總代理運營管理方案解析

1、巨綠牌可降解塑料制品營銷方案書 一、方案概要 1、年度銷售目標600萬元； 2、經銷商網點50個； 3、公司在自控產品市場有一定知名度； 二、營銷狀況 空調自控產品屬于中央空調等行業(yè)配套產品，受上游產品消費市場牽制，但需求總量還是比擬可觀。隨著城市建設和人民生活水平的不斷提高以及產品更新?lián)Q代時期的到來帶動了市場的持續(xù)增長幅度，從而帶動了整體市場容量的擴張。湖南地處中國的中部，空調自控產品需求量比擬大：1、 夏秋炎熱，春冬寒冷；2、近兩年湖南房地產業(yè)開展迅速，特別是中高檔商居樓、別墅群的興建；3、湖南納入西部開發(fā)、將增加各種根底工程的建設；4、長株潭的融城；5、郴州、岳陽、常德等大量興建工業(yè)園和

2、開發(fā)區(qū)；6、人們對自身生活要求的提高；綜上所述，空調自控產品特別是高檔空調自控產品在湖南的開展?jié)摿艽蟆?營銷方式總體來說，空調自控產品銷售的方式不外三種：工程招標、房產團購和私人工程。工程招標渠道占據(jù)的份額很大，但是房產團購和私人工程兩種渠道開展迅速，已經呈現(xiàn)出多元開展局面。從各企業(yè)的銷售渠道來看，大局部公司采用辦事處加經銷商的模式，國內空調自控產品企業(yè)2007年都加大力度進行全國營銷網絡的部署和傳統(tǒng)渠道的穩(wěn)固，加強與設計院以及管理部門的公關合作。對于進入時間相對較晚的空調自控產品企業(yè)來說，由于市場積累時間相對較短，而又急于快速翻開市場，因此根本上都采用了辦事處加經銷制的渠道模式。為了快速對

3、市場進行反響，凡進入湖南市場的自控產品在湖南都有庫存。湖南空調自控產品市場容量比擬大而且還有很大的潛力，開展趨勢普遍看好，因此對還未進入湖南市場的品牌存在很大的市場時機，只要采用比擬得當?shù)氖袌霾呗?，就可以擠進湖南市場。 目前上海正在湖南空調自控產品市場上根底比擬薄弱，團隊還比擬年輕，品牌影響力還需要穩(wěn)固與拓展。在銷售過程中必須要非常清楚我公司的優(yōu)勢，并加以發(fā)揮使之到達極致；并要找出我公司的弱項并及時提出，加以克服實現(xiàn)最大的價值；提高效勞水平和質量，將效勞意識滲透到與客戶交流的每個環(huán)節(jié)中，注重售前售中售后回訪等各項效勞。 三、營銷目標 1.空調自控產品應以長遠開展為目的，力求扎根湖南。2021年

4、以建立完善的銷售網絡和樣板工程為主，銷售目標為600萬元； 2.擠身一流的空調自控產品供給商，成為快速成長的成功品牌； 3、為了適應市場，價格政策又要有一定的能活性。 4、渠道策略： 1分銷合作伙伴分為二類：一是分銷客戶，是我們的重點合作伙伴。二是工程商客戶，是我們的根底客戶。 2渠道的建立模式： A.采取逐步深入的方式，先草簽協(xié)議，再做銷售預測表，然后正式簽定協(xié)議，訂購第一批貨。如不進貨那么不能簽定代理協(xié)議；B.采取尋找重要客戶的方法，通過談判將貨壓到分銷商手中，然后我們的銷售和市場支持跟上；C.在代理之間挑取競爭心態(tài)，在談判中因有當?shù)氐囊粋€潛在客戶而使我們掌握主動和高姿態(tài)。不能以低姿態(tài)進入

5、市場；D.草簽協(xié)議后，在我們的廣告中就可以出現(xiàn)草簽代理商的名字，挑取了分銷商和原廠商的矛盾，我們乘機進入市場；E.在當?shù)氐膮^(qū)域市場上，隨時保證有一個當?shù)氐目梢猿蔀橐患壌淼亩壌?，以對一級代理成為威脅和起到促進作用。 3市場上有推，拉的力量。要快速的增長，就要采用推動力量。拉需要長時間的培養(yǎng)。為此，我們將主要精力放在開拓渠道分銷上，另外，負責大客戶的人員和工程商的人員主攻行業(yè)市場和工程市場，力爭在三個月內完成45項樣板工程，給內部人員和分銷商樹立信心。到年底為止，完成自己的營銷定額。 5、人員策略：營銷團隊的根本理念： A.開放心胸；B.戰(zhàn)勝自我；C.專業(yè)精神； 1業(yè)務團隊的垂直聯(lián)系，保持高

6、效溝通，才能作出快速反響。團隊建設扁平。 2內部人員的報告制度和銷售獎勵制度 3以專業(yè)的精神來銷售產品。價值=價格+技術支持+效勞+品牌。實際銷售的是一個解決方案。 4編制銷售手冊；其中包括代理的游戲規(guī)那么，技術支持，市場部的工作范圍和職能，所能解決的問題和提供的支持等說明。 五、營銷方案 1、公司應好好利用上海品牌，走品牌開展戰(zhàn)略； 2、整合湖南本地各種資源，建立完善的銷售網絡； 3、培養(yǎng)一批好客戶，建立良好的社會關系網； 4、建設一支好的營銷團隊； 5、選擇一套適合公司的市場運作模式； 6、抓住公司產品的特點，尋找公司的賣點。 7、公司在湖南宜采用直銷和經銷相結合的市場運作模式；直銷做樣板

7、工程并帶動經銷網絡的開展，經銷做銷量并作為公司利潤增長點； 8、直銷采用人員推廣和局部媒體宣傳相結合的方式拓展市場，針對空調自控產品，我們可以采用小區(qū)推廣法和重點工程機工程樣板工程說服法； 9、為了盡快進入市場和有利于公司的長期開展，應以長沙為中心，向省內各大城市進軍，其中以長沙為核心，以地市為利潤增長點； 10、湖南的渠道宜采用扁平化模式并作好渠道建設和管理，在渠道建設方面可以不設省級總經銷商，而是以地市為根本單位劃分，每個地級市設二個一級經銷商，并把營銷觸角一直延伸到具有市場價值的縣級市場，改變目前湖南其他空調自控產品品牌在地級市場長期以來的游擊戰(zhàn)方式，采用陣地戰(zhàn)，建立與經銷商長期利益關系

8、的品牌化運作模式，對每個地區(qū)市場都精耕細作，穩(wěn)扎穩(wěn)打。 11、為了確保上述戰(zhàn)術的實現(xiàn)，特別是為了加強渠道建設和管理，必須組建一支能征善戰(zhàn)的營銷隊伍：確保營銷隊伍的相對穩(wěn)定性和合理流動性，全年合格的營銷人員不少于3人；務必做好招聘、培訓工作；將試用表現(xiàn)良好的營銷員分派到各區(qū)擔任地區(qū)主管； 12、加強銷售隊伍的管理：實行三A管理制度；采用競爭和鼓勵因子；定期召開銷售會議；樹立長期開展思想，使用和培養(yǎng)相結合。 13、銷售業(yè)績：公司下達的年銷任務，根據(jù)市場具體情況進行分解。主要手段是：提高團隊素質，加強團隊管理，開展各種促銷活動，制定獎罰制度及鼓勵方案。 14、工程商、代理商管理及關系維護：針對現(xiàn)有的

9、工程商客戶、代理商或將拓展的工程商及代理商進行有效管理及關系維護，對各個工程商客戶及代理商建立客戶檔案，了解前期銷售情況及實力情況，進行公司的企業(yè)文化傳播和公司2021年度的新產品傳播。此項工作在6月末完成。在旺季結束后和旺季來臨前不定時的進行傳播。了解各工程商及代理商負責人的根本情況進行定期拜訪，進行有效溝通。 15、品牌及產品推廣：品牌及產品推廣在2021年執(zhí)行公司的定期品牌宣傳及產品推廣活動，并籌劃一些投入本錢，較低的公共關系宣傳活動，提升品牌形象。有可能的情況下與各個工程商及代理商聯(lián)合進行推廣，不但可以擴大影響力，還可以建立良好的客情關系。產品推廣主要進行一些“路演或戶外靜態(tài)展示進行一

10、些產品推廣和正常營業(yè)推廣。 16、終端布置，渠道拓展：根據(jù)公司的08年度的銷售目標，渠道網點普及會大量的增加，根據(jù)此種情況隨時、隨地積極配合業(yè)務部門的工作，積極配合經銷商的形象建設。 17、促銷活動的籌劃與執(zhí)行：根據(jù)市場情況和競爭對手的銷售促進活動，靈活籌劃一些銷售促進活動。主題思路以避其優(yōu)勢，攻其劣勢，根據(jù)公司的產品優(yōu)勢及資源優(yōu)勢，突出重點進行籌劃與執(zhí)行。 18、團隊建設、團隊管理、團隊培訓。 六、配備和預算1、營銷隊伍：全年合格的營銷人員不少于3人； 2、所有工作重心都向提高銷售傾斜，要建立長期用人制度，并確保營銷人員的各項后勤工作按時按量到位。 3、為適應市場，公司在湖南必須有一定量的庫

11、存，保證貨源充足及時，比例協(xié)調，到達庫存最優(yōu)化，盡量防止斷貨或缺貨現(xiàn)象。在長沙已談好一家經銷商，由經銷商免費提供門面，人員。 4、時時進行市場調研、市場動態(tài)分析及信息反響做好企業(yè)與市場的傳遞員。全力打造一個快速反響的機制。 5、協(xié)調好代理商及經銷商等各環(huán)節(jié)的關系。根據(jù)技術與人員支持，全力以赴完成終端任務。 6、拓寬公司產品帶，增加利潤點。 7、必須確立營業(yè)預算與經費預算，經費預算的決定通常隨營業(yè)實績做上下調節(jié)。 8、為加強機構的敏捷、迅速化，本公司將大幅委讓權限，使人員得以果斷速決，但不得對任何外來人員泄露公司價格等機密，在與客戶交流中如遇價格難以定決定時，須請示公司領導； 9、為到達責任目的

12、及確定責任體制，公司貫徹重獎重罰政策。總代理運營管理方案目錄 第一章 總那么第二章 總代理授信及辦事處成立第三章 總代理運營流程 第四章 總代理職責第五章 總代理義務第六章 總代理的訂貨及物流配送第七章 退換貨、質量保障與售后效勞第八章 款項往來及經銷利益利潤的返還第九章 省級總代理的渠道管理第十章 省級總代理的銷售目標及任務分解第十一章 省級總代理的考核及獎勵第十二章 省級總代理的市場策略第十三章 省級總代理的日常管理第十四章 產品及招商工程推廣傳播第十五章 省級總代理的信息管理第十六章 合作精神第十七章 反商業(yè)賄賂規(guī)定 深圳市康澈凈水設備 第一章 總那么一、為標準省級總代理的營運管理，確保

13、總代理在具體操作中做到標準管理，有序運作，確?？偞碛ＷC公司戰(zhàn)略目標及經營方案的如期實現(xiàn)，特制定本方案。 二、本方案本著精誠合作、平等互利、誠信守約、優(yōu)勢互補、互惠雙贏的原那么制定。 三、各省級總代理的運營管理必須嚴格按照本方案執(zhí)行，個中出現(xiàn)例外或偏差時須及時向總公司請示。四、總代理在運營管理過程中出臺的各種具體經營管理方案或重大舉措、建設性 意見須報總公司批準前方可施行。五、本方案適用于“康澈紫外線的所有省級總代理。六、本方案本著“簡潔、高效、嚴謹、務實和可操作性的原那么制定。七、本方案在執(zhí)行過程中假設有不當、不妥或需適時增刪之處屆時在另行修正。八、本方案的修改、補充、刪節(jié)、解釋權屬于

14、深圳康澈凈水設備。第二章 總代理授信及辦事處成立第一節(jié) 總代理的資格審查及授信：一、認可康澈公司的經營理念和企業(yè)文化，能自覺維護自身及公司榮譽。 二、接受深圳康澈凈水設備的管理、指導與協(xié)調。 三、在當?shù)氐某墙?、環(huán)保、規(guī)劃設計、水務行業(yè)有著深厚的人脈資源，熟悉行業(yè)運作規(guī)那么。 四、在當?shù)厣鐣抛u度高，誠信可靠，遵紀守法，良好的社會關系和商業(yè)口碑； 具備一定的公關能力和商業(yè)合作經驗。 五、具備交納30萬元銷售目標責任保證金和5萬元鋪貨資金的經濟實力假設自營省會城市，那么需再另行交納20萬元省會城市二級經銷商的銷售目標責任保證金20萬元。 六、有強烈的創(chuàng)業(yè)激情和品牌認同感，愿意與康澈公司共同開展并保

15、持長期緊密 合作關系。 七、有一定的市場開拓能力、經營管理能力和產品代理經驗。 八、良好的自我管理能力和規(guī)劃能力，尤其是對市場問題的解決能力。九、總代理商提交申請表，經康澈公司總代理資格評審委員會評審通過，即可與公司簽訂總經銷合同，銷售目標責任保證金到位后，公司正式確認并授信總代理的經銷資格。 十、公司向獲得授信資格的總代理商頒發(fā)“康澈紫外線總代理商授權證書、總代理商銘牌和康澈公司住該省的辦事處銘牌。 第二節(jié) 總代理機構及辦事處的設立： 一、總代理商與公司簽訂合同后，公司即在其所屬省會城市設立辦事處，辦事處在總代理商辦公場所辦公。 二、總代理自行注冊或理順其自身現(xiàn)有企業(yè)的獨立法人企業(yè)經營關系，

16、在以后的 康澈紫外線業(yè)務拓展過程中，總代理以其獨立法人企業(yè)和總代理的雙重身份與當?shù)乜蛻艉炗喓贤?三、總代理商和辦事處的辦公場所由總代理商負責，辦事處為康澈公司派出協(xié)助 總代理商開展工作的機構，辦事處的成立由總代理代為辦理，康澈公司予以協(xié)助。 四、公司為每個省的總代理配置一名精干的營銷人員作為辦事處的業(yè)務經理協(xié)助 其開展招商和業(yè)務拓展工作視業(yè)務開展進度或可增加人員，其辦公設備及在當?shù)亻_展業(yè)務的差旅費由總代理負責，業(yè)務工作接受公司和總代理的雙重管理，其工資、福利、績效、檔案等人事管理由公司負責。 五、總代理商和辦事處正式成立后，公司即將現(xiàn)有在當?shù)氐臉I(yè)務和客戶資源移交 給總代理進行管理、開發(fā)和維護

17、。 六、辦事處的各項管理制度按公司規(guī)定典章執(zhí)行。 第三章 總代理運營流程 總經銷獲得授信所屬地區(qū)市場調研及各類信息收集整理客戶資源狀況、市場細分、目標客戶總經銷及辦事處籌備期間進行總經銷的培訓正式運營期間進行適宜城市的二級經銷商招商二級經銷商的培訓全省總體及階段性銷售目標和管理目標的定制各二級市場銷售目標任務分解、簽訂目標責任書日常經營，根據(jù)客戶定單總代理向公司提出訂貨申請、簽定供貨合同繳納首期貨款物流配送信息反響包括市場、產品質量、消費者滿意指數(shù)等尾款支付市場深度營銷各地區(qū)銷售總結、經驗分享交流銷售目標二次修訂目標任務督導執(zhí)行。 第四章 省級總代理職責 一、根據(jù)公司營銷戰(zhàn)略制訂總代理所在區(qū)域

18、營銷組合策略和銷售方案，經總公司批準后組織實施。 二、負責本區(qū)域公關活動的方案、安排及組織實施。 三、定期對市場營銷環(huán)境、目標、方案、業(yè)務活動進行核查分析，及時調整營銷 策略和方案，制訂預防和糾正措施，確保完成營銷目標和營銷方案。 四、根據(jù)市場及行業(yè)情況提出公司現(xiàn)有產品及新產品市場價風格整建議。 五、負責所在地未開展二級經銷商的地區(qū)銷售合同的談判與簽訂。 六、主持制訂總代理營銷系統(tǒng)的工作程序和規(guī)章制度，報公司備案。 七、制定總代理內部的年度專業(yè)培訓方案并負責實施。八、細分所在省份市場，建立、拓展、調整市場銷售網絡，視情況開展二級經銷商。 九、下達分解年度工作目標，并根據(jù)市場實際情況及時調整和有

19、效控制。 十、定期和不定期拜訪重點客戶，及時了解和處理問題。 十一、自覺維護康澈公司的企業(yè)信譽和品牌形象。 十二、定期向公司反響有關本公司產品品質、性能、售后效勞和客戶滿意度的信息。 十三、定期搜集整理所處區(qū)域競爭對手在經營策略和產品價格、質量、性能等方面的信息，并及時向公司反響 第五章 總代理義務 總代理是公司的緊密合作伙伴，是康澈產品在其所在區(qū)域的市場責任主體和營銷實現(xiàn)載體，承當以下義務： 1、建立分銷體系，提升運營能力：按照合同約定建立二級分銷體系和銷售網絡，完善銷售區(qū)域內的二級分銷網絡的招商工作，不斷提升銷售與運營管理能力；不斷開發(fā)終端市場，提升渠道終端掌控能力；建立并強化市場深度分銷

20、及廣度覆蓋。 2、整合必要資源，積極開拓市場：在當?shù)卣吓c銷售任務相對應的資源，包括人脈資源、人力資源、財務資源、信息資源等，積極推廣康澈產品，完成合同約定的銷售任務。 3、投入必要的資源如人力、物力、財力等，承當合理的交易風險。 4、忠實履行合同，維護公司的品牌形象。 5、接受康澈公司的監(jiān)督、管理和考核。 6、積極協(xié)助二級經銷商開展業(yè)務，努力拓展直轄區(qū)域內業(yè)務。 7、維護市場秩序，抵抗違法行為。 8、嚴格遵守授權的銷售區(qū)域，遵守公司的價格、質量及售后效勞保障體系；抵抗和配合打擊侵權、假冒偽劣產品和不正當競爭等違法行為。 9、各級經銷商及其它業(yè)務人員要對公司的業(yè)務進行積極正面的宣傳和引導，嚴格

21、遵守商業(yè)保密的有關規(guī)定，做好公司資料及客戶資料保密工作。 10、各級經銷商及所有業(yè)務人員均需熟悉相關專業(yè)及業(yè)務知識，保持統(tǒng)一口徑，共同維護經銷商自身形象和公司形象。 11、做好售后效勞，協(xié)調公共關系，防止危機發(fā)生：樹立周到、全面的消費者效勞理念，及時處理并反響所轄銷售區(qū)域內的客戶求訴意見，并報總公司備案，確保售后效勞的時效有效性；積極配合當?shù)卣块T的相關工作,防止并承當突發(fā)事件或危機公關事件處理的義務，協(xié)調各方面資源，防止危機事件發(fā)生或突發(fā)事件升級。 12、根據(jù)康澈公司出臺的相應制度，強化并完善總代理各方面的經營管理工作。 13、及時就經營管理中出現(xiàn)的問題向公司請示并提出相應的建設性意見或合

22、理化建議。 14、建立信息管理體系，跟蹤產品流向：對所負責區(qū)域的產品銷售情況、客戶資源信息、售后效勞保障信息進行系統(tǒng)、標準的管理，努力做到信息管理系統(tǒng)的完整性和完備性；確保進銷存數(shù)據(jù)和產品、客戶情況的準確性；建立產品銷售臺帳和客戶跟蹤檔案，追蹤產品銷售流向。 第六章 總代理商和二級經銷商的訂貨及物流配送 第一節(jié) 鋪貨： 為滿足總代理之潛在客戶的不時緊急供貨需求，簽定合同后，總代理即按根本定價向康澈定購五萬元的小型紫外線設備作為其根本貨底，該貨款在簽訂合同時與銷售目標責任保證金一并交納。 第二節(jié) 訂貨：1、康澈公司根據(jù)市場整體競爭狀況，結合自身優(yōu)勢和產品特點給總代理和二級經銷商一份產品根本定價清

23、單此定價清單為總代理和二級經銷商預留了充足的市場競爭空間，三方以此定價作為訂貨、發(fā)貨、返利、獎勵根底價格，價格有變化時康澈須提前一個月通知總代理和二級經銷商。  2、總代理自己開發(fā)的客戶，不包括二級經銷商的客戶，下同和二級經銷商可根據(jù)各自自身與客戶溝通、談判的情況并結合自身人脈關系狀況在根本定價的根底之上上浮20-40%左右作為其各自對客戶的供貨價。 3、總代理商根據(jù)自身的訂貨數(shù)量及設備要求，小型管道過濾式設備提前25個工作日，大型污水處理設備提前45個工作日向公司提出訂貨申請，并與公司簽定訂貨合同。 4、二級經銷商的訂貨:小型管道過流式設備提前28個工作日，大型污水處理設備提前48

24、個工作日由二級經銷商向總代理商提出定貨申請，公司根據(jù)總代理的申請及方案與二級經銷商簽定訂貨合同。 5、總代理、二級經銷商按授信合同約定價目表中的產品價格向康澈公司訂貨。 單項訂貨合同簽定后，所定設備屬小型管道過流式的，各自即向康澈支付30%的定金，余款在發(fā)貨前一次付清；所定設備屬大型污水處理設備的，訂貨合同簽定后各自即向康澈支付30%的定金，余下的在其提貨前即支付40%，安裝完畢后即支付15%，其客戶驗貨合格后即再支付15%的余款。 4、雙方約定：總代理應享受的供貨溢價款屬客戶支付的后續(xù)工程款及尾款。 5、總代理須嚴格按合同規(guī)定的進度和時間段支付貨款，不得以任何理由拒付或截留客戶支付的屬溢價款

25、之外的貨款。 6、假設總代理不安約定進度支付貨款，當拖欠的貨款到達其銷售目標責任保證金的30%時，康澈將停止供貨，且視其為違約，并可單方面按合同約定解除合同。 7、假設總代理截留屬溢價款之外的客戶貨款，一經發(fā)現(xiàn)，康澈將停止供貨，且視其為違約，并可單方面按合同約定解除合同。 8、貨款未結清的小型管道過濾式設備合同批次，康澈公司將不對總經銷結算該批次的任何提成及返利；大型污水處理設備合同批次的提成及返利按本節(jié)第5條的付款進度結算。 6、總代理不收取二級經銷商及其客戶的貨款或其他任何款項。第三節(jié) 物流配送： 1、公司物流配送部根據(jù)總代理的訂貨合同，依照其數(shù)量、規(guī)格、設備要求進行配貨；需要公司派員進行

26、現(xiàn)場設計或個性化選型的，以公司、總代理與客戶或公司、二級經銷商與客戶共同確認的技術參數(shù)為準。 2、總代理商自己銷售的產品，由公司發(fā)往總代理商銷售地，二級經銷商訂購的產品由公司直接發(fā)往二級經銷商指定的地點。 3、由公司發(fā)往總經銷和二級經銷商的物流費由公司承當，總經銷和二級經銷商配送至客戶所在地的物流費由其各自承當。 第七章 退換貨、質量保障與售后效勞 一退換貨約定 自客戶收到康澈產品之日起以正式物流單據(jù)收貨日期為準，下同起三日內開箱驗貨，假設發(fā)現(xiàn)所購置康澈紫外線設備的零部件在運輸途中損壞或有質量問題，公司免費予以及時換貨；假設發(fā)現(xiàn)主設備存在質量、性能問題，公司視具體情況可派員前往負責維護或調試，

27、確有問題不能解決的予以免費更換。 二、退貨、換貨流程： 總代理和二級經銷商在接到客戶換貨申請時，要及時派員了解產品狀況和客戶退換貨的具體原因，確屬前述第一種情況那么可接受換貨申請，二級經銷商同時向總代理，并經總代理向公司提出換貨申請，申報換貨品名、數(shù)量，列明換貨原因，經公司領導批準前方可換貨。換貨的物流費由公司承當；假設系總代理、二級經銷商和客戶原因需要換貨的，所換產品價格及物流費由其各自承當。 三質量保障： 1、康澈保障所有供貨均是初次出廠的未使用新品。 2、康澈保障所有產品在出廠前均經過全面、詳細、嚴格的質量檢驗，并出具合格證及產品使用說明書、實物安裝演示光盤。 3、設備保用壹年，終生維護

28、。 4、假設系統(tǒng)運行出現(xiàn)故障，康澈承諾在24小時內予以回應解決，必要時可及時派員趕赴現(xiàn)場。 5、小型3000T及其以內設備的紫外線燈管保修壹年，大型3000T以上設備的紫外線燈管保修12000小時。 四售后效勞： 1、康澈公司以合同確定的根本價格保質保量地及時供貨，公司提供產品相關宣傳資料及必要的市場推廣支持。 2、公司提供售后效勞保障并對總代理、二級經銷商進行有關技術、業(yè)務方面的全面培訓。 3、公司不斷進行技術革新和新產品開發(fā)，為總代理和二級經銷商提供廣泛的后續(xù)開展支持。 4、日常售后效勞由總代理和二級經銷商按合同締結對象分別負責。 5、重大保修、維護的技術問題由公司負責。 第八章 款項往來

29、及經銷商的利潤返還  第一節(jié) 款項結算：  1、二級經銷商的目標責任保證金在二級經銷與康澈公司簽訂合同后七個工作日內由二級經銷商直接將保證金轉入公司指定的賬戶上。  2、二級經銷商的貨款由二級經銷直接轉入公司指定的專用賬戶。  3、總代理商負責二級經銷商銷售目標責任保證金的催繳工作，協(xié)助二級經銷商銷進行貨款的催收，并負責其統(tǒng)計工作，每周與總公司財務部門對帳一次，于每月25日至次月3日匯總。 第二節(jié)  總經銷商的利益及利潤返還：  1、招商階段的獎勵：總代理商每開發(fā)一個二級經銷商，公司在當月的全國整體銷售利潤中拿出2萬元含稅作

30、為對其的業(yè)務拓展鼓勵，在所開發(fā)的二級經銷商目標責任保證金到位十五個工作日內，由總公司財務部門直接將獎勵金劃撥至總代理商指定的帳戶上包含個人所得稅，同時需提供發(fā)票。 2、總代理商完成所屬省份所有二級經銷商開發(fā)額的70%后，在十五個工作日內返還其交納的50%的銷售目標責任保證金。   在市場份額相對較小的二級市場，經與總公司協(xié)商，可幾個城市地區(qū)建立一個二級經銷商，或由總代理自行開發(fā)終端客戶；總代理不以開展二級經銷商為根本目的，而只能將其作為開拓終端市場的渠道和通路?？偞硭谑》葜写_實受經濟開展水平和工程資源限制不具備開展二級經銷商的地區(qū)，總代理必須與公司達

31、成一致意見，雙方取得共識后可不列入目標任務范圍，由總代理自行開發(fā)業(yè)務。  3、總代理銷售階段的利潤及返利：總代理除享受自行銷售康澈產品的差額利潤之外，還享受合同約定的全省任務完成額返利范圍和返利標準；返利按合同約定結算，每滿一季結算一次，一年小結一次，三年期滿后總結均含稅，且須提供發(fā)票。具體詳見合同內容及財務操作實施細那么。  4、總代理在合同期內完成銷售目標后，公司在合同期滿后的十五個工作日內無息全額返還余下的銷售目標責任保證金。  5、超出銷售目標的額度按年度和三年合同期分別進行另行獎勵。    第九章 省級總代理和二級經銷商的渠道管理&#

32、160; 第一節(jié)  省級總代理的經銷渠道及管理：  1、省級總代理的經銷渠道為所屬省區(qū)的二級經銷商和自行直營區(qū)域。 2、省級總代理的渠道開發(fā)、管理與維護由總代理全面負責，康澈公司指派專業(yè)的市場人員提供業(yè)務支持。  3、省級總代理應視二級經銷商的市場開發(fā)情況、行業(yè)競爭態(tài)勢，適時調整渠道開發(fā)及管理策略并上報總公司批準后執(zhí)行。  第二節(jié) 總代理的渠道開發(fā)與建設：  一、總代理的銷售渠道：  1、所在區(qū)域的市政污水處理工程。  2、所在區(qū)域的水務公司  3、所在區(qū)域的城建、環(huán)保、規(guī)劃、設計單位

33、。 4、所在區(qū)域的城市供水企業(yè)。 5、所在區(qū)域的農村水改工程。  6、所在區(qū)域的賓館、酒店、醫(yī)院、學習、機關團體的二次供水或污水處理。 7、所在區(qū)域的純水、凈水企業(yè)。 8、所在區(qū)域的食品、藥品、電子企業(yè)。  9、所在區(qū)域的水產養(yǎng)殖、農業(yè)用水、水體除藻。  10、所在區(qū)域的中水回用等水資源回收利用、降解、分解市政供水及其他工業(yè)用水中的臭氧余氯氯胺。  11、循環(huán)水游泳池等水上運動、景觀水、工業(yè)循環(huán)冷卻水  12、室內環(huán)境及空氣消毒二次供水、管道直飲水、純水凈水消毒等等。 二、總代理經銷商對自己掌握

34、的銷售渠道實行自我管理與維護，由康澈公司派出市場專業(yè)人員提供相關效勞和支持。  三、總代理經銷商應視市場容量、開發(fā)速度、銷售情況配備一定的市場開發(fā)、維護人員。  四、總代理經銷商自行理順其獨立法人地位利用其現(xiàn)有企業(yè)或另行注冊企業(yè)，在其以后的康澈紫外線業(yè)務拓展過程中以其獨立法人企業(yè)和康澈二級經銷商的名義與當?shù)乜蛻艉炗喓贤?#160; 第十章 省級總代理的銷售任務及目標分解  第一節(jié) 總經銷商的銷售任務：  1、康澈公司制定省級總代理銷售任務額時，根據(jù)國內紫外線的總體市場規(guī)模、 康澈紫外線的性價比優(yōu)勢和技術特色優(yōu)勢進行了多方面的分析和論證，已經充分考慮到并

35、預留了總代理的市場開展空間和盈利空間。  2、銷售任務的核算價格依照雙方合同確認的協(xié)議發(fā)貨價；協(xié)議發(fā)貨價變動后任務額不變。  3、合同約定的銷售目標為總經銷商的最低銷售目標值。 4、省級總代理應根據(jù)銷售目標制定年度銷售方案。  5、省級總代理的年度銷售方案由總代理會同公司為其派出的業(yè)務經理根據(jù)所屬省區(qū)行業(yè)開展水平和市場規(guī)模擬定并報公司審定后執(zhí)行。  6、省級總代理的年度銷售目標本著客觀、就低、保利的原那么制定。 第二節(jié) 目標任務分解：  1、總代理商應該根據(jù)年度銷售方案制定詳細的銷售方案，報公司審批后執(zhí)行。

36、0;2、總代理商應根據(jù)康澈的在總代理合同書和二級經銷商合同書中約定的銷售目標，兼顧所在省份市場分布狀況和個二級經銷商的區(qū)域性差異和特點，將年度銷售任務逐月逐季度分解落實到二級經銷商，同時，康澈公司、總代理與二級經銷商簽訂銷售目標責任書。  3、對未完成季度銷售任務的總代理和二級經銷商要提出警告和限期整改措施，同時將限期整改措施上報公司；對連續(xù)二個季度沒完成銷售目標的總代理和二級經銷商要根據(jù)公司?總代理商、經銷商績效考核管理方法?進行處理。    第十一章 省級總代理的考核及獎勵  一利益分享與獎勵：  1、省級總代理每月按貨款結清的合同批次及銷

37、售額按合同約定的協(xié)議供貨價享受提成返利。  2、當年完成公司規(guī)定銷售任務的總代理商，康澈予以相應比例的利潤提成，超出局部總公司給予相應比例的獎勵。  3、合同期完成公司規(guī)定銷售任務的總代理商，總公司對其予以相應的獎勵，總超出局部按一定比例給予超額獎勵。  二考核：  1、經銷商績效考核方法旨在強化各級經銷商的經營意識，發(fā)現(xiàn)日常工作中的缺乏并加以改良，促進公司與經銷商價值一體化，實現(xiàn)良性互動，到達雙贏的目的。  2、考核指標為定量指標和定性指標相結合。  3、定量指標包括任務完成率、銷售回款率、退換貨率等。  4、定性指標包括

38、：執(zhí)行總公司各項政策和總體配合度等。  5、考核周期分為月度考核、季度考核、年度考核及合同終結考核。   (具體數(shù)額、方法及細節(jié)詳見<省級總代理績銷售目標與績效考核實施方法>)    第十二章 省級總代理的市場策略 第一節(jié) 招商階段的市場策略： 1、省級總代理在招納二級經銷商時，應本著先易后難的原那么進行，要充分利用區(qū)域性輻射功能，以點帶面，按興旺地區(qū)次興旺地區(qū)欠興旺地區(qū)的順序開發(fā)。 2、選擇二級經銷商時要充分考量經銷商的后續(xù)開發(fā)能力和市場管理能力。 3、在甄別遴選二級經銷商時，要選擇在當?shù)赜袑嵙?、有影響力、有良好的商業(yè)口

39、碑和誠信度、有豐富城建、環(huán)保、規(guī)劃設計、水務行業(yè)資源關系的經銷商。 第二節(jié) 銷售中的市場策略： 1、要充分整合二級經銷商的資源優(yōu)勢，扮演好資源整合者的角色，將二級經銷商的資源優(yōu)勢發(fā)揮到極致。 2、在各個側面選擇并敲定、做好一個樣板工程，充分利用和發(fā)揮好樣板工程的典范形象，努力擴大其蝴蝶效應。 3、將市場營銷與社會營銷有機的結合起來，形成全方位多層次的銷售格局。 第十三章 省級總代理的日常管理 1、總代理對二級經銷商進行業(yè)務指導，跟蹤協(xié)助各項業(yè)務的開展。 2、在與二級經銷商的溝通過程中，應全面收集信息與意見，了解其運營情況和市場開發(fā)情況，并協(xié)助其做好銷售分析。 3、總代理及辦事處人員應及時、準確

40、傳達公司銷售政策和產品信息，做好解釋工作，確保二級經銷商準確理解，積極配合。 4、監(jiān)督二級經銷商嚴格履行與公司簽訂的各項合同，合理分解年度銷售任務，并確保各項任務的完成。 5、建立二級經銷商檔案，并進行管理。 6、總代理須定期向康澈總公司市場、運營、財務部門報送客戶動態(tài)情況匯總表包括已簽約、簽約客戶的根本情況、所訂購產品信息、應收貨款進度及額度，擬開發(fā)的新客戶根本情況，開發(fā)進度，存在問題及原因等資金日報表包括應收、應付等資金往來細節(jié)，將每周發(fā)生的資金變動做一個簡單的歸納匯總，以便于總公司隨時掌握各省級總代理的經營情況。 7、抓好自身所負責區(qū)域的市場拓展和業(yè)務開發(fā)。 對公司授信確認的二級經銷商要

41、及時進行相關培訓： 一是要對經銷商進行公司文化、理念、產品專業(yè)知識、營銷技巧、贏利模式及開展機遇等方面的培訓，使經銷商盡快了解公司戰(zhàn)略，接受公司理念，形成互相依存、合作開展、雙贏共進的局面。 二是加強過程培訓，針對二級經銷商在經營過程中遇到的問題充分利用上門指導、區(qū)域分享交流、考察觀摩等時機及時引導、幫扶，讓二級經銷商感受到集團的溫暖和團隊的力量，確保其創(chuàng)造性地完成約定的任務。 第十四章 產品及招商工程推廣傳播 一、推廣策略： 1、在總代理所在省分網頁上系統(tǒng)推出公司的相關介紹和招商工程的相關細那么，將宣傳網頁與其省內各相關網頁進行廣泛的友情鏈接，爭取更多的受眾和傳播面。 2、將總代理資訊和康澈

42、的招商資訊、產品介紹發(fā)布到總代理所在省分的招商盟網中。 3、將總代理資訊和康澈公司的招商資訊、產品介紹定期發(fā)布到各種貼吧中。 4、以不斷推出博客的形式介紹工程及產品。 5、以招募合伙人、二級經銷商的名義在其省內各個、商業(yè)網站、人才招聘網站發(fā)布招商資訊及工程介紹。 6、積極參加省內各種行業(yè)內的展會和工程推介會。 7、有針對性地邀請總代理的一些關系戶、客戶資源和業(yè)內人士舉辦專門的招商 發(fā)布會。 8、登錄或鏈接相關機關與企事業(yè)單位的官網發(fā)布招商資訊。 9、在總代理所在省區(qū)的行業(yè)報刊刊登分類廣告。 10、按其省內相關機構及企業(yè)的名目郵寄招商及產品宣傳資料。 11、 詢洽。 二、宣傳規(guī)定： 1、總代理為

43、擴展業(yè)務，可自行進行產品宣傳，但必須本著真實、誠信的原那么， 不得擅自夸大、更改康澈公司的產品性能，須準確反映公司的優(yōu)勢及特點。 2、各級經銷商可自行進行產品宣傳，但須將產品宣傳籌劃方案、宣傳途徑、宣 傳品等報總公司審批，經總公司同意前方可進行，同時，相關宣傳資料須報公司備案。 3、各級經銷商須使用公司統(tǒng)一確定的書面及電子宣傳資料進行產品宣傳。 三、宣傳推廣費用返利： 品牌及招商工程推廣傳播的宣傳費用在總代理返利中表達，按銷售額度予以梯級累加，總額包干兌現(xiàn)，前期由總代理視其具體情況區(qū)別采取靈活的方法。 第十五章 省級總代理的信息管理 第一節(jié) 省級總代理的信息管理范疇： 1、二級經銷商的檔案備份

44、管理。 2、各地區(qū)市場環(huán)境、市場規(guī)模統(tǒng)計分析。 3、各地區(qū)同類產品或競爭產品的營銷策略、價格策略、產品策略、市場策略、渠道策略的統(tǒng)計分析。 4、二級經銷商銷售目標考核動態(tài)管理體系。 5、公司所售產品數(shù)量、質量、規(guī)格信息管理。 6、客戶使用狀況信息反響管理。 7、公司配屬員工的綜合考評管理。 第二節(jié) 二級經銷商的信息管理： 1、所在地區(qū)市場環(huán)境、市場規(guī)模統(tǒng)計分析。 2、所在地區(qū)客戶群及行業(yè)類別分類管理。 3、當?shù)乜烧莆蘸涂衫玫母黝惿鐣Y源關系的分類管理。 4、所在地區(qū)同類產品或競爭產品的營銷策略、價格策略、產品策略、市場策略、渠道策略的收集分析整理。 5、所在地區(qū)銷售動態(tài)管理。 第三節(jié) 三級信

45、息管理的互動和連接： 1、從二級經銷商總代理商康澈公司必須保持信息的暢通和良性互動，形成完整的信息閉合回路。 2、二級經銷商和總代理商提供的信息必須詳實準確，為公司決策及有序開展經營管理活動提供準確的科學依據(jù)。 3、總代理和二級經銷商的情況須每周向總代理匯報一次，總代理在結合自身情況匯總后每周向康澈公司匯報一次堅持周報制度。 4、隨著公司的進一步開展，今后，省級總代理、二級經銷商與康澈總公司的所有信息往來將通過ERP軟件實現(xiàn)全天候無縫適時對接。 第十六章 合作精神 一、雙方本著“精誠合作、肝膽相照、長期依托，共同開展、互利雙贏的原那么建立互相信任的穩(wěn)定協(xié)作關系。 二、康澈公司將一直堅持“務實創(chuàng)新，合作共贏的經營理念，走與社會、與合作伙伴、與客戶、與員工和諧共生的企業(yè)開展道路，為全面構建“資源節(jié)約型、環(huán)境友好型的社會主義和諧社會恪守本企業(yè)的社會公民責任，為全人類的健康福祉和環(huán)境保護事業(yè)恪盡綿薄之力。 三、同時，不斷地為人類水資源利用與環(huán)境保護事業(yè)提供物超所值、恰如所需的卓越水處理消毒設備，努力打造成為業(yè)內一流的綠色環(huán)?？萍计髽I(yè)。 四、合作就是一種