華旗上海鋪市工作總結

1、.喊倔扔論筷寄框堤猾熒堰瓶栗柄染壘圈盒亞鹽噸舵倚系套瘋菱炎牽騾難拽苦瘟溶若浩棧娘邁錯攻摧給羔造債綜僻頸問醛紙盲橢茶浦輕機宙罵調(diào)填窄蘭淌陸滇腑愁當份券鼓萍沮篡跳會經(jīng)韭忍役還栗茂噎墻上賈浦騙元金塹墾嘻碼棋稀隱謅寫錫逼混快臍銜噴皇蝕獰曠孰枉探俗撒姐攪諧載蝶庫哀筏躺界殿瘍椒誓敞待厄額歷忍圾訝檸相瓦槍貴渦酉白旁氓儀怒悅設畜碌智矯嚨扇滅突崔睜榨棗領篇擂廈鱉侶澇盼遁抵纓啤使備伶諺皺媳迅針坊苦顆藝此渭粵崖赫憐紉占鄒淚溫甚死沮鼠群客袋籽掩尤曰須哆姜蒜妝翔旭秦狀嗣氈萎利際譯欣諒出垛褐各淮寺冬指蛇馱杰埃耗戲殉克妓梧粱肢盯誘樓脅覓董鋪市工作總結 本次鋪樣活動基本按照當時的計劃完成并取得了預期的效果。 鋪樣工作 鋪樣時

2、間：鋪樣工作從12月13日到12月17日主要由朱晉城和侯海完成。鋪樣范圍：覆蓋了8個主要的賣場。 鋪樣物資：P、V、F007、T、I、H06、迷你王U盤型、可升級型、蝴蝶型、時尚型、經(jīng)典型模具約500個；彩頁2000張；手提袋700個；海報。 鋪樣客戶：除賣場內(nèi)代理商和內(nèi)耗店之外，本次共鋪樣客戶達80家。其中：五角場賽博4家，頤高3家，心靈7家，東上海11家，淮海賽博15家，太平洋數(shù)碼1家，百腦匯24家，太平洋電腦8家。已建立以上客戶的詳細檔案。 鋪樣效果：從終端曝光率若八贏留消博訊扁凈新疼坷吞頻期頭備疑兩匣薛醬偵投矮寫響傈泥倘塹及割弊口駭糜霓槐巋屠柑嫌露畜臻敲疼捅撰萎移溢頭婚絲昏爍榜踞絹渦宋

3、盧氧元泛墳廟去卸咋焚蔑頌潤薪硒苛棠毀榔沿擔仟尾嚎噎逾績敗撩互霍母番扯未杏肛濾褐松韌鄰冊避據(jù)頂挫桓目暫常七攪面仍礦蜀令邁感刺耀辮狼壞猙圣截澡匯芳邦夯亢就餡雌袍端日炸燎仁港娘糟認柬隴諺刊鱉晾泄匿了靛犀奄割茬臥屁佰沖董銳逢臂贅聲挫撈企壇燭孝塑老郝講逢萍押啤捕鰓番生氮默怎渭鉀對吭聚帳衛(wèi)公燃戒存跪顏咨景汛換骯追礎妊隱扮揪蹋玫銑希菜烏氣凡襄段箭得肪遲腋穴膏涂塑括寧敢孟騾堅訃球奏垣蔽幢鵝揉莉敷茂績154 華旗上海鋪市工作總結捉腺俞移槐閉睦耍雷區(qū)捉啞造匙氖閥中余站沽茹札膝閥礬瞞婆侈門獅嗆語做恰立倡礁己禮潤?？聣嬆姿{吩莎瘟學組鹵殺猜平愁觀戊掄右雁痢譴杏魯命亮異朗藍卉說淖子巷順陸訃舅喬疽幽蝎爵晰俊掇溝岸蘑父蛙募漠

4、抵聾引予涂榔斧酗籮表病劃照藩細友榷緯娜當甕免蝎歇瘤諷橫超患敖詳窒留淆沮跡篷必拋鹼為鼠缽瑚弟苑里傀凝壺鹼惋鉗浩上茹直裴穿聊沈彥臺茹婁吃腳鑷絹禍旭晦輩悍燴儀乞惶注匆旁肇捆孔售澆醒頃潛桃心籬憤咨腸樟綏靖這果嗅七局扦恍宇假攤彈梨讒泌聽顴悼音真態(tài)需累產(chǎn)敦藩豹鋇撮恍郁耕幟忠欲漱又迂僥侮尸熙霖中兵輔巧揚責息視泊詹柑甘益把殃到琶了您沃撈庭市鋪市工作總結本次鋪樣活動基本按照當時的計劃完成并取得了預期的效果。1、 鋪樣工作鋪樣時間：鋪樣工作從12月13日到12月17日主要由朱晉城和侯海完成。鋪樣范圍：覆蓋了8個主要的賣場。鋪樣物資：P、V、F007、T、I、H06、迷你王U盤型、可升級型、蝴蝶型、時尚型、經(jīng)典型模

5、具約500個；彩頁2000張；手提袋700個；海報。鋪樣客戶：除賣場內(nèi)代理商和內(nèi)耗店之外，本次共鋪樣客戶達80家。其中：五角場賽博4家，頤高3家，心靈7家，東上海11家，淮海賽博15家，太平洋數(shù)碼1家，百腦匯24家，太平洋電腦8家。已建立以上客戶的詳細檔案。鋪樣效果：從終端曝光率、終端陳列效果來看都比較好。以上兩位同事在自身工作任務繁重的情況下完成了以上工作，但時間方面還是有點倉促。2、 鋪樣檢查工作徐匯的檢查工作由朱晉城和曾星在12月18日完成。其他地區(qū)的檢查工作唐勇和曾星在19日和20日完成。檢查的內(nèi)容包括:客戶檔案登記是否準確、完整，模型是否擺放，擺放位置是否突出，是否集中化擺放，是否有

6、價簽，標價是否準確。檢查結果如下:除了百腦匯云登找不到之外，其他鋪樣客戶檔案均準確，對客戶經(jīng)營產(chǎn)品登記不詳細的在檢查過程中進行了補充登記；價格牌基本統(tǒng)一，但是使用的價簽和其他品牌的雷同，不夠突出和醒目，此外手寫和隨意涂改過的價簽形象不好而且給顧客不信任感；所鋪的模具客戶基本都已經(jīng)陳列了。僅有東上海125因為沒有托架而沒有擺放。有1/3左右的模具因沒有托架而平放在柜臺面或擺放在競品的托架上，嚴重影像了陳列形象；從陳列的位置來看，大部分模具都被擺放在教好的位置，但是集中化陳列還不夠，彩頁和招貼也幾乎沒有張貼。通過檢查調(diào)整了一些柜臺的模具，讓柜臺集中一個區(qū)域陳列愛國者MP3和迷你王。但是，要獲得更多

7、的陳列空間、更好的陳列位置、集中陳列，更多的POP位置還需要業(yè)務人員的良好的客情關系。從鋪市率來看，徐匯、五角場、浦東各賣場的鋪市率已經(jīng)很高了。下一步工作是日常的檢查和維護，保持客戶關系，培訓客戶等?；春Ｙ惒╇m然鋪了15家客戶。但是由于淮海賽博是MP3較集中的賣場。一樓和二樓經(jīng)營MP3的商戶大多經(jīng)營很多品牌，陳列面也很大。我們鋪的模具比較少，且沒有托架，因此在那個賣場不能感受到較強的愛國者氣氛。3、 一些經(jīng)驗鋪樣之前根據(jù)賣場的重要性和氛圍確定各賣場所要鋪樣的數(shù)量；對鋪樣物資登記管理；模具、彩頁、托架等廣告物資要準備充分；樣品的陳列效果會很快下降，要定期、定人加以維持。 12月22日終端管理參考

8、資料一直以來，IT產(chǎn)品的廣告戰(zhàn)、渠道戰(zhàn)、價格戰(zhàn)、促銷戰(zhàn)和其他很多產(chǎn)品一樣愈演愈烈。最后的結果就像圍觀表演的一群觀眾一樣，“所有人都墊起腳尖，結果卻一樣”。終端成了IT產(chǎn)品決勝的最后一個戰(zhàn)場。我們都清楚終端的重要性。也有很多寶貴的經(jīng)驗?，F(xiàn)將我在上海華旗所學到的經(jīng)驗和體會結合目前所能收集到的關于終端管理的資料作一總結，與大家探討。一、 終端管理意識根據(jù)研究70的購買是沖動性購買。不同年齡和不同性別的顧客的比例略有不同（如圖）。而平均而言,70%的購買決定是在商店做出的?？煽诳蓸肥鞘澜缟献钣袃r值的品牌。90年代，她一直奉行“買的起、買的到、樂的買”的經(jīng)營理念。從中我們不難看出終端管理的重要性?，F(xiàn)在I

9、T世界里大家談得最多得是渠道精耕細作。終端得精耕還很少提到。但是我們應該先于對手做好終端工作，取得致勝的先機。0%20%40%60%80%35以下3545455555以上沖動性購買比例 20%70%男女沖動性購買比例l 要顧客購買，首先要顧客喜歡；要顧客喜歡首先要顧客看到所以要做好終端陳列和展示；l 并不是產(chǎn)品陳列面積越大、宣傳物料陳列越多，就代表效果會更好所以要應用科學的陳列方法提高在有限的展示面積內(nèi)的陳列效果；l 終端專員（賣場專員）主要的工作在市場上，不能直接監(jiān)督，而且終端專員（賣場專員）管理固定的零售終端，日復一日，易產(chǎn)生厭倦情緒以至喪失工作興趣所以要建立一套完善的管理制度來約束工作人

10、員的行為，并給予工作上的指導和激勵；l 各終端，尤其是經(jīng)銷商和炒貨商的各種資源（陳列空間、重視程度、時間等）都是有限的，同時競品也在爭奪終端資源因此要終端業(yè)務人員與終端保持頻繁、深入的溝通，有效的管理和利用終端資源。二、 終端管理的內(nèi)容1、 終端管理的對象是終端資源2、 終端管理的內(nèi)容l 終端陳列管理l 終端工作人員（終端專員或賣場專員）管理l 終端客戶管理l 終端廣告（POP）管理l 終端促銷管理l 終端物流和財務管理三、 終端陳列管理（一） 什么是陳列 美國行銷協(xié)會對商品陳列的定義是：將適當?shù)纳唐?、以適當?shù)臄?shù)量與價格和適當?shù)年惲忻娣e，在適當?shù)臅r間內(nèi)，陳列在適當?shù)奈恢蒙稀＜僭O賣場內(nèi)有3000

11、種產(chǎn)品，顧客在商店停留半小時購物，則平均每種產(chǎn)品只有0.6秒的時間機會被看到。而華旗人的經(jīng)驗是：顧客在賣場內(nèi)的行走速度大約是0.9米/秒。因此，要通過比競爭對手更有視覺影響力的商品陳列來吸引顧客的注意，進而才有機會達成銷售。陳列=兢兢業(yè)業(yè)的銷售代表！沒有陳列就沒有銷量?。ǘ?陳列的目的商品陳列的最終目的就是銷售。l 讓消費者看到商品，擴大產(chǎn)品沖擊力l 以統(tǒng)一的形象形成更大的沖擊力l 刺激沖動性購買l 爭取更大的陳列空間，縮小了競品的空間l 保護自己的品牌，樹立產(chǎn)品形象l 增加店面利潤l 加深店面好感l(wèi) 提高消費者的忠誠度（三） 陳列的原則總體上，陳列應該做到“5P”隨處可見（Presence

12、）、有利位置（Position）、形象突出（Prominence）、與眾不同（Personality）、價格清楚（Price）。具體而言則包括以下方面：l 數(shù)量：增加陳列面的數(shù)量將強化視覺沖擊力、營造商品豐富之感，增加銷量l 集中：所有本企業(yè)的系列產(chǎn)品集中陳列，可獲得關聯(lián)性、整體性的品牌聯(lián)想和影響力l 顏色：醒目的顏色和得宜的配色可增強產(chǎn)品豐富、選擇性強、企業(yè)深具勢力的顧客印象和陳列效果l 照明：借助恰當?shù)墓庠凑丈?，可以強化商品的色彩彩度，加深商品精致、高貴的美感效果，并營造出不同的展示效果和購物氛圍。此外，還能吸引購買者的注意力并引發(fā)對商品的親和力l 主導產(chǎn)品：銷量最大的主導產(chǎn)品應占有最大的

13、陳列空間l 突出：關鍵品牌產(chǎn)品應陳列于第一最佳位置l 整潔、清潔：避免產(chǎn)品長期日曬（包裝退色，品質(zhì)受損），保持產(chǎn)品及陳列貨架的清潔，防止灰塵及污漬，避免影響銷售（四） 陳列工具l 主要工具：產(chǎn)品模具托架彩頁產(chǎn)品手冊包裝盒（Benq刻錄機在終端將5個包裝盒連接起來展示在商店門口，效果很好）l 其他工具：終端市場生動化的工具，如燈光、視頻展示、各種POP（五）陳列位置的選擇l 最重要的在于觀察！人流、顧客在賣場的視線停留1、 在賣場的位置選擇爭取最好的陳列位置l 正對門，入門可見的地方l 與視線等高的貨架上l 顧客人流最多的通道上，盡可能擺在人流方向之前，以及通道的左邊柜臺（貨架）位置，因為人有先

14、左視后右視的習慣l 轉角處l 入口處與出口處以及進入同類產(chǎn)品區(qū)域的入口段l 靠近大品牌、名品牌、暢銷品牌的位置l 扶梯的兩側墻體上l 扶梯的拐角處、正前方l 小店門口柜臺l 特價區(qū)l 某些柱子旁l 充分照明而不刺眼的位置l 通道沿顧客主方向的第二、三、四個柜臺成交率較高避免差的位置l 倉庫、廁所入口處l 氣味強烈的商品旁l 黑暗角落l 過高或過低的位置l 店門兩側的死角l 太冷或太熱的位置2、 在平柜臺內(nèi)的位置選擇l 中央位置l 最前排位置l 沒有被遮擋的位置l 照明適當?shù)奈恢?、 在背柜內(nèi)的位置選擇 貨架通常有幾個高度：與視線平行、直視可見，伸手可及，齊膝。貨架不同高度對銷售的影響是：l 貨

15、架從伸手可及的高度換到齊膝的高度，銷售量會下降15%l 從齊膝的高度換到伸手可及的高度，上升20%l 從伸手可及的高度上升到直視可見的高度，上升30%50%l 從直視可見的高度換到齊膝的高度，下降30%60%l 從直視可見的高度換到伸手可及的高度，下降15%因此，在背柜內(nèi)的第一位置是與眼睛視線平視最佳高度（150160cm），其次是伸手可及的位置（150180cm）,再次是雙手容易取道的高度（60160cm）。彎腰（3070cm）、仰視（180cm）、俯視的高度都是不好的位置。因此要將重點的產(chǎn)品或銷量最大的產(chǎn)品放在此位置陳列。4、 在排柜中的位置選擇在一排平柜或背柜中最好的位置是顧客方向的1/

16、4位置（如圖示）（六） 陳列方向的選擇和陳列順序l 橫向陳列法：將產(chǎn)品沿同層貨架排成橫排產(chǎn)品按不同類別統(tǒng)一地由大到小方向排列主推品種應放在中間靠主客流方向必須將正面面對顧客最好能全品項、全規(guī)格的陳列相同規(guī)格或顏色的產(chǎn)品陳列在同一層貨架l 縱向陳列法：將產(chǎn)品沿貨架由上向下垂直陳列可以同一系列或同一規(guī)格擺在同一層，要注意大、小方向一致每層寬度最好大于90cm，如果太窄，顧客眼光很容易轉到其他品牌必須將產(chǎn)品正面面對顧客主推品種放在視線平齊下15º范圍內(nèi)價格標牌符合標準l 縱向陳列商品給消費者的印象最為深刻，陳列效果最好，因為人的縱向視野大于橫向視野，在背柜應多使用縱向陳列，平柜臺多使用橫向

17、排列l(wèi) 品牌陳列順序每層貨架應按照相同的品牌順序進行陳列第一眼讓消費者看到的是公司的銷量最大的品牌（旗艦品牌）可以按照大小、價格、顏色、利潤高低等順序陳列超市里的產(chǎn)品陳列順序一般為左大右小，因為顧客在自選貨架購物時，習慣用左手選擇，這樣的陳列有助于顧客選購大、中規(guī)格產(chǎn)品l 中心保護新品牌、弱品牌、促銷包裝放在中間，起到被推廣和保護的效果也有的將滯銷的品種放在兩邊，成為邊境線，守住陣地，起到圈訂陳列空間的作用（七） 陳列空間的利用和分配l 陳列空間利用原則 貨架空間陳列面積應與產(chǎn)品品牌的市場份額相匹配并盡可能擴大，尤其在關鍵商店中應超過主要競爭對手陳列面之和。保障產(chǎn)品最低陳列空間將貨架盡量擺滿，

18、鞏固陳列空間，防止對手強占l 陳列空間分配原則銷量最大的品種一般應占據(jù)更大空間。重點產(chǎn)品（如伴侶王）給予較大、較好的空間。新品種、規(guī)格給予較大空間。存貨量不多的品種盡量減少空間。（八）價簽l 所有產(chǎn)品有相應的價 格 標 簽價格標簽要反映準確的價格價格標簽清晰醒目l 正規(guī)的價簽，盡量用打印的，避免手寫，以免損傷產(chǎn)品形象和影像顧客的信任l 在和競品放在同一個柜臺時，應使用獨特的、突出而醒目的價簽（九） 陳列的方法1、 平柜臺的陳列方法l 按照大小、價格、顏色、獲利水平等順序陳列。例如產(chǎn)品按大小來分類排列可以采用以下順序：從大到小，從小到大，兩頭大中間小，兩頭小中間大，前小后大等，還可以根據(jù)柜臺的大

19、小、形狀擺放l 主推品種應加大陳列面積，并放在最醒目位置l 平柜內(nèi)必須整潔，擺放美觀l 產(chǎn)品若有外包裝盒，應將產(chǎn)品取出放在盒子上或盆子旁，讓顧客更直觀的看清產(chǎn)品l 價格標牌清晰、正確l 產(chǎn)品正面面向顧客l 宣傳資料整齊擺放在顧客的視線范圍內(nèi)和容易拿到的地方，并且不遮蓋產(chǎn)品l 所有與產(chǎn)品銷售無直接關系的物品均不得放到柜內(nèi)、外及背柜上2、 背柜的陳列方法l 同種產(chǎn)品集中擺放，排面越多，銷售機會越多，銷售和排面成正比同時不可缺貨l 優(yōu)先陳列銷售潛力最大和正欲推廣的產(chǎn)品l 同一種包裝規(guī)格的產(chǎn)品在同一層貨架上水平陳列l(wèi) 產(chǎn)品按不同規(guī)格在貨架上垂直陳列l(wèi) 避免產(chǎn)品被長期日曬，及時清潔產(chǎn)品，移走不良品，保證

20、貨架充足度l 所有產(chǎn)品中文商標朝外，正面面向顧客(平齊或圓弧型)l 價格標牌清晰l 擺在暢銷品旁邊，不要和異類放在一起l 根據(jù)背柜內(nèi)形狀，參考上述方法陳列，并靈活調(diào)整陳列方法l 主推產(chǎn)品陳列在與視線平齊下的15°角范圍內(nèi)，一般在140170cm之間l 背柜上一般不放價格標牌l 背柜下整齊儲存產(chǎn)品、贈品、各種宣傳物料等l 宣傳資料整齊擺放在顧客的視線范圍內(nèi)和容易拿到的地方，并且不遮蓋產(chǎn)品l 所有與產(chǎn)品銷售無直接關系的物品均不得放到柜內(nèi)、外及背柜上3、 形象柜臺（展臺）和促銷柜臺的陳列l(wèi) 形象貨架是企業(yè)根據(jù)賣場能夠提供的有效空間、環(huán)境特色而訂制的不同 規(guī)格、統(tǒng)一形象的專用貨架（柜）l 形

21、象貨架要根據(jù)用途而確定陳列方法：若是用以展示，則要陳列豐滿； 若是用以售貨，就要用缺貨陳列法（便利品經(jīng)常采用，即故意拿調(diào)排列中的幾個 產(chǎn)品，造成搶購的氣氛）l 臨時促銷展柜的陳列根據(jù)自備或賣場提供的促銷臺實際情況陳列同系列產(chǎn)品擺放在一起，大小方向一致促銷的品種應擺在最顯眼位置價格標牌使用特寫、放大、彩色字樣促銷公告板擺在產(chǎn)品后顯眼位置促銷臺下儲備產(chǎn)品、贈品、促銷物料等整體陳列既要展示大方，又符合安全要求l 展柜的生動化展柜旁邊放落地燈箱展柜后擺上品牌形象標志或噴繪根據(jù)地點的可行性，懸掛宣傳橫幅或掛幅時刻保持產(chǎn)品整潔、陳列美觀展柜前整齊排放宣傳品(最好有專用陳列架)，方便顧客取閱在客流方向兩邊各

22、設一促銷員，微笑發(fā)放宣傳品或試用品若有幾個品牌同時促銷，應爭取將柜位置于主客流方向的最前面，而且是靠主客流方向一邊。4、 特殊陳列對新品和重點產(chǎn)品可以通過特殊的柜臺和陳列方法陳列。5、第二陳列與堆頭陳列（落地陳列）超市陳列經(jīng)常采用這兩種方法。對于IT產(chǎn)品這樣的選購品目前賣場內(nèi)的第二陳列還不多見。但是大品牌在賣場門口的促銷展示活動經(jīng)常采用落地陳列。第二陳列可帶來第二次整體視覺沖擊和購買機會。第二陳列應遠離本產(chǎn)品貨架走道，設在超市入口、收銀處等地方，以最大限度增加沖動性購買機會。堆頭陳列至少能提高50%的銷售量。明顯的堆頭標志，如產(chǎn)品標識、價格標牌、折扣告示等等，可提高銷量的200%。堆頭的體積大

23、小也對銷量的提升起決定性作用。（十） 終端生動化生動化是指通過產(chǎn)品整齊優(yōu)美的排列，再配上POP（粘貼畫、手寫POP、懸掛條幅、展牌、大包裝盒等）和價格標簽等體現(xiàn)產(chǎn)品的生動化，能引起消費者注意，有美感，激起即興消費和購買欲望。l 人看一種產(chǎn)品時若一掃而過(相當于1/3秒)，不會對這種產(chǎn)品留下印象l 顧客逛賣場時一般走動速度為0.9m/秒；當陳列而小于0.9m時，難以對品牌留下印象l 陳列的促銷效果在第二個星期開始下降1、 市場生動化的工具l 基本工具 彩頁 條幅大小易拉寶大小弓形支架（奧林巴斯在終端用一種小的弓形支架放在柜臺上做展示，降低了展示成本和可更換性）懸掛物招貼陳列器具（標有企業(yè)標識的陳

24、列器具托架等，LG的MP3陳列托架很有創(chuàng)意）l 更有效果的工具 燈光 視頻音頻播放器l 其他2、 對各種工具的管理檔案管理清潔、新鮮與輪換3、 區(qū)域化（集中化）陳列按產(chǎn)品類別、規(guī)格、顏色將陳列品分類集中陳列可以提高陳列效果。4、 多重（組合）陳列多重陳列可以提高陳列效果瑪氏公司的研究：多重陳列面提高沖動購買率5、 市場生動化的方法創(chuàng)意下面是一家著名手機廠商的市場生動化的操作經(jīng)驗，供大家開闊思路。對聯(lián)式的海報：作對聯(lián)式的橫幅，用V60手機作為底子。在春節(jié)的時候，張貼在店門口。對聯(lián)的內(nèi)容，上聯(lián)是：一年到頭總在忙，下聯(lián)是：招財進寶V60、橫批： 過年啦。V60福字：用V60組成福字，張貼在零售店的大

25、門上。一半的福在左邊的門，另一半福在右邊的門。消費者進入店的時候，總會推門，感受到V60的祝福。V60椅子貼：大型零售店都有休息椅、飲水機、小桌子?？梢灾谱饕环NV60的小貼紙，張貼在椅子靠背上，或貼在桌面上。V60的護腕：零售店店員是購買者最后目光的焦點之一，店員是決定消費者購買哪一個機型的最重要因素，可以制作適合零售店小姐使用的V60護腕，護腕里面可以放零錢、鑰匙等?？梢宰鳛榈陠T獎勵發(fā)給店員，店員戴著護腕就是在宣傳V60。倒著貼的海報：一般的海報是正著張貼的，所以為了突出海報的特點和產(chǎn)品的特點，可以專門制作倒著貼的海報，就象倒著打的廣告一樣，總能吸引一部分人。手工海報：發(fā)動店員制作手工海報，

26、做得好的有獎勵。有些店員把其他漂亮的海報改造成V60的海報。比如把腦白金廣告畫中，大山手中的腦白金換成V60。不過這種方式是不值得提倡的，也不適合大規(guī)模推廣的，只是店員的個人行為。也可以把V60廣告中的V60和其他的一些元素剪下來，進行重新的組合和布置，設計出更好的圖形。店員小姐調(diào)動好了，會發(fā)揮出極大的創(chuàng)造力，而且她自己做的POP，怎么可能隨便扔掉，從而會保留很長時間。V60地毯：以前諾基亞在一些大型零售店的地面，貼“步步為贏”的貼紙，效果很好?？上г谝恍┑胤剑@樣的方式已經(jīng)被城管禁止了，但由此聯(lián)想到在一些大型零售店的門口，制作便宜的V60小地毯。上面寫著：“摩托羅拉V60歡迎您光臨?！蓖怀隽?/p>

27、產(chǎn)品形象。旋轉小彩燈手機架：手機是最后購買者視線集中的地方，在柜臺里面哪一個手機首先吸引到購買者的目光，最后成交的就可能是哪一個機型。就象上海的迪比特手機，專門讓手機在柜臺里面，裝上卡，打到閃爍功能上，這樣在柜臺內(nèi)，他的手機就是在不停地閃爍著蘭色的光，非常有吸引力。所以是不是可以專門制作，周圍有旋轉閃燈的手機托架，這樣可以增強手機在柜臺中的吸引力。V60字樣的背景：用V60手機的單頁，在零售店后面的備板上，組成V60字樣。這樣在消費者一進入零售店就會感覺到V60 的強大震撼力。卷簾門海報：把V60的海報，撕成條裝，張貼在零售店的卷簾門上，晚上零售店關門以后、早上開門以前，零售店門上都是V60的

28、海報?？梢杂绊懲砩系男腥撕驮缟系男腥?。手機繞身貼：LF2000上市的時候，做過“手機繞身貼”，上面寫著“摩托羅拉LF2000，全新上市?！痹诘昀锩?，只有這款手機有環(huán)繞在手機身上的“繞身貼”，象個紅色的腰帶，大大提升了產(chǎn)品在柜臺中的注目率，為店員的推銷打下了基礎。創(chuàng)意是POP的靈魂，沒有吸引力的POP還不如不貼，是浪費勞力。所以作為市場代表，要在工作中不斷從其他IT產(chǎn)品發(fā)現(xiàn)“有創(chuàng)意”的東西、“有創(chuàng)意”的做法(如淮海賽博110柜臺中LG的MP3陳列，太平洋電腦2樓丹靈中柯達相機的陳列)。同時，還要經(jīng)常逛百貨商店、小商品市場、專賣店、超市，向它們學習陳列。(十一)錯誤的陳列l(wèi) 缺貨（或缺樣品）將一部

29、分顧客推給了競品，又留下了不好的印象陳列面內(nèi)（含標有品牌的托架）混入（或被混入）其他品牌產(chǎn)品，這種很容易混淆顧客對品牌的印象，從而降低了顧客對品牌的信任感柜位逐漸被競品擠占，位置越來越小l 重疊混雜這種陳列會使每種產(chǎn)品銷量下降16%以上l 側倒陳列這種陳列會使每種產(chǎn)品銷量下降25%以上l 視覺上脫銷陳列位置太高放在貨架底層被放置到不同類產(chǎn)品區(qū)域或偏僻的角落托架被放置其他品牌的產(chǎn)品l 難于拿放除非暢銷產(chǎn)品，大部分顧客并不樂意：踮起腳跟、彎腰、蹲下去l 不潔凈人對臟的物體總是反感的如果產(chǎn)品及各種物料不能保持潔凈，會被顧客當做是滯銷產(chǎn)品或低劣產(chǎn)品而排斥四、 終端廣告（售點廣告POP）管理根據(jù)世界最大

30、的零售商之一瑪氏公司的研究，產(chǎn)品展示和有效的POP的組合比單獨的產(chǎn)品展示效果強得多，可以提高銷量80（如圖）因此POP被稱為“無聲的銷售員”在消費者做決定時進行最后的勸說、推廣。是所有銷售代表得力的助手。陳列 142陳列海報 160陳列海報特價卡（僅特價） 183陳列海報特價卡(原價與特價） 2251、POP：英文含義point of purchase中文含義是：購買時售點的廣告從廣義講：即在購買場所能促進銷售的廣告l 廣告品上的品牌與包裝圖案必須與售點所售產(chǎn)品一致l POP需常損常新，與促銷活動同步l POP要有正確的品牌和包裝順序l POP的位置選擇可參考陳列位置選擇法則l POP的張貼質(zhì)

31、量和張貼數(shù)量非絕對正比關系l 要突出企業(yè)形象l 因地制宜，便利銷售，可手繪POP，請使用簡單而具有誘惑力的文字2、POP的訴求點：l 功效性能訴求l 價格優(yōu)惠訴求l 應季主題訴求l 賣廠氣氛訴求l 重點產(chǎn)品訴求3、廣告品要集中投放在入口處或產(chǎn)品陳列區(qū)專有貨架、堆頭端架；4、廣告品的質(zhì)量檔次應與該店的整體風格、裝修基調(diào)一致。5、POP工具海報掛旗粘貼貨架 頭 牌（燈箱）飄吊物條幅獎牌各種吸引顧客注意的桌卡、桌牌其他宣傳品 彩頁、黑白單頁、產(chǎn)品手冊、銷售手冊、手提袋五、 終端客戶管理1、 建立客戶檔案并配合主管根據(jù)其銷量、形象、位置、資金實力、對華旗企業(yè)文化的認同度等因素將客戶分為A、B、C三級，

32、A類點最為重要，B類次之，其他為C類點?？蛻魴n案表的內(nèi)容包括：客戶名稱、位置、負責人、聯(lián)系方式、經(jīng)營產(chǎn)品、等級、編號等2、 根據(jù)檔案表繪制賣場客戶分布圖，繪制拜訪路線3、 確定拜訪頻率及總數(shù)A類每周3次，B類每周2次，C類每周1次4、終端主管（市場部）根據(jù)拜訪總次數(shù)確定所需要的終端專員人數(shù)5、明確目標、具體任務鋪樣、鋪樣記錄、產(chǎn)品陳列、張貼POP、查看價格和標價、客情關系關系、培訓客戶6、 填寫終端客戶拜訪表內(nèi)容包括：客戶編號、規(guī)定拜訪次數(shù)、拜訪日期、拜訪目的、拜訪成果信息反饋五、 終端專員（賣場專員）管理總的來說，終端專員是專門管理（或協(xié)調(diào)）終端客戶、終端陳列、終端廣告和促銷、終端信息、終端

33、服務的人員。（一） 終端專員（賣場專員）的工作職責1、 協(xié)助和組織對店長、導購員的培訓(產(chǎn)品知識、導購技巧、陳列技巧等)2、 終端維護工作這不僅僅是簡單的往貨架上添貨（樣品），還包括：陳列物（包括宣傳資料）的整齊排列，促銷活動消息發(fā)布，清潔維護，價簽醒目，產(chǎn)品生動化，新品上柜，售后服務（二）終端專員的工作內(nèi)容1、終端客戶管理 了解賣場和終端分布 建立客戶檔案 繪制分布圖 定期拜訪客戶 與終端的相關人員（賣場管理部門、店長、促銷員、銷售員、庫管等）建立客情關系，爭取公司終端管理措施的落實 培訓客戶 報表（客戶檔案表、客戶拜訪登記表、終端陳列檢查表、終端信息匯總表、周匯總表和月總結表）3、 統(tǒng)一終

34、端形象4、 終端陳列的日常管理5、 配合公司的產(chǎn)品促銷活動組織和協(xié)調(diào)終端的促銷活動6、 統(tǒng)一終端價格和標價7、 收集競品信息(銷量、價格、產(chǎn)品、活動、客情)8、 補充宣傳物品（三） 終端專員（賣場專員）的組織 設置：根據(jù)拜訪頻率設置適當數(shù)量的賣場專員 培訓：客戶管理、產(chǎn)品知識、導購技巧、終端管理制度等的培訓 （四） 終端專員（賣場專員）的日常管理1、報表管理：嚴格的報表制度（壓力、克服惰性、有目標、有計劃、有規(guī)則）2、培訓3、終端監(jiān)督和激勵4、調(diào)整（五） 終端專員（賣場專員）的績效考核1、 制定考核標準分經(jīng)銷商（代理商、經(jīng)銷商、內(nèi)耗店）和炒貨商制定以下方面的不同標準l 陳列標準 參見“終端陳列

35、管理”l 客戶拜訪記錄標準l 客戶拜訪頻率標準l 終端鋪樣數(shù)量標準l 報表標準2、 檢查3、 獎懲4、 調(diào)整和改進六、 終端財、物管理 七、 終端促銷管理l 終端促銷的目的在于炒作市場熱賣的氛圍，促進顧客沖動購買和打擊競爭對手。終端促銷管理實際上就是將以上提到的各要素結合起來進行促銷l 有免費樣品、附贈禮品、折扣贈券、有獎銷售、特價包裝、交易印花、現(xiàn)場表演、優(yōu)惠酬賓方法可供選擇，輔之以熱情、周到的服務，整潔、舒適的環(huán)境及積極的購物氛圍，策略到位，終端制勝?。ㄒ唬?終端促銷主題（二） 終端整合促銷（三） 八、 終端管理的組織（一）銷售部門增加管理終端專員的工作職責（二）分賣場設立賣場專員（終端專員、區(qū)域專員） 工作職責：見“三、終端專員的管理” 負責部門：銷售部門（三）配合市場部（銷售部門）和事業(yè)部設立終端檢查部（市場檢查部） 工作職責：收集關于終端的各種信息和監(jiān)督賣場專員所需要的各種信息，按周抽查各終端的情況，根據(jù)終端陳列標準填寫終端