2020服裝行業(yè)銷售數(shù)據(jù)收集與分析ppt課件

1、銷售數(shù)據(jù)收集與分析DATE：2019-5-5數(shù)據(jù)敏感度測(cè)試：從這些數(shù)據(jù)能看出寫什么？ 公司2019年某城市 A B C D E 服裝的市場(chǎng)份額 18% 12% 39% 10% 29% 2019季春夏某產(chǎn)品的銷售 春裝 夏裝 褲子 精品 總計(jì) 增長(zhǎng)率 18% 12% 29% 10% 29% 銷售額連年的成長(zhǎng)數(shù)字 2019 2019 2019-中國(guó)的生意在不斷增長(zhǎng) 20.3 21.3 22.0 有多少%的消費(fèi)者喜歡GT服裝按年齡統(tǒng)計(jì)） (樣本數(shù)：20)25 30%25-35 60%35-45 70%45+ 40%數(shù)據(jù)敏感度測(cè)試：這張表格說明哪些問題？銷售數(shù)據(jù)分析設(shè)計(jì)思路n一切要以業(yè)務(wù)和管理需求/目

2、的為出發(fā)點(diǎn)，以能否滿足業(yè)務(wù)和管理需求作為唯一衡量標(biāo)準(zhǔn)；n產(chǎn)品/行業(yè)的特點(diǎn)決定了數(shù)據(jù)分析的準(zhǔn)度、銷售和市場(chǎng)策略的基本方向；n以滿足客戶需求為根本出發(fā)點(diǎn)和歸宿。當(dāng)遇到困難和迷惑的時(shí)候，最終只有從客戶消費(fèi)者基層員工找答案。銷售數(shù)據(jù)分析的三種視野生意全局視野TSR模型）業(yè)績(jī)驅(qū)動(dòng)視野我們的客戶的業(yè)績(jī)驅(qū)動(dòng)視野目的：目的：銷量增長(zhǎng)！銷量增長(zhǎng)！網(wǎng)點(diǎn)覆蓋網(wǎng)點(diǎn)覆蓋產(chǎn)品分銷產(chǎn)品分銷單店產(chǎn)出單店產(chǎn)出數(shù)據(jù)分析總體業(yè)務(wù)表現(xiàn)：總體達(dá)成門店拓展SKU分銷推進(jìn)客戶需求n按8要素分析門店表現(xiàn)n分析改善8要素的市場(chǎng)機(jī)會(huì)n按渠道分析分銷數(shù)量；n分析產(chǎn)品分銷的市場(chǎng)機(jī)會(huì)n根據(jù)產(chǎn)品市場(chǎng)定位確定各類型門店的產(chǎn)品組合；n制定產(chǎn)品分銷計(jì)劃，設(shè)定

3、KPI；n執(zhí)行并定期回顧n根據(jù)產(chǎn)品市場(chǎng)定位定義渠道及KPI；n制定網(wǎng)點(diǎn)拓展計(jì)劃，設(shè)定KPI；n執(zhí)行并定期回顧n按渠道分析網(wǎng)點(diǎn)拓展進(jìn)度；n分析網(wǎng)點(diǎn)拓展市場(chǎng)機(jī)會(huì)n門店管理8要素；n制定單店產(chǎn)出計(jì)劃，設(shè)定KPI；n制定并定期回顧單店產(chǎn)出門店管理8要素）量化8要素：?jiǎn)蔚旯芾頇z查表抓主要品類抓主要矛盾我們的KPI & 客戶的KPI案例：結(jié)論：主結(jié)論：主客的轉(zhuǎn)換，站在客戶的立場(chǎng)、角度考慮問題，在客戶需求的核心指標(biāo)上作文章，達(dá)客的轉(zhuǎn)換，站在客戶的立場(chǎng)、角度考慮問題，在客戶需求的核心指標(biāo)上作文章，達(dá)成雙贏。成雙贏。銷售數(shù)據(jù)分析的結(jié)構(gòu)n軟數(shù)據(jù)和硬數(shù)據(jù)類型描述來(lái)源硬數(shù)據(jù)n事實(shí)通常作為數(shù)據(jù)收集。大多是歷史數(shù)

4、據(jù)n有些事情還不能認(rèn)為是事實(shí)，直到它真的發(fā)生n公司內(nèi)部數(shù)據(jù)n零售數(shù)據(jù)-POS軟數(shù)據(jù)n觀點(diǎn)、態(tài)度和感覺有時(shí)作為數(shù)據(jù)或觀點(diǎn)來(lái)收集n預(yù)測(cè)（根據(jù)歷史，對(duì)將來(lái)的推斷）n常識(shí)，經(jīng)驗(yàn)，評(píng)估值總結(jié)n結(jié)合硬數(shù)據(jù)的預(yù)測(cè)銷售數(shù)據(jù)分析的結(jié)構(gòu)n優(yōu)化數(shù)據(jù)結(jié)構(gòu)n意義：有數(shù)據(jù)、有正確的數(shù)據(jù)、有正確形式的數(shù)據(jù)，對(duì)于管理者意義完全不同；n目的：為進(jìn)行高質(zhì)量的分析打下基礎(chǔ)n整體而言，是優(yōu)化整個(gè)銷售系統(tǒng)的基礎(chǔ)數(shù)據(jù)結(jié)構(gòu)即完整的數(shù)據(jù)清單），并最終以報(bào)表體系出現(xiàn)。n個(gè)案而言，是將復(fù)雜的數(shù)據(jù)簡(jiǎn)單化。n原則：建立數(shù)據(jù)清單、建立報(bào)表體系、三變一不變建立報(bào)表體系建議： 報(bào)表體系建成之后建議主推一張報(bào)表，層級(jí)越往下，可以加大報(bào)表更新反饋的頻率，以利

5、于分析的及時(shí)、準(zhǔn)確。5類信息的收集：廠商信息；客戶信息；競(jìng)爭(zhēng)品牌；市場(chǎng)環(huán)境；消費(fèi)者信息。信息收集一定要目的明確，有可挖掘的空間，或制定應(yīng)對(duì)措施。三變一不變銷售數(shù)據(jù)分析的方法n對(duì)比分析法n統(tǒng)計(jì)分析法n相關(guān)性分析法n時(shí)間序列分析法n流程結(jié)構(gòu)分析法對(duì)比分析n四種常用的對(duì)比類型統(tǒng)計(jì)分析方法n80-2080-20法則法則n主要應(yīng)用于數(shù)據(jù)優(yōu)化，集中于主要問題或關(guān)鍵信主要應(yīng)用于數(shù)據(jù)優(yōu)化，集中于主要問題或關(guān)鍵信息。息。相關(guān)性分析時(shí)間序列分析n時(shí)間序列數(shù)據(jù)時(shí)間序列數(shù)據(jù)n通過觀察某一變量在某一常規(guī)時(shí)間段內(nèi)的變化而得的一組數(shù)值數(shù)據(jù)；通過觀察某一變量在某一常規(guī)時(shí)間段內(nèi)的變化而得的一組數(shù)值數(shù)據(jù)；n時(shí)間本身可以看做是特殊

6、的一組遞增的數(shù)據(jù)，但沒一個(gè)單獨(dú)的數(shù)據(jù)沒時(shí)間本身可以看做是特殊的一組遞增的數(shù)據(jù)，但沒一個(gè)單獨(dú)的數(shù)據(jù)沒有數(shù)量意義，只有相對(duì)的順序含義；有數(shù)量意義，只有相對(duì)的順序含義；n時(shí)間數(shù)據(jù)本身具有獨(dú)特的周期性，如年、月。時(shí)間數(shù)據(jù)本身具有獨(dú)特的周期性，如年、月。n時(shí)間序列分析方法時(shí)間序列分析方法n時(shí)間趨勢(shì)：如系列產(chǎn)品的逐年增長(zhǎng)；時(shí)間趨勢(shì)：如系列產(chǎn)品的逐年增長(zhǎng)；n基本對(duì)比：過去、現(xiàn)在以及目標(biāo)之間的對(duì)比循環(huán)變動(dòng)、季節(jié)變動(dòng)、基本對(duì)比：過去、現(xiàn)在以及目標(biāo)之間的對(duì)比循環(huán)變動(dòng)、季節(jié)變動(dòng)、不規(guī)則變動(dòng)等）不規(guī)則變動(dòng)等）時(shí)間序列分析：時(shí)間趨勢(shì)時(shí)間趨勢(shì)的時(shí)間趨勢(shì)的3 3種主要方法：種主要方法：移動(dòng)平均移動(dòng)平均原理：用連續(xù)若干的平均

7、值代替當(dāng)期實(shí)際值原理：用連續(xù)若干的平均值代替當(dāng)期實(shí)際值操作：添加趨勢(shì)線，選移動(dòng)平均操作：添加趨勢(shì)線，選移動(dòng)平均擬合趨勢(shì)線擬合趨勢(shì)線原理：可以用擬合直線或者擬合曲線來(lái)模擬時(shí)間序列的走勢(shì)，從而原理：可以用擬合直線或者擬合曲線來(lái)模擬時(shí)間序列的走勢(shì)，從而得出預(yù)測(cè)值得出預(yù)測(cè)值操作：添加趨勢(shì)線，選擬合直線操作：添加趨勢(shì)線，選擬合直線/ /擬合曲線擬合曲線周期指數(shù)周期指數(shù)原理：參考過往各年各周期的變動(dòng)，設(shè)定各周期的調(diào)整系數(shù)原理：參考過往各年各周期的變動(dòng)，設(shè)定各周期的調(diào)整系數(shù)重點(diǎn)舉例說明重點(diǎn)舉例說明行業(yè)的保守增長(zhǎng)率或考核指標(biāo)流程結(jié)構(gòu)分析總結(jié)：數(shù)據(jù)處理的5種主要方法的綜合運(yùn)用n對(duì)比找問題）對(duì)比找問題）n成分對(duì)比

8、成分對(duì)比n項(xiàng)類對(duì)比項(xiàng)類對(duì)比n時(shí)間對(duì)比時(shí)間對(duì)比n頻率分布頻率分布n統(tǒng)計(jì)分析法抓重點(diǎn)）統(tǒng)計(jì)分析法抓重點(diǎn)）n80/20n相關(guān)性分析找聯(lián)系）相關(guān)性分析找聯(lián)系）n時(shí)間序列分析預(yù)測(cè)）時(shí)間序列分析預(yù)測(cè)）n長(zhǎng)期趨勢(shì)長(zhǎng)期趨勢(shì)n基本對(duì)比基本對(duì)比n流程流程結(jié)構(gòu)分析展觀全局、找主要矛盾）結(jié)構(gòu)分析展觀全局、找主要矛盾）各種圖表的應(yīng)用總結(jié)銷售數(shù)據(jù)分析的洞察銷售數(shù)據(jù)分析的洞察洞察力：從信息到見解的過程5種途徑）合理的表達(dá)形式即對(duì)各種圖表的合理運(yùn)用）差異分析象限分析五個(gè)為什么獲取第一手資料差異分析 差異分析即診斷問題，是對(duì)差距本身的深入分析，從而得到更有針對(duì)性的對(duì)策。將問題進(jìn)行更透徹的分析，得到針對(duì)性的策略差異分析SAWS模

9、型標(biāo)桿市場(chǎng)：銷量、市場(chǎng)容量人口基數(shù)、GDP等），投入資源、消費(fèi)習(xí)慣等跟本公司/市場(chǎng)差異不大，基本高于20%左右最合適。以財(cái)務(wù)指標(biāo)TSR為導(dǎo)向產(chǎn)品渠道區(qū)域過程性指標(biāo)時(shí)間競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手標(biāo)桿對(duì)比方式從獨(dú)立的對(duì)比參數(shù)分別找出主要產(chǎn)品及發(fā)展機(jī)會(huì)，再綜合起來(lái)看最關(guān)鍵的機(jī)會(huì)！大小、成分、趨勢(shì)、分布等SAWS模型的應(yīng)用n這張表能夠說明什么問題？生意的重點(diǎn)在哪里？n如果你關(guān)心銷量，下一步哪些品種應(yīng)該在什么渠道著重發(fā)展？為什么？n如果你關(guān)心毛利，下一步應(yīng)該在什么渠道發(fā)展哪些品種？為什么？n如果銷量和毛利都關(guān)心，下一步重點(diǎn)？為什么？n假如標(biāo)桿市場(chǎng)銷量和毛利均是我們的1.2倍。這張表又能說明什么問題，分別按下屬問題重新分析。象限分析象限分析的作用：是三維比較分析的方法；象限的劃分與定義很重要。象限分析的步驟：明確對(duì)比的目的；選擇適當(dāng)?shù)膶?duì)比指標(biāo)；確定劃分象限的標(biāo)準(zhǔn)；定義不同的象限內(nèi)涵；制定相應(yīng)的策略方案。象限分析要點(diǎn)：將多個(gè)數(shù)據(jù)分析里考慮的因素集中在一起；圈的大小代表了產(chǎn)出多少，有時(shí)是