招商管理規(guī)定

1、招商管理規(guī)定1.0 招商管理1.1.0 機(jī)構(gòu)設(shè)置與管理權(quán)限1.1.1副總經(jīng)理領(lǐng)導(dǎo)下，由業(yè)務(wù)部經(jīng)理、招商主管，招商員組成。各職能部室協(xié)助、按管理 權(quán)限分工負(fù)責(zé)商城招商工作。1.1.2 業(yè)務(wù)部經(jīng)理負(fù)責(zé)對(duì)招商員進(jìn)行面試、 審查和崗前培訓(xùn)。 負(fù)責(zé)定期或不定期對(duì)招商人員 服務(wù)規(guī)范、勞動(dòng)紀(jì)律、商容風(fēng)紀(jì)等進(jìn)行檢查考核。1.1.3 商城管理公司副總經(jīng)理負(fù)責(zé)審批被招商戶的進(jìn)駐資格， 業(yè)務(wù)部經(jīng)理負(fù)責(zé)定期或不定 期組織有關(guān)部室對(duì)被招商戶商品質(zhì)量、經(jīng)營(yíng)品種和銷售情況進(jìn)行考核，對(duì)物價(jià)、計(jì)量、 商標(biāo)、陳列及衛(wèi)生進(jìn)行檢查。1.1.4 招商主管負(fù)責(zé)招商日常管理工作，協(xié)同相關(guān)部門(mén)與商戶簽訂安全責(zé)任書(shū)，負(fù)責(zé)定期 或不定期協(xié)助有關(guān)

2、部室，對(duì)被招商戶進(jìn)行安全檢查，特別是防火、防盜、 防汛檢查。1.1.5招商辦負(fù)責(zé)招商時(shí)商戶資料的審核及各種合同、 協(xié)議簽訂，身份證或營(yíng)業(yè)執(zhí)照 （副本） 等資料的登記與存檔。1.2.0 招商標(biāo)準(zhǔn)（條件）1.2.1 商城招商工作實(shí)行管理。被招商商戶要認(rèn)真遵守商城各項(xiàng)管理制度，積極配合商城 開(kāi)展各種活動(dòng)。違反商城管理制度的，商城市場(chǎng)部有權(quán)提出終止協(xié)議。1.2.2 被招商戶須是具有法人資格，并已在當(dāng)?shù)毓ど绦姓芾聿块T(mén)注冊(cè)登記國(guó)營(yíng)、集體、 三資和私營(yíng)企業(yè)或有外貿(mào)進(jìn)出口權(quán)的代理商。1.2.3 被招商戶所經(jīng)營(yíng)的商品必須是符合國(guó)內(nèi)商品計(jì)量、質(zhì)檢、衛(wèi)生標(biāo)準(zhǔn)，實(shí)行三包（包 修、包退、包換）的合格產(chǎn)品，堅(jiān)決杜絕經(jīng)營(yíng)

3、假冒、偽劣商品。1.2.4招商合作期限，一般為X年至X年，有發(fā)展前途的可訂X年，到期后根據(jù)銷售計(jì)劃完成情況和市場(chǎng)供求情況決定是否續(xù)簽合同。1.3.0 招商審批規(guī)定1.3.1 招商工作要貫徹執(zhí)行商城所定的招商要求為基礎(chǔ)，突出品牌、優(yōu)質(zhì)新潮系列的經(jīng)營(yíng) 方針，擇優(yōu)招商。1.3.2 商城要按照不重復(fù)招商和申報(bào)在先的原則進(jìn)行嚴(yán)格篩選。1.3.3 凡符合招商標(biāo)準(zhǔn)的企業(yè)，須向商城提出書(shū)面申請(qǐng)，與商城簽訂協(xié)議書(shū)，由商城將被 招商商戶的營(yíng)業(yè)執(zhí)照副本，審批表、質(zhì)量認(rèn)證書(shū)稅務(wù)登記證、生產(chǎn)許可證、以及商 店商城審批意見(jiàn)，通過(guò)相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)審批后，再到商城相關(guān)部門(mén)辦理其他手續(xù)。1.3.4 商戶在業(yè)務(wù)部門(mén)，相關(guān)部門(mén)備案后，方可

4、辦理進(jìn)店裝修、經(jīng)營(yíng)等事宜。1.5.0 招商監(jiān)督與處罰1.5.1 商城各部門(mén)要按照本制度要求對(duì)被招商戶進(jìn)行監(jiān)督管理，凡無(wú)營(yíng)業(yè)執(zhí)照或不按規(guī)定 的經(jīng)營(yíng)范圍，出現(xiàn)擾亂商城秩序等情況的堅(jiān)決予以取締，并追究相關(guān)人員責(zé)任，沒(méi) 收非法所得，對(duì)商戶處以X元以下的罰款。1.5.2 必須以物美價(jià)廉為宗旨，要堅(jiān)持文明經(jīng)商，如有違反政策，損害消費(fèi)者利益，視情 節(jié)輕重分別給予批評(píng)、罰款、終止協(xié)議的處罰。2.0 招商管理要求2.1 統(tǒng)一的對(duì)外區(qū)域形象2.1.0五個(gè)"統(tǒng)一"區(qū)域形象確定以后，還要保證其對(duì)外發(fā)布和推介的統(tǒng)一性。具體來(lái)講，在對(duì)外招商活動(dòng)中，要做到五個(gè) "統(tǒng) 2.1.1統(tǒng)一標(biāo)志。區(qū)域標(biāo)

5、志必須統(tǒng)一且只有一個(gè)，無(wú)論誰(shuí)代表本區(qū)域去招商，都必須確保本 區(qū)域標(biāo)志的準(zhǔn)確亮相。2.1.2統(tǒng)一顏色。區(qū)域的標(biāo)準(zhǔn)色是特定的，不能隨便改變，更不能以自己的好惡隨便取舍， 要嚴(yán)格按巳設(shè)計(jì)手冊(cè)中的規(guī)定色為準(zhǔn)。2.1.3統(tǒng)一口號(hào)。區(qū)域的標(biāo)語(yǔ)、口號(hào)，常常濃縮了本區(qū)域的內(nèi)在精神。因此，一旦確定，對(duì) 外傳播時(shí)就不能再變化。招商人員要嚴(yán)格統(tǒng)一 "口徑"，切莫"百家爭(zhēng)鳴 "。 2.1.4統(tǒng)一"招牌"。區(qū)域形象中基本要素組合和應(yīng)用要素組合系統(tǒng)是特定的，對(duì)外傳送時(shí)也 要保持統(tǒng)一，不可作任意組合。2.1.5統(tǒng)一"思想"。區(qū)域的理念是區(qū)域形象

6、的首要支柱。每一個(gè)招商人員必須深刻領(lǐng)會(huì)，不 許有任何誤解和曲解。要能準(zhǔn)確對(duì)外傳播，不含含糊糊。2.2.0四個(gè)問(wèn)題目前，在區(qū)域形象的對(duì)外推介中，存在著以下四個(gè)問(wèn)題 :一是"諸侯 "作戰(zhàn)，各樹(shù)招牌。區(qū)域的招商部門(mén)競(jìng)相去國(guó) （境）外招商。為了本部門(mén)的利 益，有時(shí)會(huì)恣意夸大或篡改區(qū)域形象中的某些要素及組合，從而給區(qū)域形象的對(duì)外推介帶 來(lái)混亂局面，令投資者不知該相信誰(shuí)。二是形象不穩(wěn)，變化過(guò)快。主要體現(xiàn)在招商宣傳資料上。有些區(qū)域?yàn)榱粟s潮流，隨意 對(duì)本區(qū)域的對(duì)外宣傳資料作更改，有時(shí)甚至改掉其本來(lái)面目。其結(jié)果是，投資者這次得到 的資料與上次的大不相同，于是便會(huì)懷疑本區(qū)域的政策或管理不穩(wěn)定，

7、從而影響其投資決 策。我們認(rèn)為，招商宣傳資料的內(nèi)容可隨形勢(shì)的變化做適當(dāng)修改，但資料的整體格調(diào)最好 保持不變，不必去趕潮流，要始終以自身的面孔出現(xiàn)在投資者面前。三是形象意識(shí)差，缺乏力度。許多招商人員的形象意識(shí)并不是很強(qiáng)。因此，在區(qū)域形象推介上缺乏力度。具體來(lái)說(shuō)，就是不善于推銷自身的形象，不敢抓機(jī)遇，找機(jī)會(huì)宣傳自 我。另外，由于外語(yǔ)水平欠佳，一些招商人員只是機(jī)械地散發(fā)或提供一些宣傳資料，或放 映一些資料，缺乏與投資者的溝通，也使得良好的區(qū)域形象不能很快為投資者所認(rèn)可。四是行為不統(tǒng)一，步調(diào)不一致。雖然 CI 手冊(cè)中有明確的行為基準(zhǔn)，但由于缺乏認(rèn)真 地學(xué)習(xí)領(lǐng)會(huì)，招商人員在對(duì)外活動(dòng)中，難免會(huì)有步調(diào)不一致

8、的現(xiàn)象發(fā)生。2.3.0三方面工作為了解決以上問(wèn)題，統(tǒng)一對(duì)外區(qū)域形象，建議做好以下三個(gè)方面的工作 :2.3.1加強(qiáng)招商人員的CI知識(shí)培訓(xùn)。組織招商人員認(rèn)真學(xué)習(xí)CI手冊(cè)，理解領(lǐng)會(huì)本區(qū)域形象 的實(shí)質(zhì)，充分認(rèn)識(shí)區(qū)域形象在招商中的作用和影響。要求他們從全局出發(fā)，以整體利益為 重，共同塑造和推介本區(qū)域形象，樹(shù)立形象意識(shí)，主動(dòng)為區(qū)域形象推介搖旗吶喊。2.3.2加強(qiáng)招商宣傳資料的編印工作。嚴(yán)格執(zhí)行 CI 手冊(cè)中的規(guī)定，按規(guī)定設(shè)計(jì)本區(qū)域的招商宣傳資料，確定基本格調(diào)和版式，力爭(zhēng)保持一個(gè)面孔對(duì)外。把區(qū)域形象的實(shí)質(zhì)精神反映 在招商宣傳資料中。2.3.3加強(qiáng)對(duì)各招商部門(mén)的管理。 規(guī)定各部門(mén)的權(quán)限和義務(wù)， 以確保本區(qū)域形

9、象的對(duì)外統(tǒng)一 性，杜絕各路諸侯各舉招牌的現(xiàn)象，做到上下一心，一致對(duì)外。3.0 招商人員管理規(guī)定3.1.0負(fù)責(zé)新商戶的開(kāi)發(fā)和引進(jìn)，商戶的溝通、進(jìn)出場(chǎng)以及商戶資料和商戶的經(jīng)營(yíng)維護(hù)。3.2.0 招商人員必須時(shí)刻維護(hù)本商城利益及商城形象， 嚴(yán)格按照業(yè)務(wù)規(guī)范進(jìn)行操作， 在業(yè)務(wù) 洽談過(guò)程中，不得參雜個(gè)人利益，不許損害商城形象，一經(jīng)發(fā)現(xiàn)按商城有關(guān)規(guī)定予以 處罰。3.3.0嚴(yán)格執(zhí)行商城考勤制度，如需外出辦理有關(guān)業(yè)務(wù)，需向上級(jí)主管，報(bào)明去向及外出事宜。3.4.0招商人員每周按時(shí)參加商城經(jīng)營(yíng)例會(huì)，每月招商經(jīng)營(yíng)戶不得低于商城規(guī)定的數(shù)量3.5.0 招商人員必須時(shí)刻掌握商品分類情況， 每月對(duì)自己商戶所銷售情況進(jìn)行一次經(jīng)

10、營(yíng)戶排 名分析，擬定出經(jīng)營(yíng)戶排名表和經(jīng)營(yíng)戶銷售情況分析報(bào)告交部門(mén)負(fù)責(zé)人。360招商人員必須掌握商城變化情況，每月必須完成所經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)個(gè)以上商戶所經(jīng)營(yíng)的商品對(duì)照的專項(xiàng)調(diào)查，并擬定對(duì)照表和專項(xiàng)商戶調(diào)查報(bào)告交部門(mén)負(fù)責(zé)人。商場(chǎng)招商談判的原則招商職能是商城經(jīng)營(yíng)的基本職能，在商城籌備期間，商城要在開(kāi)業(yè)前奠定自身的經(jīng)營(yíng)優(yōu)勢(shì)，就必須強(qiáng)化招商組合的業(yè)務(wù)管理。招商組合業(yè)務(wù)是商城在籌備期，通過(guò)市場(chǎng)尋找和確定合適的商戶，作為能夠穩(wěn)定合作 的貿(mào)易伙伴的過(guò)程。這是商城開(kāi)展橫向經(jīng)濟(jì)聯(lián)系的第一步，也是最關(guān)鍵的一步。使招商組 合獲得成功，應(yīng)該從以下幾方面強(qiáng)化管理：1.0 招商目標(biāo)的選擇企業(yè)招商的目的是為了通過(guò)組織好貨源，更好地開(kāi)

11、拓銷售市場(chǎng)。因此招商目標(biāo)的 選擇要根據(jù)市場(chǎng)需求情況來(lái)確定，具體說(shuō)應(yīng)考慮以下因素：1.1 經(jīng)營(yíng)方產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)；1.2 經(jīng)營(yíng)方價(jià)格的優(yōu)勢(shì)；1.3 經(jīng)營(yíng)方系列服務(wù)的優(yōu)勢(shì)；1.4 經(jīng)營(yíng)方的企業(yè)信譽(yù)、社會(huì)榮譽(yù)；1.5 經(jīng)營(yíng)方的資信情況。2.0 招商談判原則的確定招商談判的目的在于使參與談判的經(jīng)營(yíng)方能符合商城招商的目標(biāo)和利益需要。要 達(dá)到這一目的，招商談判必須針對(duì)談判的特點(diǎn)，確定一些基本原則。2.1 招商談判的特點(diǎn)2.1.1 談判對(duì)象的廣泛性、多樣性和復(fù)雜性2.1.1.1 選擇范圍十分廣泛的，具體的談判對(duì)象交易條件又是多樣的、變化的。要求商城 的談判人員要圍繞本企業(yè)的經(jīng)營(yíng)范圍，廣泛收集信息，了解市場(chǎng)行情，并

12、選擇適當(dāng) 的方式與社會(huì)各方面保持廣泛的聯(lián)系。2.1.2 談判條件的原則性與靈活性2.1.2.1 商城招商的目標(biāo)要具體體現(xiàn)在談判條件上。這些條件具有一定的伸縮余地，但其 彈性往往不能超越最低界限，這一界限是談判人員必須堅(jiān)持的原則。這一特點(diǎn)就決定了商城談判人員要從實(shí)際出發(fā)， 既要不失原則， 又要隨機(jī)應(yīng)變具有一定的靈活性， 以保證實(shí)現(xiàn)招商談判的基本目標(biāo)。2.1.3 談判口徑的一致性2.1.3.1 在商城招商談判中，雙方談判的形式可以是口頭的也可以是書(shū)面的，談判過(guò)程往 往需要反復(fù)接觸。這就要求談判人員要重視談判策略與技巧，注意語(yǔ)言表達(dá)和文字 表達(dá)的一致性。因此談判人員要有比較好的口才和文字修養(yǎng)能力，也

13、要有較強(qiáng)的公 關(guān)能力。2.2 招商談判的原則2.2.1 根據(jù)招商談判的特點(diǎn)，談判雙方要取得共識(shí)，促使談判成功應(yīng)遵循以下原則：2.2.1.1 堅(jiān)持平等互利的原則2.2.1.1.1 平等互利原則，要求談判雙方在適應(yīng)對(duì)方需要的情況下，公平交易，互惠互利，這是保證談判成功的重要前提。2.2.1.2 堅(jiān)持信用原則2.2.1.2.1 信用原則是指招商談判的雙方都要共同遵守協(xié)議。重信譽(yù)、守信用是商家基本 的職業(yè)道德。在談判過(guò)程中；應(yīng)注意不輕易許諾，但一旦承諾，就應(yīng)履行，保證 言行一致，取信于對(duì)方，以體現(xiàn)真誠(chéng)合作的精神。2.2.1.3 堅(jiān)持相容原則2.2.1.3.1 相容原則要求談判人員在洽談中要對(duì)人謙讓、豁

14、達(dá)，將原則性和靈活性有機(jī)結(jié)合起來(lái)，以更好地達(dá)到談判的目的。3.0 招商談判的準(zhǔn)備所謂招商談判的準(zhǔn)備就是指在思想上、物質(zhì)上和組織上為談判進(jìn)行充分的準(zhǔn)備工作，3.3.13.3.2卒策；3.3.33.3.43.4.03.4.13.4.23.4.3主要包括：3.1 對(duì)外發(fā)布招商公告3.2 準(zhǔn)備談判的必備資料3.2.1 包括企業(yè)經(jīng)營(yíng)規(guī)模、經(jīng)營(yíng)能力、經(jīng)營(yíng)場(chǎng)地和設(shè)備、招商的項(xiàng)目、引戶進(jìn)店的標(biāo)準(zhǔn)、 談判的價(jià)格目錄等談判必備資料。3.3 準(zhǔn)備談判的依據(jù) 明確談判目標(biāo)，包括最優(yōu)期望目標(biāo)、實(shí)際需求目標(biāo)、可接受目標(biāo)、最低目標(biāo)等； 規(guī)定談判策略，包括了解談判對(duì)象的狀況，談判的焦點(diǎn)、談判可能出現(xiàn)的問(wèn)題及對(duì)選定談判方式；確定談判期限。組成談判小組 挑選談判小組的成員； 制定談判計(jì)劃； 確定談判小組的領(lǐng)導(dǎo)人員。4.0 招商洽談過(guò)程4.1 招商洽談需要一個(gè)過(guò)程，其基本程序是：開(kāi)局、摸底、報(bào)價(jià)、磋商、達(dá)成協(xié)議和簽約 六個(gè)階段。4.1.1 開(kāi)局，即確立開(kāi)局的談判目標(biāo)，創(chuàng)造一種適宜的談判氣氛。4.1.2 摸底，即談判雙方逐漸熟悉，分別講述