第7章沖突與談判

1、2022-2-122022-2-122022-2-12浙江大學(xué)管理學(xué)院浙江大學(xué)管理學(xué)院浙江大學(xué)管理學(xué)院 嚴(yán)進(jìn)嚴(yán)進(jìn)嚴(yán)進(jìn) 博士博士博士1 1 1浙江大學(xué)管理學(xué)院浙江大學(xué)管理學(xué)院嚴(yán)進(jìn)嚴(yán)進(jìn) 博士博士YanJ沖突與績效的關(guān)系沖突與績效的關(guān)系 高高 組組 B 織織 績績 效效 A C 低低 低低 高高 沖突水平?jīng)_突水平2022-2-122022-2-122022-2-12浙江大學(xué)管理學(xué)院浙江大學(xué)管理學(xué)院浙江大學(xué)管理學(xué)院 嚴(yán)進(jìn)嚴(yán)進(jìn)嚴(yán)進(jìn) 博士博士博士3 3 3沖突解決的模型沖突解決的模型沖突參與者的主要反應(yīng)維度：堅(jiān)持己見和合作性沖突參與者的主要反應(yīng)維度：堅(jiān)持己見和合作性 堅(jiān)持己見：追求個(gè)人利益過程中的堅(jiān)持程度

2、堅(jiān)持己見：追求個(gè)人利益過程中的堅(jiān)持程度 合作性：追求個(gè)人利益過程中與他人合作的程度合作性：追求個(gè)人利益過程中與他人合作的程度處理人際沖突的策略：處理人際沖突的策略： 1、回避策略：既不合作也不堅(jiān)持；、回避策略：既不合作也不堅(jiān)持； 2、競爭策略：高度堅(jiān)持且不合作；、競爭策略：高度堅(jiān)持且不合作； 3、遷就策略：高度合作而堅(jiān)持程度較低；、遷就策略：高度合作而堅(jiān)持程度較低； 4、整合策略：高度合作和高度堅(jiān)持，雙贏策略；、整合策略：高度合作和高度堅(jiān)持，雙贏策略； 5、折衷策略：合作性和堅(jiān)持程度都處于中間狀態(tài)、折衷策略：合作性和堅(jiān)持程度都處于中間狀態(tài)討論：討論：日軍投降簽字儀式的安排使用的是哪種策略？日軍

3、投降簽字儀式的安排使用的是哪種策略？2022-2-122022-2-122022-2-12浙江大學(xué)管理學(xué)院浙江大學(xué)管理學(xué)院浙江大學(xué)管理學(xué)院 嚴(yán)進(jìn)嚴(yán)進(jìn)嚴(yán)進(jìn) 博士博士博士4 4 4沖突產(chǎn)生的直接原因：差異性沖突產(chǎn)生的直接原因：差異性組織中差異性的類型：組織中差異性的類型： 1、信息差異、信息差異 2、認(rèn)識(shí)差異、認(rèn)識(shí)差異 3、目標(biāo)差異、目標(biāo)差異 4、角色差異、角色差異2022-2-122022-2-122022-2-12浙江大學(xué)管理學(xué)院浙江大學(xué)管理學(xué)院浙江大學(xué)管理學(xué)院 嚴(yán)進(jìn)嚴(yán)進(jìn)嚴(yán)進(jìn) 博士博士博士5 5 5信息差異含義含義雙方所獲得的信息、了解的事實(shí)之間的差異雙方所獲得的信息、了解的事實(shí)之間的差異 原

4、因原因信息來源的渠道不同信息來源的渠道不同 信息的非對(duì)稱性信息的非對(duì)稱性 信息傳遞過程中的偏差遺漏信息傳遞過程中的偏差遺漏 信息處理方式的不同信息處理方式的不同 2022-2-122022-2-122022-2-12浙江大學(xué)管理學(xué)院浙江大學(xué)管理學(xué)院浙江大學(xué)管理學(xué)院 嚴(yán)進(jìn)嚴(yán)進(jìn)嚴(yán)進(jìn) 博士博士博士6 6 6認(rèn)識(shí)差異原因原因雙方的背景不同雙方的背景不同 各個(gè)部門文化不同各個(gè)部門文化不同 雙方地位不同雙方地位不同 觀念的不同觀念的不同結(jié)論結(jié)論即使收集的信息完全相同，雙方也會(huì)有不同的結(jié)即使收集的信息完全相同，雙方也會(huì)有不同的結(jié)論，因?yàn)殡p方存在認(rèn)識(shí)上的差異。論，因?yàn)殡p方存在認(rèn)識(shí)上的差異。 2022-2-12

5、2022-2-122022-2-12浙江大學(xué)管理學(xué)院浙江大學(xué)管理學(xué)院浙江大學(xué)管理學(xué)院 嚴(yán)進(jìn)嚴(yán)進(jìn)嚴(yán)進(jìn) 博士博士博士7 7 7目標(biāo)差異和角色差異目標(biāo)差異和角色差異目標(biāo)差異原因：目標(biāo)差異原因：1、由企業(yè)組織結(jié)構(gòu)決定、由企業(yè)組織結(jié)構(gòu)決定2、各部門的本位主義使得次級(jí)單位目標(biāo)內(nèi)化、各部門的本位主義使得次級(jí)單位目標(biāo)內(nèi)化 角色差異原因：角色差異原因：1、角色期望與個(gè)人能力相矛盾、角色期望與個(gè)人能力相矛盾2、角色期望與個(gè)人行為相矛盾、角色期望與個(gè)人行為相矛盾3、角色期望不相容、角色期望不相容2022-2-122022-2-122022-2-12浙江大學(xué)管理學(xué)院浙江大學(xué)管理學(xué)院浙江大學(xué)管理學(xué)院 嚴(yán)進(jìn)嚴(yán)進(jìn)嚴(yán)進(jìn) 博士

6、博士博士8 8 8第一階段：潛在的沖突第一階段：潛在的沖突第二階段：對(duì)沖突的覺察第二階段：對(duì)沖突的覺察第三階段：感覺到?jīng)_突情緒第三階段：感覺到?jīng)_突情緒第四階段：行為沖突第四階段：行為沖突第五階段：沖突的結(jié)果第五階段：沖突的結(jié)果注意：注意：沖突的發(fā)展一般要經(jīng)歷以上五個(gè)階段，但我們必須沖突的發(fā)展一般要經(jīng)歷以上五個(gè)階段，但我們必須認(rèn)識(shí)到?jīng)_突的過程是千變?nèi)f化的，并不是一定按照以上五認(rèn)識(shí)到?jīng)_突的過程是千變?nèi)f化的，并不是一定按照以上五個(gè)階段的固定模式發(fā)展的。個(gè)階段的固定模式發(fā)展的。結(jié)論：沖突是一個(gè)動(dòng)態(tài)的發(fā)展過程結(jié)論：沖突是一個(gè)動(dòng)態(tài)的發(fā)展過程 討論：結(jié)合討論：結(jié)合P322P322案例案例副總裁要辭職副總裁要

7、辭職分析沖突發(fā)展過程分析沖突發(fā)展過程 2022-2-122022-2-122022-2-12浙江大學(xué)管理學(xué)院浙江大學(xué)管理學(xué)院浙江大學(xué)管理學(xué)院 嚴(yán)進(jìn)嚴(yán)進(jìn)嚴(yán)進(jìn) 博士博士博士9 9 9300萬萬 VS 250美元美元1912年，競爭激烈的總統(tǒng)競選活動(dòng)接近尾聲，西奧多年，競爭激烈的總統(tǒng)競選活動(dòng)接近尾聲，西奧多羅斯福計(jì)劃進(jìn)行羅斯福計(jì)劃進(jìn)行最后一次短暫的競選旅行。羅斯福準(zhǔn)備在旅行的每一站都向選民散發(fā)最后一次短暫的競選旅行。羅斯福準(zhǔn)備在旅行的每一站都向選民散發(fā)一本精美的小冊子，以此爭取選票。這本小冊子封面印有神情堅(jiān)定的一本精美的小冊子，以此爭取選票。這本小冊子封面印有神情堅(jiān)定的總統(tǒng)照片，內(nèi)部印有振奮人心的總

8、統(tǒng)照片，內(nèi)部印有振奮人心的“信仰聲明信仰聲明”。當(dāng)大約。當(dāng)大約300萬份小冊子萬份小冊子已經(jīng)印好了的時(shí)候一位競選工作人員發(fā)現(xiàn)每本小冊子里的照片底下已經(jīng)印好了的時(shí)候一位競選工作人員發(fā)現(xiàn)每本小冊子里的照片底下都有這么一行小字：都有這么一行小字：“芝加哥莫菲特?cái)z影室芝加哥莫菲特?cái)z影室” 。這樣，問題就來了：。這樣，問題就來了：因?yàn)槟铺負(fù)碛邪鏅?quán)，未經(jīng)授權(quán)在宣傳冊上擅自使用照片可能使競選因?yàn)槟铺負(fù)碛邪鏅?quán)，未經(jīng)授權(quán)在宣傳冊上擅自使用照片可能使競選委員會(huì)要每冊向莫菲特支付委員會(huì)要每冊向莫菲特支付1美元。當(dāng)時(shí)已經(jīng)沒有時(shí)間重新印刷宣傳美元。當(dāng)時(shí)已經(jīng)沒有時(shí)間重新印刷宣傳冊了競選委員會(huì)該怎么辦呢？將印好的宣傳冊

9、棄置不用，將會(huì)影響冊了競選委員會(huì)該怎么辦呢？將印好的宣傳冊棄置不用，將會(huì)影響羅斯福的競選前景。但是，如果繼續(xù)使用，會(huì)很容易導(dǎo)致競選丑聞，羅斯福的競選前景。但是，如果繼續(xù)使用，會(huì)很容易導(dǎo)致競選丑聞，競選委員會(huì)也很可能要賠償一筆付不起的費(fèi)用。競選工作人員很快意競選委員會(huì)也很可能要賠償一筆付不起的費(fèi)用。競選工作人員很快意識(shí)到，必須立刻和莫菲特談判。識(shí)到，必須立刻和莫菲特談判。不幸的是，芝加哥私人偵探的調(diào)查提供了一則壞消息：作為一位攝影不幸的是，芝加哥私人偵探的調(diào)查提供了一則壞消息：作為一位攝影師，盡管莫菲特在其職業(yè)生涯前期被公認(rèn)為在這一新興藝術(shù)領(lǐng)域極具師，盡管莫菲特在其職業(yè)生涯前期被公認(rèn)為在這一新興

10、藝術(shù)領(lǐng)域極具潛力，但現(xiàn)在卻沒什么名氣。現(xiàn)在，莫菲特面臨財(cái)務(wù)困境，正一心想潛力，但現(xiàn)在卻沒什么名氣?，F(xiàn)在，莫菲特面臨財(cái)務(wù)困境，正一心想多搞點(diǎn)錢后再退休。多搞點(diǎn)錢后再退休。 2022-2-122022-2-122022-2-12浙江大學(xué)管理學(xué)院浙江大學(xué)管理學(xué)院浙江大學(xué)管理學(xué)院 嚴(yán)進(jìn)嚴(yán)進(jìn)嚴(yán)進(jìn) 博士博士博士101010300萬萬 VS 250美元美元沮喪的競選委員會(huì)工作人員找到競選委員會(huì)的總經(jīng)理沮喪的競選委員會(huì)工作人員找到競選委員會(huì)的總經(jīng)理喬治喬治珀金斯珀金斯JP摩根的前合伙人摩根的前合伙人請(qǐng)示如何請(qǐng)示如何解決這一問題。珀金斯二話沒說，立即召來他的速記解決這一問題。珀金斯二話沒說，立即召來他的速記員，

11、給莫菲特?cái)z影室發(fā)了如下這封電報(bào)：員，給莫菲特?cái)z影室發(fā)了如下這封電報(bào)：“我們計(jì)劃我們計(jì)劃散發(fā)幾百萬份封面印有羅斯?？偨y(tǒng)照片的小冊子，這散發(fā)幾百萬份封面印有羅斯?？偨y(tǒng)照片的小冊子，這將給提供照片的攝影室?guī)砭薮蟮男麄餍Ч?。如果我將給提供照片的攝影室?guī)砭薮蟮男麄餍ЧＨ绻覀兪褂媚銈兊恼掌?，你們愿意付給我們多少錢們使用你們的照片，你們愿意付給我們多少錢?請(qǐng)速請(qǐng)速回電?；仉?。”不久，莫菲特?cái)z影室回復(fù)：不久，莫菲特?cái)z影室回復(fù)：“以前我們從來以前我們從來沒有做過這種交易，但是在目前的情況下我們愿意支沒有做過這種交易，但是在目前的情況下我們愿意支付付250美元。美元。”珀金斯接受了這個(gè)價(jià)錢，沒有要更多珀金

12、斯接受了這個(gè)價(jià)錢，沒有要更多的錢。的錢。2022-2-122022-2-122022-2-12浙江大學(xué)管理學(xué)院浙江大學(xué)管理學(xué)院浙江大學(xué)管理學(xué)院 嚴(yán)進(jìn)嚴(yán)進(jìn)嚴(yán)進(jìn) 博士博士博士111111認(rèn)識(shí)談判（認(rèn)識(shí)談判（Negotiation）討論：討論：回憶一個(gè)典型的談判過程，說說談判的基本特回憶一個(gè)典型的談判過程，說說談判的基本特征。征。談判：談判：談判：每天都在進(jìn)行著，不一定驚心動(dòng)魄談判：每天都在進(jìn)行著，不一定驚心動(dòng)魄談判：一種通過與他人討論和討價(jià)還價(jià)實(shí)現(xiàn)自談判：一種通過與他人討論和討價(jià)還價(jià)實(shí)現(xiàn)自己目標(biāo)的藝術(shù)己目標(biāo)的藝術(shù)談判：兩方或多方交換商品或服務(wù)，并就交換談判：兩方或多方交換商品或服務(wù)，并就交換的比率

13、取得一致意見的過程的比率取得一致意見的過程2022-2-122022-2-122022-2-12浙江大學(xué)管理學(xué)院浙江大學(xué)管理學(xué)院浙江大學(xué)管理學(xué)院 嚴(yán)進(jìn)嚴(yán)進(jìn)嚴(yán)進(jìn) 博士博士博士121212BATNA最佳可替代方案最佳可替代方案(Best Alternative to a Negotiated Agreement)；談判者對(duì)什么時(shí)候可以放棄談判，選擇其他備選方案的談判者對(duì)什么時(shí)候可以放棄談判，選擇其他備選方案的一種估計(jì)；一種估計(jì)；談判者需要比較談判方案和其他可選擇方案之間的價(jià)值，談判者需要比較談判方案和其他可選擇方案之間的價(jià)值，通過通過BATNA決定什么樣的談判結(jié)果是可以接受的；決定什么樣的談判結(jié)果

14、是可以接受的；最佳的談判準(zhǔn)備方式是不斷改進(jìn)你的最佳的談判準(zhǔn)備方式是不斷改進(jìn)你的BATNA使用技巧：使用技巧： 在談判前把你的在談判前把你的BATNA寫在紙條上并放在口袋里。如果寫在紙條上并放在口袋里。如果你覺得自己受到對(duì)方的誘惑，眼看就要滿足于低于你覺得自己受到對(duì)方的誘惑，眼看就要滿足于低于BATNA標(biāo)準(zhǔn)的條件時(shí)，最好拿出紙條，在談判中叫個(gè)暫標(biāo)準(zhǔn)的條件時(shí)，最好拿出紙條，在談判中叫個(gè)暫停，然后清醒一下頭腦，對(duì)目標(biāo)重新進(jìn)行一次客觀的估停，然后清醒一下頭腦，對(duì)目標(biāo)重新進(jìn)行一次客觀的估價(jià)。價(jià)。2022-2-122022-2-122022-2-12浙江大學(xué)管理學(xué)院浙江大學(xué)管理學(xué)院浙江大學(xué)管理學(xué)院 嚴(yán)進(jìn)嚴(yán)

15、進(jìn)嚴(yán)進(jìn) 博士博士博士131313BATNA的迷戀法則的迷戀法則一個(gè)很有效的改進(jìn)一個(gè)很有效的改進(jìn)BATNA的策略是按照巴澤曼和尼爾的策略是按照巴澤曼和尼爾（Bazerman & Neale，1992）的）的“迷戀迷戀”（Falling in Love）規(guī)則去做，這個(gè)法則適合于大多數(shù)談判場合。）規(guī)則去做，這個(gè)法則適合于大多數(shù)談判場合。根據(jù)這個(gè)規(guī)則，談判者不應(yīng)該迷戀或者專注于追求一根據(jù)這個(gè)規(guī)則，談判者不應(yīng)該迷戀或者專注于追求一種可能的談判結(jié)果，比如你想要得到的一所房子、一種可能的談判結(jié)果，比如你想要得到的一所房子、一個(gè)工作或者一個(gè)條約，而是要確定兩到三個(gè)你希望得個(gè)工作或者一個(gè)條約，而是要確定兩到三個(gè)

16、你希望得到的利益要素。關(guān)注這些利益要素而不是方案本身，到的利益要素。關(guān)注這些利益要素而不是方案本身，是運(yùn)用這個(gè)原則的要點(diǎn)，談判者要準(zhǔn)備一系列的利益是運(yùn)用這個(gè)原則的要點(diǎn)，談判者要準(zhǔn)備一系列的利益要素的組合，這樣就可以形成很多可供選擇的方案，要素的組合，這樣就可以形成很多可供選擇的方案，在談判中就能夠把握有利的主動(dòng)權(quán)。在談判中就能夠把握有利的主動(dòng)權(quán)。 2022-2-122022-2-122022-2-12浙江大學(xué)管理學(xué)院浙江大學(xué)管理學(xué)院浙江大學(xué)管理學(xué)院 嚴(yán)進(jìn)嚴(yán)進(jìn)嚴(yán)進(jìn) 博士博士博士141414 保留點(diǎn)保留點(diǎn)(Reservation Point)： 指的是談判者所形成的指的是談判者所形成的BATNA代

17、表的價(jià)值代表的價(jià)值； 不是由談判者決定，而是由他的不是由談判者決定，而是由他的BATNA所代表的利益決定；所代表的利益決定； 舉例舉例雇員有關(guān)雇傭條款的談判：雇員有關(guān)雇傭條款的談判： 假定公司假定公司A給某位員工給某位員工10萬元的年薪，還有股票期權(quán)、安家費(fèi)，萬元的年薪，還有股票期權(quán)、安家費(fèi)，但這個(gè)人對(duì)公司但這個(gè)人對(duì)公司B提出的待遇很感興趣。這樣，公司提出的待遇很感興趣。這樣，公司A就是他的就是他的BATNA了，也就是在他與了，也就是在他與B公司進(jìn)行談判時(shí)的一個(gè)最佳備選方案。公司進(jìn)行談判時(shí)的一個(gè)最佳備選方案。而而B公司給出的這個(gè)價(jià)格則成了這個(gè)人的保留點(diǎn)公司給出的這個(gè)價(jià)格則成了這個(gè)人的保留點(diǎn)RV

18、，包括所有，包括所有B公司可能給他的所有待遇，不僅是工資、股權(quán)、交通費(fèi)，還包括公司可能給他的所有待遇，不僅是工資、股權(quán)、交通費(fèi)，還包括生活質(zhì)量以及他對(duì)將遷入的城市的感覺等。生活質(zhì)量以及他對(duì)將遷入的城市的感覺等。保留點(diǎn)是一個(gè)談判者保留點(diǎn)是一個(gè)談判者BATNA的量化的量化2022-2-122022-2-122022-2-12浙江大學(xué)管理學(xué)院浙江大學(xué)管理學(xué)院浙江大學(xué)管理學(xué)院 嚴(yán)進(jìn)嚴(yán)進(jìn)嚴(yán)進(jìn) 博士博士博士151515 分配性談判分配性談判 ：在零和條件下進(jìn)行，即雙方的在零和條件下進(jìn)行，即雙方的即得利益總和是固定的即得利益總和是固定的 談判區(qū)域談判區(qū)域（bargaining zone）：又稱解決區(qū)域：又稱

19、解決區(qū)域，代表雙方的保留點(diǎn)之間的區(qū)域代表雙方的保留點(diǎn)之間的區(qū)域 談判者盈余（談判者盈余（Negotiators Surplus ）：談判結(jié)談判結(jié)果和談判者的保留點(diǎn)之間的順差果和談判者的保留點(diǎn)之間的順差 2022-2-122022-2-122022-2-12浙江大學(xué)管理學(xué)院浙江大學(xué)管理學(xué)院浙江大學(xué)管理學(xué)院 嚴(yán)進(jìn)嚴(yán)進(jìn)嚴(yán)進(jìn) 博士博士博士161616分配性談判分配性談判2022-2-122022-2-122022-2-12浙江大學(xué)管理學(xué)院浙江大學(xué)管理學(xué)院浙江大學(xué)管理學(xué)院 嚴(yán)進(jìn)嚴(yán)進(jìn)嚴(yán)進(jìn) 博士博士博士171717分配性談判的區(qū)域分配性談判的區(qū)域 2022-2-122022-2-122022-2-12浙江大

20、學(xué)管理學(xué)院浙江大學(xué)管理學(xué)院浙江大學(xué)管理學(xué)院 嚴(yán)進(jìn)嚴(yán)進(jìn)嚴(yán)進(jìn) 博士博士博士181818談判者贏余談判者贏余 2022-2-122022-2-122022-2-12浙江大學(xué)管理學(xué)院浙江大學(xué)管理學(xué)院浙江大學(xué)管理學(xué)院 嚴(yán)進(jìn)嚴(yán)進(jìn)嚴(yán)進(jìn) 博士博士博士191919分配性談判的策略分配性談判的策略 策略策略1：了解自己的：了解自己的BATNA 策略策略2：研究對(duì)方的：研究對(duì)方的BATNA 策略策略3：制定更高的期望：制定更高的期望 策略策略4：最先給出提議：最先給出提議 策略策略5：馬上提出反提議：馬上提出反提議 策略策略6：避免說出范圍：避免說出范圍 策略策略7：做出雙邊讓步，而不是單邊讓步：做出雙邊讓步，而不

21、是單邊讓步 策略策略8：使用客觀性標(biāo)準(zhǔn)支持自己的提議：使用客觀性標(biāo)準(zhǔn)支持自己的提議 策略策略9：用公平標(biāo)準(zhǔn)來解決問題：用公平標(biāo)準(zhǔn)來解決問題 策略策略10：不要鐘情于折衷策略：不要鐘情于折衷策略2022-2-122022-2-122022-2-12浙江大學(xué)管理學(xué)院浙江大學(xué)管理學(xué)院浙江大學(xué)管理學(xué)院 嚴(yán)進(jìn)嚴(yán)進(jìn)嚴(yán)進(jìn) 博士博士博士202020整合性談判整合性談判 ：雙方能夠找到一個(gè)達(dá)到雙贏的解決辦法雙方能夠找到一個(gè)達(dá)到雙贏的解決辦法 能建立起長期的關(guān)系，并促使將來的合作能建立起長期的關(guān)系，并促使將來的合作 成功的前提條件：雙方信息公開、真誠相待、善于理解成功的前提條件：雙方信息公開、真誠相待、善于理解對(duì)

22、方的需求、互相信任、靈活處理沖突等一系列方面對(duì)方的需求、互相信任、靈活處理沖突等一系列方面 限制整合性談判的錯(cuò)誤假設(shè)限制整合性談判的錯(cuò)誤假設(shè) ： 虛假?zèng)_突虛假?zèng)_突 固定餡餅假設(shè)固定餡餅假設(shè)2022-2-122022-2-122022-2-12浙江大學(xué)管理學(xué)院浙江大學(xué)管理學(xué)院浙江大學(xué)管理學(xué)院 嚴(yán)進(jìn)嚴(yán)進(jìn)嚴(yán)進(jìn) 博士博士博士212121風(fēng)城劇院需要談判的問題清單風(fēng)城劇院需要談判的問題清單 門票收入的利益劃分門票收入的利益劃分(一般地，劇院和制作公司會(huì)分一般地，劇院和制作公司會(huì)分享門票收入，但具體的百分比需要談判解決享門票收入，但具體的百分比需要談判解決)。演職人員的薪水演職人員的薪水(風(fēng)城劇院付給風(fēng)城

23、劇院付給POP公司一筆演職人公司一筆演職人員的薪水，但總額需要談判員的薪水，但總額需要談判)。每周演出的次數(shù)每周演出的次數(shù)(通常的演出數(shù)量是通常的演出數(shù)量是9場，包括場，包括5場晚場晚間演出和間演出和4次周末日?qǐng)?；但演出?shù)量也可以減少到次周末日?qǐng)觯坏莩鰯?shù)量也可以減少到7場場或者增加平日的或者增加平日的2個(gè)日?qǐng)?，這也是可以談判的個(gè)日?qǐng)?，這也是可以談判的)。演職人員的食宿開支演職人員的食宿開支(100名演職人員整個(gè)一周演出的名演職人員整個(gè)一周演出的食宿開支非常大食宿開支非常大誰該付賬呢誰該付賬呢?這又是一個(gè)需要談這又是一個(gè)需要談判的問題判的問題)。2022-2-122022-2-122022-2

24、-12浙江大學(xué)管理學(xué)院浙江大學(xué)管理學(xué)院浙江大學(xué)管理學(xué)院 嚴(yán)進(jìn)嚴(yán)進(jìn)嚴(yán)進(jìn) 博士博士博士222222談判過程界定談判過程界定小組內(nèi)部先對(duì)談判問題討論小組內(nèi)部先對(duì)談判問題討論8分鐘，制定談判分鐘，制定談判的整體方針；的整體方針；談判代表內(nèi)部商量制定方案談判代表內(nèi)部商量制定方案3分鐘；分鐘；首輪談判首輪談判5分鐘；分鐘；中場休息中場休息5分鐘；分鐘；次輪談判次輪談判10分鐘；分鐘；中場休息中場休息5分鐘；分鐘；最后一輪最后一輪5分鐘（必須達(dá)成協(xié)議，否則雙方都分鐘（必須達(dá)成協(xié)議，否則雙方都沒有分?jǐn)?shù)）；沒有分?jǐn)?shù)）；評(píng)論員評(píng)論。評(píng)論員評(píng)論。2022-2-122022-2-122022-2-12浙江大學(xué)管理學(xué)院

25、浙江大學(xué)管理學(xué)院浙江大學(xué)管理學(xué)院 嚴(yán)進(jìn)嚴(yán)進(jìn)嚴(yán)進(jìn) 博士博士博士232323風(fēng)城劇院問題的分配性談判框架需要談判的問題需要談判的問題風(fēng)城劇院的初風(fēng)城劇院的初始提議始提議POP公司的初公司的初始提議始提議利益劃分利益劃分（風(fēng)城劇院：（風(fēng)城劇院：POP公司）公司）70：3050：50演職人員薪水（元演職人員薪水（元/周）周）200000250000每周演出次數(shù)每周演出次數(shù)117食宿安排食宿安排POP公司支付公司支付風(fēng)城劇院支付風(fēng)城劇院支付2022-2-122022-2-122022-2-12浙江大學(xué)管理學(xué)院浙江大學(xué)管理學(xué)院浙江大學(xué)管理學(xué)院 嚴(yán)進(jìn)嚴(yán)進(jìn)嚴(yán)進(jìn) 博士博士博士262626風(fēng)城劇院問題的整合性談判風(fēng)城劇院問題的整合性談判2022-2-122022-2-122022-2-12浙江大學(xué)管理學(xué)院浙江大學(xué)管理學(xué)院浙江大學(xué)管理學(xué)院 嚴(yán)進(jìn)嚴(yán)進(jìn)嚴(yán)進(jìn) 博士博士博士272727整合性談判策略整合性談判策略 策略