制定有效的銷售計劃(2)

1、中國銷售培訓網(wǎng)銷售顧問中心易 盛 時 代 銷 售 顧 問 公 司 課 程 開 發(fā) 中 心聯(lián)合制作制定有效的銷售計劃一、課程內(nèi)容： 本課程將和你一起學習制定銷售計劃的意義和制定有效銷售計劃的四個步驟。課程說明二、培訓對象： 所有銷售員都應(yīng)該有一個有效的銷售計劃，因此，所有銷售員都應(yīng)該學習本課程。課程說明三、培訓注意事項： 在培訓之前，請先打印講義，以便在培訓中作記錄，如果你覺得講義太多，也可以只把銷售計劃表打印出來。課程說明四、如何學習本課程： 在學習的過程中，把制定計劃的要點記錄在銷售計劃表上，如果有必要，可以記錄示范案例。在培訓之后，要利用銷售計劃表，結(jié)合自己的工作來制作銷售計劃，以便掌握所

2、學的內(nèi)容。 課程說明 幫助你更有效地規(guī)劃自己的工作，更好地實現(xiàn)銷售目標。課程收益培訓目標234了解制定銷售計劃的意義掌握制定銷售目標的技巧知道如何將目標轉(zhuǎn)化成實現(xiàn)方法掌握制定行動計劃的方法制定有效的銷售計劃第一部分 為什么要制定銷售計劃第二部分 制定銷售計劃的方法和步驟結(jié)識學習伙伴約 翰 鑫鑫集團，設(shè)農(nóng)藥肥料，獸藥，飼料四個分公司，自負責農(nóng)藥銷售工作以來，年年超額完成銷售任務(wù)，并且在 90%的情況下都成為年度銷售冠軍。第一部分 為什么要制定銷售計劃一二 拼字游戲 制定銷售計劃的意義一、拼字游戲拼字游戲你好你好拼字游戲拼字游戲只拿到一堆筆畫筆畫要拼的字筆畫要拼的字筆畫上的標記分享試驗結(jié)果漫無目的

3、有目標沒方法有目標有方法游戲分析游戲的啟示目標方法完成任務(wù)制定銷售計劃的意義 描述成功路徑，確保完成銷售目標 規(guī)劃你的工作，確保時間的合理運用 培養(yǎng)成功的習慣制定有效的銷售計劃第一部分 為什么要制定銷售計劃第二部分 制定銷售計劃的方法和步驟第二部分 制定銷售計劃的方法和步驟一二 明確目標 描述實現(xiàn)目標的途徑三 確定具體方法 四制定全年的行動計劃什么是目標把銷售任務(wù)轉(zhuǎn)化成銷售目標制定自己的銷售目標第二部分 制定銷售計劃的方法和步驟一、明確目標目標判斷練習Smart原則什么是目標目標判斷練習 下面這句話是目標嗎？我要賺很多錢！smart原則 Specific 具體 Measurable 可衡量 A

4、ttainable 可達到 Relevant 相關(guān) Time-able 以時間為基礎(chǔ)制定目標練習請指出下面目標的錯誤：一、我要成為一名管理者二、我要在20XX年12月31日之前賺很多錢三、我要在20XX年12月31日之前成為美國總統(tǒng)四、我要在中午十二點以前吃下三個面包五、我要賺一百萬我要成為一名管理者 主要錯誤：不具體管理者？CEO?中層經(jīng)理？基層經(jīng)理？財務(wù)經(jīng)理？銷售經(jīng)理？我要在20XX年12月31日之前賺很多錢！ 主要錯誤：不可衡量很多錢？1萬？10萬？100萬？1000萬？我要在20XX年12月31日之前成為美國總統(tǒng) 主要錯誤：不可達到中國籍公民是否有機會成為美國總統(tǒng)？我要在中午十二點以前

5、吃下三個面包 主要錯誤：不相關(guān)這件事情很重要嗎？我要賺一百萬 主要錯誤：沒有時間限制在你30歲時賺足100萬？還是在你80歲時賺足100萬？看看約翰的目標我要在20XX年12月31日之前，通過銷售賺到100萬元。明確銷售任務(wù)將銷售任務(wù)轉(zhuǎn)化成smart目標把銷售任務(wù)轉(zhuǎn)化成銷售目標將銷售任務(wù)轉(zhuǎn)化成銷售目標 銷售任務(wù)：完成銷售額500萬，銷售額的確認以回款為準，通常的回款期為一個月。 銷售目標銷售目標 在20XX年11月30日前，簽訂500萬元的銷售合同，并于20XX年12月31日之前收回500萬元貨款。確定自己的收入目標或事業(yè)發(fā)展目標確定自己的銷售目標個人目標必須高于銷售任務(wù)目標制定自己的銷售目標

6、確定銷售額的來源明確分目標第二部分 制定銷售計劃的方法和步驟二、描述實現(xiàn)目標的途徑描述實現(xiàn)目標的途徑一、確定銷售額的來源二、明確分目標海南開發(fā)新客戶老客戶的再次合作確定銷售額的來源增加交易金額開發(fā)新客戶 你需要依靠新客戶帶來多少銷售額？ 開發(fā)什么客戶能實現(xiàn)期望的銷售額？ 你能有把握的客戶群體是哪些？ 確定開發(fā)目標。老客戶的再次合作 你需要依靠老客戶帶來多少銷售額？ 哪些老客戶可以產(chǎn)生訂單？ 如何增加老客戶的購買量或促成再次購買？增加交易金額 你需要依靠增加交易金額帶來多少銷售額？ 如何增加每筆交易的金額？ 在哪些客戶中可以增加交易金額？ 如何說服客戶提高采購量？銷售規(guī)劃表銷售額的銷售額的來源來

7、源期望實現(xiàn)期望實現(xiàn)的目標的目標目標客戶目標客戶實現(xiàn)的方法實現(xiàn)的方法開發(fā)新客戶老客戶的再次合作增加交易金額約翰2000年銷售規(guī)劃表銷售額的銷售額的來源來源期望實現(xiàn)期望實現(xiàn)的目標的目標目標客戶目標客戶實現(xiàn)的方法實現(xiàn)的方法開發(fā)新客戶300萬老客戶的再次合作100萬增加交易金額50萬描述方法將方法指標化第二部分 制定銷售計劃的方法和步驟三、確定具體方法目標客戶細分針對不同的目標客戶確定具體的實現(xiàn)方法描述方法銷售規(guī)劃表銷售額的銷售額的來源來源期望實現(xiàn)期望實現(xiàn)的目標的目標目標客戶目標客戶實現(xiàn)的方法實現(xiàn)的方法開發(fā)新客戶老客戶的再次合作增加交易金額約翰2000年銷售規(guī)劃表銷售額的銷售額的來源來源期望實現(xiàn)期望實

8、現(xiàn)的目標的目標目標客戶目標客戶實現(xiàn)的方法實現(xiàn)的方法開發(fā)新客戶300萬代理商制造商去年在談的客戶代理商展示會開發(fā)大客戶跟蹤，促成交易老客戶的再次合作100萬升級成網(wǎng)絡(luò)版購買許可證緊密跟蹤增加交易金額50萬勸說購買X-4型軟件加強對X-4型的介紹和展示將方法指標化 確定具體的數(shù)量 客戶數(shù) 銷售活動次數(shù) 實現(xiàn)的金額 約翰2000年銷售規(guī)劃表銷售額的銷售額的來源來源期望實現(xiàn)期望實現(xiàn)的目標的目標目標客戶目標客戶實現(xiàn)的方法實現(xiàn)的方法開發(fā)新客戶300萬代理商20家制造商10家去年在談的客戶10家代理商展示會3次開發(fā)大客戶跟蹤，促成交易老客戶的再次合作100萬升級成網(wǎng)絡(luò)版20家購買許可證4家緊密跟蹤增加交易金額50萬勸說購買X-4型軟件加強對X-4型的介紹和展示進一步指標化 開發(fā)10大客戶： 和200家制造商電話聯(lián)系 拜訪40家制造商 確定階段目標制定每月工作規(guī)劃第二部分 制定銷售計劃的方法和步驟四、制定全年的行動計劃行動計劃表第一季度目標：一月目標要做的工作二月目標要做的工作三月目標要做的工作第二季度目標：四月目標要做的工作五月目標要做的工作六月目標要做的工作約翰的行動計劃表第一季度目標：實現(xiàn)一百萬銷售額一月目標：一、獲得40家有價值的潛在客戶，其中制造商10家，代理商30家二、在去年跟蹤的客戶中實現(xiàn)10萬元銷售額要