房地產(chǎn)新人培訓(xùn)課程

1、;房地產(chǎn)新人培訓(xùn)課程目錄壹認識代銷業(yè) . .2叁住宅建筑基礎(chǔ)知識 . .3一社區(qū)部分：····························3二單體部分：·············

2、3;··············5伍市場調(diào)查培訓(xùn)課程教案. .7一表頭部分解釋 : ···························7二綜合分析···&#

3、183;·························8陸房地產(chǎn)開發(fā)流程. .10一房地產(chǎn)綜合開發(fā)的步驟及主要內(nèi)容（4 個階段） · ···········10二基本建材知識····&#

4、183;·····················11三吊頂 ···························&#

5、183;··13柒現(xiàn)場銷控對答練習(xí) . .13一銷控的重要性··························13二喊銷控中的基本技巧···············&#

6、183;·······14捌現(xiàn)場基本動作和基本禮儀 . .14一進門：·····························14二銷售區(qū)：········&

7、#183;···················14三樣板房：····························14四工地：

8、·····························14五送客戶出門：···················

9、83;······14玖現(xiàn)場各種表單的正確填寫和注意事項. .15一來人來電表的正確填寫······················15二預(yù)約單的正確填寫··············

10、;··········15三A、 B 卡的填寫要求和內(nèi)容 ·····················15壹拾來電接聽方法和技巧 .16一開場白············&#

11、183;················16二目的 ······························16三作用 ·&#

12、183;····························16四留客戶聯(lián)絡(luò)方法（電話、姓名、地址等）··············16五填寫來電表··

13、83;························16六特別注意點：························

14、··16七忌點 ······························17壹拾壹拾叁 來電追蹤方法和技巧 .17一追蹤的目的：············&#

15、183;·············17二追蹤的時間：··························17三追蹤的方法和技巧·······

16、·················17壹拾貳產(chǎn)品介紹注意事項和銷售道具的充分運用.18一銷售道具····························

17、;18二介紹產(chǎn)品中所應(yīng)注意的事項····················18壹拾叁現(xiàn)場 SP .19一SP的含義 ························

18、;····19二SP的目的 ····························19壹拾肆逼訂 .20一逼訂的意義·············

19、83;·············20二小訂的作用···························20三逼定前提·······

20、·····················20.;四逼訂時機···························

21、83;20五逼訂方法····························21六小訂后的心理變化··················

22、83;·····21七逼訂注意事項：·························22壹拾伍足簽的追蹤方法和技巧.22一目的：··············&

23、#183;··············22二追蹤的方法和技巧：·······················22壹拾陸DS方法和技巧.22一DS簡介 ······

24、3;······················22二DS步驟 ··························&#

25、183;··22壹拾柒帶看工地路線介紹重點及其它注意事項.23一準(zhǔn)備工作····························23二注意事項·············&

26、#183;··············24三應(yīng)避免的情況··························24壹拾捌現(xiàn)場突發(fā)問題的解決.25壹拾玖來人追蹤技巧.25一目的：··&

27、#183;··························25二原則：······················&

28、#183;······26三方法：·····························26貳拾辦理銀行按揭流程及安排按揭客戶工作.26一確定情況········&#

29、183;···················26二客戶需要準(zhǔn)備的資料·······················26三費用：····&#

30、183;························26四按揭合同的簽訂·······················

31、3;·26五安排公證： ···························27貳拾壹收繳款流程 .27一預(yù)收定金部分················

32、3;·········27二傭金 ······························27貳拾叁接聽及轉(zhuǎn)接電話技巧.27一接聽電話技巧·····

33、3;····················27二轉(zhuǎn)接電話技巧··························28壹認識代銷業(yè)教學(xué)重點：

34、讓新人對代銷業(yè)有一個基本的概念房地產(chǎn)業(yè)作為第三產(chǎn)業(yè)的支柱產(chǎn)業(yè)，是一項涉及到金融、建筑、裝潢等多方面的行業(yè)。而房地產(chǎn)業(yè)本身也是由多個環(huán)節(jié)組成的。從房地產(chǎn)開發(fā)、房地產(chǎn)銷售到物業(yè)管理，這個過程是很長的，而且任何一個環(huán)節(jié)出現(xiàn)問題，都會導(dǎo)致這個過程出現(xiàn)偏差。所以，在目前房地產(chǎn)業(yè)的高速發(fā)展中，對各個環(huán)節(jié)的要求也越來越高，從而導(dǎo)致各個環(huán)節(jié)的工作都需要有專業(yè)的人才來從事。象以前，一家公司完成整個過程的時代一去不復(fù)返。從房地產(chǎn)業(yè)的發(fā)展趨勢中可以看出，今后開發(fā)商將專門負責(zé)開發(fā)（造房子），銷售商將專門負責(zé)銷售（賣房子），物業(yè)管理公司將專門負責(zé)對成熟小區(qū)的管理（把小區(qū)內(nèi)的各項管理事物再分包給各專業(yè)公司來負責(zé)，例小區(qū)的

35、保安可以請專業(yè)的保安公司，小區(qū)的綠化可以請專業(yè)的園藝公司）。在這里，主要向大家介紹其中一個環(huán)節(jié)銷售。講得通俗一點，就是把開發(fā)商正在建造的房子/ 已建造完的房子，通.;過廣告吸引客戶至現(xiàn)場，從而把房子賣掉的過程。這個行業(yè)雖然不象做房產(chǎn)開發(fā)需要很多的資金投入，但它對專業(yè)性的要求會更高，其中代銷業(yè)還可再分成三個部分。純企劃企劃代銷包銷純企劃的概念簡單地講，就是由發(fā)展商出廣告費，我們公司根據(jù)項目的特點，來為這個項目進行一系列的廣告策劃，不包括現(xiàn)場業(yè)務(wù)。企劃代銷的概念簡單地講，由發(fā)展商提供廣告費用，我們公司根據(jù)這個項目的特點給這個項目重新定位，從前期的案前準(zhǔn)備、廣告策劃以及現(xiàn)場的銷售進行一系列正題的運行

36、。包銷和企劃代銷的區(qū)別在于，由我們公司來承擔(dān)廣告費用，因此包銷的風(fēng)險性在代銷業(yè)中是最大的?；蛟S有人會問那代銷和中介到底有什么區(qū)別呢？同樣都是自己不蓋房子，來替發(fā)展商賣房。 其實代銷和中介的最大差別在于，代銷行業(yè)講究的是整體作戰(zhàn)（由公司研展部了解市場，把信息反饋給銷售部和企劃部，而銷售部根據(jù)現(xiàn)場的實戰(zhàn)接觸把信息反饋給企劃部，使企劃部能根據(jù)市場的變化不斷調(diào)整廣告的訴求，從而達到最佳效果，吸收更多的客戶去售樓現(xiàn)場，可以說缺了任何一個部門都不行） ，而中介更多地是靠個人的單兵作戰(zhàn)，它們往往沒有一系列的廣告配合。更不一樣的是，代銷業(yè)通常是一批人圍繞著一個案子進行工作，而中介是每個人都可以有許多案子來供客

37、戶挑選，中介往往要主動找客戶，而代銷因為有廣告的配合，故更多的時間是客戶主動上門。當(dāng)然，中介和代銷還是有一定聯(lián)系，因為大家都有自己的優(yōu)勢，如能做到取長補短的話，那就能使自己的能力更上一層樓。力匯機構(gòu)一直以為顧客創(chuàng)造優(yōu)質(zhì)的生活空間為企業(yè)的使命與宗旨，并以下列理念作為永續(xù)經(jīng)營的基本價值觀：以五心精神做好顧客服務(wù)顧客服務(wù)、從心做起。 是力匯機構(gòu)成立以來一貫的信念。無論是服務(wù)業(yè)主還是消費者，力匯機構(gòu)的同仁皆秉持著決心 、誠心、信心、細心與愛心 ，希望能做好每一件事，滿足每一位顧客。決心：心中沒有如果的想法去完成一件事。誠心：真誠付出的過程比完美的結(jié)果更重要。信心：世上沒有失敗，只有暫時停止成功。細心：

38、從和別人不一樣的角度思考。愛心：一種感同身受的同理心讓人能為別人著想五、銷售部的企業(yè)文化：兩個精神：團隊合作精神、求新求變的無墻壁精神三大保證保證辛苦體力付出：加班工作，節(jié)假日不休息精神壓力：目標(biāo)考核保證嚴(yán)格：小細節(jié)上嚴(yán)格要求，要求同仁完全服從，因為標(biāo)準(zhǔn)不會改變保證學(xué)到東西：售樓先生，售樓小姐，提升為房產(chǎn)專業(yè)人士個人素質(zhì)四個要求：熱情、專業(yè)、誠實、負責(zé)貳 住宅建筑基礎(chǔ)知識社區(qū)部分單體部分附：建筑面積計算方法一 社區(qū)部分：按照社區(qū)的規(guī)?？煞譃椋壕幼^(qū)80001.5 萬人居住小區(qū)30005000 人.;居住組團800 1500 人（按照各地戶均人數(shù)不同，基本上3 3.5 人/ 力）以目前來看，商品

39、房開發(fā)一般是組團級的，也有超大規(guī)模的，象萬科等，就可算的上是居住區(qū)級的。按照社區(qū)的規(guī)劃布局可分為：行列式（象公房、新村房）周邊式（花園在當(dāng)中，建筑圍繞周邊，象東苑綠世界、新家坡美樹館）混合式（既有行列式，又有周邊式）自由式（依據(jù)景觀、地形等因素考慮，布局較自由，象萬科）按照社區(qū)的層數(shù)結(jié)構(gòu)可分為：別墅花園聯(lián)排別墅、排屋多層小區(qū)小高層小區(qū)高層小區(qū)混合式按照社區(qū)景觀組織方式：中心式（集中綠地）分散式（小區(qū)花園）社區(qū)部分中需要了解的基本知識：基地面積：又稱占地面積是開發(fā)商買的全面積用地面積：基地面積規(guī)劃紅線（道路），退界的面積退界道路（是可供開發(fā)商進行建設(shè)的用地）（退界，沿主要道路，一般退了35 米）

40、建筑面積：所有建設(shè)形成的構(gòu)筑面積（每層均算）其中住宅建筑面積是實際銷售面積容積率：建筑面積 / 基地面積一般多層小區(qū) 2 以內(nèi)高層 3 以上間距：（日照間距）建筑物之間的間隔，目的是保證建筑物的采光，彼此不受影響，或減少影響。日照間距：每年冬至一天、中午北面座向的建筑保證1 小時日照的間距。一般這樣規(guī)定：住宅建筑間距控制規(guī)定建筑間距規(guī)定朝向南北向 正南向、南偏平行東（西） 45 布置東西向 正南向、東（西）偏南45C南北向 同平行布置 垂直布置東西向 同平行布置 兩幢建筑的夾角 30°非平行非垂直 30°夾角 60° 布置60°對執(zhí)行上述規(guī)定確有困難的，

41、經(jīng)規(guī)劃部門批準(zhǔn)可適當(dāng)按規(guī)定間距縮小建筑間距（不少于建筑高度倍數(shù)）市區(qū)浦東新區(qū)等1.01.2( 與南側(cè)建筑高度比）0.91.0( 與較高建筑高度比)0.70.8( 與南側(cè)建筑高度比）0.70.8( 與較高建筑高度比)按平行布置的居住建筑控制0.80.9( 與南側(cè)或較高建筑高度比）按垂直布置的居住建筑控制10。.;社區(qū)需要注意的主要是規(guī)模、布局、結(jié)構(gòu)、層數(shù)（容積率）、景觀組織。其次還要注意小區(qū)的停車組織方式：人車分行，和景觀一同組織，大面積地下停車等在市場上較為流行。二 單體部分：單體就高度來看：有別墅、排屋多層多層帶電梯小高層、高層、超高層單體就結(jié)構(gòu)來說：磚混（一般多層）鋼筋混凝土（高層）預(yù)制樓

42、板（在工廠定做好）現(xiàn)澆樓板（在施工現(xiàn)場現(xiàn)做）就房型來說：平面式、平層式、立體式、錯層式、躍層式、復(fù)式單體需要著重注意的層數(shù)、結(jié)構(gòu)、建材（外觀）、房型房型：主要有橫（廳）套式（廳東西向）直（廳）套式（廳南北向）結(jié)構(gòu)：層高、樓板施工方式、隔墻施工方式建材外觀：面磚還是涂料塑鋼窗還是鋁合金外觀風(fēng)格：現(xiàn)代式、古典式、新古典式單體需要了解的基本知識：面寬：迎南面，直接有關(guān)采光朝向進深：南北長，直接影響有關(guān)適風(fēng)采光得房率：基本為套內(nèi)使用面積/ 建筑面積建筑面積套內(nèi)面積公用分攤面積套內(nèi)面積套內(nèi)使用面積套內(nèi)墻體面積陽臺面積附：有關(guān)建筑面積計算規(guī)定什么是房屋建筑面積、住宅使用面積和居住面積？房屋建筑面積是房屋各

43、層面積的總和。 每層建筑面積按建筑物勒腳以上外墻面積水平截面計算。 建筑面積包括使用面積、輔助面積和結(jié)構(gòu)面積三部分。住宅使用面積是指住宅中分戶門內(nèi)全部可供使用的凈面積的總和。包括臥室、起居室、廳、廚房、衛(wèi)生間、壁櫥、陽臺和室內(nèi)走道、室內(nèi)樓梯等等。居住面積是指住宅中供日常生活起居用的臥室、起居室等的凈面積的總和。當(dāng)分戶門內(nèi)的廳和過道的面積超過6 平方米時，可按其面積的二分之一計算在居住面積內(nèi)。建筑面積計算有什么規(guī)則？建筑面積計算規(guī)則：計算建筑面積的范圍單層建筑物不論其高層均按一層計算，其建筑面積按建筑物外墻勒腳以上的外圍水平面積計算。單層建筑物內(nèi)如帶有部分樓層者，亦應(yīng)計算建筑面積。多層建筑物的建

44、筑面積按以建筑面積的總和計算，其底層按建筑物外墻勒腳以上外圍水平面積計算，二層及二層以上安外墻外圍水平面積計算。層高超過 2.2 米的地下室、半地下室、地下車庫、倉庫、商店、地下指揮部及相應(yīng)出入口的建筑面積按其上口外墻（不包括采光井、防潮層及其保護墻）外圍的水平面積計算。用深基礎(chǔ)做架空層加以利用，層高超過2.2 米的，按架空層外圍的水平面積的一半計算建筑面積。坡地建筑利用吊腳做架空層加以利用且層高超過2.2 米，按圍護結(jié)構(gòu)外圍水平面積計算建筑面積。穿過建筑物的通道，建筑物內(nèi)的門廳、大廳不論其高度如何，均按一層計算建筑面積。門廳、大廳內(nèi)回廊部分按其水平投影面積計算建筑面積。.;電梯井、提物井、垃

45、圾道、管道井等均按建筑物自然層計算建筑面積。舞臺燈光控制室按圍護結(jié)構(gòu)外圍水平面積乘以實際層數(shù)計算建筑面積。建筑物內(nèi)的技術(shù)層（管道層、附層、夾層）是指房屋的局部層次，層高超過2.2 米的，按其墻外圍水平面積計算建筑面積。與建筑物連接的有柱雨篷按柱外圍水平面計算建筑面積；獨立柱雨篷按其頂蓋水平投影面積的一半計算建筑面積。有柱的車棚、貨棚、站臺等按柱外圍水平面積計算建筑面積；單排柱、獨立柱的車棚、貨棚、站臺等按其頂蓋水平投影面積的一半計算建筑面積。突出屋面的有圍護結(jié)構(gòu)的樓梯間、水箱間、電梯機房等按圍護結(jié)構(gòu)外圍水平面積計算建筑面積。突出墻外的門斗按圍護結(jié)構(gòu)外圍水平面積計算建筑面積。封閉陽臺、挑廊，按其

46、水平投影面積計算建筑面積。凹陽臺、挑陽臺按其水平投影面積的一半計算建筑面積。建筑物墻外有頂蓋和柱的走廊、 檐廊，按柱的外邊線水平面積計算建筑面積。無柱的走廊、 檐廊按其投影面積的一半計算建筑面積。兩個建筑物間有頂蓋的架空通廊，按通廊的投影面積計算建筑面積。無頂蓋的架空通廊按其投影面積的一半計算建筑面積。室外樓梯做為主要通道和用于疏散的，按每層水平投影面積計算建筑面積；樓內(nèi)有樓梯的， 室外樓梯按其水平投影面積的一半計算建筑面積。跨越其他建筑物、構(gòu)筑物的高架單層建筑物，按其水平投影面積計算建筑面積，多層者按多層計算。室內(nèi)體育館按實際層數(shù)計算建筑面積。體育館（場）看臺下空間加以利用的，其超過1.8

47、米的部位計算建筑面積（多層按多層計算）。原始設(shè)計為假層（含頂層閣）屋面全部翻高后，前后墻沿口到樓板高度超過1.8 米的，按實際計算建筑面積。不計算建筑面積的范圍突出墻面的構(gòu)件和藝術(shù)裝飾，如：柱、垛、勒腳、臺階、無柱雨篷等。檢修、消防等用的室外爬梯。層高在 2.2 米以內(nèi)的技術(shù)層、夾層。構(gòu)筑物，如：獨立煙囪、煙道、油罐、水塔、儲油（水）池、儲倉、地下人防干、支線等。建筑物內(nèi)外的操作平臺、上料平臺，及利用建筑物的空間安置箱罐的平臺。沒有圍護結(jié)構(gòu)的屋頂水箱，舞臺及后臺懸掛幕布、布景的天橋、挑臺。單層建筑物內(nèi)分割的操作間、控制室、儀表間等單層房間。層高小于2.2 米的地下室、半地下室深基礎(chǔ)地下架空層、

48、坡地建筑物吊腳架空層。崗?fù)ぁ⒕?、書報亭等。里弄房屋后天井?nèi)的天棚。利用馬路、通道及隙地所搭棚架。閣樓。房屋的平臺、曬臺、花臺、屋頂平臺等。其他在計算建筑物面積時，如遇上述以外的情況，可參照上述規(guī)則精神辦理。公用建筑面積分攤有什么規(guī)則？公用建筑面積分攤規(guī)則分攤原則房屋公用建筑面積分攤以幢為單位。公用建筑面積分攤僅限于本幢內(nèi)的公用建筑面積。與幢房屋不相連的公用建筑（如變電房、水泵房、門衛(wèi)房等）不得分攤到本幢房屋內(nèi)。房屋公用建筑面積按各戶套內(nèi)建筑面積乘以房屋內(nèi)相關(guān)面積的比例進行分攤。公用建筑面積分攤后，不劃分各戶攤得面積的具體部位。公用建筑面積部位一經(jīng)分攤，任何人不得侵占或改變其原始設(shè)計的使用功能

49、。商、住、辦綜合樓，其房屋內(nèi)各部位使用功能，房型分隔差異較大，應(yīng)根據(jù)其用途或房型分隔的不同，按相關(guān)面積比例先行分攤?cè)惫媒ㄖ娣e（此次分攤的最小單位為層），然后再分攤各自公用建筑面積。商品房按 “套” 或“單元” 出售。商品房的銷售面積即為購房者所購買的套內(nèi)或單元內(nèi)建筑面積（以下稱套內(nèi)建筑面積）與應(yīng)分攤的公用建筑面積。套（單元）建筑面積套內(nèi)建筑面積分攤的公用建筑.;面積計算方法套內(nèi)建筑面積由以下三部分組成：A) 套（單元）內(nèi)的使用面積套內(nèi)使用面積的計算應(yīng)符合下列規(guī)定：套內(nèi)使用面積包括臥室、起居室、廳、過道、廚房、衛(wèi)生間、假層、廁所、儲藏室、壁柜等分戶門內(nèi)面積的總和；躍層住宅中的戶內(nèi)樓梯按自然

50、層數(shù)的面積總和計入使用面積；不包含在結(jié)構(gòu)面積內(nèi)的煙囪、通風(fēng)道、管道井均計入使用面積；B) 套內(nèi)墻體面積新建住宅各套（單元）內(nèi)使用空間周圍的圍護或承重墻體，有共用墻和非共用墻兩種。外墻（包括山墻，共用墻墻體按水平投影面積的一半計入套內(nèi)墻體面積。非共用墻墻體水平投影面積全部計入套內(nèi)墻體面積。內(nèi)墻面裝修厚度均入套內(nèi)墻體面積。C) 陽臺建筑面積原設(shè)計的封閉式陽臺，按其外圍水平投影面積計算建筑面積；挑陽臺（底陽臺）按其底板水平投影面積的一般計算建筑面積；凹陽臺按其凈面積（含女兒墻墻體面積）的一般計算建筑面積；半挑半凹陽臺，挑出部分按其底板水平投影面積的一般計算建筑面積，凹進部分按其凈面積的一般計算建筑面

51、積。套內(nèi)建筑面積套內(nèi)使用面積套內(nèi)墻體面積陽臺建筑面積公用建筑面積由以下兩部分組成：電梯井、樓梯、垃圾道、變電室、設(shè)備間、公共門廳和走道、地下設(shè)備、值班警衛(wèi)室等。套（單元）與公用建筑空間之間的分隔墻以及外墻（包括山墻）墻體水平投影面積的一般。公用建筑面積全幢建筑面積全幢各套內(nèi)建筑面積之和單獨具備使用功能的獨立使用空間的建筑面積（如地下車庫、倉庫、人防工程等） 。 公用建筑面積分攤系數(shù)整幢建筑物的公用建筑面積除以整幢建筑物各套內(nèi)建筑面積之和，得到建筑物的公用建筑面積分攤系數(shù)。分攤的公用面積套內(nèi)建筑面積×公用建筑面積分攤系數(shù)房間中心距面積和房間內(nèi)凈面積為什么有差異？在購買期房時，由于房屋未

52、竣工，無法實際測量房間內(nèi)凈面積。因此消費者只能從開發(fā)商提供的設(shè)計平面圖中的尺寸，計算房間面積。 由于圖紙中的每間尺寸距離是由墻的中心距起算至彼墻的中心距， 因此計算房間內(nèi)凈尺寸， 應(yīng)將圖紙所標(biāo)尺寸減去兩墻厚度之和的一般再減去兩內(nèi)墻粉刷層厚度。上海地區(qū)多層建筑的承重墻、圍護墻一般都采用一磚（約 24 公分），戶內(nèi)分割墻一般采用一磚或半磚。叁目的：通過市場調(diào)查，獲得所需要的信息，并對競爭個案作出評價。分類：基礎(chǔ)市調(diào)：通過市場調(diào)查，對所從事的房地產(chǎn)代銷行業(yè)市場調(diào)查培訓(xùn)課程教案做基本的直觀了解。專題市調(diào)：針對性的市場調(diào)查，迅速獲得所需要信息。例如以性質(zhì)劃分的：辦公樓市調(diào)、別墅市調(diào)、商場市場調(diào)等，以地理

53、區(qū)域劃分的：區(qū)域內(nèi)個案市調(diào)，某道路沿線個案市調(diào)，以市調(diào)重點劃分的：競爭個案折扣情況市調(diào)。競爭個案來客情況市調(diào)等。市調(diào)表格分析 :一表頭部分解釋 :案名 -個案名稱投資興建 - 發(fā)展商名稱企劃銷售 - 代理商名稱.;建筑設(shè)計 -設(shè)計單位規(guī)劃用途 -樓層 : 多層，小高層，高層規(guī)模：單幢、小區(qū)用途 : 商用、住宅、商住兩用基地面積 -個案占地面積銷售面積 -可供銷售的面積 ( 各戶型面積之和 +商鋪面積之和 )建筑樓層 -地上和地下的樓層 ( 地下 :B地上 :F)規(guī)劃面積 -最小戶型面積到最大戶型面積, 是一個區(qū)域主力面積 -占多數(shù)房型的面積區(qū)間 , 是一個范圍平均單價 -可售總價 / 可售面積

54、車位單價 -車位價格，如可租用標(biāo)明租金單價范圍 -最高單價到最低單價售樓處 -售樓中心地址 , 有多少寫多少工地位置 -工地地址主力總價 =平均單價 * 主力面積可售總價 =所有戶型總價之和規(guī)劃戶數(shù) -規(guī)劃中所有戶數(shù)之和可售戶數(shù) -可供銷售的戶數(shù)售出戶數(shù) -已售戶數(shù)銷售率 -已售戶數(shù) / 可售戶數(shù)付款折扣 -列明各類付款方式可享受的優(yōu)惠特別付款 -有無與眾不同的付款方式（如發(fā)展商免息貸款等）基地位置圖 :1. 標(biāo)明指北針2. 標(biāo)明周圍道路狀況，如屬不知名小馬路需標(biāo)注出標(biāo)志性建筑或道路3. 注明河流4. 注明是角地、邊地還是中心地二 綜合分析（一）環(huán)境分析環(huán)境分析需要寫明個案所處的具體位置以及環(huán)

55、境特點。如果有地段優(yōu)勢則必須詳盡描述環(huán)境分析內(nèi)容：1、個案所處區(qū)域，鄰近道路2、個案所處商圈3、周邊交通狀況，有無捷運系統(tǒng)、高架道路以及公交線路情況4、就醫(yī)就學(xué)狀況5、人文景觀部分6、周邊居住環(huán)境成熟程度如果周邊有大型公建正在施工或者為房產(chǎn)開發(fā)熱點區(qū)域，也可寫出此類開發(fā)（包括本案開發(fā)）對于環(huán)境所造成的影響對于環(huán)境中某些有歷史延革的東西或者市府計劃大規(guī)模改造的情況也可敘述（二）發(fā)展商分析需要寫明發(fā)展商具體開發(fā)實力以及背景狀況，可以包括：1、發(fā)展商出資狀況（三資，中資，合作等）2、發(fā)展商背景（有無政府背景）3、發(fā)展商實力（注冊資本大小，是否為項目公司，該樓盤投資額等）4、開發(fā)經(jīng)驗（有無開發(fā)同類產(chǎn)品

56、，建設(shè)銷售經(jīng)驗如何）（三）規(guī)劃分析對于產(chǎn)品規(guī)劃做一個綜合敘述，將產(chǎn)品的概況描述出來，同時點出規(guī)劃之中的特色之處，可以包括：5、樓盤規(guī)模（占地面積，容積率，總戶數(shù)，預(yù)計入住人口等）.;6、樓盤分期建設(shè)狀況以及每期完工時間7、社區(qū)內(nèi)道路系統(tǒng)配置8、社區(qū)內(nèi)的公建配置9、有無會所，會所規(guī)模以及配套如何10、社區(qū)車位配套，與住戶比例11、社區(qū)內(nèi)綠化規(guī)劃、綠化率（有無請知名公司合作）12、社區(qū)內(nèi)景觀建設(shè)（有無請知名公司合作）13、得房率規(guī)劃分析中必須加入面積配比表，面積配比表力求準(zhǔn)確全面面積配比表一戶型面積戶數(shù)比例二房？ m2？ m2？戶？%三房？ m2？ m2？戶？%復(fù)式？ m2？ m2？戶？%面積配比

57、表二戶型建議戶數(shù)建議比例二房三房復(fù)式建議戶數(shù)與比例可寫可不寫，是表達自己觀點的欄目。基于對同類產(chǎn)品或市場的看法，可提出相應(yīng)的有利于銷售的面積配比（四）建材分析對于個案的建材做一些必要的羅列，注重特別之處的詳細介紹（比如智能化配套等）要注重對于裝修房的分析，必須指明該裝修房的裝修成本如何，包括裝修品質(zhì)如何，建材表，裝修可供選擇的方案，裝修工程隊品質(zhì)如何，以及裝修程度等（五）價格分析首先，必須將表頭部分做一次綜合評述其次，將該案的定價原則做相應(yīng)分析，主要有：1、樓層差價分析2、朝向差價分析3、戶型差價分析4、棟與棟差價分析以上必須注明差價方式與差價幅度。差價幅度可用單價元/ m2 或用以固定樓層為

58、基準(zhǔn)的百分比表示最后，價格分析必須寫明該案與行情的價差以及價格的歷史變動，以利于做進一步追蹤（六）去化分析主要分析該案銷售情況，所以必須先點明銷售率，隨后做更深入的分析去化分析之中， 需要將詳細去化的情況分別加以介紹，也就是說明究竟個案中哪些房子好賣，哪些房子難賣，并做必要的分析：好賣與難賣的原因究竟是什么，可以是：位置，樓層，景觀，朝向，價格，客戶偏好等等。（七）客源分析對于購買該案的客源特征做詳細的描述，要避免籠統(tǒng)的介紹。這方面分析可包括客源區(qū)域，客源年齡，客源職業(yè)以及客源類別（單身或家庭購買），客源的收入狀況以及偏好等。（八）媒體分析該案選擇哪些媒體做主打媒體，媒體訴求如何，不同銷售階段

59、媒體訴求變化如何。（九）銷售分析對于該案的銷售力量以及銷售方式做一番評析，特別對于有代理公司代理銷售的個案做重點分析首先，賣場營建如何，包括：規(guī)模，形式，氣氛，模型其次，銷售人員素質(zhì)以及銷售方式有何特別之處.;第三，有無樣板房，品質(zhì)如何最后， SP活動方式與效果如何如果有特別出眾之處可以記下配合相關(guān)之廠商，對于其他一些有特別之處的地方（如賣場的選址， 看板設(shè)立與引導(dǎo)旗的排放等）也要做必要的描述。（十）利多利空利多：將所有對本案銷售有利的因素詳細列出利空：將所有對本案銷售不利的因素詳細列出利多利空分析將提供很大的空間，予以市調(diào)表格填寫者，可以充分發(fā)揮自己對于產(chǎn)品的理解與市場的理解，列出自己的看法

60、，供閱讀者參考。肆房地產(chǎn)開發(fā)流程一房地產(chǎn)綜合開發(fā)的步驟及主要內(nèi)容（4 個階段）（ 1）決策階段。這是房地產(chǎn)公司選擇開發(fā)項目，進行調(diào)查研究，決定實施開發(fā)建設(shè)的階段。主要內(nèi)容包括：規(guī)劃摸底 了解城市總體規(guī)劃對擬開發(fā)區(qū)域的要求，研究開發(fā)建設(shè)的可能性。市場調(diào)查 通過系統(tǒng)地收集、記錄、了解房地產(chǎn)市場的情況，對擬開發(fā)項目的前景進行預(yù)測?？尚行苑治?經(jīng)濟分析、效益測算等領(lǐng)導(dǎo)決策 在完成以上工作的前提下，由領(lǐng)導(dǎo)研究決定開發(fā)項目。（ 2）前期階段。在開發(fā)建設(shè)項目決策以后，從申報立項到完成建設(shè)準(zhǔn)備工作階段，也稱土地開發(fā)階段。主要內(nèi)容包括：申請立項由房地產(chǎn)開發(fā)公司向主管部門提出申請，獲批準(zhǔn)后， 列入開發(fā)預(yù)備項目計劃

61、，以后視前期工作進展再列入建設(shè)計劃。建設(shè)方案根據(jù)城市總體規(guī)劃要求編制建設(shè)方案，并報市或區(qū)的規(guī)劃管理部門批準(zhǔn)。同時，應(yīng)征詢各主管單位意見，研究小區(qū)建成后市政、公建等配套的可能性。申請用地在建設(shè)方案獲批準(zhǔn)后，向土地管理部門申請建設(shè)用地，在得到批準(zhǔn)后辦理用地手續(xù)。委托設(shè)計建設(shè)方案獲批準(zhǔn)后，可以通過招標(biāo)委托進行工程設(shè)計。動拆遷 上述工作完成后，可向市房管局申請動拆遷。接受委托的動遷單位必須經(jīng)市房管局審查批準(zhǔn)。三通一平指施工用水、 用電和道路暢通以及施工場地平整。建設(shè)單位一般在完成施工圖設(shè)計后可向供水、供電部門申請用水和用電。（ 3）工程建設(shè)階段。即指房屋的施工階段。主要的工作內(nèi)容包括：施工招標(biāo) 房地產(chǎn)

62、開發(fā)公司可通過招標(biāo)、邀標(biāo)等方式擇優(yōu)選定施工隊伍。進度控制按照審定的施工組織設(shè)計，監(jiān)督施工單位按計劃施工，保證建設(shè)進度。質(zhì)量監(jiān)理對各個分部分項工程進行驗收并簽證，發(fā)生質(zhì)量問題，應(yīng)及時組織處理，確保工程質(zhì)量。竣工驗收工程竣工后，按規(guī)定由房地產(chǎn)開發(fā)公司會同質(zhì)量監(jiān)督部門對工程項目進行驗收。市政配套 市政、公建的配套應(yīng)與房屋施工同步進行。房屋竣工后，還要進行各種管線的施工，并申請正式用水、用電等。交付使用 小區(qū)建設(shè)的內(nèi)容全部完成后即具備交付使用的條件。 建設(shè)單位在將建設(shè)項目交付使用前要組織房屋管理單位等進行驗收，并辦理房屋的移交手續(xù)。（ 4）經(jīng)營階段。實現(xiàn)房地產(chǎn)本身價值，回收建設(shè)投資，達到資金增值的重要

63、階段。主要工作包括：房屋預(yù)售 在投資開發(fā)達到一定階段后進行商品房的預(yù)售或預(yù)租。預(yù)售或預(yù)租房地產(chǎn)必須報市房管局批準(zhǔn)。房屋銷售 商品房竣工交付使用，可以進行房屋的銷售或出租。產(chǎn)權(quán)登記商品房竣工后， 建設(shè)單位應(yīng)到產(chǎn)權(quán)登記部門進行總登記；房屋買賣后，業(yè)主必須按規(guī)定進行產(chǎn)權(quán)登記，并領(lǐng)取房地產(chǎn)權(quán)證。（ 5）物業(yè)管理。房屋交付使用后，在兩年內(nèi)，由房地產(chǎn)開發(fā)公司負責(zé)房屋管理和質(zhì)量保修。兩年后，由業(yè)主自行或委托有關(guān)單位或機構(gòu)進行物業(yè)管理。.;房地產(chǎn)開發(fā)中涉及的部門及批文（ 1）申請選址立項報計委取得立項批復(fù)報規(guī)劃局取得選址意見書與土地局洽談取得土地出讓合同到住宅發(fā)展局登記開發(fā)項目內(nèi)容（ 2）規(guī)劃階段進行規(guī)劃方案

64、設(shè)計報規(guī)劃局方案審批進行擴初設(shè)計報規(guī)劃局擴初批準(zhǔn)各項配套征詢報各配套主管部門取得征詢意見（ 3）申請用地三證一書報規(guī)劃局取得規(guī)劃用地許可證、建設(shè)用地許可證、建設(shè)工程規(guī)劃許可證報房屋土地管理局取得建設(shè)用地批準(zhǔn)書（內(nèi)銷房）或房地產(chǎn)權(quán)證（外銷房）注：有償取得土地使用權(quán)有三種方式招標(biāo)、協(xié)議、拍賣。（ 4）建設(shè)擴初批準(zhǔn)后報建委取得施工許可證建設(shè)過程中包括建筑、監(jiān)理單位的招標(biāo)、對監(jiān)督站的報監(jiān)、材料采購等工作，征詢單位穿插其中。（ 5）預(yù)銷售取得預(yù)售許可證的條件：工程進度至+0 或投資總投資的25%。期房預(yù)售；現(xiàn)房銷售。期房竣工驗收合格、交房許可證、大產(chǎn)證現(xiàn)房（ 6）驗收經(jīng)過質(zhì)監(jiān)站、水、電、煤、消防、交通設(shè)

65、施等配套部門、住宅發(fā)展局等的驗收。二基本建材知識一、墻面1.涂料：常用于居室中大面積墻面和頂面裝飾，有數(shù)百種顏色，施工簡便、價格便宜、適用范圍極廣。餐廳、走廊等的墻面、頂面選用的涂料要具備良好的耐老化性、保色性和較強的附著性?？蛇x擇803 內(nèi)墻涂料、乙丙涂料、 JHN841 內(nèi)墻涂料。一般房間走動較少的部位要選用防火、防霉等性能的，可選擇VB 型浮膠漆、 BS 系列乳膠漆、 RT171 內(nèi)墻涂料、 206內(nèi)墻涂料。衛(wèi)生間、廚房要選用耐火、防水、防霉、防沾污、易刷洗的，如JQ831 耐擦洗內(nèi)墻涂料、808 內(nèi)墻涂料、苯丙乳膠內(nèi)墻涂料、 YJ 8401 耐久內(nèi)墻涂料。2.壁紙、墻布：壁紙、墻布圖案

66、豐富、色彩鮮艷、材料質(zhì)地柔軟，裝修后效果突出，不易斷裂、吸聲、無味、無毒，適合書房、臥室、兒童房和客廳。全紙壁紙：圖案較多、價格便宜、性能差、不耐潮。天然材料壁紙：用草、木、樹葉等制成面層，風(fēng)格古樸、自然、素雅、大方、返璞歸真。塑料壁紙：簡稱PVC塑料壁紙，通常分為普通壁紙、發(fā)泡壁紙，品種多?？椢锉诩垼河媒z、毛、棉、麻等纖維多原料織成，色澤高雅、質(zhì)地柔和。無紡墻布：用棉、麻等天然纖維或滌腈合成纖維，經(jīng)過無紡成型，涂樹脂，印刷彩色花紋制成無紡墻布挺括，不易折斷、富有彈性、表面光潔、有羊絨毛感、色彩鮮艷、不易褪色、可擦洗。錦緞墻布：在三種顏色以上的緞紋底上再織出花紋，錦緞墻布柔軟易變形、價格貴，適

67、用于室內(nèi)高級飾面。玻璃纖維墻布：以玻璃纖維布作為基材，表面涂樹脂，印花而成，花樣繁多、不褪色、不易老化、防火、防潮、施工簡便。.;陶瓷墻磚：廣泛應(yīng)用于衛(wèi)生間、廚房、盥洗室的墻面，耐磨、耐蝕、易清洗、易維修、色彩豐富、價格相對低廉。釉面墻磚：表面有一層釉，色彩豐富，主要用于廚房、衛(wèi)生間墻面。通體墻磚：單一色彩，抗沖擊性好，不褪色，用于陽臺墻面。護墻板：用木材裝修室內(nèi)墻面是較高檔的裝修做法，護墻板的板材一般以膠合材的貼面飾板為佳。軟墻裙：采用以人造革、織錦緞、仿粗花呢等軟質(zhì)面料，內(nèi)襯泡沫塑料、礦棉等材料覆蓋普通硬質(zhì)木墻裙上而成，軟墻裙造價高、費工、費時、費料，但質(zhì)地柔軟、觸感柔和、質(zhì)感豐富。二、地

68、面木地板：紋理自然、保溫性好、富于彈性。木地板分為實木地板和復(fù)合地板（又稱強化地板）兩類。實木地板：木材經(jīng)烘干，加工形成的花紋自然、施工簡便、使用安全。實木地板可分為兩類：漆板：地板表面經(jīng)涂刷地板漆后可直接安裝。素板：在鋪裝后要涂刷地板漆，素板在安裝后經(jīng)打磨、刷漆后表面平整，裝修效果、質(zhì)量優(yōu)于漆板，但費時。實木也可分為：原木地板。指接木地板：木材經(jīng)裁切、指接加工而成，它改變了木材物理性能，鋪裝后更不易扭曲變形，是高檔地面裝修材料。實木還可分為：軟木地板：軟木地板有松木、杉木兩種，適合一般家庭裝修，缺點是耐磨性差，如干燥不夠、易變形、干裂。硬木：質(zhì)地堅硬、紋理細膩、耐磨性好，浸過油的硬木可防潮。目前市場上有柞木、水曲柳、樺木等幾種。柞木的各項物理性能都優(yōu)于水曲柳，為市場上首選材，水曲柳紋理清晰、裝飾性好，為上選材料，樺木的各項指標(biāo)較差，但價格便宜。復(fù)合地板：以原木為原料經(jīng)粉碎，添加黏合劑、防腐材料后加工而成。從表面裝飾層的效果上分，復(fù)合木地板有櫸木、橡木、樺木等。從加工檔次上分，有單面耐磨層和雙面耐磨層2 種。一般統(tǒng)一規(guī)格為2200mm×195mm，厚 6mm、8mm、14mm，其構(gòu)造為中密度板基材加面飾材料，表面以結(jié)晶三氧化二鋁為耐磨層復(fù)合而成。復(fù)合地板具很高合計含量和環(huán)保價值，具有硬木的耐磨性，又保