4s店銷售經(jīng)理年度總結(jié)

1、4s店銷售經(jīng)理年度總結(jié)【4s店銷售經(jīng)理年度總結(jié)】銷售經(jīng)理工作總結(jié)和工作計劃沒有平凡的工作，只 有平庸的員工一 2012 年工作總結(jié) 2012年成為塵封的一 頁已被翻過去了，在這將近一年的工作時間中我通過努力工作，有了一些收獲和心得。 一年過去了，真的有必要對 自 己的工作做個總結(jié)，目的在于吸取教訓I,提升自己。以至于 把工作 做的更好。自己也有信心、有決心把 2013年的工 作做的更好。下面我對2013年一年的工作進行簡要總結(jié)A任務完成度 從基層到領導，思路的開拓，處理問題的 方法，人際關系的處理，上級傳達的執(zhí)行力等等一系列我從未涉及的領域，面臨的較大的考驗和 自我鍛煉?；蛟S我骨子里就有股不服

2、輸?shù)木?，追求完美，無論做什 么事情 我必須要用心去做，別人能做到，我要做到。別人做到的， 我 要做到更好。在摸爬滾打中，在上級領導的指引下，我 一點點成長，一點點進步。通過不斷的自我充電，吸取同行業(yè)之間的信息和積累市場經(jīng)驗，我對銷售經(jīng)理的職責有了新的認識，眾所周知，銷售部對于任何一個企業(yè)來說，都是核心部門，因此作為一名銷售經(jīng)理，責任重于泰山，作為銷售經(jīng)理，首先要明確職責，思路要清晰，以下是我工 作中總結(jié)對銷售經(jīng)理這個職務的理解職責闡述1.依據(jù)公司管理制度，指定銷售部管理細則，全面計劃 和安排本 部門工作2. 3.管轄本部門內(nèi)與其他部門之間 的合作關系主持指定銷售策略及政策，協(xié)助銷售顧問執(zhí)行

3、人員順利拓展客 戶并進行客戶管理 4. 5. 6. 7. 8.主 持指定完善的銷售管理制度，嚴格獎懲措施負責內(nèi)部人員調(diào)配和內(nèi)部工作人員業(yè)績和綜合表現(xiàn)的評定銷售部人員建設和團隊建設 KPI的有效管理，以及促銷計劃執(zhí)行和管理 制定本部門員工培訓計劃、培養(yǎng)銷售管理人員，為公司儲備 人才9 .對部分工作過程，效率及業(yè)績進行支持，服務，監(jiān) 控，評估、 激勵，并不斷改進和提升 10 .本部門人員關 懷，充分調(diào)動積極性。本部門的滿意度及公司的滿意度和廠家的滿意度三方的有效統(tǒng)一11.市場動態(tài)的及時了解，分析并制定應對方案，提升銷量，有效完成既定任務和目標。這段時期，公司也經(jīng)歷了高層領導人員小波動后，在黃總 的

4、正確指導 下，有針對性的對市場開展了促銷活動，人員 建設等一系列工作，取得了可喜的成績。我對銷售部階段工作所取得的成績，所存在的問題也做了一個簡單的總結(jié)，今年實際完成銷售量為 臺，SSI第二季度和第三季度取得 的返點，成績不是很理想，但是與第一季度相比，精品取得，基本完成年初是有進步的。其中保險取得既定目標。銷售數(shù)據(jù)表明，成績是客觀的，問題是肯定存在的，總體 上, 銷售部是朝預定目標穩(wěn)步前進的。B經(jīng)過大半年的磨合，銷售部已經(jīng)融合成一支精干， 團結(jié)， 上進的隊 伍。團隊有分工，有合作。銷售人員掌握一定的 銷售技巧，并增強了為客戶服務的思想，相關部門的協(xié)作也能相互理解和支持。目前總體來看，銷售部目

5、前還存在很多問題，也是要迫切需要改進的1組織紀律意識個人同事還是淺薄，上班遲到，個人不算緊急的事情導致早退的現(xiàn)象還是存在，針對這種現(xiàn)象，個人認為公司除了有適當?shù)目记谥贫龋胁块T領導管理，公司的高層領導也要由面制止。2雖然銷售部已實行了管理制度和辦法，每月工作也有布置和要求， 但是銷售顧問沒有形成按時回報的習慣，僅僅是口頭匯報， 間接轉(zhuǎn)述， 銷售部不能全面，及時的統(tǒng)計， 規(guī)劃和協(xié)調(diào)，從而導致部分制度的執(zhí)行和結(jié)果打折扣。3銷售流程執(zhí)行不徹底監(jiān)督不到位，銷售組長的管理職能沒能最大化 的發(fā)揮， 服務意識沒能更好的提升，導致部分銷售顧問形成固化模式。銷售部目前組員，組長，內(nèi)勤，主管的互動溝通不及時， 任

6、何知情不報，片面匯報的行為還是存在的而且也不利于 整體發(fā)展，更不能保證及時，全面了解狀況，以便隨時調(diào)整策略。4.內(nèi)部還是存在個別人滋生并蔓相互詆毀，推諉責任， 煽風點火的 不良風氣，所以從領導者就要提倡豁達的心態(tài)，寬容理解的風格，積 極坦蕩的胸懷面對客戶和同事，我們 就能更好的前進，兩軍相遇，者 勝，智者相遇，人格勝。4,銷售顧問并不重視客戶資源，客戶資源是我們生存和 發(fā)展的根本，工資也是客戶發(fā)給我們的，所以銷售部要加強對于目標群體我們要有計劃，有步驟的實施，盲目地，無計劃地，重復地回訪都可能導致客戶資源惡性反戈甚至產(chǎn)生負面影響。5售人員沒有養(yǎng)成一個寫工作總結(jié)和計劃的習慣，銷售工作處于放任 自

7、流的狀態(tài)，從而引發(fā)銷售工作沒有一個統(tǒng)一 的管理，工作時間沒有 合理分配，工作局面混亂等各種不 良后果。而新顧客開拓部夠，老顧 客不去再次挖掘，業(yè)績 增長小，增值業(yè)務主動推銷性不足，利潤增長點小，個別銷售人員工作責任心和工作計劃性不強，業(yè)務能力還有待 提高。6增值業(yè)務開展的不好，現(xiàn)在新車銷售利潤幾乎是負數(shù)， 店內(nèi)的增長 利潤點一方面是精品和保險的拉動，另一方面是SSI和廠家政策的推動。銷售人員主動去推銷精品和保 險的主動性不足，個人銷售顧問自己的腰包豉起來但未想到公司的利益增添到最大化，這也是部分四S店存在的普遍現(xiàn)象，如何調(diào)動大家的主動性，如何提高大家的綜合素 質(zhì)，如何讓大家能與公司同呼吸，共命

8、運。這些都是我在 2013年工 作中主抓的脈絡。要扭轉(zhuǎn)思想是一件很難的事情，要改變一個常態(tài)的 現(xiàn)狀也需要循序漸進的過程。水到 渠成好過一氣呵成。那么，針對銷售部下一步工作開展提幾點看法。1培養(yǎng)并建立一支熟悉流程而且相對穩(wěn)定的銷售團隊目前，銷售部共計13人，相對來說比較穩(wěn)定，個別人員存在 不穩(wěn)定 因素，所以后備人才儲備要在春節(jié)結(jié)束后落實，并 進行培訓。2團隊凝聚力的增強，團隊作戰(zhàn)能力的提高新員工的逐步增加， 隨著公司穩(wěn)步發(fā)展，由陌生變?yōu)槭煜ぃ?緊密協(xié)作，傳幫帶，伴隨公司的發(fā)展共同發(fā)展成長3敢于摸索，大膽嘗試，不斷改進新的營銷模式，并規(guī)范化世界上沒有相同的兩片樹葉，那么每個人思想都不一樣， 帶動大

9、家拓 寬 思路，敢于提建議，勇于提建議，眾人拾柴火焰高！4有法可依，有法必依，執(zhí)法必嚴，違法必究執(zhí)行力，是銷售部各項政策和規(guī)章制度能順利執(zhí)行的保障，也是公司朝既定目標實現(xiàn)的基礎，銷售部已經(jīng)由臺了銷售部管理手冊，是 檢驗 銷售人員平時工作的天平，是衡量銷售人員平時工作 的標準，在這個 基礎上，首先，兩組組長要制定銷售人 員考核辦法對組內(nèi)成員做由明確的規(guī)范，對每一項具體的工作內(nèi)容也做由具體的要求。 其次，銷售部將由臺，銷 售部業(yè)務管理辦法，該辦法在對銷售部在完成本部門工作同時更規(guī)范與其他部門協(xié)作的規(guī)范性。銷售部還將由臺銷 售部獎懲條例，爭取在以后的工作中，做到“事事 有標準，事事有 保障”最終形成

10、“總結(jié)問題，提高自己” 的內(nèi)部溝通機制，及時找由工作中存在的問題，并及時調(diào)整思路，尊重銷售人員的意見，提高工作效率。制度是標準，執(zhí)行力是保障！二關于公司管理的幾點想法 1 “管理生效益”這個準則大家都知道，但是管理好卻不是件容易的事， 我感覺公司有的時候偏重感情化管理，制度化管理 不夠。有的時候，征詢民意，人性化關懷是對的，但是如果高層領導做什么決定和事情都一味的征詢民意，容易導致基層人員不重視中層管理者，甚至個別人會形成“水能載舟，也能覆舟”的想法。單存從銷售部來看，存在 過這 樣的現(xiàn)象，也由現(xiàn)個別人不接受公司補充管理規(guī)定集體不簽 宇，也曾聽見過，老總還得征詢我們的意見，我們不接受 也執(zhí)行不

11、了的聲 音，這樣長期下去，對中層和高層管理工 作都很難開展。希望高層領 導給予重視。2 ”過程決定結(jié)果，細節(jié)決定成?。汗镜哪繕嘶蛘咭粋€ 計劃之所以由現(xiàn)偏差，往往是在執(zhí)行的過程中莫些細節(jié)執(zhí) 行的不到位所造成，老總有很多好的想法，方案，有很宏偉的計劃，為什么到最后沒有帶來明顯的效果，這就是中層和基層的執(zhí)行力，執(zhí)行力從哪里來 ？過程控制就是一個關 鍵！個人對公司對執(zhí)行力管理提高和控制有以下幾點建議a相關人員和部分定期或不定期向總經(jīng)理或相關負責人匯報工作，報 告進展狀況，如果因為忙無暇已書面匯報,領導也可以抽由時間主動 了解進展狀況，已口頭形式匯報， 領導給予工作上指導和支持b定期例會我們公司也在執(zhí)

12、行，但是相互溝通不足，個人認為總經(jīng)理對工作計劃和目標部署后，征詢以下對自己工作的看法，開會的時候總經(jīng)理說的多，下面部門反饋意見的聲音少，這樣老板不了解員 工的想法和需要。c計劃或方案執(zhí)行一段時期后，公司定期檢查執(zhí)行情況， 是否偏離計 戈L是否調(diào)整，并布置下一段時間的工作任務d建立一支和諧的團隊，調(diào)動員工的積極性，主動性都需要有 一個公平的激制機制，否則就會造成員工之間產(chǎn)生矛盾， 工作之間不配合，上班沒有積極性，就我的個人看法，銷售部全年的工資還是偏低，比較同等品牌的銷售人員的待遇，如果公司希望能留住那些能給公司帶來利潤的銷售人員，那么我建議工資還是要有相應調(diào)整，畢竟失去一位優(yōu)秀的員工損失還是大

13、的。而且另一方面也由于自己接任銷售主管和經(jīng)理一職不長，欠缺經(jīng)驗，管理做的不是很由色，工資也是廣本品 牌 中銷售經(jīng)理工資最低的。但我始終相信一句話，只要自己做 到了，相應的工資也自然會回報于自己。也希望領導能考慮到中層領導的激勵機制的建設。e由于公司是合資企業(yè)，自身結(jié)構(gòu)有特殊性，公司管理結(jié)構(gòu)和用人問 題我認為人事管理上容易由現(xiàn)越級管理，多頭 管理和過度管理等現(xiàn) 象。越級管理容易造成部門經(jīng)理威信 喪失，最后容易導致部門內(nèi)領導與員工不融洽，多頭領導則容易讓員工工作無法是從，過度管理可能員工失去創(chuàng)造性，不自信等。不過現(xiàn)在公司管理結(jié)構(gòu)還是趨于階梯式管理結(jié)構(gòu)，也希望能建設和保持下去。以上只是個人之見，不一

14、定對，但是我是真心實意想著公 司未來的發(fā) 展，一心一意想把銷售部搞好，請老總斟酌。三.2013 年銷售部工作計劃 在2013 年的工作規(guī)劃中 下面幾項工作作為主要的工作來做A銷售目標初步根據(jù)公司中層會議上老總下達的銷售目標臺，我個人擬定的目標是臺。（是根據(jù)建店年限廠家一般簽訂的任務量）可能明年廣本 理念和本田共存銷售，會擴大市場份額的提升，那么就大膽 的設定目 標為 臺，精品目標 萬，保險目標也提升為 萬。 當然這一具體目 標的制定也希望結(jié)合廠家年會商務政策領 導能結(jié)合實際，綜合各方面條件和意見制定。在銷售人員 中我會明確目標并大張旗豉的提由。因為明確的銷售目標即是公司的階段性奮斗方向，而且給

15、銷售人員增加 壓力產(chǎn)生動力。B銷售策略 思路決定由路，思想決定行動，正確的銷售 策略指導才能產(chǎn)生正確的銷售手段，完成既定目標，銷售策略不是一成不變的，在執(zhí)行一段時間后，檢查是否達到了預期目的，方向是否正確，可以做階段性的調(diào)整。1結(jié)合銷售目標，銷售目標，精品目標，保險目標，規(guī)劃 營銷思路， 籌劃多種營銷方案， 與銷售人員及時溝通，根據(jù)公司下達的銷售任務，把任務根據(jù)具體情況分解到每月，每周，每日。以每月，每周，每日的銷售目標分解到各個銷售人員身上，完成各個時間段的銷售任務，并在完成銷售任務的基礎上提高銷售業(yè)績2銷售部電話客戶資源不被重視，準備開展銷售電話專人接待，專人回訪，專人營銷，電話營銷，此人

16、不參與店內(nèi)銷售，負責把來電話的顧客邀約到店，然后提成初步建構(gòu)是與店內(nèi)接待銷售顧客5: 5分成。此人兼職，績效考核和三表一卡意向顧客級別追蹤和錄 入。3銷售部職責明確化，組織機構(gòu)圖的建立如下：銷售助理-銷售顧 問（其中有保險做的好的，可以肩帶保險專員， 主推保險，對貸款做 的好的，可以肩帶貸款專員） 銷售車管 銷售落戶員，二 手車專員， 銷售內(nèi)勤-銷售經(jīng)理助理（信息員） 銷售組長（展廳主管）-一 銷售經(jīng)理（主管）其中銷售經(jīng)理是否可以根據(jù)內(nèi)部人員個人適合實際情況進行崗位調(diào)動的權(quán)利呢？是否有人事任免的權(quán)利呢？C銷售部建設和管理 1 ,建立一支熟悉業(yè)務而相對穩(wěn)定的銷售團隊一切銷售業(yè)績都起源于有一個好的

17、銷售人員，建立一支具有凝聚力，合作精神的銷售團隊是企業(yè)的根本呢，在明年的工作中建立一個和諧,具有殺傷力的團隊作為一項主要的工作來抓 2.完善銷售制 度，建立一套明確的業(yè)務管理辦法。完善銷售管理制度的目的是讓銷售人員在工作中發(fā)揮主 觀能動性， 對 工作有高度的責任心，提高銷售人員的主人 翁意識3.績效考核，銷售部是一支團隊，每一筆銷售都是 大家共同完成的，因為不能單憑業(yè)績來考核為尺度，應該從以下幾方面(1)由勤率，(2)業(yè)務熟練程度和完成度，業(yè)務熟練程度能反映銷售人員知識水平，以此為考核能促進員工學習，創(chuàng)新，把銷售部打造成一支學習型的團隊(3)工作態(tài)度，“態(tài)度決定一切”如果一個人能力越強，太對不

18、正確， 那么能力越強危險就越大。有再大的能耐也不會對 公司產(chǎn)生效益，相 反會成為害群之馬。(4)培訓是員工長期成長的推助劑，也是公司財務增值 的一種方式。 對培訓的吸收和掌握并在工作中加以運用也 是衡量銷售人員指標之 一。(5) KPI指標的完成度。例如留檔率，試乘試駕率，成 交率等4.培養(yǎng)銷售人員發(fā)現(xiàn)問題，總結(jié)問題，不斷自我提 高的習慣 培養(yǎng)銷售人員發(fā)現(xiàn)問題，總結(jié)問題目的在于提高銷售人員綜合素質(zhì)，在工作中能發(fā)現(xiàn)問題，總結(jié)問題并能提由自己的看法和建議，業(yè)務能力提高到一個新的檔次5在周邊地區(qū)建立銷售。擴大廳外銷售從今天來看，綏化在安達設二級網(wǎng)點，齊市在海拉爾，內(nèi)蒙等地設二級網(wǎng)點，也堵截了我們一部

19、分周邊地區(qū)客戶。所以我建議擴大廳外銷售，并能提高我店知名度 以上只是對2013年銷售部的初 步設想， 不夠完善， 也不夠成熟， 最終方案還請老總考我認為公司明年的發(fā)展是與整個公司的員工綜合素質(zhì)，公 司的 指導方針，團隊的建設時分不開的，提高執(zhí)行力的標 準，建立一個良 好的銷售團隊和有一個好的工作模式與工 作環(huán)境也是工作的關鍵。【4s店銷售經(jīng)理年度總結(jié)】銷售部2013 年工作總結(jié)及 2014 年工作計劃一、2013 年工作總結(jié)2 013年成為塵封的一頁已被翻過去了。在過 去的一年里，銷售 部在集團公司的正確戰(zhàn)略部署下，通過 全體人員的共同努力，克服困難，努力進取，與各公司各部門團結(jié)協(xié)作圓滿完成了

20、全年下達的銷售任務。1、銷售目標完成情況公司在這一年中經(jīng)歷了高層領導人員小波動后，在公司領導層的 正確指導下，有針對性的對市場開展了促銷活動， 人員建設等一系列 工作，取得了可喜的成績。車輛總計銷 售1690臺、精品銷售額 496.4 萬、保險銷售額 484.5 萬、車貸手續(xù)費及返利 43.1萬、臨時牌銷售 19.85萬。2、目前存在的問題經(jīng)過大半年的磨合，銷售部已經(jīng)融合成一支精干，團結(jié)， 上進的 隊伍。團隊有分工，有合作。銷售人員掌握一定的 銷售技巧，并增強 了為客戶服務的思想，相關部門的協(xié)作 也能相互理解和支持。目前總體來看，銷售部目前還存在較多問題，也是要迫切需要改進的。1）銷售人員工作

21、的積極性不高，缺乏主動性，懶散，自 覺性不強。2）對客戶關系維護很差。銷售顧問最基本的客戶留資率、 基盤客 戶、回訪量太少。手中的意向客戶平均只有40個從數(shù)字上看 銷售顧問的基盤客戶是非常少的，每次搞活動 邀約客戶、很不 理想。導致有些活動銷售不佳。3）銷售流程執(zhí)行不徹底監(jiān)督不到位，銷售組長的管理職 能沒能最 大化的發(fā)揮，服務意識沒能更好的提升，導致部 分銷售顧問形 成固化模式。銷售部目前組員，內(nèi)勤，主管 的互動溝通不及時，不能保證及時，全面了解狀況，以便隨時調(diào)整策略。4）銷售人員在與客戶溝通的過程中，不能把我們公司產(chǎn) 品的情況 十分清晰的傳達給客戶，了解客戶的真正想法和 意圖；對客戶 提由的

22、一些問題和要求不能做由迅速的反應和正確的處理。在 和客戶溝通時不知道客戶對我們的產(chǎn)品有幾分了解或接受到什么程度，在被拒絕之后沒有二次追蹤是一個致命的失誤。5）內(nèi)部還是存在個別人滋生并蔓相互詆毀，推諉責任， 煽風點火 的不良風氣，所以從領導者就要提倡豁達的心態(tài)， 寬容理解的 風格，積極坦蕩的胸懷面對客戶和同事，我們 就能更好的前進， 兩軍相遇，智者勝，智者相遇，人格勝。6）售人員沒有養(yǎng)成一個寫工作總結(jié)和計劃的習慣，銷售 工作處于 放任自流的狀態(tài)，從而引發(fā)銷售工作沒有一個統(tǒng) 一的管理，工 作時間沒有合理分配，工作局面混亂等各種 不良后果。而新顧 客開拓部夠，老顧客不去再次挖掘，業(yè) 績增長小，增值業(yè)

23、務主動推銷性不足，利潤增長點小，個別銷售人員工作責任心和工作計劃性不強，業(yè)務能力還有待提高。7）增值業(yè)務開展的不好，現(xiàn)在店內(nèi)的增長利潤點一方面 是精品和 保險的拉動，另一方面是SSI和廠家政策的推動。銷售人員主 動去推銷精品和保險的主動性不足，如何 調(diào)動大家的主動性，如何提高大家的綜合素質(zhì)，如何讓大家能與公司同呼吸，共命 運。 二、2013年銷售部工作計 劃（一）銷售工作策略、方針和重點為確保銷售工作具有明確的行動方向，保證銷售工作計劃的順利開展和進行，銷售部特制定了相應策略和方針，用以指導全年銷售工作的開展。1、銷售部工作策略要事為先，步步為營；優(yōu)勢合作，機制推動。要事為先分清問題輕重緩急，

24、首先解決目前銷售工作中最重要、最緊急的事情；步步為營在解決重要問題的同時，充分考慮到公司的戰(zhàn)略規(guī)劃，在解決目前迫在眉睫的問題同時，做好長遠規(guī)劃和安排，做 到 有計劃的層層推進。優(yōu)勢合作：充分發(fā)揮每個銷售人員的能力，利用每個銷售 人員的 能力優(yōu)勢為團隊做貢獻；機制推動：逐步建立解決問題和日常工作的常態(tài)機制，通過機制推動能力養(yǎng)成、管理改善和績效提高。2、銷售部工作方針以提高銷售人員綜合能力為基礎，逐漸形成銷售工作常態(tài)機制，并最終提高銷售人員和部門的工作績效。3、銷售部工作重點 1）規(guī)劃和實施銷售技能培訓：強化銷售人員培訓，并逐步形成 銷售人員成長機制。2）強化銷售規(guī)劃和策略能力：注重銷售的策略性和

25、銷售 的針對 性（每接待一個客戶都需要策略）。3）規(guī)范日常銷售管理：強化銷售日常管理，幫助銷售人員進行時間管理，提高員工銷售積極性和效率。4)完善激勵與考核：制定銷售部日常行為流程績效考核。5)強化人才和隊伍建設：將團隊分組，組長固定化，垂直管理， 并通過組長的形式逐步發(fā)覺團隊中的管理人才。(二)、銷售部工作計劃 1、建立一支熟悉業(yè)務而相對 穩(wěn)定的銷售團隊 一切銷售業(yè)績都起源于有一個好的銷售人 員，建立一支具有凝 聚力，合作精神的銷售團隊是企業(yè)的 根本呢，在明年的工作中建立一個和諧，具有殺傷力的團隊作為一項主要的工作來抓。2、完善銷售制度，建立一套明確的業(yè)務管理辦法。完善銷售管理制度的目的是讓

26、銷售人員在工作中發(fā)揮主 觀能動 性，對工作有高度的責任心，提高銷售人員的主人 翁意識。因 此不能單憑業(yè)績來考核為尺度，應該從以下幾 方面(1)由勤率、展廳 5S點檢處罰率、客戶投訴率、工裝 統(tǒng)一等。(2)業(yè)務熟練程度和完成度，銷售由錯率。業(yè)務熟練程 度能反映銷售人員知識水平，以此為考核能促進員工學習， 創(chuàng)新，把 銷售部打造成一支學習型的團隊。(3)工作態(tài)度，“態(tài)度決定一切”如果一個人能力越強, 太對不正 確，那么能力越強危險就越大。有再大的能耐也 不會對公司產(chǎn) 生效益，相反會成為害群之馬。(5) KPI指標的完成度。例如留檔率，試乘試駕率，成 交率等4、培養(yǎng)銷售人員發(fā)現(xiàn)問題，總結(jié)問題。不斷自我

27、提 高的習慣 培養(yǎng)銷售人員發(fā)現(xiàn)問題，總結(jié)問題目的在于提高 銷售人員綜合 素質(zhì)，在工作中能發(fā)現(xiàn)問題，總結(jié)問題并能提由自己的看法和 建議，業(yè)務能力提高到一個新的檔次5、建立新的銷售模式與渠道。把握好制定好保險與裝潢的銷售模式，做好完善的計劃。同時 開拓新的銷售渠道，利用好公司現(xiàn)有資源做好店內(nèi)銷售與電話銷 售、邀約銷售、車展銷售等之間的配合6、專職專業(yè)，強化對拓展客戶資源的利用率。銷售部電話客戶資源、汽車之家網(wǎng)站、車貸網(wǎng)絡客戶等不 被重 視，準備開展銷售電話專人接待，專人回訪，專人營 銷，電話 營銷，此人為兩個組的組長，負責把網(wǎng)絡的資源 和客戶信息進行記錄和收集，并將顧客邀約到店。業(yè)務指標由銷售經(jīng)理

28、直接考核。+申請認證【4s店銷售經(jīng)理年度總結(jié)】*汽車銷售服務有限公司人力資源規(guī)劃問題的研究姓名：*單位：*汽車銷售服務有限公司摘要4S店起源于有百年汽車發(fā)展歷程的歐洲，1998年開始從歐洲進入我國。如今歐盟已決定，徹底打破長期以來汽車市場的行業(yè)壟斷，不再允許特許經(jīng)營，以壓縮流通領域的 費用。反觀中國市場，汽車 4S店經(jīng)過幾年的輝煌之后，進 入了調(diào)整期，雖然利潤大幅減少，但是車商們?nèi)圆粩鄰妱菁尤?，車市版圖不斷擴容，競爭更加激烈。以*地區(qū)為例，統(tǒng)計顯示：2011年主城新開 4s店、城市展廳以及布局區(qū)縣市場的網(wǎng)點就多達20余家。面對現(xiàn)實挑戰(zhàn)，作為生產(chǎn)力的第一要素一一人是很重要的一點。因此對于新開或是

29、即將開業(yè)的4S店來說，人力資源規(guī)劃將直接決定其在行業(yè)“洗牌”后的命運。本文以*（*）* 汽車銷售服務有限公司為例，對新開4S店的人力資源 規(guī)劃問題進行分析和探討。關鍵詞：4S店新環(huán)境人力資源規(guī)劃*汽車銷售服務 有限公司成立于 2003年，是一家集中高檔汽車銷售，維修, 服務和信息反饋一體化的集團公司。旗下運營的4S店已經(jīng)達4家， 分別是*4S 店、*4S 店兩家、廣本 4S店。本文中探討的*汽車銷售服務有限公司是在建的 *4S店，正是集團公 司的第五家 4S店，也是*目前唯一的一家 4S店，即將 于2011 年7月中旬開業(yè)。一、公司人力資源工作現(xiàn)狀雖然成立只有 8年時間，但在過去的幾年間，憑借

30、豐富的行業(yè)經(jīng)驗、良好的行業(yè)背景、 雄厚的資金實力，*已逐漸成為當?shù)刂懈叨似囆袠I(yè)的龍 頭。通過跑馬圈地、融資手段，公司很好地解決了擴張需 要的硬件要素。而在人才軟件方面，因人才孵化周期較 等原因，形成了總公司和各個 4s店不得不面對的瓶頸制 約。對于我們*別4S店，雖然還在籌建階段但是人力資 源方面的幾大難題卻已經(jīng)實實在在擺到了眼前。（一）公司開業(yè)在即，優(yōu)秀人才“芳蹤難覓”雖然在*地區(qū)*縣屬于經(jīng)濟實力較強的縣域，但到目前為止還沒有品 牌4S店正式落戶* ,因此在本地基本上找不到成熟的 4S 店工作人員。同時因為*的 地域局限和相關的城市公共生 活配套設施較為落后，導致*以外的4S店人才不愿加入

31、我公司。目前最為急切的就是汽車銷售顧問和售后服務技師 缺乏：所招聘到15個銷售顧問 中的13個是“半路由家” 從其他行業(yè)轉(zhuǎn)來的人員，其業(yè)務能力和專業(yè)汽車銷售知識都 與實際 要求有較大差距；售后服務人員的問題則表現(xiàn)在招募 難，鎖噴組和機電組工作經(jīng)驗豐富同時又有較高理論水平的6個技師全部是從*以外的中高檔品牌 4S店“挖”來 的，不但薪資成本很高而且穩(wěn)定性也不強。（二）公司整體人力資源激勵缺乏科學性、系統(tǒng)性 集團公司在下屬各個4S店推行的薪酬激勵系統(tǒng)不夠完善，如對銷售 顧問的激勵中，多 是采取簡單的較低基本工資，加單車銷 售提成或者單車銷售利潤提成激勵方法。使員工在銷售旺季積極性很高，在銷售淡季積極性很低。結(jié)合到我們*4S店 開業(yè)后將面 臨實際困難：4S店的輻射范圍孝市場容量有 限、市場反映不明確等。想要在開業(yè)后的短時間里，把公司的業(yè)務量提升到較高水平是不大現(xiàn)實的。如果我們把其他 分公司的人力資源薪酬激勵制度全盤套用，而沒有把員工個人的成長與企業(yè)的發(fā)展目標結(jié)合起來，人員的高離職率將是可預見的。（三）內(nèi)部人才供應“青黃不接” 目前公司旗下的 4家4s 店人力資源管理基本處于傳統(tǒng)的人事管理階段，管理水平低下， 并沒有真正發(fā)揮人力資源管理的作用。所謂的人力 資源部往往與行政部合成行政人事部；人