酒店餐飲類十大營銷策略(共9頁)

1、精選優(yōu)質(zhì)文檔-傾情為你奉上酒店餐飲類十大營銷策略 來源： 發(fā)布時(shí)間：2010年09月06日 點(diǎn)擊數(shù)： 1483 【字體： 】 【】近年來業(yè)的發(fā)展已十分成熟，同業(yè)間的競爭越來越激烈，企業(yè)開始明顯感受到消費(fèi)者消費(fèi)行為的千變?nèi)f化，而在影響消費(fèi)決策的因素也越來越多，那么餐飲業(yè)如何在眾餐飲企業(yè)中脫穎而出？提升餐飲的盈利的因素包括：服務(wù)、菜品、質(zhì)量、環(huán)境、營銷方法、管理制度等，那么如何利用營銷來達(dá)到餐廳的盈利目標(biāo)呢？又包括哪些內(nèi)容呢？接下來就來與大家分享我總結(jié)的有關(guān)提長盈利能力的10大營銷方法：廣告營銷、手機(jī)營銷、菜單營銷、全員營銷、網(wǎng)絡(luò)營銷、餐廳形象營銷、電話營銷、公關(guān)營銷、食品本身促銷、特殊活動(dòng)營銷等

2、。一、廣告營銷廣告是餐飲業(yè)的重要營銷手段，廣告的目的就是擴(kuò)大市場占有率，挖掘潛在的銷售市場，為達(dá)到這個(gè)目的，餐廳、餐廳必須把自己能夠提供的優(yōu)質(zhì)服務(wù)擺出來讓大家知曉。你的“酒”好在哪里？只有眾人了解了你的好“酒”之后，才會(huì)消費(fèi)它。所以作為餐廳、餐廳的老板，你不必有擔(dān)心別人說你“王婆賣瓜、自賣自夸”之嫌，因?yàn)椤熬坪靡才孪镒由睢?。正如著名的?jīng)濟(jì)學(xué)家布里特所說：“商品不做廣告，就像灰姑娘在暗處向小伙子遞送秋波，脈脈此情只有她自己知道?！币蚋鞣N廣告媒介都有自己的特點(diǎn)，因此餐廳、餐廳決策人員要根據(jù)自己制做廣告的目的，選擇行適合自己需要的廣告媒介。廣告營銷包括：電視廣告、電臺(tái)廣告、報(bào)紙廣告、雜志廣告、戶外廣

3、告、直接郵寄廣告等。二、電話營銷餐飲營銷人員與顧客通過電話所進(jìn)行的雙向溝通。這種推銷方式只是通過聲音進(jìn)行溝通，所以就需要特別注意運(yùn)用自己的聽覺，要在很短的時(shí)間內(nèi)對(duì)顧客的要求、意圖、情緒等方面作出大致地了解和判斷，推銷自己的餐飲產(chǎn)品和服務(wù)時(shí)力求精確，突出重點(diǎn)，同時(shí)準(zhǔn)確作好電話記錄。對(duì)話時(shí)語音語調(diào)應(yīng)委婉、悅耳、禮貌，同時(shí)不要忘記商定面談，以及進(jìn)一步確認(rèn)的時(shí)間、地點(diǎn)等細(xì)節(jié)，最后向顧客致謝。這種方式局限性較大，一般細(xì)節(jié)性的內(nèi)容不易敲定。三、菜單營銷一份好的菜單必須符合當(dāng)前餐飲市場的潮流，所以餐館在經(jīng)營時(shí)，必須密切注意餐飲市場的變化，了解菜品銷售趨勢，據(jù)此對(duì)菜式品種做出相應(yīng)的調(diào)整。不論是要扭轉(zhuǎn)生意衰退的

4、局面，還是經(jīng)營格局的轉(zhuǎn)變或市場定位的調(diào)整，菜單上所展示的菜式品種、價(jià)格及由此所體現(xiàn)的菜品規(guī)格、質(zhì)量和特點(diǎn)等，都應(yīng)做出相應(yīng)的調(diào)整或重新設(shè)計(jì)。即便是處于正常經(jīng)營階段，因不斷變化的餐飲市場而影響菜品銷售結(jié)構(gòu)的變化，菜單內(nèi)容也必須進(jìn)行及時(shí)調(diào)整。所以，菜單制作完成并非表示此后就可以高枕無憂了，而應(yīng)該隨時(shí)留心客人的反應(yīng)、順應(yīng)餐飲風(fēng)尚，并做進(jìn)一步的菜單修正。同時(shí)在進(jìn)行菜單營銷的注意事項(xiàng)：（1）菜單的種類盡量做到豐富多彩，可以設(shè)計(jì)固定式菜單、循環(huán)式菜單、特選菜單、今日特選、特選、每周特選，本月新菜、兒童菜單、中老年人菜單、情侶菜單、雙休日菜單、美食節(jié)菜單等來進(jìn)行宣傳和營銷。（2）格式、大小靈活變化。各種菜單可

5、以根據(jù)情況來選擇不同質(zhì)地，設(shè)計(jì)出意境不同、情趣各異的封面，格式、大小，可靈活變化，并可以分別制作成紙墊式、臺(tái)卡式、招貼式、懸掛式、帳篷式等等。（3）考慮色彩。菜單的色彩或艷麗、或淡雅，式樣或豪華氣派，或玲瓏秀氣。四、全員營銷全員營銷包括專人推銷、全員推銷二種，專人營銷一般餐飲業(yè)可設(shè)專門的推銷人員來進(jìn)行餐飲產(chǎn)品的營銷工作，但要求他們必須精通餐飲業(yè)務(wù)，了解市場行情，熟悉餐廳各餐飲設(shè)施設(shè)備的運(yùn)轉(zhuǎn)情況，顧客可以從他們那里得到肯定的預(yù)訂和許諾。全員營銷員又分為兩個(gè)層次，第一層次是由專職人員如營銷總監(jiān)、餐飲銷售代理、銷售部經(jīng)理、銷售人員等組成的；第二層次由兼職的推銷人員構(gòu)成，如餐飲總監(jiān)（或餐飲部經(jīng)理）、宴

6、會(huì)部經(jīng)理、餐廳經(jīng)理、預(yù)訂員、迎賓員以及各服務(wù)人員等等。經(jīng)理們可在每餐前至餐廳門口迎候食客；餐中巡視，現(xiàn)場解決各種疑難問題；餐畢向食客們誠懇道謝，并征詢食客對(duì)菜點(diǎn)、酒水以及服務(wù)的看法和意見；服務(wù)人員則通過他們熱情禮貌的態(tài)度、嫻熟高超的服務(wù)技巧、恰當(dāng)?shù)皿w的語言藝術(shù)，向食客進(jìn)行有聲或無聲的推銷。 五、網(wǎng)絡(luò)營銷網(wǎng)絡(luò)營銷包括電子郵件營銷、品牌網(wǎng)站、獨(dú)立網(wǎng)站、博客等。提供一致的、豐富的餐飲店信息（Consistent Rich Content across all Channels）。這對(duì)于你的在線營銷的成功來說，仍是一個(gè)相當(dāng)重要的標(biāo)準(zhǔn)。從一個(gè)定位準(zhǔn)確的關(guān)鍵詞策略和營銷計(jì)劃開始。當(dāng)你為你的網(wǎng)站、

7、GDS、 CRS等等建立內(nèi)容策略時(shí)，總結(jié)人們到訪你的餐飲店所在區(qū)域的原因。你的終極目標(biāo)是要提供網(wǎng)上瀏覽者真正需要的內(nèi)容，并將他們使用的關(guān)鍵詞整合到你的網(wǎng)站內(nèi)容中。確保你的網(wǎng)站信息在不斷被更新，包括在航空公司系統(tǒng)和CRS中的餐飲店描述也保持同步的更新。這樣可以讓你的餐飲店信息保持一致并且在不同的分銷渠道中體現(xiàn)關(guān)聯(lián)性。明確和測量SEO投資回報(bào)率，無論是針對(duì)站內(nèi)優(yōu)化還是站外優(yōu)化：你的推廣策略必須建立在一個(gè)良好的基礎(chǔ)上你的網(wǎng)站。保證你的網(wǎng)站包含了搜索引擎優(yōu)化所需的要素。這些要素包括站內(nèi)優(yōu)化、網(wǎng)站內(nèi)容、下載時(shí)間、重復(fù)內(nèi)容和URL；以及站外優(yōu)化，與可靠的目錄、網(wǎng)站和地圖建立鏈接。把你的SEO成果轉(zhuǎn)換成可以

8、測量的指標(biāo)，例如獨(dú)立IP訪問量、頁面訪問量、為預(yù)訂引擎帶來的點(diǎn)擊量、電話量、詢價(jià)的數(shù)量（Request for proposal）和實(shí)際收入。SEO依然是提高在線營銷效果的重要手段，影響SEO的要素在不斷變化。若想在搜索營銷中取得好效果，餐飲店管理者應(yīng)該注重通用搜索結(jié)果，如圖片、視頻、微博、評(píng)論網(wǎng)站、餐飲店官方網(wǎng)站和本地結(jié)果。一個(gè)好的SEO推廣計(jì)劃應(yīng)該包括針對(duì)影響通用搜索結(jié)果的所有渠道的策略。六、手機(jī)營銷手機(jī)營銷正在迅猛爆發(fā)。手機(jī)用戶的注意力較為分散，同時(shí)瀏覽網(wǎng)頁的時(shí)間也很有限。他們想獲取即時(shí)的、清晰顯示的信息幫助他們迅速地作出決策。全球手機(jī)的數(shù)量是臺(tái)式電腦數(shù)量的四倍。因此，正確利用這個(gè)渠道相

9、當(dāng)重要。隨著智能手機(jī)的升級(jí)換代，使用手機(jī)瀏覽網(wǎng)頁已經(jīng)成為平常不過的事情。根據(jù)PhoCusWright的一項(xiàng)研究顯示，77%的商務(wù)旅行者和57%的休閑旅游者曾使用手機(jī)查詢本地服務(wù)，例如住宿、餐飲和景點(diǎn)。主要的餐飲店品牌和在線旅行社都進(jìn)行了手機(jī)營銷的嘗試，包括手機(jī)應(yīng)用網(wǎng)站。賣出手機(jī)營銷的第一步，應(yīng)該確保你有一個(gè)手機(jī)兼容的網(wǎng)站并且在移動(dòng)網(wǎng)站目錄上進(jìn)行了注冊。餐飲店管理者可以采用并且測量投資回報(bào)率的其他方法有：顧客手機(jī)應(yīng)用程序、針對(duì)手機(jī)用戶的PPC(Pay Per Click的縮寫形式，點(diǎn)擊付費(fèi)廣告)模式的推廣、手機(jī)優(yōu)惠券和短信營銷。七、餐廳形象營銷酒店可以在店徽的設(shè)計(jì)、餐廳主題的選擇、餐廳的裝飾格調(diào)

10、、家具、布局、色彩燈飾等方面下功夫，使之起到促銷的功用。如可營造出三十年代舊上海情調(diào)的上海餐廳；越南風(fēng)情的芭蕉別墅；傣族風(fēng)格的竹樓餐廳；富有浪漫、高雅藝術(shù)氣息的西餐扒房;以紅木（或仿紅木）家具出現(xiàn)的太師椅、清宮服飾等面貌出現(xiàn)的高檔中餐廳；以蒙古包、小方桌、花地毯作為主題形象，散發(fā)著粗曠、野味氣息的蒙古餐廳；在餐廳門口的小黑板上以手寫菜單以示古韻的方式招徠顧客，餐廳內(nèi)到處可見的紅、白、綠三種鮮艷國旗色的意式餐廳；手提小紅燈籠，身著紅花綠葉小襖的迎賓員，操著清亮的川腔迎候食客，著中式大褂的后生，則手提一把有著長長壺嘴的大銅壺，猶如飛瀑一般隔人沖茶的川味餐廳，都屬于餐廳形象營銷成功的例子。八、公關(guān)營

11、銷公共關(guān)系是企業(yè)將需傳達(dá)的有形或無形的訊息，經(jīng)由有系統(tǒng)、有創(chuàng)意的規(guī)劃，利用某種或數(shù)種渠道傳給目標(biāo)市場。下面就舉一個(gè)餐飲界耳熟能說的公關(guān)成功的例子。1996年11月5日，長城飯店每間客房都擺上了一張淡綠色的“節(jié)能卡”，上面用中、英、日三種文字寫道：“歡迎您參加我們的節(jié)能活動(dòng)國，您只需在離開房間前做這樣幾件事，將房間內(nèi)的燈熄滅，關(guān)掉暖氣、空調(diào)、電視、收音機(jī)。如果您認(rèn)為被單、浴巾等不用每天更換，可告知我們。”最后是飯店總經(jīng)理的簽名。離開房間前關(guān)掉電視、收音機(jī)等是小事一樁，但開展這種節(jié)能活動(dòng)的單位卻是五星級(jí)的大飯店。大飯店做小事情，大小對(duì)比，形成強(qiáng)烈反差，給人一種新鮮感。而往往是新鮮的事物，才能給人一

12、種深刻印象。自覺節(jié)約能源是世界性的呼聲，是人類對(duì)自峰生存和發(fā)展的關(guān)注，是現(xiàn)代人文明素養(yǎng)的一種表現(xiàn)。身為五星級(jí)的大飯店歡迎住店人參加“我們的節(jié)能活動(dòng)”，其用意當(dāng)然不僅僅是在于對(duì)自身利益的考慮，更重要的是對(duì)公眾作了一次節(jié)能意識(shí)的和引導(dǎo)，體現(xiàn)了一個(gè)大企業(yè)對(duì)社會(huì)的責(zé)任感?？梢哉f，長城飯店的“節(jié)能卡”，表達(dá)了企業(yè)利益與社會(huì)利益的和諧，同時(shí)也為自己作了一次成功的公關(guān)傳播。每一家飯店、餐廳都無例外地希望所傳播的信息能在影響、引導(dǎo)公眾方面產(chǎn)生最佳效果。傳播效果的好或壞即廣告回報(bào)率的高低，要看信息是否得到公眾的理解與認(rèn)同。而公眾理解與認(rèn)同的因素有兩類：結(jié)構(gòu)性因素和功能性因素。結(jié)構(gòu)性因素包括信息刺激的新鮮度、對(duì)比

13、度、重復(fù)率等等。功能性因素則是一種能“調(diào)動(dòng)”公眾信仰、觀念、需求、情緒的因素，長城飯店的節(jié)能活動(dòng)在傳播的結(jié)構(gòu)和功能上都頗具特色。“淡綠色的節(jié)能卡”新鮮別致又言實(shí)情真，激起了公眾對(duì)節(jié)能活動(dòng)斬理解與認(rèn)同，也為長城飯店的形象添了一分動(dòng)人的喜色。因節(jié)能活動(dòng)是一項(xiàng)社會(huì)公益性活動(dòng)，所以在長城飯店推出“節(jié)能卡”后，國內(nèi)幾家大報(bào)社對(duì)其事進(jìn)行了報(bào)道，自然地增加了顧客對(duì)飯店的認(rèn)同，而長城飯店也利用報(bào)紙做了一次的自我宣傳廣告。九、食品本身促銷食品的展示是一種有效的推銷形式。它利用視覺效應(yīng)，激起顧客的購買欲望和消費(fèi)欲望，吸引進(jìn)餐廳就餐并且刺激客人追加點(diǎn)菜。包括：原料展示推銷、成品陳列推銷、推車服務(wù)推銷、現(xiàn)場烹調(diào)展示推

14、銷、餐具和食品擺設(shè)推銷等等們外出就餐都有獨(dú)特的要求，餐飲產(chǎn)品從顧客的角度來看是一段就餐經(jīng)歷，這段經(jīng)歷質(zhì)量的高低，不僅僅取決于看中佳肴的味道如何，而且取決于相關(guān)外部條件。故餐廳要吸引顧客到餐廳就餐，并使客人就餐滿意，不僅要備有美味佳肴，還要進(jìn)行推銷。十、“特殊活動(dòng)”營銷餐廳出于銷售上的需要，增加餐廳和食品的吸引力以招徠顧客，餐廳可根據(jù)目標(biāo)顧客的特點(diǎn)和愛好，在不同的場合，舉辦多種類型的特殊推銷活動(dòng)。（1）節(jié)日特殊推銷活動(dòng)。在一年的各種中外節(jié)日里，如春節(jié)、圣誕節(jié)、國慶節(jié)、情人節(jié)、中秋節(jié)等都可以舉辦各種活動(dòng)。（2）清淡時(shí)段推銷活動(dòng)。餐廳為增加清淡時(shí)段的客源和提高座位周轉(zhuǎn)率，可在這段時(shí)間舉辦推銷活動(dòng)。有些餐廳將清淡時(shí)段的推銷活動(dòng)稱作叫“快活時(shí)光”（HAPPY HOUR）活動(dòng)，在這段時(shí)間中對(duì)飲料可進(jìn)行“買一送一”的銷售，進(jìn)行各種演出等等。（3）季節(jié)性推銷活動(dòng)。餐廳可以在不同的季節(jié)中進(jìn)行多種推銷。這種推銷可根據(jù)顧客在不同季節(jié)中的就餐習(xí)慣結(jié)合不同季節(jié)上市的新鮮原料來計(jì)劃。最常見的季節(jié)性推銷是時(shí)令菜的推銷。附加的營銷策略：新服務(wù)營銷服務(wù)營銷顧名思義就是以服務(wù)為主要營銷方法，何為服務(wù)呢？也就是不以實(shí)物形式而一提供活動(dòng)勞動(dòng)的形式滿足顧客某種