銷售部組織體系及管理制度

1、.長虹塑料集團英派瑞塑料股份有限公司銷售部業(yè)務流程及制度體系總則：為了更好地對公司產(chǎn)品進行宣傳、推廣、銷售以及進一步提高公司形象，提高銷售工作的效率， 特制定本流程和制度體系。 銷售部的所有人員均應以本流程與制度為依據(jù)開展工作。銷售部經(jīng)理對部門人員進行考核和管理。一、銷售部工作流程流程圖如下：收集客戶信息分析有效信息制定聯(lián)系計劃并執(zhí)行回款發(fā)貨談判簽合同報價投標ton開票售后服務錄入數(shù)據(jù)1.1 拜訪新客戶與回訪老客戶流程（ 1）銷售員按照銷售考核指標自行設(shè)計和計劃個人月、周和每天的客戶拜訪計劃以及書面記錄每天工作日志；（ 2）銷售員在每周六上午的工作例會上向銷售部經(jīng)理匯報下周的客戶拜訪重點計劃情

2、況，并接受銷售部經(jīng)理的指導，并最終確定下周客戶拜訪與回訪的重點；（ 3）銷售員按照客戶拜訪計劃對客戶進行拜訪與回訪；（ 4）在拜訪與回訪結(jié)束后，應將相關(guān)信息如實記錄并正確填寫目標客戶基本信息情況統(tǒng)計表；（ 5）銷售員在每周六上午的工作例會上將拜訪與回訪信息向銷售部經(jīng)理匯報（ 6）銷售部經(jīng)理對銷售員的工作予以指導和安排。全面分析信息銷售線索制定聯(lián)系計劃并執(zhí)尋找機會報價投標談判簽合同發(fā)貨售后服務錄入數(shù)據(jù)收集客戶信息回款 開票1.2 產(chǎn)品報價、投標的流程（ 1）銷售員在得到用戶詢價或招標的信息后第一時間向部門經(jīng)理匯報，由部門經(jīng)理決定是否參加比價或投標（重大比價或投標需向公司領(lǐng)導請示）；;.（ 2）銷

3、售管理員對用戶的詢價書或招標信息進行整理（必要時由采購部和技術(shù)部協(xié)助）；（3）技術(shù)部對疑難產(chǎn)品的型號、技術(shù)參數(shù)進行協(xié)助和支持；（ 4）采購部對重點產(chǎn)品的原材料采購價格及交貨期進行調(diào)研；（ 5）銷售部經(jīng)理對最終報價或標書進行審核（重大比價或投標需向公司領(lǐng)導請示）確認后方可進行打??；（ 6）銷售管理員制作出正規(guī)的報價單或投標書，裝訂成冊蓋章后發(fā)出參加比價或投標.1.3 商務談判與簽訂合同的流程（ 1）銷售員在給客戶報價或投標后，根據(jù)實際情況可進行商務談判；（ 2）銷售員在與客戶商務談判的過程中應及時向銷售部經(jīng)理通報相關(guān)情況（重大合同需向公司領(lǐng)導請示）；（ 3）與原報價或投標文件發(fā)生偏離的任何技術(shù)和

4、商務條款需經(jīng)銷售部經(jīng)理或公司領(lǐng)導再次確認；（ 4）待銷售部經(jīng)理或公司領(lǐng)導將所有問題均確認后方可簽訂銷售合同；（ 5）正式銷售合同經(jīng)銷售部經(jīng)理確認后由銷售管理員于當日保管存檔；（ 6）對于因客戶原因無法簽訂正式 銷售合同 或客戶電話 / 傳真通知訂貨的必須由銷售部經(jīng)理（必要時向公司領(lǐng)導請示）確認后方可執(zhí)行。1.4 發(fā)貨流程（ 1）銷售員或銷售管理員根據(jù)銷售合同填寫需貨申請單；（ 2）需貨申請單經(jīng)分部經(jīng)理審核確認后上報銷售部；（ 3）由銷售部經(jīng)理審核銷售合同及需貨申請單；（ 4）由銷售管理員根據(jù)銷售部經(jīng)理審核的需貨申請單開具銷售出庫單并將第二聯(lián)交與庫管；（ 5）庫管辦理出庫手續(xù)；（ 6）將客戶簽字

5、的客戶確認單交銷售管理員存檔。1.5 回款流程（ 1）銷售員催款；（ 2）銷售員填寫收款申請單；（ 3）銷售部和財務部確認；（ 4）反饋給客戶；;.（ 5）客戶回款。1.6 開票流程（ 1）銷售員填寫開票申請單；（ 2）銷售部審核；（ 3）財務部開票；（ 4）交客戶簽收。1.7 售后服務流程（ 1）接客戶售后服務申請，由銷售部經(jīng)理確認；（ 2）銷售管理員填寫售后服務申請表后發(fā)給技術(shù)部；（ 3）技術(shù)部和客戶溝通；（ 4）技術(shù)部將服務狀況、處理結(jié)果反饋給銷售部經(jīng)理及內(nèi)勤；（ 5）銷售管理員與所屬銷售員進行內(nèi)部溝通。1.8 退貨（換貨）流程（ 1）客戶提出申請，由銷售員報銷售分部經(jīng)理確認；（ 2）由

6、銷售員核對欲退貨（換貨）產(chǎn)品的品名、規(guī)格、數(shù)量；（ 3）由銷售員配合技術(shù)部鑒定退貨（換貨）產(chǎn)品的真?zhèn)?；?4）由銷售分部將核實無誤后的 退貨詳單即紅字的（需貨申請單）報銷售部經(jīng)理審核； （5）由銷售管理員根據(jù)審核的 退貨詳單開具紅票的銷售出庫單 并將第二聯(lián)交與庫管； （6）庫管辦理退貨（換貨）手續(xù)。二、銷售部關(guān)鍵技能銷售部的組織結(jié)構(gòu)：;.銷售副總銷售經(jīng)理銷售管理員銷售業(yè)務員售后服務渠道督導物流倉庫網(wǎng)絡(luò)商務推廣企劃部2.1 銷售總監(jiān)的關(guān)鍵技能（1）參與制定公司營銷戰(zhàn)略，根據(jù)營銷戰(zhàn)略制訂公司營銷組合策略和營銷計劃；（ 2）負責重大公關(guān)、促銷活動的總體、現(xiàn)場指揮；（ 3）定期對市場營銷環(huán)境、目標、計

7、劃、業(yè)務活動進行核查分析，及時調(diào)整營銷策略和計劃，制訂預防和糾正措施，確保完成營銷目標和營銷計劃；（ 4）根據(jù)市場及同業(yè)情況制訂公司新產(chǎn)品市場價格；（ 5）負責重大營銷合同的談判與簽訂；（ 6）主持制訂、修訂營銷系統(tǒng)主管的工作程序和規(guī)章制度；（ 7）制定營銷系統(tǒng)年度專業(yè)培訓計劃并協(xié)助培訓部實施；（ 8）協(xié)助總經(jīng)理建立調(diào)整公司營銷組織，細分市場建立、拓展、調(diào)整市場營銷網(wǎng)絡(luò)；（ 9）分解下達年度工作目標和市場營銷預算，并根據(jù)市場和公司情況及時調(diào)整和有效控制；（ 10）定期和不定期拜訪重點客戶，及時了解和處理問題；（ 11）代表公司與政府對口部門和有關(guān)社會團體、機構(gòu)聯(lián)絡(luò)。2.2 銷售經(jīng)理關(guān)鍵技能2.

8、2.1 制定銷售戰(zhàn)略銷售戰(zhàn)略涉及銷售策略 ,銷售目標 ,銷售計劃和銷售政策等具體包括:(1) 進行市場分析與銷售預測；(2) 確定銷售目標；(3) 制定銷售計劃；(4) 制定銷售配額與銷售預算；(5) 確定銷售策略。;.2.2.2 管理下級人員下級人員的管理是銷售經(jīng)理的重要職責,其具體內(nèi)容包括 :（ 1） 設(shè)計銷售組織模式；（ 2） 招募與選聘下級人員；（ 3） 培訓與使用下級人員；（ 4） 設(shè)計下級人員薪金方案和激勵方案；（ 5）陪同銷售及協(xié)助營銷。2.2.3 控制銷售活動（ 1）劃分銷售區(qū)域；（ 2）銷售人員業(yè)績的考察評估；（ 3）銷售渠道及客戶的管理；（ 4）回收貨款，防止呆帳；（ 5）

9、銷售效益的分析與評估；（ 6）制定各種規(guī)章制度；2.3 銷售管理員的關(guān)鍵技能（ 1）搜集、統(tǒng)計銷售數(shù)據(jù)，實現(xiàn)銷售信息的上傳、下達;（ 2）市場信息的收集、整理、上報；（ 3）熟悉公司產(chǎn)品介紹、產(chǎn)品賣點及適應區(qū)域；（4）熟悉公司的銷售政策和銷售流程；（ 5）建立銷售報表體系，定期組織銷售效能分析、評估；（ 6）負責登記管理各類業(yè)務相關(guān)臺賬，文件檔案管理以及部門日常行政工作。2.4 銷售業(yè)務員的關(guān)鍵技能（ 1）掌握所屬轄區(qū)的市場動態(tài)和發(fā)展趨勢，根據(jù)市場變化規(guī)律，提出具體的區(qū)域營銷計劃方案；（ 2）擴大所轄地區(qū)的銷售網(wǎng)絡(luò)，熟悉本區(qū)域的市場特點、營銷特點，與本區(qū)域大客戶建立長期穩(wěn)定的合作關(guān)系；（ 3）

10、做好本區(qū)域的市場調(diào)查與分析預測工作，開發(fā)新客戶，為客戶提供主動，熱情周到的服務；（ 4）督促合同正常履行，并催討所欠應收銷售款項；（ 5）幫助或聯(lián)系有關(guān)部門妥善解決問題；;.（6）收集一線營銷信息和用戶意見，對公司營銷策略、售后服務、產(chǎn)品改進、新產(chǎn)品開發(fā)等提出參考意見；2.5 售后服務的關(guān)鍵技能（1）認真貫徹執(zhí)行公司質(zhì)量方針和質(zhì)量目標，全面負責銷售與客戶服務部質(zhì)量活動；（2）負責組織產(chǎn)品交接之前的驗收工作；（ 3）主持質(zhì)量回訪工作，組織進行售后維護工作；（4）負責組織顧客滿意度測量工作；三、銷售部業(yè)務管理制度（ 1）對所轄區(qū)域內(nèi)所有經(jīng)銷商的經(jīng)營情況、終端用戶情況、競爭對手的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)及銷售狀況以

11、及當?shù)厥袌銮闆r等信息，銷售員必須了如指掌（ 2）銷售員不能私自收取經(jīng)銷商貨款，若遇特殊情況必須收取的應及時將該款項匯回公司（ 3）銷售人員在工作推進過程中產(chǎn)生的銷售費用需事先向銷售部經(jīng)理請示（ 4）銷售員不得擅自超越常規(guī)與客戶進行商務談判，超越常規(guī)的條款與價格應事先征得銷售部經(jīng)理的同意，并由銷售部經(jīng)理指導談判的過程（ 5）對于任何客戶提出的特殊費用（如市場促銷費用、臨時雇傭人員等費用）要求必須在征得銷售部經(jīng)理同意的情況下方可承諾（ 6）特殊費用的支付到底采用何種形式必須向公司領(lǐng)導請示后方可執(zhí)行，違反規(guī)定造成損失的，由責任人賠償損失（ 7）正式銷售合同形成后，若無正當理由銷售管理員應在一個工作日

12、內(nèi)組織發(fā)貨（ 8）銷售管理員開出的銷售出庫單內(nèi)容要詳細、準確。因開票內(nèi)容不正確或錯誤而造成損失的，由銷售管理員承擔責任（ 9）銷售管理員對用戶的收貨憑證或發(fā)貨憑證要妥善保存，不得遺失。對送給用戶的發(fā)票及取回的支票、匯票要登記鑒收。與用戶的所有往來合同、賬目、清單均應分類整理保存，銷售員不得私自保管。（ 10）所有的出庫申請及開票申請銷售管理員要及時存檔（ 11）銷售管理員應每日向財務部了解回款情況， 及時處理回款過程中發(fā)現(xiàn)的問題， 杜絕錯帳、壞帳的發(fā)生（ 12）對于收到的支票、承兌匯票、銀行匯票銷售管理員要在當日將相關(guān)票據(jù)交財務部簽收（ 13）銷售員應在每年的 6 月底和 12 月底與客戶核對

13、往來賬目，并將結(jié)果報告銷售部經(jīng)理，;.并通報公司財務部（ 14）對于不能解決的現(xiàn)場售后服務問題， 銷售員應及時向銷售部經(jīng)理匯報， 由銷售部經(jīng)理向公司主管領(lǐng)導申請協(xié)調(diào)解決（ 15）銷售管理員每月 5 日前，將本部門上一月的所有銷售合同原件編號整理成冊（ 16）銷售部必須按公司要求及時準確上報以下各種報表1）周工作計劃表 2）月工作計劃表3）銷售情況周統(tǒng)計表4）銷售情況月統(tǒng)計表5）銷售員工作周統(tǒng)計表6）銷售員工作月統(tǒng)計表 7）市場狀況周統(tǒng)計表 8）市場狀況月統(tǒng)計表 9）經(jīng)銷商進貨情況統(tǒng)計表 10）區(qū)域銷售情況統(tǒng)計表 11）每月經(jīng)銷商管理匯總表 12）目標客戶基本信息情況統(tǒng)計表（ 17）違反上述規(guī)章

14、制度，視情節(jié)罰款 10 100 元四、銷售部日常管理制度1. 考勤制度1.1工作時間 8： 0011：3013:0017： 001.2按規(guī)定時間晚到20 分鐘以內(nèi)者視為遲到一次，遲到處罰按照公司獎懲制度實行；1.3提前離開崗位必須征得銷售主管的同意，否則根據(jù)情節(jié)可按早退或曠工處理，處罰按照公司獎懲制度進行；1.4如遇到特殊情況不能按時到崗或者提前下崗，必須提前通知銷售主管。2. 請假制度2.1 請假制度由公司統(tǒng)一管理，銷售部不再另行規(guī)定。3. 輪休制度按照公司統(tǒng)一管理，不再另行規(guī)定。4. 培訓制度日培訓：如無客人，銷售部執(zhí)行每日培訓制度 11:00 13:00 內(nèi)容：產(chǎn)品知識，公司文化，銷售流

15、程，銷售技巧等周培訓：銷售部執(zhí)行每周五下午例會制度內(nèi)容：每周工作總結(jié)；每周銷售情況反饋；針對性培訓；下周工作安排。注意：結(jié)合激勵機制；5. 日常管理制度5.1 統(tǒng)一著裝，注意保持個人衛(wèi)生，保持茶桌的干凈與整潔。;.5.2 客戶接待過程中， 嚴格按照接待流程進行介紹， 務必實事求是， 不得對客戶擅自許諾，不得誤導客戶。5.3 客戶接待完畢后，必須做商品銷售登記，同時做工作筆記。5.4 上班時間禁止吃零食、瘋鬧及高聲喧嘩，禁止在前臺和客戶洽談區(qū)抽煙、玩手機。5.5 有客戶在場，禁止談論與工作無關(guān)的話題。5.6 接待客戶，要不卑不亢，熱情禮貌，使用常用禮貌用語，“你好！歡迎光臨！”“請慢走 !”。5

16、.7 嚴格按照排班表進行工作5.8 、每天下班前，對當天的客戶人數(shù)，商品銷售數(shù)，結(jié)賬金額進行清點；6. 日常工作流程6.1 每天早上第一件事是清點商品，是否完整無誤；6.2 認真打掃室內(nèi)衛(wèi)生；6.3 學習相關(guān)內(nèi)容；6.4 熱情接待顧客；6.5 整理當天賬務6.6 定期考察市場7. 衛(wèi)生檢查制度7.1 為給來訪客戶創(chuàng)造良好的消費環(huán)境，建立優(yōu)良的銷售服務形象，銷售部每日執(zhí)行衛(wèi)生檢查，并進行檢查紀錄，如有不合格銷售經(jīng)理及主管可根據(jù)具體情況進行處罰。7.2門市部處實行衛(wèi)生管理包干負責制，銷售前臺、大廳地面、洽談區(qū)等區(qū)域衛(wèi)生分配到個人，除每日早晨的清掃外，還要負責一天的維護。時間作業(yè)細則作業(yè)標準頻率要求室外進口處打掃、清洗。地面無垃圾，不每天早上一是太臟。次。每天銷售桌椅的擦洗、煙