差旅管理業(yè)務客戶銷售技巧

1、飛航差旅管理業(yè)務新員工培訓新員工培訓目錄目錄一、差旅管理一、差旅管理 1、差旅管理概念、差旅管理概念2、飛航差旅管理優(yōu)勢二、差旅營銷二、差旅營銷1、我們的競爭對手 2、選定客戶3、聯(lián)系客戶之前的信息收集4、約見客戶，準備產(chǎn)品服務方案5、簽訂合作協(xié)議6、售后服務四、差旅報告四、差旅報告五、行銷方案（案例）五、行銷方案（案例）六、實戰(zhàn)演練六、實戰(zhàn)演練什么是差旅管理什么是差旅管理 差旅管理的定義：差旅管理(Enterprise Travel Management，簡稱ETM)是指當一家企業(yè)的出差費用達到一定規(guī)模時，差旅管理公司(Travel Management Corporation,簡稱TMC)

2、通過對企業(yè)的差旅活動進行整體考察分析，提供咨詢意見，然后共同改進流程，并且通過利用差旅管理公司所擁有的資源使企業(yè)差旅成本最小化，實現(xiàn)對差旅成本的控制，并提供差旅全過程服務的管理活動。差旅管理的核心在于差旅管理咨詢活動為企業(yè)量身定做的差旅管理制度。為什么要引入差旅管理為什么要引入差旅管理第二大可控成本第二大可控成本有統(tǒng)計數(shù)據(jù)表明，企業(yè)差旅費用是企業(yè)人力資源成本之外，第二大可控成本。能否有有統(tǒng)計數(shù)據(jù)表明，企業(yè)差旅費用是企業(yè)人力資源成本之外，第二大可控成本。能否有效控制這部分成本將直接影響企業(yè)的贏利能力，反映企業(yè)的管理水平。專業(yè)差旅服務效控制這部分成本將直接影響企業(yè)的贏利能力，反映企業(yè)的管理水平。專

3、業(yè)差旅服務長期、全程并且度身定制的管理可為公司節(jié)省成本，并且在保證差旅數(shù)量和質量的前長期、全程并且度身定制的管理可為公司節(jié)省成本，并且在保證差旅數(shù)量和質量的前提下，減少行政部門的工作負擔，以及人員占用，使差旅更高效便捷和舒適。提下，減少行政部門的工作負擔，以及人員占用，使差旅更高效便捷和舒適。增強內(nèi)部管理增強內(nèi)部管理在很多公司，員工們都把出差當作一項可以帶來意外收入的工作，老總們也只能默許在很多公司，員工們都把出差當作一項可以帶來意外收入的工作，老總們也只能默許這項這項“準福利制度準福利制度”的存在。的存在。流程制度的建立流程制度的建立當一家企業(yè)的出差費用達到一定規(guī)模時，差旅管理公司通過對企業(yè)

4、的差旅活動進行整當一家企業(yè)的出差費用達到一定規(guī)模時，差旅管理公司通過對企業(yè)的差旅活動進行整體考察分析，提供咨詢意見，然后共同改進流程，并通過利用差旅管理公司所擁有的體考察分析，提供咨詢意見，然后共同改進流程，并通過利用差旅管理公司所擁有的資源、技術、經(jīng)驗等使企業(yè)差旅成本最小化，實現(xiàn)對差旅成本的控制，并提供差旅全資源、技術、經(jīng)驗等使企業(yè)差旅成本最小化，實現(xiàn)對差旅成本的控制，并提供差旅全程服務的管理活動。差旅管理的核心在于差旅管理咨詢活動為企業(yè)程服務的管理活動。差旅管理的核心在于差旅管理咨詢活動為企業(yè)“量身定做量身定做”的差的差旅管理制度。旅管理制度。 差旅管理的主要環(huán)節(jié)差旅管理的主要環(huán)節(jié)企業(yè)調(diào)研

5、，雙方建立服務意向企業(yè)調(diào)研，雙方建立服務意向-篩選顧客；篩選顧客；企業(yè)歷史信息以及管理目標分析企業(yè)歷史信息以及管理目標分析-提供咨詢；提供咨詢；提出分析報告、建立合理化、系統(tǒng)化制度提出分析報告、建立合理化、系統(tǒng)化制度-改進管理系統(tǒng)；改進管理系統(tǒng)；建立穩(wěn)定供求關系系統(tǒng)，建立專門服務小組建立穩(wěn)定供求關系系統(tǒng)，建立專門服務小組-服務以及評估；服務以及評估；具體實施以及評估調(diào)整具體實施以及評估調(diào)整國內(nèi)差旅管理市場現(xiàn)狀國內(nèi)差旅管理市場現(xiàn)狀跨國企業(yè)在國內(nèi)的合資公司跨國企業(yè)在國內(nèi)的合資公司 美國運通公司美國運通公司(AE)與國旅總社合資成立的國旅運通公司與國旅總社合資成立的國旅運通公司德國卡爾森德國卡爾森(

6、CWT)與中國航空服務公司合資成立的中航嘉信與中國航空服務公司合資成立的中航嘉信 澳洲澳洲Fly Center與康輝旅行社合資成立的福萊森特康輝與康輝旅行社合資成立的福萊森特康輝英國英國BTI公司與錦江集團合資成立的國際旅游公司公司與錦江集團合資成立的國際旅游公司 國內(nèi)在線旅行預訂服務商國內(nèi)在線旅行預訂服務商 攜程，藝龍，游易等攜程，藝龍，游易等傳統(tǒng)機票代理人，旅行社從事差旅預定服務。傳統(tǒng)機票代理人，旅行社從事差旅預定服務。差旅管理與傳統(tǒng)服務的差異差旅管理與傳統(tǒng)服務的差異差異點差異點傳統(tǒng)服務傳統(tǒng)服務差旅管理差旅管理目的性差異目的性差異 以個人需求為導向以個人需求為導向 以目標客戶的財務指標，員

7、以目標客戶的財務指標，員工滿意度等相關聯(lián)的特定目工滿意度等相關聯(lián)的特定目標為導向標為導向 服務范圍服務范圍 主要是交通、食宿、導游等主要是交通、食宿、導游等 除包括傳統(tǒng)業(yè)務外，還包括除包括傳統(tǒng)業(yè)務外，還包括差旅咨詢、差旅報告、成本差旅咨詢、差旅報告、成本節(jié)省分析、差旅政策設計與節(jié)省分析、差旅政策設計與管理等管理等 產(chǎn)品服務產(chǎn)品服務非定制化的非定制化的 往往是往往是“量體裁衣量體裁衣”，定制，定制化服務及產(chǎn)品化服務及產(chǎn)品營銷方式營銷方式 通過廣告、網(wǎng)絡等通過廣告、網(wǎng)絡等 進行推銷后，主動建立關系，進行推銷后，主動建立關系，運用客戶關系管理實施關系運用客戶關系管理實施關系營銷。營銷。 影響差旅管理

8、市場發(fā)展的因素影響差旅管理市場發(fā)展的因素市場處于培育期，即差旅管理概念剛剛興起，市場的接受程度有待提高；據(jù)市場處于培育期，即差旅管理概念剛剛興起，市場的接受程度有待提高；據(jù)統(tǒng)計，目前國內(nèi)企業(yè)引入差旅管理服務的統(tǒng)計，目前國內(nèi)企業(yè)引入差旅管理服務的21%。其中絕大多數(shù)企業(yè)將差旅管。其中絕大多數(shù)企業(yè)將差旅管理服務僅認定為理服務僅認定為“統(tǒng)一定點采購統(tǒng)一定點采購”?？蛻艟烤剐枰裁礃拥姆漳Ｊ?，沒有一個清晰的概念；對差旅管理如何為客戶究竟需要什么樣的服務模式，沒有一個清晰的概念；對差旅管理如何為他們創(chuàng)造價值和節(jié)約成本，缺乏足夠的認識。很多企業(yè)習慣接受傳統(tǒng)的旅游他們創(chuàng)造價值和節(jié)約成本，缺乏足夠的認識。很

9、多企業(yè)習慣接受傳統(tǒng)的旅游服務或簡單的票務代理服務模式。服務或簡單的票務代理服務模式。資金流是最大的問題，目前資金流是最大的問題，目前90%以上的企業(yè)要求月結款，差旅服務公司先要以上的企業(yè)要求月結款，差旅服務公司先要墊付所服務企業(yè)的出差費用，然后在下一個月結賬。雖然企業(yè)一般不會賴賬，墊付所服務企業(yè)的出差費用，然后在下一個月結賬。雖然企業(yè)一般不會賴賬，但拖欠應收賬款的現(xiàn)象相當普遍。而且企業(yè)越大需要墊付的資金就越多。但拖欠應收賬款的現(xiàn)象相當普遍。而且企業(yè)越大需要墊付的資金就越多。 由于政策和歷史原因導致的區(qū)域化服務模式。由于機票代理人、旅行社均實由于政策和歷史原因導致的區(qū)域化服務模式。由于機票代理人

10、、旅行社均實行注冊地經(jīng)營的屬地化化管理，若想開展全國性業(yè)務，必須向業(yè)務所在地的行注冊地經(jīng)營的屬地化化管理，若想開展全國性業(yè)務，必須向業(yè)務所在地的政府管理部門申請資質，限制頗多。政府管理部門申請資質，限制頗多。 目錄目錄一、差旅管理一、差旅管理 1、差旅管理概念2、飛航引進差旅管理優(yōu)勢、飛航引進差旅管理優(yōu)勢二、差旅營銷二、差旅營銷1、我們的競爭對手 2、選定客戶3、聯(lián)系客戶之前的信息收集4、約見客戶，準備產(chǎn)品服務方案5、簽訂合作協(xié)議6、售后服務四、差旅報告四、差旅報告五、行銷方案（案例）五、行銷方案（案例）六、實戰(zhàn)演練六、實戰(zhàn)演練飛航差旅管理市場的優(yōu)勢飛航差旅管理市場的優(yōu)勢1 浙江最大的規(guī)模：浙

11、江最大的規(guī)模： 飛航網(wǎng)絡：杭州、蘇州、合肥、在籌建中寧波、紹興、無錫、昆山飛航網(wǎng)絡：杭州、蘇州、合肥、在籌建中寧波、紹興、無錫、昆山 飛航辦公：飛航辦公：2000多平方米；飛航人員：多平方米；飛航人員：200多人；多人； 飛航服務：航空客運、航空貨運、酒店、會務；后期整合旅游服務飛航服務：航空客運、航空貨運、酒店、會務；后期整合旅游服務2 大幅度降低客戶差旅成本：大幅度降低客戶差旅成本： 飛航擁有酒店等獨特資源，飛航擁有酒店等獨特資源， 3 更優(yōu)惠的優(yōu)惠；更優(yōu)惠的優(yōu)惠； 客戶將獲得更高、形式更多樣的年度獎勵計劃與優(yōu)惠政策。客戶將獲得更高、形式更多樣的年度獎勵計劃與優(yōu)惠政策。 4 提供更舒適的服

12、務：提供更舒適的服務： 飛航還免費接送服務，客戶出差人員感覺更舒適。飛航還免費接送服務，客戶出差人員感覺更舒適。差旅管理差旅管理FAQ(一一)簽約飛航差旅集團客戶，與個體服務是否有價位差別？能否享受個體用戶所簽約飛航差旅集團客戶，與個體服務是否有價位差別？能否享受個體用戶所不能享有的團體優(yōu)惠價？不能享有的團體優(yōu)惠價？答：答：1.飛航簽約集團客戶通過飛航購買機票，可以保證是正常機票銷售渠道飛航簽約集團客戶通過飛航購買機票，可以保證是正常機票銷售渠道的最低價；的最低價； 2.飛航提供的差旅管理的宗旨，是幫助企業(yè)降低差旅成本，提升工作效率，飛航提供的差旅管理的宗旨，是幫助企業(yè)降低差旅成本，提升工作效

13、率，增加員工滿意度。增加員工滿意度。 3.不排除未來因飛航業(yè)務量的增加與航空公司或酒店集團簽署特別銷售價的不排除未來因飛航業(yè)務量的增加與航空公司或酒店集團簽署特別銷售價的可能?？赡?。為什么有些時候我從小代理處買的票更便宜？為什么有些時候我從小代理處買的票更便宜？答：答：機票的價格肯定是和權益掛鉤的。航空公司的銷售渠道分多種，不同渠機票的價格肯定是和權益掛鉤的。航空公司的銷售渠道分多種，不同渠道價格會有差異，同時用戶的權益也有差異，有代理價，直銷價，旅行團價，道價格會有差異，同時用戶的權益也有差異，有代理價，直銷價，旅行團價，內(nèi)部價。飛航差旅服務提供代理價機票，也就是正常渠道價格。目前該渠道內(nèi)部

14、價。飛航差旅服務提供代理價機票，也就是正常渠道價格。目前該渠道占市場份額占市場份額80%。差旅管理差旅管理FAQ(二二)乘機人無權限實施預訂乘機人無權限實施預訂,預訂則由分管部門的綜合部實施代訂。在預訂員和乘預訂則由分管部門的綜合部實施代訂。在預訂員和乘機人之間如何實施審批流程？同時若乘機人有突發(fā)性預訂、退改簽情況，能機人之間如何實施審批流程？同時若乘機人有突發(fā)性預訂、退改簽情況，能否由乘機人自發(fā)申請。否由乘機人自發(fā)申請。答：員工是否有權限預定，完成由企業(yè)的管理員答：員工是否有權限預定，完成由企業(yè)的管理員(平臺中的一個角色，每家公平臺中的一個角色，每家公司都會有司都會有)指定。同時，系統(tǒng)同時支

15、持為自己或其它同事預訂。審批是根據(jù)乘指定。同時，系統(tǒng)同時支持為自己或其它同事預訂。審批是根據(jù)乘機人進行的，與預訂人無關。機票的退、改、簽只有兩個人可以操作，一是機人進行的，與預訂人無關。機票的退、改、簽只有兩個人可以操作，一是預訂人，二是乘機人預訂人，二是乘機人乘機人遇到退、改簽，能否在機場辦理（航空公司專柜），差價如何操作？乘機人遇到退、改簽，能否在機場辦理（航空公司專柜），差價如何操作？和月結之間的關系？和月結之間的關系？答：飛航差旅服務僅提供航空公司規(guī)定的免費改期服務，不提供代收升艙費、答：飛航差旅服務僅提供航空公司規(guī)定的免費改期服務，不提供代收升艙費、改期費及航班簽轉服務。若員工有上述

16、需求，允許在機場航空公司柜臺辦理，改期費及航班簽轉服務。若員工有上述需求，允許在機場航空公司柜臺辦理，差價由員工自行補交給航空公司，與原月結票款無關。員工因公出差購買的差價由員工自行補交給航空公司，與原月結票款無關。員工因公出差購買的機票，不允許私自到航空公司退票，所有退票均交飛航運營中心統(tǒng)一辦理。機票，不允許私自到航空公司退票，所有退票均交飛航運營中心統(tǒng)一辦理。員工因私現(xiàn)付機票，可自由辦理退票員工因私現(xiàn)付機票，可自由辦理退票。差旅管理差旅管理FAQ(三三)針對人員流動性較大的集團客戶，如何實施員工月結管理？如何快速審核員工有效身針對人員流動性較大的集團客戶，如何實施員工月結管理？如何快速審核

17、員工有效身份？是否還在該單位工作？享受月結服務？份？是否還在該單位工作？享受月結服務？答：企業(yè)的員工管理權限，完全由企業(yè)自行管理，員工離開企業(yè)時，應將該員工置為答：企業(yè)的員工管理權限，完全由企業(yè)自行管理，員工離開企業(yè)時，應將該員工置為“凍結凍結”狀態(tài)，此時不論是呼叫中心座席或系統(tǒng)平臺均會停止為該員工提供服務。狀態(tài)，此時不論是呼叫中心座席或系統(tǒng)平臺均會停止為該員工提供服務。每月和集團客戶財務部對帳、審核？流程如何實施？前端飛航是否需要參與對帳環(huán)節(jié)？每月和集團客戶財務部對帳、審核？流程如何實施？前端飛航是否需要參與對帳環(huán)節(jié)？答：飛航運營中心每月會與集團客戶進行對帳與結算。具體流程可參閱業(yè)務管理規(guī)范

18、答：飛航運營中心每月會與集團客戶進行對帳與結算。具體流程可參閱業(yè)務管理規(guī)范及相關文件說明。及相關文件說明。有何有效區(qū)分集團客戶員工因公或因私出差？如何加強類似管理工作？杜絕差旅漏洞？有何有效區(qū)分集團客戶員工因公或因私出差？如何加強類似管理工作？杜絕差旅漏洞？針對集團客戶因私訂票能否提供現(xiàn)結服務？針對集團客戶因私訂票能否提供現(xiàn)結服務？答：員工在預訂時需要在系統(tǒng)中設置或向預訂服務人員告知是否是因公出差。因公出答：員工在預訂時需要在系統(tǒng)中設置或向預訂服務人員告知是否是因公出差。因公出差只能選擇本公司員工同行，并需要乘機人相應的審批手續(xù)，因此可以防止差旅漏洞差只能選擇本公司員工同行，并需要乘機人相應的

19、審批手續(xù)，因此可以防止差旅漏洞的產(chǎn)生。因私購票可添加非本公司人員，但僅能使用現(xiàn)付模式。的產(chǎn)生。因私購票可添加非本公司人員，但僅能使用現(xiàn)付模式。目錄目錄一、差旅管理一、差旅管理 1、差旅管理概念2、飛航引進差旅管理優(yōu)勢二、差旅營銷二、差旅營銷1、我們的競爭對手、我們的競爭對手 2、選定客戶3、聯(lián)系客戶之前的信息收集4、約見客戶，準備產(chǎn)品服務方案5、簽訂合作協(xié)議6、售后服務四、差旅報告四、差旅報告五、行銷方案（案例）五、行銷方案（案例）六、實戰(zhàn)演練六、實戰(zhàn)演練我們的競爭對手我們的競爭對手 傳統(tǒng)機票代理傳統(tǒng)機票代理 國內(nèi)差旅管理國內(nèi)差旅管理 國外差旅管理國外差旅管理 航空公司直銷航空公司直銷我們的競

20、爭對手我們的競爭對手傳統(tǒng)機票代理傳統(tǒng)機票代理銷售人員銷售人員 文化要求不高，人員結構比較復雜文化要求不高，人員結構比較復雜銷售對象銷售對象 所有的公眾及企業(yè)所有的公眾及企業(yè)銷售策略銷售策略 發(fā)放小廣告、到寫字樓、小區(qū)登門拜訪發(fā)放小廣告、到寫字樓、小區(qū)登門拜訪 承諾給負責預訂機票的公司行政人員高額回扣承諾給負責預訂機票的公司行政人員高額回扣 承諾給個人訂票者提供承諾給個人訂票者提供2折便宜特價機票折便宜特價機票公關對象公關對象 預訂機票的行政人員，多為各公司的前臺預訂機票的行政人員，多為各公司的前臺 我們的競爭對手我們的競爭對手國內(nèi)差旅公司國內(nèi)差旅公司 銷售人員銷售人員 經(jīng)過公司嚴格的篩選，并通

21、過專業(yè)化的培訓經(jīng)過公司嚴格的篩選，并通過專業(yè)化的培訓 銷售對象銷售對象 多以公司中小企業(yè)為主多以公司中小企業(yè)為主 銷售策略銷售策略 通過免費使用差旅平臺通過免費使用差旅平臺 7*24小時的呼叫中心服務小時的呼叫中心服務 培養(yǎng)用戶滿意度培養(yǎng)用戶滿意度 降低企業(yè)成本降低企業(yè)成本公關對象公關對象 公司決策層公司決策層我們的競爭對手我們的競爭對手國外差旅公司國外差旅公司銷售人員銷售人員 經(jīng)過公司嚴格的篩選，并通過專業(yè)化的培訓，對差旅管理經(jīng)過公司嚴格的篩選，并通過專業(yè)化的培訓，對差旅管理 有較為深刻的認識有較為深刻的認識銷售對象銷售對象 外企為主，尤其是跨國的國際企業(yè)外企為主，尤其是跨國的國際企業(yè)銷售策

22、略銷售策略 國外的母公司通過招標等手段得到的訂單，在國內(nèi)為這些國外的母公司通過招標等手段得到的訂單，在國內(nèi)為這些 企業(yè)提供差旅調(diào)準化服務企業(yè)提供差旅調(diào)準化服務 通過文字化的內(nèi)容表現(xiàn)出公司業(yè)務運作的標準化、流程化通過文字化的內(nèi)容表現(xiàn)出公司業(yè)務運作的標準化、流程化 公關對象公關對象 公司決策層公司決策層公關對象公關對象 公司決策層公司決策層我們的競爭對手我們的競爭對手國內(nèi)航空公司直銷國內(nèi)航空公司直銷銷售人員銷售人員 航空公司大客戶部或者銷售部航空公司大客戶部或者銷售部銷售對象銷售對象 所有的大型企業(yè)所有的大型企業(yè)銷售策略銷售策略 以價格優(yōu)勢打動客戶以價格優(yōu)勢打動客戶 與代理人合作與代理人合作公關對

23、象公關對象 公司決策層公司決策層目錄目錄一、差旅管理一、差旅管理 1、差旅管理概念2、飛航引進差旅管理優(yōu)勢二、差旅營銷二、差旅營銷1、我們的競爭對手 2、選定客戶、選定客戶3、聯(lián)系客戶之前的信息收集4、約見客戶，準備產(chǎn)品服務方案5、簽訂合作協(xié)議6、售后服務四、差旅報告四、差旅報告五、行銷方案（案例）五、行銷方案（案例）六、實戰(zhàn)演練六、實戰(zhàn)演練選定客戶選定客戶從行業(yè)方面，醫(yī)藥、金融、房地產(chǎn)、從行業(yè)方面，醫(yī)藥、金融、房地產(chǎn)、IT行業(yè)、律師、傳媒、政府、體行業(yè)、律師、傳媒、政府、體育代表團等等，有很多行業(yè)有巨大的差旅需求育代表團等等，有很多行業(yè)有巨大的差旅需求 提示：提示：重點考察：金融、醫(yī)藥、重點

24、考察：金融、醫(yī)藥、IT行業(yè)、傳媒行業(yè)、傳媒特別關注特別關注: 房地產(chǎn)、律師、體育代表團、政府房地產(chǎn)、律師、體育代表團、政府細分：大型國有企業(yè)細分：大型國有企業(yè) 目錄目錄一、差旅管理一、差旅管理 1、差旅管理概念2、飛航引進差旅管理優(yōu)勢二、差旅營銷二、差旅營銷1、我們的競爭對手 2、選定客戶3、聯(lián)系客戶之前的信息收集、聯(lián)系客戶之前的信息收集4、約見客戶，準備產(chǎn)品服務方案5、簽訂合作協(xié)議6、售后服務四、差旅報告四、差旅報告五、行銷方案（案例）五、行銷方案（案例）六、實戰(zhàn)演練六、實戰(zhàn)演練聯(lián)系客戶之前的信息收集聯(lián)系客戶之前的信息收集企業(yè)信息企業(yè)信息企業(yè)背景所處的行業(yè)行業(yè)內(nèi)的地位行業(yè)內(nèi)口碑這個行業(yè)是否有

25、發(fā)展?jié)摿?jīng)營地點公司成立時間是否有分公司分公司數(shù)量聯(lián)系客戶之前的信息收集聯(lián)系客戶之前的信息收集資金、資信狀況資金、資信狀況注冊資金流動資金是否充裕以往是否有欠款是否及時償還是否經(jīng)常性的拖欠費用聯(lián)系客戶之前的信息收集聯(lián)系客戶之前的信息收集業(yè)務基本信息業(yè)務基本信息每月大概的差旅費用決策人所屬部門現(xiàn)有的差旅流程公司現(xiàn)有的差旅政策是否有OA系統(tǒng)是否有固定的SP以往的SP在行業(yè)中的地位SP屬于那種類型公司如何進行結算聯(lián)系客戶之前的信息收集聯(lián)系客戶之前的信息收集競爭對手的情況競爭對手的情況競爭對手與目標客戶關系基本上分為以下幾類：競爭對手與目標客戶關系基本上分為以下幾類：1、長期合作型、長期合作型特點：與

26、現(xiàn)有客戶磨合非常好，長期合作，人脈熟悉。特點：與現(xiàn)有客戶磨合非常好，長期合作，人脈熟悉。競爭要點：服務優(yōu)良，平穩(wěn)過渡競爭要點：服務優(yōu)良，平穩(wěn)過渡2、公司差旅負責人關系型、公司差旅負責人關系型特點：與差旅負責人關系緊密，合作緊密，人脈熟悉特點：與差旅負責人關系緊密，合作緊密，人脈熟悉競爭要點：突破差旅負責人，如果處理不好，即使合作也非常麻煩。競爭要點：突破差旅負責人，如果處理不好，即使合作也非常麻煩。聯(lián)系客戶之前的信息收集聯(lián)系客戶之前的信息收集競爭對手的情況競爭對手的情況3、公司管理層關系型、公司管理層關系型特點：與公司高級管理層關系緊密，合作一般特點：與公司高級管理層關系緊密，合作一般競爭要點

27、：整體服務水平，品牌突破競爭要點：整體服務水平，品牌突破4、新更換型、新更換型特點：新接手，服務不穩(wěn)定，易出現(xiàn)問題特點：新接手，服務不穩(wěn)定，易出現(xiàn)問題競爭要點：整體服務水平，品牌突破競爭要點：整體服務水平，品牌突破5、其他、其他 以上主要是介紹了比較常見的的合作關系，還有很多種情況，需以上主要是介紹了比較常見的的合作關系，還有很多種情況，需要仔細了解。要仔細了解。目錄目錄一、差旅管理一、差旅管理 1、差旅管理概念2、飛航引進差旅管理優(yōu)勢二、差旅營銷二、差旅營銷1、我們的競爭對手 2、選定客戶3、聯(lián)系客戶之前的信息收集4、約見客戶，準備產(chǎn)品服務方案、約見客戶，準備產(chǎn)品服務方案5、簽訂合作協(xié)議6、

28、售后服務四、差旅報告四、差旅報告五、行銷方案（案例）五、行銷方案（案例）六、實戰(zhàn)演練六、實戰(zhàn)演練約見客戶，準備產(chǎn)品服務方案約見客戶，準備產(chǎn)品服務方案 客戶想要什么？客戶想要什么？ 整體降低公司差旅成本整體降低公司差旅成本 方便員工預訂提高員工滿意率方便員工預訂提高員工滿意率 細致管理差旅，提高公司整體管理水平細致管理差旅，提高公司整體管理水平約見客戶，準備產(chǎn)品服務方案約見客戶，準備產(chǎn)品服務方案首次約見，任務：找到?jīng)Q策人、摸清客戶差旅數(shù)據(jù)、了解客戶關注重首次約見，任務：找到?jīng)Q策人、摸清客戶差旅數(shù)據(jù)、了解客戶關注重點、評估是否有開發(fā)價值、為二次約見做好鋪墊點、評估是否有開發(fā)價值、為二次約見做好鋪墊

29、 做初步的客戶解決方案。做初步的客戶解決方案。 帶帶2到到3不同風格的銷售人員，找到和客戶比較容易溝通的銷售不同風格的銷售人員，找到和客戶比較容易溝通的銷售二次約見，任務：按客戶要求完成解決方案、明確合作意向及時間、二次約見，任務：按客戶要求完成解決方案、明確合作意向及時間、進入討論合同條款、如需要為三次約見做好鋪墊進入討論合同條款、如需要為三次約見做好鋪墊 做新的客戶解決方案做新的客戶解決方案初步整理合同初步整理合同三次約見，任務：簽訂合同，完成銷售三次約見，任務：簽訂合同，完成銷售約見客戶，準備產(chǎn)品服務方案約見客戶，準備產(chǎn)品服務方案為客戶寫的方案要突出的點為客戶寫的方案要突出的點 最先進的

30、查詢定位系統(tǒng)最先進的查詢定位系統(tǒng) 實時與航信連接，隨時可查看當前最低的艙位實時與航信連接，隨時可查看當前最低的艙位 整合全國各地低價產(chǎn)品和特殊產(chǎn)品上線整合全國各地低價產(chǎn)品和特殊產(chǎn)品上線 最強大的差旅服務品牌最強大的差旅服務品牌 總體降低差旅成本，提高員工服務以達到員工滿意總體降低差旅成本，提高員工服務以達到員工滿意 提供定制差旅政策、財務分析數(shù)據(jù)模型幫助提高客戶的管理水平提供定制差旅政策、財務分析數(shù)據(jù)模型幫助提高客戶的管理水平客戶關注的問題客戶關注的問題返點返點 從服務商處獲得的利潤，一般以機票款（不含機場建設費和燃油附加費）從服務商處獲得的利潤，一般以機票款（不含機場建設費和燃油附加費）的百

31、分之幾來計算。討論焦點集中在幾個百分點位上，簡稱返點。的百分之幾來計算。討論焦點集中在幾個百分點位上，簡稱返點。 1、一般代理的、一般代理的3+Z政策政策 2、目前國外流行的競價、目前國外流行的競價+服務費的模式服務費的模式結帳方式結帳方式 目前行業(yè)多采用月結方式目前行業(yè)多采用月結方式,有付押金和不付押金兩種有付押金和不付押金兩種.押金可押空白支票押金可押空白支票 現(xiàn)付方式也比較流行現(xiàn)付方式也比較流行,主要是客戶的財務比較省力主要是客戶的財務比較省力.客戶關注的問題客戶關注的問題服務服務電話接聽預定電話接聽預定服務品牌，7*24小時呼叫中心服務，專人專席標準電話接聽服務投訴響應時間及解決投訴的

32、質量網(wǎng)站預訂網(wǎng)站預訂網(wǎng)站預訂的價格是否有競爭力、是否有其他代理不具備的特殊產(chǎn)品、是否有目前公司流程定制化預定流程其他服務其他服務是否有VIP服務、是否在旺季時能保證位子、 航空公司積分累計的情況 增值服務增值服務 在飛航其他產(chǎn)品上得到優(yōu)惠金融行業(yè)案例金融行業(yè)案例1）案例說明：）案例說明： 客戶經(jīng)理與金融行業(yè)用戶進行首次會談。主要針對金融行客戶經(jīng)理與金融行業(yè)用戶進行首次會談。主要針對金融行業(yè)企業(yè)用戶，如：銀行、保險、證券公司等；洽談對象主業(yè)企業(yè)用戶，如：銀行、保險、證券公司等；洽談對象主要針對首次聯(lián)系的第一聯(lián)系人，一般為企業(yè)的基層行政人要針對首次聯(lián)系的第一聯(lián)系人，一般為企業(yè)的基層行政人員。員。

33、2）客戶約見流程）客戶約見流程3）金融行業(yè)客戶差旅需求特征）金融行業(yè)客戶差旅需求特征銀行、保險、證券行業(yè)的差旅人數(shù)比例較高，同時差旅需求相對銀行、保險、證券行業(yè)的差旅人數(shù)比例較高，同時差旅需求相對高端。其中投資銀行、保險經(jīng)紀人等群體出差頻率密集；高端。其中投資銀行、保險經(jīng)紀人等群體出差頻率密集；一般有專人負責差旅管理；一般有專人負責差旅管理；信息化水平較高，基本通過信息化水平較高，基本通過OA進行出差審批，對安全性十分關進行出差審批，對安全性十分關注；注； 內(nèi)部管理比較規(guī)范，對差旅管理比較認同，需求比較旺盛。內(nèi)部管理比較規(guī)范，對差旅管理比較認同，需求比較旺盛。4）常見問題）常見問題FAQ基礎問

34、題基礎問題客戶經(jīng)理：請讓我為您簡單介紹一下飛航飛航差旅服務。客戶經(jīng)理：請讓我為您簡單介紹一下飛航飛航差旅服務。 飛航飛航差旅管理業(yè)務是飛航為企事業(yè)單位客戶提供的以機票、飛航飛航差旅管理業(yè)務是飛航為企事業(yè)單位客戶提供的以機票、酒店預訂等差旅服務為基礎，以差旅管理服務為核心，并附加酒店預訂等差旅服務為基礎，以差旅管理服務為核心，并附加“飛飛航航E家家”、航班進出港動態(tài)信息服務等增值服務的差旅整體解決方案，、航班進出港動態(tài)信息服務等增值服務的差旅整體解決方案，幫助客戶輕松訂房訂票，優(yōu)化配置差旅資源的一項業(yè)務。業(yè)務涵蓋幫助客戶輕松訂房訂票，優(yōu)化配置差旅資源的一項業(yè)務。業(yè)務涵蓋基本服務、增值服務、特色服

35、務等多項功能，和市場上的同類產(chǎn)品基本服務、增值服務、特色服務等多項功能，和市場上的同類產(chǎn)品相比具有不可替代的優(yōu)勢，包括資源、服務、專業(yè)定制、優(yōu)惠及回相比具有不可替代的優(yōu)勢，包括資源、服務、專業(yè)定制、優(yōu)惠及回報等多種優(yōu)勢。在結算方面，客戶可以選擇多種結算方式與我們進報等多種優(yōu)勢。在結算方面，客戶可以選擇多種結算方式與我們進行結算，包括現(xiàn)付、押款后付、月結的方式。行結算，包括現(xiàn)付、押款后付、月結的方式。 客戶經(jīng)理：我們的服務將會給您的工作帶來很大的方便！客戶經(jīng)理：我們的服務將會給您的工作帶來很大的方便！ 您作為企業(yè)差旅管理負責人員，日?？赡苄枰ㄙM很多時間和精力處理您作為企業(yè)差旅管理負責人員，日常

36、可能需要花費很多時間和精力處理員工的出差申請、機票酒店預訂等相關工作。使用飛航差旅管理平臺之后，員工的出差申請、機票酒店預訂等相關工作。使用飛航差旅管理平臺之后，可以最大程度減少的工作量，員工差旅申請、預訂和報銷等相關流程都可以可以最大程度減少的工作量，員工差旅申請、預訂和報銷等相關流程都可以通過系統(tǒng)自動完成，您只需要通過簡單的操作進行系統(tǒng)的管理工作即可。通過系統(tǒng)自動完成，您只需要通過簡單的操作進行系統(tǒng)的管理工作即可。 客戶：飛航差旅服務包括哪些服務內(nèi)容？客戶：飛航差旅服務包括哪些服務內(nèi)容？ 我們針對企業(yè)差旅的每個環(huán)節(jié)，根據(jù)不同企業(yè)特點提供全方位服我們針對企業(yè)差旅的每個環(huán)節(jié)，根據(jù)不同企業(yè)特點提

37、供全方位服務，主要包括：機票、酒店預訂服務、信息增值服務等幾大類。您可務，主要包括：機票、酒店預訂服務、信息增值服務等幾大類。您可以看看我們的產(chǎn)品宣傳資料，讓我具體為您介紹。（可參考以看看我們的產(chǎn)品宣傳資料，讓我具體為您介紹。（可參考產(chǎn)品說產(chǎn)品說明書明書及產(chǎn)品宣傳單頁為客戶具體說明。）及產(chǎn)品宣傳單頁為客戶具體說明。） 客戶：你們的服務有什么優(yōu)勢？客戶：你們的服務有什么優(yōu)勢？ 我們提供競爭力強、功能全面的產(chǎn)品，專業(yè)的呼叫中心，我們提供競爭力強、功能全面的產(chǎn)品，專業(yè)的呼叫中心，7*24小小時標準化、溫馨的服務，為客戶量身定制的解決方案，含金量高的回時標準化、溫馨的服務，為客戶量身定制的解決方案，含

38、金量高的回報計劃。讓企業(yè)的差旅管理得心應手，事半功倍。我們提供服務的多報計劃。讓企業(yè)的差旅管理得心應手，事半功倍。我們提供服務的多種接入方式，節(jié)約了員工的時間，提高了差旅預訂的效率，使員工的種接入方式，節(jié)約了員工的時間，提高了差旅預訂的效率，使員工的出行更加方便。出行更加方便。 客戶：我們企業(yè)使用該服務有什么好處？客戶：我們企業(yè)使用該服務有什么好處？ 從企業(yè)管理層面而言，使用飛航差旅管理平臺可以方便日常差旅從企業(yè)管理層面而言，使用飛航差旅管理平臺可以方便日常差旅管理、節(jié)約企業(yè)經(jīng)營成本、提高報銷結算效率，從而幫助企業(yè)有效提管理、節(jié)約企業(yè)經(jīng)營成本、提高報銷結算效率，從而幫助企業(yè)有效提高市場競爭力。

39、從員工日常差旅角度來講，平臺可以提高員工差旅效高市場競爭力。從員工日常差旅角度來講，平臺可以提高員工差旅效率、提供更舒適的差旅體驗。（可參考率、提供更舒適的差旅體驗。（可參考產(chǎn)品說明書產(chǎn)品說明書為客戶具體說為客戶具體說明。）明。）行業(yè)性問題行業(yè)性問題客戶：我們的客戶：我們的OA系統(tǒng)已經(jīng)有一套自己的差旅審批體系，你們的系統(tǒng)已經(jīng)有一套自己的差旅審批體系，你們的服務可以和我們的平臺結合么？服務可以和我們的平臺結合么？ 這個您完全不用擔心，飛航具備很強大的技術支持隊伍。我們這個您完全不用擔心，飛航具備很強大的技術支持隊伍。我們會制定專門的系統(tǒng)集成團隊與您公司的技術團隊共同合作，為您提會制定專門的系統(tǒng)集

40、成團隊與您公司的技術團隊共同合作，為您提供相應的接口軟件。同時針對您公司原有的供相應的接口軟件。同時針對您公司原有的OA系統(tǒng)地特點和功能，系統(tǒng)地特點和功能，將差旅管理的功能和原有系統(tǒng)進行無縫鏈接，很好的與您原有的將差旅管理的功能和原有系統(tǒng)進行無縫鏈接，很好的與您原有的OA系統(tǒng)相結合。系統(tǒng)相結合?？蛻簦哼@套系統(tǒng)操作起來會很麻煩嗎？作為差旅管理系統(tǒng)的負責客戶：這套系統(tǒng)操作起來會很麻煩嗎？作為差旅管理系統(tǒng)的負責人，我需要專門的培訓嗎？人，我需要專門的培訓嗎？ 我們的管理平臺是一個非常簡單容易操作的平臺，只要上過網(wǎng)，我們的管理平臺是一個非常簡單容易操作的平臺，只要上過網(wǎng)，在網(wǎng)上有過一些購物經(jīng)驗的人都能

41、夠熟練使用。如果您那邊確實非在網(wǎng)上有過一些購物經(jīng)驗的人都能夠熟練使用。如果您那邊確實非常需要有專人來培訓，我們會安排提供這樣的服務。常需要有專人來培訓，我們會安排提供這樣的服務。 客戶：我們企業(yè)對信息安全性要求很高，如果你們的服務軟件嵌客戶：我們企業(yè)對信息安全性要求很高，如果你們的服務軟件嵌入我們企業(yè)入我們企業(yè)OA系統(tǒng)，如何保證我們系統(tǒng)的信息安全呢？系統(tǒng)，如何保證我們系統(tǒng)的信息安全呢？ 我們的系統(tǒng)很好地考慮到了企業(yè)的信息安全需求，完全可以保證我們的系統(tǒng)很好地考慮到了企業(yè)的信息安全需求，完全可以保證您的系統(tǒng)安全性。首先，飛航差旅管理平臺之勢作為一個功能模塊嵌您的系統(tǒng)安全性。首先，飛航差旅管理平臺

42、之勢作為一個功能模塊嵌入您的入您的OA系統(tǒng)，我們專門的系統(tǒng)集成團隊會按照您的系統(tǒng)嵌入需求系統(tǒng)，我們專門的系統(tǒng)集成團隊會按照您的系統(tǒng)嵌入需求進行工作，不會影響您日常進行工作，不會影響您日常OA系統(tǒng)的運行和安全性。其次，在具體系統(tǒng)的運行和安全性。其次，在具體操作層面我們是通過企業(yè)給我方的密鑰進行日常數(shù)據(jù)交換，只有讀取操作層面我們是通過企業(yè)給我方的密鑰進行日常數(shù)據(jù)交換，只有讀取企業(yè)相關差旅信息的權限，不會影響其它數(shù)據(jù)，也不能進行任何修改。企業(yè)相關差旅信息的權限，不會影響其它數(shù)據(jù)，也不能進行任何修改。同時，我們的自身的服務平臺也具備多重安全防范措施，有很高的信同時，我們的自身的服務平臺也具備多重安全防

43、范措施，有很高的信息安全性。息安全性。目錄目錄一、差旅管理一、差旅管理 1、差旅管理概念2、飛航引進差旅管理優(yōu)勢二、差旅營銷二、差旅營銷1、我們的競爭對手 2、選定客戶3、聯(lián)系客戶之前的信息收集4、約見客戶，準備產(chǎn)品服務方案5、簽訂合作協(xié)議、簽訂合作協(xié)議6、售后服務四、差旅報告四、差旅報告五、行銷方案（案例）五、行銷方案（案例）六、實戰(zhàn)演練六、實戰(zhàn)演練簽訂合作協(xié)議簽訂合作協(xié)議 簽約簽約 飛航各地公司與客戶簽訂差旅服務協(xié)議，由飛航公司為客戶提供訂飛航各地公司與客戶簽訂差旅服務協(xié)議，由飛航公司為客戶提供訂票、訂房服務票、訂房服務 結算結算 由飛航各地公司客戶經(jīng)理與企事業(yè)單位客戶簽訂差旅服務協(xié)議，由

44、由飛航各地公司客戶經(jīng)理與企事業(yè)單位客戶簽訂差旅服務協(xié)議，由飛飛 航公司負責結算航公司負責結算目錄目錄一、差旅管理一、差旅管理 1、差旅管理概念2、飛航引進差旅管理優(yōu)勢二、差旅營銷二、差旅營銷1、我們的競爭對手 2、選定客戶3、聯(lián)系客戶之前的信息收集4、約見客戶，準備產(chǎn)品服務方案5、簽訂合作協(xié)議6、售后服務、售后服務四、差旅報告四、差旅報告五、行銷方案（案例）五、行銷方案（案例）六、實戰(zhàn)演練六、實戰(zhàn)演練售后服務售后服務 協(xié)助用戶完成注冊工作協(xié)助用戶完成注冊工作 發(fā)放用戶手冊，信息采集單、企業(yè)采集信息表等手續(xù)發(fā)放用戶手冊，信息采集單、企業(yè)采集信息表等手續(xù) 解決客戶在使用平臺時的問題，縮短磨合期解決

45、客戶在使用平臺時的問題，縮短磨合期 二次銷售二次銷售 10天沒有產(chǎn)生銷售額就應該做客戶回訪工作，需要上門做一些天沒有產(chǎn)生銷售額就應該做客戶回訪工作，需要上門做一些 了解沒有發(fā)生交易的原因了解沒有發(fā)生交易的原因 對于客戶不出票或出票與當初簽約時所述票量不符的，要根據(jù)量級進行不同的操作，對于客戶不出票或出票與當初簽約時所述票量不符的，要根據(jù)量級進行不同的操作， 例如：例如： （1） 在了解信息客戶需求時，客戶承諾每月有在了解信息客戶需求時，客戶承諾每月有5萬票量，如果半個月只出了一萬左右的票，萬票量，如果半個月只出了一萬左右的票， 就需要上門進行溝通了解原因就需要上門進行溝通了解原因 （2）客戶承

46、諾每月票量在）客戶承諾每月票量在10萬以上的，幾乎每天都應該訂單，平均每周銷售應在萬以上的，幾乎每天都應該訂單，平均每周銷售應在23萬，萬，如如 果半個月才果半個月才2、3萬的銷售額，就需要上門去做些調(diào)查了解萬的銷售額，就需要上門去做些調(diào)查了解 售后服務售后服務產(chǎn)生這些情況的主要原因有：產(chǎn)生這些情況的主要原因有：簽合作協(xié)議前在信息采集時，客戶所報的差旅量有水分；簽合作協(xié)議前在信息采集時，客戶所報的差旅量有水分；客戶內(nèi)部協(xié)調(diào)不夠，導致執(zhí)行不利客戶內(nèi)部協(xié)調(diào)不夠，導致執(zhí)行不利 例如：簽訂協(xié)議人員與具體操作人員溝通少；例如：簽訂協(xié)議人員與具體操作人員溝通少；差旅管理工作不到位，可能表現(xiàn)為：員工以往的訂

47、票習慣不易被改變；差旅管理工作不到位，可能表現(xiàn)為：員工以往的訂票習慣不易被改變；公司對員工要求不嚴導致差旅政策未被員工有效執(zhí)行；公司對員工要求不嚴導致差旅政策未被員工有效執(zhí)行；客戶還有從其他途徑購票客戶還有從其他途徑購票售后服務售后服務需要注意的問題需要注意的問題 建立定期客戶回訪制度建立定期客戶回訪制度 防止競爭對手的進入防止競爭對手的進入 盯緊回款速度（盯緊回款速度（ VIP 用戶用戶 ）目錄目錄一、差旅管理一、差旅管理 1、差旅管理概念2、飛航引進差旅管理優(yōu)勢二、差旅營銷二、差旅營銷1、我們的競爭對手 2、選定客戶3、聯(lián)系客戶之前的信息收集4、約見客戶，準備產(chǎn)品服務方案5、簽訂合作協(xié)議6

48、、售后服務四、差旅報告四、差旅報告五、行銷方案（案例）五、行銷方案（案例）六、實戰(zhàn)演練六、實戰(zhàn)演練飛航飛航差旅管理服務飛航飛航差旅管理服務 差旅管理分析差旅管理分析20112011年第一季度報告年第一季度報告 2011年年 4月月 地址地址: 杭州市鳳起東路杭州市鳳起東路358號號19樓樓 電話：電話：4006-727-727 郵政編碼：郵政編碼：31000011年年1-3月差旅機票花費概要（月差旅機票花費概要（1）機票花費總金額機票花費總金額 ￥613,120 國內(nèi)：￥209,920 國際：￥403,200機票采購總張數(shù)機票采購總張數(shù):222 張張 國內(nèi):180張 國際: 42張11年年1-

49、3月差旅機票花費概要（月差旅機票花費概要（2）說明：1、本表不包括稅、費和退票2、機票原價為中國民航總局規(guī)定的標準價3、機票凈價為客戶實際購買不含稅不含服務費的機票價格4、節(jié)省額機票原價機票凈價5、節(jié)省率節(jié)省額 / 機票原價全價票比例控制全價票比例控制說明：1、本表不包括稅、費和退票2、 全價票包括經(jīng)濟艙全價票、公務艙和頭等艙國內(nèi)艙位分析國內(nèi)艙位分析(1)艙位分析國內(nèi) 機票凈價凈價張數(shù)張數(shù)比例平均價格頭等艙頭等艙 ￥3,280 1.56%21.11%￥1,640 經(jīng)濟全價艙經(jīng)濟全價艙 ￥89,150 42.47%6837.78%￥1,311 9090折經(jīng)濟艙折經(jīng)濟艙 ￥8,750 4.17%6

50、3.33%￥1,458 8585折經(jīng)濟艙折經(jīng)濟艙 ￥7,850 3.74%84.44%￥981 8080折經(jīng)濟艙折經(jīng)濟艙 ￥53,090 25.29%4323.89%￥1,235 7575折經(jīng)濟艙折經(jīng)濟艙 ￥19,220 9.16%1810.00%￥1,068 7070折經(jīng)濟艙折經(jīng)濟艙 ￥13,950 6.65%126.67%￥1,163 6565折經(jīng)濟艙折經(jīng)濟艙 ￥3,570 1.70%52.78%￥714 6060折經(jīng)濟艙折經(jīng)濟艙 ￥5,330 2.54%63.33%￥888 5050折經(jīng)濟艙折經(jīng)濟艙 ￥2,430 1.16%52.78%￥486 4040折經(jīng)濟艙折經(jīng)濟艙 ￥280 0.1

51、3%10.56%￥280 3535折經(jīng)濟艙折經(jīng)濟艙 ￥3,020 1.44%63.33%￥503 總計 ￥209,920 100%180 100.00%￥1,166 國內(nèi)艙位分析國內(nèi)艙位分析(2)國際艙位分析國際艙位分析(1)國際 機票凈價 凈價 張數(shù) 張數(shù)比例平均價格公務艙 ￥245,560 60.90% 14 33.33%￥17,540 經(jīng)濟全價艙 ￥157,640 39.10% 28 66.67%￥5,630 總計 ￥403,200 100% 42 100% ￥9,600 國際艙位分析國際艙位分析(2)承運商分析概要承運商分析概要飛航11年1-3月國內(nèi)主要承運商為：中國國際航空公司采購總

52、額中國國際航空公司采購總額146146，740740元，占國內(nèi)全部航空公司采購總元，占國內(nèi)全部航空公司采購總金額的金額的69.9%69.9%，出票張數(shù)，出票張數(shù)119119張，平均票價張，平均票價12331233元。元。中國東方航空公司采購總額中國東方航空公司采購總額1616，160160元元，占國內(nèi)全部航空公司采購總占國內(nèi)全部航空公司采購總金額的金額的7.7%7.7%，出票張數(shù)，出票張數(shù)1818張，平均票價張，平均票價897.78897.78元。元。海南航空公司采購總額海南航空公司采購總額16,10016,100員員, ,占國內(nèi)全部航空公司采購總金額的占國內(nèi)全部航空公司采購總金額的7.67%

53、7.67%，出票張數(shù)，出票張數(shù)1414張，平均票價張，平均票價11501150元。元。國際主要承運商為國際主要承運商為:中國國際航空公司采購總額中國國際航空公司采購總額403,200元元,出票張數(shù)出票張數(shù)42張張.承運商統(tǒng)計分析承運商統(tǒng)計分析國內(nèi)承運商分析國內(nèi)承運商分析機票提前購買分析機票提前購買分析(1)機票提前購買分析機票提前購買分析(2)航線分析航線分析各部門機票花費明細各部門機票花費明細部門名稱部門名稱 機票凈價機票凈價 張數(shù)張數(shù) 平均價格平均價格 占公司占公司% %XX部其他人員 ￥33,310 26 ￥1,281 5.43%XXXX處 ￥32,470 28 ￥1,160 5.30%

54、XXXX處 ￥31,510 28 ￥1,125 5.14%XXXX處 ￥28,000 25 ￥1,120 4.57%XXXXXXXXXXXX處 ￥441,030 80 ￥5,513 71.93%XX處 ￥24,090 18 ￥1,338 3.93%XXXX處 ￥8,420 7 ￥1,203 1.37%XXXXX處 ￥4,030 3 ￥1,343 0.66%XXXX處 ￥3,260 2 ￥1,630 0.53%XXXX處 ￥3,460 2 ￥1,730 0.56%XXXXXXXXXX處 ￥3,260 2 ￥1,630 0.53%XXXX處 ￥280 1 ￥280 0.05%總計總計 ￥613,1

55、20 222 ￥2,762 100.00%目錄目錄一、差旅管理一、差旅管理 1、差旅管理概念2、飛航引進差旅管理優(yōu)勢二、差旅營銷二、差旅營銷1、我們的競爭對手 2、選定客戶3、聯(lián)系客戶之前的信息收集4、約見客戶，準備產(chǎn)品服務方案5、簽訂合作協(xié)議6、售后服務四、差旅報告四、差旅報告五、行銷方案（案例）五、行銷方案（案例）六、實戰(zhàn)演練六、實戰(zhàn)演練XXX公司行銷方案公司行銷方案 月結月結飛航集團飛航集團XXX飛航公司飛航公司XX部部2011年年 X日日行銷方案（案例）行銷方案（案例）飛航介紹飛航介紹 差旅服務是飛航統(tǒng)一對外推廣的全國性業(yè)務，主要是通過機票預訂、酒店預訂、會務、旅游綜合信息查詢等服務內(nèi)

56、容為主的綜合信息化服務 機票預訂飛航機票預訂中心可以為您提供國內(nèi)機票和國際機票的預訂服務，提供往返機票、聯(lián)程機票的預訂服務，并可以為您提供優(yōu)惠折扣票價。飛航具有的資源優(yōu)勢飛航具有的資源優(yōu)勢系統(tǒng)資源系統(tǒng)資源飛航國外三大GDS系統(tǒng)中航信訂座系統(tǒng)某差旅公司散客公司用戶業(yè)務員散客互聯(lián)網(wǎng)互聯(lián)網(wǎng)局域網(wǎng)局域網(wǎng)互聯(lián)網(wǎng)互聯(lián)網(wǎng)攜程億龍真正意義上的真正意義上的“實時航班信息實時航班信息”1、根據(jù)目前行業(yè)規(guī)定，“中航信訂座系統(tǒng)“不對具有外資背景的公司開放，這類公司只能通過國外GDS系統(tǒng)間接訪問中航信系統(tǒng)，其弊端是信息不及時、誤差大、無法查看剩余座位，尤其是當日航班信息出錯率較高。辨別辦法是通過預訂測試，查看其系統(tǒng)有無

57、”座位增減“標識。2、某些差旅公司具備中航信接口，但僅能在局域網(wǎng)供給業(yè)務員使用，不具備互聯(lián)網(wǎng)多用戶訪問能力。資源優(yōu)勢資源優(yōu)勢電子客票： 運用技術手段可實現(xiàn)出票、在線定位等普通代理不能做到的。全國統(tǒng)一的呼叫中心覆蓋全國多個城市的配送服務飛航可靠的品牌優(yōu)勢 差旅管理平臺差旅管理平臺 基于互聯(lián)網(wǎng)技術的、先進的電子差旅管理系統(tǒng)，依據(jù)客戶差旅政策設計、定制、優(yōu)化工作流程，最大限度地降低差旅成本。機票、酒店一站式服務，為客戶提供多樣化選擇。所有信息實時、透明，看得見就訂得上，保證網(wǎng)上價格為正常渠道內(nèi)最低價格。目錄目錄 國內(nèi)機票實時在線查詢、預訂，業(yè)界最全面、最廣泛的電子客票銷售平臺，提供724小時電子客票

58、實時查詢預訂、實時出票服務。全國聯(lián)網(wǎng)、突破地域限制，讓用戶異地購票更加方便、快捷。國際機票、國際機票、MICE業(yè)務與差旅咨詢：業(yè)務與差旅咨詢：國際行程管理：我們擁有專業(yè)的國際行程設計師，可根據(jù)國際時差、中轉地簽證、價格政策、航空公司促銷活動等為您安排復雜的行程。會議獎勵旅游（MICE）服務：設有獨立的MICE團隊，成員由酒店、旅行社和會展公司等專業(yè)人士組成，為客戶提供高品質的會議、展覽、商務接待、獎勵旅游等專項服務。咨詢服務：通過專業(yè)化的報表分析系統(tǒng)，對比、分析行業(yè)動態(tài)數(shù)據(jù)，協(xié)助客戶設計、改進現(xiàn)有工作流程，提出產(chǎn)品采購方案，確定員工差旅政策、制定全年費用預算等。便捷、可靠、全面的服務便捷、可靠

59、、全面的服務：出行工具：借助互聯(lián)網(wǎng)、移動通訊等技術，我們能即時地為用戶提供航班信息和到達城市交通、天氣等情況預報，并可獲得航班變更自動通知。（自動發(fā)送郵件或手機短信）專業(yè)化服務：集中支持、分散服務。我們擁有一批經(jīng)過專業(yè)培訓的客戶經(jīng)理和客服人員，秉承為客戶提供便捷體驗的理念，我們能及時、迅速地響應客戶需求，成為您貼身的出行幫手和助理。服務網(wǎng)絡：我們擁有覆蓋全國55個主要城市的配送服務網(wǎng)絡，為用戶提供本地化支持。團隊協(xié)作：我們的團隊由電子商務、航空客運、酒店預訂、旅游接待、公關會展等領域的專業(yè)人士組成，有著多年豐富的工作經(jīng)驗，隨時為客戶提供全方位的服務。我們的服務我們的服務 24小時通過網(wǎng)站（ ）

60、和呼叫中心（4006-727-727）進行國際、國內(nèi)機票咨詢、預訂和航程設計； 國際、國內(nèi)酒店預訂； 供應商采購談判、關系維護； 協(xié)助客戶梳理現(xiàn)有工作流程，監(jiān)督執(zhí)行差旅政策； 會議、展覽、拓展訓練等綜合服務； 國內(nèi)及境外獎勵旅游。強大的技術支持平臺強大的技術支持平臺差旅管理系統(tǒng)：基于互聯(lián)網(wǎng)技術的、先進的電子差旅管理系統(tǒng)，依據(jù)客戶企業(yè)差旅政策設計、定制、優(yōu)化工作流程，最大限度地降低差旅成本。實時在線預訂：機票、酒店一站式預訂服務，為客戶提供多樣化選擇。所有信息實時、透明，看得見就訂得上，保證網(wǎng)上價格為正常渠道內(nèi)最低價格。先進的技術架構，規(guī)范的安全體系，完善的備份系統(tǒng)，使客戶資料享有足夠的信息安全