基金銷售策略

1、基金銷售策略基金銷售策略目錄目錄 1. 如何如何開開展展?fàn)I銷營銷工作工作 2. 基金定投介紹基金定投介紹 3.如何向客如何向客戶戶推薦基金推薦基金 4.合合規(guī)銷規(guī)銷售是前提售是前提 如何開展基金營銷工作如何開展基金營銷工作如何開展基金營銷工作如何開展基金營銷工作1 1、對基金銷售工作的認(rèn)識、對基金銷售工作的認(rèn)識2 2、營銷工作的原則、營銷工作的原則3 3、講座營銷是最佳的營銷方式、講座營銷是最佳的營銷方式對基金銷售工作的認(rèn)識對基金銷售工作的認(rèn)識每個客戶都是潛在的基金客戶每個客戶都是潛在的基金客戶 沒有客戶？基金客戶少？基金客戶開發(fā)難？ 每一個客戶都分屬不同風(fēng)險(xiǎn)承受能力等級，而基金產(chǎn)品則覆蓋了全

2、部的風(fēng)險(xiǎn)收益類別。對任何一個客戶而言，都會有相應(yīng)的風(fēng)險(xiǎn)收益水平的基金產(chǎn)品可以推薦。 每一個客戶無論屬于哪一類風(fēng)險(xiǎn)承受水平，都需要做資產(chǎn)配置，通過組合投資分散風(fēng)險(xiǎn)，而基金是客戶資產(chǎn)配置的重要品種。高風(fēng)險(xiǎn)承受能力的客戶也需要配置一定比例的低風(fēng)險(xiǎn)產(chǎn)品，而低風(fēng)險(xiǎn)承受能力的客戶也可能需要配置較低比例的高風(fēng)險(xiǎn)產(chǎn)品。 有效基金客戶占比？ 對基金銷售工作的認(rèn)識對基金銷售工作的認(rèn)識任何階段都有適合客戶的產(chǎn)品任何階段都有適合客戶的產(chǎn)品 基金銷售“靠天收”，行情不好時只能坐等行情好轉(zhuǎn)。真是這樣嗎？ 股市行情好、投資潛力大時，可向客戶重點(diǎn)推薦股票方向基金，輔以低風(fēng)險(xiǎn)產(chǎn)品銷售。 股市行情不好，投資風(fēng)險(xiǎn)大時，可向客戶重點(diǎn)

3、推薦債券基金、貨幣等低風(fēng)險(xiǎn)品種。弱市行情下基金銷售也可有所作為。對基金銷售工作的認(rèn)識對基金銷售工作的認(rèn)識每一類型基金產(chǎn)品都有客戶需求和目標(biāo)客戶每一類型基金產(chǎn)品都有客戶需求和目標(biāo)客戶 每一類型基金產(chǎn)品都有長期、固定的目標(biāo)客戶群體，均可進(jìn)行日常推薦和銷售。 股市好時，會有更多客戶想要投資股票基金，但低風(fēng)險(xiǎn)承受能力客戶仍會存在對債券貨幣基金的需求。 股市不好時，會有更多客戶想要投資債券貨幣基金，但高風(fēng)險(xiǎn)承受能力客戶對股票基金的需求也會繼續(xù)。 各類型基金產(chǎn)品可組合搭配、交叉銷售，混合配置，以共同滿足不同客戶的投資需求。對基金銷售工作的認(rèn)識對基金銷售工作的認(rèn)識 對基金銷售機(jī)構(gòu)而言，任何時候、對任何客戶都

4、有適合推薦的基金產(chǎn)品。 基金產(chǎn)品是一類可持續(xù)為客戶提供日常理財(cái)服務(wù)的產(chǎn)品，不是季節(jié)性產(chǎn)品和服務(wù)。 基金營銷應(yīng)該是日常理財(cái)產(chǎn)品營銷工作中一項(xiàng)主動性、常態(tài)化工作內(nèi)容，基金營銷工作不應(yīng)該僅是階段性、短期性工作，更不應(yīng)是僅僅為完成指標(biāo)而被動營銷。對銷售工作的認(rèn)識對銷售工作的認(rèn)識與銀行相比，我公司的優(yōu)勢在哪里與銀行相比，我公司的優(yōu)勢在哪里一、與銀行相比，券商的優(yōu)勢一、與銀行相比，券商的優(yōu)勢1、專業(yè)性2、服務(wù)能力3、交易型基金（分級基金、LoF、ETF）二、信達(dá)證券的優(yōu)勢二、信達(dá)證券的優(yōu)勢1、基金港：；2、基金定投:最低只需100元；3、費(fèi)率優(yōu)惠（一般情況下不用過于強(qiáng)調(diào)這一點(diǎn)）：大部分基金申購費(fèi)非現(xiàn)場方式

5、打四折（最低不能低于0.6%）。如何開展基金營銷如何開展基金營銷核心任務(wù)致力于滿足客戶，提供解決方案。充分運(yùn)用非現(xiàn)場營銷技巧，批量而定制化地接觸目標(biāo)客戶。與客戶建立初步信任關(guān)系。通過事件營銷批量地與客戶見面。面對面對客戶進(jìn)行營銷。持續(xù)地營銷如何開展基金營銷如何開展基金營銷最佳的基金營銷方式最佳的基金營銷方式講座營銷講座營銷可持續(xù)：系列講座，結(jié)合行情和熱點(diǎn)客戶認(rèn)可度和忠誠度高：專業(yè)形象塑造，客戶依 賴、與客戶建立良好關(guān)系。成功率高：只要來到現(xiàn)場，保證講課質(zhì)量便于二次開發(fā)，并容易形成轉(zhuǎn)介紹可擴(kuò)展：其他產(chǎn)品和服務(wù)1.講什么？講什么？ 基金定投介紹基金定投介紹基金定投介紹基金定投介紹什么是基金定投 在

6、一定的投資期間內(nèi)，投資人以固定的時間、固定的金額申購某只基金產(chǎn)品，并在投資人指定的資金賬戶內(nèi)自動完成扣款和基金申購的一種投資方式。 即基金定投=固定時間+固定金額+固定基金?；鸲ㄍ督榻B基金定投介紹為什么要開展基金定投業(yè)務(wù)為什么要開展基金定投業(yè)務(wù)貫徹執(zhí)行公司低端客戶產(chǎn)品化的精神切實(shí)滿足客戶需求容易實(shí)現(xiàn)銷售，積累基金基礎(chǔ)客戶開拓市場的有效手段基金定投介紹基金定投介紹投資者為什么需要基金定投投資者為什么需要基金定投抗通脹（保值）：按照通脹率抗通脹（保值）：按照通脹率5%計(jì)算，現(xiàn)在的計(jì)算，現(xiàn)在的100元元30年后只相當(dāng)于年后只相當(dāng)于21元元的購買力的購買力0%1%3%5%8%10%0年1001001

7、001001001003年10097918679736年10094837463539年100917663503912年100896954392815年100866346312118年100835840251521年100815334191124年10078482915827年10076442512630年10074402110435年10070341773基金定投介紹基金定投介紹投資者為什么需要基金定投投資者為什么需要基金定投入不敷出（增值）入不敷出（增值）家庭開支：一家三口，每月2000元，200012個月30年72萬房子：買一棟象樣點(diǎn)的房子，包括裝修300萬孩子：只生一個好，培養(yǎng)一個孩子到

8、大學(xué)畢業(yè)，要25萬車子：買輛還算安全的車15萬，十五年換一次車，一生花30萬。養(yǎng)車費(fèi)，1500元12個月30年54萬孝順父母：每月父母每人200元夫妻雙方共四個老人2004人12個月30年28.8萬休閑生活：長假旅游、看電影、郊游一年6000元，30年下來為18萬元退休金：退休后20年，每月和老伴用1500元過日子150012個月20年36萬總共： 563.8萬收入：夫妻一起工作，以北京為例，普通家庭，平均每人每月5000元， 50002人12個月30年360萬元缺口：563.8萬360萬=203.8萬元，每月相差203.8/（3012）5661元。 怎么辦？基金定投介紹基金定投介紹為什么要采

9、取定投方式為什么要采取定投方式中國市場的“新型+轉(zhuǎn)軌”特征使得基金定投特別適合中國市場：每個人都想擇時，高拋低吸，但事實(shí)上擇時卻是很難的低點(diǎn)買入是可遇不可求影響證券市場的因素眾多且復(fù)雜，幾乎不能預(yù)測時間是燙平波動的最好工具分批投資均衡成本基金定投是分批投資的特殊方式基金定投介紹基金定投介紹基金定投的優(yōu)勢基金定投的優(yōu)勢（1）聚少成多 小錢能變大錢 基金定投最低申購金額小于一次性基金投資，只需把平時的一些小錢拿出來投資即可，不會造成經(jīng)濟(jì)上額外負(fù)擔(dān)。長期堅(jiān)持，復(fù)利累計(jì)收益，小錢也能變大錢。（2）平均成本 輕松控制風(fēng)險(xiǎn) 由于每月固定金額投資，市場上漲時，買入高凈值基金份額少；市場下跌時，買入低凈值基金

10、份額多。有效分散一次性追高風(fēng)險(xiǎn)，又避免下跌時錯失良機(jī)。（3）紀(jì)律投資 戰(zhàn)勝人性弱點(diǎn) 人性的弱點(diǎn)在投資中暴露無遺：沒有正確的風(fēng)險(xiǎn)管理意識，在巨大利潤的誘使下，容易忽視風(fēng)險(xiǎn)，鋌而走險(xiǎn)；只愿意尋求對自己有利的消息，而不能正確面對失??；在投資決策時猶豫不決，容易受市場情緒的感染，從而出現(xiàn)群體性的不理智行為，如“追漲殺跌”，導(dǎo)致較大的虧損?；鸲ㄍ秾?shí)現(xiàn)了紀(jì)律投資，可以有效克服人性的弱點(diǎn)，因而能夠取得較好的投資效果。（4）自動扣款 省事省力又省心 辦理基金定投業(yè)務(wù)，只需辦理一次手續(xù)，以后就可以每月在固定日期自動扣款，完成基金投資，一勞永逸，輕松理財(cái)。基金定投介紹基金定投介紹基金定投適合什么人群基金定投適合

11、什么人群有固定收入又沒有時間理財(cái)?shù)纳习嘁蛔?。希望?qiáng)制投資、逐步累計(jì)財(cái)富的年輕人。希望降低投資風(fēng)險(xiǎn)獲得長期資本收益的人群。具有某個理財(cái)規(guī)劃和理財(cái)目標(biāo)的人群。希望通過紀(jì)律性的投資來戰(zhàn)勝人性弱點(diǎn)取得成功的人。基金定投介紹基金定投介紹基金定投的步驟基金定投的步驟評估現(xiàn)金流設(shè)定目標(biāo)（未來的大額現(xiàn)金需求）設(shè)定定投金額和扣款日期（單身上班族：薪水的1/3；已有家庭：家庭收入的1/4）選擇合適的基金（指數(shù)型/股票型/債券型/貨幣型；基金過往業(yè)績；管理公司水平）開通定投帳戶（信達(dá)證券各營業(yè)部網(wǎng)點(diǎn)，網(wǎng)上開通）定期回顧計(jì)劃執(zhí)行情況（每半年或一年進(jìn)行回顧）基金定投的核心問題是選擇好基金，采取好策略?；鸲ㄍ督榻B基金定

12、投介紹基金定投的誤區(qū)基金定投的誤區(qū)誤區(qū)一 :等市場明朗時再進(jìn)場 很多投資者想在底部出現(xiàn)、或者市場明朗時才開始進(jìn)場投資； 而實(shí)際上市場永遠(yuǎn)沒有看明朗的時候，站在現(xiàn)在看過去的K線圖，市場總是很明朗的。市場中，當(dāng)你看明白時，機(jī)會已經(jīng)過去了。誤區(qū)二:已經(jīng)買了基金，就不必做定投了 正確做法：閑置資金分為現(xiàn)有資金、每月節(jié)余兩部分?；鸲ㄍ吨饕槍?jié)余部分，讓你的薪水動起來。誤區(qū)三：弱市中停止基金定投 基金定投正是依據(jù)牛市、熊市交替出現(xiàn)而設(shè)定的投資策略，同樣的資金在牛市獲得較少的份額，在熊市獲取較多的份額，從而最終實(shí)現(xiàn)攤平成本，獲取平均收益。 基金定投訣竅：讓獲利的份額盡可能增多。基金定投介紹基金定投介紹基

13、金定投訣竅：基金定投訣竅：越早越好情景假設(shè)，孩子18歲高中畢業(yè)，需準(zhǔn)備10萬元教育基金，標(biāo)的基金組合年平均收益率9.14%。(過去1年上證指數(shù)年平均復(fù)合受益率9.14%)情景1：孩子13歲時開始定投，連續(xù)五年，期間每月需投資1320.97元，累計(jì)投資79258元；情景2：孩子8歲時開始定投，連續(xù)十年，期間每月需投資512.68元，累計(jì)投資61522元；情景3：孩子3歲時開始定投，連續(xù)十五年，期間每月需投資260.95元，累計(jì)投資46970元。結(jié)果：越早開始定投，每月需要支出的金額和支出的總金額就越少。分紅轉(zhuǎn)投資：長期來看，比現(xiàn)金分紅收益更高基金定投介紹基金定投介紹基金定投訣竅：基金定投訣竅：長

14、期投資：堅(jiān)持不懈不要在弱市中停止定投智能定投提升效果 方法設(shè)定停止扣款獲利了結(jié)獲利了結(jié)但不停止扣款設(shè)定加碼點(diǎn)及加碼比例適合人群：比較適合投資風(fēng)險(xiǎn)較高，波動較大，收益較高的市場和產(chǎn)品比較適合較有時間關(guān)心市場，投資經(jīng)歷較為豐富的投資人基金定投介紹基金定投介紹基金定投訣竅：基金定投訣竅：選擇好的基金1、基金公司：規(guī)范、投研實(shí)力、整體業(yè)績、產(chǎn)品線2、基金經(jīng)理：穩(wěn)定、經(jīng)驗(yàn)豐富、業(yè)績突出3、基金業(yè)績：主要看長期業(yè)績4、基金特點(diǎn)：主動型、被動型；價值型、成長型組合投資不可少基金定投介紹基金定投介紹案例案例親子教育計(jì)劃 孩子是家庭的希望，每一個家長對下一代都充滿殷切的希望，每個孩子都有自己的夢想，接受良好教育

15、。按照目前的情況，國內(nèi)4年大學(xué)教育和2年海外教育要支出保守估計(jì)要40萬。盡早準(zhǔn)備孩子的教育基金，選擇信達(dá)證券基金定投，圓孩子留學(xué)夢： 以上證指數(shù)為標(biāo)的模擬基金，假定您從1990年12月19日為孩子做一個10年基金定投計(jì)劃，每個月投入1000元，每月第一個交易日扣款，10年您總共121,100元，但您期末的總資產(chǎn)將達(dá)到451,798元?；鸲ㄍ督榻B基金定投介紹案例案例安享晚年計(jì)劃 以20年計(jì)算，在不考慮通脹情況，退休時至少需要80萬元。如何讓生活質(zhì)量不下降？為了不增加子女負(fù)擔(dān)，需要自食其力。 上證指數(shù)為標(biāo)的模擬基金，假定您2011年將要退休，做一個20年的基金定投計(jì)劃，從1990年2月19日開始

16、，至2010年底結(jié)束。每個月投入1000元，每月第一個交易日扣款，20年您總共投入241,000元，您期末的總資產(chǎn)將達(dá)到793,500元?；鸲ㄍ督榻B基金定投介紹為什么要到信達(dá)開展基金定投為什么要到信達(dá)開展基金定投信達(dá)基金港信達(dá)基金港通過為您提供風(fēng)險(xiǎn)承受能力測評、基金組合推薦、基金龍虎榜、基金篩選和持倉分析等功能，實(shí)現(xiàn)一站式基金理財(cái)服務(wù)，是您進(jìn)行基金定投的好幫手；各種基金排行榜，助您把握?；邉荩粡?qiáng)大的基金篩選功能，找到屬于自己的好基金；精選基金資訊，讓您了解行業(yè)動態(tài)；基金組合管理，讓您實(shí)時把握資產(chǎn)情況。提供基金定投組合推薦，投資更輕松智能定投，讓您做個聰明的投資者更低的門檻，更低的費(fèi)率，幫助

17、投資者及早實(shí)現(xiàn)夢想 如何向客戶推薦基金如何向客戶推薦基金如何向客戶推薦基金如何向客戶推薦基金1、為什么要推薦組合 組合投資分散風(fēng)險(xiǎn)，降低收益的波動性，好的組合還可以提高收益； 多種產(chǎn)品的組合可以更好的應(yīng)對市場的變化； 組合推薦可以降低營業(yè)部的風(fēng)險(xiǎn) 體現(xiàn)我公司專業(yè)性如何向客戶推薦基金如何向客戶推薦基金2、組合推薦方法 對客戶做細(xì)分，了解客戶需求對客戶的細(xì)分可從資產(chǎn)狀況、職業(yè)情況、家庭情況（涵蓋了年齡因素）、專業(yè)情況、風(fēng)險(xiǎn)承受能力、投資目標(biāo)等角度來考察，一定要了解客戶的需求尤其是投資目標(biāo)，主要是未來的現(xiàn)金流，尤其是子女教育、購房、購車、醫(yī)療等需求。風(fēng)險(xiǎn)承受能力和投資目標(biāo)是最核心的兩個指標(biāo)。投資者的

18、風(fēng)險(xiǎn)承受能力分類：一般分為三種，由低到高：低、中、高也可分為五種，由低到高：保守、防守、穩(wěn)健、進(jìn)取、進(jìn)攻不同風(fēng)險(xiǎn)等級的組合適應(yīng)不同的人群和不同的市場環(huán)境。如何向客戶推薦基金如何向客戶推薦基金 根據(jù)客戶需求確定組合風(fēng)格和詳細(xì)配置除了根據(jù)客戶風(fēng)險(xiǎn)承受能力來確定投資組合外，更重要的要了解客戶的一些具體偏好和需求：如果客戶偏好分紅，例如每年有孩子的教育支出或者旅游支出，則可在同等條件下，選擇分紅較多的基金。有的客戶渴望更好的流動性，則可以選擇場內(nèi)基金?；鸫箢惪煞譃椋汗善毙?、混合型、債券型和貨幣型（風(fēng)險(xiǎn)由高到低）。進(jìn)攻型：70%股票型+30%混合型進(jìn)取型：50%股票型+30%混合型+10%債券型+10

19、%貨幣型穩(wěn)健型：20%股票型+30%混合型+30%債券型+20%貨幣型防守型：10%股票型+10%混合型+40%債券型+40%貨幣型保守型：20%債券型+80%貨幣型如何向客戶推薦基金如何向客戶推薦基金 根據(jù)客戶需求確定組合風(fēng)格和詳細(xì)配置基金的篩選1、基金公司總體實(shí)力：大而穩(wěn)；處于快速成長期；有特點(diǎn)的公司2、基金經(jīng)理：主要看從業(yè)經(jīng)驗(yàn)和能力，適當(dāng)參考風(fēng)格。3、基金的風(fēng)格：同一類型的基金可能存在風(fēng)格差異，如偏股型基金的具體投資風(fēng)格（關(guān)注什么樣風(fēng)格的股票）、操作風(fēng)格（喜歡持有較長時間還是偏愛短線、換手率高、持股集中度等）4、基金的業(yè)績：一定要看長期業(yè)績、關(guān)注過程（每一階段的業(yè)績變化）、關(guān)注風(fēng)險(xiǎn)調(diào)整后的收益、業(yè)績的持續(xù)性5、其他因素：基金的規(guī)模、運(yùn)作方式原則：三穩(wěn)“團(tuán)隊(duì)穩(wěn)”、“風(fēng)格穩(wěn)”、“業(yè)績穩(wěn)”一般情況下，投資者基金組合的基金數(shù)量不要超過5只。如何向客戶推薦基金如何向客戶推薦基金3、定期檢查和調(diào)整 檢查客戶的變化：財(cái)務(wù)狀況、投資需求以及風(fēng)險(xiǎn)承受能力是否有變化 檢查市場狀況的變化：牛熊轉(zhuǎn)換 檢查基金是否有變化：基金經(jīng)理的變更、基金規(guī)模的變化、基金的資產(chǎn)組合的變化、基金業(yè)績的變化以及基金公司是否有重大變化等 檢查組合是否符合預(yù)期 合規(guī)銷售合規(guī)銷售合規(guī)銷售合規(guī)銷售行為規(guī)范A.基金代銷業(yè)務(wù)資格證明文件必須置備于銷售網(wǎng)點(diǎn)顯著位置。B.各業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)實(shí)施雙人雙崗制度，確保各環(huán)節(jié)業(yè)務(wù)操作準(zhǔn)確性