銷售人員技巧與成功法則(一)

1、銷售人員技巧與成功法則(一)    市場銷售人員技巧營銷賺錢成功！ 一般情況下，熟悉的環(huán)境易分散受訓(xùn)者的注意力；新環(huán)境能加強受訓(xùn)者的培訓(xùn)效果要用新環(huán)境，改變舊習(xí)慣！ 蘇大朱仲羽教授講駱駝是被最后一棵稻草壓死的！講的就是積少成多、量變到一定的程度將會發(fā)生質(zhì)變，若干個知識點、技能點疊加到一定的高度，市場銷售人員技巧營銷水平才會水漲船高。養(yǎng)成學(xué)習(xí)積累（零存整取厚積薄發(fā)）的好習(xí)慣！積累擋不住的成功！ 成功法則、銷售技巧 1、成功只青睞于“有好習(xí)慣的人”，習(xí)慣是企業(yè)文化，好的習(xí)慣是生產(chǎn)力。 履行你答應(yīng)過的、承諾過的、簽約好的事情，不開空頭支票，把簡單的事情做的不簡

2、單，將容易的事情做的不容易，記住你的承諾，并超值提前兌現(xiàn)，將有驚喜跳到你的眼前。說到不如做到，做好了才算好。 2、A高效能人才的七種能力 1） 與“狼”共舞，首先把自己變成“狼”優(yōu)勝劣汰，適者生存。 2）笨鳥先飛，重在學(xué)習(xí)主動學(xué)習(xí)。不斷充電，快速學(xué)習(xí)。 3）狗一樣靈敏的嗅覺。善捕信息、抓住時機。 4）鸚鵡學(xué)舌，學(xué)出人樣來善于說話。學(xué)會說話，講究藝術(shù)。 5）像牧羊犬一樣的能干領(lǐng)導(dǎo)、管理。協(xié)調(diào)領(lǐng)導(dǎo)、管理自如。學(xué)會領(lǐng)導(dǎo)別人與被別人領(lǐng)導(dǎo)。 6）別學(xué)猴子掰苞米。學(xué)會選擇，學(xué)會放棄善于取舍。 7）像蜘蛛一樣的 織網(wǎng)者。拓展E時代，創(chuàng)造新神奇（網(wǎng)絡(luò)時代、高速發(fā)展、電子時代。） B高效人才

3、的七種習(xí)慣 1）像鷹一樣搏擊長空。自動自發(fā)、積極進取。 2）具有像螞蟻一樣的合作精神。與人合作。 3）虎嘯千里，忍于一時?？刂魄榫w，主宰自我。 4）騾子那樣的韌性。鍥而不舍，永往直前。 5）牛一樣的勤奮。勤奮、付出、實干。 6）孔雀開屏，新意迭出。勇于創(chuàng)新。 7）像獵豹一樣鎖定目標，立即行動。先定目標，才有了行動。 2、 要成為行業(yè)（農(nóng)藥）的專家一定要充電學(xué)習(xí)，銷售技巧專家要變通俗。 我們面對的是40%的文盲，不通俗不能深入人心，不能在人民心中扎根，人民的乳汁不會養(yǎng)育我們，農(nóng)藥是特殊的行業(yè)，技術(shù)性很強，我們一定要多學(xué)、多悟！ 水果長的好，請用套袋保！你用愛刺螨，殺螨就是管！ 3、銷售

4、技巧誠信營銷親自參與使用產(chǎn)品（試驗、示范、推廣），找出一點永恒的東西： 找一個有實力的、誠信的合作伙伴； (2)與政府“親密接觸”，以達到分享政府資源的目的，增強信任感； 創(chuàng)造一種永恒的價值觀： 古人云：言之無文，行而不遠。企業(yè)要想行“遠”，也必須有 “文”。海爾的“真誠到永遠！”，步步高的“我們一直在努力”，遠大的“完善自我，止于至善”，飛利普的“讓我們做的更好”，諾基亞的“科技以人為本”，康佳的“飛越無限”。 ZZ新益農(nóng)藥，時刻為你的發(fā)財著想。時刻為大地的豐收著想！ 新益農(nóng)藥，服務(wù)世界綠色農(nóng)業(yè)。 新益農(nóng)藥，科技鑄造精品，創(chuàng)新成就經(jīng)典！ 4、 煉就語言銷售技巧功力“語言風(fēng)

5、趣中聽，愉悅顧客心情” 多想多說敢說，風(fēng)趣中聽的語言能化解顧客購買時的心中障礙。令人心情舒暢，回味無窮。它是終端之戰(zhàn)，短兵相接時的制勝法寶。 5、 把握客戶，力爭主動銷售技巧 我們要從“把這個產(chǎn)品賣給客戶”向“為客戶尋找產(chǎn)品銷售技巧”的方向轉(zhuǎn)變，因為產(chǎn)品的實際銷量才是結(jié)款最有說服力的依據(jù)。（先款后貨，訂做更好?。?6、巧妙施壓銷售技巧，有效催收貨款 將購貨要求化整為零，有意讓客戶處于一種“饑渴”狀態(tài)。 “饑、寒”也是一種策略， “要想孩子安（顧客），給他饑和寒”！不能太主動，太熱情，要珍惜自己！ (2)將優(yōu)勢品種斷貨，讓其下線客戶流失（暫時施壓）； 前款不結(jié)，后貨不送； 明

6、察暗訪，深諳客戶的經(jīng)營狀況； 時刻關(guān)注呆帳、死帳，防患于未然。 7、銷售技巧牢牢樹立品牌意識，堅決抵制“鼠目寸光”的行為。 A、 勿為蠅頭小利，損壞企業(yè)形象（企業(yè)形象包括：知名度、美譽度）；以小失大，得不償失。常規(guī)產(chǎn)品比品牌，比價格；正常的操作是有品牌，價格略高于競品；反常的操作是有品牌，（售）價格略低于競品（結(jié)算價實遠低于競品、主含量人為降低）。 產(chǎn)品是鈔票，品牌是印鈔機！ 沒有品牌，如同一葉孤舟在茫茫大海中漂流！何日才可以靠岸？惟有迷茫！樹立品牌、經(jīng)營品牌，如同我們愛護我們自己的眼睛一樣， “盲品” 沒有出路！ 高度警惕 誰動了企業(yè)的奶酪？你！ 冷水

7、煮青蛙，到感覺熱時已無力跳出來了！ B、未來的營銷就是品牌銷售技巧的競爭品牌互爭長短的競爭！ 品牌銷售技巧是企業(yè)的戰(zhàn)略問題，是一個長期的系統(tǒng)工程； (2)品牌銷售技巧是大量卓有成效的細致的工作疊積，不是空洞的概念； 品牌銷售技巧是質(zhì)量、是服務(wù)、是信譽、是承諾、是放心、是財富（印鈔機）； 品牌銷售技巧是舒心、自信、成功的標志，是一種高境界的精神享受； 品牌銷售技巧是鐵打的營盤，產(chǎn)品是流水的兵； 品牌銷售技巧就象愛情，一頭牽動消費者，一頭牽動企業(yè)； 品牌銷售技巧易老化，需要保養(yǎng)宣傳創(chuàng)新、新產(chǎn)品快速跟進，服務(wù)創(chuàng)新。 C、質(zhì)量和服務(wù)是品牌的“心臟”和 “大腦” 我們“質(zhì)量救廠” 一個優(yōu)秀的品

8、牌是靠強硬的產(chǎn)品質(zhì)量樹立起來的，質(zhì)量是一個企業(yè)品牌形成的關(guān)鍵因素，是產(chǎn)品內(nèi)在價值的延伸，是企業(yè)誠信的折射； (2)日本政府提出的“質(zhì)量救國”可見知質(zhì)意識多強！ 只有保證產(chǎn)品質(zhì)量，并不斷進行創(chuàng)新，為產(chǎn)品質(zhì)量增加科技含量，才是企業(yè)發(fā)展的永恒主題； 產(chǎn)品的外在質(zhì)量（包裝）直接關(guān)系到產(chǎn)品最初在消費者心目中的形象及想象； 低級錯誤 *產(chǎn)品外在質(zhì)量差大廠易犯， *產(chǎn)品內(nèi)在質(zhì)量差小廠易犯； 宣傳的效果取決于產(chǎn)品質(zhì)量，廣告做的好，只能解決消費者把產(chǎn)品買回去的問題，卻不解決回頭率和產(chǎn)品繼續(xù)賣的問題； 服務(wù)成熟的消費者是跟著服務(wù)走的（全程服務(wù)：售前、售中、售后），時時為客戶著想，處處為客戶著想，農(nóng)民是廠家和經(jīng)銷商

9、的共同客戶！服務(wù)的細膩化是一個讓人心動的個性化服務(wù)，他讓你沒有想到的地方體會到一份驚喜，涌動出一個賣點！ D、銷售技巧總結(jié)一個優(yōu)秀的品牌的煉造不是一蹴而就的，而是一個全心培育的長期過程，企業(yè)只有確保強硬的產(chǎn)品質(zhì)量，搞好產(chǎn)品獨特的宣傳，做好產(chǎn)品細致體貼的服務(wù)，就會在眾多的企業(yè)中脫穎而出，成為一個具有競爭優(yōu)勢的品牌，在市場銷售人員技巧中百煉成鋼！ F、說一說農(nóng)藥品牌的變革 農(nóng)藥市場銷售人員技巧現(xiàn)狀品牌弱勢化、分散化、模糊化； (2)群體的多樣性和市場銷售人員技巧細分的多樣性決定了農(nóng)藥市場銷售人員技巧沒有領(lǐng)導(dǎo)品牌，品牌成混亂戰(zhàn)局面，區(qū)域性品牌眾多（做透區(qū)域市場銷售人員技巧、模范市場銷售人員技巧、創(chuàng)立

10、區(qū)域品牌根據(jù)地）。方法是集中優(yōu)勢兵力打殲滅戰(zhàn)，各個擊破！ 歷史原因的形成：計劃經(jīng)濟時期，農(nóng)藥作為統(tǒng)購統(tǒng)銷的農(nóng)資，企業(yè)無須有品牌的概念，生產(chǎn)企業(yè)的產(chǎn)品都是以通用名出現(xiàn)在市場銷售人員技巧上，農(nóng)民接受的都是以行政區(qū)域加產(chǎn)品通用名的 “商標”，農(nóng)民只是知道那里生產(chǎn)的，但不知道是什么品牌的； 如：寧陽農(nóng)藥，建湖二農(nóng)，連云港二農(nóng)，南通敵敵畏，上海甲銨磷，新沂多菌靈，新沂甲托；新沂甲胺磷 市場銷售人員技巧經(jīng)濟：“地名+通用名”的優(yōu)勢失去，無唯一性和排他性，為人作嫁，不敢宣傳！原有品牌被不斷地蠶食，進退兩難！長疼不如短疼！“新沂多菌靈”：可愛！可惜！可怕！ 振痛后不乏曙光出現(xiàn)：克勝農(nóng)藥，華陽農(nóng)藥，大

11、成農(nóng)藥，娃哈哈（杭州），雕牌（麗水），我們呢？力主振痛變革！ 8、好東西讓 “名人”第三者來說效果更好！戒王婆賣瓜之嫌。 前進一步的代價是不能后退，忠誠的代價是幾十年面對同樣一張面孔吃早餐，崇拜的代價是盲從。普通人在名人（名牌）面前會喪失判斷力（說什么信什么盲從）。 一個產(chǎn)品制造商需要有兩個經(jīng)銷商：一個幫你把產(chǎn)品鋪到消費者面前，一個幫你把產(chǎn)品鋪到消費者心中。 例：周建偉請煙臺果樹名人“吳桂本”說殺滅爾的優(yōu)點！借名人造勢事半功倍。能 幫你把產(chǎn)品鋪到消費者心里。 9、新產(chǎn)品進入市場銷售人員技巧要把“四道關(guān)”“四關(guān)論” 質(zhì)量關(guān)質(zhì)量第一是每個產(chǎn)品的關(guān)鍵，每個產(chǎn)品出爐時的大田試驗一定

12、要細致而慎重地做，還要因地而異地再做一遍，推廣時做到心里有底有據(jù)，才有說服力，才能贏得客戶的信任。（回頭客才能產(chǎn)生，80%的利潤來自于20%重復(fù)購買?。?(2)價格關(guān)在保證利潤的前提下，盡量把價格壓低。這樣才能保證比同類產(chǎn)品更有優(yōu)勢，先打入市場銷售人員技巧，讓銷售環(huán)境有利潤空間，提高銷售網(wǎng)絡(luò)的積極性。 包裝關(guān)人爭一張臉，貨賣一張皮。投其所好，結(jié)合當?shù)氐膶徝烙^，用藥習(xí)慣，定規(guī)格計量、材質(zhì)，以符合市場銷售人員技巧需求為準則，將個性化進行到底！“既不犯規(guī)，也不犯傻，多變！” 服務(wù)關(guān)市場銷售人員技巧管理、市場銷售人員技巧控制、廣告宣傳， 消費者放心 廣告綜合效應(yīng) ： 經(jīng)銷商有信心、

13、對手揪心 政府關(guān)心、 膠東開心、員工安心 防竄貨、砸價，保護市場銷售人員技巧。（游戲有規(guī)則，有裁判有處罰！） 、禮品贈送、推廣會、終端技術(shù)指導(dǎo)。 10、偽劣農(nóng)藥為何有市場銷售人員技巧？ （一）、銷售渠道混亂。 懂與不懂農(nóng)藥者都在經(jīng)營農(nóng)藥； 供大于求，相互殺價，搶占市場銷售人員技巧。 （二）、以次充好，以假亂真，欺騙農(nóng)民。  外表華麗，內(nèi)在劣質(zhì)；售價低，利潤大；農(nóng)民缺乏用藥知識；殺菌劑藥效不明顯，周期長，易造假。 （三）、農(nóng)民貪圖便宜，自我保護意識差。 （四）、執(zhí)法不到位，沒有主體，大都罰款了事。 造假者售假者打假者用假者 有利 有利&

14、#160;有利 虧血本 造假者：罰一次無所謂，罰二次我就少掙點。 罰三次我就和執(zhí)法部門混成了鐵哥們。久病成醫(yī)。 “狡兔死，走狗烹”。打假者最怕無假！ 試問：你連農(nóng)民的錢都掙不到了，你還能賺誰的錢？ 12、如何第一次拜訪客戶？ A、與客戶見面的銷售技巧 見面前知己知彼；(2)將見面的內(nèi)容寫下來；著裝整潔；自我介紹第一句話不要太長；說明來意時，要學(xué)會假借一些指令或贊美來引起客戶的注意！ B、交換名片的銷售技巧“交換名片”而不是單方面的給名片和索要名片。 避免向客戶說：“可以給我一張名片嗎？” (2)經(jīng)理，與你交換一張名片，以后好多聯(lián)系； 經(jīng)理，我們第一次見面，與你交換一張名片。 C、第一次見面就問“要不要”、“買不買”之類，迫不及待向客戶介紹產(chǎn)品。 *學(xué)會營造一種融洽的溝通氛圍。 D、產(chǎn)品介紹銷售技巧按客戶的利益關(guān)注點來介紹產(chǎn)品，關(guān)鍵點是該產(chǎn)品怎樣實現(xiàn)客戶多賺錢？如何能長久地賺錢？賣的不單是產(chǎn)品一定