電視購物“雷倒”消費(fèi)者

1、電視購物 “雷倒 消費(fèi)者電視購物這種營銷模式，在國外流行數(shù)十年，暢行不衰，被公認(rèn)為理 想的購物方式之一。而在中國僅僅十幾年，就名譽(yù)掃地，江河日下， 幾近崩盤，甚至被認(rèn)為是 “欺騙 的代名詞！同樣一種營銷模式，國內(nèi) 國外差異怎么這么大呢？電視購物本為舶來品， 它凝聚了很好的營銷 手段，它把廣告和直銷緊密結(jié)合起來，簡省了 4p 中“渠道這個(gè)環(huán)節(jié)， 直接做市場(chǎng)終端。 電視購物企業(yè)通過電視臺(tái)播放大量廣告， 消費(fèi)者受 電視廣告的影響而采取 訂購， 然后電視購物企業(yè)通過物流企業(yè)將 消費(fèi)者所定商品直接送達(dá)，這就算一個(gè)比擬完整的電視購物營銷流 程。如此看來在電視購物的整個(gè)營銷流程中，中間環(huán)節(jié)大大減少，營 銷人

2、員大大減少， 這就降低了營銷本錢； 由于電視購物采用廣告轟炸 的聚焦策略，因此能快速啟動(dòng)市場(chǎng)。由此可以看出，電視購物這種營 銷模式具備營銷本錢低、盈利水平高、啟動(dòng)市場(chǎng)快、營銷效率高、營 銷操作易、 營銷周期短等優(yōu)點(diǎn)。 當(dāng)然國外企業(yè)采用電視購物這種營銷 模式有嚴(yán)格的條件， 一是必須是依法注冊(cè)的合法企業(yè)； 二是必須遵守 廣告法、消費(fèi)者權(quán)益保護(hù)法等相關(guān)法律；三是必須有一定資金要求、 固定資產(chǎn)、信譽(yù)擔(dān)保等；四是必須是鑒定合格的優(yōu)質(zhì)商品；五是必須 是商品價(jià)格合理， 一般為價(jià)格適中或低廉； 六是必須有良好的銷售服 務(wù)，尤其是售后效勞；七是必須有準(zhǔn)確的付款方式、送達(dá)時(shí)間、退貨 換貨退款保障等； 八是必須提供

3、合法的銷售發(fā)票； 九是商品必須標(biāo)注 企業(yè)名稱、企業(yè)地址、商品名稱、企業(yè)商標(biāo)、 規(guī)定語言、標(biāo)準(zhǔn)文字等； 十是必須保護(hù)消費(fèi)者的信息平安等。以對(duì)電視購物企業(yè)的要求來看，上述條件只是最根本的條件， 具體到某一國家它們根本有嚴(yán)格、 完備、 詳實(shí)的要求。那么看一下， 國內(nèi)有幾個(gè)企業(yè)能到達(dá)上述國外電視購物 企業(yè)的運(yùn)營條件呢？恐怕是鳳毛麟角！ 或者很難找出！ 讓我們先看一 下國內(nèi)電視購物企業(yè)的現(xiàn)狀吧！ A .假造假說假，有些所謂電視購物 企業(yè)本身就是沒注冊(cè)的假企業(yè)，沒有具體辦公地址，流動(dòng) “作業(yè)，騙 一次換一個(gè)地方；產(chǎn)品是假的，根本就沒法用；宣傳是假的，自己杜 撰“權(quán)威機(jī)構(gòu)進(jìn)行宣傳；電視畫面是“特殊加工，實(shí)際

4、上完全是造假； 自造概念進(jìn)行偽科學(xué)的兜售； 產(chǎn)品是三無產(chǎn)品， 有些甚至標(biāo)注外文麻 痹消費(fèi)者等。B .吹把一說百，把產(chǎn)品的功能無限擴(kuò)大，扯虎皮做大 旗，請(qǐng)來名人代言商品，甚至把商品宣傳的無所不能。C.空承諾為空，售前百般承諾， 幾乎任何事情都容許， 可以說對(duì)消費(fèi)者有求必應(yīng)， 實(shí)際上完全是空頭支票， 等到業(yè)務(wù)成交后消費(fèi)者才發(fā)現(xiàn)上當(dāng)， 比方?jīng)] 有發(fā)票、沒有售后效勞、不換貨不退貨不退款、不是選定產(chǎn)品等。D.煽 誘惑煽情，電視購物廣告的主持人煽情宣傳，無所不用其極，仿佛真 的天上掉餡餅并機(jī)不可失，以此煽動(dòng)不理性的消費(fèi)者沖動(dòng)訂購商品。E.偷偷梁換柱，電視上宣傳的商品與實(shí)際銷售的不是同一種；電視 畫面上的商

5、品有鑒定證書， 而實(shí)際銷售商品那么沒有； 包裝盒酷似真品， 實(shí)際商品那么是假的。 偷換概念， 把一些時(shí)興的概念給商品胡亂套上忽 悠消費(fèi)者，故作神秘狀刺激購置。 或者成心把一些東西說的模棱兩可， 模糊其辭，誤導(dǎo)消費(fèi)者，逃避懲罰，以便給自己留出更多的 “欺騙空 間 F.廉價(jià)格優(yōu)惠，有些電視購物企業(yè)總是宣稱價(jià)格大出血，或說 限量產(chǎn)品， 或說促銷產(chǎn)品， 他們總是拿市面上的某一商品跟自己的商品相比，比性能比價(jià)格，得出的結(jié)論往往是 “物美價(jià)廉 實(shí)際上他們 銷售的商品， 跟市面上的商品根本沒有可比性， 他們的商品多是三無 商品，商品低檔、粗糙、模仿。，給人“白撿的錯(cuò)覺，從而誘惑購置。 實(shí)際上，國內(nèi)一些電視購

6、物企業(yè)充分利用了消費(fèi)者心理， 并以此來達(dá) 到“銷售目的。 A 愛貪廉價(jià)的心理充分利用了一些消費(fèi)者愛貪小便 宜的心理。B .求新求異的心理有些消費(fèi)者總是對(duì)新生事物充滿好奇 或渴望，或者希望自己買到的商品與眾不同。C.畫餅充饑的心理有些電視購物企業(yè)把一些根本就沒有的功能， 或者現(xiàn)實(shí)中無法實(shí)現(xiàn)的功 能，附加到產(chǎn)品宣傳上，給消費(fèi)者心理上的滿足。D .見識(shí)短淺的心理有些購物企業(yè)利用消費(fèi)者專業(yè)知識(shí)或商品知識(shí)的缺乏， 以及商品銷 售信息的不對(duì)稱，成心歪曲或夸大宣傳，來迷惑消費(fèi)者購置。E.病急亂醫(yī)的心理有些人因?yàn)樯《嗵幥筢t(yī)， 醫(yī)治無效， 于是電視購物企 業(yè)趁此鼓吹其商品的神效，往往能獲得消費(fèi)者的青睞 F.不

7、懂法律的心理有些電視購物企業(yè)鉆了法律的空子， 畢竟國內(nèi)相關(guān)法律不健 全，大多數(shù)消費(fèi)者對(duì)法律也不甚明了，消費(fèi)者即使上當(dāng)也無可奈何。 當(dāng)我們看完國內(nèi)電視購物企業(yè)現(xiàn)狀后， 大概也就明白國內(nèi)電視購物企 業(yè)被國民唾棄的原因了，其命運(yùn)不濟(jì)也就缺乏為奇了！追根究底，有 些電視購物企業(yè)并不是合格的電視購物企業(yè)， 而是唯利是圖， 視誠信 如敝履，不講道德，更不講法律， 自毀前程， 是電視購物企業(yè)徹底 “雷 倒了消費(fèi)者，是電視購物企業(yè)屢次欺騙了消費(fèi)者，所以消費(fèi)者增加 了免疫力，但凡電視購物一概不買！ 因此最終電視購物企業(yè)也只能 “望 錢興嘆 了！其實(shí)電視購物這種營銷模式本身沒有錯(cuò)，錯(cuò)的是國內(nèi)一些從事電視購物的企業(yè)和人員， 他們沒有學(xué)到或者根本沒去學(xué)電視購 物的精華，但卻用其為幌子，大行欺騙之道。之所以出現(xiàn)這種 “大肆 欺騙的狀況，除了電視購物企業(yè)要負(fù)責(zé)任，相關(guān)媒體、國家管理機(jī) 關(guān)、代言人等都負(fù)有不可推卸的責(zé)任！可以預(yù)言，長此以往，電視購 物企業(yè)在國內(nèi)將步