青春飛揚(yáng)校園旅行社創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書

1、青春飛揚(yáng)校園旅行社創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書1、執(zhí)行總結(jié)1、 1公司概況我們都是一群熱愛旅游的年輕人，因?yàn)閷?duì)旅游由衷的熱愛，進(jìn)入大學(xué) 我們都毫不猶豫地選擇了旅游管理專業(yè)。通過(guò)對(duì)旅游全面系統(tǒng)的學(xué)習(xí)我們 了解到旅游是個(gè)無(wú)污染，以綠色環(huán)保為主題的朝陽(yáng)產(chǎn)業(yè)，在我國(guó)這個(gè)產(chǎn)業(yè) 已經(jīng)成為第三產(chǎn)業(yè)的支柱，發(fā)揮著舉足輕重的作用。在大學(xué)中我們了解到 大學(xué)生對(duì)旅游需求量大，但旅行社服務(wù)供給量少，形成一種需求與供給上 的矛盾。長(zhǎng)期以來(lái)旅行社對(duì)大學(xué)生市場(chǎng)的不屑，和大學(xué)生對(duì)旅行社服務(wù)的 不解，造成雙方信息傳達(dá)滯后。所以我們想利用填補(bǔ)這個(gè)市場(chǎng)漏洞，想真 正創(chuàng)辦一個(gè)為我們大學(xué)生提供專門專業(yè)的旅行社，為大學(xué)生旅游提供一個(gè) 服務(wù)平臺(tái)。豐富我們大

2、學(xué)生的生活，用我們的真誠(chéng)來(lái)服務(wù)大學(xué)生，進(jìn)而服 務(wù)我們的社會(huì)。青春飛揚(yáng)校園旅行社是一個(gè)計(jì)劃中的針對(duì)大學(xué)生旅游市場(chǎng)的公司。初期以 鞍山及周邊地區(qū)的旅游資源為基礎(chǔ)，結(jié)合各行業(yè)的有利支持，將形成獨(dú)特的經(jīng) 營(yíng)模式和相互支持的戰(zhàn)略聯(lián)盟，及經(jīng)營(yíng)網(wǎng)絡(luò)。以統(tǒng)一的品牌形象，統(tǒng)一的質(zhì)量 服務(wù)，統(tǒng)一的產(chǎn)品開發(fā)，統(tǒng)一的市場(chǎng)銷售立足于市場(chǎng)。在提供輕松、歡快、安 樂(lè)、周到服務(wù)的同時(shí)，倡導(dǎo)時(shí)尚旅游新概念，推出個(gè)性化產(chǎn)品，追求更高品質(zhì) 的服務(wù)為廣大青年學(xué)生打造舒適、理想的旅程。企業(yè)品牌以“青春飛揚(yáng)”意在 給大學(xué)生一種大學(xué)生的青春飛揚(yáng)的氣息，有著一種親近親近感、自由感、時(shí)尚 感。公司以“低價(jià)位高服務(wù)，重安全得尊重”為宗旨，年輕，

3、精干，誠(chéng)實(shí)團(tuán)結(jié) 的業(yè)務(wù)隊(duì)伍；踏實(shí)，謙虛，勤奮，負(fù)責(zé)的敬業(yè)精神是我們發(fā)展壯大的基礎(chǔ)條件 和資本。創(chuàng)業(yè)初期主要顧客群體以在校大學(xué)生為主，中后期可兼顧社會(huì)旅游群 體，游客組織形式有團(tuán)體和散客旅游， 產(chǎn)品內(nèi)容包括全包價(jià)旅游、半包價(jià)旅游、 小包價(jià)旅游、零包價(jià)旅游、單項(xiàng)委托服務(wù)和組合旅游。產(chǎn)品檔次有高中低檔旅 游。1、2產(chǎn)品與服務(wù)向大學(xué)生群體提供泰安特色旅游產(chǎn)品，針對(duì)大學(xué)生制定特色路線、特定服 務(wù)、盡量依照大學(xué)生經(jīng)濟(jì)狀況合理安排，業(yè)務(wù)包括旅游服務(wù)業(yè)，以及衍生出來(lái) 的餐飲住宿業(yè)、票務(wù)訂購(gòu)業(yè)、娛樂(lè)消費(fèi)業(yè)、充值銷售業(yè) 1、3市場(chǎng)與營(yíng)銷現(xiàn)在傳統(tǒng)填鴨式的隨團(tuán)旅游，對(duì)大學(xué)生的追求而言已失去市場(chǎng)，在年 輕人當(dāng) 中自由自

4、在的自助游已日漸成為主體，大學(xué)生的背包徒步游、自行 車漫游等等旅游形式，得不到重視和發(fā)展。隨著中國(guó)經(jīng)濟(jì)水平在發(fā)展，人民生活水平提高的同時(shí)為追求精神需求，越 來(lái)越多的人選擇高等教育。大學(xué)也在擴(kuò)招大學(xué)生數(shù)量在增多，很顯然大學(xué)生是 年輕群體，同時(shí)也是潛在的旅游消費(fèi)市場(chǎng)。本公司將從團(tuán)隊(duì)整體利益和長(zhǎng)遠(yuǎn)利益出發(fā)，將旅行社營(yíng)銷分為兩階段。前兩年為第一階段，主要任務(wù)為通過(guò)營(yíng)銷提高旅行社在本省高校的知名度。三年后為第二階段，主要任務(wù)是在全國(guó)地區(qū)高校展開營(yíng)銷， 提高其在全國(guó)地區(qū) 的知名度。1、4投資財(cái)務(wù)（1）股本結(jié)構(gòu)與規(guī)模方案一：公司注冊(cè)資本50萬(wàn)，小組投入20萬(wàn)，占總股本的50%擬吸引風(fēng) 險(xiǎn)投資30萬(wàn)，占股本的

5、50%考慮到本項(xiàng)目的特點(diǎn)及市場(chǎng)容量，風(fēng)險(xiǎn)投資比重 不宜過(guò)大。這也為今后風(fēng)險(xiǎn)投資退出留有余地。方案二：公司注冊(cè)資本50萬(wàn)，均為貸款，由社會(huì)信譽(yù)良好人士為擔(dān)保人。方案三：公司注冊(cè)資本50萬(wàn)，均為小組成員籌集。（2）資金運(yùn)用主要運(yùn)用于辦公室租賃及添置辦公設(shè)備 （11萬(wàn)），公司運(yùn)營(yíng)初期員工工資（20 萬(wàn)），前期開拓市場(chǎng)費(fèi)用（10萬(wàn)），材料費(fèi)用（4萬(wàn)），可周轉(zhuǎn)資金（5萬(wàn)）辦公設(shè)備明細(xì)表設(shè)備金額工作電腦（7臺(tái)）28 000 (4 000*7 )服務(wù)器（租用）20 000辦公家具20 000打、復(fù)印機(jī)15 000傳真機(jī)500辦公用品3 000其他用品2 000總計(jì)88 5001、5公司組織與結(jié)構(gòu)公司性質(zhì)是有

6、限責(zé)任公司，初期組織結(jié)構(gòu)為直線一職能制。公司經(jīng)營(yíng)權(quán)與 所有權(quán)分離，實(shí)行總經(jīng)理負(fù)責(zé)制，總經(jīng)理下設(shè)財(cái)務(wù)部、外聯(lián)部、計(jì)調(diào)部、接待 部、綜合服務(wù)部。后期，公司根據(jù)需要增添一些部門，力求人員配置將更加合 理，團(tuán)隊(duì)運(yùn)作更加有效。公司在人力資源管理中強(qiáng)調(diào)“以人為本”的指導(dǎo)思想，強(qiáng)調(diào)團(tuán)隊(duì)內(nèi)的協(xié)調(diào) 工作以及團(tuán)結(jié)向上，鼓勵(lì)工作中主動(dòng)、熱情、自律的員工，評(píng)選最受游客喜歡 員工進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)，而對(duì)于在工作中消極怠工、服務(wù)不熱情的員工則相應(yīng)給予警告 嚴(yán)重的相應(yīng)給予處分。狠抓質(zhì)量讓顧客滿意高興，真正得到樂(lè)趣。定期對(duì)員工 進(jìn)行培訓(xùn)提高員工素質(zhì)，以及團(tuán)體內(nèi)部舉行相應(yīng)活動(dòng)，讓員工對(duì)團(tuán)體找到歸屬 感，從而使整個(gè)團(tuán)體奮發(fā)向上，創(chuàng)立良好為

7、顧客服務(wù)的環(huán)境。2、項(xiàng)目背景2、 1產(chǎn)業(yè)背景世界旅游業(yè)的快速發(fā)展已經(jīng)成為現(xiàn)代世界經(jīng)濟(jì)的一大特征，在過(guò)去的 17年里全球旅游業(yè)平均增長(zhǎng)率高達(dá) 9%,成為世界第一大產(chǎn)業(yè)。在各種旅游 形式中休閑度假開始成為旅游的一種主要形式，相管的旅游產(chǎn)品已逐漸成 為當(dāng)今世界旅游產(chǎn)業(yè)中檔次最高的產(chǎn)品， 并引領(lǐng)著當(dāng)今世界旅游業(yè)的發(fā)展。 在今后相當(dāng)長(zhǎng)的一段時(shí)間里世界的旅游消費(fèi)需求將保持持續(xù)增長(zhǎng)的勢(shì)頭。到2020年，全球僅國(guó)際旅游人數(shù)將達(dá)到16億人次，國(guó)際旅游，收入將達(dá)2 萬(wàn)億美元。21世紀(jì)既是旅游業(yè)發(fā)展的“黃金時(shí)代”，更是“亞太世紀(jì)”。我們旅游業(yè)迅速發(fā)展，現(xiàn)在已成為中國(guó)第三產(chǎn)業(yè)中最具活力的新興產(chǎn) 業(yè)，國(guó)民經(jīng)濟(jì)新的增長(zhǎng)點(diǎn)

8、，在第三產(chǎn)業(yè)優(yōu)先發(fā)展序列中位居第一，并已被 各地列為當(dāng)?shù)亟?jīng)濟(jì)發(fā)展的支柱行業(yè)，先導(dǎo)產(chǎn)業(yè)和龍頭產(chǎn)業(yè)。中國(guó)國(guó)內(nèi)旅游已經(jīng)成為世界上數(shù)量最大、增速最快、潛力最強(qiáng)的旅游 市場(chǎng)。現(xiàn)階段我國(guó)國(guó)民旅游活動(dòng)的特點(diǎn)是短程、短時(shí)、少花費(fèi)、周末休閑； 旅游需求是休閑、觀光、游覽和度假為主；在游程及空間上，旅游空間集 中在以中心城市或城市的周邊地區(qū)。在旅游發(fā)展的形式上，近距離的康體 休閑型的游憩活動(dòng)在都市居民的旅游結(jié)構(gòu)中的地位越來(lái)越重要，日常游憩 與近程旅游的規(guī)模和潛力十分可觀，觀光旅游在近期內(nèi)仍是旅游的主體， 文化和生態(tài)旅游是近階段熱點(diǎn)；但度假旅游必將蓬勃發(fā)展，個(gè)性化旅游需 求也必將會(huì)推動(dòng)旅游業(yè)走向主題化。2003年1

9、0月，世界旅游及觀光業(yè)理事會(huì)對(duì)中國(guó)旅游業(yè)發(fā)展評(píng)估如下： 預(yù)計(jì)2004-2013年的10年間，中國(guó)旅游業(yè)年增長(zhǎng)率將達(dá)到 10.9%,至2013 年底，可直接創(chuàng)造經(jīng)濟(jì)效益882億美元。不少世界旅游內(nèi)人士及世界旅游組織都預(yù)言，中國(guó)未來(lái)將成為世界最大的旅游接待地國(guó)家和世界第四大旅 游輸出國(guó)。在此背景之下，我們的 青春飛揚(yáng)校園旅行社 應(yīng)運(yùn)而生。2、2產(chǎn)品概述(1)、服務(wù)對(duì)象本旅行社的產(chǎn)品主要面向在校的大學(xué)生以及剛剛畢業(yè)的大學(xué)生群體， 立足于讓當(dāng)代大學(xué)生們?cè)诳旃?jié)奏的社會(huì)生活中緩解自身心理壓力，拓寬大 學(xué)生視野，讓每個(gè)人都得到心情的放松、身心的愉悅。針對(duì)大學(xué)生這一特 殊群體，我們?yōu)樗麄冎贫ㄌ厣肪€、特定服務(wù)

10、，盡量依照大學(xué)生經(jīng)濟(jì)狀況 作出合理安排。(2)、服務(wù)產(chǎn)品散客旅游這種服務(wù)就是客戶所訂的所有旅游服務(wù)都是獨(dú)立分開的，客戶只委 托旅行社購(gòu)買單項(xiàng)旅游服務(wù)或旅游中的部分產(chǎn)品，例如機(jī)票、房間、交通 工具等，抵達(dá)目的地以后，或者結(jié)伴自己安排旅游活動(dòng)，或委托當(dāng)?shù)芈眯?社安排部分旅游活動(dòng)，因此在旅游活動(dòng)中具有較大的選擇余地，不會(huì)受到 團(tuán)體旅游固定安排的限制，散客旅游適應(yīng)了旅客滿足不同需求的愿望。包價(jià)旅游一般旅游團(tuán)(15人以上)多采用包價(jià)旅游，實(shí)行綜合服務(wù)，按照旅游 產(chǎn)品及相應(yīng)提供的服務(wù)，把日程、目的地、交通、食宿、參觀旅游的具體 地點(diǎn)、服務(wù)等級(jí)、活動(dòng)內(nèi)容等統(tǒng)籌安排，提出綜合性包價(jià)一次性收費(fèi)。一 般來(lái)說(shuō)，一方

11、面因?yàn)榘鼉r(jià)旅游可以為旅游者減少麻煩，另外購(gòu)買旅館房間 以及使用交通工具等也都因有批量的因素，價(jià)格相對(duì)較為便宜，因此包價(jià) 旅游，特別是團(tuán)體旅游多為旅游者所接受。包價(jià)旅游有全包價(jià)旅游和半包價(jià)旅游之分，全包價(jià)旅游幾乎包括所 有的旅行費(fèi)用：交通、住宿、餐飲、娛樂(lè)以及導(dǎo)游的講解等，半包價(jià)旅游 則對(duì)旅游產(chǎn)品及其相應(yīng)服務(wù)中部分包價(jià)， 如城市間交通、住宿、地面交通、 導(dǎo)游服務(wù)、主要參觀點(diǎn)門票等。2、3項(xiàng)目可行性分析2、3、1項(xiàng)目的優(yōu)勢(shì)分析本公司的產(chǎn)品在旅游行業(yè)大軍中有較強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)力且公司員工以旅游管 理專業(yè)大學(xué)生為主，成員都是年輕人，有創(chuàng)新精神，開拓性強(qiáng)，能夠主動(dòng) 吸收國(guó)外先進(jìn)的管理經(jīng)驗(yàn)并加以運(yùn)用。且有專業(yè)的旅

12、游、策劃、心理等知 識(shí)，較為專業(yè)。另外，面向大學(xué)生群體的旅行社具有的另一個(gè)明顯優(yōu)勢(shì)在于潛在市場(chǎng) 大，市場(chǎng)前景好。目前我國(guó)的在校大學(xué)生預(yù)計(jì)有近兩千萬(wàn)，這將是一個(gè)龐 大的目標(biāo)群體。而且，旅游作為年輕人日常生活中的一部分早已不可或缺! 因此，本旅行社趁其他旅行社未進(jìn)入或已進(jìn)入但未站穩(wěn)大學(xué)生市場(chǎng)之際， 率先進(jìn)入并站穩(wěn)市場(chǎng)，將會(huì)充分發(fā)揮品牌優(yōu)勢(shì)，達(dá)到先入為主的效果。2、3、2項(xiàng)目的劣勢(shì)分析受傳統(tǒng)因素的影響，中國(guó)人看到一個(gè)發(fā)展不錯(cuò)的東西，就會(huì)爭(zhēng)相加入， 旅行社的快速發(fā)展，會(huì)讓更多的人跟風(fēng)入行，造成客源的分散，利潤(rùn)的減 少，甚至不正當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)而帶來(lái)產(chǎn)業(yè)受損。從國(guó)家角度，隨著我國(guó)對(duì)外開放水平的提高，國(guó)外旅行社、外

13、資或中外 合資的旅行社相繼加入競(jìng)爭(zhēng)當(dāng)中，從而影響國(guó)內(nèi)的旅行社發(fā)展。作為一個(gè)大學(xué)生自己創(chuàng)立的旅行社，一般來(lái)講其抗風(fēng)險(xiǎn)能力肯定非常 弱，而且員工大多為創(chuàng)業(yè)者，缺少必要的管理經(jīng)驗(yàn)，知識(shí)結(jié)構(gòu)趨于單一，都 是旅游管理專業(yè)，缺少財(cái)務(wù)與市場(chǎng)營(yíng)銷方面的專業(yè)人才。2、3、3項(xiàng)目運(yùn)行的可行性從旅游景點(diǎn)來(lái)看，鞍山旅游資源十分豐富，有“東北明珠”之稱的千山國(guó) 家風(fēng)景名勝區(qū)，有中國(guó)最大的溫泉康復(fù)中心湯崗子溫泉，有堪稱 “世界之最 ”的七彩玉佛，還有東山城市森林公園、岫巖藥山風(fēng)景區(qū)、海城白云山風(fēng)景 區(qū)等；從旅游業(yè)的目標(biāo)市場(chǎng)需求來(lái)說(shuō)，龐大的大學(xué)生群體能夠給我們提供 足夠多的游客。因?yàn)槭紫?，?999年教育制度改革以來(lái)，全國(guó)

14、各高校連年 擴(kuò)招，在校本?？茖W(xué)生人數(shù)日益增多?！暗?2003年年底，全國(guó)高校在校大 學(xué)生人數(shù)己經(jīng)達(dá)到1108. 6萬(wàn)人。根據(jù)“十五”教育規(guī)劃，高等教育到2005 年進(jìn)入大眾化階段，適齡青年上大學(xué)的比例達(dá)到 15%到2010年已經(jīng)達(dá)到 20% o龐大的大學(xué)生消費(fèi)市場(chǎng)已逐漸成為旅游企業(yè)必爭(zhēng)的重要陣地，前景 看好。而且大學(xué)生群體年齡段一般都在 18-24歲。作為年輕人，追求新鮮、 追求刺激、探索精神強(qiáng)，不甘于墨守成規(guī)，易接受新事物，而旅游作為新 的生活方式更易被年輕人所接受。據(jù)一項(xiàng)大學(xué)生出游情況調(diào)查顯示，“當(dāng) 問(wèn)及是否愿意出去旅游時(shí)，有 51.6%的被訪者回答愿意，45.2%的被訪者回 答正在考慮中

15、，只有3.2%的被訪者明確表示不愿意，由此可見：大學(xué)生對(duì)旅 游持有非?？隙ǖ膽B(tài)度，出游愿望強(qiáng)烈”。旅游已是大學(xué)生最為喜愛的休 閑方式之一。我國(guó)大學(xué)生除了有法定的節(jié)假日外，還有傳統(tǒng)的寒暑假，大 約有172天假期，約占全年的47%;此外，教育部門還為大學(xué)生提供許多社會(huì)實(shí)踐和自我學(xué)習(xí)時(shí)間。因此，大學(xué)生有非常充裕的時(shí)間旅游，并且在旅游時(shí)間的選擇上有很大的自由度。從資金、人員等相關(guān)條件來(lái)看，我們的旅行社符合設(shè)立國(guó)內(nèi)旅行社的基本標(biāo)準(zhǔn)；從經(jīng)濟(jì)效益來(lái)看 ，開辦針對(duì)大學(xué)生 的旅行社收入前景樂(lè)觀，公司投資償還能力較強(qiáng)；從社會(huì)效益來(lái)看，可以 為社會(huì)提供一定數(shù)量的就業(yè)機(jī)會(huì)，一定程度上解決大學(xué)生就業(yè)問(wèn)題，并能 為鞍山增

16、添一個(gè)具備相當(dāng)接待規(guī)模的國(guó)內(nèi)旅行社，對(duì)促進(jìn)鞍山旅游業(yè)的發(fā) 展、壯大旅游經(jīng)濟(jì)具有積極的作用。2、4 項(xiàng)目未來(lái)發(fā)展與展望隨著旅游業(yè)的發(fā)展，雖然未來(lái)旅行社的一部分訂票業(yè)務(wù)將被Internet以及家庭購(gòu)物網(wǎng)絡(luò)所代替，但旅游業(yè)仍將是擁有訓(xùn)練有素高素質(zhì)人才的勞動(dòng)力 密集型行業(yè)，旅行社行業(yè)的地位仍將是無(wú)法替代的。從組織形式上來(lái)看，目 前旅行社的組織形式多種多樣，可以是小規(guī)模的形式，也可以是大規(guī)模；可 以服務(wù)于非常廣泛的市場(chǎng)，也可以只服務(wù)于特定市場(chǎng)，但有以下三種組織形 式未來(lái)將會(huì)有很好的贏利性和發(fā)展前景：(1)提供全面服務(wù)的旅行社這種形式是旅行社的傳統(tǒng)形式，提供非常全面的旅游產(chǎn)品，包括散 客旅游、包價(jià)旅游、游

17、船、酒店和汽車預(yù)訂、機(jī)票預(yù)訂等，并且服務(wù)對(duì)象 涉及面也較廣。盡管目前旅行社不管規(guī)模大小都從事這種類型業(yè)務(wù)，但是 未來(lái)規(guī)模較小的旅行社將很難適應(yīng)產(chǎn)品如此繁多的業(yè)務(wù)，因此規(guī)模將會(huì)是 這種服務(wù)形式的關(guān)鍵。未來(lái)影響這種形式的旅行社成長(zhǎng)的重要因素有以下 幾個(gè)方面：互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)相連的電腦系統(tǒng)；完備的關(guān)于目的地以及其他方面信息的 數(shù)據(jù)庫(kù)；具有強(qiáng)大的合伙聯(lián)盟可以得到更多的票價(jià)方面的折扣或者更高的 傭金；具有訓(xùn)練有素的專門性人才；具有非常積極的營(yíng)銷手段。這幾個(gè)方 面無(wú)一不是與旅行社的規(guī)模密切相關(guān)，只有規(guī)模強(qiáng)大才可以從眾多競(jìng)爭(zhēng)對(duì) 手中脫穎而出。(2)專項(xiàng)服務(wù)旅行社在旅行社發(fā)展進(jìn)程中，提供專項(xiàng)服務(wù)的旅行社將會(huì)永遠(yuǎn)存在，

18、這些 旅行社服務(wù)對(duì)象主要是針對(duì)少數(shù)民族市場(chǎng)、大學(xué)生市場(chǎng)、貿(mào)易組織、宗教 組織等特定客源市場(chǎng)，由于對(duì)客戶需求以及所提供的旅游產(chǎn)品有較為詳盡 的了解，因此與客戶的關(guān)系相當(dāng)牢固，使得這一類旅行社即使在市場(chǎng)非常 糟糕的情形下依舊能夠生存下去，并且由于只提供高品質(zhì)產(chǎn)品、高傭金的 旅游項(xiàng)目并且可以收取相應(yīng)的咨詢費(fèi)用，這種類型的旅行社往往可以獲取更高的收益。因此雖然這些旅行社由于規(guī)模較小而不能達(dá)到一定的規(guī)模效 應(yīng)，但高昂的傭金和票價(jià)以及非常個(gè)人化的服務(wù)都增加了其收益，使這類 旅行社盈利能力通常要遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)許多其他類型的旅行社。表面上看，經(jīng)營(yíng)這種類型的旅行社非常容易，由于服務(wù)對(duì)象的針對(duì) 性較強(qiáng)，這種旅行社可以避

19、免其他旅行社所必須解決的一些問(wèn)題，特別是 不需要很龐大的數(shù)據(jù)庫(kù)，不需要對(duì)其產(chǎn)品和服務(wù)進(jìn)行細(xì)分，只需收集關(guān)于 旅行目的地、旅游線路、旅游產(chǎn)品等范圍較窄的信息，因此不需要很龐大 的文件庫(kù)，也不需要保留大量無(wú)用的傳真和信件， 而僅僅限于自己的專長(zhǎng)。 另外由于所涉及的范圍較為有限， 因此可以更好地提高自己的服務(wù)質(zhì)量和 水平，并且可以更好地維持在經(jīng)營(yíng)過(guò)程中的一致性。但實(shí)際上真正要集中 在一個(gè)特定的市場(chǎng)需要花費(fèi)很多的時(shí)間和精力，只有具有明確的目標(biāo)并且 針對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)有非常積極的營(yíng)銷策略才能夠成功，止匕外，這類旅行社還也 需要在市場(chǎng)不利的形勢(shì)下有著能夠持續(xù)經(jīng)營(yíng)的策略。(3)直接面對(duì)客戶的旅行社這種形式的旅行社

20、所提供的直接面對(duì)客戶的形式其實(shí)并不是像其字 面意思那樣真正直接面對(duì)客戶，這種直接面對(duì)只是相對(duì)Internet的服務(wù)方式而言的。眾所周知，通過(guò)Internet,游客可以更為便捷安排自己的旅游計(jì) 劃，并且可以減少旅游費(fèi)用，但是從目前使用情況來(lái)看，大多數(shù)游客只是 通過(guò)Internet進(jìn)行簡(jiǎn)單的查詢，真正進(jìn)行訂票或者訂房還是直接通過(guò)航空 公司和賓館，因此最近四、五年通過(guò)電話和郵件中心直接針對(duì)客戶需求的 旅行社還將有可能快速發(fā)展。其實(shí)這種類型旅行社經(jīng)營(yíng)起來(lái)非常容易，首先因?yàn)檫@種形式的旅行 社實(shí)際上不需要直接面對(duì)面與客戶打交道，因此可以在任何地方進(jìn)行營(yíng) 業(yè)，營(yíng)業(yè)場(chǎng)地費(fèi)用非常少；其次，由于所提供的產(chǎn)品范圍較

21、窄，因此運(yùn)營(yíng) 起來(lái)也較為簡(jiǎn)單；再次，這類旅行社對(duì)員工的素質(zhì)要求也不是很高，員工 們的工作只是簡(jiǎn)單的收單，或者是電話接待，員工的工資較低并且管理也 較為簡(jiǎn)單。但這種類型的旅行社要獲取成功必須要具備以下條件：集中銷 售包價(jià)旅游、打折機(jī)票等；與其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相比具有較為獨(dú)特的競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略； 對(duì)潛在的游客有非常積極的營(yíng)銷策略；對(duì)所提供的產(chǎn)品有很好的評(píng)估系 統(tǒng)，對(duì)每項(xiàng)產(chǎn)品的費(fèi)用和收入都進(jìn)行評(píng)價(jià)，從而獲得收益。其中關(guān)鍵的就是具有良好的市場(chǎng)營(yíng)銷策略，經(jīng)營(yíng)者必須清楚了解如 何制訂計(jì)劃，如何顯示與其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不同，如何定位目標(biāo)市場(chǎng)，如何擴(kuò) 大影響(在報(bào)紙和雜志上進(jìn)行廣告)，如果這些問(wèn)題解決了，這種類型的旅 行社近幾年

22、盈利潛力非常大。未來(lái)較為成功的旅行社都將具有以下幾個(gè)特征：具有明確的企業(yè)運(yùn) 營(yíng)計(jì)劃；具有明確的經(jīng)營(yíng)重點(diǎn)：可以是提供全面服務(wù)、也可以是提供專項(xiàng) 服務(wù)或者是直接面對(duì)客戶服務(wù)；強(qiáng)調(diào)休閑旅游：預(yù)計(jì)休閑旅游市場(chǎng)的未來(lái) 增長(zhǎng)率將會(huì)是商務(wù)旅游的一倍；注重高傭金項(xiàng)目；完善的計(jì)算機(jī)聯(lián)網(wǎng)系統(tǒng)； 注重Internet的商業(yè)效應(yīng)；強(qiáng)調(diào)服務(wù)；注重人員培訓(xùn)；對(duì)銷售越來(lái)越重視； 依賴工作效率。由此看來(lái)，雖然旅行社行業(yè)有著非常好的前景，但對(duì)單個(gè) 旅行社來(lái)說(shuō)，要想運(yùn)營(yíng)成功卻是非常不易的，未來(lái)旅行社競(jìng)爭(zhēng)將會(huì)越來(lái)越 激烈，進(jìn)入門檻也會(huì)越來(lái)越高。3、產(chǎn)品與服務(wù)3、1行業(yè)背景3、1、1校園旅游行業(yè)背景在Google上搜索，有統(tǒng)計(jì)數(shù)字：

23、近三年來(lái)，高校校園游以20%勺速度增長(zhǎng)。在我國(guó)，以往城市中高校更多是被看作為人才培養(yǎng)的基地和科研教育的 中心被強(qiáng)化，被看作是一個(gè)重要的精神和文化的象征、一個(gè)思想的源泉。從特 點(diǎn)上看，我國(guó)高校在很長(zhǎng)的歷史時(shí)期內(nèi)，均具有較大的封閉性和功能的極度單 純性。高校本身與旅游也就一直未發(fā)生任何關(guān)聯(lián)。但近年隨著國(guó)內(nèi)旅游業(yè)的蓬勃發(fā)展和眾多家長(zhǎng)對(duì)孩子教育、素質(zhì)培養(yǎng)等方 面重視程度的增加，高校，特別是那些具有悠久歷史、美麗校園的高校日益成 為人們心目中別具風(fēng)味和多重意義的旅游地。3、1、2遼寧市場(chǎng)調(diào)研行業(yè)背景學(xué)校遼寧現(xiàn)有多所高校，如：大連理工大學(xué)（學(xué)校總占地面積302.5萬(wàn)平方米 （4538畝），其中校本部211

24、.4 萬(wàn)平方米（3171畝），市內(nèi)校區(qū)10.6萬(wàn)平方 米（159畝），開發(fā)區(qū)校區(qū)80.5萬(wàn)平方米（1208畝）。學(xué)校建筑面積104.9萬(wàn) 平方米，圖書館面積 4.6萬(wàn)平方米，館藏圖書259萬(wàn)余冊(cè)，中外文電子期刊 50,832種，62個(gè)平臺(tái)、197個(gè)各類中外文數(shù)據(jù)庫(kù)。體育館面積 2.8萬(wàn)平方 米，由中心比賽館、游泳館和開發(fā)區(qū)校區(qū)體育館等組成。）、東北大學(xué)（東北大學(xué)是教育部直屬的國(guó)家重點(diǎn)大學(xué)，坐落在東北最大的中心城市沈陽(yáng)。學(xué)校占地 總面積203萬(wàn)平方米，建筑面積103萬(wàn)平方米。學(xué)校是國(guó)家首批“ 211工程”和 “985工程”重點(diǎn)建設(shè)的學(xué)校，并實(shí)現(xiàn)教育部、遼寧省、沈陽(yáng)市重點(diǎn)共建。）、遼寧大學(xué)（經(jīng)過(guò)半

25、個(gè)多世紀(jì)的不懈努力，遼寧大學(xué)已經(jīng)成為一所具有文、史、 哲、經(jīng)、法、外、藝、理、工、管等多學(xué)科的遼寧省惟一的綜合性大學(xué)，現(xiàn)有 三個(gè)校區(qū)，即沈陽(yáng)崇山校區(qū)、沈陽(yáng)蒲河校區(qū)和遼陽(yáng)武圣校區(qū)，教學(xué)區(qū)占地面積 2016畝，建筑面積61.8萬(wàn)平方米，是國(guó)家“211工程”重點(diǎn)建設(shè)的院校之一。）、 中國(guó)醫(yī)科大學(xué)（學(xué)?？傉嫉孛娣e54.9萬(wàn)平方米，建筑面積為62.9萬(wàn)平方米。圖 書館是衛(wèi)生部全國(guó)醫(yī)學(xué)文獻(xiàn)資源共享網(wǎng)絡(luò)東北地區(qū)中心館。全國(guó)醫(yī)藥衛(wèi)生科技 查新咨詢單位，中國(guó)醫(yī)學(xué)信息網(wǎng)絡(luò)東北區(qū)節(jié)點(diǎn)，館藏紙質(zhì)書刊110多萬(wàn)冊(cè)和23種中外文全文數(shù)據(jù)庫(kù)，尤其以日文醫(yī)學(xué)文獻(xiàn)收藏最為豐富。實(shí)驗(yàn)動(dòng)物部為遼寧 省實(shí)驗(yàn)動(dòng)物中心和遼寧地區(qū)實(shí)驗(yàn)動(dòng)物

26、質(zhì)量檢測(cè)中心，繁育各級(jí)別教學(xué)、科研用 實(shí)驗(yàn)動(dòng)物23個(gè)品系。主辦學(xué)術(shù)期刊16種。）、大連海事大學(xué)（大連海事大學(xué)位 于中國(guó)北方海濱名城大連市西南部。學(xué)校占地面積137萬(wàn)平方米，校舍建筑面積66.2萬(wàn)平方米。學(xué)校擁有設(shè)施和功能齊全的航海類專業(yè)教學(xué)實(shí)驗(yàn)樓群、航海訓(xùn)練與研究中心、水上求生訓(xùn)練館、教學(xué)港池、圖書館、游泳館、天象館等；擁有航海模擬實(shí)驗(yàn)室、輪機(jī)模擬實(shí)驗(yàn)室等40余個(gè)教學(xué)科研實(shí)驗(yàn)室，擁有2艘遠(yuǎn) 洋教學(xué)實(shí)習(xí)船。）、東北財(cái)經(jīng)大學(xué)（東北財(cái)經(jīng)大學(xué)地處國(guó)家級(jí)風(fēng)景區(qū)一一大連市 星海公園西側(cè)。整個(gè)校園由主、輔兩個(gè)校區(qū)構(gòu)成，總占地 923.05畝。其中，主 校區(qū)占地829.36畝，以龍江路為界分南北兩個(gè)區(qū)域，南區(qū)

27、 616.24畝以教學(xué)、 科研與行政管理為主，北區(qū)213.12畝以學(xué)生生活為主，輔校區(qū)占地 93.69畝， 歸職業(yè)技術(shù)學(xué)院獨(dú)立占有。校園有廣場(chǎng)三個(gè)、綠化地 300畝、各種建筑503919 平方米。建筑面積中，教學(xué)行政用房180702平方米，其中包括教室94390平方 米、實(shí)驗(yàn)室7678平方米、圖書館9985平方米、體育館5657平方米、會(huì)堂1816 平方米；學(xué)生生活用房218726平方米，其中包括學(xué)生公寓179651平方米和食 堂（飲食中心）18464平方米。）、沈陽(yáng)農(nóng)業(yè)大學(xué)（沈陽(yáng)農(nóng)業(yè)大學(xué)組建于1952年， 由當(dāng)時(shí)的復(fù)旦大學(xué)農(nóng)學(xué)院（茶葉專業(yè)除外）和沈陽(yáng)農(nóng)學(xué)院部分專業(yè)合并而成。學(xué)校坐落在沈陽(yáng)市東

28、郊的天柱山南麓，東與世界文化遺產(chǎn)清福陵毗鄰，西與沈 陽(yáng)城區(qū)相連，學(xué)校占地2萬(wàn)2千畝，校園有山有水、有旱田水田、坡地和林園， 農(nóng)業(yè)教育、科研條件優(yōu)越，環(huán)境幽美，景色宜人。）、遼寧師范大學(xué)（學(xué)校有校本部（黃河路校區(qū)）和西山校區(qū)兩個(gè)辦學(xué)區(qū)，占地面積982203平方米。有全日制在校生14969人，其中博士、碩士研究生3018人，外國(guó)留學(xué)生140人。設(shè) 有22個(gè)學(xué)院，51個(gè)本科專業(yè)。擁有1個(gè)博士后科研流動(dòng)站，13個(gè)博士學(xué)位授 權(quán)點(diǎn)，13個(gè)一級(jí)學(xué)科碩士學(xué)位授權(quán)點(diǎn)，99個(gè)二級(jí)學(xué)科碩士學(xué)位授權(quán)點(diǎn)，是全國(guó) 教育碩士、公共管理碩士、高校教師專業(yè)學(xué)位和同等學(xué)力人員申請(qǐng)碩士學(xué)位培 養(yǎng)單位，形成了層次完備的人才培養(yǎng)體系

29、。）、沈陽(yáng)師范大學(xué)（學(xué)校現(xiàn)占地面積 1928畝，建筑面積78.1萬(wàn)平方米，藏書180余萬(wàn)冊(cè)。學(xué)校共有全日制本、專 科生21765人，碩士研究生1942人，專業(yè)學(xué)位研究生860人，留學(xué)生440人次 /年。現(xiàn)已為國(guó)家培養(yǎng)了 7萬(wàn)多名德才兼?zhèn)涞膸熧Y及各類人才， 為東北特別是遼 寧的教育事業(yè)作出了重要貢獻(xiàn)。）。大部分學(xué)校環(huán)境建設(shè)優(yōu)美，多在城市周邊風(fēng) 景秀麗，教學(xué)質(zhì)量比較高。但對(duì)外開放的程度都比較低，學(xué)?？梢岳瞄_發(fā)校 園旅游為契機(jī)，增加自己的社會(huì)效益和經(jīng)濟(jì)效益。3、1、3旅行社我們對(duì)沈陽(yáng)和大連的一些具有一定規(guī)模的旅行社進(jìn)行了調(diào)查，我們將與這 些旅行社建立合作關(guān)系。（1）遼寧省中國(guó)青年旅行社遼寧青旅創(chuàng)建

30、于一九八五年，隸屬于共青團(tuán)遼寧省委，是中國(guó)青旅集團(tuán)的 成員單位之一，中國(guó)旅游協(xié)會(huì)的會(huì)員。是國(guó)家旅游局批準(zhǔn)經(jīng)營(yíng)出境業(yè)務(wù)的國(guó)際 旅行社。我社曾多次被省市旅游管理部門授予 “十強(qiáng)旅行社”、“旅游接待金獎(jiǎng)” 等榮譽(yù)稱號(hào)。遼寧青旅經(jīng)營(yíng)的主要業(yè)務(wù)是：招彳來(lái)接待世界各國(guó)來(lái)華旅游者和港 澳同胞；組織中國(guó)公民出國(guó)旅游考察和國(guó)內(nèi)旅游。 遼寧青旅以嚴(yán)格的管理、合理 的價(jià)格、高質(zhì)量的服務(wù)、值得信賴的品質(zhì)贏得了國(guó)內(nèi)外同行的贊譽(yù)和認(rèn)可。（2）沈陽(yáng)青年國(guó)際旅行社沈陽(yáng)青年國(guó)際旅行社是一家致力于旅游服務(wù)事業(yè)的專業(yè)化公司，足額交納 160萬(wàn)元人民幣質(zhì)量保證金，是國(guó)家旅游局特許經(jīng)營(yíng)出境旅游業(yè)務(wù)的國(guó)際組團(tuán) 社。該社自成立來(lái)，先后獲得

31、“遼寧省公眾形象優(yōu)秀國(guó)際旅行社”、“遼寧省十強(qiáng)國(guó)際旅行社”、“沈陽(yáng)市最佳旅行社”、“青年文明號(hào)”等殊榮和稱號(hào)。作為一 個(gè)專業(yè)化公司，我社擁有一批精明強(qiáng)干的專業(yè)性人才和一支高素質(zhì)的專兼職導(dǎo) 游隊(duì)伍。(3)大連萬(wàn)泰旅行社大連夏天旅行社有限公司(以下簡(jiǎn)稱公司)經(jīng)大連市旅游局批準(zhǔn)正式成立 的，開業(yè)多年來(lái)在各界同仁的支持下，經(jīng)過(guò)全體員工的不懈努力不斷創(chuàng)出佳績(jī) 公司組團(tuán)、接團(tuán)、特價(jià)機(jī)票、預(yù)定酒店、會(huì)議接待多項(xiàng)并舉，已逐漸形成集旅 游、餐飲、會(huì)議接待、票務(wù)、訂房、車隊(duì)、散客地接為一體的，提供全方位服 務(wù)的旅游公司。組團(tuán)方面：在航空公司的大力支持下常年包裝策劃大連一北京 航線，現(xiàn)已逐漸成為該地區(qū)北京專線主要的

32、旅游批發(fā)商之一。接團(tuán)方面：得到 了各組團(tuán)社的信任和大力支持，擁有一大批固定客戶，公司已成為中青旅總社 等許多同行在大連指定的長(zhǎng)期合作伙伴。機(jī)票、火車票、船票：大連夏天旅行 社在返程票的預(yù)定，尤其是特價(jià)機(jī)票的優(yōu)勢(shì)非常突出，您有機(jī)會(huì)試一次就知道 了。同樣突出的還有酒店的預(yù)定。會(huì)議接待方面更是公司的優(yōu)勢(shì)項(xiàng)目，有著豐 富的會(huì)議接待經(jīng)驗(yàn)。他們是一個(gè)年青的充滿活力和激情的團(tuán)隊(duì)。隨著網(wǎng)絡(luò)電子 商務(wù)的迅速發(fā)展，通過(guò)網(wǎng)絡(luò)傳媒，使越來(lái)越多來(lái)大連旅游的客戶享受到了他們 細(xì)致周到的服務(wù)。良好的企業(yè)信譽(yù)、質(zhì)量第一的服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)、強(qiáng)有力的大交通支 持，將使他們永遠(yuǎn)站在最前沿。與時(shí)俱進(jìn)，品牌經(jīng)營(yíng)。(4)大連城市之間旅行社有限公

33、司大連城市之間旅行社有限公司是遼寧省旅游局批準(zhǔn)，大連市工商局注冊(cè)于2005年10月底成立。2008年榮膺大連國(guó)內(nèi)社十強(qiáng)旅行社。經(jīng)過(guò)全體員工不 懈努力，現(xiàn)已擁有一只素質(zhì)高、經(jīng)驗(yàn)豐富的旅游從業(yè)隊(duì)伍并成為大連市業(yè)績(jī)名 列前茅、誠(chéng)實(shí)守信的旅游企業(yè)。3、2發(fā)展校園旅游的積極影響(1)、讓旅游者感受、體驗(yàn)高校的人文氛圍，接受校園內(nèi)濃厚的文化熏陶(2)、提高了學(xué)校的聲譽(yù)，樹立起名校形像并進(jìn)一步擴(kuò)大學(xué)校的知名度和 美譽(yù)度。(3)、帶來(lái)了一定的經(jīng)濟(jì)收益，特別是為學(xué)生提供專業(yè)實(shí)習(xí)場(chǎng)所和勤工儉 學(xué)的機(jī)會(huì)。(4)、增強(qiáng)高校學(xué)子的主人翁地位的意識(shí)，積極引導(dǎo)學(xué)生培養(yǎng)團(tuán)結(jié)合作的 精神。3、3主要旅游項(xiàng)目(1)、觀光旅游：大

34、學(xué)及其校園是獨(dú)特的觀光游覽場(chǎng)所。高等學(xué)校由于它的 教育意義和潛在的啟迪作用使它有別于一般意義上的旅游景區(qū)，更使其成為中 小學(xué)生團(tuán)體參觀、學(xué)習(xí)的重要選擇之一。(2)、會(huì)議旅游：高校一般都是各地重要的學(xué)術(shù)中心。(3)、修學(xué)旅游：進(jìn)入21世紀(jì)，人類社會(huì)步入知識(shí)經(jīng)濟(jì)時(shí)代，人們對(duì)知識(shí)的 追求超過(guò)歷史上任何時(shí)期。大學(xué)作為地方教育基地和學(xué)術(shù)中心，是各級(jí)社會(huì)人 員繼續(xù)再教育的重要場(chǎng)所。(4)、探親訪友旅游：高校作為大學(xué)生聚集地的所在，人員的往來(lái)對(duì)這個(gè)年 輕的群體來(lái)講，十分地頻繁。一是現(xiàn)在的大學(xué)生多數(shù)為獨(dú)生子女，家人的探望關(guān) 懷超過(guò)以往任何時(shí)期。二是如今的年輕一代更重視人際交往，老鄉(xiāng)、同學(xué)的往來(lái) 成為日常生活的

35、重要內(nèi)容。同時(shí)，不同城市間同學(xué)之間的來(lái)往也在一定水平上促 進(jìn)了各自城市旅游的發(fā)展。3、4產(chǎn)品市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力(1)、提供豐富的產(chǎn)品線是否能提供豐富的產(chǎn)品線決定了能帶給用戶的價(jià)值有多大，豐富的產(chǎn)品線 不僅能提高現(xiàn)有用戶的滿意度，而且能增加新的用戶。因此，悠游不斷品豐富 其產(chǎn)品線，增加會(huì)員卡的價(jià)值。(2)、提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)由于絕大多數(shù)旅游網(wǎng)站提供的都是機(jī)票、酒店、旅游線路等幾乎無(wú)差異化 的產(chǎn)品，因而競(jìng)爭(zhēng)的重點(diǎn)應(yīng)主要集中于是否能提供給用戶滿意的服務(wù)上。包括 線上和線下的服務(wù)，由于條件限制，在此僅從網(wǎng)站的設(shè)計(jì)與運(yùn)營(yíng)來(lái)分析。(3)、加強(qiáng)品牌的建設(shè)目前在線旅游市場(chǎng)占國(guó)內(nèi)旅游市場(chǎng)的份額還比較小。除了與門戶網(wǎng)站合作

36、之外，還可以采用多種推廣方式，比如通過(guò)與旅行雜志、書籍合作出版旅游相 關(guān)的書刊雜志，加大推廣力度，擴(kuò)大品牌的知名度。(4)、更深入地進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分和目標(biāo)市場(chǎng)選擇進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分的兩個(gè)重要的理由是：第一，在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)條件下，市 場(chǎng)細(xì)分可以發(fā)現(xiàn)和選擇更有利的市場(chǎng)機(jī)會(huì)。第二，選擇目標(biāo)市場(chǎng)后，可以根據(jù) 細(xì)分市場(chǎng)的特點(diǎn)，有針對(duì)性地提供更優(yōu)質(zhì)的信息和服務(wù)。4、市場(chǎng)分析4、 1市場(chǎng)概述校園不僅是知識(shí)傳承圣地，也是旅游消費(fèi)旺市。在我國(guó)，校園旅游產(chǎn)品被 開發(fā)出來(lái)以后，越來(lái)越受到人們的青睞，成為新的旅游消費(fèi)熱點(diǎn)。尤其是在寒 暑假期間，“名校游”是最受歡迎的旅游產(chǎn)品，幾所名牌大學(xué)也成為眾多國(guó)外游 客的必選對(duì)象。與此同

37、時(shí)，在校大學(xué)生的旅游需求也越來(lái)越多，可以利用周末 的休息時(shí)間到臨近城市的學(xué)校參觀游玩。4、2市場(chǎng)特征隨著我們的生活水平不斷提高，旅游消費(fèi)變得越來(lái)越熱，出外旅游已成為 我們生活中必不可少的部分。在旅游群體當(dāng)中，大學(xué)生是整個(gè)旅游市場(chǎng)的一個(gè) 重要而又獨(dú)立的組成部分。大學(xué)生作為社會(huì)的一個(gè)特殊群體，具有一定的經(jīng)濟(jì) 獨(dú)立能力和自我生活能力，有相對(duì)寬松的時(shí)間，具有更多的冒險(xiǎn)精神和追夢(mèng)遐 想，這些促成了大學(xué)生旅游熱。因此，大學(xué)生作為一支旅游生力軍的地位確實(shí) 不容忽視。當(dāng)今全國(guó)高校數(shù)量已達(dá) 2000多所，在校生人數(shù)超過(guò)2000萬(wàn)人，可 見中國(guó)的大學(xué)生旅游是一個(gè)巨大的市場(chǎng)。4、3市場(chǎng)前景根據(jù)學(xué)生旅游市場(chǎng)的現(xiàn)狀以及

38、學(xué)生特點(diǎn)，結(jié)合旅游電子商務(wù)的可重復(fù)消費(fèi) 的特性，完全可以將兩者結(jié)合，為旅游電子商務(wù)企業(yè)的現(xiàn)在和未來(lái)創(chuàng)造利潤(rùn)。 因?yàn)?，大學(xué)生群體對(duì)于旅游電子商務(wù)網(wǎng)站的貢獻(xiàn)，不僅是現(xiàn)實(shí)的，而且在未來(lái) 還會(huì)產(chǎn)生更大的回報(bào)。(1)、大學(xué)生是現(xiàn)實(shí)的目標(biāo)客戶今日的大學(xué)生，不再是原來(lái)“窮學(xué)生”的概念，獎(jiǎng)學(xué)金、勤工助學(xué)、社會(huì) 兼職、家教等一系列的社會(huì)活動(dòng)，已經(jīng)提高了大學(xué)生的消費(fèi)能力，大量的旅游 產(chǎn)品，在大學(xué)生的消費(fèi)能力之內(nèi)，旅游電子商務(wù)相對(duì)于大學(xué)生的營(yíng)銷，本身就 能收到相當(dāng)可觀的經(jīng)濟(jì)效益。(2)、大學(xué)生畢業(yè)后成為消費(fèi)主體大學(xué)生群體是社會(huì)中相對(duì)素質(zhì)較高，對(duì)網(wǎng)絡(luò)知識(shí)較多，使用電子商務(wù)的障 礙較少的群體，幾年之后當(dāng)他們步入社會(huì)，將

39、會(huì)成為旅游電子商務(wù)的主力軍之 一，并對(duì)周邊人群形成帶動(dòng)。旅游電子商務(wù)網(wǎng)站與其等到他們畢業(yè)之后再考慮 如何營(yíng)銷，倒不如在他們相對(duì)較為集中、營(yíng)銷成本較低的時(shí)候開始，為未來(lái)打 下良好的基礎(chǔ)。(3)、大學(xué)生是將來(lái)旅游項(xiàng)目的經(jīng)辦人今日的大學(xué)生幾年后都要走向各個(gè)工作崗位，從基層做起的他們之中，將 會(huì)有辦公室文員、董事長(zhǎng)秘書、人力資源部的主管等等。本單位的旅游事項(xiàng)， 他們雖然沒(méi)有決策權(quán)，但都會(huì)成為經(jīng)辦人，是否使用電子商務(wù)網(wǎng)站，使用哪一家的服務(wù)，選擇權(quán)在他們手中。能否在將來(lái)形成更穩(wěn)固的群體，就要在現(xiàn)在讓 他們加深對(duì)服務(wù)的認(rèn)知與體驗(yàn)，固化他們的使用習(xí)慣。大學(xué)生市場(chǎng)的開拓，對(duì)于旅游電子商務(wù)而言，意味著現(xiàn)在和未來(lái)，

40、即學(xué)生 對(duì)于旅游電子商務(wù)而言，不僅是馬上能夠創(chuàng)造利益，更是旅游電子商務(wù)未來(lái)的 主力軍，因此做好學(xué)生市場(chǎng)，對(duì)于旅游電子商務(wù)的發(fā)展不可估量。4、4市場(chǎng)細(xì)分和目標(biāo)市場(chǎng)其一，位置因素細(xì)分，目標(biāo)市場(chǎng)以鞍山，沈陽(yáng)和大連為主要市場(chǎng)。由于鞍山為公司所在地，所以要以鞍山兩所大學(xué)：遼寧科技大學(xué)和鞍山師范 學(xué)院為主要校園旅游景點(diǎn)，以千山，玉佛苑，湯崗子溫泉為主要風(fēng)景旅游區(qū)。 同時(shí)，大力發(fā)展沈陽(yáng)和大連市場(chǎng)，因?yàn)檫@兩座城市的高校多，人口流量大，消 費(fèi)水平高，風(fēng)景區(qū)較多，市場(chǎng)潛力巨大。其二，消費(fèi)群體因素細(xì)分，目標(biāo)市場(chǎng)分為城市居民，在校大學(xué)生，中小學(xué) 生，學(xué)生家長(zhǎng)及親屬等。與人滿為患、吵雜擁擠的旅游區(qū)和步行街相比，高等學(xué)校

41、清新純真的自然 景觀和豐富文化內(nèi)涵對(duì)游人來(lái)說(shuō)自有一種獨(dú)特的魅力。在眾多中小學(xué)生的心目中，高等學(xué)校是一塊充滿濃厚文化氛圍而又神秘的 “圣土”，“考大學(xué)”幾乎成了這部分學(xué)生當(dāng)然的目標(biāo)，高等學(xué)校無(wú)疑對(duì)他們具 有很大的吸引力。每年高考考驗(yàn)著無(wú)數(shù)的考生，更考驗(yàn)學(xué)生的家長(zhǎng)。為了給孩子選擇一個(gè)理 想的大學(xué)，許多家長(zhǎng)都希望對(duì)高校有一個(gè)客觀而全面的了解。而只要條件允許，家長(zhǎng)們大都愿意親自到各個(gè)高校進(jìn)行實(shí)地考察。4、5行業(yè)進(jìn)入壁壘旅行社行業(yè)的市場(chǎng)化程度很高，屬于充分競(jìng)爭(zhēng)的行業(yè)，國(guó)內(nèi)游和入境游的準(zhǔn)入 門檻較低。但是在出境游和商務(wù)會(huì)獎(jiǎng)旅游上存在以下壁壘：(1)出境游經(jīng)營(yíng)資質(zhì)準(zhǔn)入壁壘我國(guó)對(duì)旅行社行業(yè)準(zhǔn)入實(shí)行許可制度。新

42、設(shè)立的旅行社只能獲得國(guó)內(nèi)游和 入境游的經(jīng)營(yíng)資質(zhì)。旅行社自取得國(guó)內(nèi)游和入境游的經(jīng)營(yíng)資質(zhì)滿兩年，且未因 侵害旅游者合法權(quán)益受到行政機(jī)關(guān)罰款以上處罰的，才可以向國(guó)家旅游局或其 委托的省級(jí)旅游局申請(qǐng)出境游經(jīng)營(yíng)資質(zhì)。(2)品牌壁壘在旅游消費(fèi)日趨理性化與出境游競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈的環(huán)境下，旅行社之間的競(jìng) 爭(zhēng)由簡(jiǎn)單的價(jià)格戰(zhàn)轉(zhuǎn)向產(chǎn)品、渠道與品牌的綜合競(jìng)爭(zhēng)，良好的市場(chǎng)品牌形象成 為旅行社開展經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)的重要基礎(chǔ)。這就要求企業(yè)通過(guò)長(zhǎng)期經(jīng)營(yíng)實(shí)踐，逐步建立起廣泛的客戶基礎(chǔ)、豐富的典型案例和完善的服務(wù)體系，樹立良好的市場(chǎng)品 牌形象。在商務(wù)會(huì)獎(jiǎng)旅游市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，公司品牌在一定意義上決定了公司業(yè)務(wù) 能否順利開展。(3)上游資源壁壘能否

43、掌握充分的機(jī)票、簽證、酒店、境外地接、旅游運(yùn)輸?shù)壬嫌钨Y源，與 上游供應(yīng)商建立良好地合作關(guān)系，整合資源，實(shí)現(xiàn)規(guī)?；?jīng)營(yíng)，直接關(guān)系到旅 行社能否提供性價(jià)比高的產(chǎn)品，滿足不同客戶的需要，從而在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中取勝。(4)下游渠道壁壘完善的銷售渠道是旅游產(chǎn)品成功推廣的保證?，F(xiàn)在國(guó)內(nèi)大型出境游旅行社 已經(jīng)建立了較為完善的銷售渠道，包括代理商、門店、B2c網(wǎng)站、呼叫中心等。這些銷售渠道的建立需要大量的時(shí)間、資金及人力投入，這成為潛在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 進(jìn)入的壁壘。(5)技術(shù)壁壘隨著中國(guó)出境游市場(chǎng)的快速發(fā)展，業(yè)內(nèi)具有影響力的各大旅行社更加注重 管理技術(shù)的提升，以培育核心競(jìng)爭(zhēng)力，并紛紛開展旅游服務(wù)的網(wǎng)上預(yù)訂和線上 營(yíng)銷，發(fā)展

44、電子商務(wù)。能否成功應(yīng)用信息技術(shù)，開展電子商務(wù)，推進(jìn)內(nèi)部管理 信息化和網(wǎng)絡(luò)渠道的擴(kuò)張，提升企業(yè)整體競(jìng)爭(zhēng)力，成為旅行社行業(yè)的重要壁壘 之一。(6)團(tuán)隊(duì)運(yùn)作壁壘出境游業(yè)務(wù)具有上游資源多、流程較長(zhǎng)的特點(diǎn)，游客出境后處于一個(gè)完全 陌生的環(huán)境，面臨各種不同的政治經(jīng)濟(jì)環(huán)境和文化背景，游客出境后面臨的情 況復(fù)雜，存在較大突發(fā)事件的風(fēng)險(xiǎn)，因此，能否從組團(tuán)、發(fā)團(tuán)、境外行程、處 理突發(fā)事件等方面為游客提供滿意服務(wù)，進(jìn)行有效的綜合團(tuán)隊(duì)運(yùn)作，成為出境 游旅行社發(fā)展的重要壁壘之一。(7)服務(wù)質(zhì)量與產(chǎn)品壁壘隨著中國(guó)公民出境游市場(chǎng)規(guī)模的日益擴(kuò)大，出境游服務(wù)質(zhì)量將受到越來(lái)越 多的關(guān)注，消費(fèi)者對(duì)旅游產(chǎn)品和服務(wù)的品質(zhì)要求越來(lái)越高，

45、個(gè)性化、差異化需 求日益增長(zhǎng)。近兩年來(lái)，國(guó)家出臺(tái)了一系列提升旅游服務(wù)質(zhì)量的政策法規(guī)，出 境旅游產(chǎn)品結(jié)構(gòu)也在發(fā)生變化，高品質(zhì)的出境游產(chǎn)品將受到市場(chǎng)的認(rèn)可和歡迎。同時(shí)，商務(wù)會(huì)獎(jiǎng)旅游市場(chǎng)的客戶要求越來(lái)越高，專業(yè)化、細(xì)分化特點(diǎn)越來(lái)越明 顯。因此，是否具有專業(yè)的產(chǎn)品研發(fā)設(shè)計(jì)能力，能否提供高質(zhì)量的服務(wù)，成為 旅行社，特別是出境游旅行社能否在競(jìng)爭(zhēng)中取勝的重要因素之一。(9)資金壁壘批零一體化戰(zhàn)略的實(shí)施是旅行社做大做強(qiáng)的重要途徑。在實(shí)施批零一體化 的過(guò)程中，出境游旅行社要建立覆蓋全國(guó)重點(diǎn)區(qū)域的實(shí)體營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)，建設(shè)完善 的電子商務(wù)平臺(tái)，需要投入大量資金進(jìn)行實(shí)體網(wǎng)絡(luò)的布局。同時(shí)商務(wù)會(huì)獎(jiǎng)旅游 業(yè)務(wù)通常給予客戶一定的付

46、款期限，旅行社需先行墊付資金且單筆銷售額較大, 因此需要較多的周轉(zhuǎn)資金。部分規(guī)模較小、融資渠道較窄的旅行社難以滿足上 述資金需求.4、6 SWOT 分析(1)優(yōu)勢(shì)分析市場(chǎng)廣闊：大學(xué)校園市場(chǎng)潛力大，人們的需求逐步增加成本低：公司建設(shè)無(wú)需大量成本，招聘成本低。人力資源充足：在校園招聘大學(xué)生做導(dǎo)游和工作人員。信譽(yù)度高。團(tuán)隊(duì)優(yōu)勢(shì)。價(jià)格低廉。(2)弱勢(shì)分析經(jīng)驗(yàn)不足。資金不足。品牌影響力不足。(3)機(jī)會(huì)分析校園旅游屬于新的旅游產(chǎn)品，成長(zhǎng)潛力巨大。人們旅游需求增加。(4)威脅分析本較低，易被模仿。旅行社的介入。其他高校的本校旅游。(5)SWOT綜合分析SO在校園旅游形式大好的環(huán)境下，我們以成本和團(tuán)隊(duì)優(yōu)勢(shì)為基

47、礎(chǔ)，聯(lián)合 其他高校進(jìn)行旅游，擴(kuò)大高校數(shù)量和地域范圍，爭(zhēng)取多聯(lián)系名校。WO抓住機(jī)會(huì)，實(shí)現(xiàn)利益。ST:做好自己，增強(qiáng)自己的優(yōu)勢(shì)，抵御外界威脅。WT戰(zhàn)略轉(zhuǎn)移。5、基本戰(zhàn)略5.1 公司宗旨和使命青春飛揚(yáng)校園旅行社是由遼寧科技大學(xué)工商管理學(xué)院旅游管理2010班學(xué)生組建而成的學(xué)生旅行社。本旅行社組建以來(lái)堅(jiān)持聯(lián)盟“讀萬(wàn)卷書，行萬(wàn)里路”的創(chuàng)辦宗旨，通過(guò)長(zhǎng) 期不懈的努力開發(fā)出了幾十條適合當(dāng)代大學(xué)生集體出行的旅行線路。特別是我 社長(zhǎng)期推薦的 千山一日游 發(fā)現(xiàn)王國(guó)一日行 等內(nèi)容風(fēng)俗，性價(jià)比高的旅行線 路，在本社的長(zhǎng)期努力下不斷完善和提高，得到了大連、沈陽(yáng)等地廣大在校同 學(xué)的一致認(rèn)可和歡迎。在各高校同學(xué)的支持和鼓勵(lì)下

48、聯(lián)盟也在不斷發(fā)展壯大。2012 年本社與遼寧身鞍山市千山風(fēng)景區(qū)管理委員會(huì)旅游局合作，從此走上 了正規(guī)的旅游運(yùn)營(yíng)道路，本旅行社所有旅游活動(dòng)都會(huì)開具正規(guī)商業(yè)票據(jù)、簽訂 旅游局正規(guī)旅游合同，所有旅游團(tuán)都在旅游局備案。本社在堅(jiān)持本身特色的同 時(shí)，一方面積極利用旅游行業(yè)的優(yōu)秀產(chǎn)品不斷開發(fā)新的適合我們高校學(xué)生的旅 行線路，同時(shí)也將自己的旅行業(yè)務(wù)納入到正規(guī)的旅行程序，從而切實(shí)保障參加 旅行活動(dòng)的同學(xué)的合法權(quán)益和人身安全。我們將繼續(xù)向中國(guó)高校旅游的第一品牌不斷前進(jìn)，并堅(jiān)持將純玩旅行進(jìn)行到底。宗旨和使命：讀萬(wàn)卷書，行萬(wàn)里路， 做大學(xué)生自己的旅行社。 本社將堅(jiān)持原有特色和精華旅行線路， 并不斷開拓創(chuàng) 新，將從目前

49、主要服務(wù)的遼寧高校拓展到更多的區(qū)域，從而真正成為中國(guó)的高 校旅游聯(lián)盟。5.2 經(jīng)營(yíng)理念一：倡導(dǎo)純服務(wù)理念是以增大有形成本換來(lái)的，不給導(dǎo)游員發(fā)工資，純服務(wù)就 不可能實(shí)現(xiàn)。二：力爭(zhēng)零投訴的話很好說(shuō)，但實(shí)際操作起來(lái)能達(dá)到團(tuán)隊(duì)90%Z上人滿意就是贏者。三：100-1=0的教訓(xùn)：一百件事做好了，如果有一件事沒(méi)有做好，游客對(duì)旅行 社的好印象就會(huì)模糊不清甚至反感之至，百密一疏，結(jié)果是前功盡棄。因此， 要設(shè)法消滅差錯(cuò)上的“ 1”出現(xiàn)。四：團(tuán)隊(duì)氛圍營(yíng)造之術(shù)存乎地接導(dǎo)游一心，無(wú)心便無(wú)可能做到融洽和歡樂(lè)滿旅程。五：真情投入是最大營(yíng)銷；精細(xì)周密是最好的服務(wù)。六：細(xì)節(jié)管理之最重要性體現(xiàn)于不管團(tuán)隊(duì)認(rèn)數(shù)多與少，時(shí)間長(zhǎng)與短所

50、接觸過(guò)程 中周密服務(wù)程度是否到位。七：培訓(xùn)是一種待遇體現(xiàn)，受訓(xùn)的員工培訓(xùn)的時(shí)間越長(zhǎng)，說(shuō)明其待遇越高，在老板心中的位置越重要。八：情感饋贈(zèng)是靈丹妙藥。誰(shuí)向游客吝嗇情感，誰(shuí)將為減少收入付出代價(jià)。九：幸福的“約束”是向游客理性喚醒和避免尷尬事情出現(xiàn)的手段和方法。十；企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)品質(zhì)是一種資源，導(dǎo)游魅力也是一種資源。兩種資源的融合作用大于。十一：特色經(jīng)營(yíng)是避免同質(zhì)產(chǎn)品惡性和低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)的最好利器。十二：優(yōu)良的企業(yè)品質(zhì)是最好的廣告促銷，也是最大的賣點(diǎn)和致勝法寶。十三：導(dǎo)游不要忽視第一影象作用，搞好開場(chǎng)白，發(fā)送“快樂(lè)小貼士”，可以取到事半功倍的效果。十四：品牌是建立在品質(zhì)基礎(chǔ)上的一種文化和可視載體。十五：現(xiàn)代人事

51、管理新類型：對(duì)后進(jìn)員工采取忽視管理、對(duì)中進(jìn)員工采取間歇管理、對(duì)上進(jìn)員工采取虛實(shí)管理。十六：高度重視旅游過(guò)程比關(guān)心游客評(píng)價(jià)更重要，這是旅游企業(yè)管理者應(yīng)該明 白的最普通道理。十七：“四個(gè)觀念”的導(dǎo)入是帶團(tuán)成功的前提?！八膫€(gè)觀念”是：安全觀念。時(shí)間觀念，團(tuán)隊(duì)觀念，價(jià)格觀念。十八：“五心服務(wù)”：“服務(wù)專心，組織精心，待客誠(chéng)心，講解耐心，讓人放心。” 它是提升品牌的關(guān)鍵要素。十九：“人文關(guān)懷”也是競(jìng)爭(zhēng)力，缺乏人文關(guān)懷，旅游企業(yè)的引力和張力就會(huì)大打折扣。二十；新的形式下，旅游企業(yè)要努力避免新的十大危機(jī)出現(xiàn)：素質(zhì)危機(jī)、公眾 信任危機(jī)、執(zhí)行力危機(jī)、品牌危機(jī)、資源整合危機(jī)、行業(yè)自律危機(jī)、服務(wù)質(zhì)量 危機(jī)、營(yíng)銷力危

52、機(jī)、信息危機(jī)、文化沙漠危機(jī)。5.3 發(fā)展戰(zhàn)略5、3、1維持旅游市場(chǎng)有效競(jìng)爭(zhēng)的重要制衡因素。市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)制度是迄今最有效的資源配置手段，其活力之源在于競(jìng)爭(zhēng)。大量 中小而又有特色的企業(yè)的存在至關(guān)重要。如美國(guó)的旅行社密度已很高，但它的企 業(yè)政策仍然在鼓勵(lì).更多的人勇于冒險(xiǎn)，成立自己的企業(yè).。從中國(guó)目前旅行社 的數(shù)量看，2009年旅行社總數(shù)為2,1000家，但與歐美國(guó)家相比，數(shù)量不是多而 是較少。目前，國(guó)家旅游局已將國(guó)內(nèi)社的審批權(quán)下放到各個(gè)省，直接降低了國(guó)內(nèi) 社的市場(chǎng)進(jìn)入門檻。因此，今后相當(dāng)長(zhǎng)的一段時(shí)間內(nèi)，旅行社數(shù)量還會(huì)繼續(xù)增長(zhǎng)， 必然導(dǎo)致日益激烈的競(jìng)爭(zhēng)局面。這表明，政府也意識(shí)到現(xiàn)代市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的運(yùn)作固然 離

53、不開大企業(yè)的骨干和主導(dǎo)作用，但中小企業(yè)對(duì)大企業(yè)的制衡是不可缺少的。因 此，目前旅行社企業(yè)數(shù)量的增長(zhǎng)符合市場(chǎng)機(jī)制的要求。5、3、2不斷滿足超細(xì)分市場(chǎng)和潛在旅游市場(chǎng)的需求任何企業(yè)經(jīng)營(yíng)無(wú)不以盈利為目的。但大型旅游企業(yè)追求的主要是擴(kuò)張性的盈 利，而中小旅游企業(yè)，特別是小旅游企業(yè)，首先是以生存性盈利為目的。在市場(chǎng) 經(jīng)濟(jì)法則作用下，大型旅行社總是布局在資源最富集的大中城市，如北京、上 海、廣州、西安、杭州等一線城市。而在實(shí)業(yè)界恰恰是這些中小型旅行社的存在 才能不斷滿足國(guó)內(nèi)超細(xì)分市場(chǎng)的需求。5、3、3具有頑強(qiáng)的生命力和極大的適應(yīng)性。中小旅行社進(jìn)入市場(chǎng)和退出市場(chǎng)成本低，小而靈活，在風(fēng)浪中易于自我修 補(bǔ)和自我調(diào)

54、整，因而有助于緩解經(jīng)濟(jì)危機(jī)對(duì)整個(gè)國(guó)民經(jīng)濟(jì)的沖擊。在危機(jī)襲來(lái)時(shí)，中小旅行社常常能發(fā)揮一定的緩沖作用。 周期性波動(dòng)是市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)自身無(wú)法根除的 弊端之一。假如沒(méi)有中小旅彳T社這個(gè)緩沖器，經(jīng)濟(jì)波動(dòng)對(duì)旅游業(yè)造成的危害要嚴(yán) 重得多。中小旅行社不斷為市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)輸入新的經(jīng)營(yíng)者、 新的技術(shù)、新的經(jīng)營(yíng)思路， 已成為市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的輸氧機(jī)。在競(jìng)爭(zhēng)日益激烈的情況下，只要其中有百分之一的人 獲得成功，就可為市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)注入不少活力。(1)樹立理性價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)。旅游社經(jīng)營(yíng)者在價(jià)格決策時(shí) ，應(yīng)本著 守法、誠(chéng)信、理性、自律 的原則，審慎決定旅游產(chǎn)品價(jià)格。旅游產(chǎn)品價(jià)格競(jìng)爭(zhēng) 是旅游市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的主要手段之一，但不是唯一的手段。隨著經(jīng)濟(jì)發(fā)展，旅游

55、者購(gòu)買力的提高，對(duì)價(jià)格的關(guān)注程度已有所弱化，而對(duì)旅游產(chǎn)品質(zhì)量、服務(wù)、品牌等則更為重視。非理性價(jià)格不見得受市場(chǎng)歡迎 ，甚至?xí)饘?duì)企業(yè)的 不利猜測(cè)。只有回歸理性思維，才可能有正確的價(jià)格決策行為。(2)重視非價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)。旅游企業(yè)經(jīng)營(yíng)者在重視價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)的同時(shí) ，更 要重視采用非價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)策略，把兩者結(jié)合起來(lái)使用，相互配合、相互補(bǔ) 充、相得益彰。實(shí)行價(jià)值競(jìng)爭(zhēng)。實(shí)行價(jià)值競(jìng)爭(zhēng)最基本的要求是使本企業(yè)產(chǎn)品性價(jià)比優(yōu)于競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品。性價(jià)比的公式為：性價(jià)比=性能/價(jià)格* 100%。價(jià)格與質(zhì)量有9種組合策略如下圖所示：圖中，1、2、4構(gòu)成“綠色區(qū)間”,是旅行社經(jīng)營(yíng)者實(shí)行價(jià)值競(jìng)爭(zhēng) 時(shí)所重點(diǎn)考慮的策略，往往是性價(jià)比比競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品稍勝一

56、籌，在此處可贏得價(jià)值 競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。3、5、7構(gòu)成“黃色區(qū)間”,沒(méi)有價(jià)值競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。6、8、9為“紅色區(qū) 域”，質(zhì)價(jià)不符，一般不宜采用。旅游產(chǎn)品質(zhì)量1超值低價(jià)策略4.滲透策略價(jià)值雙高策略工良好價(jià)值策略5 一平均策略&要價(jià)過(guò)高策略3.廉價(jià)低質(zhì)策略6中價(jià)低質(zhì)策略9竊取策略高中低旅游產(chǎn)品價(jià)格(3)差異化競(jìng)爭(zhēng)策略。以新取勝，以引領(lǐng)時(shí)尚的產(chǎn)品走在旅游市場(chǎng)前列。以與眾不同的特色，給給游客難以忘懷的美好印象。差異化產(chǎn)品、個(gè)性化服務(wù)，將 使旅游者滿意。如成都一家股份旅行社創(chuàng)造的“百萬(wàn)市民游成都”就非常成功，提 局了聲譽(yù)。(4)渠道競(jìng)爭(zhēng)策略。建立與中間商的雙贏關(guān)系，構(gòu)建多渠道、少環(huán)節(jié)、高效 率的營(yíng)銷渠道，重視

57、構(gòu)建網(wǎng)絡(luò)渠道，贏得渠道競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。實(shí)行廣告、公關(guān)、營(yíng)業(yè) 推廣、人員推銷等溝通與促銷策略，使目標(biāo)市場(chǎng)了解認(rèn)識(shí)本企業(yè)旅游產(chǎn)品。 提高 知名度，樹立旅游產(chǎn)品和企業(yè)良好市場(chǎng)形象，擴(kuò)大旅游產(chǎn)品銷售，贏得溝通與促 銷競(jìng)爭(zhēng)的優(yōu)勢(shì)。(5)規(guī)?；⒕W(wǎng)絡(luò)化。目前我國(guó)旅行社業(yè)總體特征是“小、散、弱、差”，企業(yè)規(guī)模小，實(shí)力弱，經(jīng)營(yíng)分散，效益差，這樣的局面是適應(yīng)不了市場(chǎng)發(fā)展的。在 旅行社業(yè)競(jìng)爭(zhēng)中，尤其是面對(duì)未來(lái)不斷對(duì)外開放的旅游市場(chǎng)，旅行社的規(guī)?；?和網(wǎng)絡(luò)化發(fā)展應(yīng)該是總體的發(fā)展方向?？傊S著我國(guó)旅游業(yè)的發(fā)展和旅游者消費(fèi)心態(tài)的日漸成熟僅僅以價(jià)格作為旅行社之間主要競(jìng)爭(zhēng)的手段已經(jīng)不能真正取得在旅游市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中的勝利。那么,在實(shí)

58、踐中，旅行社要學(xué)會(huì)以旅游者為中心的多種營(yíng)銷策略，尤其是社會(huì)市場(chǎng)營(yíng)銷策略。5.4基本戰(zhàn)略一一成本戰(zhàn)略5、4、1旅行社實(shí)現(xiàn)成本領(lǐng)先戰(zhàn)略的途徑(1)與供應(yīng)商建立長(zhǎng)期穩(wěn)定的合作關(guān)系旅行社產(chǎn)品涉及的部門和行業(yè)很多， 產(chǎn)品的價(jià)格主要由為旅游者提供食、宿、行、游、購(gòu)、娛等方面需要的供應(yīng)商的 服務(wù)價(jià)格構(gòu)成。住宿業(yè)、餐飲業(yè)、客運(yùn)業(yè)和游覽娛樂(lè)業(yè)等不同產(chǎn)業(yè)所提供的單項(xiàng) 產(chǎn)品，經(jīng)過(guò)旅行社的組合，形成某一綜合旅游產(chǎn)品問(wèn)旅游市場(chǎng)宣傳銷售。由于旅游產(chǎn)品的不可儲(chǔ)存性和接待服務(wù)的特性， 旅游供應(yīng)商特別是民航和酒店的固定成 本高而接待顧客的邊際成本卻很低。航空公司的艙位和酒店的床位一旦沒(méi)有售 出，就永遠(yuǎn)沒(méi)有機(jī)會(huì)售出了。旅行社的集體購(gòu)買是他們爭(zhēng)奪較高銷售率的重要保 證。因此，旅