C8銷售管理 龍平

1、 銷售管理銷售管理 VOL .01/2007VOL .01/2007TMTMC8C8 銷售管理銷售管理職業(yè)營銷經(jīng)理人的職業(yè)營銷經(jīng)理人的8 8項(xiàng)修煉項(xiàng)修煉C8-MINI VOL.2007C8-MINI VOL.2007TM 銷售管理銷售管理 VOL .01/2007VOL .01/2007TMTM 銷售管理銷售管理 VOL .01/2007VOL .01/2007TMTM銷售管理層銷售管理層 角色定位、目標(biāo)、薪酬、招募、角色定位、目標(biāo)、薪酬、招募、培訓(xùn)、活動(dòng)管理、激勵(lì)、考核培訓(xùn)、活動(dòng)管理、激勵(lì)、考核 銷售管理銷售管理 VOL .01/2007VOL .01/2007TMTM銷售組織的銷售組織的問

2、題與解決之道問題與解決之道 銷售管理銷售管理 VOL .01/2007VOL .01/2007TMTM 銷售管理銷售管理 VOL .01/2007VOL .01/2007TMTM 銷售管理銷售管理 VOL .01/2007VOL .01/2007TMTM 銷售管理銷售管理 VOL .01/2007VOL .01/2007TMTM 銷售管理銷售管理 VOL .01/2007VOL .01/2007TMTM 銷售管理銷售管理 VOL .01/2007VOL .01/2007TMTM問題問題: :公司發(fā)展沒有長(zhǎng)遠(yuǎn)保障公司發(fā)展沒有長(zhǎng)遠(yuǎn)保障現(xiàn)狀現(xiàn)狀: :銷售組織單一業(yè)績(jī)導(dǎo)向銷售組織單一業(yè)績(jī)導(dǎo)向標(biāo)準(zhǔn)標(biāo)準(zhǔn):

3、 :兼顧公司兼顧公司 客戶客戶 員工利益員工利益 銷售管理銷售管理 VOL .01/2007VOL .01/2007TMTM 銷售管理銷售管理 VOL .01/2007VOL .01/2007TMTM 銷售管理銷售管理 VOL .01/2007VOL .01/2007TMTM 銷售管理銷售管理 VOL .01/2007VOL .01/2007TMTM 銷售管理銷售管理 VOL .01/2007VOL .01/2007TMTM啟示錄 銷售管理銷售管理 VOL .01/2007VOL .01/2007TMTM 銷售管理銷售管理 VOL .01/2007VOL .01/2007TMTM問題問題: :

4、不知道業(yè)績(jī)問題出在何處不知道業(yè)績(jī)問題出在何處現(xiàn)狀現(xiàn)狀: :沒有明確的責(zé)任界定方法沒有明確的責(zé)任界定方法標(biāo)準(zhǔn)標(biāo)準(zhǔn): :以內(nèi)部?jī)?yōu)秀者為標(biāo)桿看齊以內(nèi)部?jī)?yōu)秀者為標(biāo)桿看齊 銷售管理銷售管理 VOL .01/2007VOL .01/2007TMTM 銷售管理銷售管理 VOL .01/2007VOL .01/2007TMTM 銷售管理銷售管理 VOL .01/2007VOL .01/2007TMTM 銷售管理銷售管理 VOL .01/2007VOL .01/2007TMTM企業(yè)家成長(zhǎng)的企業(yè)家成長(zhǎng)的”三個(gè)如此三個(gè)如此” 銷售管理銷售管理 VOL .01/2007VOL .01/2007TMTM 我們不能解決問

5、題我們不能解決問題, ,因?yàn)槲覀兏静恢朗惨驗(yàn)槲覀兏静恢朗裁词菃栴}么是問題! !啟示錄 銷售管理銷售管理 VOL .01/2007VOL .01/2007TMTMC8C8 銷售管理銷售管理準(zhǔn)確地幫你找到問題準(zhǔn)確地幫你找到問題! !TM 銷售管理銷售管理 VOL .01/2007VOL .01/2007TMTM銷售目標(biāo)的銷售目標(biāo)的設(shè)定與管控設(shè)定與管控 銷售管理銷售管理 VOL .01/2007VOL .01/2007TMTM 銷售管理銷售管理 VOL .01/2007VOL .01/2007TMTM問題問題: :公司業(yè)績(jī)提升沒有突破口公司業(yè)績(jī)提升沒有突破口現(xiàn)狀現(xiàn)狀: :銷售模式老化組織疲憊

6、銷售模式老化組織疲憊標(biāo)準(zhǔn)標(biāo)準(zhǔn): :優(yōu)化銷售資源和流程優(yōu)化銷售資源和流程 銷售管理銷售管理 VOL .01/2007VOL .01/2007TMTM銷售業(yè)績(jī)提升的銷售業(yè)績(jī)提升的3 3大核心要素大核心要素: :1 1 橫向擴(kuò)張橫向擴(kuò)張2 2 縱向挖潛縱向挖潛3 3 流程再造流程再造你的干部在那里你的干部在那里? ? 銷售管理銷售管理 VOL .01/2007VOL .01/2007TMTM 銷售管理銷售管理 VOL .01/2007VOL .01/2007TMTM* * 經(jīng)理效應(yīng)經(jīng)理效應(yīng)* * 保持清醒保持清醒* * 想想辦法想想辦法 銷售管理銷售管理 VOL .01/2007VOL .01/20

7、07TMTM目標(biāo)高遠(yuǎn)目標(biāo)高遠(yuǎn)團(tuán)隊(duì)前提團(tuán)隊(duì)前提 銷售管理銷售管理 VOL .01/2007VOL .01/2007TMTM 銷售管理銷售管理 VOL .01/2007VOL .01/2007TMTM 銷售管理銷售管理 VOL .01/2007VOL .01/2007TMTM目標(biāo)要有目標(biāo)要有“特色特色”不懼怕權(quán)威不懼怕權(quán)威 銷售管理銷售管理 VOL .01/2007VOL .01/2007TMTM 銷售管理銷售管理 VOL .01/2007VOL .01/2007TMTM 銷售管理銷售管理 VOL .01/2007VOL .01/2007TMTM 銷售管理銷售管理 VOL .01/2007VOL

8、.01/2007TMTM 銷售管理銷售管理 VOL .01/2007VOL .01/2007TMTM 銷售管理銷售管理 VOL .01/2007VOL .01/2007TMTM 我們對(duì)銷售目標(biāo)信我們對(duì)銷售目標(biāo)信心不足心不足, ,是因?yàn)椴荒苡惺且驗(yàn)椴荒苡行д犀F(xiàn)有銷售資源效整合現(xiàn)有銷售資源! !啟示錄 銷售管理銷售管理 VOL .01/2007VOL .01/2007TMTM企業(yè)家發(fā)展的企業(yè)家發(fā)展的”三個(gè)時(shí)期三個(gè)時(shí)期” 銷售管理銷售管理 VOL .01/2007VOL .01/2007TMTMC8C8 銷售管理銷售管理幫助你幫助你找到業(yè)績(jī)提升之路找到業(yè)績(jī)提升之路! !TM 銷售管理銷售管理 VO

9、L .01/2007VOL .01/2007TMTM我們的銷售經(jīng)理我們的銷售經(jīng)理具備具備8 8項(xiàng)勝任能力嗎？項(xiàng)勝任能力嗎？關(guān)注潛力關(guān)注潛力關(guān)注點(diǎn)關(guān)注點(diǎn)崗位配置崗位配置 銷售管理銷售管理 VOL .01/2007VOL .01/2007TMTM解決之道解決之道 明確銷售管理活動(dòng)的特點(diǎn)區(qū)分管理活動(dòng)的權(quán)重明確銷售管理活動(dòng)的特點(diǎn)區(qū)分管理活動(dòng)的權(quán)重 掌握銷售團(tuán)隊(duì)優(yōu)秀人才的甄選和鑒別能力掌握銷售團(tuán)隊(duì)優(yōu)秀人才的甄選和鑒別能力 設(shè)計(jì)適合于企業(yè)不同發(fā)展階段的銷售團(tuán)隊(duì)薪酬體系設(shè)計(jì)適合于企業(yè)不同發(fā)展階段的銷售團(tuán)隊(duì)薪酬體系 提供下屬執(zhí)行過程中所需技能的培訓(xùn)方法提供下屬執(zhí)行過程中所需技能的培訓(xùn)方法 設(shè)定分解銷售目標(biāo)和有

10、效制定銷售計(jì)劃設(shè)定分解銷售目標(biāo)和有效制定銷售計(jì)劃 學(xué)習(xí)銷售管理流程中的必備工具與技能學(xué)習(xí)銷售管理流程中的必備工具與技能 提升銷售優(yōu)勢(shì)的激勵(lì)策略和有效方法提升銷售優(yōu)勢(shì)的激勵(lì)策略和有效方法 強(qiáng)化以目標(biāo)為導(dǎo)向的銷售績(jī)效管理能力強(qiáng)化以目標(biāo)為導(dǎo)向的銷售績(jī)效管理能力 銷售管理銷售管理 VOL .01/2007VOL .01/2007TMTM我們現(xiàn)在我們現(xiàn)在應(yīng)該如何做應(yīng)該如何做? ? 銷售管理銷售管理 VOL .01/2007VOL .01/2007TMTMC8 C8 銷售管理訓(xùn)練系統(tǒng)銷售管理訓(xùn)練系統(tǒng)C8 銷售銷售管理管理訓(xùn)練訓(xùn)練系統(tǒng)系統(tǒng)TM 銷售管理銷售管理 VOL .01/2007VOL .01/200

11、7TMTM 銷售管理銷售管理 VOL .01/2007VOL .01/2007TMTM 銷售管理銷售管理 VOL .01/2007VOL .01/2007TMTM 銷售管理銷售管理 VOL .01/2007VOL .01/2007TMTM 銷售管理銷售管理 VOL .01/2007VOL .01/2007TMTM 銷售管理銷售管理 VOL .01/2007VOL .01/2007TMTM 銷售管理銷售管理 VOL .01/2007VOL .01/2007TMTM時(shí)間間隔時(shí)間間隔培訓(xùn)時(shí)間培訓(xùn)時(shí)間課程名稱課程名稱輔導(dǎo)安排輔導(dǎo)安排 銷售管理銷售管理 VOL .01/2007VOL .01/2007T

12、MTM明天不一定會(huì)更好明天不一定會(huì)更好, ,但明天一定會(huì)到來但明天一定會(huì)到來! !啟示錄 銷售管理銷售管理 VOL .01/2007VOL .01/2007TMTM銷售業(yè)績(jī)提升銷售業(yè)績(jī)提升整體解決方案整體解決方案 銷售管理銷售管理 VOL .01/2007VOL .01/2007TMTM問題問題: :公司發(fā)展嚴(yán)重缺乏后勁公司發(fā)展嚴(yán)重缺乏后勁現(xiàn)狀現(xiàn)狀: :銷售管理層的能力低下銷售管理層的能力低下標(biāo)準(zhǔn)標(biāo)準(zhǔn): :培養(yǎng)和儲(chǔ)備優(yōu)質(zhì)銷售干部培養(yǎng)和儲(chǔ)備優(yōu)質(zhì)銷售干部 銷售管理銷售管理 VOL .01/2007VOL .01/2007TMTM銷售組織的銷售組織的關(guān)鍵問題關(guān)鍵問題38萬萬,24萬萬,1/800;2

13、0062006年銷售經(jīng)理人供需分析年銷售經(jīng)理人供需分析近近6 6年年50005000萬規(guī)模企業(yè)走勢(shì)萬規(guī)模企業(yè)走勢(shì) 銷售管理銷售管理 VOL .01/2007VOL .01/2007TMTM.中國中國5370萬萬銷售人員的銷售人員的10大痛苦大痛苦 銷售管理銷售管理 VOL .01/2007VOL .01/2007TMTM62.2% 62.2% 自己所在單位的管理制度與流程不合理。自己所在單位的管理制度與流程不合理。52.1% 52.1% 自己的工作待遇與對(duì)單位的貢獻(xiàn)不成正比。自己的工作待遇與對(duì)單位的貢獻(xiàn)不成正比。52 % 52 % 對(duì)自己直接上級(jí)的管理方法和風(fēng)格感到不滿意。對(duì)自己直接上級(jí)的管理

14、方法和風(fēng)格感到不滿意。47.5% 47.5% 對(duì)自己所在單位的發(fā)展前途缺乏信心。對(duì)自己所在單位的發(fā)展前途缺乏信心。40.4% 40.4% 對(duì)工作環(huán)境和工作條件不滿意。對(duì)工作環(huán)境和工作條件不滿意。34.2% 34.2% 不喜歡自己的工作。不喜歡自己的工作。33.6% 33.6% 認(rèn)為自己的工作量不合理。認(rèn)為自己的工作量不合理。26.3% 26.3% 他們的工作與生活之間經(jīng)常發(fā)生沖突。他們的工作與生活之間經(jīng)常發(fā)生沖突。19.6% 19.6% 認(rèn)為自己的工作職責(zé)不是很明確。認(rèn)為自己的工作職責(zé)不是很明確。16.4% 16.4% 與同事之間不融洽。與同事之間不融洽。11.6% 11.6% 他們工作沒有得

15、到家人和朋友的支持。他們工作沒有得到家人和朋友的支持。11.5% 11.5% 對(duì)目前的工作感到力不從心。對(duì)目前的工作感到力不從心。 銷售管理銷售管理 VOL .01/2007VOL .01/2007TMTM 銷售管理銷售管理 VOL .01/2007VOL .01/2007TMTM由于工作繁忙，我總是沒有時(shí)間去從事自己的業(yè)余興趣由于工作繁忙，我總是沒有時(shí)間去從事自己的業(yè)余興趣2-2-我在工作上付出了過多的精力和時(shí)間我在工作上付出了過多的精力和時(shí)間3-3-公司的現(xiàn)金流緊張，總是拆東墻補(bǔ)西墻公司的現(xiàn)金流緊張，總是拆東墻補(bǔ)西墻4-4-無法完成董事會(huì)的運(yùn)營指標(biāo)無法完成董事會(huì)的運(yùn)營指標(biāo)5-5-長(zhǎng)時(shí)間缺乏

16、鍛煉，身體健康每況愈下長(zhǎng)時(shí)間缺乏鍛煉，身體健康每況愈下6-6-市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)不斷的加劇市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)不斷的加劇7-7-沒有合適的人才來執(zhí)掌公司的發(fā)展，只能因人就事沒有合適的人才來執(zhí)掌公司的發(fā)展，只能因人就事8-8-行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不斷增加，公司核心骨干流失加劇行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不斷增加，公司核心骨干流失加劇9-9-員工收入長(zhǎng)期得不到增長(zhǎng)，甚至下降，士氣低落員工收入長(zhǎng)期得不到增長(zhǎng)，甚至下降，士氣低落10-10-找不到可以支撐公司業(yè)務(wù)增長(zhǎng)的新項(xiàng)目找不到可以支撐公司業(yè)務(wù)增長(zhǎng)的新項(xiàng)目11-11-總愛發(fā)脾氣，睡不著覺，經(jīng)常做惡夢(mèng)總愛發(fā)脾氣，睡不著覺，經(jīng)常做惡夢(mèng)12-12-一天不在公司，公司就問題成堆一天不在公司，公司就問

17、題成堆 銷售管理銷售管理 VOL .01/2007VOL .01/2007TMTM 銷售隊(duì)伍懶散疲憊、缺乏足夠的沖勁銷售隊(duì)伍懶散疲憊、缺乏足夠的沖勁 好人招不來能人留不住好人招不來能人留不住 如此好的產(chǎn)品和市場(chǎng)沒有人來經(jīng)營如此好的產(chǎn)品和市場(chǎng)沒有人來經(jīng)營 銷售人員經(jīng)常帶走客戶銷售人員經(jīng)常帶走客戶 銷售人員不能為長(zhǎng)遠(yuǎn)利益著想銷售人員不能為長(zhǎng)遠(yuǎn)利益著想 明星升主管明星升主管, ,管理混亂管理混亂 業(yè)績(jī)動(dòng)蕩難測(cè)業(yè)績(jī)動(dòng)蕩難測(cè) 銷售管理銷售管理 VOL .01/2007VOL .01/2007TMTM 針對(duì)銷售團(tuán)隊(duì)的管理系統(tǒng)設(shè)計(jì)不當(dāng) 針對(duì)銷售活動(dòng)管理運(yùn)營指導(dǎo)控制不當(dāng) 針對(duì)銷售人員缺乏輔導(dǎo)培訓(xùn)和評(píng)估， 使銷

18、售人員能力成長(zhǎng)不夠 銷售管理銷售管理 VOL .01/2007VOL .01/2007TMTM 銷售管理銷售管理 VOL .01/2007VOL .01/2007TMTM中國企業(yè)人才使用周期中國企業(yè)人才使用周期高低配置高低配置 低高配置低高配置高高配置高高配置低低配置低低配置迅速發(fā)迅速發(fā)展期展期企業(yè)發(fā)展企業(yè)發(fā)展各階段各階段低級(jí)人才低級(jí)人才高位使用高位使用高級(jí)人才高級(jí)人才高位使用高位使用低級(jí)人才低級(jí)人才低位使用低位使用緩慢發(fā)緩慢發(fā)展期展期調(diào)整期調(diào)整期迅速發(fā)迅速發(fā)展期或展期或衰退期衰退期 銷售管理銷售管理 VOL .01/2007VOL .01/2007TMTM 銷售管理銷售管理 VOL .01/

19、2007VOL .01/2007TMTM撐起業(yè)績(jī)的撐起業(yè)績(jī)的8 8個(gè)支柱個(gè)支柱別 讓 它 成 為 空 中 樓 閣別 讓 它 成 為 空 中 樓 閣！可信賴的經(jīng)理合理目標(biāo)設(shè)定銷售薪酬設(shè)計(jì)銷售人才甄選銷售流程控制銷售人員培訓(xùn)銷售團(tuán)隊(duì)激勵(lì)有效績(jī)效評(píng)估C8-1C8-2C8-3C8-4C8-5C8-6C8-7C8-8銷售業(yè)績(jī)銷售業(yè)績(jī) 銷售管理銷售管理 VOL .01/2007VOL .01/2007TMTM 銷售管理銷售管理 VOL .01/2007VOL .01/2007TMTM輔 導(dǎo) 教 練 團(tuán) 隊(duì) 銷售管理銷售管理 VOL .01/2007VOL .01/2007TMTM 銷售管理銷售管理 VOL

20、 .01/2007VOL .01/2007TMTM 銷售管理銷售管理 VOL .01/2007VOL .01/2007TMTM 銷售管理銷售管理 VOL .01/2007VOL .01/2007TMTM 我們今天最緊迫的我們今天最緊迫的事情事情, ,就是就是- 選對(duì)銷售經(jīng)理選對(duì)銷售經(jīng)理, ,并提并提升其升其8 8項(xiàng)勝任能力項(xiàng)勝任能力! !啟示錄 銷售管理銷售管理 VOL .01/2007VOL .01/2007TMTM企業(yè)家學(xué)習(xí)的企業(yè)家學(xué)習(xí)的”三個(gè)階段三個(gè)階段” 銷售管理銷售管理 VOL .01/2007VOL .01/2007TMTMC8C8 銷售管理銷售管理幫助你幫助你一步一步跨上一步一步

21、跨上8 8個(gè)臺(tái)階個(gè)臺(tái)階! !TM 銷售管理銷售管理 VOL .01/2007VOL .01/2007TMTM銷售經(jīng)理的定銷售經(jīng)理的定位與自我管理位與自我管理 銷售管理銷售管理 VOL .01/2007VOL .01/2007TMTM問題問題: :銷售組織投入大回報(bào)小銷售組織投入大回報(bào)小現(xiàn)狀現(xiàn)狀: :銷售管理層責(zé)任心匱乏銷售管理層責(zé)任心匱乏標(biāo)準(zhǔn)標(biāo)準(zhǔn): :強(qiáng)化管理者的自我管理強(qiáng)化管理者的自我管理 銷售管理銷售管理 VOL .01/2007VOL .01/2007TMTM 銷售管理銷售管理 VOL .01/2007VOL .01/2007TMTM 銷售管理銷售管理 VOL .01/2007VOL .

22、01/2007TMTM 銷售管理銷售管理 VOL .01/2007VOL .01/2007TMTM 銷售管理銷售管理 VOL .01/2007VOL .01/2007TMTM* * 明星的出現(xiàn)是以集體形式出現(xiàn)的明星的出現(xiàn)是以集體形式出現(xiàn)的* * 銷售經(jīng)理的氣質(zhì)和風(fēng)格決定團(tuán)隊(duì)風(fēng)格銷售經(jīng)理的氣質(zhì)和風(fēng)格決定團(tuán)隊(duì)風(fēng)格* * 首任銷售經(jīng)理的影響最大首任銷售經(jīng)理的影響最大 銷售管理銷售管理 VOL .01/2007VOL .01/2007TMTM目標(biāo)設(shè)定目標(biāo)設(shè)定選對(duì)人才選對(duì)人才業(yè)務(wù)培訓(xùn)業(yè)務(wù)培訓(xùn)流程管理流程管理薪酬設(shè)定薪酬設(shè)定績(jī)效評(píng)估績(jī)效評(píng)估團(tuán)隊(duì)激勵(lì)團(tuán)隊(duì)激勵(lì)自我管理自我管理解決問題我們要從哪里開始解決問題我

23、們要從哪里開始? ? 銷售管理銷售管理 VOL .01/2007VOL .01/2007TMTM 銷售管理銷售管理 VOL .01/2007VOL .01/2007TMTM 銷售管理銷售管理 VOL .01/2007VOL .01/2007TMTM 銷售管理銷售管理 VOL .01/2007VOL .01/2007TMTM 銷售管理銷售管理 VOL .01/2007VOL .01/2007TMTM 銷售經(jīng)理在管理銷售經(jīng)理在管理中的最大痛苦不是中的最大痛苦不是被他人欺騙被他人欺騙, ,而是被而是被人不信任人不信任! !啟示錄 銷售管理銷售管理 VOL .01/2007VOL .01/2007TM

24、TM成功企業(yè)家的成功企業(yè)家的”三種經(jīng)歷三種經(jīng)歷” 銷售管理銷售管理 VOL .01/2007VOL .01/2007TMTMC8C8 銷售管理銷售管理幫助你幫助你首先管理好自己首先管理好自己! !TM 銷售管理銷售管理 VOL .01/2007VOL .01/2007TMTM銷售人才的銷售人才的招聘與甄選招聘與甄選 銷售管理銷售管理 VOL .01/2007VOL .01/2007TMTM 銷售管理銷售管理 VOL .01/2007VOL .01/2007TMTM* * 什么是真正的經(jīng)驗(yàn)什么是真正的經(jīng)驗(yàn)* * 管理是一種實(shí)踐管理是一種實(shí)踐 銷售管理銷售管理 VOL .01/2007VOL .01/2007TMTM問題問題: :銷售人才招不來留不住銷售人才招不來留不住現(xiàn)狀現(xiàn)狀: :憑感覺和外在條件選人憑感覺和外在條件選人標(biāo)準(zhǔn)標(biāo)準(zhǔn): :用銷售人才的基因選人用銷售人才的基因選人 銷售管理銷售管理 VOL .01/2007VOL .01/2007TMTM 銷售管理銷售管理 VOL .01/2007VOL .01/2007TMTM 銷售管理銷售管理 VOL .01/2007VOL .01/2007TMTM* * 關(guān)于年齡關(guān)于年齡* * 關(guān)于學(xué)歷關(guān)于學(xué)歷* * 關(guān)于經(jīng)驗(yàn)關(guān)于經(jīng)驗(yàn)* *