如何接待不同類型的顧客？

1、如何接待不同類型的顧客？女性購置具有主動性，購置心理不穩(wěn)定，易受外界干擾，注重外觀、質(zhì)量、價(jià)格、愿意接受倡議。男性購置具有激動性，理智較強(qiáng)，目的明確，討厭長篇的介紹，希望快速交易，對排隊(duì)不足耐心。一、FAB銷售技巧特性Features：是指產(chǎn)品的特性。你可以介紹有關(guān)商品本身所具有的特質(zhì)給顧客。優(yōu)點(diǎn)Advantages：是指產(chǎn)品特性帶來的優(yōu)點(diǎn)。好處Benefits：是指當(dāng)顧客使用產(chǎn)品時(shí)所得到的好處，這些好處是源自產(chǎn)品特性，引發(fā)到所帶來的優(yōu)點(diǎn)，從而使顧客感受使用時(shí)的好處。二、如何接待不同類型的顧客？1、好爭辯者：不相信售貨員并對介紹都持異議，力圖找到過失，較謹(jǐn)慎，決定遲緩。我們：出示商品，使顧客確

2、信是好東西，介紹有關(guān)商品知識，交談中多用肯定的語氣。2、心情君：心情/脾氣明顯不好。稍遇一點(diǎn)惱怒的事情即勃然大怒，其行動好象是成心的。我們：防止?fàn)幷?，?jiān)持根本事實(shí)，根據(jù)客戶需要出示好的花色品種。3、果決的顧客：懂得他們要的是什么商品。確信他的選擇是正確的。對其他的見解不感興趣，愿意售貨員的語言簡潔一些。我們：爭取作成買賣，不要爭論，自然的銷售，機(jī)智老練的插入一些見解。4、有疑慮的顧客：對銷售員的話心存疑慮。不愿受人支配。要經(jīng)過謹(jǐn)慎的考慮才能做出決定。我們：用制造工藝，品牌，商標(biāo)，售后效勞等作為表明，讓顧客觸摸，觀察商品。5、注意了解事實(shí)情況者：對有實(shí)際根據(jù)的信息很感興趣，愿意具體一些。對銷售人

3、員介紹中的過失特別敏感。注意查看現(xiàn)行的商標(biāo)。我們：強(qiáng)調(diào)商標(biāo)和加工工藝，制造廠商的真實(shí)情況，自動提供詳細(xì)信息。6、猶豫不定者：不自在，敏感。在非慣常的價(jià)格下購置商品。對自己的判斷沒有把握。我們：對顧客友好，尊重他們，使他們感到舒服。7、易于激動的顧客：短時(shí)間內(nèi)做選購的決定。較急噪，無耐心。易于忽然終止購置?！爸褐?，百戰(zhàn)不殆，其實(shí)在效勞中也是如此。我們：顧客進(jìn)店后，揣磨出顧客的心理，只有這樣才能有效地說服顧客，刺激其購置欲望。8、優(yōu)柔寡斷者：自行做決定的能力很小。猶豫不定心中斗爭比擬劇烈。要售貨員幫忙作出決定，要求售貨員當(dāng)顧問，要求做出的決定是對的。我們：將顧客表示的需要和疑慮擱在一邊，實(shí)事求

4、是地介紹有關(guān)商品或效勞的長處和價(jià)值。9、四周環(huán)顧者：主要了解最新的信息。不要售貨員說廢話。可能大量購置。我們：注視“購置跡象，有禮貌地，熱情的突出商品的效勞。10、拖延購置的顧客：往往要等到明天才能購置。對自己的判斷不足自信。感到?jīng)]有把握。我們：補(bǔ)充，增強(qiáng)顧客的判斷。11、沉默的顧客：不愿交談，只愿思考。對信息好象不感興趣，但是的確是在注意聽有關(guān)信息。好象滿不在乎。我們：詢問直截了當(dāng)，注視“購置跡象。12、考慮比擬周到的顧客：需要與人商量。尋求別人當(dāng)顧問。對自己不知的事感到?jīng)]有把握。我們：通過少數(shù)一致看法，引出自己的見解，與這些客戶接近。三、顧客購置商品的幾個(gè)動機(jī)1.求美心理城市年輕女性為主：

5、在購置商品時(shí)不以使用價(jià)值為宗旨，而注重品位與個(gè)性，強(qiáng)調(diào)款式，流行時(shí)尚，“以漂亮為中心，不會過多地計(jì)較價(jià)格、質(zhì)量、性能、效勞等，但是其從眾心理較重，喜歡關(guān)注周圍的事物與環(huán)境，產(chǎn)生摹仿與暗示心理，容易接受別人的勸說。2.求名心理城市青年男女：更加注重品牌消費(fèi)，希望通過名牌提高自身的名望，以示與眾不同，對名牌有平安感和信賴感。3.求新心理青少年：更加注重流行款式和樣式，追逐新潮，對價(jià)格是否合理，質(zhì)量是否過硬不太考慮，“核心是時(shí)髦和奇特。4.求廉心理低收入者：選購商品時(shí)，特別注重價(jià)格，喜歡“處理品、“折扣品，不注重流行款式，耐用廉價(jià)是核心。5.癖好心理老年人：“相信過去，留戀過去，根據(jù)自己的生活習(xí)慣和

6、愛好來確定購置原那么，有持續(xù)性和經(jīng)常性特點(diǎn)，說服他們改變習(xí)慣較難。四、不同年齡段的心理特征1.老年人更加注重保健品，對新產(chǎn)品表示疑心，購置心理穩(wěn)定，不易受廣告宣傳影響，要求方便舒適。1.中年人理性購置，較為自信；講究經(jīng)濟(jì)實(shí)用；對能改善家庭生活條件、節(jié)約家庭勞務(wù)時(shí)間的產(chǎn)品感興趣。2.年輕人購置力強(qiáng)，激動性較強(qiáng)，不大考慮價(jià)格因素，喜歡新產(chǎn)品。五、顧客的察看及選擇推銷方式1、純正閑逛型：這類顧客只是抱著進(jìn)來看一看，滿足一下好奇心，可能是打發(fā)一下時(shí)間，沒有購物的念頭。2、一見鐘情型：原始動機(jī)可能是閑逛，但遇見歡喜或心儀已久的商品，就會掏錢購置，這時(shí)店員應(yīng)打出最適合接近的機(jī)會。3、胸有成竹型：他們出門的

7、目的就是買東西，自己想要什么都清分明楚，進(jìn)店后，表現(xiàn)的神閑氣定，不太可能有激動購置的可能，這時(shí)，店員要保持一定的距離，必要時(shí)，才向他做必要的表明，不要有太多的游說之詞，更不能緊跟在后面，以免引起顧客的惡感。六、接近顧客的最正確機(jī)會先來交接下顧客購物時(shí)的八個(gè)心理階段：察看階段-興趣階段-聯(lián)想階段-欲望階段-評價(jià)階段-信心階段-行動階段-感受階段。在賣場作業(yè)的時(shí)候，必須隨時(shí)注意有無顧客的光顧，不僅要整體的概念，而且要對顧客進(jìn)行個(gè)別察看，確定該做何種方式的推銷。顧客在剛進(jìn)店時(shí)是察看階段，當(dāng)顧客注視特定商品時(shí)，這個(gè)時(shí)候是興趣階段，并會很快過度到聯(lián)想階段，接近顧客的最正確機(jī)會就是這兩個(gè)階段，太早的話顧客會感到緊張，會提高警惕拔腿就走，太晚的話就遲了，讓顧客感覺到自己是在等待效勞的時(shí)候，就有受冷