盡量做“加法”，避免做“減法”和“改法”。當(dāng)然，標(biāo)準(zhǔn)化設(shè)計(jì)對(duì)產(chǎn)品經(jīng)理本身也是有要求的。我常常比喻，所謂的標(biāo)準(zhǔn)化設(shè)計(jì)，就像在棋盤上放棋子：棋盤就是產(chǎn)品經(jīng)理所擁有的架構(gòu)能力，棋子就是 具體的需求。沒有棋盤，就不可

11、能正確落子。標(biāo)準(zhǔn)化設(shè)計(jì)步驟從設(shè)計(jì)過程來(lái)說，標(biāo)準(zhǔn)化設(shè)計(jì)可以遵循以下四個(gè)步驟：1、策略層梳理所謂策略層梳理，是站在相對(duì)宏觀的層面梳理業(yè)務(wù)。具體又包括以下步驟：1.1、 明確業(yè)務(wù)范圍企業(yè)的業(yè)務(wù)可以分為前中后臺(tái)業(yè)務(wù)，前臺(tái)業(yè)務(wù)包括商城APP等，中臺(tái)業(yè)務(wù)包括CRM、訂單管理、物流管理等，后臺(tái)業(yè)務(wù)則包括HR、財(cái)務(wù)等。我們首先需要明確，第一版SaaS產(chǎn)品版本主要是滿足哪一塊業(yè)務(wù)需求。劃定好了邊界，才能匹配公司的戰(zhàn)略和資源。案例：一家知名快消品廠家找到某SaaS公司（簡(jiǎn)稱 A公司），希望開發(fā)一款管理銷售人員的移動(dòng) APP。經(jīng)過溝通， SaaS產(chǎn)品經(jīng)理小李意識(shí)到，客戶的需求實(shí)際上是分銷管 理，包括銷售訂單管理、銷

12、售人員管理和門店管理等。雖然A公司有服務(wù)于快消品經(jīng)銷商的分銷管理系統(tǒng)，但是一直苦于無(wú)法切入利潤(rùn)更 豐厚、收入更穩(wěn)定的快消品品牌商市場(chǎng)，這正是一個(gè)非常好的機(jī)會(huì)。1.2、 梳理經(jīng)營(yíng)策略所謂經(jīng)營(yíng)策略，其實(shí)就是企業(yè)的打法。比如，在線下分銷業(yè)務(wù)中，用戶企業(yè)是 采用深度分銷？還是兼有直銷？搞清楚客戶的經(jīng)營(yíng)策略，才能理清產(chǎn)品研發(fā)的 思路。此外，我們必須明白，SaaS是給一個(gè)行業(yè)的眾多客戶使用的。因此，我們還需要對(duì)企業(yè)所在行業(yè)的經(jīng)營(yíng)策略進(jìn)行梳理。這樣，一方面可以將客戶的經(jīng)營(yíng)策 略匹配到行業(yè)的經(jīng)營(yíng)策略，便于我們抓住本質(zhì)，確保產(chǎn)品的通用性；另一方 面，也可以通盤考慮未來(lái)的拓展方向，提前打好架構(gòu)基礎(chǔ)。比如，快消品線

13、下分銷常見的策略包括大批發(fā)制、多級(jí)分銷、深度分銷、直 銷、車銷等，而深度分銷又分為廠家覆蓋模式和經(jīng)銷商覆蓋模式。作為產(chǎn)品經(jīng) 理，有必要全面梳理這些模式，才能在產(chǎn)品設(shè)計(jì)時(shí)胸有成竹。案例：小李和客戶溝通后，發(fā)現(xiàn)該快消品廠家主要采用了大批發(fā)制、直銷和深度分銷三種經(jīng) 營(yíng)策略，屬于行業(yè)比較經(jīng)典的打法，可以先開發(fā)這三種分銷模式，同時(shí)兼顧到未來(lái)向 多級(jí)分銷和車銷的拓展。1）大批發(fā)制大批發(fā)是廠家把貨賣給批發(fā)商，由批發(fā)商再進(jìn)行二次分銷。大批發(fā)模式雖然是 比較粗放的分銷方式，但是當(dāng)廠家管理能力不足時(shí)，采用大批發(fā)模式可以實(shí)現(xiàn) 快速鋪貨，因此仍然是常見的一種分銷模式。2）直銷制快消品行業(yè)有 40%左右的銷量，都是通過

14、以大超市為代表的現(xiàn)代通路完成 的。這些大超市往往是區(qū)域連鎖甚至全國(guó)連鎖，可以樹立品牌形象，但是進(jìn)入 門檻高、談判過程復(fù)雜，因此，往往是由快消品廠家直接進(jìn)行合作。3）深度分銷廠家（3）深度分銷深度分銷是快消品分銷的重要方向。實(shí)行深度分銷的企業(yè)，往往已經(jīng)具備一定 的規(guī)模和管理能力。他們將區(qū)域進(jìn)行劃分，指定經(jīng)銷商專營(yíng)，強(qiáng)調(diào)終端門店的 鋪貨率、陳列、新品普及率等。對(duì)于企業(yè)來(lái)說，深度分銷可以最大化挖掘終端門店的潛力，提高新品和高毛利 商品的銷售量，并有效的阻擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。因此，這種模式一直是伊利、康師 傅、可口可樂等大型快消品企業(yè)的重點(diǎn)分銷模式。1.3、 梳理業(yè)務(wù)難點(diǎn)相對(duì)于傳統(tǒng)軟件，SaaS是后來(lái)者。根據(jù)

15、產(chǎn)品替換公式：新產(chǎn)品價(jià)值> 舊產(chǎn)品價(jià)值+替換成本，只有 SaaS提供了更大的價(jià)值，客戶才會(huì)考慮購(gòu)買。退一步說，即使沒有競(jìng)爭(zhēng)的傳統(tǒng)軟件， SaaS也必須解決“以前無(wú)法解決的問題”，才能在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中站穩(wěn)腳跟。因此，梳理清楚業(yè)務(wù)難點(diǎn)，明白“客戶為什么選擇我們”，是非常重要的工作， 可以讓我們把資源集中在最關(guān)鍵的功能上。而不是分散資源，做那些客戶雖然 愿意使用，但是不構(gòu)成“差異化競(jìng)爭(zhēng)力”的功能。案例：經(jīng)過和客戶溝通，小李了解到，其實(shí)客戶之前已經(jīng)耗費(fèi)上百萬(wàn)實(shí)施了某國(guó)際知名品牌 的CRM 系統(tǒng)，但是移動(dòng)端的用戶體驗(yàn)非常糟糕。除了使用上不夠高可用，需要反復(fù) 培訓(xùn)才能上手；低下的操作效率和緩慢的響應(yīng)速

16、度，更是使得系統(tǒng)的推廣困難重重?？蛻魹槭裁催x擇由 A公司來(lái)開發(fā)分銷系統(tǒng)，就是在體驗(yàn)了A公司的移動(dòng)端產(chǎn)品后，認(rèn)為產(chǎn)品的用戶體驗(yàn)非常優(yōu)秀，可以解決當(dāng)前系統(tǒng)推廣的最大難題。了解到客戶的訴求后，小李意識(shí)到：這個(gè)針對(duì)快消品廠家的SaaS系統(tǒng)，設(shè)計(jì)的重心要放在移動(dòng)端?？煜沸袠I(yè)普遍存在銷售人員學(xué)歷低、管理難的問題，如果通過移動(dòng)端大大提高員工效率、降低員工使用難度，那么該 SaaS產(chǎn)品將對(duì)快消品品牌商產(chǎn)生巨大吸引力。2、業(yè)務(wù)層梳理業(yè)務(wù)層梳理，最有效的做法就是畫業(yè)務(wù)流程圖。流程圖的重點(diǎn)在于，產(chǎn)品經(jīng)理要幫助客戶梳理清楚業(yè)務(wù)和需求，避免錯(cuò)亂和遺 漏。而做到這一點(diǎn)的關(guān)鍵，是產(chǎn)品經(jīng)理要有一定的架構(gòu)能力，即知道典范的流

17、 程應(yīng)該如何流轉(zhuǎn)。如果是針對(duì)大客戶的 SaaS,那么建議到客戶現(xiàn)場(chǎng)呆一段時(shí)間。大客戶的要求 比較細(xì)致，現(xiàn)場(chǎng)溝通可以提高溝通的效率。如果是針對(duì)小客戶的 SaaS,那么建議你先找到幾個(gè)種子用戶，通過流程圖，確保1.0版本是他們能夠接受的 MVP （最小可行產(chǎn)品）。流程圖繪制細(xì)節(jié)是基本功，這里就不再敷述。下面放一張我曾經(jīng)繪制的流程圖 供大家參考。制定結(jié)算 價(jià)ToE老人家諭定利潤(rùn)加成確定對(duì)外營(yíng)價(jià)案例:開始，該快消品企業(yè)認(rèn)為自己的需求很簡(jiǎn)單，主要是業(yè)務(wù)人員在手機(jī)端錄入銷售訂單，再通過接口實(shí)時(shí)傳送到已有的ERP系統(tǒng)即可，如下圖:業(yè)務(wù)員錄入訂單產(chǎn)品定價(jià)流程（根據(jù)內(nèi)部結(jié)算價(jià)，制定對(duì)外禽價(jià)）小李并沒有急于下結(jié)論

18、，而是在黑板上畫出了典范的分銷管理流程，然后按照流程環(huán) 節(jié)逐個(gè)進(jìn)行梳理，如下圖:經(jīng)過梳理，小李很快發(fā)現(xiàn)，該廠家對(duì)于區(qū)域連鎖賣場(chǎng)等大客戶，采取的是廠家業(yè)務(wù)員 拜訪、工廠直接發(fā)貨的直營(yíng)銷售策略；對(duì)于非連鎖便利店等小客戶，采取的是廠家業(yè) 務(wù)員拜訪、經(jīng)銷商發(fā)貨的深度分銷策略。因此，客戶實(shí)際上有兩種不同的銷售管理流 程，如下圖：3、多組織架構(gòu)設(shè)計(jì)企業(yè)業(yè)務(wù)的開展，是基于多個(gè)部門的相互協(xié)同和相互監(jiān)督的。當(dāng)用戶在使用SaaS系統(tǒng)時(shí)，流程流轉(zhuǎn)、數(shù)據(jù)安全性都必須符合企業(yè)協(xié)同與管控的要求。這就需要我們?cè)O(shè)計(jì)好組織、角色和權(quán)限功能。而這里面最有難度的，就是多組織架構(gòu)設(shè)計(jì)。比如，某飲料公司為擴(kuò)大銷售規(guī)模，分別在 A市和B

19、市建立了分公司，各負(fù) 責(zé)一個(gè)大區(qū)的生產(chǎn)和銷售。為便于管理和激勵(lì)分公司團(tuán)隊(duì)，公司決定兩個(gè)分公 司獨(dú)立核算利潤(rùn)，并根據(jù)實(shí)現(xiàn)的利潤(rùn)進(jìn)行分紅。為支持兩個(gè)分公司的獨(dú)立核算，并防止數(shù)據(jù)泄露，該飲料公司IT團(tuán)隊(duì)決定分別給兩個(gè)分公司建立一個(gè)“利潤(rùn)中心組織”。在“利潤(rùn)中心組織”下面建立了相應(yīng) 的“角色”，并分配了相應(yīng)的“功能”比如銷售訂單、發(fā)貨功能等等。最后，將相 應(yīng)的“角色”分別分配給了兩個(gè)分公司的員工。包壽管理角色銷售管理崩色配送管理角色庫(kù)存迓詢?nèi)霂?kù)銷售IT®這樣，A公司員工建立的銷售訂單，所產(chǎn)生的U入和利潤(rùn)數(shù)據(jù)，均會(huì)統(tǒng)計(jì)到A公司。且銷售訂單、收入和利潤(rùn)等數(shù)據(jù)，只能由 A公司的員工查看。B公司亦

20、如此。多組織架構(gòu)實(shí)際上體現(xiàn)了企業(yè)責(zé)權(quán)利的劃分，決定了組織間協(xié)同與風(fēng)險(xiǎn)管控策 略。由于企業(yè)越大，組織架構(gòu)就越復(fù)雜，管控要求也越高。因此，越是針對(duì)大 型企業(yè)的SaaS ,越需要重視多組織架構(gòu)的設(shè)計(jì)。當(dāng)然，如果是針對(duì)小企業(yè)的SaaS,多組織架構(gòu)就相對(duì)簡(jiǎn)單了，大家把角色和權(quán)限管理設(shè)計(jì)好即可。案例：小李梳理發(fā)現(xiàn)，客戶下設(shè)2個(gè)獨(dú)立核算的營(yíng)業(yè)部，每個(gè)營(yíng)業(yè)部下面都有若干經(jīng)銷商。對(duì)于直營(yíng)的 KA門店，只能由對(duì)應(yīng)營(yíng)業(yè)部管理數(shù)據(jù)和處理業(yè)務(wù)；對(duì)于經(jīng)銷商管理的便 利店，只能由對(duì)應(yīng)經(jīng)銷商管理數(shù)據(jù)和處理業(yè)務(wù)。同時(shí)，經(jīng)銷商所屬的營(yíng)業(yè)部，也具有 這些便利店相關(guān)數(shù)據(jù)的管理權(quán)。小李設(shè)計(jì)了 “利潤(rùn)中心”組織類型，并創(chuàng)建了兩個(gè)利潤(rùn)中心

21、組織：江東營(yíng)業(yè)部和江南營(yíng) 業(yè)部。經(jīng)銷商 A、經(jīng)銷商 B、KA門店C都屬于客戶（具有不同的客戶類型），在客 戶信息上加上“所屬組織”字段，通過該字段，將這 3個(gè)“客戶資料”都分配江東營(yíng)業(yè) 部。這樣，就只有江東營(yíng)業(yè)部的人員可以看到他們的資料以及業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)。對(duì)于便利店 a、b、c、d,則通過類似的方式，關(guān)聯(lián)到對(duì)應(yīng)的經(jīng)銷商，確保經(jīng)銷商之 間業(yè)務(wù)信息的隔離。某快消品公司4、產(chǎn)品功能設(shè)計(jì)作為SaaS設(shè)計(jì)的主體，產(chǎn)品功能設(shè)計(jì)又可以分為應(yīng)用架構(gòu)設(shè)計(jì)和詳細(xì)功能設(shè) 計(jì)。4.1、 應(yīng)用架構(gòu)設(shè)計(jì)所謂應(yīng)用架構(gòu)設(shè)計(jì)，即各系統(tǒng)應(yīng)用的整體結(jié)構(gòu)圖。相對(duì)于自研產(chǎn)品，SaaS的應(yīng)用架構(gòu)設(shè)計(jì)更為關(guān)鍵。合理的應(yīng)用架構(gòu)可以減少功能重復(fù)、避

22、免數(shù)據(jù)混亂和降低系統(tǒng)拓展的難度。而一旦在不合理的應(yīng)用架構(gòu) 上搭建起功能模塊，并且擁有一定數(shù)量的企業(yè)客戶后，修改的成本就非常高 了。相對(duì)來(lái)說，自研產(chǎn)品的糾錯(cuò)成本就低得多。畢竟只有一家企業(yè)在用，只要和業(yè) 務(wù)部門協(xié)商好，推翻重建也不是不可以。對(duì)于產(chǎn)品經(jīng)理來(lái)說，應(yīng)用架構(gòu)設(shè)計(jì)的重點(diǎn)要做到低耦合、高復(fù)用。所謂低耦合，是將功能按照業(yè)務(wù)相關(guān)性，分為多個(gè)系統(tǒng)應(yīng)用。系統(tǒng)應(yīng)用之間通過API進(jìn)行交互。這樣，單個(gè)應(yīng)用的升級(jí)，對(duì)其他應(yīng)用的影響就小很多，從而提高了系統(tǒng)的敏捷性。比如，銷售訂單管理、倉(cāng)庫(kù)管理和CRM就可以獨(dú)立為多個(gè)應(yīng)用，并且在必要的時(shí)候分配給不同的團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)。所謂高復(fù)用，即將各個(gè)模塊所共用的功能抽離出來(lái)，單獨(dú)形

23、成一個(gè)系統(tǒng)應(yīng)用。這樣，一方面確保了信息來(lái)源的一致性，另一方面簡(jiǎn)化了系統(tǒng)，避免了重復(fù)開發(fā)。比如，客戶信息在銷售訂單管理、CRM、TMS （運(yùn)輸管理）等系統(tǒng)應(yīng)用中都會(huì)用到，是有必要獨(dú)立成一個(gè)應(yīng)用的。應(yīng)用架構(gòu)設(shè)計(jì)雖然沒有標(biāo)準(zhǔn)答案，但實(shí)際上不管是傳統(tǒng)的Oracle ERP系統(tǒng)，還是新興的各大電商、SaaS系統(tǒng)，都有非常成熟的應(yīng)用架構(gòu)設(shè)計(jì)。多研究競(jìng)品，再結(jié)合實(shí)際情況進(jìn)行適當(dāng)?shù)恼{(diào)整是應(yīng)用架構(gòu)設(shè)計(jì)的好方法。案例：考慮到A公司已經(jīng)有獨(dú)立的客戶信息系統(tǒng)，也有成熟的商品管理系統(tǒng)，小李決定直接 復(fù)用這些系統(tǒng)。為了滿足品牌商的需求，小李增加了一些新的功能，比如商圈管理、 價(jià)格策略管理等。其實(shí)，復(fù)用客戶信息管理和商品管

24、理模塊，小李還有長(zhǎng)期的考慮，即未來(lái)品牌商版本和經(jīng)銷商版本可能會(huì)打通，形成交易型的SaaS產(chǎn)品。如果兩個(gè)版本共用一套基礎(chǔ)數(shù)據(jù)功能，會(huì)有利于將來(lái)的數(shù)據(jù)集成和流程整合。4.2、 詳細(xì)設(shè)計(jì)SaaS詳細(xì)功能設(shè)計(jì)很考驗(yàn)產(chǎn)品經(jīng)理的系統(tǒng)經(jīng)驗(yàn)。從設(shè)計(jì)流程上來(lái)說，SaaS功能設(shè)計(jì)也遵循通用 B端產(chǎn)品設(shè)計(jì)流程，如下圖：未來(lái)贈(zèng)流程功碓模塊劃分頁(yè)面理?yè)?jù)設(shè)報(bào)叁設(shè)計(jì)SEJEUIT但是，SaaS系統(tǒng)面對(duì)的是多個(gè)企業(yè)的具體需求，而這些具體需求看起來(lái)總是千差萬(wàn)別的；更困難的在于，產(chǎn)品經(jīng)理并不能確定未來(lái)會(huì)面對(duì)什么樣的企業(yè)，也就無(wú)法預(yù)知所有的需求。在這種情況下，產(chǎn)品經(jīng)理可能就會(huì)面臨各種尷尬局面，比如：?功能升級(jí)需要大幅修改原有功能，

25、開發(fā)抱怨?功能升級(jí)改變?cè)畜w驗(yàn)，客戶抱怨?功能上線后，沒有人使用，團(tuán)隊(duì)抱怨?功能上線后，客戶說需求變更了，各種人抱怨 所以SaaS詳細(xì)功能設(shè)計(jì)很考驗(yàn)產(chǎn)品經(jīng)理的規(guī)劃和深度思考能力。具體來(lái)說，SaaS產(chǎn)品經(jīng)理需要做好以下幾點(diǎn)：1）長(zhǎng)遠(yuǎn)規(guī)劃，謹(jǐn)慎設(shè)計(jì)從0到1的SaaS,往往是從一小群客戶的需求起步。當(dāng)客戶數(shù)量較少，功能也不多的時(shí)候，產(chǎn)品的設(shè)計(jì)缺乏約束，很容易野蠻的生長(zhǎng)。比如，買贈(zèng)是消費(fèi)品行業(yè)常用的促銷手段。在某些情況下，贈(zèng)品需要關(guān)聯(lián)到主品，比如買5瓶大可樂送1瓶小可樂。產(chǎn)品經(jīng)理為了設(shè)計(jì)和操作方便，可能選擇直接在訂單行上新增字段，體現(xiàn)贈(zèng)品名稱和數(shù)量。這樣的設(shè)計(jì)在面對(duì)簡(jiǎn)單需求的時(shí)候，可能不會(huì)出現(xiàn)問題。但

26、是一旦遇到比較復(fù)雜的情況，比如1）需要管理贈(zèng)品發(fā)貨；2）買5增2,買5瓶大可樂送2種 贈(zèng)品；3）需要和ERP系統(tǒng)集成等情況時(shí)，就會(huì)出現(xiàn)問題。正確的做法是，主品和贈(zèng)品都放在獨(dú)立的訂單行，擁有相同的字段，并且通過 “贈(zèng)品”字段來(lái)標(biāo)識(shí)該訂單行是否贈(zèng)品（打勾即為贈(zèng)品）。因此，作為 SaaS產(chǎn)品經(jīng)理，不能夠只盯著眼前的需求，而應(yīng)該放眼長(zhǎng)遠(yuǎn)，盡 可能考慮全面。另外，SaaS產(chǎn)品經(jīng)理必須承認(rèn)：即使通曉所有需求，我們?nèi)詿o(wú)法確定全部需 求的優(yōu)先級(jí)。因此，一般情況下，產(chǎn)品經(jīng)理只能挑選那些最有價(jià)值的需求優(yōu)先進(jìn)行滿足。而 且，每一次的設(shè)計(jì)都應(yīng)該是MVP ,從而避免暫時(shí)不需要的功能被提前開發(fā)。這就是SaaS謹(jǐn)慎設(shè)計(jì)的原

27、則。2）深度思考，究竟精神SaaS設(shè)計(jì)的糾錯(cuò)成本，遠(yuǎn)高于自研產(chǎn)品。但是，SaaS產(chǎn)品經(jīng)理離客戶往往比較遠(yuǎn)，不容易深入?yún)⑴c客戶的日常經(jīng)營(yíng)。相對(duì)而言，傳統(tǒng)軟件時(shí)代的項(xiàng)目制，需求設(shè)計(jì)師可以在一個(gè)客戶現(xiàn)場(chǎng)駐點(diǎn)數(shù)月 進(jìn)行需求調(diào)研和系統(tǒng)開發(fā)；而自研產(chǎn)品的產(chǎn)品經(jīng)理，則幾乎天天和業(yè)務(wù)方在一 起溝通。SaaS公司的研發(fā)團(tuán)隊(duì)龐大，不可能都派駐到客戶現(xiàn)場(chǎng)，因此產(chǎn)品經(jīng)理往往需 要兩頭兼顧，既要把客戶的需求搞透徹，也要做好設(shè)計(jì)，讓研發(fā)能夠順利工 作。在這種情況下，SaaS產(chǎn)品經(jīng)理就必須具備“究竟精神”：對(duì)客戶的每一個(gè)需求 刨根問底，究其本質(zhì)。我一直堅(jiān)守一個(gè)原則：永遠(yuǎn)相信客戶有一個(gè)痛點(diǎn)，但是永遠(yuǎn)不要相信客戶有一個(gè)正確答案。也把這個(gè)原則送給大家。3）便覽競(jìng)品，死磕細(xì)節(jié)SaaS為什么能夠搶占傳統(tǒng)軟件的市場(chǎng)？最重要的原因并不是SaaS更便宜,而是SaaS的出生就帶有移動(dòng)化、社交化的屬性。但是，移動(dòng)端設(shè)計(jì)的難度是PC端設(shè)計(jì)的好幾倍。原因除了手機(jī)屏幕更小，同時(shí)也是因?yàn)橐苿?dòng)端操作是在戶外，場(chǎng)景更復(fù)雜，對(duì)體驗(yàn)和效率的要求也更高。比如，快消