科特勒演講大綱一：直復(fù)營(yíng)銷(xiāo)取得成功的三個(gè)步驟

1、直復(fù)營(yíng)銷(xiāo)取得成功的三個(gè)步驟直復(fù)營(yíng)銷(xiāo)取得成功的三個(gè)步驟第一步：第一步：計(jì)劃計(jì)劃主要目標(biāo)目標(biāo)市場(chǎng)回應(yīng)策略策略/測(cè)試計(jì)劃描述結(jié)果預(yù)測(cè) 實(shí)施計(jì)劃所需時(shí)間 預(yù)算估計(jì)第二步：第二步：目標(biāo)定位目標(biāo)定位劃分策略報(bào)價(jià)/激勵(lì)策略垂直信息矩陣測(cè)試/線索管理第三步：第三步：執(zhí)行執(zhí)行 獲得清單/媒介 提供創(chuàng)意創(chuàng)造性發(fā)展測(cè)試獲得線索履行報(bào)價(jià)繼續(xù)活動(dòng)/關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)結(jié)果分析客戶關(guān)系管理技術(shù)使直接銷(xiāo)售成為可能客戶關(guān)系管理技術(shù)使直接銷(xiāo)售成為可能直接郵寄網(wǎng)站和郵件呼叫中心目標(biāo)客戶目標(biāo)客戶數(shù)據(jù)庫(kù)管理2003年下半年， Saab實(shí)施了一場(chǎng)分多個(gè)階段進(jìn)行的直郵活動(dòng)， 旨在推銷(xiāo)Saab 93系轎車(chē)。此次活動(dòng)分為三個(gè)階段 邀請(qǐng)、活動(dòng)推廣前與活動(dòng)

2、正式推廣。 邀請(qǐng)函4.34的反應(yīng)率 活動(dòng)推廣前郵件1.4 的反應(yīng)率 活動(dòng)正式推廣郵件2.4 的反應(yīng)率 共計(jì)產(chǎn)生商業(yè)機(jī)會(huì)共計(jì)產(chǎn)生商業(yè)機(jī)會(huì) 12,000多(比他們最開(kāi)始的目標(biāo)要高出 58%)! Ikea 使用直郵的方式分發(fā)他們的主要產(chǎn)品目錄， 涵蓋11家店鋪所屬轄區(qū)的800萬(wàn)家庭。 此舉占了他們年度營(yíng)銷(xiāo)預(yù)算的一半。Ikea 產(chǎn)品目錄使得消費(fèi)者產(chǎn)品目錄使得消費(fèi)者能有機(jī)會(huì)體驗(yàn)?zāi)苡袡C(jī)會(huì)體驗(yàn) Ikea 理念并理念并在逛店之前瀏覽眾多的豐在逛店之前瀏覽眾多的豐富產(chǎn)品。富產(chǎn)品。 分發(fā)到戶，分發(fā)到戶， 送送貨上門(mén)的方式也讓貨上門(mén)的方式也讓 Ikea 以以較低的成本把較低的成本把產(chǎn)品目錄產(chǎn)品目錄送交消費(fèi)者手中。送

3、交消費(fèi)者手中。連鎖 DIY Wickes建筑、樓宇用品商店 10年來(lái)一直用直銷(xiāo)的方式 (分送到每家每戶) 來(lái)分發(fā)他們的產(chǎn)品宣傳冊(cè)和目錄。用檢索郵政編碼數(shù)據(jù)的方式， 他們?yōu)楦鱾€(gè)區(qū)域建立市場(chǎng)檔案， Wickes此舉能在一年中的重要時(shí)期牢牢抓住市場(chǎng)， 把信息送達(dá)給客戶。在最近 Millward Brown的調(diào)查中, 他們發(fā)現(xiàn) 44% 的英國(guó)家庭能自動(dòng)發(fā)現(xiàn)送發(fā)到他們門(mén)前的 Wickes 產(chǎn)品小冊(cè)子?！癟his time like all times is a good one, if we but know what to do with it.”“和以往任何時(shí)候一樣，現(xiàn)在也是個(gè)好時(shí)候，只要我和以往任何時(shí)候一樣，現(xiàn)在也是