賣場(chǎng)問題診斷及對(duì)策

1、賣場(chǎng)問題診斷及對(duì)策11. 如何應(yīng)對(duì)“來(lái)客數(shù)少”的問題原因：（1）問題主要出在生鮮可能沒有特價(jià)促銷活動(dòng)（2）整體管理差， 商場(chǎng)經(jīng)營(yíng)沒有創(chuàng)新（3）未查明主要是哪幾天，哪些時(shí)段來(lái)客數(shù)少（4）未查明一天三個(gè)時(shí)段的不同需求是什么（5）主流客源為什么要來(lái)你這店（6）時(shí)段性促銷策劃未知曉客源措施：一查蔬果，二查熟食，三查特價(jià)促銷，四查陳列 氣氛，五查季節(jié)商品，六查品類結(jié)構(gòu)，七查創(chuàng)新點(diǎn)， 八查促銷信息發(fā)布。方案如：（1）今天/明天生鮮特價(jià)商品(2) 目標(biāo)計(jì)劃性購(gòu)買品如油米醬鹽醋， 周一到周 五提前預(yù)告周六、日的特價(jià) , 其目的不是吸引你今天購(gòu) 買, 而是讓你在今天看到后吸引你在周末再來(lái) , 或告知 你的親人

2、/ 朋友再來(lái)(3) 出入口的大幅KT板促銷品公告，不是簡(jiǎn)單地 把DM貼在上面，因?yàn)槠涮‰y引起顧客注意，故每一 個(gè)單品都應(yīng)是擴(kuò)大布置及美化 ;( 4)消費(fèi)滿 X 元免費(fèi)增送( 5)策劃展示性 / 表演性活動(dòng)( 6)顧客參與性活動(dòng)的組織( 7)設(shè)計(jì)生活提案，下一階段 / 下周怎么過！如“五一旅游套餐”、“GO野營(yíng)休閑去”以提升來(lái)客 數(shù)為核心的促銷2、如何應(yīng)對(duì)“成交率低，客單量少”的現(xiàn)象原因：( 1)主要是來(lái)客數(shù)少，所以客單數(shù)少(見第一現(xiàn)象)(2) 其次主流忠誠(chéng)客群產(chǎn)生動(dòng)搖， 商場(chǎng)吸引力減弱(3) 商品單品結(jié)構(gòu)精選不準(zhǔn)， 顧客買不到自己合 適的商品，不能引起顧客的購(gòu)買欲(4) 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的競(jìng)爭(zhēng)手段比

3、我方強(qiáng)措施：一要做顧客調(diào)查，了解顧客想什么，需要什么， 二要挑選轟動(dòng)驚暴商品， 三要調(diào)整 20 商品單品，四要 供應(yīng)商增加試吃和展示方案如：(1) DM單品數(shù)的問題/DM單品選擇的問題/DM周 期的問題/10P大DM/ 1P小DM的選擇問題/DM的考核 關(guān)鍵點(diǎn)來(lái)客數(shù)變化 /銷售額占 比/ 特別是社區(qū)型超市 及大型超市的核心商圈客層： 早餐商品工程”時(shí)段 8:00am10:00am 晚餐商品工程“時(shí)段 4:00pm 6:00pm “閑逛性消費(fèi)“時(shí)段 7:00pm 1 0:00pm “菜 籃子工程”( 2)設(shè)置品類商品，如即食性、小包裝時(shí)段促銷 商品3、如何應(yīng)對(duì)“近期客單價(jià)低”的現(xiàn)象原因：（1）肯

4、定是中高價(jià)位商品動(dòng)銷少（2）中高等收入顧客數(shù)減少， 其消費(fèi)地點(diǎn)和目標(biāo) 可能轉(zhuǎn)移（3）所選中高檔商品不合顧客口味或意向措施：一要調(diào)查顧客需要什么樣的中高檔商品，二要了 解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手哪些商品好賣并做出報(bào)告，三要制定引誘 顧客買得多的條件，如：買夠 100 元可再買半價(jià)微波 爐 方案如：買夠 100 元可再買半價(jià)微波爐4、如何應(yīng)對(duì)“顧客認(rèn)為價(jià)格普遍比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手高” 的現(xiàn)象原因：（ 1）敏感性 / 驚暴商品價(jià)位在顧客心中比競(jìng)爭(zhēng)對(duì) 手高（2）宣傳和促銷境界比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手低（ 3）價(jià)格趨勢(shì)未掌握好 措施：一要加大市場(chǎng)價(jià) 格竟?fàn)幷{(diào)查環(huán)圍和力度，確保部分敏感性商品價(jià)格優(yōu) 勢(shì)，二要并與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)行價(jià)格迂回戰(zhàn)術(shù)策略。方案

5、如：沃爾瑪每周對(duì)敏感性商品進(jìn)行兩次市調(diào)，確保比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更便宜，當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手對(duì)某種商品競(jìng)爭(zhēng) 到負(fù)毛利時(shí)，沃爾瑪通常的促銷策略是轉(zhuǎn)為與該商品 相近的另外一種暢銷商品做競(jìng)爭(zhēng)，以確保迅速吸引顧 客的眼球，轉(zhuǎn)移競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的視線，使競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手價(jià)格促 銷策略上處于被動(dòng)。又如：當(dāng)雙方出現(xiàn)對(duì)烤雞競(jìng)爭(zhēng)，當(dāng)對(duì)方出現(xiàn)負(fù)毛 利時(shí)，沃爾瑪通常會(huì)將烤雞腿作為另外一種競(jìng)爭(zhēng)形式。5、如何應(yīng)對(duì) “競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手主動(dòng)挑起價(jià)格打壓戰(zhàn)” 的 現(xiàn)象原因：主動(dòng)挑起價(jià)格打壓戰(zhàn)，(1) 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手人氣不旺，銷售額不理想(2) 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手自認(rèn)為價(jià)格還沒有優(yōu)勢(shì)(3) 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)一步擠兌咱們，以搶占市場(chǎng)份 額措施： 一不要跟風(fēng)把同樣的商品跟著剎價(jià)(但可以一步 剎到

6、位，對(duì)手沒轍)二不要無(wú)動(dòng)于衷，要擊其“軟肘”挑同類商品打 價(jià)格戰(zhàn) 方案如： 沃爾瑪?shù)淖龇ㄊ侨?yīng)戰(zhàn)， 挑選相近 的競(jìng)爭(zhēng)商品主動(dòng)降價(jià)，變被動(dòng)為主動(dòng)。并針對(duì)對(duì)方軟 肋每天打不同的價(jià)格戰(zhàn) ) 。6、如何應(yīng)對(duì) “競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手促銷活動(dòng)比你多” 的現(xiàn)象原因：(1) 說明競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手比你有規(guī)模采購(gòu)優(yōu)勢(shì)(2) 其次說明競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手企劃策劃比你系統(tǒng) , 計(jì)劃 性強(qiáng).(3) 說明供應(yīng)商支持對(duì)手活動(dòng)多(4) 說明在促銷活動(dòng)方面 , 我們已處于被動(dòng)(5) 說明競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手已將你列為對(duì)手 措施：(1) 分析對(duì)手促銷節(jié)目單產(chǎn)生背景和幕后支持并 采對(duì)應(yīng)方案(2) 組織文化廣場(chǎng)活動(dòng)(3) 重視并讓供應(yīng)商參與到促銷活動(dòng)中來(lái) ( 一般 供應(yīng)商都

7、有促銷費(fèi)用預(yù)算 )(4) 策劃一場(chǎng)遠(yuǎn)勝于對(duì)手的促銷活動(dòng)并制定長(zhǎng)期促銷計(jì)劃 , 從而化被動(dòng)為主動(dòng) 方案如：如放免費(fèi)電影 / 表演休閑吸引表面上的人氣7、如何應(yīng)對(duì)“形象敏感商品不如競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的敏感” 的現(xiàn)象原因：(1) 說明競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手比我們更了解顧客對(duì)商品的敏 感度(2) 說明采購(gòu)對(duì)市場(chǎng)變化把握不準(zhǔn)(3) 說明采購(gòu)離顧客很遠(yuǎn) , 輕視顧客市調(diào)(4) 20 商品歸納不準(zhǔn)確措施:(1) 根據(jù)消費(fèi)者需求，分析商品結(jié)構(gòu) , 重新精選形 象敏感商品(2) 檢查形象敏感商品是否放在第一磁石點(diǎn) / 磁 石線/ 磁石區(qū)(3) 將促銷費(fèi)用預(yù)算重點(diǎn)投資給形象敏感商品(4) 形象敏感商品要周期性換新 , 并引導(dǎo)顧客消 費(fèi)8

8、、如何應(yīng)對(duì)“敏感性商品越來(lái)越難找， 且易重復(fù)” 的現(xiàn)象原因：(1) 超市敏感商品一般不是以品牌來(lái)區(qū)分的， 因 為根據(jù)品牌則對(duì)包裝食品、日化類的商品難以判斷， 而出現(xiàn)草木皆兵的局面(2) 顧客對(duì)所購(gòu)買商品的價(jià)格敏感度， 主要是依 托顧客的商品購(gòu)買頻率為核心的；(3) 顧客敏感的目標(biāo)性商品品類一般不超過商品 總數(shù)的 5%-10%措施：敏感品的界定問題以中分類 (或小分類 )為 基準(zhǔn)：(1) 品類A級(jí)顧客購(gòu)買單品的頻率排行前 510%(2) 中分類/小分類單品購(gòu)買頻率的排行前5%-10%(3) 中分類/小分類單品銷量的排行前5%-10(4) 中分類/小分類單品購(gòu)買頻率的排行前5%-10%;（5）中分

9、類/小分類單品銷量的排行前5%-10%9 、如何應(yīng)對(duì)“諸如家居類、家紡類、服飾類、 生鮮類、散裝類等，品牌沒有可比性，價(jià)格又要比對(duì) 方便宜，最后毛利沒了，價(jià)格也無(wú)吸引力了”的現(xiàn)象原因：（1）說明都是非品牌商品（2） 非品牌商品是不能以單品比較的，措施： 而要以小類 / 功能比較，故不存在敏感單品價(jià)格， 方 案如：燙衣板 25元、45元、78元 VS 燙衣板 18.8 元、38元、69元、105元;10、如何應(yīng)對(duì)“找不到同業(yè)態(tài)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，無(wú)法進(jìn) 行價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)和質(zhì)量比較”的現(xiàn)象原因：（1）未對(duì)市場(chǎng)不同業(yè)態(tài)做分類統(tǒng)計(jì)（2）不知道目標(biāo)顧客群體備選購(gòu)物場(chǎng)所措施：（1）低價(jià)優(yōu)先原則：用目標(biāo)顧客（A級(jí)顧客）的

10、眼光來(lái)看商品，如果看不出兩者之間的明顯差異，在 保證商品基本質(zhì)量的前提下，低價(jià)優(yōu)先；（ 2）價(jià)格帶處理法： 在面對(duì)價(jià)格和質(zhì)量的兩難選 擇時(shí)，以價(jià)格帶管理法保證整體價(jià)格形象及商品構(gòu)成；方案如： 特級(jí)與二級(jí)核桃仁、 無(wú)花果、 哈密瓜問 題11、如何針對(duì)“以主流消費(fèi)群體”為目標(biāo)策劃下 階段促銷活動(dòng)原因：（1）主流消費(fèi)群體亦分很多階層（2）每個(gè)階層都有消費(fèi)疲軟周期措施：分析對(duì)手的主流消費(fèi)群體結(jié)構(gòu)并挑選某一 種顧客制定相應(yīng)的時(shí)令商品促銷計(jì)劃。方案如：如沃爾瑪剛進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)時(shí)，在中國(guó)開 的第一家店洪湖沃爾瑪針對(duì)有車一族引進(jìn)了大量的美 國(guó)商品，可經(jīng)營(yíng)不久發(fā)現(xiàn)其中大量滯銷的商品是美國(guó) 貨，而有車一族對(duì)口的商品

11、缺少， 立該改變經(jīng)營(yíng)策略， 加大對(duì)對(duì)口貨的采購(gòu)，不久后，客單價(jià)又急據(jù)的上升 了12、如何針對(duì)“特別消費(fèi)群體”為目標(biāo)策劃促銷 活動(dòng)原因：1）行業(yè)特殊群體2）節(jié)日特殊群體3）年齡特殊群體4）社會(huì)弱勢(shì)群體措施：一看他們的需求，二看他們的影響，三看 活動(dòng)時(shí)機(jī)，四看活動(dòng)意義 方案如： 如情人節(jié)禮品展 （“情人戀愛三步曲” 有獎(jiǎng)活動(dòng) / 今晚我等你， 不見不 散！），兒童節(jié)（兒童繪畫展 / 學(xué)生文具用品展銷 / 媽媽爸爸，別忘了我的節(jié)日?。?，寶寶用品展（寶寶， 我給你準(zhǔn)備最好的），婦女節(jié)（主題：歲月是我們愛 情最好的見證，今天讓我們重溫戀愛的感覺吧?。?， 教師節(jié)（主題：您辛苦了，這點(diǎn)禮物代表我的心意） 等

12、13、如何針對(duì)“購(gòu)物氣氛冷落”的現(xiàn)象原因：（1）處在淡季（2）競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手活動(dòng)多，搶了風(fēng)頭（3）經(jīng)營(yíng)水平江河日下（4）無(wú) CIS 系統(tǒng)，購(gòu)物環(huán)境差 措施：（1）大規(guī)模尋找超低價(jià)位商品（2）大規(guī)模尋找花車商品（3）半價(jià)/ 買贈(zèng)系列活動(dòng)（4）加大現(xiàn)場(chǎng)促銷（5）加大娛樂銷售（6）改進(jìn)店內(nèi) VI 標(biāo)識(shí)系統(tǒng)（7）H加大店外促銷活動(dòng)（ 8）加強(qiáng)文化廣場(chǎng)活動(dòng)方案如：1）大富豪一元店、三元店、 9 元店等，2）挑選 150個(gè)0.5 元元元的商品14、如何應(yīng)對(duì)“商品結(jié)構(gòu)不合理且差于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手”的現(xiàn)象原因：（1）說明競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手商品結(jié)構(gòu)跟我們不一樣（2）說明競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手市場(chǎng)調(diào)查比我們合理（3）說明競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手新商品 / 季節(jié)商品比

13、我們開發(fā) 及時(shí)措施：（1）要弄清商品結(jié)構(gòu)與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手比較差異在哪里， 從差異入手（2）做市場(chǎng)調(diào)查，分析調(diào)整商品結(jié)構(gòu)，加大新商 品的開發(fā)和宣傳力度。15、如何應(yīng)對(duì)并改變 “顧客認(rèn)為我們商品品質(zhì)差” 的現(xiàn)象原因：（1）采購(gòu)環(huán)節(jié)可能出問題（2）供應(yīng)商問題（3）收貨環(huán)節(jié)及控制點(diǎn)出問題4）退還貨問題顧客傳播5）英祥品牌價(jià)值出問題措施：（1）采購(gòu)協(xié)議要包含品質(zhì)和索賠協(xié)議（2）收貨人員憑供應(yīng)商提供給采購(gòu)的樣品收貨（3）啟動(dòng)收貨控制環(huán)節(jié) / 控制點(diǎn)（4）品牌形象 / 誠(chéng)信調(diào)查與宣傳活動(dòng)16、如何應(yīng)對(duì)處理“數(shù)多量大 /數(shù)多量少的滯銷商 品”現(xiàn)象原因：（1）采購(gòu)的索賠管理出問題（2）門店的索賠管理（3）門店樓面過期

14、 / 破損/陳舊商品管理不到位措施：（1）明確采購(gòu)對(duì)滯銷商品管理責(zé)任（2）明確門店索賠員 / 樓面責(zé)任人對(duì)滯銷商品管 理17、如何應(yīng)對(duì)“庫(kù)存量過大不能索賠的現(xiàn)象”進(jìn) 行促銷原因：（1）說明是因?yàn)椴荒芩髻r而造成庫(kù)存量過大如何 處理的問題（2）說明預(yù)估銷售不準(zhǔn)（3）說明是因?yàn)楣?jié)日訂貨多（4）說明是因?yàn)樘煜笤虼胧海?）加強(qiáng)促銷宣傳手段（2）賣場(chǎng)現(xiàn)場(chǎng)促銷（3）堆頭夸張陳列（4）清倉(cāng)折價(jià)銷售18、如何 “掌握年度流行時(shí)尚并正面引導(dǎo)顧客”原因：（ 1）引導(dǎo)流行方能引導(dǎo)顧客， 今年流行商品是什 么？（2）流行商品 / 時(shí)髦商品并不一定是暢銷商品措施：（1）在交易會(huì)上 /同行商場(chǎng) /各種信息窗口渠道搜 索

15、信息（2）供應(yīng)商提供新信息（3）各種促銷展19、如何做到“淡季不淡”原因：（1）一般是季節(jié)原因造成商業(yè)淡季清淡措施：（1）加強(qiáng)休閑購(gòu)物的樂趣（2）擴(kuò)大商圈環(huán)圍（3）舉辦主題活動(dòng)20、如何應(yīng)對(duì)“銷售額大幅度下降”營(yíng)業(yè)額 = 來(lái)客數(shù) x 客單價(jià) 對(duì)于一個(gè)賣場(chǎng)來(lái)說， 如果營(yíng)業(yè)額起不來(lái)，要不就是來(lái)客數(shù)出了問題，要不 就是客單價(jià)出了問題，或則兩者都出了問題；原因： （1）未及時(shí)換季原因可能造成銷售額直線下降（2）競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手促銷活動(dòng)加頻可能造成銷售額直線 下降（3）商品結(jié)構(gòu)未及時(shí)調(diào)整 措施：（1）采購(gòu)應(yīng)加強(qiáng) 369 計(jì)劃以提前調(diào)整商品結(jié)構(gòu)計(jì) 劃（2）驚爆價(jià)商品吸客計(jì)劃（3）推出中高價(jià)位商品優(yōu)惠活動(dòng)（4）調(diào)整

16、商品布局21、如何針對(duì)“商品特色”進(jìn)行促銷活動(dòng)以吸引 客流原因：（1）商場(chǎng)特色主要體現(xiàn)在“商品特色”（2）“商品特色”主要體現(xiàn)在地方特色（3）“商品特色” 不僅包括地方特色， 還包括“流 行色”措施：（ 1）舉行“地方特色購(gòu)物節(jié)” 如：枇杷購(gòu)物節(jié) （2）特色商品制作介紹，試吃活動(dòng)（3）特色商品展銷22 、如何針對(duì)“新商品”進(jìn)行促銷活動(dòng)原因：（1）剛上市的商品乃“新商品”（2） 換季商品乃“新商品”措施：（1） 媒體宣傳 （2） 員工促銷 （3）POP 牌 /買贈(zèng)23、如何針對(duì)”快過期的商品”進(jìn)行的促銷活動(dòng)原因：（1） 說明此商品不能索賠退還貨（2）說明此商品處理不好公司就會(huì)造成損失措施：（1）

17、降價(jià)/ 折價(jià)/ 清倉(cāng)2）堆頭/端架陳列 /試吃/賣贈(zèng)/搭贈(zèng)24、如何針對(duì)“旅游消費(fèi)群體”進(jìn)行的促銷活動(dòng)原因：（1）旅游者消費(fèi)心里與需求（2）旅游者來(lái)源（3）旅游者銷費(fèi)水平措施：（1）開發(fā)針對(duì)旅游者需求的商品如憑當(dāng)日旅游門 票購(gòu)物 9 折（2）引進(jìn)旅行社做專柜25、如何抓住“顧客心理需求”做促銷活動(dòng)原因：（1）不知顧客需求點(diǎn)，就無(wú)法找準(zhǔn)促銷點(diǎn)（2）不同的顧客群體，不同的時(shí)期，其需求意向 不同措施：（1）分析那些商品好銷銷給了誰(shuí)（2）分析那些顧客沒有買到想買的商品（3）建立與顧客的溝通機(jī)制， 如定期舉辦顧客茶 話會(huì)活動(dòng)26、如何應(yīng)對(duì)并防止“顧客市調(diào)未起到指導(dǎo)賣場(chǎng) 經(jīng)營(yíng)的作用”的現(xiàn)象原因：（ 1）市

18、調(diào)表過于膚淺 / 形式（2）忽視經(jīng)營(yíng)決策分析報(bào)告（3）未仔細(xì)觀察顧客實(shí)際購(gòu)買行為（4）超市顧客購(gòu)買行為調(diào)查分析的主要在賣場(chǎng)內(nèi)， 而不僅在賣場(chǎng)外措施：（1）市調(diào)表要有很強(qiáng)的針對(duì)性要把場(chǎng)內(nèi)經(jīng)營(yíng)決策 分析報(bào)告與場(chǎng)外市調(diào)表有機(jī)結(jié)合分析（2）調(diào)查顧客賣場(chǎng)消費(fèi)行為的 5W1H（3）如品類ABC客層構(gòu)成、品類顧客支持率、客 流動(dòng)線問題、賣場(chǎng)動(dòng)態(tài)跟蹤法、出入口問卷調(diào)查法、 影像跟蹤法。27、如何理解“以品類為核心的5W1H勾買行為法則”（1）WHO目標(biāo)顧客定位是誰(shuí)一上班族、家庭婦女、 職業(yè)女性等？誰(shuí)能影響其購(gòu)物決策？誰(shuí)來(lái)實(shí)施購(gòu)買過 程？他們消費(fèi)特征、生活水平、生活節(jié)奏如何？誰(shuí)來(lái) 實(shí)施購(gòu)買過程？ “（2）WHA

19、T消費(fèi)者到本店主要消費(fèi)哪類商品一便 利品、選購(gòu)品、特殊品、折扣品？（3）WH：Y 本店消費(fèi)購(gòu)物核心魅力是什么？ - 弄清首要原因是什么？占第二位的原因是什么？買特 定商品與不買特定商品理由為何？（4）WHE：時(shí)段性購(gòu)物（小量多次購(gòu)買）為主？ 周段性購(gòu)物（一次買足一周消費(fèi)品）為主？（5）WHERE本店能吸引多遠(yuǎn)商圈顧客？固定顧 客核心商圈在哪？顧客店內(nèi)動(dòng)線情況如何？（6）HOW沖動(dòng)性購(gòu)買性，目的性購(gòu)買該品類商 品居多？以消費(fèi)者是如何購(gòu)買該品類商品的？購(gòu)買量有多大？購(gòu)物的SKU品種構(gòu)成情況怎么樣?如何提升顧客的購(gòu)買率：1）商品對(duì)A級(jí)顧客USP（核心賣點(diǎn)）出了問題： - 比如商品堆頭很漂亮， 顧客會(huì)

20、停下來(lái)看， 但顧客真 正關(guān)心的是東西便不便宜、對(duì)我有沒有用？2）敏感商品價(jià)格偏高 - 顧客發(fā)現(xiàn)他熟悉的敏感 商品價(jià)格偏高，而推斷他所要買的商品價(jià)格也是貴的， 因此看一看也就算了，還是到別家去買吧；30、如何在賣場(chǎng)運(yùn)用這個(gè)調(diào)查結(jié)果？賣場(chǎng)設(shè)計(jì)出了問題，導(dǎo)致該類商品在目標(biāo)顧客的 動(dòng)線之外圍：例如常見 的把家居類商品往角落擺的 問題促銷商品選擇失誤，或力度對(duì)顧客缺乏吸引力（RT-MAR大潤(rùn)發(fā)200個(gè)2元單品促銷，各品類配置）（1）顧客有目的性購(gòu)買不是我們的目的（2）提升客單價(jià)、毛利，在于如何消化目的性購(gòu)買帶到賣場(chǎng)的人氣我們要，在于如何激發(fā)沖動(dòng)性購(gòu)買 否則“目的性購(gòu)買人流就成了無(wú)效人流”（3）在我們賣場(chǎng)

21、， 我們?nèi)绾沃笇?dǎo)哪些是目的性購(gòu) 買商品（4）哪些單品是最有價(jià)值的目的性購(gòu)買商品？ （暢銷品、促銷品、銷量ABC排行、購(gòu)買頻率ABC排行（5）如何找出這些目的性購(gòu)買品的購(gòu)物籃， 發(fā)掘 其關(guān)聯(lián)購(gòu)買品（6）有沒有融進(jìn)目標(biāo)顧客的生活軌跡中？你了解 其生活軌跡變化嗎？（7）以自我為中心的“叫賣式思維”問題32、如何“激發(fā)顧客產(chǎn)生購(gòu)買欲望”一是產(chǎn)生“真便宜”省錢購(gòu)買沖動(dòng)； 二是讓其產(chǎn)生“我想要、”的欲望，通過什么？通過對(duì)其五官的刺激，“接觸點(diǎn)”刺激，如仿真 布局33、如何理解和實(shí)施 “賣場(chǎng)活性化” 政策 所謂賣 場(chǎng)活性化，就是針對(duì)顧客消費(fèi)心理，通過有效的賣場(chǎng) 環(huán)境規(guī)劃、氣氛營(yíng)造、商品陳列等手段，使超市的商

22、 品在賣場(chǎng)更加能夠吸引消費(fèi)者光臨，刺激消費(fèi)者的購(gòu) 買欲望，最近促成消費(fèi)者購(gòu)買，實(shí)現(xiàn)整體銷售的迅速 提升；原因：（1）超市 75%以上的消費(fèi)屬于隨機(jī)性、沖動(dòng)性的 事實(shí)，賣場(chǎng)活性化的主要目的在于左右顧客購(gòu)買決定， 以提升客單價(jià)；2）根據(jù)顧客的消費(fèi)心理學(xué)觀念， 一般顧客的消費(fèi) 心理可以分為下列 7 個(gè)階段：第一階段： 看見 - 注意 第二階段： 產(chǎn)生興趣 第 三階段：聯(lián)想 第四階段：產(chǎn)生欲望 第五階段： 作 比較 第六階段：有確實(shí)的信心措施：（ 1） 以顧客五官（視覺、嗅覺、味覺、聽覺、 觸覺）為核心訴求，通過賣場(chǎng)內(nèi)外可用媒介，有效激 發(fā)顧客購(gòu)物需求；（2）結(jié)合目標(biāo)客層習(xí)性、商品屬性、廠商年度 促銷

23、方案、門店促銷建議，作出年度促銷計(jì)劃（3）動(dòng)態(tài)生活提案化 +商品群組合 +目標(biāo)性品項(xiàng)、 DM塊訊安排、堆頭/TG安排等（ 4） 促銷方案活性化提案，根據(jù)商品促銷周期 而變動(dòng) 靜態(tài)賣場(chǎng)活性化 - 店內(nèi)各主要區(qū)域的活性化 布置方案：店頭、主 / 輔通道、排面街區(qū)、促銷區(qū)的 POP設(shè)計(jì)，促銷牌、掛旗、吊旗、生活背景彩噴 POP 特價(jià)POP等動(dòng)態(tài)賣場(chǎng)活性化-配合促銷主題需要， 提交目標(biāo)顧客參與性 / 活動(dòng)性組織方案及預(yù)算， 以配合 商品進(jìn)一步提升賣場(chǎng)人氣（例母親節(jié)親子游戲大賽、 中秋節(jié)吃圓月餅比賽、服裝 SHOW刮刮獎(jiǎng)、購(gòu)物抽獎(jiǎng) 等）（5）賣場(chǎng)活性化的要義 - 文字表述重要， 但更重 要的是強(qiáng)調(diào)視覺化

24、，如為傳遞無(wú)公害蔬菜理念，可選 擇在農(nóng)家菜地現(xiàn)場(chǎng)拍攝，甚至可請(qǐng)當(dāng)?shù)乩限r(nóng)民手捧蔬 菜為背景；/ 或選擇在農(nóng)藥測(cè)試實(shí)驗(yàn)室， 拍攝化驗(yàn)員對(duì) 蔬菜進(jìn)行農(nóng)藥殘留測(cè)試的動(dòng)作和背景； ” 為傳遞放心 肉經(jīng)營(yíng)理念，可選擇在現(xiàn)代化屠宰現(xiàn)場(chǎng)拍攝背景34、如何應(yīng)對(duì)“門店樓面抱怨好賣的商品不進(jìn)、 不好賣的商品一大堆“，采購(gòu)對(duì)此常無(wú)言以對(duì)而造成 摩擦。原因：（1）共同語(yǔ)言的問題量化標(biāo)準(zhǔn)的制定措施：（1）暢銷、滯銷（好賣不好賣）的量化標(biāo)準(zhǔn)制定 以中分類 / 小分類平均周轉(zhuǎn)天數(shù)為核心（2）商品該進(jìn)不該進(jìn)的標(biāo)準(zhǔn)以一段時(shí)期 （一般以 季度為基礎(chǔ)）內(nèi)商品品類規(guī)劃總表的要求為核心（3）采購(gòu)巡店制度 /巡店計(jì)劃 /巡店表（4）采購(gòu)/

25、 門店溝通會(huì)議35、如何強(qiáng)化“超市價(jià)格低廉印象”（1）DM海報(bào)商品I（2）店頭量化視覺化POP足銷（3）端頭/主題性/時(shí)段性量化POP促銷（ 4） First Price排面 POP（ 5）顧客熟悉的、敏感單品的價(jià)格（如飲料 /牛奶 / 大米 / 油 / 蔬果生鮮等（6）排面促銷價(jià)格（7）價(jià)格帶與價(jià)格線的整體設(shè)置（8）一般一顧客來(lái)店兩次作為促銷滾動(dòng)的周期（9）集體降價(jià)促銷不如推出一個(gè)重點(diǎn)價(jià)格形象促 銷，促銷價(jià)格一般降原價(jià) 10%以上，但不超過 50%，避 免誤解36、如何理解“價(jià)格帶和價(jià)格線”關(guān)系 例：在商 品技術(shù)性定價(jià)方面，我們?cè)S多超市管理人員常常基于 商品的采購(gòu)成本，死板地按成本加毛利作為

26、定價(jià)基礎(chǔ)， 常常造成同樣是一類商品， 售價(jià)居然出現(xiàn) 100 元、105 元、 113 元、 118 元、等零零碎碎差距不大 的價(jià)格使顧客在選購(gòu)上左右為難；更糟的是當(dāng)顧客問 起這件與那件大衣價(jià)格差的原因時(shí)，我們零售行業(yè)從 業(yè)人員根本不可能對(duì)相差幾塊錢的商品說出令人信服 的理由，常常以質(zhì)地、原料不同等籠統(tǒng)理由來(lái)搪塞， 白白浪費(fèi)了許多銷售機(jī)會(huì)措施： 在本例中， 我們其實(shí)可根據(jù)商品市場(chǎng)調(diào)查 資料（如市場(chǎng)上該類大衣目標(biāo)客層最低消費(fèi)為 90 元左 右，最高 200 元左右），預(yù)先設(shè)定一個(gè)從 80 元至 200 元的針對(duì)性價(jià)格 帶，然后再?gòu)倪@個(gè)價(jià)格帶中設(shè)定一條 80 元、148 元、198 元為基礎(chǔ)的價(jià)格線，再根據(jù)銷售 情況分析找出暢銷區(qū)價(jià)格帶（如 130-168 ），這樣 便可在該暢銷區(qū)價(jià)格帶中進(jìn)行充實(shí)，從而充分吻合目 標(biāo)消費(fèi)客層的心理承受力，特別是有意識(shí)的準(zhǔn)備個(gè)別 超低價(jià)格區(qū)段的廣告性商品，既可樹立商店“物美價(jià) 廉”的消費(fèi)形象，又可帶動(dòng)整體商品銷售的提高。在成本控制上，據(jù)預(yù)設(shè)售價(jià) -預(yù)定毛利 =采購(gòu)成本 的原則預(yù)設(shè)價(jià)格帶與價(jià)格線便可嚴(yán)格把握商品進(jìn)貨成 本37、如何開發(fā)“ PB超市自有品牌”商品 概念： “超市自有品牌”是指超市企業(yè)通過搜集、整理、分 析消費(fèi)者對(duì)某類商品的需求特