終端拜訪管理-方法、工具、流程、制度ppt課件

1、終端拜訪管理終端拜訪管理( (業(yè)代與城市經理業(yè)代與城市經理) )方法、工具、流程、制度方法、工具、流程、制度;.;.課程目錄課程目錄第第1 1章：終端拜訪管理工具及其使用方法章：終端拜訪管理工具及其使用方法第第2 2章：業(yè)代終端拜訪工作流程章：業(yè)代終端拜訪工作流程（終端拜訪（終端拜訪8 8步驟）步驟）第第3 3章：城市經理終端拜訪工作流程章：城市經理終端拜訪工作流程第第4 4章：終端拜訪管理工具匯總章：終端拜訪管理工具匯總;.;.附1：區(qū)域市場操作的一般流程市場潛力和競爭環(huán)境、終端等的調查市場潛力和競爭環(huán)境、終端等的調查按方案和計劃：市場的啟動、發(fā)展、鞏固按方案和計劃：市場的啟動、發(fā)展、鞏固信

2、息反饋、考評、總結改進、復制推廣信息反饋、考評、總結改進、復制推廣制定詳細的區(qū)域市場操作方案與執(zhí)行計劃制定詳細的區(qū)域市場操作方案與執(zhí)行計劃終端精耕管理工具、流程、制度的推進終端精耕管理工具、流程、制度的推進確定市場切入方式、操作定位和策略確定市場切入方式、操作定位和策略經銷商確定、銷售組織和人員的招聘培訓經銷商確定、銷售組織和人員的招聘培訓終端詳細調查、分布圖及終端檔案的建立終端詳細調查、分布圖及終端檔案的建立難點難點;.;.附2： 終端精耕的操作管理流程制定終端操作方案與制定終端操作方案與執(zhí)行計劃和執(zhí)行標準執(zhí)行計劃和執(zhí)行標準確定業(yè)代、助代、專導的配置及管轄終端明確定業(yè)代、助代、專導的配置及管

3、轄終端明細和目標分解細和目標分解終端終端調查調查確定銷售目標：確定銷售目標：鋪市率、銷量、盈虧等鋪市率、銷量、盈虧等建立零售網點分布圖建立零售網點分布圖及零售客戶信息匯總表及零售客戶信息匯總表確定拜訪路線、頻率確定拜訪路線、頻率確定終端拜訪工作量確定終端拜訪工作量按既定方案和計劃進行規(guī)范的終端拜訪：開按既定方案和計劃進行規(guī)范的終端拜訪：開發(fā)、維護和提升發(fā)、維護和提升城市經理：執(zhí)行過程管控、輔導與城市經理：執(zhí)行過程管控、輔導與協(xié)助協(xié)助執(zhí)行結果的評估、考核、獎懲，并制定改進計劃和措施執(zhí)行結果的評估、考核、獎懲，并制定改進計劃和措施第一章 終端拜訪管理工具及其的使用方法“零售網點分布圖零售網點分布圖

4、”與與“零售客戶信息匯總表零售客戶信息匯總表”第一節(jié)第一節(jié) “1圖圖1表表”的調查與繪制的調查與繪制;.;.“1圖圖2表表”的定義的定義零售網點分布圖（含終端類型、編號、拜訪路線）零售網點分布圖（含終端類型、編號、拜訪路線）零售客戶信息匯總表（含終端檔案、容量、開發(fā)狀態(tài)等）零售客戶信息匯總表（含終端檔案、容量、開發(fā)狀態(tài)等）業(yè)代的終端拜訪記錄表業(yè)代的終端拜訪記錄表3.13.1執(zhí)行執(zhí)行“計劃性、標準化拜訪計劃性、標準化拜訪”：執(zhí)行拜訪計劃終端拜訪：執(zhí)行拜訪計劃終端拜訪8 8步驟店內形象步驟店內形象8 8要素管理標要素管理標準準3.23.2記錄終端拜訪工作內容：含拜訪工作記錄、店內形象記錄終端拜訪工

5、作內容：含拜訪工作記錄、店內形象7 7要素改善記錄、終端純銷量統(tǒng)計、要素改善記錄、終端純銷量統(tǒng)計、競品信息、問題與所需支持等。競品信息、問題與所需支持等。3.33.3“1 1圖圖2 2表表”的落實，需要很多配套的管理制度、流程、報表的配合；是公司的終端銷售的落實，需要很多配套的管理制度、流程、報表的配合；是公司的終端銷售管理運作系統(tǒng)的基礎。管理運作系統(tǒng)的基礎。 ;.;.一、德泰零售終端的分類方法（簡化）一、德泰零售終端的分類方法（簡化）按終端同類產品月均總銷量分類按終端同類產品月均總銷量分類A A、B B、C C、D DA A類：類：1 1萬以上萬以上B B類：類：5 5千千1 1萬萬C C類

6、：類：2 2千千5 5千千D D類：類：5005002 2千千按零售業(yè)態(tài)按零售業(yè)態(tài) 超市；超市；母嬰店；母嬰店；按開發(fā)狀態(tài)分類：已開發(fā)重點終端已開發(fā)普通終端未開發(fā)例如：例如： A A表示：超市、總量表示：超市、總量1 1萬以上、重點終端萬以上、重點終端;.;.二、零售終端調查培訓、執(zhí)行、核查與獎懲二、零售終端調查培訓、執(zhí)行、核查與獎懲l零售終端信息調查表模板；l終端調查的要求和方法培訓；l終端調查計劃：調查路線安排和調查工作計劃表；l終端信息上報、核查流程與獎懲辦法；l零售網點分布圖（見模板）l零售客戶信息匯總表（見模板）;.;.三、零售網點分布圖的繪制（作戰(zhàn)地圖）三、零售網點分布圖的繪制（作

7、戰(zhàn)地圖）1 1、電子版鄉(xiāng)鎮(zhèn)分布地圖及城區(qū)大地圖各、電子版鄉(xiāng)鎮(zhèn)分布地圖及城區(qū)大地圖各1 1張張2 2、確定終端的分類方法、編號規(guī)則及方法、確定終端的分類方法、編號規(guī)則及方法3 3、明確零售網點分布圖的繪制方法與要求、明確零售網點分布圖的繪制方法與要求3.13.1標注標注“終端編號終端編號”3.23.2標注標注終端的終端的“業(yè)態(tài)類型業(yè)態(tài)類型”符號符號； 表示超市 表示母嬰專賣店3.23.2標注標注終端的終端的“總量類型總量類型” A：1萬以上，B：0.51萬，C：25千，D：2千以下3.33.3標注我們對該終端的開發(fā)類型：標注我們對該終端的開發(fā)類型： 已開發(fā)重點終端已開發(fā)普通終端未開發(fā)已開發(fā)重點終

8、端已開發(fā)普通終端未開發(fā)3.43.4標注該鄉(xiāng)鎮(zhèn)的標注該鄉(xiāng)鎮(zhèn)的核心銷售日（核心銷售日（趕集日期）趕集日期）;.;.零售網點分布圖鄉(xiāng)鎮(zhèn)網點分布圖零售網點分布圖鄉(xiāng)鎮(zhèn)網點分布圖商酒務鎮(zhèn)商酒務鎮(zhèn)寶豐縣寶豐縣01B02A03B三、八趕集04A05B06A07B逢雙趕集超市，母嬰店；已開發(fā)重點終端，已開發(fā)非重點未開發(fā)08A09B10B11A12B13A;.;.運運 河河運河北路運河北路11A釀造廠釀造廠電力集團電力集團人民路人民路德泰生物德泰生物馬鐵廠馬鐵廠通惠通惠電器電器建新東路建新東路零售網點分布圖城區(qū)網點分布圖零售網點分布圖城區(qū)網點分布圖12B13A08A09B10B陽光陽光100超市，母嬰店；已開發(fā)重

9、點終端，已開發(fā)非重點未開發(fā);.;.四、拜訪路線規(guī)劃方法四、拜訪路線規(guī)劃方法路線上的鄉(xiāng)鎮(zhèn)在從縣城出發(fā)的同一條主線路上，每條線路至少路線上的鄉(xiāng)鎮(zhèn)在從縣城出發(fā)的同一條主線路上，每條線路至少1 1個重點鄉(xiāng)鎮(zhèn)個重點鄉(xiāng)鎮(zhèn)2 2個城區(qū)終端；個城區(qū)終端；合計合計4 4個以上終端。個以上終端。 注：1個鄉(xiāng)鎮(zhèn)有多個終端，必須在同一路線上，當天依次拜訪完。同一條線路上同一條線路上2 2個重點鄉(xiāng)鎮(zhèn)，趕集日期必須錯開；個重點鄉(xiāng)鎮(zhèn)，趕集日期必須錯開；業(yè)代及助代的每日拜訪行程安排：早晨從縣城出發(fā)，業(yè)代及助代的每日拜訪行程安排：早晨從縣城出發(fā)，8:308:30前必須到達鄉(xiāng)鎮(zhèn)，對鄉(xiāng)鎮(zhèn)的每個終前必須到達鄉(xiāng)鎮(zhèn)，對鄉(xiāng)鎮(zhèn)的每個終端進行

10、逐一拜訪；下午端進行逐一拜訪；下午1717：30302020：3030期間拜訪城區(qū)專賣店及大賣場；期間拜訪城區(qū)專賣店及大賣場； 專賣店的拜訪時間盡量安排在大賣場前；若有需要與大賣場相關負責人交涉的事情則必須在專賣店的拜訪時間盡量安排在大賣場前；若有需要與大賣場相關負責人交涉的事情則必須在下午下午1515：0000前到達。前到達。;.;.路線規(guī)劃鄉(xiāng)鎮(zhèn)零售網點拜訪線路圖路線規(guī)劃鄉(xiāng)鎮(zhèn)零售網點拜訪線路圖商酒務鎮(zhèn)商酒務鎮(zhèn)寶豐縣寶豐縣0101線線0202線線0303線線0404線線0505線線0606線線0808線線0909線線01B02A03B三、八趕集;.;.路線規(guī)劃城區(qū)零售網點拜訪線路圖路線規(guī)劃城區(qū)

11、零售網點拜訪線路圖運運 河河運河北路運河北路12A釀造廠釀造廠電力集團電力集團人民路人民路德泰生物德泰生物馬鐵廠馬鐵廠通惠通惠電器電器建新東路建新東路11B13A08A14B10B陽光陽光100超市，母嬰店；已開發(fā)重點終端，已開發(fā)非重點未開發(fā)第二節(jié)第二節(jié) 拜訪頻率設定、拜訪工作量測算與人員配置拜訪頻率設定、拜訪工作量測算與人員配置;.;.一、確定終端的拜訪頻率、拜訪工作量一、確定終端的拜訪頻率、拜訪工作量確定業(yè)代及助代需要定期拜訪的終端明細、分工確定每個終端每月拜訪頻率（每月拜訪次數） 根據該路線終端類型根據該路線終端類型（重要性） 、目前的開發(fā)階段及每月趕集天數確定。、目前的開發(fā)階段及每月趕

12、集天數確定。拜訪工作量計算：1個人按拜訪頻率要求將所有路線拜訪完所需要的天數之和N。;.;.二、確定人員配置二、確定人員配置業(yè)代助代數量N20 業(yè)代及助代每月用于終端拜訪的參照標準為業(yè)代及助代每月用于終端拜訪的參照標準為2020天；天； 每條拜訪路線的基本標準為：城區(qū)每條拜訪路線的基本標準為：城區(qū)2 2個終端個終端1 1個鄉(xiāng)鎮(zhèn)，每條路線個鄉(xiāng)鎮(zhèn)，每條路線1 1天拜訪完。天拜訪完。專職營養(yǎng)顧問 單店總量單店總量2 2萬以上的店可考慮配置專職營養(yǎng)顧問，目標銷量可以達到萬以上的店可考慮配置專職營養(yǎng)顧問，目標銷量可以達到50005000元以上。元以上。第三節(jié)第三節(jié) 確定業(yè)代、助代負責的終端明細確定業(yè)代、

13、助代負責的終端明細與銷售目標分解與銷售目標分解;.;.詳見：詳見：業(yè)代、助代、專導負責的終端明細及銷售目標分解表業(yè)代、助代、專導負責的終端明細及銷售目標分解表;.;.重點終端申報，新增終端上報重點終端申報，新增終端上報業(yè)代每月在零售客戶信息匯總表的“重點終端申報日期”填寫本月新增重點終端即可（詳見模板）（詳見模板）業(yè)代、助代負責的重點終端數量標準 業(yè)代最少5個重點終端（不含專導門店） 助代最少5個重點終端（不含專導門店） 業(yè)代和助代每人負責的終端總數至少為15個第四節(jié)第四節(jié) 業(yè)代的終端拜訪計劃業(yè)代的終端拜訪計劃;.;.終端拜訪管理始于銷售目標分解、月度工作計劃終端拜訪管理始于銷售目標分解、月度

14、工作計劃城市經理將目標分解到縣 重點縣：重點縣：A AB BC C（目標（目標9 96 63 3萬）萬） 非重點縣：非重點縣：D D類（目標類（目標3 3萬以下）萬以下）每個縣由城市經理協(xié)助業(yè)代將目標分解到終端 重點終端（純銷目標？鋪貨目標？）重點終端（純銷目標？鋪貨目標？） 非重點終端銷售目標非重點終端銷售目標 終端覆蓋計劃：終端覆蓋計劃：計劃覆蓋終端明細及覆蓋時間進度、賣入的產品組合、合作條件、銷量計劃覆蓋終端明細及覆蓋時間進度、賣入的產品組合、合作條件、銷量目標（鋪貨目標）目標（鋪貨目標）月度重點工作計劃與總結;.;.一、業(yè)代一、業(yè)代/助代的終端拜訪計劃表月計劃助代的終端拜訪計劃表月計劃

15、序號重點工作項目執(zhí)行指導完成時間12345;.;.二、業(yè)代二、業(yè)代/助代的終端拜訪計劃表周計劃助代的終端拜訪計劃表周計劃第二章 業(yè)代的終端拜訪工作流程（終端拜訪8步驟）;.;.通過對以下工作流程的制訂與執(zhí)行能規(guī)范每個員工的銷售動作，便于城市經理對業(yè)務人員的通過對以下工作流程的制訂與執(zhí)行能規(guī)范每個員工的銷售動作，便于城市經理對業(yè)務人員的銷售行為進行監(jiān)督與考核，從而逐步提高業(yè)務人員的銷售技能，達到提升銷售額的目的。銷售行為進行監(jiān)督與考核，從而逐步提高業(yè)務人員的銷售技能，達到提升銷售額的目的。一、規(guī)范業(yè)代、助代終端拜訪工作流程的一、規(guī)范業(yè)代、助代終端拜訪工作流程的目的;.;.二、鄉(xiāng)鎮(zhèn)與城區(qū)終端的拜訪

16、路線與時間安排二、鄉(xiāng)鎮(zhèn)與城區(qū)終端的拜訪路線與時間安排拜訪前準備拜訪第1個重點鄉(xiāng)鎮(zhèn)趕集日（一般必須在8:30前到達）拜訪第2個鄉(xiāng)鎮(zhèn)（不趕集）7、拜訪回顧與總結8、例行工作拜訪城區(qū)終端（17:30-20:30）返回城區(qū)休息（15:00左右）拜訪該鎮(zhèn)核心店依次拜訪該鎮(zhèn)其它終端重點：與店主溝通當日活動、維護陳列、擺放促銷品、張貼宣傳畫、促銷海報9點左右返回核心店做銷售11:30后開始整理、離開依次拜訪該鎮(zhèn)其它終端整理店內要素、離開拜訪城區(qū)專賣店拜訪城區(qū)大賣場;.;.說明說明每條線路至少1個重點鄉(xiāng)鎮(zhèn)2個城區(qū)終端。若同一條線路上2個重點鄉(xiāng)鎮(zhèn)，在規(guī)劃線路時這2個鄉(xiāng)鎮(zhèn)的趕集日期必須錯開。重點鄉(xiāng)鎮(zhèn)盡量在趕集時拜

17、訪，原則上必須8:30前達.對重點鎮(zhèn)多個終端的拜訪順序為：核心店店內要素整理其它店店內要素整理返回核心店做店內銷售整理離開核心店到其他店整理店內要素離開該鄉(xiāng)鎮(zhèn)到下一個拜訪地點。業(yè)代及助代的每日下午15:00左右返回縣城休息，17:3020:30期間拜訪城區(qū)專賣店及大賣場；專賣店的拜訪時間盡量安排在大賣場前，因為專賣店結束營業(yè)的時間一般較早；若有需要與大賣場相關負責人交涉的事情則必須在下午16：00前到達。 按照 “終端拜訪8步驟”、“店內形象8要素”執(zhí)行拜訪工作，并填寫拜訪記錄;.;.三、店內形象三、店內形象8要素管理培訓（見另外的專題課件）要素管理培訓（見另外的專題課件）1、拜訪前準備2、與

18、店主等打招呼3、店情察看與溝通4、店內8要素維護 7、拜訪回顧與總結8、例行工作6、擬訂單、告別 5、生意陳述1 1 分銷分銷2 2 庫存庫存3 3 位置位置4 4 陳列陳列5 5 價格價格6 6 助銷助銷7 7 促銷促銷8 8 服務服務高高影響顧客購買意愿影響顧客購買意愿低低抬升抬升店內形象要素店內形象要素根基根基店內客情關系維護;.;.四、終端拜訪四、終端拜訪8步驟、流程與重點工作項目步驟、流程與重點工作項目回顧本月/周重點工作與終端拜訪計劃經銷商處報到，明確拜訪路線、終端及拜訪任務；查看是否有遺留問題沒有處理，準備好解決方案；準備促銷品、小樣盒、宣傳品、業(yè)代工作日志等；重要客戶提前電話預

19、約；短信向辦事處報行程等查看店內8要素：戶內外宣傳、陳列位置、排面、助銷 品、促銷品、價格、庫存（數量、品項、日期、破損）查看競品的店內8要素的情況；與店主溝通、進行生意陳述爭取跟多資源/支持、確認 8要素的改進方案并得到店主的許可動手對店內8要素進行改進維護；在店內向消費者銷售產品、發(fā)放樣品、收集顧客名單；對店主、店員、兼導等進行產品、育嬰知識的培訓；離開前擬定并確認訂單；填寫終端拜訪記錄表；告別：感謝客戶，告知下次拜訪時間等?；仡櫚菰L目標達成情況、總結成功經驗與不足；短信報告當日拜訪工作成果整理拜訪資料、報表：拜訪記錄表、客戶信息表等客服：對當日新開發(fā)顧客進行電話回訪重要問題與經銷商和城市

20、經理溝通解決方案1、拜訪前準備2、與店主等打招呼3、店情察看與溝通4、店內8要素維護 7、拜訪回顧與總結8、例行工作6、擬訂單、告別 5、生意陳述;.;.1 1、拜訪前、拜訪前準備準備回顧本月、本周的重點工作與終端拜訪計劃，必須按月度和周工作重點和拜訪計劃執(zhí)行；經銷商處報到，與經銷商溝通，聽取經銷商的工作建議或安排，明確拜訪終端及任務；（經銷商的工作安排必須與我公司的市場開發(fā)和維護相關，否則可以不執(zhí)行其安排）查看上次拜訪（該線路上的終端）時，是否有遺留問題沒有處理，準備好解決方案；準備促銷品、小樣盒、宣傳品、業(yè)代工作日志等； 注：促銷品、宣傳品、小樣盒的數量必須根據拜訪線路上終端的數量和每店的

21、需求足量準備，例如：宣傳海報數量重點終端3張3個非重點終端2張4個17張）重要客戶提前電話預約；短信向辦事處報行程等;.;.2、與店主等打招呼與店主、店員、店內其它廠家導購等依次打招呼問候； “口要甜口要甜”（這樣更容易跟客戶建立良好的關系）；（這樣更容易跟客戶建立良好的關系）； “心要細心要細”（搞清誰做主，客戶在做生意時，勿打擾）；（搞清誰做主，客戶在做生意時，勿打擾）；向店主（負責人）簡單闡明拜訪目的、預計停留時間等。先談店內生意情況，提供建議，然后再談我們的產品銷售情況及改進建議等。這是進一步溝通、維護店內要素的前奏;.;.3、店情察看與溝通看本品店內8要素能否還能改善加強：分銷：看品

22、項是否達到規(guī)定標準，是否可以增加進場品項，是否需要淘汰滯銷品項等分銷：看品項是否達到規(guī)定標準，是否可以增加進場品項，是否需要淘汰滯銷品項等庫存：是否需要補貨、是否有大齡日期產品、是否有破損、按照先進先出原則整理庫存庫存：是否需要補貨、是否有大齡日期產品、是否有破損、按照先進先出原則整理庫存陳列位置：是否可調到更好的位置，是否可以進行多點陳列、關聯(lián)陳列陳列位置：是否可調到更好的位置，是否可以進行多點陳列、關聯(lián)陳列陳列形態(tài)：是否整潔、面積是否可擴大、各品項的陳列順序排面數是否符合標準，陳列生動陳列形態(tài)：是否整潔、面積是否可擴大、各品項的陳列順序排面數是否符合標準，陳列生動化是否有改進空間，貨架上的

23、產品生產日期是否符合先進先出原則（老日期在前）化是否有改進空間，貨架上的產品生產日期是否符合先進先出原則（老日期在前）價格：價格表標簽有沒有、位置對不對、價格標簽是否整潔、醒目，產品上是否粘帖價格標價格：價格表標簽有沒有、位置對不對、價格標簽是否整潔、醒目，產品上是否粘帖價格標簽（鄉(xiāng)鎮(zhèn)和中小型超市必須有）、特價促銷價格是否容易看到等。簽（鄉(xiāng)鎮(zhèn)和中小型超市必須有）、特價促銷價格是否容易看到等。助銷：助銷：看店內是否有條件制作看店內是否有條件制作、增加新的、增加新的助銷工具助銷工具：店內貨架上及貨架外（櫥窗、門兩側、：店內貨架上及貨架外（櫥窗、門兩側、門頭、收銀臺門頭、收銀臺/ /服務臺、樓梯兩側

24、、臺階、包柱、吊牌、掉旗、墻面服務臺、樓梯兩側、臺階、包柱、吊牌、掉旗、墻面KTKT板、堆頭等位置）是板、堆頭等位置）是否有助銷否有助銷/ /宣傳品，是否可以增加助銷工具店招、櫥窗噴繪、櫥窗貼紙、海報、折頁、宣傳品，是否可以增加助銷工具店招、櫥窗噴繪、櫥窗貼紙、海報、折頁、掉旗、跳跳卡、貨架卡、各種質量認證證書、圍堆紙等）掉旗、跳跳卡、貨架卡、各種質量認證證書、圍堆紙等）促銷：促銷活動信息是否符合、是否醒目、是否店內店外都有、店內人員是否清楚活動內容促銷：促銷活動信息是否符合、是否醒目、是否店內店外都有、店內人員是否清楚活動內容等等服務：客戶名單記錄卡、店內專導服務電話等是否有服務：客戶名單記

25、錄卡、店內專導服務電話等是否有看競品（店內8要素維護情況是否超過我品）是否有力度較大的促銷活動； 注：注：8 8要素查看與維護的詳細內容見：要素查看與維護的詳細內容見：店內形象店內形象8 8要素管理要素管理培訓課件培訓課件;.;.4、店內8要素維護與店主溝通爭取更多資源/支持；確認8要素的改進方案，并得到店主的許可；動手對店內8要素進行現場改進維護，需要另外制作的與店老板確認制作事宜及到位時間、店主承諾保持的時間；在店內向消費者銷售產品、發(fā)放樣品、收集顧客名單；對店主、店員、兼導等進行產品、育嬰知識的培訓；8 8要素查看與維護的詳細內容見：要素查看與維護的詳細內容見：店內形象店內形象8 8要素

26、管理要素管理培訓課件培訓課件;.;.5、生意陳述最近一月或兩周銷量情況、分析單品銷量讓客戶清楚在“我品”這里賺了多少錢；跟“通路產品/名牌產品”比利潤；跟“雜牌”比銷量、比品牌、比售后服務、比持久發(fā)展等；爭取獲得首推產品地位（必須獲得第一陳列位置和最大陳列面積）；分析顧客群和店內生意，將未進單規(guī)定要進場的產品分銷進店；總是不斷爭取店內更多資源：最好的位置、更多陳列面、更多宣傳位置；說服客戶建立消費者資料庫：顧客較穩(wěn)定，能帶動店內其他產品銷售；說服顧客提供奶粉顧客名單和競品顧客名單（進行促銷活動邀約等）擬定訂單：新品首次進店訂單（先少量）或補貨訂單（確保足夠庫存）;.;.6、擬訂單、告別離開前擬

27、定并確認訂單和送貨時間；離開前填寫終端拜訪記錄表、客戶信息表等；告知本次未能解決之問題的預計解決時間（不能確定或無權決定的不能承諾客戶，但可以告訴客戶自己會盡力爭?。└兄x客戶，告知下次拜訪時間等。;.;.按要求填報按要求填報終端拜訪記錄表（業(yè)代日志改版）終端拜訪記錄表（業(yè)代日志改版）;.;.7、拜訪回顧與總結回顧拜訪目標達成情況記錄未能完成拜訪的零售店，記錄未能處理的問題；分析成功與失敗的原因，總結經驗；針對失敗原因，尋找解決辦法，確定下次解決時間；重要問題與經銷商和城市經理溝通解決方案;.;.8 8、例行工作、例行工作短信報告當日拜訪工作成果向經銷商反饋訂單或需經銷商解決的終端問題等；整理拜

28、訪資料、報表：拜訪記錄表、客戶信息表等客服：對當日新開發(fā)顧客進行電話回訪；將回訪核實的客戶名單上報分部或辦事處客服/銷售文員。確定明日拜訪行程；準備第二天拜訪相關資料。;.;.制度保障制度保障1：業(yè)代的終端拜訪管理標準與獎懲制度：業(yè)代的終端拜訪管理標準與獎懲制度業(yè)代/助代的終端拜訪管理標準與獎懲制度包括終端拜訪記錄表（業(yè)代日志改版）的填報標準與獎懲制度。制度保障制度保障2：業(yè)代、助代的薪酬標準與考核方案：業(yè)代、助代的薪酬標準與考核方案業(yè)代、助代的基本工資、提成標準、考核方案等由公司制定統(tǒng)一的方案和標準；各地針對每個縣進行適當調整落實，但模式要統(tǒng)一。第三章第三章 城市經理的城市經理的終端拜訪工作

29、流程終端拜訪工作流程;.;.一、城市經理終端拜訪職責對業(yè)代、助代、營養(yǎng)顧問進行現場培訓、指導；對業(yè)代、助代、營養(yǎng)顧問進行現場培訓、指導；協(xié)助開發(fā)、維護協(xié)助開發(fā)、維護A A類重點終端和部分類重點終端和部分B B類重點終端；類重點終端；在終端拜訪過程中制定終端費用政策、促銷方案等；在終端拜訪過程中制定終端費用政策、促銷方案等；檢查核實市場費用、終端信息等檢查核實市場費用、終端信息等對業(yè)代的終端工作進行檢查評估、提出改進措施、獎懲激勵對業(yè)代的終端工作進行檢查評估、提出改進措施、獎懲激勵掌握、上報競品的市場活動信息等；掌握、上報競品的市場活動信息等；協(xié)調經銷商配合執(zhí)行公司的終端操作協(xié)調經銷商配合執(zhí)行公

30、司的終端操作要求：協(xié)同拜訪時間要求：協(xié)同拜訪時間+ +終端檢查時間每月不少于終端檢查時間每月不少于1212個工作日個工作日;.;.二、城市經理的終端拜訪流程二、城市經理的終端拜訪流程 拜訪前拜訪前終端拜訪路線終端拜訪路線到經銷商處到經銷商處回常駐地回常駐地或辦事處或辦事處回顧月度重點工作和客戶拜訪計劃，按計劃執(zhí)行回顧月度重點工作和客戶拜訪計劃，按計劃執(zhí)行與經銷商和業(yè)務溝通，確定拜訪路線，向公司報告行程與經銷商和業(yè)務溝通，確定拜訪路線，向公司報告行程準備拜訪工具：準備拜訪工具：1圖圖1表、業(yè)代終端工作表現檢查評估表、表、業(yè)代終端工作表現檢查評估表、城市經理客戶拜訪記錄表、終端銷售合作協(xié)議書樣本等

31、城市經理客戶拜訪記錄表、終端銷售合作協(xié)議書樣本等檢查業(yè)代填寫的終端拜訪記錄（業(yè)代日志），并據此進檢查業(yè)代填寫的終端拜訪記錄（業(yè)代日志），并據此進行市場檢查核實記錄與實際是否相符；拜訪期間填寫業(yè)行市場檢查核實記錄與實際是否相符；拜訪期間填寫業(yè)代終端工作表現檢查評估表等代終端工作表現檢查評估表等對業(yè)代終端拜訪和店內要素存在的問題及時糾正，并親自對業(yè)代終端拜訪和店內要素存在的問題及時糾正，并親自演示，協(xié)助改進，提出明確的改進要求和下次檢查日期。演示，協(xié)助改進，提出明確的改進要求和下次檢查日期。溝通拜訪信息，溝通終端表現的改進計劃，明確經銷商下溝通拜訪信息，溝通終端表現的改進計劃，明確經銷商下階段要配

32、合和執(zhí)行的終端工作等階段要配合和執(zhí)行的終端工作等與經銷商、業(yè)代一起制定下階段的任務目標、主要的市場與經銷商、業(yè)代一起制定下階段的任務目標、主要的市場開發(fā)方案和費用分擔方案，擬定簽呈、上報開發(fā)方案和費用分擔方案，擬定簽呈、上報回顧年度任務與完成進度；確認經銷商訂貨需求，填寫訂回顧年度任務與完成進度；確認經銷商訂貨需求，填寫訂貨單。貨單。轄區(qū)銷售數據分析、填寫相關報表、制定計劃轄區(qū)銷售數據分析、填寫相關報表、制定計劃與總結與總結業(yè)代終端工作表現檢查評估表業(yè)代終端工作表現檢查評估表分析分析準備工作準備工作終端拜訪終端拜訪和市場檢查和市場檢查經銷商溝通經銷商溝通統(tǒng)計和分析統(tǒng)計和分析幫助業(yè)代開拓重點終端

33、；談判簽訂重點終端銷售合作協(xié)議幫助業(yè)代開拓重點終端；談判簽訂重點終端銷售合作協(xié)議書；談判改善陳列位置扥，填寫城市經理客戶拜訪記錄表；書；談判改善陳列位置扥，填寫城市經理客戶拜訪記錄表；與業(yè)代電話溝通、指導下階段工作與業(yè)代電話溝通、指導下階段工作;.;.三、城市經理終端拜訪管理工具三、城市經理終端拜訪管理工具3.1城市經理進行終端拜訪時必須準備的管理工具：區(qū)域的區(qū)域的“網點分布圖零售客戶信息表網點分布圖零售客戶信息表”業(yè)代、助代、專導負責的終端明細及銷售目標分解表業(yè)代、助代、專導負責的終端明細及銷售目標分解表業(yè)代、助代的終端拜訪工作計劃業(yè)代、助代的終端拜訪工作計劃業(yè)代終端工作表現檢查表（記錄、評

34、分）業(yè)代終端工作表現檢查表（記錄、評分）終端銷售合作協(xié)議書（陳列、返利、促銷等合作協(xié)議樣本）終端銷售合作協(xié)議書（陳列、返利、促銷等合作協(xié)議樣本）城市經理進行終端拜訪時必須： 依據依據“終端拜訪終端拜訪8 8步驟零售店管理步驟零售店管理8 8要素終端拜訪流程要素終端拜訪流程” 填寫填寫業(yè)代終端工作表現檢查表業(yè)代終端工作表現檢查表 每周在網上填報電子版的每周在網上填報電子版的“城市經理終端拜訪總結城市經理終端拜訪總結”;.;.3.23.2需城市經理直接拜訪的重點鄉(xiāng)鎮(zhèn)及終端明細需城市經理直接拜訪的重點鄉(xiāng)鎮(zhèn)及終端明細城市經理在月計劃中上報，可以按月更換每月12天拜訪20個鄉(xiāng)鎮(zhèn)、30個以上終端市、縣名稱

35、鄉(xiāng)鎮(zhèn)名稱終端名稱類型開發(fā)狀態(tài)ABB.;.;.3.3城市經理城市經理客戶拜訪及重點工作周計劃與總結客戶拜訪及重點工作周計劃與總結詳見城市經理詳見城市經理客戶拜訪及重點工作周計劃與總結客戶拜訪及重點工作周計劃與總結日期經銷商拜訪事項及目標終端明細事項及目標非客戶拜訪工作事項及目標完成情況總結市場信息反饋;.;.3.43.4業(yè)代終端工作表現評分標準業(yè)代終端工作表現評分標準要素執(zhí)行要求（終端分類）評分標準（終端分類）分銷品牌、品種、單品數量。位置架內位置、架外位置。陳列排面數、占比標準等。價格按統(tǒng)一售價、標簽醒目等。庫存?zhèn)}庫、貨架：數量、日期。助銷店外/內、貨架的宣傳。促銷活動信息：店外/內、貨架；。

36、人員專兼導、店主等。;.;.3.53.5業(yè)代終端工作表現檢查評分與信息反饋表業(yè)代終端工作表現檢查評分與信息反饋表區(qū)域名稱鄉(xiāng)鎮(zhèn)名稱終端名稱檢查評估項目表現評分存在問題改進要求市場信息;.;.3.6終端銷售合作協(xié)議書陳列約定位置、排面寬度銷售任務與返利標準約定零售價格約定店內外宣傳位置約定顧客信息收集與客服約定排他性銷售、促銷、宣傳等的約定其它約定模板另行制定;.;.四、城市經理的終端拜訪管理標準與獎懲制度四、城市經理的終端拜訪管理標準與獎懲制度標準：終端拜訪時間每月不少于標準：終端拜訪時間每月不少于1212個工作日；直接拜訪的重點鄉(xiāng)鎮(zhèn)數量標準為個工作日；直接拜訪的重點鄉(xiāng)鎮(zhèn)數量標準為2020個，終

37、端數個，終端數量量3030個以上；個以上；每周日晚每周日晚1212點前必須提交點前必須提交“本周的客戶拜訪總結本周的客戶拜訪總結”和和“下周的客戶拜訪計劃下周的客戶拜訪計劃”（將經銷商及（將經銷商及終端拜訪計劃及其它重點工作計劃與總結，共用終端拜訪計劃及其它重點工作計劃與總結，共用1 1張報表）張報表）;.;.五、每月需要進行分析的數據報表五、每月需要進行分析的數據報表1. 1. 各縣銷量目標及完成情況各縣銷量目標及完成情況2. 2. 各縣級市場盈虧數據分析各縣級市場盈虧數據分析3.13.1各縣終端純銷及占比分析各縣終端純銷及占比分析3.23.2重點終端數量與質量數據重點終端數量與質量數據3.33.3鄉(xiāng)鎮(zhèn)及終端覆蓋數據分析