企業(yè)營(yíng)銷方案

1、企業(yè)營(yíng)銷方案企業(yè)營(yíng)銷方案我們公司所屬行業(yè)是皮毛服飾業(yè)，自購原材料（皮毛），外包給工業(yè) 區(qū)內(nèi)的皮毛服飾加工中心，自銷或聯(lián)系銷售商銷售成品。公司規(guī)模較 小，員工人數(shù)20名。位于“裘皮之都”滄州-肅寧工業(yè)區(qū)。辦公場(chǎng)所 占地面積約100平方米。主要針對(duì)的是20-30歲的普通女性消費(fèi)者。 產(chǎn)品策略我們的產(chǎn)品主要有圍巾系列、衣領(lǐng)系列、馬甲系列、大衣系列等毛皮服飾。針對(duì)年輕女性的審美觀，價(jià)值觀，引進(jìn)不同風(fēng)格的服飾，可 愛型，時(shí)尚型，成熟型等，滿足不同需求的消費(fèi)者。（一）品牌策略 采用統(tǒng)一品牌策略（力卓牌）的最明顯的優(yōu)點(diǎn)就是，有利于企 業(yè)樹立統(tǒng)一的形象和提高整體識(shí)別度，極大限度地加深消費(fèi)者對(duì)這個(gè) 品牌的印象與

2、記憶。因?yàn)?，企業(yè)所生產(chǎn)的眾多的產(chǎn)品如果都采用了統(tǒng) 一個(gè)品牌，更一步的是，這個(gè)品牌又與企業(yè)名稱相一致，那么，就能 夠使這個(gè)品牌或企業(yè)名稱得到最廣泛的顯現(xiàn)與披露，反復(fù)、輪番地沖擊消費(fèi)者的感官。 撇開品牌價(jià)值與企業(yè)形象塑造的角度，僅從企業(yè) 經(jīng)營(yíng)的成本方面來看，統(tǒng)一品牌策略有利于企業(yè)采用統(tǒng)一化的包裝、 宣傳等手段，從而節(jié)約了大量的包裝和促銷的費(fèi)用， 增強(qiáng)了企業(yè)的規(guī) 模效益，節(jié)約了企業(yè)的經(jīng)營(yíng)成本。（二）包裝策略1、附贈(zèng)品包裝策略，根據(jù)顧客購買商品的價(jià)位贈(zèng)與相應(yīng)的優(yōu)惠券。 附優(yōu)惠券包裝是 一種便宜的分送優(yōu)惠券的方法。是刺激消費(fèi)者連續(xù)采購該產(chǎn)品的有效 方法。在消費(fèi)者使用該優(yōu)惠券采購之前，投入成本很少。2、分

3、等級(jí)包裝策略，即對(duì)同一商品的不同等級(jí)產(chǎn)品采用不同的包裝，作為這一策略的擴(kuò)展，企業(yè)把所有產(chǎn)品按品種和等級(jí)不同采用不同等級(jí)的包裝， 例如分為精品包裝和普通包裝。這種策略能突出商品的特點(diǎn)，與商品 的質(zhì)量和價(jià)值協(xié)調(diào)一致，并滿足了不同購買水平的消費(fèi)者的需求， 根 據(jù)產(chǎn)品質(zhì)量等級(jí)不同采取不同的包裝。（三）產(chǎn)品組合策略 我們采用雙向延伸的產(chǎn)品組合策略。主打商品是中檔商品，適合廣大普通消 費(fèi)者。雙向延伸一方面增加高檔產(chǎn)品，例如珍稀貂皮大衣；另一方面 增加低檔產(chǎn)品，例如兔毛手套、衣領(lǐng)等飾品，從而擴(kuò)大市場(chǎng)，但是我 們?nèi)匀粋?cè)重中低檔產(chǎn)品。（四）產(chǎn)品生命周期的營(yíng)銷策略1、投入期：在投入期采用快速滲透策略，大幅度降低產(chǎn)

4、品價(jià)格以吸引顧客， 同時(shí)通過電視媒體、報(bào)紙、雜志刊登廣告，大力宣傳我們的產(chǎn)品。在 專賣店大搞促銷活動(dòng)，例如買大衣贈(zèng)手套、舉辦抽獎(jiǎng)活動(dòng)等。2、成長(zhǎng)期：在這一階段我們把廣告宣傳的重點(diǎn)轉(zhuǎn)到建立公司形象上來，向顧客宣傳我們的企業(yè)文化，建立專屬于我們公司的歌曲。建立會(huì)員制 度，節(jié)假日會(huì)員將會(huì)收到我們精心準(zhǔn)備的小禮物，從而維系老顧客， 并建立了良好的口碑。在此基礎(chǔ)上相應(yīng)的上調(diào)產(chǎn)品價(jià)格，激發(fā)對(duì)價(jià)格 比較敏感的消費(fèi)者的購買欲望。3、成熟期：增加一個(gè)新的細(xì)分市場(chǎng)一一中年女性市場(chǎng)，這個(gè)年齡階段的女性事業(yè)蓬勃發(fā)展，擁有一定 的經(jīng)濟(jì)實(shí)力。相應(yīng)的進(jìn)行產(chǎn)品改良，增加產(chǎn)品的款式、規(guī)格，以適應(yīng) 中年女性對(duì)時(shí)尚的追求。4、衰退

5、期：選擇集中策略，把企業(yè)的資源 集中在20-30歲的女性消費(fèi)市場(chǎng)，主要的銷售渠道就是專賣店。 二、 定價(jià)策略（一）滲透定價(jià)法滲透定價(jià)策略是一種低價(jià)定價(jià)策略。這種價(jià)格策略就是先將產(chǎn)品的價(jià)格定得盡可能低一些，使新產(chǎn)品迅速被消費(fèi)者所接受，優(yōu)先在市場(chǎng)取得領(lǐng)先地位。例如，圍巾、衣領(lǐng)的定 價(jià)就是采用的這種定價(jià)策略，一般價(jià)位在 100 300元不等，屬于 中低價(jià)位，能夠被大眾消費(fèi)者隨接受。（二）消費(fèi)者感受價(jià)值定價(jià)法 感受價(jià)值的買方在觀念上和心理上認(rèn)同的價(jià)值，并非產(chǎn)品的實(shí)際 價(jià)值。隨著企業(yè)不斷壯大和發(fā)展，企業(yè)通過一系列的策略和活動(dòng)來提 升品牌的價(jià)值，例如通過類似“愛情恒久遠(yuǎn)，一顆永流傳”的廣告、 時(shí)裝秀等。（

6、三）時(shí)間差別定價(jià)策略 時(shí)間差別定價(jià)策略對(duì)于不同季 節(jié)、不同時(shí)期甚至不同地點(diǎn)的產(chǎn)品或服務(wù)分別制定不同的價(jià)格。裘皮服飾有保暖功能，所以我們?cè)诙緦r(jià)格抬高，大衣系列定在500元 以上，馬甲系列定在300500元。而對(duì)夏季采取降價(jià)策略，一般 定于78折出售。（四）招徠定價(jià)策略 利用消費(fèi)者“求廉”的 心理。我們將冒領(lǐng)系列、圍巾系列大力宣傳，低價(jià)出售，把價(jià)格定在 100元以下，以此吸引顧客，帶動(dòng)高價(jià)位的、設(shè)計(jì)新潮、款式新穎的 大衣系列的出售。（五）季節(jié)性折扣策略 在夏季這樣的淡季，我們 將給予買主一種折扣優(yōu)待，做到“淡季不淡”，采取半價(jià)銷售，鼓勵(lì) 購買者提早進(jìn)貨或淡季采購，以減輕企業(yè)倉儲(chǔ)壓力。這種策略主

7、要應(yīng) 用在對(duì)商場(chǎng)的供貨上。（六）數(shù)量折扣策略 又稱批量折扣，購買量越多，折扣也越大，以鼓勵(lì)顧客增加購買量。100件以下給與10%勺折扣，100 500件給與30%勺折扣，500件以上給與30%勺折扣。三、營(yíng)銷渠道（一）網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷 網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷能夠幫助企業(yè)增加銷售、提高市場(chǎng)占有率。 首先，利用百度推廣，這是一種按效果付費(fèi)的網(wǎng)絡(luò) 推廣方式，用少量的投入得到大量的潛在顧客。在百度上做廣告，介 紹我們的主要產(chǎn)品，以及價(jià)位，采用“選力卓服飾，做知性女人”之 類的廣告語，24小時(shí)接觸網(wǎng)絡(luò)上的顧客。同時(shí)，我們也會(huì)建立自己 的網(wǎng)站。其次，聯(lián)系淘寶網(wǎng)的各家網(wǎng)絡(luò)服裝店，使足不出戶的宅男 宅女們不出門就能選到心儀的皮毛服

8、飾。另外，網(wǎng)吧作為城市少男少女以及白領(lǐng)麗人的娛樂場(chǎng)所，我們和目標(biāo)市場(chǎng)的網(wǎng)吧合作，將我們 的產(chǎn)品作為開機(jī)時(shí)的頁面，以吸引潛在客戶。除此之外，我們會(huì)充分利用一些大的賽事營(yíng)銷產(chǎn)品，例如，今年世界杯，有一個(gè)黃健翔的“黃加李泡”，我們可以充分贊助這些活動(dòng)來吸引顧客的眼球。（二）零售商 我們零售的合作伙伴主要是百貨大樓、 大型商場(chǎng)及超級(jí)市場(chǎng)。 這些零售商是消費(fèi)者選擇和購買商品的重要場(chǎng)所， 其中服裝銷售更是 重要的品類。據(jù)調(diào)查，有40%的消費(fèi)者去這些商場(chǎng)購買服裝。（三）專賣店 隨著企業(yè)不斷的發(fā)展壯大，品牌的不斷增值，專賣店將成為 企業(yè)主要的銷售渠道，這不僅有利于企業(yè)對(duì)渠道的控制，更有利于走 國際化路線，以連

9、鎖經(jīng)營(yíng)的方式不斷的擴(kuò)展，考慮到成本，企業(yè)只在 哈爾濱，北京開設(shè)兩家專賣店，規(guī)模不要過大，以 200平為宜，商店 的小規(guī)模不僅可以節(jié)約成本，更有利于加盟商的加入。這也給剛出校 門的學(xué)生以及想創(chuàng)業(yè)的“蟻?zhàn)濉币淮螜C(jī)會(huì)， 同時(shí)，更有利于企業(yè)品牌 的推廣。四、促銷策略（一）廣告1廣告語“選力卓服飾，做知性女人” 2廣告內(nèi)容 設(shè) 計(jì)這樣一個(gè)場(chǎng)景：在一個(gè)小鎮(zhèn)上，身著力卓裘皮大衣的模特，面帶微 笑的走出力卓服飾專賣店，然后立即切換鏡頭，同樣的模特帶著她的 姐妹走在現(xiàn)代都市的街道上，抬頭又看到了力卓那鮮明的標(biāo)志， 不禁 相擁著走進(jìn)這打造美麗女人的天堂。最后加上我們的廣告語“選力卓 服飾，做知性女人” 3廣告?zhèn)鞑?/p>

10、媒體 報(bào)紙：刊登文章，介紹力卓服 飾的類型、規(guī)格、款式、價(jià)位等信息。讓每一位愛美的女性充分了解力卓服飾。 雜志：刊登照片，讓美麗的模特穿上各式的皮毛服飾， 擺出優(yōu)美的pose,彰顯力卓服飾的優(yōu)雅與華貴。網(wǎng)絡(luò)：在百度上作推廣，建立自己的網(wǎng)站，詳細(xì)的介紹各類服飾的款式、材質(zhì)、價(jià)位等 信息，讓大家了解力卓服飾。再在淘寶網(wǎng)上聯(lián)系網(wǎng)絡(luò)服飾店，利用淘 寶網(wǎng)的超高人氣，帶動(dòng)力卓服飾的宣傳。（二）營(yíng)業(yè)推廣（在專賣店里）1、巧用歡迎詞 歡迎辭由以往的“歡迎光臨”變?yōu)椤?*節(jié)快 樂”。同樣的“節(jié)日快樂”回應(yīng)導(dǎo)購員，如此以來，彼此的距離一下 子拉近了，在顧客心中留下良好的印象。2、巧妙的“紅包” 在假日期間巧妙地讓

11、利，來吸引顧客。節(jié)日期間，我們都會(huì)送給每位顧客 一個(gè)紅包，價(jià)值19元的優(yōu)惠券，雖然優(yōu)惠的比例很小，但在我們中 國人的傳統(tǒng)里送紅包就是賦予他人福氣和財(cái)氣。而且巧妙之處是在數(shù) 字上做文章，“ 19”含“要長(zhǎng)長(zhǎng)久久”之意，表示來年一切順利。3、 別致的禮品。 搞促銷，送禮品是普遍做法，但是關(guān)鍵的問題是要在 合適的時(shí)候送出合適的東西，比如情人節(jié)，可以安排專賣店實(shí)施促銷： 當(dāng)天的女顧客買衣服，我們會(huì)送出錢包或皮帶，在傳統(tǒng)的觀念里，這 些東西都有“管住男人的錢”或“綁住心愛的男人”之意。（三）產(chǎn)品生命周期階段?？紤]到裘皮服飾已屬于處在成熟期的產(chǎn)品，我 們采取采用加大廣告以及提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)以滿足顧客個(gè)性化的需要，在企業(yè)成長(zhǎng)的后期，我們將充分利用網(wǎng)絡(luò)的互動(dòng)性，讓顧客自己設(shè)計(jì)產(chǎn) 品，以滿足其個(gè)性化的需要。再有，我們也會(huì)緊追時(shí)尚的潮流，在必要的時(shí)候，我們也會(huì)和大型的設(shè)計(jì)公司合作生產(chǎn)出前衛(wèi)的產(chǎn)品，總的來說，裘皮服裝以及飾品不僅要滿足消費(fèi)者對(duì)保暖的要求更要滿足 其對(duì)“美”得需求，另外，在前沿產(chǎn)品的推廣上，我們會(huì)與相關(guān)的企 業(yè)舉辦一些大型的推廣活動(dòng)，例如，時(shí)裝秀等，充分吸引消費(fèi)