五種營銷策略服務(wù)好存量客戶

1、五種營銷策略服務(wù)好存量客戶存量客戶是需要農(nóng)商行每個網(wǎng)點進(jìn)行深耕的一塊自留地，農(nóng)商行 通過多年的經(jīng)營和品牌建設(shè)，留下了一批對農(nóng)商行的產(chǎn)品和服務(wù)具有 一定黏性和習(xí)慣的客戶，是非常不容易的。對由傳統(tǒng)農(nóng)信社改制過來 的農(nóng)商行而言，多年的經(jīng)營和服務(wù)留存了大量的存量客戶， 但也由于 客戶基數(shù)過大，出現(xiàn)服務(wù)能力跟不上、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)不匹配等各種問題， 最終導(dǎo)致存量客戶流失。維護(hù)存量客戶和激活睡眠客戶是農(nóng)商行服務(wù) 工作的重中之重。對農(nóng)商行而言，這幾年深耕“三農(nóng)”目標(biāo)市場，在 這個移動互聯(lián)時代，認(rèn)真服務(wù)維護(hù)的存量客戶也非常不容易， 激烈的 市場競爭、更細(xì)分的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)都對存量客戶的留存與否造成影響。 農(nóng) 商行原本守著自

2、己服務(wù)多年的客戶，以鄉(xiāng)鎮(zhèn)、城郊結(jié)合區(qū)域為主市場 的自留地應(yīng)該不會有人來搶，但市場競爭的實際結(jié)果已經(jīng)表明，“三農(nóng)”市場已成為未來各家銀行逐鹿的重點市場，也正成為互聯(lián)網(wǎng)金融 機構(gòu)的戰(zhàn)略發(fā)展投向。激烈的競爭是市場逐步走向成熟的必然， 也是成熟市場的重要風(fēng) 向標(biāo)。農(nóng)商行要做的就是夯實工作成果，爭取實現(xiàn)客戶資源節(jié)流。那 么在這個主張移動服務(wù)的時代，如何才能留住客戶的心呢？通過對網(wǎng) 點留存客戶的大量回訪，統(tǒng)計發(fā)現(xiàn)，促使客戶留存的最重要因素就是 客戶覺得該網(wǎng)點的服務(wù)讓客戶滿意。農(nóng)商行作為提供金融服務(wù)的重要 場所，在金融產(chǎn)品同質(zhì)化的今天，從某種意義上來講，要區(qū)別于其他 商業(yè)銀行就得搞好差異化服務(wù)。打造自己網(wǎng)點

3、的軟實力，讓服務(wù)更貼 近客戶需求，是每個網(wǎng)點在經(jīng)營存量客戶的過程中最重要的工作。存量客戶的服務(wù)都包括哪些？除了到網(wǎng)點辦理業(yè)務(wù)，農(nóng)商行是否有其他的方式與存量客戶保持鏈接、為其提供服務(wù)、建立客戶黏性、 培養(yǎng)客戶忠誠？答案是有的，首先是不能再坐在網(wǎng)點高冷的柜臺后等 客戶來，而要能夠走出去為客戶提供服務(wù)，這里當(dāng)然包括存量客戶。其實存量客戶的營銷相對于增量客戶和流量客戶都更加容易，成本也更低，因為存量客戶的信息和資料相對于其他兩類客戶更容易獲得。通過對客戶信息資料的有效分析和處理，為存量客戶提供服務(wù)就變得 更加輕松。一般地，存量客戶可用以下五種營銷模式去維護(hù)。一是沙龍營銷。沙龍營銷是根據(jù)目標(biāo)客戶群體的具

4、體需求而開展 的具有一定主題的小型聚會。沙龍營銷的主要目標(biāo)是培養(yǎng)客戶黏性， 營銷新產(chǎn)品。沙龍營銷的模式在近幾年被廣泛運用在網(wǎng)點營銷活動 中。沙龍活動的形式變化多端，效果也參差不齊。歸納起來一般有以 下幾類沙龍營銷的模式：理財客戶轉(zhuǎn)介紹沙龍、高端客戶私享沙龍、 新產(chǎn)品推薦沙龍、老客戶服務(wù)沙龍、流量客戶開拓沙龍。不同的沙龍形式針對的客戶群體不同， 推薦的產(chǎn)品不同，組織的 形式不同。一場優(yōu)質(zhì)的沙龍能夠給網(wǎng)點帶來的不僅僅是當(dāng)下產(chǎn)生的績 效，更重要的是團(tuán)隊的凝聚力和客戶的認(rèn)可度。 要組織一場別開生面 的沙龍，網(wǎng)點要確定參加活動的人群，并根據(jù)參與的人群明確沙龍的 主題和活動形式。比如，某網(wǎng)點專門針對資產(chǎn)在

5、百萬左右的農(nóng)產(chǎn)品企 業(yè)老板展開了一場沙龍，活動的主題就是圍繞企業(yè)的發(fā)展和這類企業(yè) 主關(guān)心的話題展開的。于是網(wǎng)點負(fù)責(zé)人專門請了農(nóng)產(chǎn)品網(wǎng)銷的專家， 組織了一場名為“互聯(lián)網(wǎng)時代的農(nóng)產(chǎn)品營銷策略”的主題沙龍。這個 沙龍的主題契合時代，是該類客戶的關(guān)注點，所以邀請客戶也變得容 易一些。同時，在沙龍舉辦的過程中，一定要讓客戶參與進(jìn)來，沒有 參與感的沙龍是失敗的沙龍，沙龍的成功舉辦離不開網(wǎng)點所有人員的 配合，一場沙龍的成功源于很多場沙龍經(jīng)驗的積累，更是每個網(wǎng)點工 作人員之間默契配合的結(jié)果。網(wǎng)點負(fù)責(zé)人在沙龍的舉辦過程中， 要不 斷激勵全體員工參與到活動中來，從小事做起，學(xué)習(xí)如何服務(wù)客戶、 營銷產(chǎn)品。二是興趣營

6、銷。興趣營銷是利用客戶的共同興趣，通過農(nóng)商行的 平臺搭建興趣聯(lián)盟，并持續(xù)提升客戶黏性的一種營銷模式。 這種營銷 模式重在持續(xù)，興趣平臺能夠促使客戶長期、可持續(xù)地與銀行發(fā)生聯(lián) 系。這是建立客戶黏性最有效的方法。 這種興趣營銷的好處就是可以 跟客戶在業(yè)務(wù)之外的某些特定環(huán)境發(fā)生鏈接， 這種情感基礎(chǔ)的培養(yǎng)要 比單純的買賣關(guān)系好很多倍。最重要的是，基于共同的興趣愛好，老 客戶不僅能與我們保持更好的關(guān)系，還能為我們帶來更多擁有相同愛 好的朋友。興趣營銷是當(dāng)今比較流行正逐漸走向常態(tài)的營銷模式，這種營 銷模式是在以促成為導(dǎo)向的營銷模式之外， 開辟了一條以價值為導(dǎo)向 的營銷途徑?？蛻襞c農(nóng)商行之間的鏈接不僅僅是買

7、賣雙方的關(guān)系，更 重要的是聚集了一群擁有共同愛好、 共同價值觀的人，同時也能更好 的傳播農(nóng)商行的企業(yè)文化。三是節(jié)日營銷。節(jié)日營銷是在各種傳統(tǒng)節(jié)日進(jìn)行客戶關(guān)系維護(hù)和 營銷的方法。節(jié)日營銷現(xiàn)在已經(jīng)普遍存在于各行各業(yè)，只要一到節(jié)日， 大街小巷的打折信息眼花繚亂，線上線下的節(jié)日活動目不暇接。 要想 在節(jié)日營銷中脫穎而出，作為金融工作者，農(nóng)商行要認(rèn)真思考，推陳 出新，運用新穎的營銷手段吸引客戶，為客戶創(chuàng)造優(yōu)質(zhì)體驗。節(jié)日營銷是每個以銷售為目標(biāo)的組織體都要把控的重要營銷契 機，一方面我們不能放棄特定節(jié)日的營銷， 因為這種營銷模式已經(jīng)深 入人心；另一方面，我們要考慮如何做好節(jié)日營銷方案，給客戶留下 值得回憶的

8、瞬間。參與性的活動方案是最適合節(jié)日營銷的方案，我們要參與到對客戶來說很重要或很有紀(jì)念意義的日子中， 以此提升客戶 對銀行的認(rèn)知，強化客戶與銀行之間的關(guān)系。四是事件營銷。事件營銷是通過把控當(dāng)下關(guān)注度較高的事件， 通 過巧妙的語言組織或活動形式，提升客戶的關(guān)注度或引導(dǎo)客戶參與到 活動中來。在自媒體時代的今天，在“人人擁有麥克風(fēng)”的媒介生態(tài) 環(huán)境下，來自社會各個階層的“草根直播”開始通過網(wǎng)絡(luò)表達(dá)自己的 觀點，發(fā)布發(fā)生在身邊的新聞事件，那些緊緊把握時下最火爆事件進(jìn) 行營銷的方法特別有助于提升關(guān)注度和點擊率。農(nóng)商行只要對時事多 加用心關(guān)注，并且巧妙地推送軟文，即可吸引客戶的眼球，獲得客戶 的關(guān)注或者傳播

9、。事件營銷是一種很巧妙的營銷方式，這種方式不一定能夠快速產(chǎn) 生績效，卻能夠獲得關(guān)注和培養(yǎng)客戶價值認(rèn)知。所以在進(jìn)行事件營銷 的過程中，農(nóng)商行不管是利用網(wǎng)站還是利用公眾號聯(lián)系客戶，都要注意事件的選材，要選擇社會影響較大的正能量事件進(jìn)行營銷， 要注意營銷內(nèi)容對農(nóng)商行形象的積極作用和自身企業(yè)文化的塑造。另外，對事件把控的及時性也很重要。在信息爆炸的時代，每天都充斥著大量 的新聞，如果不能快速把握時事進(jìn)行營銷， 新聞到了第二天可能就變 成了舊聞，對客戶的吸引力就會大幅降低。同時，對行業(yè)內(nèi)發(fā)生的重大事件要具有極高的敏感度。 農(nóng)商行可 以對娛樂新聞、時事要聞沒有精準(zhǔn)的把握，但是對于金融行業(yè)的新聞、 要聞一定

10、要第一時間做出反應(yīng)。這樣才符合金融從業(yè)者的基本素質(zhì)， 從持續(xù)經(jīng)營的角度來看，這是衡量一位職業(yè)銀行人營銷敏感度的重要 標(biāo)尺。五是微營銷滲透。在經(jīng)營存量客戶的過程中，微營銷依然能夠起 到至關(guān)重要的作用，在為存量客戶服務(wù)的過程中，滲透農(nóng)商行的自己 產(chǎn)品價值和培養(yǎng)客戶的財富意識是非常重要的。在移動互聯(lián)網(wǎng)時代，營銷不能僅僅停留在產(chǎn)品的銷售上， 更重要 的是要向客戶營銷個人價值、銀行價值和產(chǎn)品價值，對此通過微營銷 的滲透是非常有效的方法。微營銷滲透能夠通過弱鏈接讓客戶隨時隨 地掌握銀行資訊，既不會給客戶帶來很大的推銷壓力， 還能夠讓客戶 及時、準(zhǔn)確地掌握他們希望掌握的信息。做好微營銷的滲透，首先就要明確建

11、立自己的二維空間形象， 微 信的頭像、名字、朋友圈的內(nèi)容等都要符合你要打造的二維空間形象 的特征。另外，發(fā)送的相關(guān)資訊一定要定時，比如，每天早上八點半 或者下午五點半。這種信息的發(fā)送要根據(jù)朋友圈的存量客戶的工作特 征或者客戶的生活習(xí)慣來決定，選擇在客戶關(guān)注度較高的時間段發(fā)送信息，并且堅持每天在同樣的時間發(fā)送信息。除了發(fā)送農(nóng)商行的相關(guān)產(chǎn)品廣告，還要根據(jù)客戶的具體愛好和習(xí) 慣推送一些客戶希望了解的信息。比如，針對企業(yè)管理者，可以定時 發(fā)送一些“ CEO觀察”等資訊；如果種養(yǎng)殖農(nóng)戶多，就可以發(fā)送一 些高效種養(yǎng)殖技術(shù)等信息。這些信息的采集不需要我們自己去整理， 只需要關(guān)注相關(guān)的微信公眾號轉(zhuǎn)發(fā)即可。針對存量客戶，農(nóng)商行的營銷定位不能僅僅