福建集中作業(yè)總結(jié)任運(yùn)華

1、陽(yáng)光行動(dòng)總結(jié)（福建）一 福建概況福建位于我國(guó)東南沿海，東隔臺(tái)灣海峽與臺(tái)灣省相望。陸地平面形狀似一斜長(zhǎng)方形，東西最大間距約480千米，南北最大間距約530千米；大部分屬中亞熱帶，閩東南部分地區(qū)屬南亞熱帶；土地總面積12.4萬(wàn)平方千米，海域面積13.6萬(wàn)平方千米。 境內(nèi)峰嶺聳峙，丘陵連綿，河谷、盆地穿插其間，山地、丘陵占全省總面積的80以上，素有“八山一水一分田”之稱(chēng)。地勢(shì)總體上西北高東南低，橫斷面略呈馬鞍形。因受新華夏構(gòu)造的控制，在西部和中部形成北（北）東向斜貫全省的閩西大山帶和閩中大山帶，兩大山帶之間為互不貫通的河谷、盆地，東部沿海為丘陵、臺(tái)地和濱海平原。福建全省共設(shè)地級(jí)市9個(gè)：泉州、三明、南

2、平、龍巖、漳州、寧德、莆田，福州（省會(huì)城市），另外，副省級(jí)城市廈門(mén)。2009年末，全省總?cè)丝?627萬(wàn)人。二、福建省燈具市場(chǎng)概況 福建省燈具市場(chǎng)主要分布在其轄內(nèi)九個(gè)地級(jí)市，而其中福州、泉州、廈門(mén)、漳州四地屬經(jīng)濟(jì)較發(fā)達(dá)地區(qū)，三明、龍巖、南平、寧德、莆田五地相對(duì)來(lái)說(shuō)經(jīng)濟(jì)欠發(fā)達(dá)。所以福州、泉州、廈門(mén)、漳州等地市區(qū)專(zhuān)業(yè)燈具市場(chǎng)一般以經(jīng)營(yíng)中高檔水晶燈、花燈、各照明行業(yè)一線品牌為主，消費(fèi)者品牌意識(shí)普遍都比較強(qiáng)。但在各地區(qū)鄉(xiāng)鎮(zhèn)一級(jí)市場(chǎng)由于老百姓消費(fèi)水平不高，品牌意識(shí)也比較薄弱，一般燈具經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)營(yíng)的都是低檔吸頂燈、節(jié)能燈，這樣就形成了城鄉(xiāng)之間層次分明的消費(fèi)水平狀況。 三明、龍巖等地經(jīng)濟(jì)欠發(fā)達(dá)地區(qū)傳統(tǒng)渠道方面飛

3、利浦、歐普、雷士等一線品牌經(jīng)營(yíng)得也比較成熟，但受當(dāng)?shù)叵M(fèi)水平影響，相對(duì)來(lái)說(shuō)大部份市場(chǎng)份額還是被福建本地品牌與廣東所產(chǎn)小品牌所占據(jù)，這些品牌主要以?xún)r(jià)格或者售后方面的優(yōu)勢(shì)搶占市場(chǎng)。 五金渠道方面，因受前兩年國(guó)家高效照明推廣項(xiàng)目的影響，市場(chǎng)上大部份經(jīng)銷(xiāo)商都囤積了很多當(dāng)時(shí)的中標(biāo)補(bǔ)貼產(chǎn)品，如螢火蟲(chóng)、聚星、通仕達(dá)、立達(dá)信等。這些節(jié)能燈不但價(jià)格便宜，質(zhì)量也都非常不錯(cuò)，而且，因?yàn)榇蟛糠轃艟呓?jīng)銷(xiāo)商對(duì)國(guó)家政策不了解，不能確定會(huì)不會(huì)繼續(xù)有此類(lèi)項(xiàng)目的推廣，所以不愿也不敢現(xiàn)在去經(jīng)營(yíng)某個(gè)品牌的節(jié)能燈產(chǎn)品，這導(dǎo)致目前大部份品牌的節(jié)能燈在福建市場(chǎng)操作都不是很成功，只能以?xún)r(jià)格或者售后優(yōu)勢(shì)勉強(qiáng)占領(lǐng)一部份市場(chǎng)，這其中最具代表性的就

4、是斌翔和三虹，所以五金渠道方面各品牌節(jié)能燈都存在比較大的挑戰(zhàn)，一般都只能在工程方面有所斬獲。二 陽(yáng)光照明福建地區(qū)現(xiàn)狀在傳統(tǒng)渠道方面： 陽(yáng)光照明目前在福建省九個(gè)地級(jí)市中傳統(tǒng)渠道網(wǎng)點(diǎn)總數(shù)是其中網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)最完善最全面的是漳州市，其余各地市在傳統(tǒng)渠道方面都比較薄弱。 漳州地區(qū)代理商目前在漳州市區(qū)就有四家店面展示陽(yáng)光產(chǎn)品，其下轄各縣一般都有陽(yáng)光照明網(wǎng)點(diǎn)或意向客戶(hù)，陽(yáng)光照明產(chǎn)品在漳州市場(chǎng)也占據(jù)了一定的市場(chǎng)份額，所以，總體來(lái)說(shuō)陽(yáng)光照明在漳州地區(qū)整體知名度稍高于福建其它地區(qū)。其余各地在市區(qū)基本都只有一家甚至沒(méi)有陽(yáng)光照明網(wǎng)點(diǎn)，下轄各縣也有大量空白市場(chǎng)，所占市場(chǎng)份額極少，知名度偏低。 整體來(lái)說(shuō)，福建市場(chǎng)傳統(tǒng)渠道目前

5、最大的困局是：渠道網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)不完善，市場(chǎng)占有率低，導(dǎo)致產(chǎn)品知名度不高；同樣，因?yàn)楫a(chǎn)品知名度不高，很難讓燈具經(jīng)銷(xiāo)商接受陽(yáng)光品牌，增加了開(kāi)發(fā)網(wǎng)點(diǎn)的難度。如何打破這樣一個(gè)局面，是當(dāng)前最重要的工作。 在五金渠道方面：很多知名品牌的節(jié)能燈在福建的操作都不是很成功，其原因是前幾年的國(guó)家高效照明推廣產(chǎn)品在福建推廣的品牌很多，如立達(dá)信、海德信、聚星、通仕達(dá)、螢火蟲(chóng)等，大部份燈具經(jīng)銷(xiāo)商大量囤積這些品牌的節(jié)能燈產(chǎn)品，以比較低的價(jià)格向市場(chǎng)銷(xiāo)售，對(duì)市場(chǎng)形成很大的沖擊。另一方面是斌翔及其下屬品牌國(guó)標(biāo)憑借低廉的價(jià)格與不錯(cuò)的品質(zhì)占據(jù)了很大市場(chǎng)，這導(dǎo)致中高檔節(jié)能燈市場(chǎng)呈基本飽和狀態(tài)。而低端節(jié)能燈也被一些當(dāng)?shù)匦∑放苹驈V東所生產(chǎn)的

6、雜牌節(jié)能燈所占據(jù)，這些品牌不但價(jià)格便宜，而且售后方面退換貨也方便快捷，這使得大部份的五金經(jīng)銷(xiāo)商都愿意經(jīng)營(yíng)這些品牌，以獲得更大利潤(rùn)，其它品牌的節(jié)能燈一般都只在工程方面占據(jù)一定市場(chǎng)，很難在五金渠道方面與這些品牌一爭(zhēng)長(zhǎng)短。我陽(yáng)光五金渠道節(jié)能燈產(chǎn)品想要在福建地區(qū)推廣開(kāi)來(lái)有很大難度。三 福建地區(qū)陽(yáng)光行動(dòng)的主要內(nèi)容知名度的宣傳：在拜訪的過(guò)程中，大力宣傳我陽(yáng)光品牌，對(duì)聽(tīng)說(shuō)過(guò)陽(yáng)光的客戶(hù)做更進(jìn)一步的宣傳，無(wú)論是在單品光源還是在整體產(chǎn)品鏈等方面都做詳細(xì)介紹，要其充分了解到我公司的雄厚實(shí)力，且借助他們的口碑為我品牌做無(wú)形的宣傳，對(duì)意向較深的客戶(hù)發(fā)放我陽(yáng)光公司宣傳單頁(yè)及海報(bào)，說(shuō)明合作條件、拿貨地址、政策支持、售后服務(wù)

7、等，對(duì)沒(méi)有聽(tīng)說(shuō)過(guò)的客戶(hù)，耐心的講解我公司的發(fā)展史，要其在腦海中知道陽(yáng)光這個(gè)品牌，現(xiàn)場(chǎng)做節(jié)能燈對(duì)比測(cè)試，講解陽(yáng)光節(jié)能燈的優(yōu)勢(shì)，未來(lái)前景以及與陽(yáng)光合作后給他帶來(lái)的利益等。五金分銷(xiāo)網(wǎng)點(diǎn)及傳統(tǒng)家裝、工程渠道開(kāi)發(fā)：此次集中作業(yè)主要對(duì)福州、寧德、泉州、廈門(mén)、漳州、三明、龍巖、南平等地市區(qū)、各縣、鄉(xiāng)鎮(zhèn)燈具市場(chǎng)進(jìn)行走訪，拜訪當(dāng)?shù)責(zé)艟呓?jīng)銷(xiāo)商及五金經(jīng)銷(xiāo)商，對(duì)所有燈具市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)戶(hù)做到百分百拜訪，針對(duì)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)狀況，開(kāi)發(fā)傳統(tǒng)渠道及五金渠道客戶(hù)，對(duì)各地所有燈具經(jīng)銷(xiāo)商資料進(jìn)行收集、整理。填寫(xiě)好客戶(hù)資料登記表，對(duì)意向、目標(biāo)客戶(hù)重點(diǎn)記錄，并對(duì)后期跟進(jìn)時(shí)應(yīng)注意的事項(xiàng)提出建議。共開(kāi)發(fā)出簽約客戶(hù)名；意向客戶(hù)名；目標(biāo)客戶(hù)名。市場(chǎng)競(jìng)品信息

8、的收集：通過(guò)市場(chǎng)走訪，收集市場(chǎng)流通的產(chǎn)品信息，了解競(jìng)爭(zhēng)品牌的價(jià)格及一些市場(chǎng)政策等等，對(duì)收集的信息作出正確分析，找出競(jìng)爭(zhēng)品牌的缺陷及溝通方法。并將每天所遇到的問(wèn)題進(jìn)行匯總，統(tǒng)一分析，從而對(duì)日后的談判作好準(zhǔn)備工作，提高拜訪效率。四 問(wèn)題分析與建議目前在福建市場(chǎng)最主要的問(wèn)題是：因?yàn)槲夜井a(chǎn)品在當(dāng)?shù)刂绕?，但產(chǎn)品價(jià)格與市場(chǎng)上競(jìng)品相當(dāng)，而目前各品牌在當(dāng)?shù)鼐W(wǎng)點(diǎn)建設(shè)較完善，經(jīng)營(yíng)比較成熟，經(jīng)銷(xiāo)商接受新品牌最先考慮的是新品牌的優(yōu)勢(shì)及自身庫(kù)存消化問(wèn)題。這導(dǎo)致我陽(yáng)光品牌網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)存在一定難度，品牌知名度提升也比較困難。建議：從目前福建市場(chǎng)來(lái)看，一般進(jìn)入福建市場(chǎng)的品牌都從兩方面入手，首先是價(jià)格方面，但陽(yáng)光產(chǎn)品在價(jià)格方面目前已做出調(diào)整，無(wú)需再做改進(jìn)。其次是售后方面，建議公司可考慮在售后服務(wù)方面做出一些改善，對(duì)現(xiàn)有經(jīng)銷(xiāo)商物料支持、廣告支持等方面給予更進(jìn)一步支持，增強(qiáng)我陽(yáng)光品牌競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。六附表陽(yáng)光行動(dòng)成果表（3.3-3.8）寧德地區(qū) 區(qū)域計(jì)劃開(kāi)發(fā)區(qū)域?qū)嶋H開(kāi)發(fā)區(qū)域計(jì)劃開(kāi)發(fā)網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量（家）實(shí)際開(kāi)發(fā)意向網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量（家）共走訪網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量（家）常規(guī)渠道網(wǎng)點(diǎn)五金渠道網(wǎng)點(diǎn)五金渠道網(wǎng)點(diǎn)常規(guī)渠道網(wǎng)點(diǎn)工程LED市區(qū)市區(qū)“陽(yáng)光行動(dòng)”作業(yè)隊(duì)員日考核匯總表（3.3-3.8）寧德地區(qū)排名姓 名考 核