市場(chǎng)營(yíng)銷知識(shí)點(diǎn)匯總

1、市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)第一章市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)與市場(chǎng)營(yíng)銷一、市場(chǎng)的概念：1、從日常生活的角度：市場(chǎng)是買賣的場(chǎng)所2、從經(jīng)濟(jì)實(shí)質(zhì)的角度：市場(chǎng)是商品經(jīng)濟(jì)的范疇，是商品內(nèi)在矛盾的表現(xiàn)，是供求關(guān)系，是商品交換的總和，是通過(guò)交換反映出的人與人之間的關(guān)系。3、從企業(yè)管理的角度：市場(chǎng)是供需雙方在共同認(rèn)可的條件下所進(jìn)行的商品或勞務(wù)的交換活動(dòng)。4、從營(yíng)銷的角度：市場(chǎng)是指某種產(chǎn)品的實(shí)際購(gòu)買者和潛在購(gòu)買者的集合。二、市場(chǎng)存在的條件：1、消費(fèi)者（有某種需要&欲望，擁有可供交換的資源）2、生產(chǎn)者（能提供滿足消費(fèi)者需求的產(chǎn)品或服務(wù)）3、有促成交換雙方達(dá)成交易的各種條件三、市場(chǎng)營(yíng)銷的概念：1、市場(chǎng)營(yíng)銷是通過(guò)創(chuàng)造和交換產(chǎn)品及價(jià)值，從而使個(gè)

2、人或群體滿足欲望和需求的社會(huì)過(guò)程和管理過(guò)程。2、概念要點(diǎn)：市場(chǎng)營(yíng)銷的最終目的是“使個(gè)人或群體滿足欲望和需要”；市場(chǎng)營(yíng)銷的核心是“交換”；交換過(guò)程能否順利進(jìn)行，取決于營(yíng)銷者創(chuàng)造的產(chǎn)品和價(jià)值滿足顧客需求的程度以及對(duì)交換過(guò)程管理的水平。四、市場(chǎng)營(yíng)銷的相關(guān)概念：1、需要、欲望、需求需求是指人與生俱來(lái)的基本需要，沒(méi)有得到某些基本滿足的感受狀態(tài)。欲望指對(duì)能滿足基本需要的具體滿足物的愿望。需求是指有購(gòu)買能力并愿意購(gòu)買某個(gè)具體產(chǎn)品的欲望。2、產(chǎn)品和服務(wù)產(chǎn)品是獲得服務(wù)的載體。產(chǎn)品是指能夠滿足人的需要和欲望的任何事物。產(chǎn)品的價(jià)值在于它給人們帶來(lái)對(duì)欲望的滿足。3、效用、費(fèi)用和滿足效用是指消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品滿足其需要能力的

3、主觀評(píng)價(jià)。費(fèi)用就是指成本（機(jī)會(huì)成本）。4、交換、交易和關(guān)系交換是指從他人處取得所需之物，而以自己的某種東西作為回報(bào)的行為。交換是一個(gè)過(guò)程。交易是交換雙方的價(jià)值交換，在交換過(guò)程中，如果雙方達(dá)成一項(xiàng)協(xié)議，就稱發(fā)生了交易。關(guān)系營(yíng)銷：是市場(chǎng)營(yíng)銷者與顧客、分銷商、經(jīng)銷商、供應(yīng)商等建立、保持并加強(qiáng)合作關(guān)系，通過(guò)互利交換及共同履行諾言，使各方實(shí)現(xiàn)各自目的的營(yíng)銷方式。（建立在交易基礎(chǔ)上的營(yíng)銷叫做交易營(yíng)銷，為使企業(yè)獲得較之交易營(yíng)銷所得到的更多，就需要關(guān)系營(yíng)銷）五、宏觀與微觀市場(chǎng)營(yíng)銷：1、宏觀市場(chǎng)營(yíng)銷：資源配置者。2、微觀市場(chǎng)營(yíng)銷是指某一組織為了實(shí)現(xiàn)其目標(biāo)而進(jìn)行的這些活動(dòng)：預(yù)測(cè)顧客和委托人的需要，并指引滿足需要的

4、貨物和勞務(wù)從生產(chǎn)者轉(zhuǎn)流到顧客或委托人。第二章市場(chǎng)營(yíng)銷管理哲學(xué)及其貫徹一、市場(chǎng)營(yíng)銷管理的概念：1、市場(chǎng)營(yíng)銷管理片指企業(yè)為實(shí)現(xiàn)其目標(biāo)，創(chuàng)造、建1計(jì)劃、執(zhí)行與控制過(guò)程2、市場(chǎng)營(yíng)銷管理的本質(zhì)：需求管理。二、市場(chǎng)營(yíng)銷管理哲斗的概念：1、市場(chǎng)營(yíng)銷管理哲學(xué)是指企業(yè)對(duì)其營(yíng)銷活動(dòng)及管理的券2、市場(chǎng)營(yíng)銷管理哲學(xué)的核心：正確處理企業(yè)、顧客和私三、市場(chǎng)營(yíng)銷管理哲學(xué)的演進(jìn)：.生產(chǎn)觀念一一產(chǎn)品觀念一一推銷觀念一一市場(chǎng)營(yíng)銷觀念-正并少寺與目標(biāo)市場(chǎng)之間的互利關(guān)系而進(jìn)行的分析、1本指導(dǎo)思X。二會(huì)三者之間利益關(guān)系。社會(huì)營(yíng)銷舊觀念（以企業(yè)為中心的觀念）新觀念（以消費(fèi)者為中心的觀念、以社會(huì)長(zhǎng)遠(yuǎn)利益為中心的觀念）X推銷觀念和市場(chǎng)營(yíng)銷觀

5、念的對(duì)比出發(fā)點(diǎn)中心方法目標(biāo)推銷觀念J商產(chǎn)品推銷和促銷通過(guò)擴(kuò)大消費(fèi)者需求狀取利潤(rùn)市場(chǎng)營(yíng)銷觀念目標(biāo)市場(chǎng)顧客需求協(xié)調(diào)市場(chǎng)營(yíng)銷通過(guò)滿足消費(fèi)者需求創(chuàng)造利潤(rùn)1、生產(chǎn)觀念（對(duì)應(yīng)的是“生產(chǎn)導(dǎo)向企業(yè)”）認(rèn)為：消費(fèi)者一一總是接受任何他能夠買得起的產(chǎn)品；企業(yè)一一提高生產(chǎn)效率、擴(kuò)大分銷范圍，增加產(chǎn)量、降低成本。典型口號(hào)：我們生產(chǎn)什么，就賣什么奉行這種觀念的兩種情況：市場(chǎng)需求旺盛，整個(gè)社會(huì)產(chǎn)品供應(yīng)能力相對(duì)不足。（西方19世紀(jì)末20世紀(jì)初）某種具有良好市場(chǎng)前景的產(chǎn)品，其技術(shù)含量和生產(chǎn)成本很高，必須通過(guò)提高生產(chǎn)效率、降低成本來(lái)擴(kuò)大市場(chǎng)。特點(diǎn)：重生產(chǎn)，輕市場(chǎng)。2、 產(chǎn)品觀念認(rèn)為：消費(fèi)者一一喜歡高質(zhì)量、多功能和具特色的產(chǎn)品；企

6、業(yè)一一致力于生產(chǎn)優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品，精益求精（他們假設(shè)消費(fèi)者愿意出較高的價(jià)格買質(zhì)量上乘的產(chǎn)品）。產(chǎn)品觀念和生產(chǎn)觀念幾乎同一時(shí)期流行，都是典型的“以產(chǎn)定銷”觀念，過(guò)分重視產(chǎn)品而忽視顧客需求，最終將導(dǎo)致“營(yíng)銷近視癥”（重視產(chǎn)品，忽視產(chǎn)品效用）。3、 推銷觀念（對(duì)應(yīng)的是“推銷導(dǎo)向企業(yè)”）認(rèn)為：消費(fèi)者一一購(gòu)買惰性、抗衡心理，不進(jìn)行推銷不會(huì)大量購(gòu)買本企業(yè)的產(chǎn)品；企業(yè)一一積極推銷、大力促銷。典型口號(hào)：我們賣什么，就讓人們買什么奉行這種觀念的情況：一一商品過(guò)剩。（西方20世紀(jì)三四十年代）特點(diǎn)：大量廣告宣傳，夸大產(chǎn)品的好處（商品是賣出去的，而不是被買去的），也是“以產(chǎn)定銷”以企業(yè)為中心，并非建立在滿足消費(fèi)者真正需要的基

7、礎(chǔ)上。4、 市場(chǎng)營(yíng)銷觀念（對(duì)應(yīng)的是“市場(chǎng)營(yíng)銷導(dǎo)向企業(yè)”）認(rèn)為：企業(yè)的一切計(jì)劃與策略應(yīng)以消費(fèi)者為中心，正確確定目標(biāo)市場(chǎng)的需要與欲望，比競(jìng)爭(zhēng)者更有效地滿足顧客需求。座右銘：顧客需要什么，我們就生產(chǎn)供應(yīng)什么奉行這種觀念的情況、時(shí)期：一一高福利、高工資、高消費(fèi)，使得消費(fèi)者有較多的可支配收入、閑暇時(shí)間，對(duì)生活質(zhì)量要求提高，消費(fèi)多樣化，選擇更加精明，要求更為苛刻。（形成于20世紀(jì)50年代）特點(diǎn)：“消費(fèi)者主權(quán)論”，一切以消費(fèi)者為中心。市場(chǎng)營(yíng)銷觀念的四大支柱：目標(biāo)市場(chǎng)、整體營(yíng)銷、顧客滿意和盈利率。5、 社會(huì)營(yíng)銷觀念認(rèn)為：企業(yè)和組織應(yīng)該確定目標(biāo)市場(chǎng)的需要、欲望和利益，然后向顧客提供超值的產(chǎn)品和服務(wù)，以維護(hù)與增進(jìn)

8、顧客和社會(huì)的福利。（就是不僅考慮消費(fèi)者的需要，而且考慮整個(gè)社會(huì)的長(zhǎng)遠(yuǎn)利益）奉行這種觀念的情況和時(shí)期：一一環(huán)境破壞、資源短缺、人口暴漲、通貨膨脹、忽視社會(huì)服務(wù)等問(wèn)題嚴(yán)重。（20世紀(jì)70年代起）社會(huì)營(yíng)銷觀念是對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷觀念的補(bǔ)充和修正。市場(chǎng)營(yíng)銷觀念認(rèn)為企業(yè)利益優(yōu)先，而社會(huì)營(yíng)銷觀念則強(qiáng)調(diào)社會(huì)公眾利益優(yōu)先。四、顧客滿意的概念：1、顧客滿意是指顧客將產(chǎn)品和服務(wù)滿足其需要的績(jī)效與期望進(jìn)行比較所形成的感覺(jué)狀態(tài)。2、顧客是否滿意，取決于其購(gòu)買后實(shí)際感受到的績(jī)效與期望的差異。3、顧客滿意與顧客忠誠(chéng)是現(xiàn)代營(yíng)銷的基本精神。五、顧客認(rèn)知價(jià)值的概念：1、顧客認(rèn)知價(jià)值是指企業(yè)讓渡給顧客，且能讓顧客感受到的實(shí)際價(jià)值。它一般

9、表現(xiàn)為顧客購(gòu)買總價(jià)值與顧客購(gòu)買總成本之間的差額。2、圖示及意義:六、顧客忠誠(chéng)七、全面質(zhì)量管理：1、顧客有一系列的需要、提供了質(zhì)量。一個(gè)能在大多數(shù),求和期不同施覺(jué)鍛客滿管理順的臉暇期極系品和服務(wù)符合或超越了顧笥腳望時(shí)，銷售人員就，留質(zhì)量（理解適用性質(zhì)量是指產(chǎn)fn;適用性質(zhì)量是指非住量”。八、價(jià)值鏈：1、企業(yè)價(jià)值鏈:赧需求的公就芍優(yōu)質(zhì)公司。高度競(jìng)爭(zhēng)區(qū)：大路貨或低差異化，消費(fèi)者無(wú)差異。合性質(zhì)量是指達(dá)到?jīng)]有缺陷且穩(wěn)定一致的性能。質(zhì)量/適用于目標(biāo)市場(chǎng)的就抬子質(zhì)量?！笆袌?chǎng)驅(qū)動(dòng)質(zhì)量”而不是“工程驅(qū)動(dòng)質(zhì)心、汽車企業(yè)價(jià)值鏈的構(gòu)熊全不滿意下部分是企滿意度業(yè)的基本增值活動(dòng)，是“生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)環(huán)節(jié)”；上部分是企業(yè)輔助性增值

10、活動(dòng)。滿一上游環(huán)節(jié)經(jīng)濟(jì)活動(dòng)的中心是創(chuàng)造產(chǎn)品價(jià)值，與產(chǎn)品指正亞創(chuàng)造價(jià)值是互不相同，但又互相關(guān)聯(lián)的經(jīng)濟(jì)活動(dòng)的集合O完全滿意企業(yè)基礎(chǔ)結(jié)構(gòu)與組織建設(shè)，人力貫源管理福遜不變臬峋管理.技術(shù)特性緊密相關(guān)；下游環(huán)節(jié)的中心是創(chuàng)造顧客價(jià)值，成敗優(yōu)劣取決于顧客服務(wù)。2、供銷價(jià)值鏈：供銷價(jià)值鏈?zhǔn)瞧髽I(yè)價(jià)值鏈向外的延伸，供應(yīng)商、分銷商和最終顧客組成。材料供應(yīng)加工生產(chǎn)成吊儲(chǔ)運(yùn)市場(chǎng)營(yíng)銷售后服務(wù)基本結(jié)構(gòu):Jr環(huán)節(jié)J總體戰(zhàn)略第三章規(guī)劃企業(yè)戰(zhàn)略與市場(chǎng)營(yíng)銷管理一、企業(yè)戰(zhàn)略：1、戰(zhàn)略的四個(gè)特征：全局性、長(zhǎng)遠(yuǎn)性、抗?fàn)幮?、綱領(lǐng)性。經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略A2、戰(zhàn)略的三個(gè)基本層次：總體戰(zhàn)略：又稱公司戰(zhàn)略，是企業(yè)最高層的戰(zhàn)略，它主要回答企業(yè)應(yīng)在哪些領(lǐng)域活動(dòng)，

11、經(jīng)營(yíng)范圍的選擇和資源如何合理配置。經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略：又稱經(jīng)營(yíng)單位戰(zhàn)略、競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略。（例如子公司的戰(zhàn)略）職能戰(zhàn)略：又稱職能層戰(zhàn)略，是企業(yè)各職能部門的戰(zhàn)略。3、戰(zhàn)略管理的一般過(guò)程：戰(zhàn)略分析一一戰(zhàn)略選擇一一戰(zhàn)略實(shí)施一一戰(zhàn)略評(píng)價(jià)二、規(guī)劃總體戰(zhàn)略：1、認(rèn)識(shí)和界定企業(yè)使命的參考因素：歷史和文化；所有者、管理者的意圖和想法；市場(chǎng)、環(huán)境的發(fā)展、變化；（4）資源條件；（5）核心能力和優(yōu)勢(shì)。2、區(qū)分戰(zhàn)略經(jīng)營(yíng)單位的主要依據(jù)：各項(xiàng)業(yè)務(wù)之間有無(wú)共同的經(jīng)營(yíng)主線。同時(shí)要注意：堅(jiān)持需求、顧客導(dǎo)向而不是產(chǎn)品、技術(shù)導(dǎo)向；切實(shí)可行，不要包羅太廣，否則將失去共同的經(jīng)營(yíng)主線。3、規(guī)劃投資組合的兩種模式：（案例題）“市場(chǎng)成長(zhǎng)率加場(chǎng)占有率”矩陣（也

12、叫“波士頓咨詢公司”模式）一一市場(chǎng)成長(zhǎng)率：是指該戰(zhàn)略經(jīng)營(yíng)單位所在的市場(chǎng)或行業(yè)，在一定時(shí)期內(nèi)整個(gè)銷售增長(zhǎng)的百分比。一一市場(chǎng)占有率：是指一個(gè)企業(yè)或其戰(zhàn)略經(jīng)營(yíng)單位，在該市場(chǎng)總銷量中所占的份額。相對(duì)市場(chǎng)占有率：則是它的市場(chǎng)占有率和最大競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手之比率。（相對(duì)市場(chǎng)占有率更能說(shuō)明競(jìng)爭(zhēng)態(tài)相對(duì)市場(chǎng)占有率經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略B市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略生產(chǎn)戰(zhàn)略人力資源戰(zhàn)略研究與開(kāi)發(fā)戰(zhàn)略勢(shì)和實(shí)力對(duì)比。）明生I刃逖一 ,2、“明星”：?jiǎn)栴}類單位經(jīng)營(yíng)成功，隨著市場(chǎng)占有率提高，就會(huì)跳憫佳胴聶爾賽里每市植嗨需奏量稠ft占有矩陣中的圓圈代表企業(yè)所有的戰(zhàn)略經(jīng)營(yíng)單位,2極多因n搟包畬而糊!篦梆眼心同尖矩外迪董爭(zhēng)者冢M過(guò)卿時(shí)積表追詢軸潭醺皤觀朗收益,但比是

13、未來(lái)的“財(cái)源”。競(jìng)爭(zhēng)能力_1、“問(wèn)題”：進(jìn)入市場(chǎng)初期所具有的特征。它3、2奶”：降強(qiáng)市場(chǎng)成長(zhǎng)率佃，意味著不再需要大量資源的強(qiáng)搬吸ww鱗®e察硒萬(wàn)頓奧遺釐靠霸粉赧4喟唧幡柳傾端，喻除蝴犧硼怎地經(jīng)營(yíng)單位。長(zhǎng)途應(yīng)而斷的利斶率壕因傻往往前程未卜，企業(yè)1磬集建將長(zhǎng):哪能您始購(gòu)出務(wù)服I；肝猴喻8作函器要靛翦藕朦弱岫I懈觸礴戲場(chǎng)占超彩雷持靚狀,1、2、麗/在化前向一底化水平一體化市場(chǎng)霰減我H耨源簧蠅簡(jiǎn)使詢藜的潛在顧客、從未 使用過(guò)啻地榴顧客購(gòu)象燈”，采取增加資源投入和 市場(chǎng)開(kāi)覆展尋載翡的豳嶺市場(chǎng)（客戶，從企事業(yè)單 位到家鬟色地搦入新將讖沛場(chǎng) 維騰糠技城琢郅制市）。I* m供:商工擁有或控制供應(yīng)系爹

14、。產(chǎn)品開(kāi)獨(dú)占#新產(chǎn)品或改進(jìn)產(chǎn)品。收購(gòu)、兼并企業(yè)下游廠商。| 3、紅色地帶：“開(kāi)紅燈”，采用收割或放棄戰(zhàn)略。爭(zhēng)取同類企業(yè)的所有權(quán)或控制權(quán)，或?qū)嵭懈鞣N形式的聯(lián)合經(jīng)營(yíng)。多角度成長(zhǎng)戰(zhàn)略：考慮與目前業(yè)務(wù)無(wú)關(guān)的。同心多角化：面對(duì)新市場(chǎng)、新顧客，以原有技術(shù)、特長(zhǎng)和經(jīng)驗(yàn)為基礎(chǔ)增加新業(yè)務(wù)。（有利于發(fā)揮自己優(yōu)勢(shì)，風(fēng)險(xiǎn)較小）水平多角化：針對(duì)現(xiàn)有市場(chǎng)和現(xiàn)有顧客，采用不同技術(shù)增加新業(yè)務(wù)。（進(jìn)入了新領(lǐng)域，風(fēng)險(xiǎn)較大）綜合多角化：以新業(yè)務(wù)進(jìn)入新市場(chǎng)，與現(xiàn)有的技術(shù)、市場(chǎng)及業(yè)務(wù)沒(méi)有聯(lián)系。（風(fēng)險(xiǎn)最大）三、規(guī)劃經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略的六個(gè)步驟:1、分析經(jīng)營(yíng)任務(wù)2、分析戰(zhàn)略環(huán)境3、分析戰(zhàn)略條件4、選擇戰(zhàn)略目標(biāo)5、選擇競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略戰(zhàn)略基礎(chǔ)市場(chǎng)范圍全部成本

15、領(lǐng)先別具一格市場(chǎng)“聚焦”6、形成戰(zhàn)略計(jì)劃四、規(guī)劃和實(shí)施市場(chǎng)營(yíng)銷管理:般性競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略（1）成本領(lǐng)先戰(zhàn)略：爭(zhēng)取最大的市場(chǎng) 份額，使單位產(chǎn)品成本最低，從而以較 低售價(jià)贏得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。（2）差別化或別具一格戰(zhàn)略（3）重點(diǎn)集中或市場(chǎng)“聚焦”戰(zhàn)略：把目標(biāo)放在某個(gè)特定的、 相對(duì)狹小的領(lǐng) 域內(nèi)，在局部市場(chǎng)爭(zhēng)取成本領(lǐng)先或差別 化。（適合中小企業(yè)）1、市場(chǎng)營(yíng)銷管理的一般過(guò)程：（簡(jiǎn)答）明確經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略與目標(biāo)形成市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略（主要是這點(diǎn)）決定目標(biāo)市場(chǎng)發(fā)展市場(chǎng)營(yíng)銷組合制定市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃（4）實(shí)施與控制市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)2、發(fā)展市場(chǎng)營(yíng)銷組合：市場(chǎng)營(yíng)銷組合的四個(gè)因素：產(chǎn)品、地點(diǎn)（分銷）、促銷、價(jià)格。市場(chǎng)營(yíng)銷組合的四個(gè)特征（理解）：可控性、

16、動(dòng)態(tài)性、復(fù)合性、整體性。第四章市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境一、市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境的含義及特點(diǎn)：1、營(yíng)銷環(huán)境：是指存在于企業(yè)營(yíng)銷系統(tǒng)外部的不可控制或難以控制的因素和力量，這些因素和力量是影響企業(yè)營(yíng)銷活動(dòng)及其目標(biāo)實(shí)現(xiàn)的外部條件。外部營(yíng)銷環(huán)境：從事?tīng)I(yíng)銷必然遇到的，來(lái)自外部的各種作用力的總和體系：它們是企業(yè)不可控制因素；每一種因素又依據(jù)自己的發(fā)展規(guī)律，不斷處于運(yùn)動(dòng)和變化之中；或帶來(lái)機(jī)會(huì)，或形成威脅。營(yíng)銷者（企業(yè)）必須應(yīng)用可控制因素即營(yíng)銷手段，積極、主動(dòng)、有效地與之適應(yīng)。內(nèi)部營(yíng)銷環(huán)境：營(yíng)銷者必須成為“現(xiàn)代營(yíng)銷企業(yè)”。是否“現(xiàn)代營(yíng)銷企業(yè)”，取決于所有人員對(duì)營(yíng)銷的認(rèn)識(shí)和態(tài)度：每個(gè)人都在不同環(huán)節(jié)、崗位“為顧客服務(wù)”；“營(yíng)銷”不僅是

17、一個(gè)職能的稱謂，而且是一種經(jīng)營(yíng)哲學(xué)。這樣才能“以顧客為中心”，營(yíng)銷才有良好的內(nèi)部環(huán)境。2、營(yíng)銷環(huán)境的特征：客觀性、差異性、多變性、相關(guān)性。二、微觀營(yíng)銷環(huán)境營(yíng)銷中間商1、競(jìng)爭(zhēng)者：（1）欲望競(jìng)爭(zhēng)者；（2）屬類競(jìng)爭(zhēng)者；（3）產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)者；（4）品種競(jìng)爭(zhēng)者；（5）品牌競(jìng)爭(zhēng)者。2、公眾：（1）融資公眾；（2）媒介公眾；（3）政府公眾；（4）社團(tuán)公眾；（5）社區(qū)公眾；（6）一般公眾；（7）內(nèi)部公眾。1、人口環(huán)境：人口總量；年齡結(jié)構(gòu)；地理分布；（4）家庭組成；（5）人口性別。2、經(jīng)濟(jì)環(huán)境：收入與支出狀況；經(jīng)濟(jì)發(fā)展?fàn)顩r。3、自然環(huán)境4、政治法律環(huán)境：政治環(huán)境；法律環(huán)境。5、科學(xué)技術(shù)環(huán)境6、社會(huì)文化環(huán)境：教育水平

18、；宗教信仰；價(jià)值觀念；（4）消費(fèi)習(xí)俗；（5）消費(fèi)行為。第五章消費(fèi)者市場(chǎng)和購(gòu)買行為分析一、消費(fèi)者市場(chǎng)和消費(fèi)者行為的影響因素：1、消費(fèi)者市場(chǎng)：是指?jìng)€(gè)人或家庭為了生活消費(fèi)而購(gòu)買產(chǎn)品和服務(wù)的市場(chǎng)。2、消費(fèi)者購(gòu)買行為模式：3、消費(fèi)者行為影響因素綜述：環(huán)境因素市場(chǎng)營(yíng)銷因素個(gè)體因素消費(fèi)者購(gòu)買決策過(guò)程宏觀環(huán)境因素：人口因素、經(jīng)濟(jì)因素、政治法律因素、社會(huì)文化因素、自然因素、科學(xué)技術(shù)因素產(chǎn)品因素：質(zhì)量、性能、商標(biāo)、包裝|價(jià)格因素：基本價(jià)格、折扣、信貸|生理因素：年齡、性別、健康、生理嗜好；心M因素：心理過(guò)程、個(gè)性、社會(huì)、文化|認(rèn)識(shí)問(wèn)題|信息收集|產(chǎn)品評(píng)價(jià)|購(gòu)買決策|購(gòu)后行為一行為因素：未購(gòu)買、重復(fù)購(gòu)買；經(jīng)濟(jì)因素：

19、收入水平渠道因素：批發(fā)、零售、位置、交通|促銷因素：廣告、推銷、公關(guān)、銷售促進(jìn)微觀環(huán)境因素：商場(chǎng)購(gòu)買環(huán)境、商場(chǎng)人流量、售貨員服務(wù)技能與態(tài)度、家人和朋友的看法等二、消費(fèi)者購(gòu)買決策過(guò)程：1、消費(fèi)者購(gòu)買行為類型：（問(wèn)答，絕對(duì)有）參與程度認(rèn)識(shí)品牌差異程mJ一高低大復(fù)雜的購(gòu)買行為尋求多樣化的購(gòu)買行為小減少失調(diào)感的購(gòu)買行為習(xí)慣性的購(gòu)買行為參與度：是指消費(fèi)者覺(jué)得和自己的相關(guān)性和重要性的高低程度。復(fù)雜的購(gòu)買行為：是指消費(fèi)者購(gòu)買決策過(guò)程完整，要經(jīng)歷大量的信息收集、全面的產(chǎn)品評(píng)估、慎重的購(gòu)買決策和認(rèn)真的購(gòu)后評(píng)價(jià)等各個(gè)階段。營(yíng)銷者要制定策略幫助購(gòu)買者掌握產(chǎn)品知識(shí)，運(yùn)用各種途徑宣傳本品牌的優(yōu)點(diǎn)，影響最終購(gòu)買決策，簡(jiǎn)化

20、購(gòu)買決策過(guò)程。減少失調(diào)感的購(gòu)買行為：迅速地做決策買了回來(lái)，但購(gòu)買后又覺(jué)得買錯(cuò)了，有后悔的感覺(jué)。營(yíng)銷者要提供完善的售后服務(wù)。尋求多樣化的購(gòu)買行為：是指消費(fèi)時(shí)具有很大的隨意性，但是下次購(gòu)買又會(huì)轉(zhuǎn)換其他品牌，因?yàn)樗麄兿朐囋囆碌目谖丁Ｊ袌?chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者：可通過(guò)占有貨價(jià)、避免脫銷和提醒購(gòu)買的廣告使消費(fèi)者形成習(xí)慣性消費(fèi)行為。市場(chǎng)挑戰(zhàn)者：可通過(guò)低價(jià)、折扣、贈(zèng)券、免費(fèi)贈(zèng)送樣品等來(lái)鼓勵(lì)消費(fèi)者改變?cè)?gòu)買行為。（4）習(xí)慣性購(gòu)買行為：習(xí)慣于購(gòu)買自己熟悉的品牌。主要營(yíng)銷策略：利用價(jià)格與銷售促進(jìn)吸引消費(fèi)者試用；開(kāi)展大量重復(fù)性廣告，加深消費(fèi)者印象；增加購(gòu)買參與程度和品牌差異。2、消費(fèi)者購(gòu)買決策的一般過(guò)程：（問(wèn)答，絕對(duì)有）+營(yíng)銷人員

21、在每一環(huán)節(jié)的任務(wù)！確認(rèn)問(wèn)題：了解與本企業(yè)產(chǎn)品有關(guān)的現(xiàn)實(shí)的和潛在的需要，一種產(chǎn)品如果能滿足消費(fèi)者的多種需要，能吸引更多的購(gòu)買。一一了解消費(fèi)者需要隨時(shí)間推移以及外界刺激強(qiáng)弱而波動(dòng)的規(guī)律性，并以此設(shè)計(jì)誘因，增強(qiáng)刺激，喚起需要，促成人們采取購(gòu)買行為。收集信息：一一了解計(jì)消費(fèi)者信息來(lái)源。一一了解不同信息來(lái)源對(duì)消費(fèi)者的影響程度。一一設(shè)計(jì)信息傳播策略。備選產(chǎn)品評(píng)估：一一了解消費(fèi)者按何種屬性劃分產(chǎn)品、比重大的種類。（4）購(gòu)買決策：一一做現(xiàn)場(chǎng)促銷等。（5）購(gòu)后過(guò)程：一一采取有效措施減少或消除消費(fèi)者的購(gòu)后失調(diào)感。三、影響消費(fèi)者購(gòu)買行為的環(huán)境因素：1、文化因素：文化；亞文化；社會(huì)階層。2、相關(guān)群體：是指一個(gè)人在認(rèn)知

22、、情感的形成過(guò)程和行為的實(shí)施過(guò)程中用來(lái)作為參照標(biāo)準(zhǔn)的某個(gè)人或某些人的集合。分類：（主要變量，就是按什么分：接觸類型、組織類型、吸引力、成員資格。）接觸類型：主要群體（家庭成員、同事、朋友、同學(xué)）；次要群體（乘車乘客、路上行人）組織類型：正式群體；非正式群體吸引力：正相關(guān)態(tài)度群體（追從）；負(fù)相關(guān)態(tài)度群體（惡心）成員資格：成員群體（成員之一）；非成員群體影響相關(guān)群體作用的因素：產(chǎn)品需要程度（必需品、非必需品）和消費(fèi)可見(jiàn)程度（是否在公眾場(chǎng)合、產(chǎn)品是否他人易見(jiàn)）個(gè)人對(duì)群體的忠誠(chéng)程度 消費(fèi)行為與群體的相關(guān)性（舞會(huì)正裝、晨運(yùn)順便） 群體的性質(zhì)（內(nèi)聚性、獨(dú)特性、排外性） 個(gè)體在購(gòu)買和消費(fèi)活動(dòng)中的自信程度或知

23、識(shí)經(jīng)驗(yàn)多少相關(guān)性群體對(duì)消費(fèi)者行為的影響：信息性影響功利性影響（買了就受到認(rèn)同；或者如果買了會(huì)被否定、厭惡，他就不會(huì)買）價(jià)值表現(xiàn)的影響（認(rèn)同所以買）3、情境第六章組織市場(chǎng)和購(gòu)買行為分析一、組織市場(chǎng)的類型和特點(diǎn)1、組織市場(chǎng)的概念：組織市場(chǎng)是指工商企業(yè)為從事生產(chǎn)、銷售等業(yè)務(wù)活動(dòng)以及政府部門和非營(yíng)利組織為履行職責(zé)而購(gòu)買產(chǎn)品和服務(wù)所構(gòu)成的市場(chǎng)。一簡(jiǎn)單說(shuō)，就是以某種正規(guī)組織為購(gòu)買單位的購(gòu)買者所構(gòu)成的市場(chǎng)，與消費(fèi)者市場(chǎng)所對(duì)應(yīng)。2、組織市場(chǎng)的類型：生產(chǎn)者市場(chǎng)：工業(yè)、農(nóng)業(yè)、林業(yè)、漁業(yè)、采礦業(yè)、建筑業(yè)、運(yùn)輸業(yè)、通信業(yè)、公共事業(yè)、銀行業(yè)、金融業(yè)、保險(xiǎn)業(yè)、服務(wù)業(yè)等。中間商市場(chǎng)：批發(fā)商、零售商。非營(yíng)利組織：機(jī)關(guān)團(tuán)體、事

24、業(yè)單位。（4）政府市場(chǎng)3、組織市場(chǎng)的特點(diǎn)：1-10是生產(chǎn)者市場(chǎng)的特點(diǎn)】購(gòu)買者比較少；購(gòu)買數(shù)量大；供需雙方關(guān)系密切；（4）購(gòu)買者的地理位置相對(duì)集中；（5）派生需求;（6）需求彈性??；（7）需求波動(dòng)大；（8）專業(yè)人員采購(gòu)；（9）影響購(gòu)買的人較多；（10）銷售訪問(wèn)多；（11）直接采購(gòu)；（12）互惠購(gòu)買；（13）租憑。二、生產(chǎn)者市場(chǎng)和購(gòu)買行為分析1、生產(chǎn)者購(gòu)買行為的主要類型：直接重購(gòu)（常規(guī)購(gòu)買）；修正重購(gòu)（交普通）；新購(gòu)（復(fù)雜）。第八章目標(biāo)市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略（案例，重要，多看書）一、市場(chǎng)細(xì)分：1、市場(chǎng)細(xì)分的概念(簡(jiǎn)答)：市場(chǎng)細(xì)分就是企業(yè)根據(jù)自身?xiàng)l件和營(yíng)銷意圖，以需求的某些特征或變量為依據(jù)，區(qū)分具有不同需求的

25、顧客群體的過(guò)程。2、市場(chǎng)細(xì)分的作用：有利于發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)機(jī)會(huì)(分析機(jī)會(huì)，選擇市場(chǎng))有利于掌握目標(biāo)市場(chǎng)的特點(diǎn)(規(guī)劃戰(zhàn)略，提高效益)有利于制定市場(chǎng)營(yíng)銷組合戰(zhàn)略(4)有利于提高企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)能力3、市場(chǎng)細(xì)分的要求：選擇對(duì)需求有較大影響的因素。使用多個(gè)因素細(xì)分，須考察各因素間的相關(guān)性及重疊性。細(xì)分結(jié)果應(yīng)使各細(xì)分市場(chǎng)間需求有明顯區(qū)別，同一細(xì)分市場(chǎng)內(nèi)有較高同質(zhì)性。(4)規(guī)模適度，應(yīng)是適合為之設(shè)計(jì)、推出獨(dú)立的營(yíng)銷組合的最小單位。4、市場(chǎng)細(xì)分的標(biāo)準(zhǔn)：消費(fèi)者市場(chǎng)細(xì)分的標(biāo)準(zhǔn)：(簡(jiǎn)答)地理因素；人口因素；消費(fèi)心理因素(個(gè)性、購(gòu)買動(dòng)機(jī)、價(jià)值觀念、生活格調(diào)、追求的利益)消費(fèi)行為因素。5、細(xì)分市場(chǎng)能成為企業(yè)目標(biāo)市場(chǎng)的條件：可識(shí)別性一

26、一足以取得必需的資料，描述各個(gè)細(xì)分市場(chǎng)的輪廓，明確細(xì)分市場(chǎng)的概貌。可進(jìn)入性一一企業(yè)足以有效地覆蓋目標(biāo)市場(chǎng)，進(jìn)入并有所作為。可盈利性一一目標(biāo)市場(chǎng)的購(gòu)買力，足以使企業(yè)有利可圖，能夠?qū)崿F(xiàn)預(yù)期的經(jīng)濟(jì)效益。(4)可穩(wěn)定性一一目標(biāo)市場(chǎng)及各細(xì)分市場(chǎng)的特征，在一定時(shí)期內(nèi)能夠保持相對(duì)不變。二、市場(chǎng)選擇：1、評(píng)價(jià)細(xì)分市場(chǎng)：細(xì)分市場(chǎng)的規(guī)模和增長(zhǎng)率細(xì)分市場(chǎng)的結(jié)構(gòu)吸引力企業(yè)目標(biāo)和資源2、選擇目標(biāo)市場(chǎng)：目標(biāo)市場(chǎng)選擇的五種模式P=產(chǎn)品M=市場(chǎng)M1 M2 M3 市場(chǎng)集中化M1M2 M3產(chǎn)品專業(yè)化M1 M2 M3該細(xì)分市隔期藪由俺爭(zhēng)對(duì)手；選擇專業(yè)化市場(chǎng)全面化準(zhǔn)備以此為出發(fā)點(diǎn)，取得成功后向更多的細(xì)分市場(chǎng)擴(kuò)展。產(chǎn)品專業(yè)化：是指企業(yè)

27、集中生產(chǎn)一種產(chǎn)品，并向各類顧客銷售這種產(chǎn)品。一優(yōu)點(diǎn)：企業(yè)專注某一種或一類產(chǎn)品的生產(chǎn)，有利于形成和發(fā)展生產(chǎn)及技術(shù)上的優(yōu)勢(shì)，在該領(lǐng)域樹(shù)立形象。局限性：當(dāng)該領(lǐng)域被一種全新的技術(shù)與產(chǎn)品所代替時(shí)，產(chǎn)品銷售量有大幅度下降的危險(xiǎn)。市場(chǎng)專業(yè)化：是指企業(yè)專門經(jīng)營(yíng)滿足某一顧客群體需要的各種產(chǎn)品。一優(yōu)點(diǎn)：產(chǎn)品類型眾多，分散經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)。局限性：集中某一類顧客，當(dāng)這類顧客的需求下降時(shí)，企業(yè)也會(huì)遭到收益下降的風(fēng)險(xiǎn)。(4)選擇專業(yè)化：是指企業(yè)選取若干個(gè)具有良好盈利潛力和結(jié)構(gòu)吸引力，且符合企業(yè)目標(biāo)和資源的細(xì)分市場(chǎng)作為目標(biāo)市場(chǎng)，其中每個(gè)細(xì)分市場(chǎng)與其他細(xì)分市場(chǎng)之間較少聯(lián)系。一優(yōu)點(diǎn)：有效地分散經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)，這個(gè)不行就那個(gè)。采用這種模式的

28、企業(yè)應(yīng)具有較強(qiáng)資源和營(yíng)銷實(shí)力。(1)市場(chǎng)全面化：是指企業(yè)生產(chǎn)多種產(chǎn)品去滿足各種顧客群體的需要。實(shí)力雄厚的企業(yè)。3、目標(biāo)市場(chǎng)戰(zhàn)略：無(wú)差異性營(yíng)銷戰(zhàn)略：特點(diǎn)：如果各個(gè)細(xì)分市場(chǎng)需求共性大于個(gè)性，可以忽略它們之間的差異一一用一種營(yíng)銷組合，吸引盡可能多的顧客，為整個(gè)市場(chǎng)服務(wù)。戰(zhàn)略重點(diǎn)是推出普遍需要的產(chǎn)品，大眾化分銷和統(tǒng)一促銷，在市場(chǎng)上樹(shù)立最佳形象。核心是針對(duì)需求的共同點(diǎn)營(yíng)銷，舍去其中的差異點(diǎn)。減少品種，擴(kuò)大批量，爭(zhēng)取規(guī)模經(jīng)濟(jì)。不足：任何一種產(chǎn)品，都難以做到長(zhǎng)期受到所有顧客青睞。這種戰(zhàn)略一般針對(duì)事實(shí)上存在的最大的市場(chǎng)，發(fā)展?fàn)I銷組合。一旦行業(yè)中各個(gè)企業(yè)普遍采取這種做法：這個(gè)領(lǐng)域就很可能競(jìng)爭(zhēng)過(guò)度，以至于細(xì)分市場(chǎng)

29、越大反而利潤(rùn)越小。較小的細(xì)分市場(chǎng)被忽視，需求不能得到滿足，企業(yè)也就失去了機(jī)會(huì)。差異性營(yíng)銷戰(zhàn)略：前提一一不同細(xì)分市場(chǎng)之間，消費(fèi)需求個(gè)性大于共性。針對(duì)各個(gè)細(xì)分市場(chǎng)，設(shè)計(jì)不同的營(yíng)銷組合，多種產(chǎn)品、多種渠道、多種促銷形式為基礎(chǔ)滲透目標(biāo)市場(chǎng)。優(yōu)點(diǎn)：目標(biāo)市場(chǎng)包容了眾多的細(xì)分市場(chǎng)，總規(guī)模更大，能夠增加銷售總量。不足：多品種和小批量必然分散資源，導(dǎo)致成本增加。集中性營(yíng)銷戰(zhàn)略： 集中力量在一個(gè)或少數(shù)細(xì)分市場(chǎng)，力爭(zhēng)占有較大份額；不是在大市場(chǎng)上只有較小市場(chǎng)份額。 優(yōu)點(diǎn)：對(duì)象單一，可以有較深了解，建立較高的滲透率。不足：風(fēng)險(xiǎn)大一一目標(biāo)市場(chǎng)狹窄，一旦突變，如消費(fèi)偏好轉(zhuǎn)移，價(jià)格猛跌，或出現(xiàn)強(qiáng)有力的競(jìng)爭(zhēng)者，就可能陷入困境。

30、三、市場(chǎng)定位：（必考）1、市場(chǎng)定位的概念：（問(wèn)答）市場(chǎng)定位也被稱為產(chǎn)品定位或競(jìng)爭(zhēng)性定位，是根據(jù)競(jìng)爭(zhēng)者現(xiàn)有產(chǎn)品在細(xì)分市場(chǎng)上所處的地位和顧客對(duì)產(chǎn)品某些屬性的重視程度，塑造出本企業(yè)產(chǎn)品與眾不同的鮮明個(gè)性或形象并傳遞給目標(biāo)顧客，使該產(chǎn)品在細(xì)分市場(chǎng)上占有強(qiáng)有力的競(jìng)爭(zhēng)位置。2、市場(chǎng)定位的方式：逼強(qiáng)定位；迎頭定位；重新定位。3、市場(chǎng)定位的不驟：識(shí)別潛在競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)定位制定發(fā)揮核心競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的戰(zhàn)略4、市場(chǎng)定位戰(zhàn)略：差別化是市場(chǎng)定位的基礎(chǔ)，具體表現(xiàn)在四個(gè)方位：（運(yùn)用）產(chǎn)品差別化戰(zhàn)略服務(wù)差別化戰(zhàn)略人員差別化戰(zhàn)略形象差別化戰(zhàn)略第九章競(jìng)爭(zhēng)性市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略一、競(jìng)爭(zhēng)者分析：1、識(shí)別競(jìng)爭(zhēng)者行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)觀念如一銷售商數(shù)量

31、及產(chǎn)品差異程度完全壟斷；完全寡頭壟斷；不完全寡頭競(jìng)爭(zhēng)；壟斷競(jìng)爭(zhēng)；完全競(jìng)爭(zhēng)如一進(jìn)入與流動(dòng)障礙如一成本結(jié)構(gòu)如一縱向一體化如一全球經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)范圍導(dǎo)向與競(jìng)爭(zhēng)者識(shí)別產(chǎn)品導(dǎo)向與競(jìng)爭(zhēng)者識(shí)別；技術(shù)導(dǎo)向與競(jìng)爭(zhēng)者識(shí)別；需求導(dǎo)向與競(jìng)爭(zhēng)者識(shí)別；顧客導(dǎo)向與多元導(dǎo)向。二、市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者戰(zhàn)略三、市場(chǎng)挑戰(zhàn)者戰(zhàn)略四、市場(chǎng)追隨者與市場(chǎng)利基者戰(zhàn)略（都是了解）第十章產(chǎn)品策略一、產(chǎn)品及產(chǎn)品整體概念：1、產(chǎn)品是指能夠通過(guò)交換滿足消費(fèi)者或用戶某一需求和欲望的任何有形物品和無(wú)形服務(wù)。2、產(chǎn)品整體概念的含義：（簡(jiǎn)答）核心產(chǎn)品：是指向顧客提供的基本效用或利益，每一種產(chǎn)品實(shí)質(zhì)上都是為解決問(wèn)題而提供的服務(wù)。營(yíng)銷人員向顧客銷售任何產(chǎn)品，都必須具有反映顧客核

32、心需求的基本效用或利益。要避免營(yíng)銷近視癥。形式產(chǎn)品：是指產(chǎn)品的基本形式，或核心產(chǎn)品借以實(shí)現(xiàn)的形式，或目標(biāo)市場(chǎng)對(duì)某一需求的特定滿足形式。產(chǎn)品效用通過(guò)特定形式實(shí)現(xiàn)，營(yíng)銷要努力完善外在形式。期望產(chǎn)品：是指購(gòu)買者在購(gòu)買該產(chǎn)品時(shí)，期望得到的與產(chǎn)品密切相關(guān)的一整套屬性和條件。（4）延伸產(chǎn)品：是指顧客購(gòu)買形式產(chǎn)品和期望產(chǎn)品時(shí)，附帶獲得的各種利益的總和，包括說(shuō)明書、保證、安裝、維修、送貨、技術(shù)培訓(xùn)等。（5）潛在產(chǎn)品：是指有可能成為未來(lái)最終產(chǎn)品的潛在狀態(tài)的產(chǎn)品。能夠使企業(yè)今后研究開(kāi)發(fā)中不會(huì)處于被動(dòng)。二、產(chǎn)品組合及其相關(guān)概念：1、產(chǎn)品組合：是指企業(yè)提供給市場(chǎng)的全部產(chǎn)品線和產(chǎn)品項(xiàng)目的組合或結(jié)構(gòu)，即企業(yè)的業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)范圍

33、。 產(chǎn)品線是指產(chǎn)品組合中的某一產(chǎn)品大類，是一組密切相關(guān)的產(chǎn)品。 產(chǎn)品項(xiàng)目是指產(chǎn)品線中不同品牌和細(xì)類的特定產(chǎn)品。2、產(chǎn)品組合的寬度、長(zhǎng)度、深度和相關(guān)度寬度是指產(chǎn)品組合中所擁有的產(chǎn)品數(shù)目。 加大寬度，擴(kuò)展經(jīng)營(yíng)領(lǐng)域，實(shí)行多樣化經(jīng)營(yíng)，分散企業(yè)投資風(fēng)險(xiǎn)。長(zhǎng)度是指產(chǎn)品組合中產(chǎn)品項(xiàng)目的總數(shù)，以產(chǎn)品項(xiàng)目總數(shù)除以產(chǎn)品線數(shù)目即可得到產(chǎn)品線的平均長(zhǎng)度。 增加長(zhǎng)度，使產(chǎn)品線更加豐富，更全面。深度是指產(chǎn)品項(xiàng)目中每一品牌所含不同花色、規(guī)格、質(zhì)量產(chǎn)品數(shù)目的多少。 加強(qiáng)深度，占領(lǐng)同類產(chǎn)品的更多細(xì)分市場(chǎng)，滿足更廣泛的市場(chǎng)需求，增強(qiáng)行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力。（4）關(guān)聯(lián)度是指各條產(chǎn)品線在最終用途、生產(chǎn)條件、分銷渠道或其他方面相互關(guān)聯(lián)的程度。加強(qiáng)

34、一致性，在某一領(lǐng)域內(nèi)加強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)和贏得良好的聲譽(yù)。三、產(chǎn)品生命周期：（重點(diǎn)）還要看PPT產(chǎn)品生命周期個(gè)階段的特征與營(yíng)銷策略1、引入期特點(diǎn)：快速掠取策略緩慢掠取策略快速滲透策略緩慢滲透策略促銷水平（Wj低高低消費(fèi)者對(duì)該產(chǎn)品不了解，大部分顧客不愿意放棄或改變自己以往的消費(fèi)行為，因此產(chǎn)品的銷售量小，而單位產(chǎn)品成本相應(yīng)較高。尚未建立理想的營(yíng)銷渠道和高效率分配模式。價(jià)格決策難以確立。廣告費(fèi)用和其他營(yíng)銷費(fèi)用開(kāi)支較大。產(chǎn)品技術(shù)、性能還不夠完善。利潤(rùn)較少，甚至出現(xiàn)經(jīng)營(yíng)虧損，企業(yè)承擔(dān)的市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)最大。市場(chǎng)營(yíng)銷策略：快速掠取策略：可以賺取較大的利潤(rùn)，盡快收回投資成本。實(shí)施條件：市場(chǎng)上有較大的需求潛力；目標(biāo)顧客具有求新心

35、理，急于購(gòu)買新產(chǎn)品，并愿意為此付出高價(jià)，企業(yè)面臨潛在競(jìng)爭(zhēng)者的威脅，需要及早樹(shù)立名牌。緩慢掠取策略：實(shí)施條件是市場(chǎng)規(guī)模相對(duì)較小，競(jìng)爭(zhēng)威脅不大；市場(chǎng)上大多數(shù)用戶對(duì)該產(chǎn)品沒(méi)有過(guò)多疑慮；適當(dāng)?shù)母邇r(jià)能為市場(chǎng)所接受?？焖贊B透策略：快速打入市場(chǎng)，給企業(yè)帶來(lái)最快的市場(chǎng)滲透率和最高的市場(chǎng)占有率。實(shí)施條件：產(chǎn)品市場(chǎng)容量很大；潛在消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品不了解，且對(duì)價(jià)格敏感；潛在競(jìng)爭(zhēng)比較激烈；產(chǎn)品的單位制造成本可隨生產(chǎn)規(guī)模和銷售量的擴(kuò)大迅速下降。緩慢滲透策略：堅(jiān)信該市場(chǎng)需求價(jià)格彈性較高，而促銷彈性較小。實(shí)施條件：市場(chǎng)容量較大；潛在顧客易于或已經(jīng)了解此項(xiàng)新產(chǎn)品且對(duì)價(jià)格十分敏感；有相當(dāng)?shù)臐撛诟?jìng)爭(zhēng)者準(zhǔn)備加入競(jìng)爭(zhēng)行列。2、成長(zhǎng)期特點(diǎn)：

36、消費(fèi)者對(duì)新產(chǎn)品已經(jīng)熟悉，銷售量增長(zhǎng)很快。大批競(jìng)爭(zhēng)者加入，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)加劇。產(chǎn)品已定型,技術(shù)工藝比較成熟。（4）建立了比較理想的營(yíng)銷渠道。（5）市場(chǎng)價(jià)格趨于下降。（6）促銷費(fèi)用水平穩(wěn)定或略有提高，但占銷售額的比率下降。（7）由于促消費(fèi)用分?jǐn)偟礁噤N量上，單位生產(chǎn)成本迅速下降，企業(yè)利潤(rùn)迅速上升。市場(chǎng)營(yíng)銷策略：根據(jù)用戶需求和其他市場(chǎng)信息，不斷提高產(chǎn)品質(zhì)量，努力發(fā)展產(chǎn)品的新款式、新型號(hào)，增加產(chǎn)品的新用途。加強(qiáng)促銷環(huán)節(jié)，樹(shù)立強(qiáng)有力的產(chǎn)品形象。重新評(píng)估渠道選擇決策，鞏固原有渠道,增加新的銷售渠道，開(kāi)拓新的市場(chǎng)。（4）選擇適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)調(diào)整價(jià)格，以爭(zhēng)取更多顧客。3、成熟期三個(gè)階段：?成熟中的成長(zhǎng)期-銷售增長(zhǎng)減緩，還

37、有落伍顧客進(jìn)入，已無(wú)法開(kāi)辟新渠道。?成熟中的穩(wěn)定期-市場(chǎng)飽和，多數(shù)潛在顧客已經(jīng)用過(guò)，未來(lái)只能依賴人口增長(zhǎng)和重復(fù)購(gòu)買。?成熟中的衰退期-顧客轉(zhuǎn)向其他產(chǎn)品和替代品，銷量下降。市場(chǎng)營(yíng)銷策略：改進(jìn)市場(chǎng)不涉及產(chǎn)品改進(jìn)，只是變動(dòng)顧客或需求。-爭(zhēng)取更多顧客使用：轉(zhuǎn)化未使用者，進(jìn)入新的細(xì)分市場(chǎng)，爭(zhēng)奪對(duì)手顧客。-增加現(xiàn)有顧客購(gòu)買或使用：提高使用率，增加每次用量，增加新的或更廣的用途。改進(jìn)產(chǎn)品改進(jìn)質(zhì)量，改進(jìn)特性，改進(jìn)款式，改進(jìn)服務(wù)。改進(jìn)營(yíng)銷組合-價(jià)格：能否降價(jià)或優(yōu)惠吸引新顧客，提高價(jià)格以說(shuō)明質(zhì)量提高。一般多用降價(jià)。-分銷：能否從經(jīng)銷商爭(zhēng)取更多貨架空間，能否進(jìn)入新渠道，能否向更多網(wǎng)點(diǎn)滲透。-廣告：是否增加廣告，是否

38、更換廣告商，是否改變廣告媒體，是否改變廣告時(shí)間。-人員促銷：是否增加推銷人員，或提高素質(zhì)；是否調(diào)整銷售區(qū)域或分工；獎(jiǎng)勵(lì)辦法是否修訂等。-公關(guān)促銷：如何給品牌的堅(jiān)定忠誠(chéng)者以鼓舞，穩(wěn)定動(dòng)搖者，吸引改變品牌偏好的顧客？-銷售推廣：用哪些方式抵消競(jìng)爭(zhēng)者的吸引力。4、衰退期特點(diǎn)：產(chǎn)品銷售量由緩慢下降變?yōu)檠杆傧陆?，消費(fèi)者的興趣已經(jīng)完全轉(zhuǎn)移；價(jià)格已下降到最低水平；多數(shù)企業(yè)無(wú)利可圖，被迫退出市場(chǎng)；（4）留在市場(chǎng)上的企業(yè)逐漸減少產(chǎn)品附帶服務(wù)，削減促銷預(yù)算，以維持最低水平的營(yíng)銷。市場(chǎng)營(yíng)銷策略：集中營(yíng)銷：縮短戰(zhàn)線，以最有利的市場(chǎng)贏得盡可能多的利潤(rùn)。維持營(yíng)銷：放棄無(wú)利可圖的細(xì)分市場(chǎng)和渠道，把資源集中于利潤(rùn)高的細(xì)分市場(chǎng)

39、和渠道。榨取營(yíng)銷：大幅減少促銷，縮減推銷隊(duì)伍。四、新產(chǎn)品購(gòu)買行為與市場(chǎng)擴(kuò)散：1、消費(fèi)者采用新產(chǎn)品的程序與市場(chǎng)擴(kuò)散消費(fèi)者接受新產(chǎn)品的5個(gè)階段：認(rèn)知興趣評(píng)價(jià)試用采用。2、顧客對(duì)新產(chǎn)品的反應(yīng)差異與市場(chǎng)擴(kuò)散創(chuàng)新采用者；早期采用者；早期大眾；晚期大眾；落后的購(gòu)買者。第十一章品牌與包裝策略一、品牌的含義（表面含義、本質(zhì)含義、那六個(gè)方面）：1、品牌的表面含義：品牌是用以識(shí)別某個(gè)銷售者或群銷售者的產(chǎn)品或服務(wù)，并使之與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品或服務(wù)區(qū)別開(kāi)來(lái)的商品名稱及其標(biāo)志，通常由文字、標(biāo)記、符號(hào)、圖案和顏色等要素或這些要素的組合構(gòu)成。2、品牌的實(shí)質(zhì)含義：它代表著銷售者（賣者）對(duì)交付給買者的產(chǎn)品特征、利益和服務(wù)的一貫承諾

40、。3、六方面透視：屬性、利益、價(jià)值、文化、個(gè)性、用戶。二、品牌與商標(biāo)的區(qū)別：（看一下）商標(biāo)和品牌是兩個(gè)內(nèi)涵不完全重疊的概念。品牌必須使用而無(wú)須注冊(cè)，品牌一經(jīng)注冊(cè)即成為商標(biāo)；商標(biāo)只有注冊(cè)后方可受法律保護(hù)并享有商標(biāo)專用權(quán)，僅注冊(cè)不使用的商標(biāo)不是品牌，一個(gè)企業(yè)品牌和商標(biāo)可以一致，也可以不同，品牌比商標(biāo)有更寬泛的外延。（商標(biāo)是品牌的一部分）三、品牌資產(chǎn)：（看一下）1、定義：品牌資產(chǎn)是一種超過(guò)商品或服務(wù)本身利益以外的價(jià)值，它通過(guò)消費(fèi)者和企業(yè)提供附加利益來(lái)體現(xiàn)其價(jià)值，并與某一特定的品牌緊密聯(lián)系著。2、基本特征：無(wú)形性；品牌資產(chǎn)可以在利用中增值；品牌資產(chǎn)難以準(zhǔn)確計(jì)量；（4）品牌資產(chǎn)具有波動(dòng)性；（5）品牌資產(chǎn)

41、是營(yíng)銷績(jī)效的主要衡量指標(biāo)。四、品牌組合策略：1、品牌歸屬策略：2、品牌統(tǒng)分策略：品牌統(tǒng)分策略是指某個(gè)企業(yè)或企業(yè)的某種產(chǎn)品在某種市場(chǎng)定位之下，采用一個(gè)或多個(gè)品牌，從而有助于最大限度地形成品牌的差別化和個(gè)性化，企業(yè)進(jìn)而以品牌為單位組織開(kāi)展?fàn)I銷活動(dòng)。個(gè)別品牌。個(gè)性品牌是指企業(yè)各種不同的產(chǎn)品分別使用不同的品牌。其好處主要是：企業(yè)的整個(gè)聲譽(yù)不致于受其某中商品的聲譽(yù)的影響。統(tǒng)一品牌。統(tǒng)一品牌是指企業(yè)所有的產(chǎn)品都統(tǒng)一使用一個(gè)品牌名稱。例如，美國(guó)通用電氣公司的所有產(chǎn)品都統(tǒng)一使用“GE個(gè)品牌名稱。企業(yè)采取統(tǒng)一品牌名稱的主要好處是：企業(yè)宣傳介紹新產(chǎn)品的費(fèi)用開(kāi)支較低；如果企業(yè)的名聲好，其產(chǎn)品必然暢銷。分類品牌。分類

42、品牌是指企業(yè)的各類產(chǎn)品分別命名，一類產(chǎn)品使用一個(gè)牌子。西爾斯羅巴克公司就曾采取這種策略，它所經(jīng)營(yíng)的器具類產(chǎn)品、婦女服裝類產(chǎn)品、主要家庭設(shè)備類產(chǎn)品分別使用不同的品牌名稱。這主要是因?yàn)椋浩髽I(yè)生活或銷售許多不同類型的產(chǎn)品，如果都統(tǒng)一使用一個(gè)品牌，這些不同類型的產(chǎn)品就容易互相混淆；有些企業(yè)雖然生活或銷售同一類型的產(chǎn)品，但是，為了區(qū)別不同質(zhì)量水平的產(chǎn)品，往往也分別使用不同的品牌名稱。3、復(fù)合品牌策略：是指對(duì)同一種產(chǎn)品賦予其兩個(gè)或兩個(gè)以上的品牌，即在一種產(chǎn)品上同時(shí)使用兩個(gè)或兩個(gè)以上的品牌。主副品牌策略；品牌聯(lián)合策略。五、品牌延伸策略：（PPT）品牌延伸是指企業(yè)利用現(xiàn)有的品牌延伸到新產(chǎn)品之上的經(jīng)營(yíng)行為。這里

43、我們需要對(duì)新產(chǎn)品的概念有一個(gè)深入的了解，或許我們大腦中認(rèn)為新產(chǎn)品即全新的產(chǎn)品，而實(shí)際上這里的新產(chǎn)品不僅包括了全新的產(chǎn)品，還包括了經(jīng)過(guò)改進(jìn)的產(chǎn)品，前者無(wú)須多說(shuō)，而后者所謂的改進(jìn)包括了在色、味、包裝、容器甚至形狀方面的變化，因而我們對(duì)品牌延伸更深入的理解應(yīng)為企業(yè)利用現(xiàn)有的品牌延伸到全新的產(chǎn)品或經(jīng)過(guò)改進(jìn)的產(chǎn)品之上的經(jīng)營(yíng)行為。第十二章定價(jià)策略一、影響定價(jià)的主要因素：1、定價(jià)目標(biāo)（維持生存；當(dāng)前利潤(rùn)最大化；市場(chǎng)占有率最大化；產(chǎn)品質(zhì)量最優(yōu)化）2、產(chǎn)品成本3、市場(chǎng)需求（受價(jià)格和收入變動(dòng)的影響）4、競(jìng)爭(zhēng)者的產(chǎn)品和價(jià)格5、政府的政策法規(guī)二、確定基本價(jià)格的一般方法：（三種及其適用市場(chǎng)）1、成本導(dǎo)向定價(jià)法成本加成法按照成本確定價(jià)格，常用平均單位成本加上若干百分比利潤(rùn)。由于成本易定，可以簡(jiǎn)化定價(jià)工作；許多行業(yè)素有習(xí)慣，大家這么做，價(jià)格比較相近，可以降低價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)威脅。但是這種方法忽視了需求彈性。目標(biāo)收益法一一根據(jù)總成本和預(yù)計(jì)的銷量，確定目標(biāo)收益率，核算價(jià)格。這種方法以預(yù)計(jì)銷量倒推價(jià)格。價(jià)格是影響銷量的重要因素，因而就可能出現(xiàn)達(dá)不到預(yù)計(jì)銷量，實(shí)現(xiàn)不了預(yù)期目標(biāo)收益的情況。