針織公司主管入職培訓ppt課件

1、1東莞培訓網(wǎng)東莞培訓網(wǎng)HttpHttp：/ E-MAIL/ E-MAIL：2課堂要求 歡迎閣下參加本次課程，本課程將為您打下一個良好的基礎，歡迎閣下參加本次課程，本課程將為您打下一個良好的基礎，提高您的能力和水平。提高您的能力和水平。請注意以下的幾點：請注意以下的幾點：1、手機、手機 請將您的手機開為振動或關閉。請將您的手機開為振動或關閉。2、吸煙、吸煙 在課堂內(nèi)請不要吸煙。在課堂內(nèi)請不要吸煙。3、其它、其它 課期間請不要大聲喧嘩課期間請不要大聲喧嘩,舉手提問；舉手提問； 不要隨意走動。不要隨意走動。3針織公司主管入職培訓4新員工培訓程序 到職后第一天：到職后第一天： 到人力資源部報到，進行新

2、員工須知培訓（人力資源部負責）； 公司歷史與愿景、公司組織架構、主要業(yè)務、公司政策與福利、公司相關程序、績效考核 、公司各部門功能介紹 （人力資源部負責）； 到部門報到，經(jīng)理代表全體部門員工歡迎新員工到來，介紹新員工認識本部門員工及其他相關工作部門的員工； 新員工崗位職責培訓； 討論新員工的第一項工作任務 ； 為新員工指定一位資深員工作為新員工的導師 。5到職后第三天到職后第三天: 產(chǎn)品知識培訓（商品部） 金蝶K3查詢、統(tǒng)計功能培訓（新員工的導師負責）6到職后第五天：到職后第五天： 一周內(nèi)，部門經(jīng)理與新員工進行非正式談話，重申工作職責； 談論工作中出現(xiàn)的問題，回答新員工的提問； 對新員工一周的

3、表現(xiàn)作出評估，并確定一些短期的績效目標短期的績效目標； 設定下次績效考核的時間 。7到職后第七天：到職后第七天： 銷售技巧培訓8培訓內(nèi)容崗位職責崗位職責銷售技巧銷售技巧9加盟部銷售主管崗位職責職位名稱職位名稱加盟部銷售主管加盟部銷售主管所屬部門所屬部門加盟部加盟部直接上級加盟部經(jīng)理晉升方向加盟部經(jīng)理任職條件任職條件教育經(jīng)歷：營銷管理類專業(yè)中專以上培訓經(jīng)歷：市場營銷管理、銷售管理、公共關系、推銷技巧培訓經(jīng) 驗：2年以上工作經(jīng)驗，1年以上本行業(yè)或相近行業(yè)營銷或管理經(jīng)歷技能技巧：1、熟練使用辦公軟件，掌握市場營銷相關知識， 具備財務管理、法律等方面的知識2、具有一定的判斷與決策能力、人際能力、溝通能

4、力、計劃與執(zhí)行能力、客戶服務能力，能獨立地安排崗位工作10崗位職責崗位職責1、個人年、月度銷售計劃的擬訂、分解、執(zhí)行、個人年、月度銷售計劃的擬訂、分解、執(zhí)行2 2、向客戶傳達公司產(chǎn)品信息、企業(yè)文化與銷售政策、向客戶傳達公司產(chǎn)品信息、企業(yè)文化與銷售政策3 3、收集客戶信息，參與客戶信用欠款額度的擬訂、收集客戶信息，參與客戶信用欠款額度的擬訂4 4、收集和分析本銷售區(qū)域競爭對手的信息，為公司決策提供參考意見、收集和分析本銷售區(qū)域競爭對手的信息，為公司決策提供參考意見5 5、維護好客情關系，及時解決客戶反映的問題，未能解決的問題須及、維護好客情關系，及時解決客戶反映的問題，未能解決的問題須及時反饋時

5、反饋6 6、在責任區(qū)域內(nèi)，有序的進行市場開發(fā)與維護、在責任區(qū)域內(nèi)，有序的進行市場開發(fā)與維護7 7、積極爭取訂單，完成銷售目標、積極爭取訂單，完成銷售目標8 8、組織和參與對客戶商務談判，擬訂銷售合同、組織和參與對客戶商務談判，擬訂銷售合同9 9、銷售合同履行與客戶接洽，按時回收貨款、銷售合同履行與客戶接洽，按時回收貨款1010、不定期走訪市場，做好銷售區(qū)域市場推廣工作、不定期走訪市場，做好銷售區(qū)域市場推廣工作1111、根據(jù)市場需求提出新產(chǎn)品開發(fā)建議、根據(jù)市場需求提出新產(chǎn)品開發(fā)建議1212、做好換季新品的推廣和信息的及時反饋、做好換季新品的推廣和信息的及時反饋1313、根據(jù)銷售合同，協(xié)調(diào)代理商退

6、、換貨、根據(jù)銷售合同，協(xié)調(diào)代理商退、換貨1414、組織對代理商的相關培訓，實施簡單的銷售培訓、組織對代理商的相關培訓，實施簡單的銷售培訓1515、客戶資料的整理與存檔、客戶資料的整理與存檔1616、按時提交各項年、月、周報表，總結等資料、按時提交各項年、月、周報表，總結等資料1717、根據(jù)客戶需求，制作廣宣物料及展柜、根據(jù)客戶需求，制作廣宣物料及展柜1818、遵守公司規(guī)章制度、遵守公司規(guī)章制度1919、對所在崗位掌管的企業(yè)秘密安全負責、對所在崗位掌管的企業(yè)秘密安全負責2020、完成領導安排的其他工作、完成領導安排的其他工作11權責范圍權責范圍權力：維護公司和部門的各項規(guī)章制度權力：維護公司和部

7、門的各項規(guī)章制度責任：責任：1、遵守公司和部門的各項規(guī)章制度、遵守公司和部門的各項規(guī)章制度 2、做好自己的本職工作、做好自己的本職工作工作關系工作關系向誰報告工作向誰報告工作：加盟部經(jīng)理監(jiān)督監(jiān)督：經(jīng)銷商指導指導：暫無合作部門合作部門：公司各部門外部關系外部關系：經(jīng)銷商體質(zhì)條件體質(zhì)條件1、身體健康2、能承受較大的工作壓力相關說明相關說明12常規(guī)拜訪時間為上午常規(guī)拜訪時間為上午10：0011：30，下午，下午14：0017:00為宜；為宜；電話拜訪的幾個要點：熱情、自信、真誠電話拜訪的幾個要點：熱情、自信、真誠電話拜訪客戶的步驟：電話拜訪客戶的步驟：前期準備前期準備 問候對方 介紹自我 闡明目的

8、后續(xù)跟蹤 13電話拜訪客戶的步驟：電話拜訪客戶的步驟：A、前期準備 B、問候對方 C、介紹自我 D、闡明目的 F、后續(xù)跟蹤A、前期準備：、前期準備： 客戶的姓名、職位、性別、年齡； 客戶的全年銷售狀況； 客戶最近一個月的補貨信息； 本部門暢銷品庫存狀況、近期到貨狀況、信譽額度狀況； 本部門近期促銷計劃； 筆記本、筆。 14電話拜訪客戶B、問候對方、問候對方: 稱呼：初次電話問候對方，為表示尊敬，稱呼如“李總”，待與客戶見過面后根據(jù)與對方的熟悉程度，可稱呼如“李哥（姐）”；15C、介紹自我、介紹自我: 問候要先通報自己的姓名：標準用語如：“您好，我是成都耐爾公司的小張”；16D、闡明目的、闡明目

9、的: 待客戶明白你的身份后，簡單問候對方經(jīng)營狀況如：“最近生意好吧”； 簡明扼要說清想要交流的內(nèi)容：交流做到有條理，如“今天主要想跟您溝通下羊毛襪訂貨的事情.”所有涉及到業(yè)務的問題，都需要有相關的數(shù)據(jù)；17電話拜訪客戶E、后續(xù)跟蹤、后續(xù)跟蹤: 溝通完畢，應禮貌的結束與客戶的通話。如“李總，那今天就不打擾您了，感謝您對我們工作的支持，祝您XX節(jié)快樂！生意興?。　?未能在本次電話中確定的事宜，應確定回復客戶的時間，一般不得超過三個工作日18問候要注意語氣、聲調(diào)問候要注意語氣、聲調(diào): 電話交流時，雙方都看不到對方的表情，唯一交流的途徑是聽覺。因此問候時首先要語氣適當、聲調(diào)適度、咬字清晰，更不要說生僻

10、的方言。過快過慢、大聲或者有氣無力的問候，都會讓對方產(chǎn)生不良感覺，從而影響整個電話交流的效果。 說話的措詞要多站在客戶立場來考慮問題，例如：多問客戶“如何來配合您做銷售，如何更好的為您服務”；“為了不影響您的銷售，所以提前和您溝通XXX事?！?9出差出差的目的出差的目的: 為了更好的與客戶交流，維系客情關系； 跟蹤產(chǎn)品的銷售狀況、暢銷滯銷品種庫存狀況； 跟蹤客戶的狀況； 了解同行業(yè)競爭品牌信息； 了解市場行情； 有明確目標或者目的的客戶拜訪； 新客戶的開發(fā)。20出差流程：出差流程： 根據(jù)工作需求規(guī)劃合理的出差線路； 填寫出差申請單，交由部門經(jīng)理、辦公室主任簽字； 到財務室借支差旅費； 通告行政

11、人事部出差日期； 按既定的出差日期、路線拜訪客戶； 出差完畢回公司后三日內(nèi)提交出差總結報告和費用報銷單到部門經(jīng)理處。21制訂出差線路的技巧：制訂出差線路的技巧： 制訂線路前與本線路要拜訪的主要客戶電話聯(lián)系，確認預計到達客戶處的日期，是否有人接待； 本著節(jié)約差旅費的原則，線路安排以本條順路的客戶均拜訪到位，一般由遠到近，如：成南線路可以安排為：成都達州宣漢渠縣大竹華鎣廣安蓬安南充南部閬中遂寧射洪成都； 交通工具選擇：結合費用與時間來選擇合法的交通工具，出差途中嚴禁乘坐野的之類的非法交通工具，否則公司不予報銷費用并自行承擔一切后果。22出差拜訪客戶的準備工作 客戶的全年銷售狀況、信譽額度狀況； 相

12、關樣品； 客戶最近一個月的補貨信息； 本部門暢銷品庫存狀況、近期到貨狀況； 本部門近期促銷計劃； 筆記本、筆； 出差報告表； 出差目的詳細的寫在筆記本上。23到門店拜訪客戶的技巧：到門店拜訪客戶的技巧： 提前一天與客戶聯(lián)系，通知大約到店時間； 幫助客戶整理貨架牌面，將我公司產(chǎn)品調(diào)至最佳陳列位置； 認真記錄客戶反饋的信息，能解答的及時解答，不能解答的確定回復日期，在回復日期內(nèi)回復； 傳達公司的各種促銷信息、銷售政策； 加強客戶對暢銷品種的印象； 客戶補貨訂單的爭??； 公司新品牌、新的發(fā)展動向有選擇的通告客戶； 了解競爭品牌的性息及行業(yè)動態(tài)； 除了產(chǎn)品之外客戶其他方面的需求； 所有客戶門店性息均做

13、好詳盡筆記 不得接受客戶的宴請、禮品。24選擇賓館的技巧：選擇賓館的技巧： 選擇賓館的原則為安全、衛(wèi)生； 選擇賓館的位置以靠近客戶門店未宜； 如果同一個城市內(nèi)有多家客戶要拜訪，則選擇交通方便的賓館； 選定好一家賓館后記好該賓館的電話，方便下一次能電話訂房，長期訂同一家賓館也可以在價格上商討。25出差途中訂單的處理：出差途中訂單的處理： 客戶處記錄訂單后，立即在客戶處電話告知銷售內(nèi)勤或部門同事； 一小時內(nèi)跟蹤該訂單的處理狀況，并請銷售內(nèi)勤告知客戶訂單處理狀況； 對于客戶不能提供明確貨號的訂單，在門店處根據(jù)庫存狀況與客戶確定發(fā)貨貨號，業(yè)務員不得只給銷售內(nèi)勤品名而無貨號的訂單。26出差報告的填寫：出

14、差報告的填寫： 必須在門店內(nèi)現(xiàn)場填寫； 必須如實詳盡填寫出差報告中的所有內(nèi)容； 回公司后三個工作日內(nèi)與部門經(jīng)理討論出差報告內(nèi)容。出差費用報銷：出差費用報銷： 出差完畢回公司后三個工作日內(nèi)將差旅費用報銷單提交至部門經(jīng)理處審核簽字； 總經(jīng)辦審核簽字； 財務室報銷費用，結清借款。27客戶到訪接待邀請客戶：邀請客戶： 在常規(guī)電話拜訪及出差拜訪中多邀請客戶到公司，如：“歡迎您有空到公司做客”，“歡迎您有空到我們公司指導工作.”等； 確定客戶到成都的時間并在客戶到成都的前一天再次聯(lián)系客戶邀請到公司。28客戶到訪前的準備：客戶到訪前的準備： 客戶的全年銷售狀況、信譽額度狀況； 相關樣品； 客戶最近一個月的補

15、貨信息； 本部門暢銷品庫存狀況、近期到貨狀況； 本部門近期促銷計劃； 筆記本、筆、價格表。29到訪接待：到訪接待： 客戶到公司后邀請在大會議室就坐； 請前臺工作人員為客人準備茶水； 邀請客戶參觀樣品、為客戶介紹當季暢銷、促銷品種； 記錄客戶訂單； 了解客戶近期銷售動態(tài)及開店計劃； 客戶意見建議的收集； 了解競爭品牌及行業(yè)動態(tài)。30客戶離開：客戶離開： 客戶離開時提醒客戶帶齊隨身攜帶的物品并幫助客戶搬運大件物品； 送客戶到電梯口或樓梯口，歡迎客戶下次來公司做客； 客戶離開后整理會議室； 一小時內(nèi)處理客戶的訂單。31催款的技巧調(diào)整優(yōu)勢心態(tài)，堅定催欠信心。讓客戶感覺到是我們支持了客戶，客戶付款時履行

16、必須調(diào)整優(yōu)勢心態(tài)，堅定催欠信心。讓客戶感覺到是我們支持了客戶，客戶付款時履行必須的義務；的義務；催收方式：電話催收、短信催收、書面?zhèn)髡娲呤?、出差催收；催收方式：電話催收、短信催收、書面?zhèn)髡娲呤?、出差催收?電話催收適合每月B類客戶的月底欠款催收，主要強調(diào)月底結款對下月發(fā)貨的影響，培養(yǎng)客戶養(yǎng)成每月按時結款的習慣； 短信催收和書面?zhèn)髡娲呤者m合A類客戶的相關負責人，格式如：“首先感謝XXX對我公司一直以來的支持，今年以來，您公司銷售XX產(chǎn)品取得了顯著的成績，為雙方能更緊密的合作，現(xiàn)與您確認往來賬目，截止XX年X月X日,貴公司共計欠我司貨款XX元，按合同約定，請配合在XX年X月X日前回款為謝?！?出差

17、催收適合全年結款或有爛帳嫌疑的客戶收款，應強調(diào)必須配合公司做好結款工作，否則將影響到下一年度的合作。 32催款的時間：催款的時間：上午10：30以后；提前催款：提前催款：對于A類客戶，由于每天的發(fā)貨量比較大，必須做到信譽額度未滿之前提前催款，給客戶預留安排回款時間；年底催款：年底催款： 12月5前所有欠款客戶均以書面形式通知客戶欠款金額和最晚結款時間； 12月10日前所有欠款客戶確定回款時間； 12月25日前所有B類客戶欠款必須到賬； 12月30日前所有欠款必須到賬； 結款有問題的客戶必須于12月25日前出差催收，無款退貨； 年底結款必須明確告知客戶回款時間影響銷售返利、下一年度的信譽額度。3

18、3訂貨全年訂單全年訂單每月訂單每月訂單客戶單獨訂單客戶單獨訂單臨時增加訂單臨時增加訂單34全年訂單：全年訂單：1、訂貨時間：每年5月份訂秋冬季貨品；11月份訂次年春夏貨品；2、訂貨依據(jù)： 上一年度的銷售數(shù)據(jù)； 客戶的需求 流行趨勢； 競爭品牌影響； 大環(huán)境的影響。353、訂貨流程： 3月30日前統(tǒng)計前一年度銷售數(shù)據(jù)； 3月30日前收集客戶意見，并以書面形式存檔； 3月30日前收集競爭品牌信息，并以書面形式存檔； 樣品到公司后邀請主要客戶到公司看樣訂貨； 根據(jù)客戶訂貨數(shù)據(jù)確定要訂貨產(chǎn)品的貨號； 根據(jù)本年度銷售目標和庫存狀況確定訂貨數(shù)量； 跟蹤客戶，根據(jù)實際銷售狀況及時調(diào)整訂單。36每月訂單：每月

19、訂單： 每月25號前根據(jù)半年訂單每月計劃，交次月發(fā)貨計劃表給商品部； 訂單要求寫明到倉時間； 所有總公司未按時到倉的訂單均作廢，如繼續(xù)需求則重新下訂單到商品部； 所有的訂單均為2聯(lián)單，以方便查詢； 對于總公司確認不能保證按期交貨的訂單，則取消該訂單，重新訂替代產(chǎn)品。37客戶單獨訂單：客戶單獨訂單： 客戶以傳真的形式提出訂單申請，要求寫明貨號、顏色、數(shù)量、最晚交貨日期； 客戶提出申請當日寫二聯(lián)訂單到商品部，訂單上注明客戶姓名 、貨號、顏色、數(shù)量、最晚交貨日期； 根據(jù)商品部的回復，通知客戶該訂單的狀況（包括是否有貨，大約到倉日期等）； 貨品到倉后，督促當日內(nèi)下發(fā)到客戶處。38臨時增加訂單臨時增加訂

20、單 對于全年訂貨時不能完全把握的產(chǎn)品，采用臨時增加訂單的方式訂貨； 臨時增加訂單數(shù)量的確定來源于客戶需求，數(shù)量完全根據(jù)客戶需求確定； 臨時增加訂單到倉后必須于4天內(nèi)全部下發(fā)到客戶處，不得滯留在倉庫內(nèi)。39發(fā)貨客戶新品發(fā)貨；客戶新品發(fā)貨；補貨；補貨；缺貨產(chǎn)品的處理；缺貨產(chǎn)品的處理；物流；物流；貨物差異。貨物差異。40新品下發(fā)：新品下發(fā)： 新品下發(fā)前統(tǒng)計各銷售網(wǎng)點（門店）的去年； 制作新品下發(fā)表，已經(jīng)下發(fā)的貨號記錄數(shù)量，確保每個貨號不遺漏，新品下發(fā)表每天更新，確保暢銷品種的發(fā)貨率； 新品下貨物到倉后3日內(nèi)必須開始下發(fā)，30日內(nèi)必須下發(fā)到每個客戶門店； 根據(jù)新品下發(fā)進度，安排出差拜訪門店，根據(jù)門店反饋信息，在公司允許的范圍內(nèi)及時調(diào)整訂單。41正常發(fā)貨42開單、物流 客戶要貨單處理完畢后，開具出庫單； 通知新都倉庫打印單據(jù)、配貨； 按客戶指定托運部發(fā)貨； 貨物發(fā)出后短信通知客戶以下信息：托運部名稱、取貨電話、發(fā)貨箱數(shù)、發(fā)貨日期。提醒客戶未收到貨物請在2日內(nèi)聯(lián)系公司； 預計客戶收到貨物后，再次聯(lián)系客戶，觸發(fā)再次銷售。43貨物差異 詳細記錄客戶提出貨物差異，需說明差異日期、貨號、數(shù)