產(chǎn)品需求分析與需求管理實務(wù)教材

1、研發(fā)管理系列課程研發(fā)管理系列課程產(chǎn)品需求分析與需求管理實務(wù)產(chǎn)品需求分析與需求管理實務(wù)課程目錄課程目錄1、案例分析、案例分析2 、產(chǎn)品、產(chǎn)品需求分需求分析和需求管理概析和需求管理概述述3 、產(chǎn)品需求收產(chǎn)品需求收集集5 、產(chǎn)品需求分產(chǎn)品需求分解和分配解和分配4 、產(chǎn)品需求整、產(chǎn)品需求整理和需求分析理和需求分析產(chǎn)品開發(fā)管理的發(fā)展歷程產(chǎn)品開發(fā)管理的發(fā)展歷程Next Generation Product Development : How to Increase Productivity, Cut Costs, and Reduce Cycle Times (Hardcover) 研發(fā)生產(chǎn) 率時代 快速

2、上市 時代 產(chǎn)品成功 時代 發(fā)明與商品化時代 實現(xiàn)全方位研發(fā)管理信息化實現(xiàn)全方位研發(fā)管理信息化案例分析案例分析對企業(yè)核心價值鏈的理解對企業(yè)核心價值鏈的理解案例案例 參考案例材料，從需求管理角度分析該產(chǎn)品研發(fā)參考案例材料，從需求管理角度分析該產(chǎn)品研發(fā)失敗的原因？失敗的原因？ 您本人實際經(jīng)歷的案例分享？您本人實際經(jīng)歷的案例分享？ 每個小組選派一名代表上臺發(fā)表每個小組選派一名代表上臺發(fā)表產(chǎn)品需求分析與需求管理概述產(chǎn)品需求分析與需求管理概述需求的重要性需求的重要性需求是產(chǎn)品的根源，需求工作的優(yōu)劣對產(chǎn)品影響最大。就像一條河流，如果源頭被污染了，那么整條河流也就被污染了。什么是項目？什么是項目？ 項目是臨

3、時的努力，旨在創(chuàng)造出產(chǎn)品和服務(wù)項目是臨時的努力，旨在創(chuàng)造出產(chǎn)品和服務(wù) 項目管理項目管理就是就是把把知識知識、技能技能、工具工具和和技術(shù)技術(shù)應(yīng)用應(yīng)用到項目活動中去，以便達到項目的要求。到項目活動中去，以便達到項目的要求。項目項目范圍質(zhì)量資源時間需求的定義需求的定義 是對產(chǎn)品或過程的操作、功能和設(shè)計的特性或約束的表述，這些表述是明確的、可測試的、可度量的，而且對于產(chǎn)品或過程的可接受性（被顧客或內(nèi)部質(zhì)量保證措施）來說是必須的。 IEEE1220-1998缺陷引入階段分析缺陷引入階段分析Requirem ents5 6 %D esign2 7 %O ther1 0 %C ode7 %錯誤定位費用分析錯

4、誤定位費用分析Requirem ents82%D esign13%O ther4%C ode1%錯誤引入階段分析錯誤引入階段分析James Martin：超過50%的缺陷由不完善的、不正確的、不準確的和/或不明確的需求所引起James Martin：80%以上的用于定位軟件錯誤的費用是基于軟件系統(tǒng)需求定義的錯誤什么是需求工程？什么是需求工程？ 把所有與需求直接相關(guān)的活動通稱為需求工程把所有與需求直接相關(guān)的活動通稱為需求工程 需求工程中的活動可分為兩大類：需求開發(fā)、需求工程中的活動可分為兩大類：需求開發(fā)、需求管理需求管理 需求工程各個階段工具需求工程各個階段工具需求收集需求收集 需求整理和分析需

5、求整理和分析 需求分解和分配需求分解和分配 需求實現(xiàn)和驗證需求實現(xiàn)和驗證市場需求的執(zhí)行與驗證市場需求的執(zhí)行與驗證客戶所客戶所想所需想所需市場市場 需求需求產(chǎn)品包產(chǎn)品包 需求需求設(shè)計設(shè)計 需求需求產(chǎn)品規(guī)產(chǎn)品規(guī)格書格書開發(fā)開發(fā) 需求需求測試測試需求的執(zhí)行需求的執(zhí)行需求的驗證與確認需求的驗證與確認結(jié)構(gòu)化的產(chǎn)品開發(fā)流程結(jié)構(gòu)化的產(chǎn)品開發(fā)流程資料來源Setting the PACE in Product Development, A Guide to Product and Cycle-time Excellence產(chǎn)品開發(fā)過程關(guān)鍵的控制點產(chǎn)品開發(fā)過程關(guān)鍵的控制點概念方案開發(fā)驗證發(fā)布啟動啟動項目項目TRT

6、R TRTRTRTRDCPDCPDCP需求在產(chǎn)品開發(fā)流程中的位置需求在產(chǎn)品開發(fā)流程中的位置概念計劃開發(fā)驗證發(fā)布理解需求收集需求（內(nèi)部/外部）核心技術(shù)方案分析標竿研究解釋需求匯總產(chǎn)品包需求需求分解總體方案設(shè)計需求分配規(guī)格確定需求確認BUILD劃分需求跟蹤需求變更控制需求內(nèi)部驗證需求外部驗證市場管理流程與產(chǎn)品開發(fā)流程之間的關(guān)系市場管理流程與產(chǎn)品開發(fā)流程之間的關(guān)系戰(zhàn)略規(guī)劃戰(zhàn)略規(guī)劃市場信息市場信息客戶反饋客戶反饋同行信息同行信息技術(shù)趨勢技術(shù)趨勢當(dāng)前產(chǎn)品組合當(dāng)前產(chǎn)品組合理理解解市市場場市市場場細細分分組組合合分分析析制定業(yè)制定業(yè)務(wù)策略務(wù)策略和計劃和計劃調(diào)整和調(diào)整和優(yōu)化業(yè)優(yōu)化業(yè)務(wù)計劃務(wù)計劃管理業(yè)務(wù)計劃，評

7、估績效管理業(yè)務(wù)計劃，評估績效產(chǎn) 品 線 業(yè) 務(wù) 計 劃產(chǎn) 品 線 項 目 組 合產(chǎn) 品 線 路 標YN任務(wù)任務(wù)書？書？進入產(chǎn)品開發(fā)流程管道進入產(chǎn)品開發(fā)流程管道業(yè)界流行的業(yè)界流行的Marketing組織架構(gòu)組織架構(gòu)PDT.PDTPDTPDT.PDTPDTPDT.PDTPDT產(chǎn)品線產(chǎn)品線公司決策委員會公司決策委員會C-MarketingPL-Marketing產(chǎn)品線產(chǎn)品線產(chǎn)品線產(chǎn)品線PL-MarketingPL-Marketing項目任務(wù)書中的需求項目任務(wù)書中的需求市場管理和產(chǎn)品路標規(guī)劃市場管理和產(chǎn)品路標規(guī)劃市場驅(qū)動的新產(chǎn)品開發(fā)市場驅(qū)動的新產(chǎn)品開發(fā)任務(wù)書項目代號：MP31028項目概述：競爭對手：

8、 核心需求（510條）1、利用汽車點煙器直接充電2、音樂發(fā)送射到汽車音響并播放3、支持MP3、WMA、WAV主流音樂格式4、存儲容量500首音樂、500M存儲空間5、不間斷播放時間48小時需求工程貫穿產(chǎn)品開發(fā)全過程需求工程貫穿產(chǎn)品開發(fā)全過程市場需求產(chǎn)品包需求內(nèi)部需求設(shè)計需求系統(tǒng)規(guī)格軟件需求客戶要求功能需求非功能需求標準約束硬件需求架構(gòu)設(shè)計質(zhì)量屬性DFX書面標準事實標準演練與討論演練與討論 項目任務(wù)書作為市場管理和產(chǎn)品開發(fā)管理銜接項目任務(wù)書作為市場管理和產(chǎn)品開發(fā)管理銜接的核心文檔，起到對市場管理成果進行整理濃的核心文檔，起到對市場管理成果進行整理濃縮，同時明確產(chǎn)品開發(fā)方向和約束的作用，小縮，同時

9、明確產(chǎn)品開發(fā)方向和約束的作用，小組討論思考，一個高質(zhì)量的項目任務(wù)書需要包組討論思考，一個高質(zhì)量的項目任務(wù)書需要包含哪些要素？含哪些要素？ 每個小組選派一名代表上臺發(fā)表每個小組選派一名代表上臺發(fā)表產(chǎn)品需求收集產(chǎn)品需求收集需求收集過程需求收集過程確定客戶確定客戶 客戶分析客戶分析 調(diào)查準備調(diào)查準備 實際調(diào)查實際調(diào)查市場細分產(chǎn)品擴展路線圖波士頓矩陣技術(shù)鴻溝干系人分析決策分析關(guān)注點分析焦點小組調(diào)查方法選擇10種調(diào)查方法需求訪談10問調(diào)查問卷設(shè)計原型法單項需求模板聽的技巧一手信息二手信息客戶描述需求陳述需求陳述5原則短、中、長期需求誰是用戶？誰是用戶？ “用戶用戶”（user）是一種泛稱，它可細分為）是

10、一種泛稱，它可細分為“客戶客戶”（customer）、）、“最終用戶最終用戶”（the end user）和）和“間接用戶間接用戶”（或稱為關(guān)系人）。（或稱為關(guān)系人）。 掏錢買產(chǎn)品的用戶稱為客戶，而真正操作產(chǎn)品掏錢買產(chǎn)品的用戶稱為客戶，而真正操作產(chǎn)品的用戶叫最終用戶?？蛻襞c最終用戶可能是同的用戶叫最終用戶?？蛻襞c最終用戶可能是同一個人也可能不是同一個人。一個人也可能不是同一個人。 需求采集的要點：確定用戶需求采集的要點：確定用戶集成商、分銷商、獨立軟件開發(fā)商、增值代理商、信息檢索商銷售、支持最終用戶通過對最終用戶的購買決定進行回溯分析，可以確定所有影響交付條件的人在大多數(shù)情況下將包括所有上述的

11、三種 需求采集的要點：決策影響分析需求采集的要點：決策影響分析公司：公司：購買類型購買類型 新任務(wù)新任務(wù) 修正購買修正購買 直接購買直接購買職位職位角色角色相對相對影響力影響力評價評價標準標準參與參與階段階段發(fā)起發(fā)起者者使用使用者者影響影響者者購買購買者者決策決策者者控制控制者者批準批準者者工程師工程師技術(shù)技術(shù)2 2采購采購折扣折扣處長處長A A外面專外面專家家影響力影響力財務(wù)財務(wù)價格價格購買階段 1、問題發(fā)現(xiàn) 2、解決方法 3、規(guī)格確定 4、來源搜尋 5、詢問分析 6、建議評價 7、賣主選擇 8、購買執(zhí)行 9、安裝實施 10、業(yè)績評價 需求采集的要點：關(guān)注要點分析需求采集的要點：關(guān)注要點分析

12、公司：公司：購買類型購買類型 新任務(wù)新任務(wù) 修正購買修正購買 直接購買直接購買興趣點興趣點角色角色相對相對影響力影響力評價評價標準標準參與參與階段階段發(fā)起發(fā)起者者使用使用者者影響影響者者購買購買者者決策決策者者控制控制者者批準批準者者性能性能功能功能可靠性可靠性包裝包裝價格價格購買階段 1、問題發(fā)現(xiàn) 2、解決方法 3、規(guī)格確定 4、來源搜尋 5、詢問分析 6、建議評價 7、賣主選擇 8、購買執(zhí)行 9、安裝實施 10、業(yè)績評價客戶劃分客戶劃分創(chuàng)新無處不在創(chuàng)新無處不在顛覆性創(chuàng)新應(yīng)用性創(chuàng)新產(chǎn)品創(chuàng)新平臺創(chuàng)新產(chǎn)品線延伸創(chuàng)新增強型創(chuàng)新營銷創(chuàng)新體驗式創(chuàng)新價值工程創(chuàng)新集成創(chuàng)新流程創(chuàng)新價值轉(zhuǎn)移創(chuàng)新產(chǎn)品擴展策略產(chǎn)

13、品擴展策略業(yè)務(wù)業(yè)務(wù)客戶客戶以客戶為導(dǎo)以客戶為導(dǎo)向投入向投入現(xiàn)有產(chǎn)品現(xiàn)有產(chǎn)品全新產(chǎn)品全新產(chǎn)品老客戶老客戶拓展客戶拓展客戶全新客戶全新客戶以產(chǎn)品為導(dǎo)以產(chǎn)品為導(dǎo)向投入向投入拓展產(chǎn)品拓展產(chǎn)品不做謹慎謹慎創(chuàng)新客戶需求的收集途徑客戶需求的收集途徑市場活動銷售活動用服活動公開信息商業(yè)伙伴專業(yè)數(shù)據(jù)一手信息二手信息需求庫需求整理分析報告交流競爭者信息.統(tǒng)計報告新聞剪報訂閱的報告專家顧問團高層拜訪展覽用戶探針用戶大會用戶訪談客戶反饋現(xiàn)場問題解決網(wǎng)上設(shè)備巡檢產(chǎn)品介紹、投標 標桿研究采集方法的特點采集方法的特點效果方法時間范圍產(chǎn)品范圍短期中期長期當(dāng)前未來直接用戶大會專家顧問團間接需求探針用戶訪談高層技術(shù)交流產(chǎn)品試用現(xiàn)

14、場支持售后反饋用戶訪談的要點用戶訪談的要點利用一個或兩個客戶群來優(yōu)化調(diào)查的問題并了解在市場細分中的普遍問題進行單個的訪談來了解特殊客戶的需求- 注意被訪對象的篩選- 建議在客戶地點進行- 允許將你所見的加入客戶的聲音（VOC）中去 在業(yè)界最佳的公司在首選的搜集客戶聲音的方法訪談單個的客戶資料來源：Best Practices Survey 1994廣泛的、開放式問題廣泛的、開放式問題歷史產(chǎn)品使用的美好回憶使用產(chǎn)品失敗的經(jīng)歷描述最近一次購買時所見、所想如何自己設(shè)計會如何其他產(chǎn)品的哪些功能可以考慮集成客戶試圖解決哪些問題演練與討論演練與討論 根據(jù)前面講解的需求訪談問題設(shè)計方法，每小根據(jù)前面講解的需

15、求訪談問題設(shè)計方法，每小組針對所選擇的演練產(chǎn)品，通過小組討論的方組針對所選擇的演練產(chǎn)品，通過小組討論的方式，確定本小組需求訪談問題清單？式，確定本小組需求訪談問題清單？ 您本人實際經(jīng)歷的案例分享？您本人實際經(jīng)歷的案例分享？ 每個小組選派一名代表上臺發(fā)表每個小組選派一名代表上臺發(fā)表需求收集的要點：聽的技巧需求收集的要點：聽的技巧 多問多聽，不要推銷你的想法多問多聽，不要推銷你的想法 對于聽到的確認，確保理解對方的意思對于聽到的確認，確保理解對方的意思 表現(xiàn)的表現(xiàn)的“無知無知” 些，讓他們詳細的描述或舉例些，讓他們詳細的描述或舉例 聚焦與人們的期望而不是問題聚焦與人們的期望而不是問題 注意傾聽大家

16、不一致的地方注意傾聽大家不一致的地方 真正理解客戶意圖真正理解客戶意圖“ 話機聽筒的電纜應(yīng)該有10米長”10mWhy?“ 可以拿著電話在房間的任何一個地方通話”而客戶的真正意圖是（客戶需求）密切關(guān)注密切關(guān)注 我想我想 我希望我希望 我要我要 我正在找我正在找 我對我對很感興趣很感興趣 我期望我期望 我認為我認為 “抽象之梯抽象之梯”法：深入探索、了解、洞察客戶需求法：深入探索、了解、洞察客戶需求抽象具體解決方法需求評判證據(jù)通常某一次其他人的體驗個人經(jīng)歷無法行動可采取行動案例：解決方法案例：解決方法 VS 需求需求解決方法需求“滿足我需求的電腦包一定是樹脂材料做的”“我每周都在各種惡劣的氣候環(huán)境

17、里使用電腦包上下班和出差，包在機場的行李搬運中，經(jīng)常被擠壓，磨損，劃傷，到了客戶現(xiàn)場，電腦包可能放在有水跡的工地上，也許會放在渣土地上”盡可能了解到具體細節(jié)，關(guān)鍵要素防御各種惡劣天氣防水防摩擦客戶陳述客戶陳述需求描述需求描述原則原則客戶陳述客戶陳述需求描述（正確）需求描述（正確）需求描述（錯誤）需求描述（錯誤）“什么什么”而非而非“怎樣怎樣”“有時灰塵會進入系統(tǒng)，給我?guī)砺闊??！毕到y(tǒng)提供灰塵防護能力。 系統(tǒng)通過防護網(wǎng)防護網(wǎng)提供相應(yīng)的灰塵防護功能。特點特點“工作中，我總是一不小心就把螺絲刀掉到地上了?！痹诒凰み^幾次后螺絲刀仍然能正常工作。螺絲刀很不好很不好，經(jīng)常被掉在地上?？隙ǘ欠穸隙ǘ欠?/p>

18、定“根據(jù)公司規(guī)定，無論刮風(fēng)下雨，我都需要堅持在戶外工作。”螺絲刀在雨中仍能正常工作。螺絲刀在雨中不會不不會不能能使用。產(chǎn)品屬性產(chǎn)品屬性“我希望能用我的打火機給電池充電”可以用自動打火機給螺絲刀的電池充電自動打火機器使用者自動打火機器使用者可以給螺絲刀電池充電避免避免“必須必須”和和“應(yīng)該應(yīng)該”“當(dāng)我不知道螺絲刀的電池還有多少電量時，我會很煩?！甭萁z刀提供電池能量多少的顯示。螺絲刀應(yīng)該應(yīng)該提供電池能量多少的顯示?？蛻粜枰g客戶需要翻譯 客戶之聲客戶之聲 （客戶反饋（客戶反饋/原始陳述，反映了客戶所關(guān)心的和所渴望的）原始陳述，反映了客戶所關(guān)心的和所渴望的） 場景圖畫場景圖畫 （基于（基于“客戶之

19、聲客戶之聲”的體察和發(fā)現(xiàn)，在頭腦中產(chǎn)生的有關(guān)客戶的體察和發(fā)現(xiàn)，在頭腦中產(chǎn)生的有關(guān)客戶使用環(huán)境的印象、圖畫）使用環(huán)境的印象、圖畫） 關(guān)鍵要素關(guān)鍵要素 （講（講“客戶之聲客戶之聲”和和“場景圖畫場景圖畫”聯(lián)系，產(chǎn)生的關(guān)鍵字或詞語）聯(lián)系，產(chǎn)生的關(guān)鍵字或詞語） 客戶需求客戶需求 （包含一個或幾個關(guān)鍵要素的一句陳述）（包含一個或幾個關(guān)鍵要素的一句陳述）單項需求采集模板單項需求采集模板部門: 姓名: .聯(lián)系方式: 采集的活動采集的活動(where/when)(where/when)客戶背景資料客戶情況介紹客戶情況介紹(who)(who)客戶陳述客戶陳述(what)(what)產(chǎn)生的原因產(chǎn)生的原因(why)

20、(why)客戶的評判客戶的評判(how)(how)需求關(guān)聯(lián)需求關(guān)聯(lián)系統(tǒng)關(guān)聯(lián)業(yè)務(wù)關(guān)聯(lián)人物關(guān)聯(lián)支持材料關(guān)聯(lián)驗收標準滿意度競爭評判優(yōu)先級需求描述（需求描述（demandsdemands）需求收集工作反思需求收集工作反思是否和目標市場上所有主要類型的客戶都交流了？通過捕捉客戶的潛在需求，我們能夠看到產(chǎn)品相關(guān)需求之外的需求嗎？哪些是我們現(xiàn)在知道而開始是不知道的？我們是否對其中的需求感到驚奇？需求調(diào)研組織中是否包含哪些需要深化理解客戶需求的人？在實際客戶交流中，哪些將成為進行開發(fā)活動的優(yōu)秀參與者？構(gòu)造例行化需求收集機制構(gòu)造例行化需求收集機制 構(gòu)建需求收集構(gòu)建需求收集IT系統(tǒng)系統(tǒng) 形成需求收集報告機制形成需

21、求收集報告機制 組建需求收集分析專業(yè)團隊組建需求收集分析專業(yè)團隊 與員工任職資格、績效掛鉤與員工任職資格、績效掛鉤 控制神經(jīng)末梢（出差、展覽、招標等）控制神經(jīng)末梢（出差、展覽、招標等）演練與討論演練與討論 依據(jù)提煉總結(jié)的客戶需求訪談問題，對客戶進依據(jù)提煉總結(jié)的客戶需求訪談問題，對客戶進行需求調(diào)研，詳細記錄客戶訪談情景，然后對行需求調(diào)研，詳細記錄客戶訪談情景，然后對訪談獲得進行總結(jié)提煉，完成客戶需要翻譯。訪談獲得進行總結(jié)提煉，完成客戶需要翻譯。 每個小組選派一名代表上臺發(fā)表每個小組選派一名代表上臺發(fā)表產(chǎn)品需求整理和需求分析產(chǎn)品需求整理和需求分析需求整理和分析過程需求整理和分析過程需求收集需求收集

22、解釋原始數(shù)據(jù)解釋原始數(shù)據(jù)整理需求整理需求設(shè)置權(quán)重設(shè)置權(quán)重概念選擇概念選擇識別客戶一對一訪談客戶需求十問單項需求收集單Priorities41325系統(tǒng)工程核心小組法DFX$APPEALS產(chǎn)品包鍍金需求沖突矩陣卡片法25個大組BSA法AHP法15個等級雷達圖SWOT未來需求是否充分考慮價值創(chuàng)造（4步法）產(chǎn)品包需求概念甄別電梯測驗什么是系統(tǒng)工程？什么是系統(tǒng)工程？業(yè)界流行的業(yè)界流行的Marketing組織架構(gòu)組織架構(gòu)PDT.PDTPDTPDT.PDTPDTPDT.PDTPDT產(chǎn)品線產(chǎn)品線IPMT公司產(chǎn)品戰(zhàn)略委員會公司產(chǎn)品戰(zhàn)略委員會C-MarketingP-Marketing產(chǎn)品線產(chǎn)品線IPMT產(chǎn)品線

23、產(chǎn)品線IPMTP-MarketingP-Marketing系統(tǒng)工程、部件設(shè)計、項目管理系統(tǒng)工程、部件設(shè)計、項目管理系統(tǒng)工程涉及項目的各個方面系統(tǒng)工程涉及項目的各個方面最終用戶集成商安裝人員維護人員市場行銷系統(tǒng)工程界面協(xié)議控制用戶子系統(tǒng)團隊GUI認證模塊負責(zé)人SE實現(xiàn)團隊易用性設(shè)計可維護性設(shè)計可靠性設(shè)計可測試性設(shè)計人機界面重用設(shè)計安全性設(shè)計可制造性設(shè)計$APPEALSQFD,.需要需求需求與規(guī)格項目管理項目計劃技能支撐PDT的兩個核心團隊的兩個核心團隊外圍小組成員客戶支持市場財務(wù)計劃采購開發(fā)原型構(gòu)造測試核心小組組長引 導(dǎo) 者生產(chǎn)組員SE制造工程軟件系統(tǒng)硬件系統(tǒng)測試工程服務(wù)工程業(yè)務(wù)分析PDT：Pr

24、oduct（Project） Development Team 產(chǎn)品（項目）開發(fā)團隊STEP1：整理單項需求（工具：黃紙貼）整理單項需求（工具：黃紙貼）STEP2：需求歸類需求歸類進度管理報告管理STEP3：定義歸類后的需求組定義歸類后的需求組層次1標題原始陳述原始陳述層次1標題原始陳述原始陳述原始陳述層次2標題黑色字體紅色字體藍色字體優(yōu)先篩選法非限制選擇標記有重點的選擇標記STEP4：狂想（方法：頭腦風(fēng)暴法）狂想（方法：頭腦風(fēng)暴法）與眾不同的新奇想法其他產(chǎn)品功能的借鑒客戶還可能需要的深層次需求每個人都要開動腦筋思考需求群2整理需求整理需求需求群1acgfx客戶需求（需求描述）客戶需求（需求描

25、述）KJ親和圖法親和圖法一次水平需求一次水平需求二次水平需求二次水平需求三次水平需求三次水平需求系統(tǒng)能夠進行高品質(zhì)地光盤刻錄刻寫速度快譯碼速度快光盤轉(zhuǎn)速快刻寫精度高故障自我診斷刻寫激光強度可調(diào)整數(shù)據(jù)傳輸快抗干擾性強傳輸速率快傳輸方式多刻寫過程穩(wěn)定緩存內(nèi)存容量大燒盤概率小產(chǎn)品外部需求的產(chǎn)品外部需求的8個大類個大類 （Price）價格）價格 A（Availability）可獲得性）可獲得性 P（Packaging）包裝）包裝 P（Performance）性能）性能 E（Easy of use）易用性）易用性 A（Assurances）保證）保證 L（Life cycle costs）生命周期成本）

26、生命周期成本 S（Social acceptance）社會接受程度）社會接受程度$APPEALS要素展開要素展開$價格A可獲得性P包裝P性能受以下要素影響設(shè)計可生產(chǎn)性技術(shù)材料生產(chǎn)供應(yīng)商制造部件人力成本管理費用裝備在何時、何地、以什么方式提供客戶所需要的東西行銷銷售渠道分銷交貨期廣告配置選件定價客戶定制物理和幾何形態(tài)，客戶所看到的外形尺寸、數(shù)量幾何設(shè)計模塊化架構(gòu)表面結(jié)構(gòu)標識圖形內(nèi)部、外部產(chǎn)品功能如何？功能吸引力規(guī)格功率速度容量靈活性多功能尺寸E易用性A保證L生命周期成本S社會接受程度要考慮所有的使用者、購買者、運營商、分銷商：用戶友好操縱控制顯示人機工程培訓(xùn)文檔幫助系統(tǒng)人性化因素接口操作在可預(yù)測

27、的情況下穩(wěn)定可靠的性能：可靠性質(zhì)量安全性誤差幅度完整性強度靈活性動力負荷量冗余生命周期成本是一項功能，包括以下內(nèi)容：壽命正常運行/停工時間保險責(zé)任可維護性服務(wù)備件遷移路徑標準化基礎(chǔ)設(shè)施運轉(zhuǎn)成本安裝成本用戶以外的影響購買的因素：間接影響顧問采購代理商標準組織政府社會認可程度法律事宜政治股東管理層工人、工作場所設(shè)置需求群的重要性和權(quán)重設(shè)置需求群的重要性和權(quán)重P包裝P性能E易用性A保證L生命周期成本S社會接受程度$價格A可獲得性15%10%25%5%5%20%10%10%選擇兩個友商進行對比（雷達圖）選擇兩個友商進行對比（雷達圖）分析差距，找改進點分析差距，找改進點客戶為什么認為我們比較差，X有哪些

28、我們可以借鑒，X表現(xiàn)就十全十美了嗎？能否超越他們？客戶認為我們哪些地方做的比較好，X針對我們的優(yōu)點會有哪些改進措施，這些措施對我們的威脅如何？還能做的更好嗎？價值創(chuàng)造的四步動作框架價值創(chuàng)造的四步動作框架新價值曲線減少減少哪些元素的含量應(yīng)該被減少到產(chǎn)業(yè)標準以下？創(chuàng)造創(chuàng)造哪些產(chǎn)業(yè)從未有過的元素需要創(chuàng)造？增加增加哪些元素的含量應(yīng)該增加到產(chǎn)業(yè)標準以上？剔除剔除哪些被產(chǎn)業(yè)認定為理所當(dāng)然的元素需要剔除？將成本水平降低到將成本水平降低到競爭對手之下競爭對手之下 提升購買者的價提升購買者的價值創(chuàng)造新的需求值創(chuàng)造新的需求 演練與討論演練與討論 請根據(jù)講解的市場需求分析的方法，對所選擇請根據(jù)講解的市場需求分析的方

29、法，對所選擇的產(chǎn)品進行的產(chǎn)品進行$APPEALS的需求分析，尋找該產(chǎn)的需求分析，尋找該產(chǎn)品和競爭對手及客戶期望之間的差距；品和競爭對手及客戶期望之間的差距； 結(jié)合業(yè)界市場需求和研發(fā)需求的管理的組織體結(jié)合業(yè)界市場需求和研發(fā)需求的管理的組織體系，思考適合公司實際情況的需求管理組織體系，思考適合公司實際情況的需求管理組織體系？系？ 每個小組選派一名代表上臺發(fā)表每個小組選派一名代表上臺發(fā)表識別沖突（沖突矩陣法）識別沖突（沖突矩陣法）優(yōu)化方向需求1需求2需求3需求4需求1+0+需求2+需求3- -需求4需求需求需求需求設(shè)置權(quán)重（優(yōu)先級確定）設(shè)置權(quán)重（優(yōu)先級確定） 用數(shù)字來表示重要性以排列需求組用數(shù)字來表

30、示重要性以排列需求組 基于與客戶的經(jīng)驗，依靠團隊以決定權(quán)重基于與客戶的經(jīng)驗，依靠團隊以決定權(quán)重 基于對潛在客戶訪談或問卷調(diào)查的評估基于對潛在客戶訪談或問卷調(diào)查的評估 需要在成本、速度與相對正確性之間進行平衡需要在成本、速度與相對正確性之間進行平衡 調(diào)查參與最初問卷訪談的客戶以判斷權(quán)重的相調(diào)查參與最初問卷訪談的客戶以判斷權(quán)重的相對重要性對重要性KANO模型模型客戶滿意度客戶不滿意度很好的執(zhí)行很差的執(zhí)行Kano模式模式客戶需求重要性判斷客戶需求重要性判斷我真的喜歡我喜歡我覺得一般我不喜歡我真的不喜歡ABCDE我真的喜歡1我喜歡2？我覺得一般3？我不喜歡4我真的不喜歡5？單項需求重要性定義（單項需求

31、重要性定義（BSA） B（Basic）：基本需求）：基本需求 S（Satisfied）：讓客戶更滿意的需求）：讓客戶更滿意的需求 A（Attractive）：更有吸引力的需求）：更有吸引力的需求需求群權(quán)重設(shè)置方法（需求群權(quán)重設(shè)置方法（AHP） 分層展開，如：分層展開，如：A、B、C 每一層次的項目數(shù)量最佳效果每一層次的項目數(shù)量最佳效果5個，最多個，最多9個個 兩兩比較、經(jīng)過計算得到權(quán)重數(shù)據(jù)兩兩比較、經(jīng)過計算得到權(quán)重數(shù)據(jù) 具體分具體分4步：步： 建立矩陣建立矩陣功能功能價格價格性能性能服務(wù)服務(wù)功能功能價格價格性能性能服務(wù)服務(wù)量化重要性量化重要性 同等重要：同等重要：1分分 列和行有同等的影響列和

32、行有同等的影響 中等重要：中等重要：3分分 經(jīng)驗和判斷中，行比列更重要一點經(jīng)驗和判斷中，行比列更重要一點 比較重要：比較重要：5分分 經(jīng)驗和判斷中，行比列更重要一些經(jīng)驗和判斷中，行比列更重要一些 非常重要：非常重要：7分分 行是非常重要的，并由實踐證實行是非常重要的，并由實踐證實 極其重要：極其重要：9分分 行是極其重要的行是極其重要的填寫比較結(jié)果填寫比較結(jié)果功能功能價格價格性能性能服務(wù)服務(wù)功能功能1593價格價格12性能性能1服務(wù)服務(wù)231重要性計算重要性計算功能功能價格價格性能性能服務(wù)服務(wù)功能功能1593價格價格0.2120.5性能性能0.110.510.33服務(wù)服務(wù)0.33231合計合計

33、1.648.5154.83重要性計算重要性計算功能功能價格價格性能性能服務(wù)服務(wù)絕對權(quán)絕對權(quán)重重功能功能0.6080.5880.6000.6212.417價格價格0.1220.1880.1330.1030.476性能性能0.0680.0590.0670.0690.262服務(wù)服務(wù)0.2030.2350.2000.2070.845合計合計1.001.001.001.004.000最終確定最終確定需求群的重要性和權(quán)重需求群的重要性和權(quán)重功能功能價格價格性能性能服務(wù)服務(wù)絕對權(quán)重絕對權(quán)重相對權(quán)重相對權(quán)重功能功能0.6080.5880.6000.6212.4170.6（60%）價格價格0.1220.1880

34、.1330.1030.4760.1（10%）性能性能0.0680.0590.0670.0690.2620.05（5%）服務(wù)服務(wù)0.2030.2350.2000.2070.8450.25（25%）合計合計1.001.001.001.004.0001（100%）需求群權(quán)重確定需求群權(quán)重確定19 8 7 6 5 4 3 2 = 2 3 4 5 6 7 8 9129 8 7 6 5 4 3 2 = 2 3 4 5 6 7 8 9239 8 7 6 5 4 3 2 = 2 3 4 5 6 7 8 9349 8 7 6 5 4 3 2 = 2 3 4 5 6 7 8 94什么是產(chǎn)品包？什么是產(chǎn)品包？產(chǎn)品包

35、需求相關(guān)的角色定義產(chǎn)品包需求相關(guān)的角色定義市場需求業(yè)務(wù)專家負責(zé)制造需求制造專家負責(zé)測試需求測試專家負責(zé)服務(wù)需求服務(wù)專家負責(zé)整合、折中產(chǎn)品包需求SE、LPDT負責(zé)形成產(chǎn)品需求文檔形成產(chǎn)品需求文檔 編號編號 客戶陳述客戶陳述 需求描述需求描述 優(yōu)先級優(yōu)先級 改進目標衡量改進目標衡量 需求帶來的利益需求帶來的利益 BSA定義定義某系統(tǒng)產(chǎn)品產(chǎn)品包需求類別某系統(tǒng)產(chǎn)品產(chǎn)品包需求類別 性能方面、標準協(xié)議、維護補丁、平滑升級、性能方面、標準協(xié)議、維護補丁、平滑升級、告警維護、運行統(tǒng)計、文檔資料、關(guān)鍵接口、告警維護、運行統(tǒng)計、文檔資料、關(guān)鍵接口、數(shù)據(jù)安全恢復(fù)、安裝升級、系統(tǒng)自檢自測、操數(shù)據(jù)安全恢復(fù)、安裝升級、系

36、統(tǒng)自檢自測、操作界面、兼容性、魯棒性、操作維護日志、操作界面、兼容性、魯棒性、操作維護日志、操作權(quán)限、故障修復(fù)、系統(tǒng)可測試性、系統(tǒng)可維作權(quán)限、故障修復(fù)、系統(tǒng)可測試性、系統(tǒng)可維護性、系統(tǒng)可制造性、專項維護工具、動態(tài)跟護性、系統(tǒng)可制造性、專項維護工具、動態(tài)跟蹤、二次開發(fā)、故障定位、可移植性、錯誤診蹤、二次開發(fā)、故障定位、可移植性、錯誤診斷工具，斷工具，演練交付演練交付類別類別描述描述BSA對公司價對公司價值值對客戶價對客戶價值值優(yōu)先等級優(yōu)先等級（16）高質(zhì)量產(chǎn)品包需求的標準高質(zhì)量產(chǎn)品包需求的標準有有“殺手锏殺手锏”明確性明確性一致性一致性可驗證性可驗證性可行性可行性完整性完整性洞察客戶需求洞察客戶

37、需求消費了，但是不滿意消費了，但是不滿意有需求，但是未消費有需求，但是未消費消費了，基本滿意消費了，基本滿意認為自己沒有需求，未消費認為自己沒有需求，未消費現(xiàn)實需求沒有滿足的三個方面未加入消費群體的三個主要障礙認為自己沒有需求的三個主要原因需求的象限分析需求的象限分析高興的噪聲高興的噪聲無用的浪費無用的浪費差異化優(yōu)勢差異化優(yōu)勢（魅力功能）強制性要求強制性要求（基本功能）對客戶的重要性和競爭者的區(qū)別低低低低高高高高第一第一、唯一、唯一第一個到太空第一個奧運金牌美國第一任總統(tǒng)智者言論智者言論“蜂窩式移動電話的費用高，讓很多蜂窩式移動電話的費用高，讓很多人望而卻步，他們?nèi)送鴧s步，他們90%90%是

38、在本地范圍是在本地范圍活動，想擁有移動通訊工具，又?；顒?，想擁有移動通訊工具，又希望通話費同市內(nèi)電話一樣。望通話費同市內(nèi)電話一樣?！?余杭電信局長余杭電信局長 徐福新徐福新“市場需要才是重要的，好的技術(shù)市場需要才是重要的，好的技術(shù)就是最適合市場需要的技術(shù)就是最適合市場需要的技術(shù)” UT CEO UT CEO 吳鷹吳鷹“有壓力的、有歧變的、由政有壓力的、有歧變的、由政策行為導(dǎo)致的需求，就不是真策行為導(dǎo)致的需求，就不是真正的需求，我們一定要區(qū)分真正的需求，我們一定要區(qū)分真正的需求和機會主義的需求正的需求和機會主義的需求” 華為華為 CEO CEO 任正非任正非有所不為，才能有所為有所不為，才能有所

39、為利益體驗利益體驗同等體驗同等體驗舍棄體驗舍棄體驗我們的產(chǎn)品我們的產(chǎn)品VS友商的產(chǎn)品友商的產(chǎn)品戲劇性的巨大差異（哇?。┦鞘裁纯赡苁鞘裁?不可能是什么12核心利益：44%3個以上核心利益：37%概念選擇概念選擇概念概念是讓某種產(chǎn)品或者服務(wù)不同于其他產(chǎn)品和服務(wù)的核心信息概念A(yù)概念B概念C概念評估概念評估為概念選擇提供依據(jù)為標示風(fēng)險提供依據(jù)優(yōu)化已有概念優(yōu)化已有需求概念案例概念案例概念甄別方法：電梯測驗概念甄別方法：電梯測驗 第一步：描述機會和需要解決的問題第一步：描述機會和需要解決的問題 （20秒）秒） 第二步：描述本產(chǎn)品或服務(wù)是如何滿足機會和第二步：描述本產(chǎn)品或服務(wù)是如何滿足機會和解決問題的，具體

40、給消費者帶來的核心利益解決問題的，具體給消費者帶來的核心利益 （20秒）秒） 第三步：描述會取得的結(jié)果，對公司的價值第三步：描述會取得的結(jié)果，對公司的價值 （20秒）秒） 第四步：用概括的語言（最好是一句話）將上第四步：用概括的語言（最好是一句話）將上述述3點的精髓表達出來（點的精髓表達出來（5秒）秒）價值定位價值定位 “ “我為什么應(yīng)該向你購買？我為什么應(yīng)該向你購買？”價值定位描述的一般格式如下：為需要什么（需求）的誰 （目標客戶） 提供什么 （產(chǎn)品名稱）該產(chǎn)品屬于某種 （類型）能夠提供 （關(guān)鍵利益）。不像 （主要的競爭替代產(chǎn)品），我們的產(chǎn)品具有（主要差異性特征）為 （目標客戶）：客戶（需求

41、）：提供 （產(chǎn)品名稱）：該產(chǎn)品屬于 （類型）：能夠提供 （關(guān)鍵利益）：不像 （主要的競爭替代產(chǎn)品）：我們的產(chǎn)品具有 （主要差異性特征）：價值定位的確定產(chǎn)品概念的測試產(chǎn)品概念的測試 概念評估與測試概念評估與測試是否是能激發(fā)熱情和感情投入的絕好主意？是否可信？是否與需求或者挫折相關(guān)，前提假設(shè)是否正確？是否有改進該想法的辦法，以更好的滿足需求？產(chǎn)品概念選擇產(chǎn)品概念選擇概念的價值（15分）概念的可信度（15分） 新概念的名稱（新概念的名稱（1 1n n）產(chǎn)品概念的文字與圖像描述產(chǎn)品概念的文字與圖像描述客戶需求（問題假設(shè)）核心創(chuàng)意解決方案：功能和性能特征對客戶的利益新產(chǎn)品原型草圖新產(chǎn)品原型草圖新穎型、需

42、求的滿足性、操作方便性、整體吸引力、技術(shù)實現(xiàn)難度、成本產(chǎn)品需求分解和分配產(chǎn)品需求分解和分配版本化開發(fā)與路標規(guī)劃版本化開發(fā)與路標規(guī)劃MP3功能功能U盤盤功能功能拍照拍照功能功能廣播廣播功能功能電影電影功能功能版本二版本二版本一版本一版本三版本三功能功能/市場市場時間時間客觀原因客觀原因資源資源需求需求進度進度專業(yè)分工專業(yè)分工人才培養(yǎng)人才培養(yǎng)設(shè)計需求工程全過程設(shè)計需求工程全過程需求因子需求因子功能環(huán)境性能魯棒性可靠性安全性重量電源需求關(guān)鍵技術(shù)：需求關(guān)鍵技術(shù)：Use Case產(chǎn)品需求劃分產(chǎn)品需求劃分產(chǎn)品需求功能需求非功能需求行為響應(yīng)周遭事物的關(guān)聯(lián)屬性標準約束規(guī)范人類飛行需要什么人類飛行需要什么? ?

43、物理分解腿、眼、腦、翅膀功能分解起飛與落地位置與速度感知辨別方向水平推力垂直升力在古希臘神話里，伊卡洛斯試圖模仿鳥的身體部件來飛翔。采用這幅圖，人是無法飛行的。萊特兄弟理解到推力和升力是兩個不同的功能，將其分配到兩個不同的物理組件上。使用推進器來產(chǎn)生推力，機翼來產(chǎn)生升力，人終于飛上天了。需求分解與分配過程需求分解與分配過程分析產(chǎn)品包需求定義功能接口分配非功能需求QFD法可選設(shè)計方案CBB構(gòu)思BB劃分DAR功能架構(gòu)完整性物理架構(gòu)完整性約束的滿足程度確定優(yōu)選的設(shè)計方案功能定義功能定義 功能分解功能分解 架構(gòu)建立架構(gòu)建立 需求分配需求分配 設(shè)計驗證設(shè)計驗證定義子功能定義子功能的操作方式進行功能失效模

44、式分析功能分組和分配分配非功能需求定義物理接口產(chǎn)品設(shè)計需求產(chǎn)品總體方案255436248335121518功能分解工具一：功能流框圖（功能分解工具一：功能流框圖（FFBD） 面向功能而不是面向設(shè)計方案面向功能而不是面向設(shè)計方案 定義下級功能及其順序關(guān)系定義下級功能及其順序關(guān)系 反映系統(tǒng)的邏輯架構(gòu)和層次表示反映系統(tǒng)的邏輯架構(gòu)和層次表示功能定義功能定義 確定系統(tǒng)的主要功能、輸入確定系統(tǒng)的主要功能、輸入/輸出信息輸出信息 按照時間功能列出典型的輸入和輸出，稱之為按照時間功能列出典型的輸入和輸出，稱之為行為情景行為情景 直接面向外部系統(tǒng)，一般要求端到端直接面向外部系統(tǒng)，一般要求端到端 功能定義實戰(zhàn)方法：創(chuàng)建故事板功能定義實戰(zhàn)方法：創(chuàng)建故事板用“云”表示展開的故事情節(jié)用“云”表示展開的故事情節(jié)客戶角色1角色2角色3角色4角色5?功能分解功能分解 將系統(tǒng)功能分解為更詳細的子功能將系統(tǒng)功能分解為更詳細的子功能 將子功能需求按照邏輯順序排列將子功能需求按照邏輯順序排列 詳盡考慮所有可能的異常和反復(fù)詳盡考慮所有可能的異常和反復(fù) 四種基本功能控制四種基本功能控制功能1功能2ANDAND功能1功能2OROR功能LPLPORLE循環(huán)條件條