房地產(chǎn)銷售培訓(xùn)1

1、房地產(chǎn)營銷房地產(chǎn)營銷PART I 基礎(chǔ)知識與基本概念基礎(chǔ)知識與基本概念“專業(yè)市場是以專業(yè)知識為基礎(chǔ)的市場?！鳖}記一、市場營銷知識回顧一、市場營銷知識回顧何為營銷？何為需求？何為有效需求？何為現(xiàn)實(shí)需求？何為市場？何為有效市場？何為產(chǎn)業(yè)？何為目標(biāo)市場與市場細(xì)分？何為市場定位？何為市場機(jī)會？什么前提和條件下，企業(yè)需要進(jìn)行市場營銷？市場營銷的理論是何時又是怎樣誕生的？市場營銷的基本假設(shè)是什么？基本知識與基本概念如果運(yùn)用自己的理解（而不是背誦課本），站在企業(yè)的角度，這些概念應(yīng)當(dāng)是怎樣的？有沒有重新思考的必要？ 營銷 交易雙方相互滿意關(guān)系的建立和維護(hù)； 需求 因?yàn)槲茨艿玫匠浞譂M足的愿望而形成的心理緊張。

2、有效需求 對某種需要的滿足物具有支付能力的那一部分需求。 市場 因?yàn)槟硞€特定產(chǎn)品或服務(wù)而形成的交換關(guān)系。也指的是相同或相近需求的集合。有效市場 明確的需求、可支付能力、產(chǎn)品能夠順利到達(dá)的交換關(guān)系。產(chǎn)業(yè) 因?yàn)槟骋粋€（類）產(chǎn)品或相互之間可以替代的產(chǎn)品的價值傳遞而構(gòu)成的企業(yè)和組織。目標(biāo)市場 根據(jù)企業(yè)資源能力條件和可獲利性而設(shè)定的集中資源針對的需求。市場細(xì)分則是為選擇目標(biāo)市場而進(jìn)行的分析論證過程。市場定位 針對目標(biāo)市場的需求狀況、競爭水平、客戶（消費(fèi)者）心理期待，從企業(yè)自身和產(chǎn)品的角度，對客戶（消費(fèi)者）認(rèn)知進(jìn)行的工作。市場機(jī)會 一種未能被充分滿足的、競爭者尚未清楚意識到或者不能有效控制和占領(lǐng)的、適合企

3、業(yè)自身資源能力條件的市場需求。前提和條件 經(jīng)濟(jì)上買方市場形成、消費(fèi)水平提高、自由競爭； 政治上市場經(jīng)濟(jì)充分發(fā)展、政府管制放松； 社會法律上消費(fèi)者自由選擇、消費(fèi)權(quán)益得到保證； 技術(shù)上技術(shù)更新速度加快、相應(yīng)的市場流動技術(shù)和能力得到發(fā)展； 企業(yè)自身人員素質(zhì)較高、具有市場意識、組織反應(yīng)靈活、尊重游戲規(guī)則。理論的誕生 二十世紀(jì)初，大生產(chǎn)帶來的大流通，促使產(chǎn)品極大的豐富、同質(zhì)化導(dǎo)致激烈的競爭，以企業(yè)為中心的觀念迫于壓力而不得不改變，研究者的理論與企業(yè)需要合拍。哈佛大學(xué)商學(xué)院Cherrington教授1912年的MARKETING為各大學(xué)仿效，至1960年，經(jīng)系統(tǒng)整理，形成以4P為骨架的相對完整的理論。以后

4、，又發(fā)展出6P、8P，甚至12P。70年代，歐洲的各個大學(xué)也紛紛開設(shè)。80年代后期，我國一些大學(xué)也開始開設(shè)營銷課程。基本假設(shè) 市場是可以測定的 客戶（消費(fèi)者）的需求是靜態(tài)的 市場工具是可以分開或者組合使用的。 評價：機(jī)械的、割裂的思維； 二、關(guān)于專業(yè)市場營銷二、關(guān)于專業(yè)市場營銷 1、市場營銷的目的與目標(biāo) 回籠資金，收回投資； 獲取利潤，滿足各方面獲利要求； 形成穩(wěn)定的現(xiàn)金流； 建立產(chǎn)品和企業(yè)品牌 2、決定營銷的方式和策略的主要因素 產(chǎn)品特性市場特性 贏利方式與贏利模式 價值鏈傳遞三、關(guān)于滿足需求三、關(guān)于滿足需求 什么是需求？什么又是房地產(chǎn)的需求？ 什么是房地產(chǎn)的現(xiàn)實(shí)需求？ 什么是房地產(chǎn)的有效市場