江中健胃消食片營銷模式啟示錄(共16頁)

1、精選優(yōu)質文檔-傾情為你奉上20122013第一學期市場營銷學江中健胃消食片營銷模式啟示 姓名:唐翊峰 目錄1、 企業(yè)背景2、 產(chǎn)品簡介3、 市場前營銷狀況環(huán)境啟示2.1宏觀市場環(huán)境分析2.2微觀市場環(huán)境分析2.3競爭對手分析四、購買行為分析啟示3.1銷售群體 3.2消費者群體3.3影響消費者想法的因素3.4影響消費者購買的因素五、產(chǎn)品SWOT分析啟示六、產(chǎn)品市場戰(zhàn)略啟示（STP）6.1市場細分6.2目標市場選擇6.3市場定位七、營銷策劃方案啟示（4P）7.1產(chǎn)品策略7.2產(chǎn)品定價7.3分銷渠道策略7.4促銷策略八、結束語第1章 企業(yè)背景 江中集團是中國OTC行業(yè)的領先企業(yè)，一直致力于百姓用藥的

2、品質與素質的提高，從而推進中國百姓健康水平的提升。江中集團已經(jīng)從原來的校辦小廠發(fā)展成以兩家上市公司為運營主體的，集醫(yī)藥制造、保健食品、房地產(chǎn)于一體的現(xiàn)代化綜合型企業(yè)，并跨入了國家520戶國有大中型企業(yè)、國家級重點高新技術企業(yè)、中國專利工作試點企業(yè)、中國醫(yī)藥電子商務試點企業(yè)的行列。 且集團以兩家上市公司（江中藥業(yè)和中江地產(chǎn)）為平臺，運作江中醫(yī)貿(mào)、時商公司、江中小舟、恒生食業(yè)等數(shù)家子公司。 2006年6月，“江中”商標被國家工商總局認定為“”。同月，江中榮登中國最具價值品牌排行榜，品牌價值列醫(yī)藥行業(yè)第九位。不單是讓消費者滿意，集團讓每一位員工都享有集團發(fā)展所帶來的利益，不斷完善福利，加強人本關懷，

3、2008年8月21日，江中集團被中國江西人才市場、江西省工商業(yè)聯(lián)合會、江西日報社四家單位聯(lián)合授予“20072008首屆江西年度十佳雇主”和“大學生最滿意雇主”稱號。 （以下簡稱江中藥業(yè)） 江中藥業(yè)系省國資委出資監(jiān)管企業(yè)江中制藥集團控股的國有上市公司。于1996年9月18日在江西江中制藥廠和的基礎上，經(jīng)改制后注冊成立，現(xiàn)有注冊資金29587.68萬元，注冊地址為火炬大道788號。 經(jīng)過多年的發(fā)展，公司現(xiàn)已成為集中成藥、保健食品、功能食品研制、生產(chǎn)及銷售于一體的大型制藥企業(yè)。公司生產(chǎn)基地江中藥谷占地2800余畝，其中建設用地僅占10%，其余90%為山林和湖泊，生態(tài)環(huán)境世界一流，車間配有從歐美發(fā)達國

4、家引進的世界先進的生產(chǎn)線，擁有全國知名的、江中牌、江中亮嗓、初元牌等主導產(chǎn)品。第2章 產(chǎn)品簡介 健胃消食片為“中成藥”,且成分均由衛(wèi)生部批準的“藥食同源”中藥配伍,安全無毒副作用。在該藥的成分中,山楂、麥芽為消食導滯藥,太子參、山藥為健胃益氣藥,陳皮為理氣導滯藥。而與嗎叮啉相比,健胃消食片與消化酶均為“咀嚼片”,方便食用。健胃消食片為“國家中藥保護品種”,2002年以前,全國共有江中集團、武漢健民、東阿阿膠、宛西制藥等8家藥廠生產(chǎn)。其中,江中集團以1億多元的銷量成為該品類的代表品牌。 產(chǎn)品性狀：本產(chǎn)品為淡棕黃色的片或薄膜糖衣片，也可為異形片，薄膜衣片出去包衣后顯淡棕黃色；氣略香，味微甜、酸。

5、作用機理：山楂、麥芽消食化積，主治消化不良、不思飲食、脘腹脹悶等癥； 陳皮行氣導滯，具有運脾健胃之功效；太子參、淮山藥可健脾益氣， 補而不燥，主治脾胃虛弱，食少倦怠等癥。 產(chǎn)品屬性：江中牌健胃消食片，即增強胃動力藥，又幫助消化。從健胃入手，標本兼治。 產(chǎn)品特點：江中牌健胃消食片所選用的成份都是國家批準的藥食兩用原料，因此 非常適合日常使用。 1995年，健胃消食片被列入國家中藥保護品種；1999年，健胃消食 片被列入第一批甲類OTC藥；2003年，因其確切的效果和安全副作 用小，列入國家乙類OTC藥。 藥物組成：太子參、陳皮、山藥、麥芽（炒）、山楂。輔料為蔗糖、糊精漿、硬脂酸鎂、山楂香精、淡黃

6、色歐巴代。 批準文號：國藥準字z第3章 市場營銷狀況分析啟示1、 宏觀市場行為分析 隨著我國現(xiàn)代生活節(jié)奏的加快，人們飲食規(guī)律不能保證，胃病發(fā)生率越來越高，每個人的一生中幾乎都會不同程度地發(fā)生急性或慢性胃病。數(shù)據(jù)顯示我國有近30%的人患有各種胃炎，目前全國胃病患者的總人數(shù)粗略估計有近4億人，而且有以下潛在群體： a.學生：不吃早餐埋隱患。學生早上常常不吃早餐，于是早上經(jīng)常餓著肚子上課，久而久之就導致胃病的產(chǎn)生。 b.教師：操心出來的胃病。據(jù)有關調(diào)查資料，教師的胃病患病率為15%25%，與教師平時精神緊張有密切關系，教師中易患的疾病多為慢性病。 c.白領 d.司機 綜上，我們可以知道，未來胃藥市場

7、將是一個潛力巨大的市場。 化學藥由于其藥效快，一直是胃病患者懸著的對象，在胃病治療的臨床中，化學藥胃藥占據(jù)了市場的大半江山。 （2）胃病中，有一部分病人是屬于慢性胃病，在治療慢性病過程中，由于病因的特殊性，需要長期服藥治療，中藥毒副作用小，長期服用無依賴性等優(yōu)點深受患者的歡迎二、微觀市場環(huán)境分析 國內(nèi)消化不良用藥市場的行業(yè)集中度并不高，顯示出消化不良用藥市場并未成熟。一些沒有品牌的“淘汰產(chǎn)品”，如酵母片、乳酶生、多酶片、乳酸菌素片等銷售數(shù)量驚人，各地市場普遍存在區(qū)域產(chǎn)品，其中用于治療兒童消化不良的產(chǎn)品更是成千上萬，這兩類產(chǎn)品的廣泛存在和銷售良好，預示著市場上有大量的未被開采的“空白”。 消化不

8、良市場的用藥率較低，多數(shù)消費者出現(xiàn)消化不良癥狀（肚子脹、不消化）時采取置之不理，其中，兒童市場用藥率低的情況尤為突出?？傊?，消費者需求未能得到很好的滿足。 在助消化用藥領域中，研究發(fā)現(xiàn)消費者的認知中僅有一個強勢品牌嗎丁啉，沒有明顯的第二品牌，第三品牌，市場格局并不清晰。而從長遠看，任何市場最終將形成兩大主要品牌（非兩大廠家）進行競爭的局面 。而助消化用藥市場格局的混亂，也進一步證實了消化不良用藥市場遠未成熟。江中牌健胃消食片至少可以爭取成為第二品牌，奪取“雜牌軍”市場。3、 競爭對手分析多年前，嗎丁啉第一個通過大眾傳媒廣告宣傳“消化不良找嗎丁啉幫忙”。廣告在消費者的頭腦中留下深深的印記，當消費

9、者消化不良，就自然聯(lián)想到嗎丁啉。領先的品牌幾乎總是那些最先進入消費者心智中的品牌。嗎丁啉，幾乎就是消化不良藥中的可口可樂。同時，西安楊森一貫注重醫(yī)院渠道的開拓，因此，醫(yī)生開處方更多選擇嗎丁啉。這種專家推薦的威力在于，消費者相信醫(yī)生推薦的是最佳產(chǎn)品，因此不容易發(fā)生品牌轉換。而市場調(diào)查數(shù)據(jù)顯示，消費者第一次接觸嗎丁啉絕大多數(shù)是通過醫(yī)生處方。 嗎丁啉的品牌名、產(chǎn)品名（多潘立酮）、包裝盒、白色藥片等產(chǎn)品形態(tài)，都有非常明顯的西藥，甚至處方藥特征，加之消費者第一次服用嗎丁啉主要由醫(yī)生處方開出，這些信息綜合起來，給消費者一種強烈暗示這是一個治療較嚴重病癥的藥品，藥效較強。按照消費者對于藥品的一貫認知：藥效越

10、強，副作用也越大，在不得不吃時才服用，更不能經(jīng)常吃。 也正因為這些認知，西安楊森推出的兒童裝嗎丁啉懸浮液，始終沒有占到兒童消化不良用藥市場多少份額。   嗎丁啉的“胃藥”身份，阻止消化不良消費者的選購，分析從整理嗎丁啉的廣告歷史資料，可清晰地再現(xiàn)嗎丁啉的推廣進程：    ·1989年嗎丁啉以“止吐藥”面市。    ·1990年改以“消化不良藥物”出售，廣告訴求四大癥狀“上腹飽脹、餐后不適、腹脹、食欲不振”，廣告語為“消化不良找嗎丁啉幫忙”。經(jīng)過一年的推廣，銷售直線攀升。

11、60;   ·1991年嗎丁啉的銷售是1990年的4倍，在1997年更達到了0.5億盒，之后的4年銷量開始平穩(wěn)。    ·2001年，為了擴大銷量，嗎丁啉在廣告中訴求的癥狀增加為“胃脹痛”、“胃脹”、“胃堵”、“惡心”、“消化不良”，廣告語改為“恢復胃動力，找嗎丁啉幫忙”。第四章 購買行為分析啟示1、 銷售群體國內(nèi)藥品銷量 80% 都在醫(yī)院，長期以來，中國藥品零售渠道的不暢，使大多外資、合資藥企從一開始就非常重視醫(yī)院渠道的銷售，一般都是通過醫(yī)生開處方銷售，來帶動零售市場。醫(yī)藥消費與健康意識、經(jīng)濟收入等密切

12、相關，區(qū)域差異非常大。二、消費者群體 消費者出現(xiàn)消化不良癥狀時，揉揉肚子或散散步等方法解決。兒童與中老年，他們購買江中牌健胃消食片主要是用來解決日常生活中多發(fā)的“胃脹”、“食欲不振”癥狀。其中，兒童市場用藥率低的情況尤為突出。兒童由于脾胃尚未發(fā)育完全，消化不良的發(fā)病率高于其他人群，主要表現(xiàn)癥狀是挑食、厭食。同時，兒童正處在長身體階段，家長擔心消化不良會影響其生長發(fā)育，所以解決消化不良的需求更為迫切。然而，家長擔心藥品毒副作用會傷害到兒童的身體健康，在用藥選擇上非常謹慎。因此，很多家長因為找不到合適的藥，而多采用一些民間土方、食療等解決。最終造成兒童市場發(fā)病率高，需求最迫切，但用藥率低的怪圈。三

13、、影響消費者想法的因素 消費者看法與醫(yī)生大相徑庭，在消費者看來：胃炎或胃瘍潰才叫“胃病”，“消化不良”則是另一種“病”?！拔杆帯笔怯脕碇挝覆〉?，即胃炎、胃潰瘍，其表現(xiàn)癥狀主要是“胃酸、胃痛”，當然也能解決部分“胃脹”。而消化不良則是平時飲食不當引發(fā)的，是一種常見小毛病，甚至不能算病，這個時候就要吃助消化藥物來幫助消化，解決其“胃口不好”、“肚子脹”的問題。四、影響消費者購買的因素（1） 看重藥品的包裝（2） 不同的年齡段細分市場（3） 廣告與品牌在消費者中的導向作用加強第5章 SWOT分析啟示內(nèi)部戰(zhàn)略外部優(yōu)勢-s.國家鼓勵中醫(yī)藥事業(yè)發(fā)展的政策；2. 可以依托江西中醫(yī)學院的科研力量；3.江中制藥

14、廠原來的名聲優(yōu)勢；4.江中集團重組東風股份，為公司提供資金后盾。5. 江中牌健胃消食片從健胃入手，標本兼治。弱點-w1.后江中集團的壓力空前增大；江中牌健胃消食片成功后，會有好多2.者生產(chǎn)健胃消食藥；3.于自己原來的生產(chǎn)方式；4生產(chǎn)單一。機會-o1.不良用藥市場的行業(yè)集中度不高，還有創(chuàng)立品牌的空間；2.國消化藥市場在兒童助消化方面存在空白；兒童是特殊群體，藥效好會有吸引力So戰(zhàn)略1.抓住國家鼓勵發(fā)展中醫(yī)藥的政策，開辟中成藥市場；2.依靠江西中醫(yī)學院的科研力量和江中制藥廠原來的名聲優(yōu)勢，開辟“兒童健胃消食片”。Wo戰(zhàn)略1.市場空缺，創(chuàng)立品牌，減少壓力；加強創(chuàng)新，挫敗追隨者；2.市場空缺信息，轉變

15、新的生產(chǎn)方式，擴大藥品種類。威脅-t1.嗎丁啉一枝獨秀，是一個強勢的品牌，對手強大；競爭者們都各有自己的市場；2.消費者認為消化不良是常見的小毛病，用點小藥就可以，不需要好品牌昂貴的藥。3.武漢健民等它們在二三線城市是市場占有率還是很高的 St戰(zhàn)略1國內(nèi)市場需求的巨大潛力來增加自己的市場份額；2.國家鼓勵中醫(yī)藥事業(yè)發(fā)展的政策，在獲得國家的各種支持。3.江西中醫(yī)學院的科研力量和江中制藥廠的力量建立江中健胃消食片的品牌打敗嗎丁啉4.發(fā)揮自己的技術團隊優(yōu)勢，自主研發(fā)各種技術。Wt戰(zhàn)略1.隨者的跟風的壓力化為江中的動力，逐漸搶到競爭者們的市場。2.過媒體的宣傳，讓人們意識到消化不良的危害。 第6章 產(chǎn)

16、品市場戰(zhàn)略啟示（STP）1、 市場細分江中健胃消食片覆蓋成人、兒童兩個細分市場，對成人而言，江中健胃消食片主要解決“胃脹、腹脹”的問題，而對于兒童，則主要解決“孩子不吃飯”(兒童厭食)的問題，由于這兩個市場的消費者、競爭情況不同，迫使其在同一產(chǎn)品上制定兩套競爭策略，實施兩套推廣方案 消費者細分（1）年齡細分：根據(jù)2011年的最新調(diào)查結果顯示，在消化系統(tǒng)用藥的消費者年齡特征上，抽樣調(diào)查的1000名消費者患有消化系統(tǒng)系統(tǒng)疾病、并長期服用藥物的消費者有80%是25-45歲的中青年人、11%是25歲以下的青少年人、只有9%是50歲以上的老年患者。 （2）性別細分：2009年，根據(jù)對常德地區(qū)患消化系統(tǒng)疾

17、病的發(fā)病率調(diào)查，78%屬于男性患者，只有22%屬于女性患者。但是，男性自主購買藥品少，因此我們將主要面向他們的家人進行宣傳。 （3）收入細分：根據(jù)產(chǎn)品價格，對消費者分析得出：主要面對中等收入人群。 （4）確定營銷對象：25-45歲的中等收入的中青年且患有慢性胃炎疾?。o需住院）的人。 產(chǎn)品差異化策略 在對嗎叮嚀市場、廣告、促銷等一系列營銷方案進行了研究分析后，可以發(fā)現(xiàn)嗎丁啉市場多聚集在江蘇、浙江、廣東、上海、北京等發(fā)達省市，廣告宣傳也主要在以上省市，其他區(qū)域，如江西等地，其投入的廣告費用幾乎為零。這種極度區(qū)域性的做法使得嗎丁啉在中國的醫(yī)藥市場發(fā)展極為不平衡。這也給江中健胃消食片看到了空白的市場

18、機會。 在產(chǎn)品形態(tài)上，無論是其品牌名、產(chǎn)品名、包裝盒、藥片色看來，嗎丁啉都有強烈的西藥處方暗示，這使消費者潛意識里認為這時一個治療嚴重病癥的藥品，藥效強烈，而藥效越強必定副作用也越大，最終消費者在不得不吃使才會用及嗎丁啉，絕不會平常經(jīng)常食用。 嗎丁啉的形象定位，從1989年止吐藥面市，到1990年以消化不良藥物上柜，直至后來的解決胃脹痛、胃脹、惡心、消化不良等癥狀。漸漸的消費者的認識逐步建立了嗎丁啉“胃藥”的身份，他們認為胃炎、胃潰瘍才算胃病，平時的消化不良是由飲食不當引發(fā)的，是常見的小毛病，不算是病。正由于消費者的上述認知，江中健胃消食片強調(diào)消化用藥會對市場有重大的意義。 另外，一句“消化不

19、良找嗎丁啉幫忙”使消費者認識產(chǎn)生了混亂：新進入的消費者認為嗎丁啉是胃藥，消化不良這種小問題根本不必吃嗎丁啉；原有消費者發(fā)現(xiàn)一直當胃藥用的嗎丁啉居然是治療消化不良的，那也不就是說自己原來都吃錯藥了嗎？ 通過對消費者觀念中的嗎丁啉進行全面深入的研究后，江中藥業(yè)進一步確定了消化不良用藥市場存在大量空白，這既有地域性空白的市場，也有嗎丁啉無法覆蓋的需求性市場空白。2、 目標市場選擇評估細分市場兒童和中老年 定位在“日常助消化用藥”，避開了與嗎丁啉的直接競爭，向無人防御、且市場容量巨大的的消化酶、地方品牌奪取市場（據(jù)權威機構的全國統(tǒng)計數(shù)據(jù)來看，酵母片、乳酶生、多酶片的銷售數(shù)量與銷售金額均排名靠前，三者合

20、計數(shù)超過嗎丁啉），同時也在地域上填補“嗎丁啉”的空白市場，從而滿足江中藥業(yè)現(xiàn)實需要。 江中健胃消食片的現(xiàn)有消費群集中在兒童與中老年，他們購買江中健胃消食片主要是用來解決日常生活中多發(fā)的“胃脹”、“食欲不振”癥狀。顯然，定位在“日常助消化用藥”完全吻合這些現(xiàn)有顧客的認識和需求，并能有效鞏固江中健胃消食片原有的市場份額。三、市場定位1.定位方式避強定位（嗎丁啉、神方小兒消食片）2.定位戰(zhàn)略差別化定位戰(zhàn)略 產(chǎn)品上：擺脫了“成人藥品”的影響，完全針對兒童進行設計a.在規(guī)格和容量上片型采用0.5克（成人0.8克）b.在藥片上壓出“動物”卡通圖案，c.口味上采用兒童最喜愛的酸甜味道d.包裝上顯眼處標有兒童

21、漫畫頭像以凸現(xiàn)兒童藥品的身份，以不斷提示家長這是兒童專用產(chǎn)品。 渠道上: a. 比附將兒童裝江中健胃消食片盡量陳列在江中健胃消食片旁邊 b. 條件允許的情況下，同時在兒童藥品專柜進行陳列 價格上：為了更全面覆蓋兒童助消化藥市場，避免價格成為購買的障礙，同時考慮到有利于江中健胃消食片原有兒童消費者的轉移，價格與江中健胃消食片基本持平。 推廣上：公司為兒童裝江中健胃消食片的廣告?zhèn)鞑ヌ峁┝顺湓５馁Y金 ，以廣告的形式接推廣品類而不是推廣品牌，反復告知消費者， “專給兒童用的，解決孩子不吃飯問題”， 全力搶占“兒童助消化藥”的心智資源。 品牌上：江中被定位在“日常助消化用藥”，避開了與嗎丁啉的直接競爭，

22、向無人防御、且市場容量巨大的的消化酶、地方品牌奪取市場（據(jù)權威機構的全國統(tǒng)計數(shù)據(jù)來看，酵母片、乳酶生、多酶片的銷售數(shù)量與銷售金額均排名靠前，三者合計數(shù)超過嗎丁啉），同時也在地域上填補“嗎丁啉”的空白市場，從而滿足江中藥業(yè)現(xiàn)實需要。產(chǎn)品線：江中牌健胃消食片的現(xiàn)有消費群集中在兒童與中老年，他們購買江中牌健胃消食片主要是用來解決日常生活中多發(fā)的“胃脹”、“食欲不振”癥狀。顯然，定位在“日常助消化用藥”完全吻合這些現(xiàn)有顧客的認識和需求，并能有效鞏固江中牌健胃消食片原有的市場份額。由于“日常助消化用藥”的定位，占據(jù)的是一個“空白市場”，而且市場上并未出現(xiàn)以年齡劃分的“專業(yè)品牌”，所以暫時放棄過去對助消化

23、市場進行年齡細分的做法，而應全力開拓整個日常助消化藥的品類市場，用一個產(chǎn)品覆蓋所有的目標人群。與此同時，江中應積極儲備新品，如兒童專用型助消化產(chǎn)品，待競爭成熟后，強力推出，自行細分市場。 第7章 營銷策劃方案啟示（4P）1、 產(chǎn)品策略-優(yōu)化產(chǎn)品組合增加產(chǎn)品新形式江中健胃消食片產(chǎn)品整體層次1. 核心產(chǎn)品：日常助消化用藥，主要根治胃脹與食欲不振。2. 形式產(chǎn)品：見第二章。3. 期望產(chǎn)品：購買藥品的家長希望了解孩子胃脹和食欲不振的原因，以及對生長發(fā)育是否有直接的危害。4. 延伸產(chǎn)品：江中健胃消食片為中藥性的中成藥，無刺激性作用，質量有保證。5. 潛在產(chǎn)品：針對除兒童和老年人以外的各種特殊情況下的消化

24、問題。江中健胃消食片的成熟期產(chǎn)品組合銷售強化產(chǎn)品定位。產(chǎn)品需要有明確的、與眾不同的鮮明賣點，只有具備了鮮明的賣點，廣告做出去才能有別于其他胃藥，才有誘惑力，這是迅速開拓市場所必須的條件。加強廣告宣傳?！熬葡悴慌孪镒由睢钡臅r代已經(jīng)過時，好的藥品沒有廣告宣傳很難得到市場，廣告宣傳就是與消費者溝通。廣告不是每個暢銷胃藥的決定性因素，但可以說它們的成功是得益于優(yōu)秀的廣告宣傳。抓好市場終端。充分發(fā)揮藥店和企業(yè)的資源優(yōu)勢，對促銷員進行產(chǎn)品知識、促銷技巧的培訓，對目標人群開展講座，同時開展現(xiàn)場咨詢活動。2、 產(chǎn)品定價高質量一線掃蕩健胃消食片的需求彈性還是比較大的，在生活中助消化還有很多代用品，而江中健胃 消

25、食片的市場定位是日常助消化，消費者對較高價比較敏感。目前健胃消食片的市場定價是6.5元，由于終端的藥房激烈的價格競爭，江中健胃消食片的零售價格在4.5-6.5元之間。其中北京、上海、廣州等大型城市的價格是按照6.5元/盒銷售，中型城市價格為4.5-5元之間。相比另一競爭對手嗎丁啉的全功統(tǒng)一價格24元的價格，江中健胃消食片的價格比較低。組合考慮，消費者會認為較高的價格代表高質量，而江中的價格相對較低。所以江中如果想增強市場推廣力和市場份額，可以適當?shù)奶岣吡闶蹆r格，特別是上海、背景等一線城市。3、 產(chǎn)品分銷統(tǒng)一渠道，防止內(nèi)耗扁平化渠道。眾所周知，醫(yī)藥行業(yè)是一個暴利行業(yè)，其直接意思是，藥品的終端售價

26、遠高于成本價。據(jù)統(tǒng)計藥品的平均成本價僅占售價的20%30%，其余部分均為制藥企業(yè)和各級經(jīng)銷商利潤，扁平化渠道將大大減少產(chǎn)品銷售成本，實現(xiàn)產(chǎn)品的有力競爭力，同時又有利于實現(xiàn)企業(yè)和大經(jīng)銷商的共贏。界定清楚處方藥、OTC藥和保健品的不同的銷售渠道，規(guī)避生產(chǎn)商和經(jīng)銷商的沖突。處方藥適于通過自由銷售渠道銷售，保證銷售產(chǎn)品來源的安全性，不易出現(xiàn)假冒偽劣，同時因為利潤較低也要求企業(yè)采取短渠道；因為保健品利潤高，風險大，市場廣的特點，保健品適合將銷售外包，通過經(jīng)銷商的渠道銷售，這樣既能保證產(chǎn)品的市場覆蓋，又可將銷售風險外化，同時高利潤也有利于提高經(jīng)銷商積極性。OTC藥品宜結合兩條渠道，以占有市場份額為上，應注

27、重維護經(jīng)銷商的利益。劃分營銷大區(qū)，除考慮經(jīng)濟地理因素外，應盡量避免與主要經(jīng)銷商銷售區(qū)域重合，防止出現(xiàn)內(nèi)戰(zhàn)的現(xiàn)象藥品定價，可參考其他產(chǎn)品標注建議零售價的方法，避免不同終端價格差距過的現(xiàn)象，控制不同地區(qū)差價導致的串貨，同時，整合經(jīng)銷商渠道，盡量避免經(jīng)銷商獲利不均的情況。4、 促銷策略全面推廣，集中突破 為了讓消費者更廣泛地使用江中健胃消食片，江中選擇以下幾個主要媒體進行宣傳：視頻類-列車視頻，車站大屏，電視營銷、網(wǎng)絡視頻互動營銷雜志類-健康雜志報紙類-刊登藥品介紹在動車報紙、各地區(qū)代表報紙的健康版上還有售點營銷。廣告文案確立了“日常助消化用藥”的品牌定位，就明確了營銷推廣的方向，也確立了廣告 的標

28、準，所有的傳播活動就都有了評估的標準，所有的營銷努力都將遵循這一標準，從而確保每一次的推廣在促進銷售的同時，都對品牌價值（定位）進行積累。由于江中面臨的是一個空白的潛在市場，所以它必須告訴消費者江中健胃消食片是什么，起到什么樣的作用，不斷地吸引消費者嘗試和購買。所以首先得制定簡潔吸引注意力的廣告語，傳播上凸顯它是“日常用藥、小藥”，廣告風格盡量青輕松化、生活化。兒童市場是一個特殊的群體，主要癥狀是“食欲不振”。所以我們必須制作一則正對于兒童和家長的廣告片，在兒童及家長收視較高的時段和電視臺播放，推廣的主題為“兒童不吃飯找江中健胃消食片”。廣告創(chuàng)作中選擇演員形象的標準是健康、親切、關愛他人，輕松

29、幽默又不落于滑稽可笑。廣告內(nèi)容直擊家長的對于兒童厭食、挑食的煩惱，然后給出解決的辦法找江中健胃消食片。直擊消費者的需求，能夠快速地拉動銷售。直接見效的品牌廣告，可以協(xié)助品牌更快走入市場，同時激起企業(yè)、經(jīng)銷商與消費者的熱情，有利于良性地將品牌推廣進行下去，一步步地加強消費者的認知，逐漸為品牌建立起獨特而長期的定位。選擇依據(jù)：電視媒體在電視媒介的選擇上，我們選擇收視率較大的全國性和地方性的電視臺進行宣傳，可以得到廣闊的覆蓋面。 電視能夠進行動態(tài)演示的感情型媒體，其沖擊力、感染力特別強。圖像的運動是電視營銷最大的長處。電視媒介是用忠實的記錄手段再現(xiàn)訊息的形態(tài)，令受眾的感覺特別真實強烈，這是其他任何媒

30、體的營銷所難以達到的。     穿透力強，到達率高，電視營銷可以迅速穿越空間到達電波覆蓋的任何區(qū)域，直接進入億萬家庭。電視營銷帶有一定的“強制性”，因而穿透力強，到達率高。     與生活最為貼切。電視與我們的生活密貼聯(lián)系，電視傳播的內(nèi)容是現(xiàn)實的延伸，人們離不開電視，自然也離不開為生活提供各種訊息的電視營銷。2.列車視頻&車站大屏 隨著列車速度的不斷提升，車廂設施的不斷完善，越來越多的人出行選擇乘坐列車。通過列車視頻可以把江中健胃消食片品牌形象帶入全國千家萬戶。3.網(wǎng)絡營銷 互動為主，增加與消費者互動的機會。增大網(wǎng)絡上的覆蓋面，多做一些網(wǎng)絡活動及贊助。 網(wǎng)絡營銷可以根據(jù)更細微的個人差別將顧客進行分類，分