銷售隊伍現(xiàn)存問題剖析

1、銷售隊伍現(xiàn)存問題剖析實際上，營銷的整個過程就是“推”和“拉”兩個動作。拉動動作，就是企業(yè)通過形象展示、產(chǎn)品設(shè)計等多種營銷組合手段， 使消費者主動上門求購產(chǎn)品或要求服務(wù)。推動動作，則是指企業(yè)推動渠道的設(shè)計通過銷售隊伍的推廣，把產(chǎn)品或者公司的形象有效地介紹和 推廣給客戶，使客戶更深刻地認知產(chǎn)品或服務(wù)所帶來的價值。 建設(shè)與管理銷售隊伍屬于推動工作中的問題， 其目的就是希望通過銷 售隊伍把推動過程做好。銷售隊伍常見的六個問題1銷售人員懶散疲憊銷售隊伍常見的第一個問題是銷售人員懶散疲憊， 尤其是當銷售人員 進入成熟期之后，更容易出現(xiàn)這種問題。（1）銷售人員的 3 個發(fā)展階段 生存期生存期一般是半年左右的

2、時間。 這半年屬于銷售人員的生存期， 也就 是說，如果半年之內(nèi)， 銷售員能夠完成其基本銷售業(yè)績或者通過銷售 部相應(yīng)的考核，那么就能被留在銷售崗位上。成長期成長期一般是半年到一年半的時間。 這一時期的銷售人員一般都已經(jīng) 成功簽單了，或者叫“冒泡”了。由于更廣泛地接觸客戶，因此對產(chǎn) 品和客戶的理解也更深，業(yè)績會一天天在進步。成熟期一年半以后， 銷售人員一般就進入了成熟期。 這個時期的銷售人員慵 懶疲憊的現(xiàn)象最為普遍， 往往令銷售經(jīng)理或者銷售主管非常頭疼。 因 為成熟型的銷售隊伍， 承擔了銷售的絕大部分業(yè)績或者絕大部分的工 作，所以他們的慵懶疲憊往往直接導(dǎo)致業(yè)績的動蕩和下滑。（2）銷售人員懶散疲憊的

3、主要表現(xiàn)晚出早歸指銷售人員拖得很晚才出去見客戶，或者找借口從客戶那里早回來， 這是懶散疲憊的第一個表現(xiàn)。辦事拖拉 懶散疲憊的第二個表現(xiàn)就是辦事拖拉。 例如該給客戶打電話卻莫名其 妙地往后拖；該拿出具體方案，也莫名其妙地往后拖，直到客戶開始 催促才去做。工作消極懶散疲憊的第三個表現(xiàn)是平時工作消極。 整天坐在那里連眼皮都不愿 意抬，好像特別累，其實并沒有做什么事情。懶散疲憊是一個非常嚴重的問題， 它像一種瘟疫一樣， 容易在整個隊 伍中蔓延。尤其是比較成熟的老業(yè)務(wù)員，其他業(yè)務(wù)員都看著他，如果 他表現(xiàn)懶散， 那么不但他自己的工作績效會下降， 而且還會影響其他 同事。2銷售動作混亂銷售隊伍常見的第二個問

4、題是銷售動作混亂， 無章可循。 客戶僅僅提 出了一項需求， 銷售員就盲目地把價格報出去了； 客戶僅僅想了解產(chǎn) 品，銷售員就把全部的產(chǎn)品資料都給出去了， 而且還放棄了與客戶接 洽的很多渠道及跟進的一些流程或手段； 還有的根本沒有針對客戶的 需求來介紹產(chǎn)品，彼此沒有成功“對接”。這都是銷售動作混亂的表 現(xiàn)。不僅初級銷售人員會發(fā)生銷售動作混亂的錯誤， 有些已經(jīng)做了一年多 而且業(yè)績還不錯的老業(yè)務(wù)員也會出現(xiàn)類似的問題。 盡管一年多的銷售 額完成了， 但是隱性的損失還是非常大。 因為客戶很可能是在別無選 擇的情況下，或者是出于別的原因，才最終選擇了銷售的產(chǎn)品，但是 顯然客戶不可能對“牛頭不對馬嘴”的銷售工

5、作真正滿意。從嚴格意 義的銷售流程來講， 銷售員的混亂動作肯定給客戶留下了一個壞的印 象，這就是銷售隊伍常見的第二個問題。3銷售人員帶走客戶這個問題在一些中小型企業(yè)里尤為突出。 在銷售產(chǎn)品的核心競爭力或 者是企業(yè)的核心競爭能力不是很好的情況下， 銷售人員特別是比較好 的成熟期的銷售人員帶走客戶的現(xiàn)象就尤為嚴重。4. 銷售隊伍“雞肋充斥”所謂“雞肋充斥”，是一種什么現(xiàn)象呢？就是能者走，劣者下，庸者 留。也就是說，有本領(lǐng)、有想法或者想掙錢的銷售代表辭職走了；能 力確實很差的， 隨著考核早晚被淘汰掉； 而那些工作能力一般的人留 了下來。這個問題也讓銷售經(jīng)理很頭疼看著一個個都坐在那里不 出去跑業(yè)務(wù)，好

6、像都不是來干業(yè)務(wù)，而是來領(lǐng)“出場費”似的。雞肋 型銷售人員往往就守著底薪， 看上去也在工作，但是工作缺乏創(chuàng)造力， 沒有激情， 工作能力非常有限。 雖然銷售隊伍中的每個個體不能說完 全不好，其中有行的，也有不行的，但是整體來說隊伍素質(zhì)非常差， 因為其中“雞肋充斥”。5. 好人招不來，能人留不住 銷售隊伍常見的第五個問題，就是好的銷售人員招不進來，有本領(lǐng)的 銷售人員又留不住，這也是一個非常普遍的問題。好的銷售人員招不來有多方面的原因：可能是經(jīng)理對公司理念理解不 夠的問題；可能是薪酬方面的問題；也可能是運作產(chǎn)品方面的問題， 等等。此外，有本領(lǐng)的人的要求會越來越高，企業(yè)很難滿足每一個人， 于是能人往往

7、跳槽了。有的銷售人員找借口請“長假”，其實是到別 的公司去上班，有的甚至直接去了競爭對手那里。.中國最龐大的資料庫下載6. 銷售業(yè)績動蕩難測以上的幾個問題最終導(dǎo)致了銷售隊伍的第六個常見問題一一業(yè)績動 蕩不穩(wěn)。這個問題的典型表現(xiàn)就是：當某一名銷售員成功簽了一兩個 大單子的時候，整個銷售部都非常激動，其銷售業(yè)績“呼啦” 一下就 漲上去了； 一旦市場需求進入相對平緩期，整個銷售隊伍的情緒又下 去了，其銷售業(yè)績將大幅下滑?，F(xiàn)存問題的原因及后果分析原因分析銷售隊伍的上述常見問題一般是出自 3個方面的原因： 1結(jié)構(gòu)設(shè)置不當 銷售隊伍出現(xiàn)問題的一個重要原因是整個銷售管理系統(tǒng)的結(jié)構(gòu)設(shè)置 存在問題，尤其是銷售隊

8、伍管理的結(jié)構(gòu)設(shè)置有問題。銷售目標的確定、銷售的組織形式（是按產(chǎn)品劃分，還是按客戶群劃 分或者是簡單按區(qū)域劃分） 和流程的搭配 （到底什么時候和技術(shù)部門 配合，什么時候向其他部門申請，應(yīng)收賬款怎么協(xié)調(diào)控制）等等，這 些都屬于結(jié)構(gòu)設(shè)置問題。 如果結(jié)構(gòu)設(shè)置不當， 就會產(chǎn)生諸多方面的問 題，包括前面所講的 6 大類問題。獨當一面、單線聯(lián)系，實際上就等于把這個區(qū)域完全包給銷售員了。 在這個結(jié)構(gòu)下， 公司和銷售經(jīng)理所掌控的客戶信息非常少， 這就是結(jié) 構(gòu)設(shè)置上出現(xiàn)的問題缺乏相應(yīng)的側(cè)面性結(jié)構(gòu)和基礎(chǔ)結(jié)構(gòu)。2過程控制不佳造成銷售隊伍出現(xiàn)諸多方面問題的第二個原因， 就是過程管理控制不 當。銷售經(jīng)理或者總經(jīng)理管理銷售

9、人員的工作主要有 3 個方面：招聘、 培訓(xùn)和管理控制。 如果對這 3 項工作把握得不理想， 也就是過程控制 不當，就容易產(chǎn)生問題。3評價和培訓(xùn)不到位第三個原因是團隊的評價和培訓(xùn)存在問題。 那么應(yīng)該怎么做？在團隊 的發(fā)展過程中， 對銷售人員評價之后， 應(yīng)該針對不同人員分別采用不同的作法：哪些人應(yīng)該培訓(xùn)輔導(dǎo)，哪些人應(yīng)該激勵，哪些人需要繼續(xù) 觀察，哪些人應(yīng)該調(diào)整崗位或者辭退等。后果分析上述 3 點組合起來，會出現(xiàn)什么現(xiàn)象呢？最終銷售隊伍就會 形成一種不良風氣，有 3 種思想就會出現(xiàn)。1自我陶醉就是每個人都認為自己是公司本領(lǐng)最大的人， 總是自我陶醉。 正因為 得意于自己對產(chǎn)品的了解極深， 或者得意于自己能在酒桌上談笑間拿 下訂單，或者得意于精通其他的一些小動作， 所以出現(xiàn)了這第一種現(xiàn) 象。2自高自大第二種不良的思想意識就是自大。 認為公司的業(yè)績完全是自己一個人 干出來的，于是產(chǎn)生了自高自大的思想傾向。3不滿現(xiàn)狀第三種不良思想就是不滿現(xiàn)狀。 總是覺得公司虧待自己 “我這么 辛苦，又有本事，公司給我的薪酬獎勵太少了”。在自我陶醉、自高自大、不滿現(xiàn)狀這三種思想的驅(qū)使下，銷售員萌生 去意就是自然而然的事情了。 因為企業(yè)缺乏對銷售隊伍的有效管理和 控制，才使得他們的思想漸漸地轉(zhuǎn)變，