銷售管理之目標(biāo)計(jì)劃與分解

1、銷售管理之目標(biāo)計(jì)劃與分解目 錄第一篇：第一篇：目標(biāo)管理概要目標(biāo)管理概要第二篇：第二篇：銷售目標(biāo)管理銷售目標(biāo)管理第三篇：第三篇：目標(biāo)的設(shè)定與分解目標(biāo)的設(shè)定與分解第四篇：第四篇：如何達(dá)成銷售目標(biāo)如何達(dá)成銷售目標(biāo)第五篇：第五篇：目標(biāo)的考核目標(biāo)的考核第一篇第一篇目標(biāo)管理概要目標(biāo)管理概要目標(biāo)的意義成功就等于目標(biāo)，其他的一切都是這句話的注解 美國潛能大師：伯恩崔西今天的生活狀態(tài)不由今天所決定，它是我們過去生活目標(biāo)的今天的生活狀態(tài)不由今天所決定，它是我們過去生活目標(biāo)的結(jié)果！結(jié)果！目標(biāo)管理的定義和含義 1.定義定義 2.三層含義三層含義 使組織中的上級和下級一起參與組織目標(biāo)的制定，由此決定上下級的責(zé)任和分目標(biāo)

2、，并使其在目標(biāo)實(shí)施中實(shí)行自我控制，以努力完成目標(biāo)的現(xiàn)代管理方法。（1）共同商定目標(biāo)。（參與）（2）目標(biāo)分解。(目標(biāo)體系)（3）自我控制。(授權(quán)管理和自我評價)目標(biāo)管理五要素目標(biāo)管理五要素目標(biāo)管理的威力:舵、鐘、鏡、梅所以對個人而言，目標(biāo)的威力就是：q 給人的行為設(shè)定明確的方向，使人充分了解自己每一個行為的目的q使自己知道什么是最重要的事情，有助于合理安排時間q迫使自己未雨綢繆，把握今天q使人能清晰地評估每一個行為的進(jìn)展，正面檢討每一個行為的效率q使人在沒有得到結(jié)果之前，就能“看”到結(jié)果，從而產(chǎn)生持續(xù)的信心、熱情與動力對團(tuán)隊(duì)而言：q目標(biāo)管理能促進(jìn)“向前進(jìn)的管理”q目標(biāo)管理能帶來“達(dá)成干勁、導(dǎo)向重

3、點(diǎn)、集中精力”的效果q目標(biāo)管理使“解決問題”成為可能q目標(biāo)管理能培養(yǎng)能干的人q目標(biāo)管理能把人與人間之關(guān)系，以“連帶感”連結(jié)人對目標(biāo)的期望強(qiáng)度1、如果期望強(qiáng)度為0，那么它相應(yīng)的表現(xiàn)特征就有兩種情況，一種是真的不想要；另一種是找借口，但真實(shí)原因是不敢想，不知為什么要，害怕付出和失敗，害怕做不到別人會笑話。我們將此定義為不想要，當(dāng)然他的結(jié)果是得不到！2、期望強(qiáng)度為20%-30%，表現(xiàn)特征是空想，整天做白日夢，光說不做，不愿付出，不知從何開始，連自己都不敢相信會變?yōu)槭聦?shí)。將這一類定義為瞎想想，其結(jié)果是過不了幾天就會忘記自己曾經(jīng)這樣想過！3、期望強(qiáng)度為50%，表現(xiàn)為有最好，沒有也罷，努力爭取一段時間之后

4、便會放棄，凡事3分鐘熱度，碰到困難就退縮，成天幻想著不付出就能得到，這一類定義為想要，但十有八九不成功！4、期望強(qiáng)度為70%-80%，確實(shí)是他真正的目標(biāo)，但似乎決心不夠，尤其是改變自己的決心不夠，等待機(jī)遇，靠運(yùn)氣成功，即使得不到也不會轉(zhuǎn)為安慰自己：曾經(jīng)努力過，也算對得起自己，馬上再換另一個目標(biāo)。這一類定義為很想要，有可能成功，因?yàn)檫\(yùn)氣而成功，也因?yàn)檫\(yùn)氣而失?。?、期望強(qiáng)度為99%，潛意識中那一絲放棄的念頭，決定他關(guān)鍵時刻不能排除萬難，堅(jiān)持到底，直到成功；對他而言，也許付出100%的努力比達(dá)不到目標(biāo)更為痛苦，其實(shí)第99步放棄與此時的100%之間的差別不是1%而是100%！6、期望強(qiáng)度為100%，

5、其表現(xiàn)特征不惜一切代價，不達(dá)目的死不休，沒有任何退路可言，對于他們來說，達(dá)不成目的的后果很嚴(yán)重，達(dá)不成比死還可怕。這一種的定義是一定要，所以他們一定有辦法得到！目標(biāo)的具體分類第二篇銷售目標(biāo)管理銷售目標(biāo)管理的含義銷售目標(biāo)管理的三大階段三大階段三大階段三、成果評價的階段二、目標(biāo)達(dá)成過 程的階段一、目標(biāo)設(shè)定階段上級上級 下級下級目標(biāo)管理目標(biāo)管理共同制定計(jì)劃共同制定計(jì)劃確定目標(biāo)、標(biāo)準(zhǔn)，選擇行動方案確定目標(biāo)、標(biāo)準(zhǔn)，選擇行動方案上下級之間共同反饋上下級之間共同反饋下級完成工作任務(wù)、上級予以支持下級完成工作任務(wù)、上級予以支持共同控制共同控制檢查任務(wù)完成情況、進(jìn)入下一個周期檢查任務(wù)完成情況、進(jìn)入下一個周期銷售

6、目標(biāo)管理的過程:三個共同 目標(biāo)管理程序目標(biāo)管理層次體系所運(yùn)用資料管理層次目標(biāo)層次總監(jiān)經(jīng)理主管業(yè)務(wù)大目標(biāo)（組織目標(biāo)）經(jīng)營部門目標(biāo)銷售個人各小組、車間歷史銷售總額歷史月度銷售額歷史各經(jīng)銷商銷售額歷史各業(yè)務(wù)員銷售額歷史各區(qū)域銷售額歷史個產(chǎn)品銷售額競爭對手情況行業(yè)發(fā)展情況整體趕集發(fā)展情況策略規(guī)劃行動計(jì)劃行動計(jì)劃各銷售組管理層次與目標(biāo)層次管理層次與目標(biāo)層次第三篇銷售目標(biāo)的設(shè)定與分解職責(zé)的認(rèn)識現(xiàn)狀的深入探討達(dá)成基準(zhǔn)的明確化目標(biāo)的設(shè)定目標(biāo)的設(shè)定目標(biāo)種類的熟知有挑戰(zhàn)意義的目標(biāo)階段目標(biāo)總目標(biāo)子目標(biāo)戰(zhàn)術(shù)目標(biāo)短期目標(biāo)長期目標(biāo)戰(zhàn)略目標(biāo)每個目標(biāo)分出重要程度目標(biāo)的數(shù)量主要目標(biāo)35個左右目標(biāo)的設(shè)定目標(biāo)的設(shè)定Specific

7、:具體的Relevant:相關(guān)聯(lián)的Measurable:可測量Time bound:時間Achievable:可實(shí)現(xiàn)設(shè)定目標(biāo)的設(shè)定目標(biāo)的SMART原理原理目標(biāo)的設(shè)定原則確定目標(biāo)是主客觀條件的統(tǒng)一過程，即主觀的需要以及主觀條件與客觀環(huán)境的有機(jī)結(jié)合。因此，按“充分、必要”的原則處理好目標(biāo)和條件的關(guān)系，是正確確定目標(biāo)、保證管理績效的基礎(chǔ)。目標(biāo)設(shè)定依據(jù)目標(biāo)設(shè)定期限綜上所述，我們就能合理制定出，2015年11月，12月銷售目標(biāo)保？萬，爭？萬是科學(xué)合理的！是必須完成的！是和xx現(xiàn)有的資源適應(yīng)的！目標(biāo)分解目標(biāo)分解根據(jù)公司下達(dá)的目標(biāo)將目標(biāo)分解至部門并決定權(quán)重 根據(jù)公司發(fā)展策略制定相應(yīng)配合目標(biāo)和績效評估指標(biāo) 所

8、有部門均有詳細(xì)的目標(biāo)，評估指標(biāo)所有目標(biāo)、指標(biāo)匯總應(yīng)達(dá)到公司的總目標(biāo)部門全面建立責(zé)任部門全面建立責(zé)任制度及績效評估指制度及績效評估指標(biāo)標(biāo) 總監(jiān)、經(jīng)理、主管、總監(jiān)、經(jīng)理、主管、公司下達(dá)總目公司下達(dá)總目標(biāo)標(biāo)目標(biāo)分解的目的：目標(biāo)分解目標(biāo)展開目標(biāo)分解 繪制展開圖 明確目標(biāo)責(zé)任和授權(quán) 目標(biāo)協(xié)商 對策展開 銷售目標(biāo)分解的維度業(yè)務(wù)員銷售目標(biāo)制作的七個步驟業(yè)務(wù)員銷售業(yè)務(wù)員銷售目標(biāo)制作的七個目標(biāo)制作的七個步驟步驟業(yè)務(wù)員銷售業(yè)務(wù)員銷售目標(biāo)制作的七個目標(biāo)制作的七個步驟步驟第四篇第四篇如何達(dá)成銷售目標(biāo)？如何達(dá)成銷售目標(biāo)？巨大成功巨大成功徹底失敗徹底失敗 答案在于用什么方法推行目標(biāo)管理答案在于用什么方法推行目標(biāo)管理, ,特別是如何處理推行前的這段關(guān)鍵特別是如何處理推行前的這段關(guān)鍵時間。時間。完成目標(biāo)的條件：銷售目標(biāo)完成的方法PDCA循環(huán)nPDCA循環(huán)的概念最早是由美國質(zhì)量管理專家戴明提出來的，所以又稱為“戴明環(huán)”。PDCA四個英文字母及其在PDCA循環(huán)中所代表的含義如下： 1、 P（Plan）-計(jì)劃，確定方針和目標(biāo)，確定活動計(jì)劃； 2、 D（Do）-