頂益全國(guó)客戶沙盤演練培訓(xùn)－家樂(lè)福

1、全國(guó)客戶沙盤演練培訓(xùn)資料全國(guó)客戶沙盤演練培訓(xùn)資料頂益營(yíng)業(yè)本部全國(guó)客戶組頂益營(yíng)業(yè)本部全國(guó)客戶組2006.08.242006.08.24頂益全國(guó)KA訓(xùn)練Company Logo報(bào)告框架報(bào)告框架v現(xiàn)狀分析現(xiàn)狀分析: : 基本概況基本概況/ /營(yíng)運(yùn)模式與策略營(yíng)運(yùn)模式與策略v機(jī)會(huì)分析機(jī)會(huì)分析: SWOT: SWOTv銷售目標(biāo)銷售目標(biāo): Q4: Q4主要經(jīng)營(yíng)指標(biāo)主要經(jīng)營(yíng)指標(biāo)頂益全國(guó)KA訓(xùn)練Company Logo公司規(guī)模公司規(guī)模頂益全國(guó)KA訓(xùn)練Company Logo發(fā)展歷史發(fā)展歷史頂益全國(guó)KA訓(xùn)練Company Logo門店分布門店分布全國(guó)門店數(shù)全國(guó)門店數(shù): : 8080家家區(qū)域分布區(qū)域分布: :東北東

2、北: : 1010家家華北華北: : 1616家家西北西北: : 3 3家家華東華東: : 2424家家華中華中: : 5 5家家華南華南: : 1212家家西南西南: : 1010家家頂益全國(guó)KA訓(xùn)練Company Logo組織架構(gòu)組織架構(gòu)頂益全國(guó)KA訓(xùn)練Company Logo遠(yuǎn)景目標(biāo)遠(yuǎn)景目標(biāo)v 關(guān)閉虧損嚴(yán)重的關(guān)閉虧損嚴(yán)重的(5(5月月) )v 大力發(fā)展賣場(chǎng)業(yè)態(tài)大力發(fā)展賣場(chǎng)業(yè)態(tài), ,v 改變區(qū)域組織架構(gòu)改變區(qū)域組織架構(gòu)下設(shè)區(qū)域經(jīng)理和區(qū)域品下設(shè)區(qū)域經(jīng)理和區(qū)域品類經(jīng)理類經(jīng)理, ,區(qū)域經(jīng)理負(fù)責(zé)執(zhí)行總部下達(dá)的命令區(qū)域經(jīng)理負(fù)責(zé)執(zhí)行總部下達(dá)的命令, ,并進(jìn)行并進(jìn)行監(jiān)督堅(jiān)持監(jiān)督堅(jiān)持v 最早最早, ,最遲

3、最遲, ,所以門店所以門店均是均是由總部決定由總部決定, ,區(qū)域進(jìn)行區(qū)域進(jìn)行Follow.Follow.頂益全國(guó)KA訓(xùn)練Company Logo普通合作普通合作優(yōu)先合作優(yōu)先合作合作伙伴合作伙伴策略聯(lián)盟策略聯(lián)盟合作策略合作策略JBP供應(yīng)商全球合作廠商優(yōu)先供應(yīng)商一般供應(yīng)商活動(dòng)與新品優(yōu)先配合活動(dòng)與新品優(yōu)先發(fā)動(dòng),特別促銷活動(dòng),品類特別支持全球性貿(mào)易合作全球框架合約/全球活動(dòng)與品類發(fā)展合作可口可樂(lè)寶潔雀巢康師傅光明蒙牛蘇泊爾頂益全國(guó)KA訓(xùn)練Company Logo一站式購(gòu)物方式一站式購(gòu)物方式中央付款中心中央付款中心80%/20%80%/20%法則法則超值歡樂(lè)購(gòu)物每一天超值歡樂(lè)購(gòu)物每一天 集中管理模式集中

4、管理模式經(jīng)營(yíng)策略經(jīng)營(yíng)策略頂益全國(guó)KA訓(xùn)練Company Logo管理體系管理體系頂益全國(guó)KA訓(xùn)練Company Logo定價(jià)策略定價(jià)策略頂益全國(guó)KA訓(xùn)練Company Logo促銷傾向促銷傾向頂益全國(guó)KA訓(xùn)練Company Logo采購(gòu)指標(biāo)采購(gòu)指標(biāo) 金額 銷售數(shù)量 銷售毛利 商業(yè)毛利 庫(kù)存周轉(zhuǎn)率 庫(kù)存缺貨率頂益全國(guó)KA訓(xùn)練Company Logo運(yùn)作模式運(yùn)作模式新品優(yōu)先發(fā)動(dòng)先于市場(chǎng)上市兩周普通新品引進(jìn)如協(xié)議SKU數(shù)已滿,需用替換方式進(jìn)入海報(bào)促銷JBP客戶優(yōu)先,需要提供專屬的/特別的/大力度的促銷方案(Hero Item)頂益全國(guó)KA訓(xùn)練Company Logo品類定位品類定位頂益全國(guó)KA訓(xùn)練C

5、ompany Logo品類銷售態(tài)勢(shì)品類銷售態(tài)勢(shì)頂益全國(guó)KA訓(xùn)練Company Logo1商品毛利商品毛利:+2%234海報(bào)海報(bào)8檔檔/放大商品放大商品3檔檔/主題廠商周主題廠商周1檔檔50606年年Q4Q4主要經(jīng)營(yíng)指標(biāo)主要經(jīng)營(yíng)指標(biāo)銷售成長(zhǎng)銷售成長(zhǎng): 超過(guò)超過(guò)15%營(yíng)業(yè)外收入增加營(yíng)業(yè)外收入增加2%3%專供商品專供商品3只只/新品新品Per-launch頂益全國(guó)KA訓(xùn)練Company Logo0606年年Q4Q4活動(dòng)主題活動(dòng)主題頂益全國(guó)KA訓(xùn)練Company Logo家樂(lè)福廠家合約條款匯總家樂(lè)福廠家合約條款匯總廠家頂益統(tǒng)一華龍白象銷售成長(zhǎng)%15%25%65%175%銷售額（萬(wàn)）9000300010

6、00300帳期38天38天65天65天SKU數(shù)80404020資訊費(fèi)1%1%1%1%單品維護(hù)費(fèi)1%2%2%2%月返1%2%2%3%年返成長(zhǎng)15%返利1%成長(zhǎng)25%返利2%成長(zhǎng)65%返利2%成長(zhǎng)30%返利2%年節(jié)費(fèi)2%2%2.50%2.50%新品費(fèi)1%1%1.50%1500新店費(fèi)10000100001000010000DM2%2%2%2%TG1500元/檔1500元/檔1500元/檔1500元/檔廠商周5000元/檔5000元/檔頂益全國(guó)KA訓(xùn)練Company LogoQ4主要經(jīng)營(yíng)指標(biāo)分配主要經(jīng)營(yíng)指標(biāo)分配廠家廠家康師傅康師傅統(tǒng)一統(tǒng)一華龍華龍白象白象合計(jì)合計(jì)0505年銷售額年銷售額7826 782

7、6 24002400606 606 109 109 10941 10941 0606年度目標(biāo)年度目標(biāo)90009000300030001000100030030013300 13300 20062006年年1-3Q1-3Q銷售額銷售額790079002300.72300.71030103023023011461 11461 20062006年年1-3Q1-3Q銷售成長(zhǎng)率銷售成長(zhǎng)率32%32%25%25%143%143%143%143%37%37%20052005年年1-3Q1-3Q銷售額銷售額5985 5985 1841 1841 424 424 95 95 8344 8344 20062006

8、年年4Q4Q最低達(dá)成最低達(dá)成( (年度目標(biāo)年度目標(biāo)) )1100 1100 699 699 -30 -30 70 70 1839 1839 20052005年年4Q4Q銷售額銷售額1841 1841 559 559 182 182 14 14 2597 2597 20062006年年4Q4Q預(yù)分額預(yù)分額2007 2007 745 745 300 300 40 40 3092 3092 成長(zhǎng)率成長(zhǎng)率9%9%33%33%65%65%177%177%19%19%頂益全國(guó)KA訓(xùn)練Company Logo強(qiáng)大的現(xiàn)代終端通路勢(shì)力(80店)覆蓋率43%占據(jù)19%的零售商占比門店面積大,方便面陳列空間大812